Category Archives: Conseil et accompagnement marketing

  • 10
    Fév 25
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parcours client

Parcours client : Gagnez du temps et vendez mieux grâce à la Buying Clock

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Parcours client, persona, … Vous avez tout utilisé. Et pourtant… Combien de fois vous êtes-vous retrouvé confronté à des prospects à différents stades de maturité dans leur parcours d’achat. Certains viennent tout juste de découvrir qu’ils ont un problème à résoudre, d’autres hésitent entre plusieurs fournisseurs, et enfin, il y a ceux qui sont déjà prêts à signer. Pourtant, il n’est pas toujours évident de distinguer où se situe exactement un prospect dans son processus de décision. Et surtout, vous n’y consacrerez pas le même temps, ni la même énergie.

Pour éviter de passer des heures en démonstration avec quelqu’un qui n’a pas encore défini de budget, ou de négliger un prospect chaud parce que vous ne percevez pas la phase à laquelle il se trouve, il existe un outil particulièrement utile : la Buying Clock.

 Cette méthode, à la fois visuelle et stratégique, vous aide à situer rapidement le stade d’avancement de votre client dans son parcours d’achat. Dans cet article, nous allons voir comment la mettre en place, étape par étape, afin de ne plus perdre de temps avec des leads non qualifiés et de mieux accompagner ceux qui sont prêts à passer à l’action.

Pourquoi la Buying Clock est-elle si précieuse pour le parcours client ?

Dans le domaine de la vente, on parle souvent de persona et de parcours client (ou buyer journey). Vous avez probablement déjà défini ces éléments : vous savez qui est votre client type, quels sont ses besoins et quelles étapes il traverse avant de décider d’acheter. Pourtant, même en ayant fait ce travail, il vous arrive encore de consacrer trop de temps à des prospects qui, en réalité, ne font que recueillir des informations préliminaires.

La Buying Clock se présente comme un moyen rapide et simple de visualiser l’avancement du prospect dans son parcours. Imaginez une horloge sur laquelle chaque heure correspond à une étape clé du cycle d’achat. L’idée est de déterminer, pour chaque étape, combien de temps le prospect est susceptible d’y consacrer et, surtout, quels signaux il émet lorsqu’il y est bloqué ou lorsqu’il avance.

Identifiez les différentes étapes de votre parcours client

Avant de vous lancer dans la réalisation concrète de votre Buying Clock, rappelons les cinq grandes phases qui composent le parcours d’achat de la plupart des clients :

  1. Prise de conscience : le client identifie un problème ou un besoin (parfois douloureux, urgent ou rendu obligatoire par une nouvelle réglementation).
  2. Recherche de solution : il explore les différentes manières de résoudre son problème, se renseigne, compare et élabore une liste d’options potentielles.
  3. Évaluation : il analyse les solutions trouvées, entre en contact avec des fournisseurs, demande des démos, consulte des avis clients, etc.
  4. Décision : il est prêt à trancher en faveur de la solution qui lui semble la plus adaptée (demande de devis, vérification des références, etc.).
  5. Contractualisation : il finalise l’accord et officialise son choix (signature de contrat, bon de commande, plan de formation si nécessaire, etc.).

Bien entendu, la durée de chacune de ces étapes varie en fonction de votre secteur d’activité, du type de produit ou service que vous vendez, et du niveau de complexité de la solution.

Comment dessiner votre Buying Clock et le parcours client ?

La Buying Clock se construit en quatre couleurs : le BLEU pour représenter la durée de chaque étape, le VERT pour décrire le comportement du client, le VIOLET pour vos propositions de valeur, et enfin le ROUGE pour identifier les outils manquants. Voici comment procéder :

Étape 1 : Dessinez votre horloge

Sur une feuille de papier, ou à l’aide d’un outil de design, commencez par tracer un cercle représentant une montre de 12 heures. Chaque heure correspondra à une portion du parcours client.

Étape 2 : Définissez la durée de chaque étape (en BLEU)

Dans ce cercle, vous allez diviser le temps global en fonction des cinq phases de l’achat. Pour certains produits, la prise de conscience peut être très longue (par exemple, un logiciel de QHSE ou un service de conseil en marketing), tandis que pour d’autres, elle peut être extrêmement brève (par exemple, une formation rendue obligatoire à la uite d’un contrôle de l’inspection du travail).

De même, la phase de recherche de solution peut s’étendre si le client doit établir une short-list complexe (ERP, CRM, choix d’un expert-comptable), ou au contraire être très rapide s’il ne dispose que de peu d’options. L’évaluation et la décision peuvent elles aussi varier en fonction du nombre de parties prenantes impliquées, du montant de l’investissement et de la complexité du projet.

En dessinant ces segments en BLEU, vous obtenez une représentation visuelle claire de la durée moyenne de chaque étape pour votre typologie de clients.

Étape 3 : Écrivez en VERT le comportement du client

Pour chaque segment, notez les comportements types de vos prospects :

  • Prise de conscience : Quels sont les déclencheurs (réglementation, erreur coûteuse, exigence d’un client final) ? Quel est le besoin DUR (Douloureux, Urgent et Reconnu) ?
  • Recherche de solution : Comment le prospect collecte-t-il ses informations (Internet, bouche-à-oreille, pairs, influenceurs, etc.) ? Comment constitue-t-il sa short list ? Quels sont ses principaux critères (prix, fonctionnalités, notoriété) ?
  • Évaluation : Comment vous contacte-t-il (téléphone, e-mail, rendez-vous physique) ? A-t-il besoin d’une démo, d’un cas client, d’un retour d’expérience ? Fait-il appel à un consultant externe pour le guider ?
  • Décision : Quelles sont ses exigences pour valider son choix (devis, proposition commerciale détaillée, références client, visites) ?
  • Contractualisation : Comment se concrétise la formalisation (signature électronique, bon de commande, mise en place d’un accompagnement ou d’une formation) ?

Inscrire ces éléments en VERT sur votre horloge vous aide à détecter, en un clin d’œil, les signaux qui indiquent où se situe votre prospect dans son parcours client.

Étape 4 : Proposez vos solutions en VIOLET et identifiez les manques en ROUGE

Maintenant, place à l’action. Pour chaque comportement identifié en VERT, notez en VIOLET ce que vous, en tant que fournisseur ou prestataire, proposez pour y répondre. Par exemple :

  • Prise de conscience : Vous offrez des ressources d’information gratuites (ebooks, webinaires, articles de blog) pour aider votre prospect à cerner son problème.
  • Recherche de solution : Vous mettez en avant des témoignages clients et des comparatifs pour montrer la valeur ajoutée de votre offre.
  • Évaluation : Vous proposez une démo personnalisée, un essai gratuit, ou vous partagez un retour d’expérience détaillé.
  • Décision : Vous fournissez un devis clair, des références solides et une proposition commerciale adaptée.
  • Contractualisation : Vous facilitez la signature en ligne, vous proposez des formations pour une prise en main rapide, etc.

Enfin, si vous constatez qu’à certaines étapes vous ne répondez pas pleinement aux besoins du client, inscrivez en ROUGE les outils à créer : supports marketing supplémentaires, process de communication plus précis, automatisations digitales, etc.

Pour votre parcours client, des bénéfices concrets avec la Buying Clock

En utilisant cette horloge, vous :

  1. Gagnez du temps : Vous identifiez immédiatement si le prospect est en début de réflexion (et donc pas encore mûr pour une démo approfondie) ou s’il est prêt à comparer des devis.
  2. Adaptez votre discours : Vous ajustez votre argumentaire et vos supports à l’étape réelle du prospect, au lieu de lui parler de fonctionnalités avancées alors qu’il ne comprend même pas encore l’intérêt global de votre solution.
  3. Améliorez votre taux de conversion : En étant aligné sur le besoin précis de votre prospect, vous augmentez vos chances de le convaincre et de conclure la vente.
  4. Identifiez les lacunes : Vous voyez clairement quels supports manquent à votre dispositif pour couvrir chaque étape du parcours d’achat.

Aller plus loin sur le parcours client : faites-vous accompagner

En résumé, la Buying Clock vous permet de visualiser clairement le parcours de vos clients, de repérer leurs signaux d’avancement et de leur proposer des contenus ou des services adaptés à chaque phase. Ainsi, vous aurez une vision globale et pragmatique de votre processus de vente, ce qui vous aidera à prendre de meilleures décisions au quotidien.

Vous arrêtez ainsi de perdre du temps avec des leads trop tôt dans leur réflexion, et vous maximisez vos chances de conclure lorsque le prospect est dans la dernière ligne droite.

La Buying Clock n’est qu’un outil parmi d’autres pour optimiser votre stratégie marketing et votre processus commercial. Cependant, il peut s’avérer très efficace pour éviter de consacrer des ressources précieuses à des prospects non qualifiés, ou pour ne pas rater une opportunité avec un prospect déjà prêt à acheter.

Si vous souhaitez approfondir le sujet, mettre en place votre propre Buying Clock ou développer des supports de vente adaptés à chaque étape, n’hésitez pas à vous faire accompagner. Contactez-nous pour un RDV découverte en visio !

  • 22
    Déc 24
  • 0

La meilleure méthode pour fixer un prix ? Commencer par penser valeur.

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Quelle est la meilleure méthode pour fixer un prix ? Depuis quelques temps, les posts Linkedin d’entrepreneurs qui se lamentent pour savoir comment trouver la meilleure méthode pour fixer un prix sont devenus monnaie courante.

Des discussions sans fin sur la difficulté de trouver le « bon » prix : « Est-ce que mes prix sont bons ? », « Comment je fais pour fixer mon prix ? », « Qui peut me dire quel est le bon prix ? »…

Franchement, à un moment donné, il faut se rendre à l’évidence : fixez votre prix en fonction de la valeur que vous apportez, pas juste en fonction de ce que vous imaginez être la norme ou de la concurrence. Ce n’est pas une question de hasard, de feeling ou de copier-coller les prix pratiqués par le voisin.

C’est une stratégie réfléchie.

Une stratégie qui commence par une simple question : quelle valeur votre offre a-t-elle pour vos clients ?

