Archives de avril 2010
Newsletters et journaux d’information : comment éviter que newsletter rime avec galère?
Le principal intérêt d’un journal d’entreprise ou d’une newsletter est de permettre à l’entreprise de garder un contact récurrent avec ses clients et de leur transmettre, sous une forme différente des informations commerciales importantes. A condition que newsletter ne rime pas avec galère ! Cet outil, s’il est bien utilisé et appréhendé par l’entreprise, peut se révéler une redoutable arme commerciale et marketing ! Alors pourquoi s’en priver ?
De la difficulté de mettre en œuvre les newsletters et autres journaux d’information
Pour mettre au point et tirer pleinement parti dune newsletter, il est indispensable de parvenir à éviter les difficultés inhérentes à ce type de communication à savoir :
- Maintenir une périodicité qui permette de fidéliser ses clients sans condamner vos équipes à être perpétuellement en comité de rédaction (tous les mois c’est trop, tous les ans c’est peu !)
- Définir une ligne éditoriale qui soit basée sur une information – à visée commerciale d’accord mais une information – et non sur une simple promotion de vos produits. En résumé, dans votre newsletter, vous devez aborder des sujets – centrée autour de vos problématiques métier - qui intéressent vos clients et pas uniquement leur lister les qualités de vos produits…
- Limiter l’aspect chronophage de la newsletter en confiant la rédaction des textes à une plume à la fois capable d’écrire des textes de qualité et de tenir compte de vos impératifs et objectifs marketing. Cela s’appelle un rédacteur marketing : ni publicitaire, ni journaliste, il rédige des textes à visée marketing et génère du contenu métier en phase avec les attentes de vos clients !
Mettre en place une méthodologie qui privilégie la réutilisabilité et l’efficacité
Une newsletter ne nécessite pas systématiquement de réinventer la poudre. Vous disposez déjà de tout le matériel nécessaire pour alimenter vos journaux d’information à condition de générer régulièrement du contenu métier pertinent : retours d’expériences clients, tribune d’experts, plaquettes produits, argumentaires, actualités et promotions … Tous ces éléments sont des sources non négligeables de contenu exploitable sous diverses formes et réutilisable aisément sur vos blogs, pages des réseaux sociaux et autres outils du web !
Organisation des interviews, gestion du contenu éditorial, respect de délais, relance pour la validation, suivi des graphistes, relecture… La méthodologie reste un élément majeur de la réussite de ce type de projet car nous le savons : ces outils sont souvent très chronophages et surtout… c’est un peu comme le sport. On n’a jamais le temps d’en faire sauf quand on met son programme sportif dans son agenda. Pour les newsletters même combat !
Avec plusieurs de mes clients, nous avons développé une méthodologie nous permettant de réaliser aisément et régulièrement des journaux d’information de qualité et servant les intérêts des équipes commerciales et marketing. Je vous propose de découvrir quelques numéros du journal Views édité par la Société Viveo, spécialisée dans l’édition de logiciels bancaires. Les équipes marketing ont fait le choix dès le départ de miser sur la qualité du contenu en associant des tribunes d’experts, des retours d’expérience et des interviews de personnalités du monde bancaire. Résultat : parmi les 10.000 banquiers destinataires de ce journal, nombreux sont ceux qui ont conservé le document sur leur bureau.
Views_55_la banque de demain avec Messieurs Attali et Levy Lang
Views_58 les nouveaux enjeux des moyens de paiements
Si vous souhaitez vous aussi mettre en place ce type de solution n’hésitez pas à nous contacter contact@ajemconsultants.com
AJEM Consultants soutient ARTMUSICOJAZZ une création artistique de l’école de danse Dominique Pioch
Cette année, nous soutenons ARTMUSICOJAZZ une création artistique de l’école de danse Dominique Pioch et participons à la mise en place de la communication associée à cette manifestation qui rassemblera 80 danseurs le 19 juin à Saint Jeannet !
De la pertinence du contenu marketing généré sur Viadeo et ailleurs…
Quelle ne fut pas ma surprise de lire, sur Viadeo, un billet d’humeur qui ne faisait pas dans la dentelle. Ce blogger habituel propose des conseils afin de bien placer ses deniers personnels et permettre à la finance internationale de prospérer. Sous prétexte de faire de l’humour – pas du tout interdit sur les réseaux sociaux à condition de ne pas passer pour OSS 117 – il a choisi une façon un peu étrange de faire passer son message commercial…
Volcan Eyjafjallajökull (photo Reuters)
En résumé, entre Bjork qui lui cassait les oreilles depuis 15 ans, la responsabilité des islandais dans la crise mondiale actuelle et leur volcan en éruption, notre blogger expliquait que les islandais commençaient à l’emm…..er (sic) et faisaient perdre 200 millions d’euros à la communauté internationale.
