Archives de mars 2010
AJEM Consultants se met au vert avec BioMotion !
BioMotion invente le Green Class Travel sur la Côte d’Azur
BioMotion invente le « Green Class Travel », un service de transport de voyageurs écologiquement responsable à destination des entreprises et des professionnels du tourisme d’affaires, qui souhaitent mettre à la disposition de leurs collaborateurs et clients, un service, unique sur la Côte d’Azur, qui allie un excellent rapport qualité/prix à un engagement environnemental fort.
Créée à l’initiative de Fabrice Dessai
nt, professionnel du transport et de la logistique depuis plus de 10 ans, BioMotion repose sur une approche « écologique et chic » de la prestation de transports de personnes au travers de 4 types de services :
- Les transferts, un service porte-à-porte, avec un accueil personnalisé et une prise en charge totale, pour vous mener d’un point A à un point B.
- La mise à disposition, véritable service sur-mesure qui permet de réserver et louer une voiture avec chauffeur pour quelques heures ou toute la journée.
- Les contrats cadre mensuels ou annuels, une solution budgétaire pour maitriser le budget transports de l’entreprise avec des comptes personnalisés, des tarifs adaptés et une facturation globale en fin de mois.
- Les excursions, pour découvrir notre superbe région en circuits touristiques, à bord d’un véhicule écologique, pour visiter sans polluer.
AJEM Consultants et PUBLISOFT accompagnent cette entreprise dans le lancement de ses services en assistant son dirigeant dans sa politique marketing et communication.
Plus d’information sur www.biomotion.fr (site en cours de réalisation) ou en téléchargeant la plaquette BIOMOTION
Formaliser l’argumentaire : étape indispensable vers le succès commercial
Avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas pour en réussir la commercialisation : si personne ne sait qu’il existe ou que personne ne comprend à quoi il sert, tous vos efforts financiers et humains seront vains ! Combien de fois ai-je constaté un réel écart entre le discours très percutant des dirigeants ou des commerciaux et celui porté par les outils d’aide à la vente, les communiqués de presse ou le site web ? Sans compter les fois où les commerciaux ne tiennent pas du tout le même discours que les équipes marketing ou la direction ! Formaliser le discours commercial est un indispensable du marketing efficace qui fédèrent les équipes et les rend plus performantes.
Passer d’un discours technique à un argumentaire orienté client
L’argumentaire commercial est un document de référence réservé à un usage interne qui conctient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit ; en général il contient :
- Des données sur le marché
- Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
- L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
- Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
- Un vocabulaire associé, des mots clés
Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing
Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :
- Diaporama de présentation
- Plaquettes produit et corporate
- Site web
- Témoignages clients
Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?
Ce n’est pas
- Une caractéristique technique
- Une liste exhaustive de fonctionnalités
- Un résultat de test
- Un comparatif avec la concurrence
C’est
- l’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
- C’est ce que votre produit va apporter à votre client
- La raison pour laquelle il va l’acheter
- Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents
Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients, définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver : chiffres, études, produit, tests, témoignage client …
Pour construire son argumentaire on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…
Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire
- Négliger cette étape
- Ne pas penser « client »
- Se centrer sur le produit ou le service
- Ne parler que de soi
- Être trop technique
- Ne se fier qu’à son intime conviction
- Négliger son intime conviction
Chez AJEM Consultants, nous avons fait de la formalisation du discours commercial l’un de nos «best of». N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.
Découvrez notre offre « témoignage client » rédactionnel et video
Le témoignage de vos clients est un véritable atout pour développer votre crédibilité et votre notoriété auprès de vos prospects.
A présent, grâce à ses partenaires, AJEM Consultants est en mesure de vous proposer un service clé en main, intégrant video et graphisme, pour la réalisation de vos cas clients :
- Prise en charge des interviews et des demandes d’autorisation
- Rédaction du témoignage au format interview ou publireportage
- Reportage au format JT (2 minutes maximum)
- Mise en page et création graphique
- Validation finale
Notre réseau nous permet également de vous présenter des attachées de presse capables d’exploiter vos témoignages clients pour une campagne de relations presse percutante.
