Category Archives: Extraits du catalogue de formation

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développer votre activité grâce au réseautage

Nouveau !  Formation Développer votre activité grâce au réseautage

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Comment développer votre activité grâce au réseautage ? Voici la réponse avec notre nouvelle formation quo peut être dispensée en distanciel ou présentiel.

Objectif :

Optimiser l’utilisation du réseautage, en comprendre les enjeux et identifier les axes prioritaires de réseautage

  • Comprendre ce qu’un relationnel bien structuré et efficace peut apporter
  • Maîtriser les facteurs clés de réussite du réseautage d’affaires
  • Décrire son client idéal et identifier son écosystème réseau actuel
  • S’approprier une posture de networker
  • Comprendre les enjeux dans diverses circonstances
  • Présenter efficacement son activité pour marquer les esprits

Durée

  • Présentiel : 1 jour – 7h (9h00-12h30/13h30-17h00)
  • Possibilité coaching opérationnel

Public

 Commerciaux, chefs d’entreprise souhaitant développer leur réseau

Prérequis

 Idéalement les participants ont identifié leurs personae ou leurs cibles de clients et disposent de bases pour leur proposition de valeur (pitch)

Intervenant

 Consultant/Formateur spécialisé dans le développement commercial et le marketing

Tarif

 900 euros HT (900 euros HT/jour)

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Facilitation visuelle inspirée des méthodes Agile pour analyser les situations et produire des livrables
  •  Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  •  Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  •  Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation: Développer votre activité grâce au réseautage

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Tour d’horizons des idées reçues : le réseau de quoi parle-t-on 
    • Qu’est-ce que le réseautage ? Freins et facteurs de succès ? (speedboat ou Mind mapping et valises et ballons)
    • Pourquoi réseauter ?
    • Comment situer le réseautage dans le parcours et l’expérience client ?
  • Définir ma stratégie de réseautage
    • Définir mes objectifs et mes cibles de réseautage : Qui cibler ? quels indicateurs ?
    • Cartographier son réseau : Qui sont mes clients ? Qui sont mes prescripteurs ? Quelles sont mes pratiques habituelles ?
    • Diversifier son cercle : événementiel, associations professionnelles, etc.
    • Reprendre contact avec d’anciennes relations : anciens clients, réseaux d’anciens élèves etc.
  • Préparer son réseautage
    •  Identifier dans mon argumentaire les bénéfices à mettre en avant pour réseauter (méthode BAC : Bénéfices Arguments Caractéristiques)
    • Présenter sa proposition de valeur en quelques mots : savoir pitcher
  • Comprendre et appliquer quelques techniques de réseautage
    • Garder en tête des points clés de la communication commerciale : pratiquer l’écoute active, communication sur les faits, parler positif
    • Communiquer sur ses réussites
    • Solliciter des recommandations
  • Tirer parti de vos échanges :
    • Synthèse et compte rendu de l’échange, contacts sur les réseaux sociaux, traitement des données, etc
    • Assurer un suivi au jour le jour et conserver l’esprit networking
  • Conclusion et plan d’action individuel et/ou collectif

 

Cette formation peut être complétée par une formation sur l’utilisation de Linkedin pour réseauter en ligne.

Vous avez des projets de proposer cette formation à votre équipe ou simplement vous souhaitez échanger pour savoir si cela peut correspondre à vos besoins ? contactez-nous au 06 86 36 53 08 !

 

Validation de la formation: formation non diplômante. Remise d’un certificat de réalisation individuel

Temps de mise en oeuvre de la formation:  Dès envoi de la convention délai minimum de 30 jours avant entrée en formation. Sous réserve de validation de la convention ou accord de financement OPCO. Pour les personnes en situation de handicap, délai susceptible d’être allongé du fait de la mobilisation d’interlocuteurs dédiés pour faciliter la mise en œuvre de votre projet de formation


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Formation Construire un discours commercial argumenté et percutant

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Développement commercial: sans argumentaire point de salut…

Comment développer son chiffre d’affaires ou accélérer son développement commercial sans un argumentaire qui tient la route ? Comment s’y prendre pour construire un argumentaire percutant et efficace, centré sur les attentes du client ?