 

Fixer un prix ce n’est pas une question de chiffres… mais de valeur

Beaucoup trop souvent, on se perd dans des débats sans fin sur le prix comme si c’était une question purement mathématique. Mais en réalité, le prix, c’est bien plus que des chiffres. C’est une question de perception, de positionnement, et surtout de valeur.

Quand vous fixez un prix, vous devez intégrer plusieurs facteurs .

Pour résoudre cette équation, il faut trois variables :

  • la valeur que vous apportez à votre client,
  • les pratiques de la concurrence,
  • et bien sûr, la rentabilité de votre activité.

 

Fixer un prix n’est pas une décision prise à la légère ni un acte de foi. C’est un processus réfléchi et stratégique.

La première variable : la valeur perçue par le client

La première question à se poser lorsqu’on réfléchit à la fixation de son prix, est donc : quelle est la valeur perçue de mon produit ou service par mes clients ?

Vous devez savoir pourquoi vos clients seraient prêts à dépenser de l’argent pour ce que vous proposez.

Qu’est-ce que j’apporte à mon client ? Est-ce que cela a de la valeur pour lui ? A quel besoin je réponds, sait-il s’il y a des alternatives ?

Aucun client n’achètera un produit qui n’a pas de valeur pour lui et cette valeur ne réside pas uniquement dans son prix.

Expérience client, émotions, plaisir, besoin d’appartenance, tout cela a de la valeur.

Les clients payent pour une solution à un problème, une amélioration de leur quotidien, ou un bénéfice spécifique. Si votre offre n’a aucune valeur pour eux, vous n’avez aucun business.

Rappelez-vous : la meilleure méthode pour fixer un prix est de raisonner sur la valeur

Pas de valeur = Pas de business.

Prenons un exemple frappant :

Pendant la pandémie de Covid-19, le papier toilette est devenu un produit à la valeur incroyable, bien au-delà de son utilité quotidienne. L’émotion, la nécessité de stocker des biens essentiels, ont généré une demande énorme.

Le même raisonnement peut s’appliquer à des produits plus banals, comme les baskets Lidl à 12,95 €, qui se revendaient à plus de 1000 € sur internet ! Le prix est une fonction de la valeur que le consommateur attribue à l’objet, et cette valeur n’est pas toujours liée au prix en soi.

Les risques du mauvais prix :

  • Prix trop bas : Votre produit peut être perçu comme peu qualitatif, voire inutile ou bullshit. Un prix trop bas peut donner l’impression que ce que vous vendez n’a aucune valeur, ce qui peut ruiner votre image de marque.
  • Prix trop élevé : De l’autre côté, un prix trop élevé peut créer des attentes irréalistes chez le consommateur avec le risque d’un décalage entre valeur attendue et valeur perçue.

Le prix doit absolument refléter la valeur de votre offre aux yeux du client.

Nos meilleurs outils pour avancer sur le sujet : la plateforme de marque, la proposition de valeur, l’argumentaire, vos personae à minima

La deuxième variable : le marché et la concurrence

Le deuxième facteur à considérer est le marché.

Vous ne pouvez pas ignorer la réalité du terrain, c’est-à-dire ce que font vos concurrents directs et indirects.

Quels sont les prix pratiquent vos concurrents? Où vous situez-vous par rapport à eux ?

Le marché est essentiel pour déterminer votre positionnement prix. Et surtout votre stratégie :

Voulez-vous vous positionner comme un produit premium avec des tarifs élevés ou préférez-vous adopter une stratégie de prix plus bas pour attirer plus de clients ?

 

Votre objectif doit être clair :

Prendre des parts de marché ? Mettre en avant votre positionnement haut de gamme ? Ou vous différencier par autre chose que le prix, comme un service exceptionnel ou une offre unique ?

 

Cela nécessite de comprendre votre marché et ses dynamiques. Vous devez analyser vos concurrents, mais aussi les pratiques du secteur. L’analyse des opportunités et menaces politiques, économiques, sociales, technologiques, environnementales et légales vous aidera à évaluer l’environnement global de votre marché et à comprendre ce qui peut influencer votre stratégie de prix. Vous devez également chercher (et trouver) des informations sur vos concurrents et vous aider à vous positionner de manière stratégique.

La meilleure méthode pour fixer un prix passe donc par arrêter de se regarder le nombril et regarder ce que font vos concurrents.

 

Nos meilleurs outils pour avancer sur le sujet : le PESTEL (étude des menaces et opportunités sous l’angle politique, économique, sociétal, technologique, environnemental et législatif), le benchmark, les forces de Porter entre autres

La troisième variable : jamais sans ma rentabilité !

Enfin, et c’est peut-être le point le plus crucial, vous devez absolument vous assurer que votre offre est rentable.

Cela peut paraître évident mais notre expérience nous pousse à rappeler que si la marge n’est pas forcément très grande enne doit être supérieur à zéro !

 

Peu importe ce que vous décidez comme prix, il doit être capable de couvrir vos coûts et de générer un bénéfice. À ce stade, il n’y a pas de place pour l’improvisation. Vous devez connaître vos coûts fixes et variables. Vous devez savoir exactement combien de produits ou services vous devez vendre pour couvrir ces coûts et commencer à faire du profit.

 

Car la meilleure méthode pour fixer un prix commence par choisir une stratégie de marge bénéficiaire.

Est-ce que vous préférez une marge élevée avec un volume de ventes réduit, ou une marge plus faible avec un volume de ventes plus important ?

 

Quel que soit votre choix, votre marge ne doit jamais être égale à zéro.

Conclusion : la meilleure méthode pour fixer un prix est avant tout une question de technique plus que de « doigt mouillé » !

Voici quelques règles simples à garder en tête lors de la fixation de vos prix :

  • Commencez par la valeur : Ne vous laissez pas distraire par ce que fait la concurrence. Déterminez d’abord ce que vous offrez et comment cela peut améliorer la vie de vos clients.
  • Restez flexible : Le prix n’est pas gravé dans le marbre. Vous devez tester et ajuster constamment. Les retours clients seront votre meilleur indicateur.
  • Faites preuve de bon sens : Baisser un prix est toujours plus facile que de l’augmenter. Ne sous-estimez pas l’impact d’une remise ou d’une offre spéciale.
  • Faites appel à des experts : Si vous n’êtes pas sûr de vous, consultez des professionnels qui sauront vous accompagner dans cette réflexion.

 

Fixer un prix, ce n’est pas un acte anodin. Cela nécessite de comprendre la valeur que vous apportez à vos clients, d’analyser les pratiques de votre marché et de vous assurer que votre entreprise reste rentable. La clé du succès réside dans l’équilibre entre la valeur perçue par le client, votre stratégie de positionnement et vos objectifs de rentabilité.

Si vous vous sentez un peu perdu dans tout cela, sachez que vous n’êtes pas seul.

Nos équipes sont là pour vous aider à définir une stratégie de prix qui vous permettra de vous démarquer et de réussir sur le long terme.

Ne laissez pas vos prix déterminer votre succès.

Commencez par la valeur et vous verrez que les résultats suivront.

 

Contactez-nous dès aujourd’hui pour discuter de votre stratégie de prix et propulser votre entreprise vers de nouveaux horizons grâce nos ateliers Focus Prix.

  • 12
    Sep 24
  • 0

Vendre son budget marketing à son boss (et mettre toutes les chances de son coté pour atteindre ses objectifs)

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Vendre son budget marketing à son boss … Ah, le moment redouté de l’année où vous devez justifier votre budget marketing. Vous savez, celui où vous souriez nerveusement face au boss tout en croisant les doigts pour qu’il ne crache pas son café en entendant le montant.

Oui, nous allons parler de CE moment-là.

Voici quelques idées pour vous aider à vendre votre budget marketing, le tout sans finir dans une réunion interminable où tout le monde remet en question vos choix de vie.

Nous vous proposons, pour vous aider, une mise en situation digne des plus grandes séries.

Spoiler : cela parle de Tinder, de salade,  de ROI (return on investment, ou ce truc magique que les boss adorent), de chiffres (mais pas trop), et de psychologie inversée. Oui, tout ça dans une seule scène.

Il ne s’agit pas de défendre mais de vendre son budget marketing à son boss … Moteur

Scène : Dans un bureau éclairé par la lumière d’un écran d’ordinateur, Paul, directeur marketing, se prépare mentalement à défendre son budget marketing devant Lea, sa boss. Il prend une profonde inspiration, ferme son laptop, et s’avance d’un pas déterminé vers le bureau de Paul.

Léa (le boss) :

— Ah, Paul ! Justement, tu voulais qu’on discute de ton budget marketing ? Je t’écoute. Quel est le programme des réjouissances cette année ?

Paul (directeur marketing) :

— Bonjour Léa ! Prête pour le grand saut dans le monde merveilleux du ROI ? (rires un peu crispés)

Léa :

— (rire) Ok, je suis curieuse. Dis-moi, combien tout ça va me coûter ?

Paul :

— On y viendra mais avant de parler chiffres, parlons stratégie. Avant de parler du What, parlons du How et surtout du Why. Le marketing est stratégique.C’est un point clé de la stratégie d’une entreprise. Je ne vais pas parler à nouveau des grosses boites qui ont raté leur virage marketing (Kodak, Nokia, tu te souviens ?) car nous sommes plus petits mais le marketing définit l’adéquation entre tes produits et tes clients. Nous aussi, nous avons besoin de vendre le bon produit, à la bonne personne, au bon moment et de ne pas négliger cet aspect stratégique.

Le marketing ce n’est pas magique c’est logique et technologique. 

On a défini une stratégie sur le court, moyen et long terme, maintenant il faut l’appliquer. C’est à cela que sert mon budget. (Il montre le tableur et les graphiques qui tuent…).

Léa :

— Bon, je te suis pour l’instant. Admettons que le marketing c’est important. (Paul manque de s’étouffer). Tu as des actions en face il y a des chiffres, très bien. (Elle voit le montant total du budget). Mais concrètement, pourquoi on a besoin d’investir autant cette année ? On ne pourrait pas juste réduire un peu ?

