Les 10 commandements pour passer d’un produit technologique à un produit marketing

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Les 10 commandements pour passer d’un produit technologique à un produit marketing

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Une fois acquise la certitude qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit, comment faire évoluer votre miracle de la technologie en un miracle de développement commercial ?

Voici les 10 commandements qui vous permettront  de  passer d’un produit technologique à un produit marketing (en résumé d’un produit que vous avez conçu à un produit qui vous fait gagner de l’argent !

Étape 1: A identifier tes clients, tu t’appliqueras

Un principe évident: Le client au cœur de la relation commerciale …mais on l’oublie souvent ! Car le marketing consiste d’abord à voir l’entreprise du côté de ses clients : leur perception, leurs attentes, leurs besoins, leurs profils, leur typologie, leur localisation… bref cela consiste à identifier ses clients et donc son marché : Quels sont les besoins et attentes des clients? Combien de clients je veux atteindre? Quel est mon cœur de cible ?

Étape 2: A étudier tes concurrents, du temps tu passeras

Même si vous pensez ne pas avoir de concurrents, n’oubliez pas de le valider ! Un concurrent peut être direct mais aussi indirect : train et avion sont des concurrents directs sans pour autant utiliser les mêmes technologies.

Étape 3: Le contexte global, tu apprécieras

La réussite d’un produit peut être liée à un contexte favorable mais jamais à la chance. Avant de lancer votre produit n’oubliez pas un élément important : Est-ce bien le moment pour mon entreprise de lancer ce produit? Est-ce le moment pour le marché? Ai-je tous les éléments pour me lancer? Car, comme on dit dans les écoles de vente,  vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire bonne impression !!

Étape 4 : D’un produit technologique à une offre commerciale, tu évolueras

« Marketer » son produit, c’est éviter le syndrome de la tasse pour gaucher – exemple typique du produit ne servant à rien ! – et savoir le positionner en termes de fonctionnalités pour

  • valider ses caractéristiques fonctionnelles existantes et à venir,
  • identifier les fonctionnalités du produit qui le différencie,
  • ajouter des fonctionnalités si nécessaire.
  • Partant du principe que « un  produit = une clientèle », il s’agit alors de  construire une offre commerciale déclinée en fonction du prix et des attentes des segments de clientèle identifiés

Étape 5 : D’un discours technologique à un argumentaire client, tu évolueras

  • Un produit technologiquement innovant c’est bien, mais ce n’est pas grâce au seul discours technique que vous gagnerez vos contrats ! Il est indispensable de mettre en place un argumentaire qui présentera, non pas les caractéristiques du produit mais bien les bénéfices qu’il apporte à son utilisateur. Cela passe par une étape de formalisation indispensable pour :
  • identifier les problématiques clients
  • formaliser les bénéfices en transformant les caractéristiques techniques en atouts pour le client
  • identifier le vocabulaire associé (liste de mots clés).

Étape 6 : Ta tarification et ton offre commerciale, tu analyseras

Sur le prix, combien d’idées reçues !

  • Les clients achètent en fonction du prix : FAUX ! Le rapport qualité/prix reste un élément fondamental
  • Plus le prix est bas, plus on a de chances de vendre : FAUX ! Baisser le prix peut mettre en péril vos bénéfices car il ne doit jamais être dissocié de la notion de marge
  • Il n’y a que le prix qui compte : FAUX ! Si c’était vrai cela signifierait que le client ne tient pas compte du service offert, de la proximité, de l’accueil etc…

Le positionnement de votre produit passe par une tarification cohérente qui tient compte des prix habituellement pratiqués dans la profession et bien sûr du prix de revient.

Étape 7 : Des services associés, tu définiras

Un produit c’est bien, des services associés c’est mieux ! Non seulement ils vont vous permettre de valoriser votre produit mais aussi de générer très souvent des revenus récurrents et une fidélisation de la clientèle. Anticipez les problématiques à venir…et tirez-en parti! SAV, installation, formation, accompagnement, mises à jour des produits… ne repoussez pas cela au lancement du produit, ce sera trop tard!

Étape 8 : Une identité marketing à ton produit, tu donneras

  • Nommer son produit et lui donner une identité visuelle est un enjeu important de la vie présente et future du produit qui a une réelle importance pour
  • Se positionner sur le marché face aux concurrents
  • Asseoir votre communication sur un socle pérenne
  • Valoriser votre produit
  • Aider à sa compréhension

Attention à ne pas se laisser emporter par une créativité mal placée et toujours vérifier que l nom n’est pas déjà déposé. Le conditionnement est également un élément important de la vente mais qui ne doit pas se réduire à un joli « packaging ». Un produit c’est aussi une documentation technique dans la langue du pays, des bons de garanties, des documentations commerciales….

Etape 9 : Ta stratégie marketing, tu formaliseras et en œuvre tu mettras

N’oubliez pas que, comme le disait Nicolas Boileau-Despréaux « ce qui se conçoit bien s’énonce clairement ». Aussi il est important de formaliser votre stratégie en la rédigeant de façon simple et compréhensible. Pensez à valider la formalisation de la stratégie auprès de personnes qui ne sont pas du métier, qui n’ont pas de notions techniques, ni la culture des produits et bien sur auprès de vos clients. Reste alors à planifier et budgéter et… mettre en œuvre la stratégie en s’entourant des personnes capables de vous apporter le savoir faire indispensable à la réussite de votre projet.

Etape 10 : En permanence ton plan marketing, tu ajusteras

« Une méthode fixe n’est pas une méthode » c’est en tout cas ce que dit un proverbe chinois ! Vous devez analyser les résultats des enquêtes, faire évoluer la stratégie en fonction des remontées et cela le plus souvent possible !

voir aussi l’article détaillé sur le sujet

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