Plus d’information dans ce blog en cliquant ici ou en téléchargeant notre documentation
Le catalogue Formation AJEM Consultants en partenariat avec le réseau ACTIV’ 3D
Nos formations permettent à nos clients de développer sur compétences autour des grands domaines du management et du développement personnel, du marketing et développement commercial, des RH et efficacité personnelle.
Télécharger le catalogue des formations ACTIV 3D octobre 2011
Dimension – Management, Organisation, Communication
•MANAGEMENT Niv 1 : Acquérir les notions de base du management
•MANAGEMENT Niv 2 : Améliorer son management d’équipe et adapter les outils managériaux
•MANAGEMENT Niv 3 : Améliorer son management de service, savoir motiver et déléguer
•MANAGEMENT Niv 4 : Contribuer à renforcer la culture d’entreprise par un leadership prononcé
•MANAGEMENT INTERCULTUREL : Optimiser son management dans un contexte multiculturel
•ORGANISATION : Le Développement Durable et l’enjeu de l’adaptation de la culture d’entreprise
•ORGANISATION : Accompagner le changement et savoir gérer les résistances
•ORGANISATION : Savoir piloter et gérer un projet
•ORGANISATION : La coopération intra- et interservices efficace
•ORGANISATION : Devenir formateur occasionnel
•COMMUNICATION PERSONNELLE : Prendre la parole en public et maîtriser les techniques de présentation
•COMMUNICATION PERSONNELLE: La communication positive et le développement personnel
•COMMUNICATION PERSONNELLE: Savoir argumenter
Dimension – Marketing, Développement commercial et Outils de Communication
•MARKETING : Maîtriser les notions de base du marketing et du développement commercial pour PME-PMI
•MARKETING : Bâtir et mettre en œuvre sa stratégie marketing
•MARKETING : Construire un discours marketing argumenté
•MARKETING : Réaliser soi-même ses opérations marketing
•MARKETING : Tirer parti des études marketing
•MARKETING : Exploiter le Web Marketing comme outil de développement
•RELATIONS PUBLIQUES. : Réussir ses interviews presse avec maîtrise et efficacité
•RELATIONS PUBLIQUES. : Construire et faire un discours argumenté pour persuader son public
•DEV. COMMERCIAL : Le téléphone, outil commercial
•DEV. COMMERCIAL : Maîtriser la prise de RDV en BtoB, un atout commercial pour l’entreprise
•DEV. COMMERCIAL : Maîtriser les techniques de l’entretien de vente en BtoB
•DEV. COMMERCIAL : Maîtriser les techniques de base de la vente en magasin
•DEV. COMMERCIAL : Maîtriser les techniques de l’entretien de vente en agence immobilière
•WEB MARKETING. : Votre blog en ligne en 1 jour
•WEB MARKETING : Piloter la création de son site Internet
•WEB MARKETING. : Comment référencer son site Internet
Dimension – Ressources humaines et Efficacité personnelle
•RESS. HUMAINES : Optimiser le recrutement de ses collaborateurs
•RESS. HUMAINES : Comment mener un entretien de recrutement professionnel et efficace
•RESS. HUMAINES : Comment mener vos entretiens annuels d’évaluation
•EFFICACITE PERSONNELLE : Gérer son temps et organiser son travail et ses priorités
•EFFICACITE PERSONNELLE : Ateliers d’expression écrite – Ecrire sans faute (éligible DIF)
•EFFICACITE PERSONNELLE : Ateliers d’expression orale – s’exprimer au quotidien avec aisance (éligible DIF)
Un autre regard sur… la pub ?
Une pub qui voit les choses autrement … avec en prime, une fille géniale avec un talent fou, comme son père !
ou comment une marque mythique s’allie au talent d’une jeune artiste surdouée (primée aux victoires de la musique) pour promouvoir son image de façon plutôt… réussie!
L’association d’IZIA Higelin- fille de son père et parfaite inconnue jusqu’à il y a un an (sauf pour les fans de son papa) – avec la marque Petit Bateau permet à chacun des deux de bénéficier d’un buzz important. La forte personnalité de son égérie offre à Petit Bateau l’occasion encore d’affirmer ses valeurs ! C’est plutot bien joué !