Paul :

— Y’en a qui ont essayé (Rire).  Soit tu investis, soit tu prends le risque que les autres nous passent devant.   Tu te souviens que je compare souvent le marketing et la vente à la drague ? On ne va pas au premier RDV avec une haleine de chacal et on ne dit pas tout de suite et on ne dit pas tout de suite que l’on adore trainer en claquettes chaussettes dès que l’occasion se présente avec le vieux peignoir offert par sa mère. Bref, on montre le meilleur de soi-même et surtout on prend le temps. Et bien, le marketing c’est un peu comme un date Tinder…

Léa:

— (éclat de rire) Tinder ? Vraiment ?

Paul :

—Sur Tinder, avant de rencontrer quelqu’un, tu fais tes recherches, n’est-ce pas ? Tu regardes les photos, tu lis les descriptions, tu prépares des questions… Tu mets toutes les chances de ton côté. Tu penses long terme. Eh bien, c’est pareil pour le marketing. On ne peut pas arriver les mains dans les poches et espérer des résultats magiques juste parce que qu’on a décidé de faire un date sur Tinder.

Léa :

—Tu es en train de me dire que si on coupe le budget, on est foutu ?

Paul :

— Je ne dis pas qu’on est foutu, mais il faudra pas être surpris si nos concurrents nous font un petit coucou dans le rétroviseur d’ici quelques mois…On peut toujours réduire le budget mais le risque, c’est que nos concurrents, eux, prennent de l’avance sur nous.

Je ne peux pas te garantir que 1 euro investi te rapporte 2 euros mais je peux te garantir que 0 euro investi te rapportera 0 euro…

Si on réduit le budget, il faut s’attendre à dire au revoir à nos leads et nos futurs clients et à notre notoriété. Au contraire, si on garde un bon budget on continue à générer des leads qualifiés et à convertir plus. Tiens, l’an dernier, la campagne LinkedIn, ça nous a rapporté 500 leads avec un taux de conversion de 10 % !

Léa :

— D’accord, pas mal. Mais… c’est combien tout ça ? Tu sais que les chiffres me font un peu peur. On a besoin de faire tout çà ?

Paul :

—Disons que le budget marketing, c’est comme un repas au restaurant. Si tu choisis de prendre une salade verte et un verre d’eau, c’est pas cher, mais ce n’est pas très satisfaisant, hein ? (tête du boss horrifié) à la limite tu restes chez toi et tu manges la même chose, ça ne change pas grand chose… Mais si tu prends le menu complet – entrée, plat, dessert, un bon vin – là, tu es content et tu as vécu une vraie expérience, tu en as eu pour ton argent.

Léa :

— Ok, mais… quel est rapport avec notre budget ?

Paul :

— Eh bien, si tu réduis notre budget, on devra se contenter d’une salade ! Nous ne pourrons mettre en place qu’une petite campagne ou deux, quelques posts sur les réseaux sociaux… bof. Ce qui fonctionne c’est la synergie entre les actions et la répétition auprès de notre cible.

Pour moi faire petit c’est comme ne rien faire, voire jeter l’argent par les fenêtres.

Mais si tu prends le risque d’un vrai budget marketing adapté à nos objectifs opérationnels et stratégiques, là on peut faire des actions à forte valeur ajoutée en phase avec notre stratégie : SEO, publicité, contenu, marketing automation. Bref, tout ce qu’il nous faut pour réellement nourrir notre marque et attirer plus de clients.

Léa :

— Mais le ROI dans tout ça ? J’entends toujours « budget, budget », mais combien ça nous rapporte tout ça ?

Paul :

— Ah, le ROI ! Normal que tu poses la question. Moi-même je me la pose à chaque fois que je mets une ligne dans le budget marketing.  Le marketing ne donne pas des frits instantanément surtout si t veux construire une stratégie de développement sur le long terme.  Il faut du temps, de la régularité et de la persévérance. Mais si tu investis aujourd’hui, dans six mois ou un an, tu auras résultats durables et pérennes. Plus on investit maintenant, plus on aura de clients qualifiés à l’avenir. Chaque action menée aujourd’hui rapportera demain.

Léa :

— Mouais… Mais on parle de quel retour sur investissement là ? Donne-moi des chiffres !

Paul :

— Si tu veux des chiffres, en voici. Prenons l’exemple de notre blog. L’an dernier, avec l’investissement qu’on a fait dans la stratégie de contenu avec la consultante spécialisée, on a vu notre trafic augmenter de 150 % et nos leads qualifiés de 50 %. Si on continue sur cette lancée, avec un budget raisonnable, on peut facilement doubler ces résultats cette année.

Léa :

— Intéressant. Mais attends, tu me parles de blog là ? On a ça ? C’est encore utile les blogs ?

Paul :

— Plus que jamais ! Ça fait partie de la stratégie de contenu que je t’ai expliqué il y a 6 mois. Cela consiste à fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment de son parcours de vente. Rien ne sert de vendre un produit à une personne qui est simplement en cours de réflexion sur le sujet. Elle préfère consulter des contenus éducatifs et des témoignages clients à ce moment là.  On éduque, on inspire, et quand ils sont prêts à acheter, devine à qui ils pensent en premier ? À nous ! Parce qu’on leur aura montré qu’on est là pour eux bien avant qu’ils aient besoin de nous.

Léa :

— Je comprends. Mais bon, est-ce que ça marche vraiment, ces histoires ?

Paul :

— Bien sûr ! Regarde cette entreprise avec laquelle on a travaillé. Après avoir investi dans le contenu, ils ont vu une augmentation de 200 % de leur trafic web et 150 % de leads qualifiés en un an. C’est pas mal, non ? Tout ça grâce à une stratégie marketing bien ficelée. Ça prouve que quand tu mets les moyens, les résultats suivent.

Léa :

— D’accord, tu as gagné. Tu m’as convaincu avec tes histoires de salade verte et blog. Mais il va falloir me fournir un suivi en temps réel des dépenses et des résultats !

Léa :

— (clin d’œil) Je te garantis qu’avec ce budget, on va cartonner. J’ai un plan d’actions et un budget que je suis au jour le jour et j’ai toute la traçabilité pour le ROI surtout sur la partie relative au contenu.

Paul :

— (rire) Ah, bien joué. Allez, on valide ce budget !

Léa :

— Merci, Paul ! Et n’oublie pas, le marketing, c’est l’avenir. On ne fait que planter des graines pour notre succès futur.

Paul repart victorieux, son budget en poche et un large sourire aux lèvres. Mission accomplie !

Dans la vraie vie, Paul devra surement à négocier quelques petites choses pour vendre son budget marketing à son boss, mais la clé réside dans la mise en avant de 3 arguments majeurs

Le ROI (présentez des retours chiffrés ou des exemples d’autres organisations)

Le temps nécessaire pour atteindre les résultats durables

La régularité et la synergie entre les typologies d’actions qui en assurent le succès

Besoin d’aide pour construire votre stratégie marketing et la décliner en plan d’actions chiffré ? Contactez-nous !

  • 01
    Juil 24
  • 0
chat gpt en entreprise

Fiche de lecture : Chat GPT en Entreprise ou comment mieux comprendre l’intérêt de l’IA générative

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Vous hésitez à vous lancer sur Chat GPT ? Ou comme beaucoup, vous avez tenté de dompter la bête et travaillez avec ? Quelle que soit votre maturité, le livre de Matthieu Corthesy « CHATGPT en entreprise » apporte un éclairage super intéressant sans être technique (et donc il n’est pas chiant !). Comme nous sommes sympas, nous vous partageons la fiche de lecture de ce livre (réalisée sur Linkedin sur le sujet de Chat GPT en entreprise) que nous trouvons très bien fait pour comprendre les principes de l’IA générative.

Nous y avons ajouté notre point de vue sur l’utilisation des éléments intéressants pour le marketing et la communication. Bonne lecture

Important : Chat GPT a évolué depuis l’écriture de ce livre au regard des limites mais les principes et la philosophie restent identiques.

Épisode 1 : Ce que vous pouvez demander (ou pas) à Chat GPT 3.5

Dans Chat GPT, il y a GPT pour Generated Pretrained Performer. Il a été nourri puis entrainé avec de grandes quantités de texte venant d’internet notamment, par de vrais humains (sujet polémique vu la faible rémunération des « trainers »).

Point sombre : la protection de vos données qui servent à l’entrainer et dont l’utilisation n’est pas claire … L’Europe a pris les choses en main avec une loi mais dans le doute, vous pouvez désactiver l’historique.

Avant toute chose, connaissez les limites de Chat GPT 3.5 :

  • Il s’arrête en 2021 (limite qui a disparu avec la nouvelle version)
  • Il a des hallucinations : il entraîné comme un stagiaire qui doit donner une réponse. Quand il ne sait pas, il évalue la réponse la plus probable et non la plus juste. Bon, en gros… il invente.
  • Il a une mémoire limitée :  il traite max 3000 mots (inclus prompt et réponse). Résultat : il peut oublier le début de la conversation
  • Il a des biais politiques et culturels liés à ses créateurs

Bref vous ne pouvez pas demander à Chat GPT en entreprise :

  • Des infos après 2021 (limite qui a disparu avec la nouvelle version)
  • Des citations de personnes célèbres (quasi toutes inventées)
  • De citer ses sources
  • De travailler sur des données sensibles
  • De se souvenir des conversations précédentes

Pour pallier ses limites, il faut (et cela même pour les versions plus récentes de Chat GPT) :

  • Vérifier les faits réels
  • Bien cadrer les demandes avec un contexte clair et des contraintes (épisode 2/4)
  • Lui poser des questions pour s’assurer de l’exactitude des résultats
  • Lui demander de résumer la conversation si elle dure
  • Recommencer la conversation

Voici quelques bonnes idées pour mieux travailler avec cet outil

  • Utiliser le navigateur Edge et son Copilote qui intègre ChatGPT 4.0 et encore mieux le nouveau ChatGPT 4o , connecté à internet et gratuit, il cite même ses sources (voir dernier paragraphe de cet article de blog)
  • Utiliser la version payante (pas d’utilisation de vos données, plus de tokens et plug in performants)
  • Utiliser des outils intégrant de l’IA (Copy.ai, Midjourney etc.) !