Ce texte, amusant en comité restreint et sorti de ce contexte, a plutôt été mal perçu par une lectrice islandaise qui a souligné la grande classe de ce monsieur. Quelle image est restée finalement de ce message pour son auteur ? Si Viadeo peut être un formidable outil de communication, il n’en respecte pas moins les règles élémentaires de la politesse et de la courtoisie. Loin de moi l’idée de passer pour une intégriste puritaine, mais Viadeo se veut un réseau social « professionnel ». Sur ce réseau, pas de club de ceux qui veulent voir la tête d’Angelina jolie quand elle était petite (et on suppose laide) ni de cadeau virtuel ou de sondages étonnants…
Si générer du contenu est un élément important de la promotion et du développement commercial, la règle de base reste la même que lorsque l’on rédige une annonce publicitaire ou une documentation commercial : le contenu doit rester pertinent, en phase avec l’objectif commercial et servir les intérêts de l’entreprise. CQFD.
Un dernier mot… j’ai lu ce matin que l’un des actes fondateurs de notre république avait eu pour origine (indirecte) une éruption volcanique islandaise qui eut lieu en 1783 et dont la violence causa une grave dépression économique (plus de transport de marchandise, terres devenues stériles…). La crise arrivée en France provoqua la colère des français qui firent… la révolution !
Passer d’un produit technologique à un produit marketing : pour quoi faire ?
Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment passer d’un produit technologiquement innovant à un produit « marketing »ment performant ? Comment transformer votre offre en produit générateur de revenus ?
Ne vous y trompez pas, les bonnes vieilles idées reçues sur le marketing ne valent pas un clou quand il s’agit d’engager votre stratégie et votre entreprise : « Un bon produit se vendra toujours », « Si le client ne veut pas acheter, on peut créer le besoin », « Un bon coup de pub, un packaging sympa et on vend le produit», « Avec de bons commerciaux on peut tout vendre », « Si ce produit est bon pour un de mes clients il sera bon pour tous mes clients » etc…
Pourquoi « marketer » un produit innovant ?
Le marketing a pour définition selon la bible de tous les étudiants en école de commerce, » l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents » – et selon moi « tout ce qui va vous aider à vendre mieux et plus » – il ne faut pas oublier que les objectifs principaux de la «marketisation » d’un produit sont avant tout de :
- Donner une existence commerciale au produit : prix, nom, stratégie de développement…
- Assurer le succès de la commercialisation
- Réaliser un ROI plus rapide
- Etre plus performant commercialement
- Eviter les mauvais choix stratégiques en matière de fonctionnalités, de marché, de mode de diffusion, de ciblage, …
- Bref … réduire les risques financiers, RetD et commerciaux…
Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?
Rapidement, la « marketisation » de votre produit va passer par une phase de questionnement : Mon produit répond-il à un besoin? Si oui lequel? Est-il commercialisable en l’état? Que font les concurrents? A quel prix dois-je vendre ce produit? Le marché est-il « mûr » pour mon produit?
En théorie cela donne…
les composantes du marketing MIX (un classique des théories du marketing) qui s’articulent autour des 4P : le produit (product), le prix (price), la distribution (place), la communication (promotion). Récemment les 5C sont venus enrichir les 4P : Company (Société), Customers (Clients), Competitors (Concurrents), Collaborators (Collaborateurs) et Context (Contexte) .
En pratique cela commence par…
- mettre au point son produit pour qu’il réponde à un besoin du marché et donc faire une étude de marché,
- penser son produit autrement en industrialisant le produit (sa fabrication, la démarche de vente, sa communication…) et en passant du mode expérimental au mode fabrication,
- mettre en place une stratégie produit et un plan d’action : définir les problématiques, préciser les actions à mener, définir les outils et les moyens nécessaires à l’industrialisation du produit et fixer des délais et des responsables,
- s’entourer des bonnes personnes en interne et/ou en externe afin de mener à bien cette approche marketing en s’appuyant sur l’expertise et l’expérience des professionnels du marketing.