Et voici même la version live de « let me alone »! (juste pour le plaisir et avec le son ..)
Assurer le succès d’une opération de télémarketing réalisée en interne
Au sein d’AJEM Consultants, nous avons développé une expertise dans le domaine de la prise de RDV qualifiés en BtoB et de la détection de projets. Conscients que toutes les entreprises – en particulier les plus petites – ne peuvent se permettre d’investir dans nos services, nous proposons des formations adaptées pour mettre en place rapidement des opérations efficaces de téléprospection et réaliser un transfert de compétence très rapide.
Pourquoi se former pour mettre en place une opération de télémarketing ?
Tout d’abord parce que personne ne se précipite pour faire de la prospection téléphonique ni dans votre entreprise, ni dans les autres. La mauvaise image portée par les vendeurs de meubles et autres cuisines décrédibilise souvent les opérations de téléprospection ; pourtant, rien de tel pour relancer les RDV et le chiffres d’affaires.
Faire de la téléprospection nécessite des techniques et des moyens humains, tout comme pour réparer une auto ou tailler un costume, et l’acquisition de ces techniques débloque souvent de nombreux «verrous psychologiques».
Quand et comment se former ?
A la question QUAND, j’ai tendance à répondre le plus tôt possible. En effet, c’est avant de commencer ses opérations qu’il est nécessaire de comprendre le fonctionnement et les techniques du télémarketing car elles vont conditionner l’organisation de vos campagnes et vous montrer surtout que le télémarketing c’est tout sauf de l’improvisation !
A la question COMMENT, je réponds : en travaillant sur un cas réel – votre première opération planifiée – et en plusieurs étapes ! Rien de plus efficace que de travailler sur son argumentaire pendant la formation et pouvoir le tester le plus rapidement possible.
Chez AJEM Consultants, nous recommandons également une formation-accompagnement qui permet de faire « une écoute » et de corriger en temps réel les téléprospecteurs.
Pour recevoir notre catalogue de formation, adressez-nous un mail à contact@ajemconsultants.com
La Responsabilité Sociétale d’Entreprise : nouvel enjeu majeur de la stratégie commerciale et marketing de l’entreprise
La démarche de Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (ou RSE) est devenue pour toutes les entreprise un enjeu majeur, quelle que soit leur taille ou leur activité. Plus qu’un simple effet de mode, elle est devenue un point stratégique de la réussite commerciale de nombreuses entreprises. C’est la raison pour laquelle elle nécessite des outils, du temps, du réalisme et un véritable contrôle des coûts.
RSE : tous concernés !
Commençons par un définition relativement simple de la RSE : La Responsabilité Sociétale d’Entreprise consiste à intégrer, dans la stratégie de l’entreprise, l’impact environnemental et social de son activité ainsi que les préoccupations de ses parties prenantes (collaborateurs, actionnaires, clients, fournisseurs, société civile…).
Quelle que soit la taille de votre entreprise, la démarche RSE vous concerne.
Si la motivation du dirigeant reste toujours un facteur clé du projet, la cohérence stratégique, la méthodologie et la bonne évaluation des enjeux sont des éléments indispensables à sa réussite. De plus, négliger l’importance de la RSE dans ses relations commerciales – fournisseurs comme clients – peut avoir de lourdes conséquences.
C’est pourquoi, il est important de mettre en place une véritable méthodologie qui va faire intervenir des spécialistes de la démarche RSE ainsi que des spécialistes de la valorisation de cette démarche.
Les principales étapes
- étudier la pertinence de votre démarche RSE et identifier vos enjeux prioritaires,
- formaliser et mettre en œuvre d’une stratégie progressive tenant compte de vos contraintes,
- définir un référentiel RSE propre à la culture de votre entreprise,
- intégrer les critères du développement durable dans le management quotidien et plus particulièrement dans la gestion commerciale et marketing,
- mesurer et évaluer vos progrès.
Se doter des bons outils !