En résumé : l’IA n’est pas magique mais technologique.

CHAT GPT EN ENTREPRISE

 

 

Épisode 2 : dompter les prompts Chat GPT

Que vous fassiez partie des 68% qui utilisent Chat GPT et le cachent à la hiérarchie (IFOP Atlan 2023) ou que vous soyez décomplexé sur le sujet, vous avez probablement été confronté à la difficulté d’utiliser Chat GPT en entreprise et d’échanger efficacement avec lui. Bref à pratiquer le Prompt Engineering.

Définition d’un prompt

Le prompt est une phrase ou un texte saisi par l’utilisateur pour initier une conversation avec ChatGPT. Pour un prompt simple – quelle est la capitale de la France ? – la question sera vite répondue ! En revanche, si vous êtes trop générique, vous devrez cadrer Chat GPT pour l’aider à répondre au mieux.

CHAT GPT EN ENTREPRISE

chat gpt en entreprise

 C’est là que la méthode ACTIF (VE) intervient

7 éléments constituent l’essence d’un prompt de qualité.

  • Action: tâche à réaliser
  • Contexte: cible, exemples, contraintes (nb de mots, style, etc.), problématique, objectifs, bonnes pratiques, mots clés, méthodes
  • Tonalité: style d’écriture (informatif, direct, empathique etc.)
  • Identité: rôle à suivre (tu es un directeur marketing, tu es un éditeur de logiciel RSE, etc.)
  • Format: résultat attendu pour éviter de retravailler et le forcer à être concis

Et aussi, pour améliorer significativement le résultat

  • Validation: améliorations
  • Étapes: définition de processus

Quelques astuces pour mieux prompter

  • Préciser le rôle, le niveau (expert, débutant) et des modèles : Plan Aida, SWOT, etc.
  • Être directif et fixer les contraintes
  • Donner la tonalité de façon précise (informatif, humoristique, persuasif, en s’inspirant de Star Wars, etc.)
  • Indiquer clairement le format attendu : plan de formation, personae, tableau, etc.
  • Valider le résultat par étape (ex : pour répondre tu passeras par 3 étapes à la fin de chaque étape tu me poseras des questions et demandera ma validation, l’étape 1 est etc…)
  • Utiliser la chaîne de réflexion en décomposant les tâches complexes en étapes
  • Faire des messages de suivi (follow up) pour améliorer le résultat : sur la base des résultats peux-tu …

En résumé : « Shit in Shit out ». Si vous promptez mal, le résultat sera décevant voir mauvais…

 

Épisode 3: tout ce que vous pouvez faire avec Chat GPT en entreprise

Allo quoi ? Tu fais du marketing et tu n’as jamais demandé à Chat GPT de rédiger pour toi ou de créer une image (souvent toute moche) ?

chat gpt en entreprise

Chat GPT sait faire plein de choses et vous êtes déjà nombreux à lui demander pas mal de choses mais plus sérieusement comment l’apprivoiser au quotidien ?

Quelles forces de Chat GPT peuvent être utilisée pour votre activité ?

  • Analyser et synthétiser
  • Rédiger dans un contexte précis
  • Donner des idées
  • Corriger et compléter
  • Générer des idées nouvelles
  • Conseiller
  • S’inclure dans une automatisation
  • Traduire

Que pouvez-vous déléguer à Chat GPT en entreprise ?

En priorité, des tâches qui traînent dans votre agenda et qui sont généralement importantes mais pas super urgentes telles que :

  • L’analyse et la rédaction d’e-mails de réponse
  • La planification de votre journée de travail
  • La préparation d’une réunion avec une synthèse de notes et des idées pour vos diaporamas
  • Des tableurs et des calculs
  • La prise de décision en s’appuyant par exemple sur un modèle comme le SWOT
  • La création de plans de formation
  • et bien sûr la rédaction de contenu à condition de veiller à ne pas être trop générique ou trop enjoué et à cadrer avec des plans types ou des méthodes (AIDA, PAS, etc.)

Voici également un aperçu de ce que vous pouvez faire pour le marketing, le développement commercial ou la formation:

  • création de personae et analyse de parcours clients
  • benchmark
  • création de campagnes d’inbound marketing
  • plans d’actions
  • plan de cours
  • gestion de crise
  • calendrier de contenu
  • post LinkedIn
  • mots clés(SEO) et hashtag(entre autres)

En résumé : « oublie que t’as aucune chance, fonce, sur un malentendu ça peut marcher ! « .

Bref…Lancez-vous, vous pouvez faire bien plus ce que vous pensez !

Chat GPT en entreprise : cas d’usage pour le marketing

chat gpt en entreprise

  • Création des personae
  • Analyse du parcours client
  • Premier niveau de stratégie ou de plans d’actions , trame de campagnes (inbound SEA SEM)
  • Collecte de données marché et analyse de type SWOT PESTEL forces de PORTER etc.
  • Génération d’ un premier niveau de remplissage des matrices
  • Analyse de la concurrence via des Battle card
  • Rédaction d’un énoncé de mission ou un brief
  • Résumé et synthèses d’ateliers, préparation de pitch
  • Rédaction d’e-mails : bienvenue, suivi ,relance etc.

Chat GPT en entreprise : réseaux sociaux, contenu et SEO

  • Analyse performance RS
  • Rédaction de posts à partir de docs existants rédaction réponse commentaires
  • Plan de contenu et de community management
  • Calendrier de contenu
  • Gestion de crise : plans d’actions communication interne et externe
  • Rédaction et révision d’articles de blogs, études de cas, ebook, landing page, livre blanc , script vidéo et podcast, script webinaire
  • Révision et amélioration et optimisation de l’existant (titre, tournure, etc.)
  • Optimisation SEO : Rédaction titre SEO, optimisation contenu existant, rédaction d’un guide , proposition de MOTS clés et de #, rédaction de balises Meta, analyse performance SEO
  • Audit site web

Chat GPT en entreprise : Cas d’usage formateur

chat gpt en entreprise

  • Déroulé pédagogique
  • Plan de formation
  • Convocation
  • Génération des QCM
  • Création d’activités : activité sur les probas test d’entrée en formation
  • Création d’un cours, d’un atelier, d’un guide

Cas d’usage en développement commercialchat gpt en entreprise

  • Liste de prospects
  • Stratégie de développement
  • Amélioration de la proposition de valeur
  • Analyse des ventes
  • Rédaction s’e-mails réclamations
  • Rédaction enquête de satisfaction
  • Analyse enquête
  • Réponse à des questions sur des produits

Épisode 4 comment intégrer (en vrai) Chat GPT en entreprise ?

Que nous apprend le livre de Matthieu Corthesy à ce sujet ?

Il faut apprivoiser l’IA.

chat gpt en entreprise

Nous avons intérêt à supporter et accompagner l’IA. Les processus d’intégration sont longs et il ne faut pas s’attendre à des résultats immédiats. L’IA nécessite une phase d’évaluation. Et oui, elle peut faire peur et il ne faut pas le négliger. Il existe façons d’utiliser Chat GPT en entreprise :

  • L’IA brute de décoffrage (version gratuite)
  • Les outils qui intègrent de l’IA (Jasper, Midjourney, etc.)
  • La version payante de ChatGPT
  • L’automatisation en intégrant l’IA à son SI et/ou son offre

Parenthèse de consultants en marketing et développement commercial : l’IA peut booster vos services et produits (comme l’appli Hopla de Carrefour pour faire ses courses avec ChatGPT) mais n’autorise pas à négliger les bases du marketing produit et à zapper l’adéquation offre/marché… voilà voilà…

L’automatisation fait gagner en efficacité car par défaut l’IA n’est pas intégrée.

Des outils tiers comme Zapier et Make sont utiles pour créer des scénarios d’automatisation en se connectant à Chat GPT via une clé (OpenAI API Key) (pas d’utilisation des données pour apprentissage) .

Zoom sur la méthode SPARK d’Alex Velinov pour réussir l’automatisation de l’IA dans votre  entreprise et mettre en oeuvre une utilsiation plus poussée :

  • Spot potential = définir le potentiel
  • Pick appropriate models = sélectionner les outils
  • Apply = paramétrer, personnaliser et intégrer
  • Ready the team= former et communiquer (interne/externe)
  • Keep évaluating progress= évaluer et optimiser avec des KPI

Voici deux bonnes idées pour commencer : Créer une bibliothèque de prompts partagée et créer son propre chatbot en s’appuyant sur les GPTs.

Bon à savoir : les GPTs sont vos amis

Depuis la parution du livre, Open AI met à disposition des GPTs qui permettent de créer des versions personnalisées de ChatGPT pour certaines tâches (qui peuvent être partagés).

Ex : CanvaGPT, ConvertAnything, GPTJobs, Image Copy Machine GPT, Grimoire, Quality SEO Analyzer, etc.

Ils sont accessibles via la version payante (voir ci-après)

Les différentes versions de Chat GPT :

  • Gratuit : 4.0 et 4o en illimité
  • Plus (20$/mois) : ChatGPT 4.0, GPTs et outils avancés
  • Équipe (25 $/mois/pers) : moins de limites de ChatGPT 4.0, création de GPTs, console d’admin, données exclues de l’entrainement.
  • Entreprise (sur mesure) : + sécurisée et + puissante

En résumé : il y a un vrai potentiel pour l’entreprise et ses parties prenantes à condition de prendre l’IA au sérieux et de s’y investir.

Maintenant, il n’y a plus qu’à …

 

Jusque-là cet article a été rédigé sans IA à partir du livre de Matthieu Corthésy

Epilogue

La version 4-o de Chat GPT est disponible depuis mai 2024. Nous avons demandé au GPT WriteForMe ce qu’elle apporte aux marketeurs. Voici sa réponse :

ChatGPT 4-o : La Nouvelle Génération de l’IA pour le Marketing

Qu’est-ce que Chat GPT 4-o ?

