Tag Archives: prise de RDV par téléphone

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Pour assurer le succès d’une opération de télémarketing réalisée en interne… il vaut mieux se former

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telemarketingAu sein d’AJEM Consultants, nous avons développé une expertise dans le domaine de la prise de RDV qualifiés en BtoB et de la détection de projets. Conscients que toutes les entreprises – en particulier les plus petites – ne peuvent se permettre d’investir dans nos services, il nous semble important de préciser que des formations adaptées permettent de mettre en place rapidement des opérations efficaces de téléprospection et réaliser un transfert de compétence très rapide.

Pourquoi se former pour réussir une opération de télémarketing réalisée en interne ?

Tout d’abord parce que personne ne se précipite pour faire de la prospection téléphonique ni dans votre entreprise, ni dans les autres. La mauvaise image portée par les vendeurs de meubles et autres cuisines décrédibilise souvent les opérations de téléprospection ; pourtant, rien de tel pour relancer les RDV et le chiffres d’affaires.
Faire de la téléprospection nécessite des techniques et des moyens humains, tout comme pour réparer une auto ou tailler un costume, et l’acquisition de ces techniques débloque souvent de nombreux «verrous psychologiques».

Quand et comment se former ?

A la question QUAND, j’ai tendance à répondre le plus tôt possible. En effet, c’est avant de commencer ses opérations qu’il est nécessaire de comprendre le fonctionnement et les techniques du télémarketing car elles vont conditionner l’organisation de vos campagnes et vous montrer surtout que le télémarketing c’est tout sauf de l’improvisation !
A la question COMMENT, je réponds : en travaillant sur un cas réel – votre première opération planifiée – et en plusieurs étapes ! Rien de plus efficace que de travailler sur son argumentaire pendant la formation et pouvoir le tester le plus rapidement possible.

L’idéal est de pouvoir compléter ce type de formation avec un « coaching opérationnel »  qui permet de faire « une écoute » et de corriger en temps réel les téléprospecteurs.

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Télémarketing : deux ou trois petites astuces pour rester zen et efficace quand on fait de la prise de RDV en BtoB

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Le télémarketing est un outil particulièrement performant et qui peut s’avérer très rentable en particulier quand il s’agit de prise de RDV en BtoB. Loin des clichés du centre d’appels délocalisé rassemblant des téléopérateurs aux scénarii trop rigides et à la récitation facile, les opérations de phoning, externalisées ou non, sont particulièrement payantes à condition de ne pas oublier quelques fondamentaux du commerce et de la vente. Évidents mais souvent oubliés…

2 ou 3 astuces pour rester zen et efficace en télémarketing (prise de RDv en BtoB)

1. La téléprospection et la prise de RDV en BtoB ne s’improvisent pas (et oui !) 

Matériel, argumentaire, gestion des horaires, exploitation des fichiers… Une opération de téléprospection se prépare et utilise des techniques spécifiques à cette activité, qui permettent d‘optimiser une première prise de contact. L’argumentaire doit être écrit, des tests sont réalisés pour valider la pertinence du scénario téléphonique, des plages horaires sont définies pour les opérations, etc.

2. Toutes les règles habituelles de la vente sont respectées

Découverte des besoins, argumentation, reformulation, traitement des objections, conclusion… Les argumentaires commerciaux dédiés au télémarketing respectent les étapes classiques de la vente en face à face avec, bien sûr, des spécificités. Ainsi, vous ne disposez pas de 15 secondes pour faire bonne impression mais de 6 à 7 secondes, sans oublier que les interlocuteurs au téléphone prennent souvent des libertés qu’ils ne prendraient pas en face à face (comme raccrocher au nez de leur interlocuteur ! et ça c’est du vécu !).

3. Il faut savoir faire preuve d’adaptation

Le propre d’un bon téléopérateur est de savoir adapter son discours à ses interlocuteurs mais aussi adapter l’organisation et le contenu de ses appels. Ainsi, la structure de l’opération de télémarketing peut évoluer en fonction du contexte et des retours terrains. Faire preuve de réactivité est la base de ce type d’opération de marketing direct.

4. Vous pouvez éviter aisément les erreurs les plus courantes

Et parmi elles, on peut citer :

  • Appeler à n’importe quelle heure
  • Appeler moins d’une heure consécutive ou appeler plus de 4 heures de suite
  • Attendre d’en avoir envie et prospecter quand le planning est vide
  • Ne pas préparer ses appels
  • Ne pas préparer chaque opération de façon spécifique
  • Disposer d’un argumentaire trop généraliste
  • Réciter son argumentaire sans savoir-faire commercial
  • Ne pas analyser les appels réalisés
  • Ne pas cibler ses appels
  • Penser que le sourire ne s’entend pas…

5. Vos opérations de télémarketing s’intègrent dans une stratégie globale de prospection

Ne miser que sur le « phoning » pour développer ses ventes est un vrai risque car, c’est en utilisant plusieurs canaux, que chacun des canaux utilisés prend toute sa valeur ajoutée. Vos opérations de télémarketing doivent prendre leur place dans un tunnel de vente global, ce qui signifie que les opérations peuvent être soutenues par du mailing ou de l’emailing et qu’il est important de prévoir des documents à adresser à vos interlocteurs (envoi de documentation, confirmation de rendez-vous, etc.

6. (last but not least!) Il faut se lancer !!!

Comme pour la course à pied,seule une pratique régulière permet de développer les compétences dans le domaine du phoning. Il est également possible de se former (c’est même fortement recommandé !) mais rien ne remplace l’expérience.

à lire aussi: assurer le succès d’une opération de télémarketing en interne

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