Le reporting RSE consiste à mesurer votre performance en matière de développement durable (stratégie, approche managériale, indicateurs de performance…), à en communiquer les résultats puis à en rendre compte à vos parties prenantes. Pour construire votre rapport RSE, il est nécessaire de s’appuyer sur des méthodologies internationales (FARR et GRI pour Global Reporting Initiative), conçues pour toutes les organisations quelle que soit leur taille, leur localisation ou leur activité, mettre en place d’un Système d’Information dédié de suivi et de collecte des données, et maitriser la stratégie Carbone. A cela s’ajoute la rédaction d’un rapport annuel valorisant et « vendeur ».
Valoriser sa démarche RSE par une communication percutante !
Une démarche RSE construite et adaptée est un véritable atout concurrentiel. Les consultants marketing peuvent construire avec vous un plan de communication interne et externe afin de mettre en valeur vos actions de RSE auprès de vos salariés, vos actionnaires, vos fournisseurs, vos clients mais aussi auprès des pouvoirs publics et de la société civile. En communiquant sur votre démarche RSE vous capitalisez sur votre image et votre réputation.
En résumé : les 6 bénéfices d’une stratégie RSE cohérente et construite :
- Une meilleure anticipation face aux réglementations techniques et juridiques
- Une politique concurrentielle percutante
- Une optimisation de la GRH et un outil moteur au sein des équipes
- Le renforcement de la culture d’entreprise
- Un retour sur investissement assez rapide (crédits, subventions, marchés publics.. )
- Une valorisation de l’image de l’entreprise
Qui contacter ?
- Pour mettre en place une politique de RSE et un système d’information dédié reposant sur une plate-forme en mode Saas : la société IZYPEO et son responsable Damien Callet
- Pour intégrer votre discours RSE dans votre démarche commerciale et marketing : AJEM Consultants
La tribune d’expert : s’approprier les thématiques de son métier
Votre savoir-faire et votre expertise au premier plan
Connaissez-vous la tribune d’expert ? Sous ce nom « barbare » se cache un outil marketing particulièrement adapté aux entreprises qui souhaitent se positionner comme leaders d’opinion ou experts sur leur marché.
Basée sur le principe de la génération de contenu marketing métier, elle permet de :
- mettre en avant votre expertise sur une problématique métier spécifique de votre marché,
- alimenter le blog de l’entreprise et optimiser votre référencement internet,
- enrichir votre campagne de relations presse,
- paraitre sur des portails internet métier,
- fournir du contenu pour vos publications : newsletters, webzines, dossiers spéciaux,
- être remis lors de conférences ou d’interventions orales,
- …
La tribune d’opinion peut prendre plusieurs formes (Rédactionnel, Interview) et peut aussi être co-écrite avec un expert du domaine (conseil, spécialiste économique, chercheur…). On l’appelle aussi parfois article d’opinion, œil d’expert… mais cela ne change pas grand-chose à son utilisation et son efficacité.
Une règle d’or : une qualité rédactionnelle irréprochable et de réelles recherches qui étayent le propos.
L’utilisation de la tribune d’expert s »intègre bien évidemment dans une stratégie globale de génération de contenu métier et de marketing opérationnel dont nous pouvons débattre avec vous.
Les retours d’expérience des clients : un outil indispensable pour valoriser votre expertise
Vos clients sont vos meilleurs commerciaux, laissez-leur la parole !
Si vous recherchez un outil marketing à forte valeur ajoutée capable de dynamiser vos ventes et accélérer le développement commercial de votre entreprise, renforcer et valoriser votre image d’expert sur le marché , alimenter vos supports marketing online et offline et renforcer vos campagnes de relation presse, misez sur les témoignages clients et leurs retours d’expérience !
Leurs témoignages vous permettent de mettre en avant la qualité et la fiabilité de vos produits et services autour d’une étude de cas concrète et réelle.
Parmi les bénéfices apportés par l’utilisation de ce type d’outils, on peut citer en vrac :
- le renforcement de votre image d’expert,
- la mise en situation permettant à vos prospects de s’identifier à vos clients,
- une mise en lumière des problématiques clients et bénéfices de votre offre,
- la valorisation de vos compétences et de votre savoir faire.
Mais surtout l’un des atouts de cet outil marketing est la réutilisation très aisée que vous pouvez faire, à moindre frais, sur l’ensemble de votre communication et de vos actions marketing et commerciales !