ChatGPT 4-o est une version optimisée de ChatGPT 4, conçue pour répondre encore mieux à vos besoins marketing avec des performances accrues et des fonctionnalités enrichies :

  • Performance supérieure : réponses plus rapides et précises pour une meilleure réactivité.
  • Compréhension contextuelle avancée : maintien du contexte sur des conversations longues, permettant des interactions plus cohérentes et pertinentes.
  • Réponses plus naturelles : génération de textes encore plus fluides et naturels, améliorant l’engagement des utilisateurs.

Différences entre Chat GPT 4 et Chat GPT 4o

  • Vitesse : ChatGPT 4-o offre des temps de réponse réduits, améliorant l’efficacité des interactions.
  • Précision : Algorithmes optimisés pour des réponses plus exactes et pertinentes.
  • Fonctionnalités Améliorées : Intégration de nouvelles capacités pour mieux s’adapter aux besoins spécifiques de votre stratégie marketing.

Différences entre versions payantes et gratuites

Version Gratuite : Version Payante :
 

·       Accès aux fonctionnalités de base de ChatGPT

·       Limitation sur le nombre de requêtes et la vitesse de traitement

 

 ·       Accès prioritaire aux dernières mises à jour et aux améliorations continues

·       Support client dédié pour une assistance personnalisée

·       Capacité de traitement accrue pour gérer un volume élevé de requêtes

·       Fonctionnalités avancées pour des besoins marketing spécifiques, comme l’analyse de sentiment et la génération de contenu ciblé.

 

 

 En résumé (nous reprenons la main dans l’écriture)

La version payante est plutôt adaptée pour les entreprises et les utilisateurs avec des besoins avancés et intensifs et qui cherchent de la performance, du support, de la sécurité et des fonctionnalités.

Perso, j’ai opté pour la version payante que je trouve plutôt performante avec ses GPT qui vont bien.

Il y a beaucoup d’autres outils à découvrir :

  • Claude d’Anthropic pour le contenu,
  • Midjourney pour la génération d’images (même si l’ergonomie Discord laisse encore à désirer),
  • Perplexity pour les recherches,
  • com permet d’accéder aux principales IA du moment ce qui est intéressant pour tester et faire son choix !

N’oubliez pas : il n’y a pas de recette miracle. Vous devez faire vos classes sur le sujet (expression que les < 30 ans ne peuvent pas connaitre).

Et vous ? Avez-vous testé ChatGPT-4-o ? Une autre IA ?

Si vous souhaitez échanger avec nous sur ce sujet ou en savoir plus sur comment exploiter l’IA dans vos offres, contactez-nous !

  • 17
    Mai 24
  • 0
créer un plan D'actions

Du mal à passer à l’action ? Voici comment créer un plan d’actions et passer de la tête aux jambes

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Les entreprises que nous accompagnons soulignent souvent que nous les aidons à passer à l’action en leur donnant l’impulsion qui leur manque. Nous n’avons pas de baguette magique, juste une méthode et un outil : le plan d’actions et son combo gagnant, l’association d’objectifs à des actions concrètes et réalisables ! Si vous avez du mal à passer à l’action, voici comment créer un plan d’actions pour vous aider à traverser la rivière.

Créer un plan d’actions, pour quoi faire ?

Pour traverser la rivière jette ton chapeau de l’autre côté de la rive …

créer un plan d'actions efficace

Le plan d’actions vous aide à passer de l’autre côté de la rivière.

Un plan d’actions est un document interne aux entreprises qui définit une stratégie à appliquer pour arriver à un résultat voulu.

Il priorise les actions en fonction des objectifs et crée un cadre pour atteindre les objectifs.

Il peut s’appliquer à toutes les problématiques identifiées par une société (organisationnel, prise de risques, plan marketing, prévention des risques, etc.)

Grâce au plan d’actions, vous allez :

  • Poser des objectifs en termes d’ACTIONS pour décliner la stratégie de l’entreprise de manière opérationnelle
  • Affecter des RESSOURCES et ainsi optimiser l’affectation des ressources commerciales sur des cibles choisie
  • Impliquer les ACTEURS en responsabilisant tous les intervenants concernés
  • Définir des indicateurs de MESURE avec une notion de progrès continus

La puissance du plan d’actions réside dans l’association d’objectifs avec des actions formalisées car il:

  • Agit sur la cause et non sur le symptôme en engageant sur les mots
  • Réunit une équipe autour d’un même objectif et définit quand qui comment
  • Développe la culture solution et l’amélioration continue
  • Responsabilise

Mais alors comment faire pour créer un plan d’actions ?

Le plan d’actions vous permet de disposer d’un document de référence pour le suivi des actions et leur avancement.

Il regroupe des actions par grandes thématiques en y affectant :

  • Des moyens financiers, humains et techniques
  • Des priorités
  • Des échéances et des délais
  • Des indicateurs de suivi.

Il s’inscrit en trois phases : l’élaboration, la mise en œuvre puis le suivi et l’évaluation.

Que mettre dans mon plan d’actions ?

créer un plan D'actions

Étape 1 : Définir des objectifs précis et mesurables

Les objectifs sont la clé de la réussite.

Pour définir vos objectifs, vous devez les formaliser avec des éléments clés qui en assureront la crédibilité et le réalisme.

Vous pouvez utiliser la classique mais toujours efficace méthode SMART :

  • SPECIFIQUE : Rédigé de façon simple et concise sur un sujet précis
    et concret
  • MESURABLE : Détermination d’indicateurs sans équivoque
  • AMBITIEUX : Implique un effort et un engagement
  • REALISTE : Moyens et compétences ainsi que le contexte
  • TEMPOREL : Défini dans le temps (Durée, échéances, étapes éventuelles…)

créer un plan d'actions avec smart

Exemple d’objectif SMART : publier un post LinkedIn par semaine pendant un mois à partir de mardi prochain

Vous pouvez aussi utiliser la méthode SUR (Spécifique Ultra facile Réalisable).

Étape 2 : Lister vos actions identifiées et à venir

Vous devez garder la cohérence entre les actions et disposer d’une vision globale de l’ensemble de vos objectifs. Groupez les actions par grandes thématiques

Simple, Basique.

🎯 Étape 3 : Prioriser (ou comment choisir le bon chemin)

Cette étape permet de savoir où mettre votre énergi. Vous pouvez vous inspirer de deux méthodes :

  • La bonne vieille matrice d’Eisenhover (importance/urgence)
  • La matrice QuickWin (🙏 @carol Picon) qui apportent 2 critères intéressants (impact/effort)
  • Matrice_Einsenhover_Ajem

Matrice_Quick_Win_Ajem

Etape 4 : attribuer des moyens humains, techniques et financiers

Déterminez les compétences requises et leurs disponibilités en interne et en externe, les outils, les budgets et les financements.

  • Moyens humains
    • Compétences requises
    • Disponibilité des ressources en interne
    • Intérêt de le réaliser ou non en interne
    • Recruter, former et/ou externaliser
  • Moyens techniques
    • Outils (de gestion, CRM, de communication, etc.)
    • Supports
  • Moyens financiers
    • Budget affecté
    • Évaluation du coût (devis)
    • Financement

 Étape 5: Définir les rôles et responsabilités

Qui fait quoi ? Pour chaque action, identifiez un responsable et des acteurs. Privilégiez une responsabilité interne pour le cœur de métier et évaluez ce que vous devez laisser en interne ou externaliser, en général en fonction de la nature de l’action. Si elle relève du cœur de métier, privilégier l’interne. Si c’est une expertise privilégiez l’externalisation (marketing, expert-comptable, Community manager etc.).

Étape 6 : Se donner des échéances réalistes

Vos échéances doivent tenir compte des étapes précédentes, des priorités, des moyens affectés et des plannings et être… atteignables ! Cette étape est souvent remplacée par le célèbre ASAP (as soon as possible) qui ne signifie rien et ne vous permettra pas de jeter votre chapeau de l’autre côté de la rive…

Étape 7:  Définir des indicateurs

Last but not least !

Les KPI sont souvent les parents pauvres des plans d’actions alors même qu’ils permettent d’en mesurer la réussite. Plan Do Check Act… La célèbre boucle de l’amélioration continue passe par la mesure de la performance. Elle eput être simple (l’indicateur pour la création d’un site web est sa mise en ligne) ou plus large (nombre de visites sur un site web, nombre de leads générés, etc.).

Et vous ? Comment faites-vous pour passer à l’action ? Quels sont vos recettes secrètes ?

Si vous avez besoin d’être accompagné  sur ce sujet pour votre stratégie commerciale et marketing, contactez-nous !

  • 21
    Avr 24
  • 0
ALIGNEMENT sales marketing

Alignement Sales Marketing : vers la fin du « je t’aime moi non plus » ?

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En tant que consultant expert en marketing, nous sommes intimement conscients de la relation parfois tumultueuse entre les départements des ventes et du marketing au sein des entreprises. L’alignement Sales Marketing reste un vrai sujet pour les directions d’entreprise.

L’histoire qu’aime à raconter de Stéphanie est celle de la jeune chef de produit qu’elle était et qui détestait les réunions avec les commerciaux…

« Nous nous prenions la tête, nous étions incapables de nous parler sans que cela finisse avec de la cervelle sur les murs et tous les chefs de produit de l’équipe ont rêvé au moins une fois de les incruster dans le mur … »

Devenue Directrice Marketing, la question s’est posée différemment et avec son homologue à la direction commerciale, elles ont réussi à faire du bon travail : avec un peu d’avance sur ce qui se passe à présent, elles ont « aligné » les sales et le marketing !

Cette histoire résonne probablement auprès de nombreux directeurs marketing et chefs de produits, rappelant des souvenirs de tensions et de conflits passés.

Cependant, cette dynamique peut changer. L’alignement entre les ventes et le marketing est désormais plus réalisable que jamais.

Les 6 règles de l’alignement Sales Marketing : c’est un peu comme dans un couple !

En effet comme dans les vieux couples il faut faire des efforts chaque jour

Travailler toutes les deux, main dans la main (en regardant dans la même direction)

Cela commence en amont car il ne s’agit pas de demander l’avis de tous mais de construire ensemble pour répondre à des objectifs communs.