Voir aussi l’article sur les 10 commandements pour passer d’un produit technologique à un produit marketing ou télécharger le résumé de la conférence donnée en 2007 à l’incubateur PACA Est sur le sujet. Présentation incubateur mini konf AJEM CONSULTANTS
Vous avez besoin d’un accompagnement pour faire de votre produit une réussite commerciale ? Contactez-nous, nous sommes en mesure de vous accompagner dans cette démarche gagnante. Contactez-nous 06 86 36 53 08 ou contact@ajemconsultants.com
Les 10 commandements pour passer d’un produit technologique à un produit marketing
Une fois acquise la certitude qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit, comment faire évoluer votre miracle de la technologie en un miracle de développement commercial ?
Etape 1: A identifier tes clients, tu t’appliqueras
Un principe évident: Le client au cœur de la relation commerciale …mais on l’oublie souvent ! Car le marketing consiste d’abord à voir l’entreprise du côté de ses clients : leur perception, leurs attentes, leurs besoins, leurs profils, leur typologie, leur localisation… bref cela consiste à identifier ses clients et donc son marché : Quels sont les besoins et attentes des clients? Combien de clients je veux atteindre? Quel est mon cœur de cible ?
Etape 2: A étudier tes concurrents, du temps tu passeras
Même si vous pensez ne pas avoir de concurrents, n’oubliez pas de le valider ! Un concurrent peut être direct mais aussi indirect : train et avion sont des concurrents directs sans pour autant utiliser les mêmes technologies.
Etape 3: Le contexte global, tu apprécieras
La réussite d’un produit peut être liée à un contexte favorable mais jamais à la chance. Avant de lancer votre produit n’oubliez pas un élément important : Est-ce bien le moment pour mon entreprise de lancer ce produit? Est-ce le moment pour le marché? Ai-je tous les éléments pour me lancer? Car, comme on dit dans les écoles de vente, vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire bonne impression !!
Etape 4 : D’un produit technologique à une offre commerciale, tu passeras
« Marketer » son produit, c’est éviter le syndrome de la tasse pour gaucher – exemple typique du produit ne servant à rien ! – et savoir le positionner en termes de fonctionnalités pour
- valider ses caractéristiques fonctionnelles existantes et à venir,
- identifier les fonctionnalités du produit qui le différencie,
- ajouter des fonctionnalités si nécessaire.
- Partant du principe que « un produit = une clientèle », il s’agit alors de construire une offre commerciale déclinée en fonction du prix et des attentes des segments de clientèle identifiés.
- Etape 5 : D’un discours technologique à un argumentaire client, tu évolueras
- Un produit technologiquement innovant c’est bien, mais ce n’est pas grâce au seul discours technique que vous gagnerez vos contrats ! Il est indispensable de mettre en place un argumentaire qui présentera, non pas les caractéristiques du produit mais bien les bénéfices qu’il apporte à son utilisateur. Cela passe par une étape de formalisation indispensable pour :
- identifier les problématiques clients
- formaliser les bénéfices en transformant les caractéristiques techniques en atouts pour le client
- identifier le vocabulaire associé (liste de mots clés).
Etape 6 : Ta tarification et ton offre commerciale, tu analyseras
Sur le prix, combien d’idées reçues !
- Les clients achètent en fonction du prix : FAUX ! Le rapport qualité/prix reste un élément fondamental
- Plus le prix est bas, plus on a de chances de vendre : FAUX ! Baisser le prix peut mettre en péril vos bénéfices car il ne doit jamais être dissocié de la notion de marge
- Il n’y a que le prix qui compte : FAUX ! Si c’était vrai cela signifierait que le client ne tient pas compte du service offert, de la proximité, de l’accueil etc…
Le positionnement de votre produit passe par une tarification cohérente qui tient compte des prix habituellement pratiqués dans la profession et bien sûr du prix de revient.
Etape 7 : Des services associés, tu définiras
Un produit c’est bien, des services associés c’est mieux ! Non seulement ils vont vous permettre de valoriser votre produit mais aussi de générer très souvent des revenus récurrents et une fidélisation de la clientèle. Anticipez les problématiques à venir…et tirez-en parti! SAV, installation, formation, accompagnement, mises à jour des produits… ne repoussez pas cela au lancement du produit, ce sera trop tard !
