Formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

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formations vente et marketing

Formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

Objectif de la formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

  • Adapter sa démonstration et son discours au contexte du client : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en phase de démonstration
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication en particulier les scénarios de démonstrations et les diaporamas associés
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée

  •   2 jours + 1 jour en option

Public

 Consultants et technico-commerciaux avant-vente, chef de produit marketing  Métiers de l’avant vente dans le secteur High tech et édition de logiciels

Prérequis

  Maîtrise du scénario de démonstration type et de l’argumentaire associé

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et avant vente

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    • Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication,
    • Répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots,
    • Comprendre son interlocuteur : les motivations, la personnalité…
  • Comprendre les techniques d’argumentation :
    • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
    • création de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, mots clés, formalisation de l’argumentaire,
    • comportements pour convaincre les étapes d’une argumentation, déclinaison du discours, objectifs du support, …
  • Application des techniques aux démonstrations produits
    • Les facteurs clés de succès pour convaincre grâce une démonstration produit réussie
    • Préparation une démonstration produit : scénario, support diaporama, discours associé
    • Conclusion et plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation sur les techniques d’argumentation : jeux de rôle (avec caméra vidéo), débriefing
  • Mise en situation : construction d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Mise en situation : réalisation d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les spécificités de la construction d’une démonstration argumentée : définir son message, construire un discours argumenté, déclinaison à l’oral ,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

JOUR 3: (option)

  • Retour sur la mise en pratique des techniques d’argumentation lors d’une démonstration argumentée
  • Mise en situation: réalisation d’une démonstration sous forme de jeu de rôle (client/fournisseur) , débriefing
  • Approfondissement sur l’argumentation à l’oral et la préparation des supports: choisir la bonne formule de présentation, créer son support, introduction/ conclusion, animation, se préparer et répéter,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée, identification des axes d’amélioration

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