Il est crucial de souligner que le succès de cette collaboration réside dans une approche proactive et collaborative. Travailler main dans la main dès le début permet d’établir des objectifs communs et de co-construire des stratégies qui répondent aux besoins du marché et des clients.

Prendre conscience que l’un ne va pas sans l’autre (et oublier les silos)

Vous ne pouvez imaginer imaginer un camembert sans sa baguette, Peter sans Sloane, Castle sans Beckett ?  C’est pour le meilleur et pour le pire … Alors autant que ce soit pour le meilleur …

Il est essentiel de reconnaître que les ventes et le marketing sont interdépendants, complémentaires et indispensables l’un à l’autre. Cette compréhension mutuelle favorise une coopération qui se veut harmonieuse, afin de conduire à des résultats plus probants. Pour résumé, impossible de travailler en silos sous peine de perdre en performance commerciale et marketing.

Se rappeler que le client est en garde partagée (et rester focus dessus).

Oui, il est d’abord qualifié par le marketing avant de passer chez les commerciaux mais grâce à des contenus que les commerciaux doivent lire, comprendre et exploiter …

Il est donc indispensable quand on parle d’alignement Sales et Marketing de se rappeler que le client est au cœur de cette relation. Le marketing qualifie les prospects avant de les transmettre aux ventes, mais les informations et les contenus fournis par le marketing sont essentiels pour que les commerciaux puissent conclure des ventes fructueuses.

Bref il s’agit de rester focus sur le client plutôt que sur « tout ce qui nous sépare » comme chantait Jil Caplan dans les années 90.

Se donner les moyens de réussir (et donc collaborer au quotidien)

Mettre en place réunions, outils partagés, échanges réguliers, bref mettre en place des outils et renouveler le quotidien est indispensable.

Pour faciliter cette collaboration, il est nécessaire de fournir les outils et les moyens appropriés. Des réunions régulières et interactives (pas basées sur des powerpoints et des annnonces de pipeline), des outils partagés et une communication fluide sont essentiels pour maintenir cette relation sur la bonne voie et favoriser une efficacité partagée.

Développer un respect mutuel (sans égo démesuré)

Il est indispensable de se rappeler que le client (comme les mômes) a besoin des deux : personne ne vous demandera jamais de choisir entre votre père et votre mère.

Le respect du travail de l’autre est le pilier fondamental de cette alliance. Reconnaître la valeur et l’expertise de chaque département contribue à renforcer la confiance et à favoriser une coopération fructueuse.

Garder son jardin secret (et ne pas courir deux lièvres à la fois)

Chez AJEM Consultants, nous ne sommes pas fans des directions communes. Un directeur marketing et commercial ne doit pas être tiraillé entre atteindre ses objectifs commerciaux et finaliser ses actions marketing … On ne le dira jamais assez : commercial et marketeur, e n’est pas le même métier!

Il est important de conserver une certaine autonomie. Les directeurs marketing et commerciaux doivent être libres de poursuivre leurs objectifs respectifs tout en contribuant à l’objectif global de l’entreprise. Un équilibre entre autonomie et collaboration est essentiel pour maintenir une relation saine et productive.

Bref question alignement Sales Marketing : Amoureux mais pas fusionnels non plus …

En conclusion, l’alignement entre les ventes et le marketing est une entreprise complexe mais gratifiante. En suivant les principes de collaboration, de compréhension mutuelle, de centrage sur le client et de respect, les entreprises peuvent surmonter les tensions passées et construire une relation solide et durable entre ces deux départements essentiels.

Envie ou besoin d’aller plus loin ? Contactez-nous pour mettre en place un accompagnement de vos équipes et une nouvelle organisation plus collaborative et un alignemet sales marketing sous forme de coaching, de recommandations, de plans d’actions ou de formation.

  • 12
    Avr 24
  • 0
vendre la stratégie de contenu à son boss

Vendre la stratégie de contenu à son boss en 6 étapes : le guide ultime

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En tant que responsable de contenu ou directeur marketing, vous savez à quel point une stratégie de contenu bien exécutée peut transformer la visibilité et l’impact de votre entreprise. Mais, comme pour beaucoup d’autres professionnels, vous risquez de rencontrer une résistance lorsqu’il s’agit de convaincre votre boss d’adopter cette stratégie. « Une stratégie de contenu ? Mais qu’est-ce que c’est ? Et surtout, quel est le ROI ? » Voici quelques outils pour vendre la stratégie de contenu à son boss, en anticipant les objections et en fournissant des arguments solides pour obtenir tout le soutien dont vous avez besoin !

1. Préparer le terrain : savoir de quoi on parle et où on va …

Avant même de se lancer dans une grande présentation super belle et bien animée, il est crucial de bien comprendre les attentes de votre boss et de les anticiper. Souvent, les directeurs ou responsables ont une vision très axée sur les résultats concrets à court terme. Or, la stratégie de contenu, c’est tout le contraire : c’est du moyen voire long terme… Il est donc important d’expliquer la stratégie de contenu de manière simple et efficace.

Vous : « Je recommande la mise en place d’une stratégie de contenu pour 2024. »

Le Boss : « Une quoi ? »

Vous : « Une stratégie qui repose sur la création de contenus éducatifs, inspirants ou informatifs pour attirer, convertir et fidéliser nos cibles et fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment. »

L’objectif est de lui faire comprendre que cette approche n’est pas seulement « une mode » mais une technique éprouvée qui aligne la création de contenu avec les objectifs de l’entreprise.

2. Faire ses preuves et en donner : oui, le contenu est un moteur de performance

Après avoir défini ce qu’est une stratégie de contenu, votre boss se demandera probablement très vite : « Quel est le ROI ? »

C’est ici que vous devez enclencher la vitesse supérieure en mode argumenté.  Expliquez comment une stratégie de contenu bien pensée peut générer des leads, renforcer la notoriété de la marque, améliorer le référencement naturel (SEO), et, à terme, augmenter les ventes. Concrètement, un contenu bien optimisé permet d’acquérir des prospects qualifiés et d’accompagner ces prospects à chaque étape du cycle d’achat.

Vous pouvez appuyer votre argumentation avec des données chiffrées provenant d’études ou d’exemples internes à votre entreprise ou provenant de vos consultants externes :

Téléchargements d’ebooks et livres blancs : Ces contenus sont souvent des porte-drapeaux de la stratégie de contenu. Ils offrent une réelle valeur ajoutée et servent de point d’entrée pour des prospects qualifiés.

Leads générés : Chaque téléchargement ou inscription à un webinar est une opportunité d’engagement avec des clients potentiels.

Renforcement de la marque : En créant du contenu pertinent, votre entreprise devient une référence dans son domaine et gagne en crédibilité.

3. Faire face aux objections : « On n’est pas une start-up… »

À ce stade, vous pouvez rencontrer une autre résistance courante : « On n’est pas une start-up, on ne peut pas se permettre ce genre d’expérimentation. »

La clé ici est de montrer que la stratégie de contenu n’est pas une initiative réservée aux start-ups ou aux entreprises du secteur B2C. En réalité, de nombreuses entreprises B2B, même les plus traditionnelles, adoptent cette approche pour se différencier sur le marché.

Certes, vous n’êtes pas une start-up mais rien de vous empêche de prendre les bonnes idées et de se les approprier. La création d’ebooks, de témoignages clients et de webinars peut vous aider à accompagner vos clients dans la maturation de leur décision d’achat et cela se défend sans problème auprès de votre boss.

Pour vendre la stratégie de contenu à son boss, il est important de démontrer Il est important qu’elle sera une réponse aux nouvelles attentes des acheteurs, qui sont aujourd’hui plus autonomes dans leur processus d’achat. Avant même de parler à un commercial, ils se renseignent, comparent et évaluent. Le contenu joue un rôle clé dans ce processus.

4. Offrir une vision pragmatique : vendre la stratégie  de contenu à son boss oui… mais en restant réaliste et opérationnel

Une fois que vous avez fait passer le message sur l’importance de la stratégie de contenu, la prochaine question de votre patron sera probablement : « On s’y prend comment ? »

C’est là que vous devez montrer que vous avez un plan solide. Ne partez pas la fleur au fusil avec rieb dans votre besace

Un plan d’action détaillé rassure et démontre que vous avez réfléchi à la manière d’implémenter cette stratégie.

Présentez une feuille de route comprenant :

Les personae cibles : Qui sont les personnes que vous souhaitez atteindre ? Quels sont leurs besoins, leurs préoccupations, leurs questions ?

Le type de contenu : Quels formats seront les plus adaptés à vos personae (articles de blog, ebooks, études de cas, vidéos, infographies, etc.) ?

Les canaux de diffusion : Où diffuserez-vous vos contenus pour qu’ils aient le plus d’impact (site web, réseaux sociaux, newsletters, plateformes de vidéos, etc.) ?

Une ligne éditoriale : Quels messages et quel ton adopterez-vous pour que votre contenu soit cohérent avec votre marque ?

Un calendrier éditorial : Quand et à quelle fréquence allez-vous publier du contenu ?

Présenter ces éléments prouve à votre boss que la stratégie de contenu n’est pas une idée floue, mais un projet concret, bien structuré et mesurable.

5. Rassurer sur les résultats : ça va bien se passer…

Même si vous avez un plan, il est possible que votre boss hésite encore car il a besoin de s’assurer qu’il limite les risques. Le risque c’est la phrase qui tue : « on en reparle dans 6 mois… ».

C’est à ce moment que vous devez le rassurer sur les résultats à court, moyen et long terme. Une stratégie de contenu, bien qu’elle nécessite du temps pour porter ses fruits, commence souvent à montrer des signes positifs très rapidement, notamment sur le trafic web, l’engagement des utilisateurs, et les premiers leads qualifiés.

A vous de lui prouver qu’avec cette stratégie, vous verrez une augmentation progressive du trafic organique, une amélioration de votre référencement et une augmentation des conversions grâce à des Call-to-Actions. Vous pouvez avancer, sans grand risque, que d’ici 6 mois, vous aurez déjà des résultats.