Etape 8 : Une identité marketing à ton produit, tu donneras
- Nommer son produit et lui donner une identité visuelle est un enjeu important de la vie présente et future du produit qui a une réelle importance pour
- Se positionner sur le marché face aux concurrents
- Asseoir votre communication sur un socle pérenne
- Valoriser votre produit
- Aider à sa compréhension
Attention à ne pas se laisser emporter par une créativité mal placée et toujours vérifier que l nom n’est pas déjà déposé. Le conditionnement est également un élément important de la vente mais qui ne doit pas se réduire à un joli « packaging ». Un produit c’est aussi une documentation technique dans la langue du pays, des bons de garanties, des documentations commerciales….
Etape 9 : Ta stratégie marketing, tu formaliseras et en œuvre tu mettras
N’oubliez pas que, comme le disait Nicolas Boileau-Despréaux « ce qui se conçoit bien s’énonce clairement ». Aussi il est important de formaliser votre stratégie en la rédigeant de façon simple et compréhensible. Pensez à valider la formalisation de la stratégie auprès de personnes qui ne sont pas du métier, qui n’ont pas de notions techniques, ni la culture des produits et bien sur auprès de vos clients. Reste alors à planifier et budgéter et… mettre en œuvre la stratégie en s’entourant des personnes capables de vous apporter le savoir faire indispensable à la réussite de votre projet.
Etape 10 : En permanence ton plan marketing, tu ajusteras
« Une méthode fixe n’est pas une méthode » c’est en tout cas ce que dit un proverbe chinois ! Vous devez analyser les résultats des enquêtes, faire évoluer la stratégie en fonction des remontées et cela le plus souvent possible !
voir aussi l’article sur le sujet et la mini konf donnée à l’incubateur Paca Est.
Le développement durable c’est pour moi ?
Ça y est, c’est parti ! La semaine du développement durable a démarré et avec elle un discours qui peut paraitre pour certains « surfait » ou d’autres simplement « simpliste ». Que faut-il penser des enjeux du développement durable pour l’entreprise ?
Outre le fait qu’il est à présent difficile de nier un certain nombre de faits concernant la modification du climat – même si certains se plaisent encore à le faire -, il n’en reste pas moins que le développement durable dans son volet environnemental et social, s’avère un enjeu à part entière pour la stratégie d’entreprise !
Un enjeu réglementaire …
Tout d’abord de nombreuses règlementations françaises et européennes font leur apparition contraignant les entreprises à s’adapter (étiquetage vert, HQE, …) et même si la taxe carbone, dans sa première version, a été repoussée en France, la Fiscalité Carbone pointe son nez et ne devrait pas tarder à devenir une bonne raison de s’occuper sérieusement de ses émissions de gaz à effets de serre.
Un enjeu commercial…
Impossible de se voiler la face ! Dans certains secteurs d’activité, se mettre au vert devient indispensable : que ce soit dans le secteur du bâtiment pour qui le bilan carbone chantier devient un vrai impératif ou dans le secteur de l’événementiel où l’impact écologique d’un événement est une arme commerciale à part entière, partout la démarche environnementale pointe son nez. Tout simplement parce que le principe même de cette démarche se veut solidaire et intègre les parties prenantes de l’entreprise : actionnaires, salariés, fournisseurs, clients, tous le monde est concerné (voir article précédent sur le sujet).
Un enjeu stratégique …
A terme, les énergies que nous connaissons risquent fort de prendre une part de plus en plus faible et la réduction de la dépendance aux énergies fossiles se pose sur le long terme.
L’intégration de la démarche environnementale et de façon plus générale de la responsabilité sociétale d’entreprise (RSE) dans la stratégie d’entreprise (humaine, organisationnelle et commerciale) devient donc pour les entreprises un vrai sujet d’actualité, à traiter au même titre que les autres priorités de gestion stratégique.
Le négliger peut être dangereux. En faire trop aussi !
Car il faut veiller à ne pas tomber dans le travers de la communication de type « le vert lave plus blanc », ce que les anglo-saxons appellent le greenwashing, ces pratiques qui consistent à mettre en avant des efforts faits par l’entreprise en terme de développement durable alors que ces efforts ne sont en faits que peu avancés ou parfois même inexistants.
Sur ces questions aussi, nous pouvons vous répondre.
Plus d’info sur la semaine du développement durable du 1er au 7 avril 2010 :
www.semainedudeveloppementdurable.gouv.fr