Le cas client, un outil marketing unique à forte valeur ajoutée
Le témoignage client – rédactionnel ou video – peut être intégré dans le kit d’outils d’aide à la vente pour les commerciaux, être exploité aisément par les attachés de presse sous forme de communiqué de presse de type « retour d’expérience » mais aussi faciliter la mise en ligne d’articles pour alimenter aisément la rédaction de pages sur votre blog et/ou votre site web, sur les réseaux sociaux (viadeo, facebook…), dans vos newsletters – de préférence à fort contenu métier voir article à ce sujet sur ce blog). Et bien sûr vous pouvez demander à vos clients d’intervenir lors de conférences et autres « speaking opportunities ».
Un témoignage de mes clients d’accord, mais comment s’y prendre ?
La prise en charge complète du projet couvre un certain nombre d’étapes indispensables, qui peuvent, sans méthodologie, s’avérer aussi laborieuses que chronophages. Chez AJEM Consultants, nous avons recensé les étapes suivantes pour la gestion des témoignages clients couvre :
- la définition du contenu du témoignage : ligne éditoriale (quel style choisit-on, interview ou rédactionnel, video et/ou papier et numérique…), format du reportage si ce choix a été fait (type JT, video…), charte graphique…
- la demande d’autorisation auprès du client : prise de RDV, création des outils de communication (mails, lettres), organisation des interviews en interne (commercial, responsable du compte, technicien…) et chez le client, par téléphone ou en face à face
- la rédaction et le montage : rédaction des documents, montage, mise en page
- la validation finale en interne, auprès de l’interlocuteur puis de la direction de la communication.
Deux exemples de réalisation : PSION Teklogix et Widex
La société PSION Teklogix nous a fait confiance pour réaliser ses cas clients. Elle a choisi de créer un site web dédié à cela, www.lirelasuite.com sur lequel elle présente des rédactionnels et des reportages au format JT rapportant les expériences de ses clients sur ses produits.
- Cliquez ici pour découvrir le case study au format « publireportage »
- Cliquez ici pour découvrir le case study au format « reportage JT »
La société WIDEX, spécialiste de la fourniture d’aides auditives a choisi de faire témoigner ses clients. Sa responsable marketing et commercial témoigne sur notre blog. Cliquez ici pour accéder à l’article « retour d’expérience » Widex
Envie de réaliser un pilote ? Contactez-nous: notre équipe (rédactrice, journaliste, graphiste, attachée de presse…) vous conseillera pour réaliser l’approche la plus pertinente pour réaliser vos cas clients.
ACTIV’3D: une action en 3D au service de votre dynamique d’entreprise
Vous recherchez une expertise pragmatique, une créativité réaliste et un œil neuf ? Nos experts créatifs et expérimentés sauront vous apporter une nouvelle approche dans votre développement commercial et marketing, loin de tout automatisme et de recette toute faite.
ACTIV3D accompagne, au quotidien, les chefs d’entreprise et leurs équipes dans leurs ambitions de développement commercial et marketing, en mettant à leur disposition une large palette de compétences et leur maitrise de toutes les dimensions de la dynamique d’entreprise:
- La dimension stratégique
- La dimension opérationnelle
- La dimension managériale et organisationnelle
Nos experts interviennent pour servir vos ambitions et vous apporter toutes les compétences et l’expérience en matière de:
- Stratégie marketing et développement commercial
- Organisation, management et développement personnel
- Gestion et optimisation des ressources humaines
- Intégration de la dimension environnementale dans la stratégie l’entreprise (SI, marketing et commercial)
- Formations et accompagnement des équipes (catalogue de formation disponible)
- Renforcement de votre communication, de votre identité graphique et des relations publiques
- Exploitation des ressources de la communication et du marketing sur le web
ACTIV’3D: le fruit de nos expériences en toute transparence
Nous avons fait le choix de construire un réseau d’experts et non de sous-traitants. Pour chaque mission, nous désignons un chef de projet, qui pilotera et coordonnera l’ensemble des intervenants. Vous bénéficiez ainsi d’un seul interlocuteur. En revanche, la facturation des prestations de chaque expert se fera directement à nos clients.
Vous connaissez le coût des prestations, vous savez avec qui vous travaillez !
Plus d’information sur www.activ3d.com