6. Ne surtout pas négliger la puissance du « ROI »

vendre la stratégie de contenu à son boss

Enfin, après quelques mois, il est temps de faire le point avec votre boss sur les résultats obtenus. Imaginez qu’après la mise en place de votre stratégie, un gros client signe un contrat avec votre entreprise grâce à un ebook téléchargé ou un webinar visionné. C’est le moment de rappeler à votre boss que vous aviez raison.

Dans un futur pas si lointain, cela pourrait donner quelque chose comme :

Le boss : « Jean-Claude vient de signer un énorme client après avoir téléchargé un ebook et assisté à un webinar. »

Vous : « J’en ai marre d’avoir toujours raison ! »

Ce scénario n’est pas un rêve mais un projet réaliste si la stratégie est bien exécutée. Les entreprises qui investissent dans du contenu de qualité finissent par voir des résultats concrets.

Conclusion : pour vendre la stratégie de contenu à ton boss, sur la pédagogie, un plan d’actions chiffres et un calcul de ROI tu miseras

Convaincre votre boss de l’importance d’une stratégie de contenu nécessite pédagogie, preuve et un plan d’action clair. En expliquant les avantages, en fournissant des exemples concrets et en rassurant sur les résultats attendus, vous augmenterez vos chances de faire accepter votre projet. N’oubliez pas que chaque objection est une opportunité pour renforcer votre argumentation et montrer à quel point le contenu peut transformer votre entreprise.

Alors, prêt à convaincre votre boss ?

Si vous avez besoin d’aide pour construire votre stratégie, votre plan d’actions et même votre argumentaire pour défendre la stratégie de contenu, contactez-nous !

  • 31
    Jan 24
  • 0
utiliser le golden circle

Comment utiliser le Golden Circle de Simon Sinek, cet outil dont vous ne pourrez plus vous passer !

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Vous avez tous entendu parler du Golden Circle de Simon Sinek mais vous ne voyez pas forcément comment se servir de cet outil ? Vous vouler utiliser le Golden Circle mais vous en savez pas comment utiliser cet outil théorique ? Il fait beau beau mais a-t-ilune réelle application (dans la vraie vie) ?  Il n’y a pas de mal à ça car au-delà de permettre se la péter lors des soirées réseau de la Cci du coin, le Golden Circle trouve avant tout son utilité dans deux mission marketing très concrètes: la rédaction de la plateforme de marque et la construction d’un argumentaire et/ou de la proposition de valeur de l’entreprise et de ses offres. Découvrez comment booster votre impact marketing grâce au Golden Circle.

Le Golden Circle c’est quoi le concept ? Réponse: « Start with Why »

C’est une notion abordée par Simon Sinek lors d’un TEDX en 2009 où il a expliqué très simplement comment les grands leaders (Steve Jobs, Martin Luther King, les frères Wright) inspirent l’action. Comment une entreprise telle que Apple continue d’innover et de donner envie à leurs clients de les suivre dans leur aventure ?Comment font-ils pour se différencier alors que d’autres concurrents partent avec les mêmes cartes en main.

La recette, selon lui, réside dans le fait qu’elles prennent le « problème »  à l’envers. Ils communiquent à l’inverse de tous les autres.

utiliser le golden circle

Au lieu de dire ce qu’ils font, comment ils le font et pourquoi ils le font – traduisez : nous, Apple, faisons des ordinateurs formidables car ils sont bons conviviaux et ont un beau design – ils commencent par dire pourquoi ils le font ?

Ils commencent par expliquer pourquoi ils se lèvent le matin. Ils communiquent de l’intérieur vers l’extérieur.

Ce qui donne à peu près cela : Chez Apple, tout ce que nous faisons nous le faisons pour changer le statut quo, parce que nous pensons qu’il y a une autre façon de penser. La façon de mettre en œuvre cette vision est de créer des ordinateurs superbement designés et conviviaux. Donc nous faisons des ordinateurs formidables.

En gros l’idée de Simon Sinek pour communiquer n’est pas de se regarder le nombril mais de regarder vers l’extérieur en expliquant ce que l’on peut apporter au monde et donc à nos clients.

Il s’agit donc de se concentrer sur le WHY :

  • Quoi: Toutes les organisations, entreprises, personnes savent ce qu’elles font, c’est le « What »
  • Comment: Certaines savent “comment” ils le font, c’est ce que l’on appelle la proposition de valeur qui marque leur différence, c’est le « How ».
  • Pourquoi : Elles sont peu nombreuses à savoir « pourquoi » elles font ce qu’elles font, c’est le « Why ». Ce sur quoi nous allons nous concentrer à présent car il va nous permettre d’être plus performant pour créer une plateforme de marque et rédiger la proposition de valeur qui va avec

Utiliser le Golden Circle pour rédiger son discours de marque et y puiser sa mission, sa vision, ses valeurs

Par nature, la plateforme de marque est un ensemble d’éléments qui définissent l’essence de l’entreprise.  Elle est unique à chaque entreprise pour la bonne et simple raison qu’elle en est l’ADN. Qui suis-je ? D’où viens-je ? Pourquoi je me lève le matin ? Qu’est-ce que mon entreprise va apporter au monde, à mes collaborateurs, à moi ?

Elle incarne l’identité de sa marque ou de son entreprise, sur la forme et sur le fond et la formaiser permet de :

  • Disposer d’un discours unique et partagé
  • Formaliser la valeur ajoutée de l’entreprise pour tous
  • Décliner plus facilement le discours sur les outils marketing et commerciaux
  • Pitcher aisément
  • Identifier des sujets de prise de paroles et de contenus (blog, ateliers, webinar, etc.)

Le Golden Circle va vous aider à définir plus facilement les piliers de votre plateforme de marque :

  • Le Why va être essentiel pour vous aider à définir
    • La vision : Vers quoi allons-nous ? Quel est le but à atteindre ? Comment voyons-nous notre métier et notre secteur d’activité ?
    • Les valeurs : Quelles sont les valeurs que nous défendons dans notre approche et nos produits ? Quels sont nos atouts, nos qualités ?
  • Le How sera votre outil pour décrire votre mission : Quelle est notre raison d’être ? À quoi servons-nous ?
  • Le What servira à définir votre métier : Qui sommes-nous ? Comment définir notre métier ? Que proposons nous à nos clients ?

 

Coupler le schéma de pensée du Golden Circle avec la méthode BAC pour rédiger votre proposition de valeur et votre discours produit.

La proposition de valeur quant à elle répond aux questions suivantes : Quelle est notre valeur ajoutée ? En quoi sommes-nous uniques pour nos clients ? A quels enjeux répondons-nous ? Quels sont les bénéfices que nous apportons à nos clients ?

construire un argumentaire percutant

C’est une déclaration concise qui résume les avantages concurrentiels clés que votre entreprise offre à ses clients et pourquoi ils ont choisi votre offre plutôt que celle de vos concurrents. Elle est généralement énoncée dans la plateforme de marque au même titre que la mission, la vision, le métier et les valeurs de l’entreprise.

La méthode BAC (Bénéfices Arguments Caractéristiques) est la technique que nous utilisons le plus souvent chez AJEM Consultants pour élaborer un argumentaire et une proposition de valeur percutants.

Votre argumentaire va lister des bénéfices qui s’appuieront sur des arguments eux-mêmes-illustrés par des caractéristiques de l’offre.

 bac et golden circle ajem consultants

B comme Bénéfices.

Les bénéfices sont les avantages que votre solution apporte à vos interlocuteurs et qui leur permettent de répondre à leurs enjeux et problématiques
Vous pouvez les lister en partant du centre du cercle, à partir du WHY en vous posant les bonnes questions: Pourquoi mes clients achètent chez moi ? Pourquoi mes solutions répondent à leurs enjeux et leurs besoins ? pourquoi ont-ils confiance en moi ?

A comme Arguments.

Ce sont des avantages soutenus par des faits et des qui répondent aux besoins ou aux attentes de tous ceux qui sont concernés.
Le HOW va vous aider à trouver vos arguments en vous permettant de vous demander : Comment j’apporte des bénéfices à mes clients ? Comment puis-je prouver que je réponds à leurs besoins ?

 

C comme Caractéristiques.

Ce sont les éléments marketing et techniques du sujet, du produit, du service, etc. (prix, technologie, usage, références, etc.) qui soutiennent les arguments. Ces éléments sont généralement très factuels : taille, poids, durée de vie, puissance mis aussi références clients, années d’existence d’une entreprise, prix reçus, nombre de clients, etc.
Le WHAT vous apporte la réponse en fournissant des preuves :  Quelle caractéristique de mon produit crédibilise mon discours ? Quel est mon produit ? que fait-il ?

Vous l’avez vu, Le Golden Circle est un outil est très puissant que nous aimons utiliser pour accompagner nos clients dans la construction de leur positionnement et de leurs argumentaires.

N’hésitez pas à nous contacter pour savoir comment nous pouvons vous accompagner.

Pour aller plus loin :

Guide de survie du commercial (et du chef de produit) : Comment construire un argumentaire percutant avec la méthode BAC

Créer une plateforme de marque : may the force of the brand platform be with you

  • 28
    Sep 23
  • 0
coaching opérationnel marketing et commercial

Le Coaching Opérationnel marketing et commercial : la meilleure façon de passer de la tête aux jambes

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Quand on est manager ou dirigeant, il n’est pas toujours facile de concilier quotidien et stratégie, plan d’action et mise en œuvre, fixation des objectifs et moyens de les atteindre, bref de gérer de front l’opérationnel et le stratégique. Le coaching opérationnel marketing et commercial est un outil pour passer de la tête aux jambes, tout en réalisant un transfert de compétence grâce au principe du « learning by doing ». Voici comment vous pouvez donner une impulsion immédiate à vos projets et votre stratégie grâce au coaching opérationnel marketing et commercial.

Le coaching opérationnel marketing et commercial c’est pour moi ?

  • Vous avez besoin d’être accompagné pour monter en compétences sur un sujet opérationnel de marketing ou de développement commercial ?
  • Vous ne parvenez pas à atteindre de vos objectifs marketing par manque de temps de méthode ou d’organisation ?
  • Vous souhaitez booster votre développement commercial mais vous ne savez pas par où commencer ?
  • Vous avez une To Do List à rallonge mais jamais aucune action terminée ?
  • Vous voulez monter en compétence mais vous ne voulez pas participer à une formation interentreprise pas assez personnalisée à votre goût ?

Bref, vous en avez marre d’avoir plein de sangliers sur le feu mais aucun qui n’est cuit ? Le coaching opérationnel marketing et commercial selon AJEM Consultants est pour vous !

Le coaching opérationnel marketing et commercial, comment ça marche ?

Le coaching opérationnel marketing et commercial empreinte des codes au coaching comportemental classique qui vise à vous aider à effectuer d’un changement durable sur votre comportement. En revanche, il se centre sur la montée en compétence du coaché et s’axe sur un accompagnement pour une montée en compétence de l’expertise métier. Cela peut être par exemple :

  • Renforcer son développement commercial,
  • Mettre en place une stratégie de contenu,
  • Créer sa plateforme de marque,
  • Finaliser sa proposition de valeur
  • Lancer une offre innovante,
  • Rédiger un plan d’actions commercial,
  • etc.

Comme pour un coaching « classique », nous définissons des objectifs à l’issue de la première séance qui est consacrée à un état des lieux.

Nous définissons alors la feuille de route pour les différentes séances que nous programmons sous forme de RDV réguliers pour vous aider à vous mettre en route et passer de la tête aux jambes. Vous repartez toujours avec des outils opérationnels, des livrables et des actions à mener concrètes et réalistes.

Lors de ces ateliers nous pourrons aborder :

  • La formalisation de votre plateforme de marque
  • L’optimisation de votre gestion du temps et des priorités
  • Le positionnement de l’offre produit ou service
  • La validation du modèle économique et des prix
  • Le ciblage client et la création de personae
  • La création de l’argumentaire produit
  • Le calcul de la rentabilité et du point mort
  • La définition des objectifs commerciaux
  • Etc.

Vous serez amené à travailler de votre côté entre les séances et la dernière séance est toujours consacrée à l’élaboration d’un plan d’actions.

Qui intervient pour votre coaching opérationnel marketing et commercial ?

Stéphanie Michel Amato est votre consultante référente qui vous accompagne et elle peut aussi faire appel à des consultants RH, RSE, Management et Finance de notre réseau si leur intervention est essentielle pour atteindre les objectifs.

Besoin de calculer votre point mort pour fixer vos objectifs commerciaux ? Envie de comprendre l’impact de la RSE sur votre activité ? Besoin de recruter ? Nos consultants partenaires viendront compléter l’accompagnement.

Pour qui ? Pour tous ceux qui ont des idées mais pas forcément le mode d’emploi !

Coaching operationnel marketing et commercial

Vous êtes entrepreneur solo, indépendant, manager, dirigeant ou créateur d’entreprise et vous souhaitez booster vos actions marketing et commercial alors ce format est fait pour vous.
Ce qui fait la différence :

  • Des RDV réguliers pour vous mettre en action et se fixer des objectifs d’actions concrets
  • Des synthèses claires et opérationnelles pour mettre en place les actions au fil de l’eau sans attendre la fin du coaching
  • Des plans d’actions à chaque séance pour vous permettre de progresser rapidement et régulièrement de façon concrète
  • Des apports théoriques et pratiques en mode « learning by doing » pour réaliser un transfert de compétences durable
  • Une approche pragmatique et réaliste pour respecter vos contraintes, votre rythme et votre secteur d’activité
  • Des livrables directement utilisables pour une application immédiate des actions programmées
  • Un plan d’action en fin de parcours pour vous permettre de continuer dans la durée

L’aventure vous tente ? Contactez-nous pour un premier diagnostic de 30 minutes par téléphone ou visio au 06 86 36 53 08.

Découvrez nos sujets d’intervention dans notre rubrique Formations

  • 15
    Juin 23
  • 0
marketing et RSE

Marketing et RSE : s’approprier les enjeux RSE pour passer à l’action

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Dans une étude menée, en mai 2023, auprès de responsables marketing avec OpinionWay qui porte sur la relation entre marketing et RSE, l’Adetem, association des professionnels du marketing, révèle que 96% d’entre eux pensent que le modèle économique de leur organisation doit être revu. Alors même que 57 % pensent que leur entreprise en fait plus qu’elle n’en dit dans ses actions de communication sur le sujet. Comment passer de la tête aux jambes et intégrer pleinement la RSE dans chaque action marketing et communication plutôt que de traiter la RSE comme un sujet indépendant ? Comment penser et agir RSE plutôt que parler RSE ?

Marketing et RSE : un nouvel enjeu de stratégie … et de transformation des entreprises

Depuis quelques années, il est difficile de dire que les équipes marketing n’ont pas intégré la RSE comme enjeu majeur du 21ème siècle. A la fois parce que tout le monde en parle mais aussi parce que la RSE est devenue un facteur clé de succès et un critère de choix essentiel pour les clients, que ce soit en BtoB ou en BtoC. Un facteur clé de succès clairement identifié par les entreprises qui ne  s’y trompent pas :

  • 8 dirigeants sur 10 (84 %) disent avoir mis en place « un plan d’actions RSE » (déjà en place ou en cours de réalisation)
  • Près de 7 sur 10 ont déjà formulé une raison d’être
  • 57% ont obtenu labels et certifications RSE de type Ecovadis, B Corp, Lucie 26000, RSE Afnor, etc.

La prise de conscience est là mais dans les faits cela ressemble souvent plus à du green washing qu’à une réelle intégration de la RSE dans la gouvernance et la façon de penser de l’entreprise.

Car le vrai sujet reste la transformation du « mindset » des organisations qui doivent intégrer la démarche et la pensée RSE dans leurs actions au quotidien et non considérer la RSE comme une direction à part

Éviter le syndrome du RSE washing…

Or, dans la réalité, les directions marketing restent encore souvent spectatrices plus qu’actrices de la démarche RSE, même si elles sont en première ligne sur le sujet :

  • En matière de RSE, le marketing est la deuxième direction la plus impliquée (pour 49% des personnes interrogées) derrière la direction générale (71 %) et devant la direction de la communication (39 %).
  • 75 % des entreprises sont engagées dans des « projets de respect des consommateurs et clients » et 63 % sur des projets de développement local (partenariats fournisseurs et prestataires locaux, emploi sur les territoires locaux, etc.).

Pourtant, 41 % des marketeurs pensent que les fonctions marketing et communication n’ont pas su s’emparer de façon satisfaisante des enjeux RSE et 57 % des marketeurs pensent que leur entreprise en fait plus qu’elle n’en dit dans ses actions de communication sur le sujet.

Peut-être parce que la RSE est encore essentiellement perçue comme un sujet ou un axe de communication ou d’argumentation et non comme un sujet à part entière de la relation client et de la conception des produits. Un sujet qui n’est pas encore « natif » et ne trouve pas d’application concrète dans la démarche marketing des entreprises, au moment même où il y a une prise de conscience d‘une évolution majeure du modèle économique et du modèle de pensée : en effet, 96% de marketeurs interrogés pensent qu’il faut revoir les modèles économiques et 36% qu’il faut sortir du mythe de la croissance infinie.

Passer d’un discours RSE à une démarche marketing RSE : saisir l’opportunité d’un un marketing plus durable ?

Pour les équipes marketing, la place des sujets RSE va devenir incontournable dans les années à venir pour elles, aussi bien sur le plan social et sociétal (90 %) qu’environnemental (93 %).

Concevoir des offres durables et éco-conçues est un point clé pour les équipes marketing qui leur permettront de passer réellement de la tête aux jambes.

Car, rappelons-le, le marketing est l’art de proposer la bonne offre à la bonne personne au bon moment. Cela commence par la création d’offres de produits et de services répondant aux exigences éco-responsables du marché et des clients.

La preuve par les chiffres que les équipes marketing ont bien avancé sur le sujet :

  • 78 % des marketeurs développent le sujet environnemental dans leurs discours de communication
  • 77 % développent un projet de conception responsable de l’offre.

Une démarche de conception plus responsable des offres qui est perçue comme une opportunité par les marketeurs car ils en sont convaincus :

  • Pour 95 % des marketeurs, cela permet de développer son image, sa réputation et créer de la confiance,
  • Pour 79 % cela apporte une réelle valeur économique à l’entreprise,
  • Pour 75 % cela permet de se différencier de ses concurrents.

Autre opportunité : la réglementation.

Cela peut paraître étonnant, voire paradoxale mais 79 % estiment que la réglementation liée à la RSE est une opportunité pour l’entreprise de se réinventer.

  • 36 % estiment qu’il faut complètement revoir notre modèle économique et sortir du mythe de la croissance infinie.

Cela se traduit forcément par des changements profonds puisque 60 % pensent qu’il faudrait revoir une partie du modèle économique actuel et 96 % qu’il faut changer la politique business de leur entreprise pour conduire une stratégie optimum de marketing responsable.

La collaboration avec les équipes RSE est aussi un point clé de la réussite de la démarche. 96 % des personnes interrogées pensent que les équipes marketing et RSE doivent travailler ensemble pour faire évoluer les idées reçues et comportements vers des modèles plus responsables.

Pour en savoir plus et comprendre comment mettre en oeuvre la RSE, contactez-nous.

Méthodologie : Sondage OpinionWay pour ADETEM sur un échantillon de 164 décideurs marketing & communication et dirigeants d’entreprise, interrogés par questionnaire auto-administré en ligne, du 8 avril au 19 mai 2023. 

sources

https://www.e-marketing.fr/Thematique/green-1345/rse-2329/Breves/RSE-96-des-marketeurs-pensent-qu-il-faut-changer-de-383039.htm?&utm_source=emkg_09_06_2023&utm_medium=email&utm_campaign=newsletter

Méthodologie : Sondage OpinionWay pour ADETEM sur un échantillon de 164 décideurs marketing & communication et dirigeants d’entreprise, interrogés par questionnaire auto-administré en ligne, du 8 avril au 19 mai 2023.

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