La méthode BAC pour être plus performant dans la création de son argumentaire

Avec la formation Construire un discours commercial argumenté et percutant, vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique. En effet, vous allez créer votre propre argumentaire pendant cette formation et mettre immédiatement en application les techniques présentées par la formatrice !

TECHNIQUES D’ARGUMENTATION

Formation Construire un discours commercial argumenté et percutant

Objectif de la formation Construire un discours commercial argumenté et percutant

Intégrer les notions de base de l’argumentation commerciale et construire son argumentaire

  • Connaitre les notions de base de l’argumentation marketing et commerciale
  • Créer un argumentaire commercial selon la méthode BAC
  • Décliner l’argumentaire à l’oral lors d’un entretien de vente
  • Décliner l’argumentaire sur des supports écrits et au format diaporama
  • Traiter les objections
  • Présenter oralement le discours argumenté
Durée
  • Présentiel : de préférence 2 ½ journées – 7h (9h00-12h30/13h30-17h00)
  • Classe virtuelle : 2 ateliers de 3h30 (9h00-12h30) espacés d’une semaine
  • Possibilité d’accompagnement personnalisé et coaching opérationnel
Public Responsable d’équipe à potentiel managérial (commercial, marketing, avant-vente, etc.), managers, consultants, responsables et assistants commerciaux et marketing
Prérequis §Aucun
Intervenant Consultant/Formateur spécialisé dans le marketing et le développement commercial, spécialiste de l’argumentation
Tarif nous contacter
Moyens pédagogiques
  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Facilitation visuelle inspirée des méthodes Agile (analyse des situations, livrables)
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours
Suivi et évaluation
  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  • Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur (si nécessaire)
Validation de la formation Formation non diplômante. Remise d’un certificat de réalisation individuel
Temps de mise en œuvre Dès envoi de la convention délai minimum de 30 jours avant entrée en formation

o   Sous réserve de validation de la convention ou accord de financement OPCO

o   Pour les personnes en situation de handicap, délai susceptible d’être allongé du fait de la mobilisation d’interlocuteurs dédiés pour faciliter la mise en œuvre de votre projet de formation

Contenu de la formation Construire un discours commercial argumenté et percutant Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes

Rappel sur les notions de base de la communication argumentée : Communiquer pour persuader, les pièges de la communication, adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, les motivations, la personnalité…

  • Stratégie d’argumentation

o   Analyser le contexte : à qui parle-t-on ? qui sont nos concurrents ? qui sont nos clients ?

o   Différencier bénéfice argument et caractéristique, méthode BAC

§Créer et construire un argumentaire : Identification des problématiques clients, liste des caractéristiques produits, formalisation des bénéfices clients, anticipation des objections, création des messages clés et le vocabulaire associé

Traiter les objections : Méthode de traitement des objections : anticiper, identifier, répondre, Intégration dans l’argumentaire

Mise en application : construction collective d’un argumentaire avec la méthodologie proposée (méthode Post-It), traitement des objections

Entre les 2 demi-journées :  Les participants construisent leur argumentaire et anticipent les objections pour le présenter à l’oral (possibilité création d’un diaporama en complément)

Restitution des argumentaires créés par les participants : présentation orale des messages clés, débriefing, ajustements

Décliner son argumentaire dans le cadre commercial (au choix)

o   Argumenter pendant un entretien de vente

o   Participer à une consultation (soutenance orale)

o   Rédiger une proposition commerciale argumentée

Conclusion et plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée


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Formation Utiliser Linkedin pour gagner en visibilité

 Formation  Utiliser Linkedin pour gagner en visibilité

Objectif

Intégrer les fondamentaux Linkedin pour être autonome dans l’animation de sa page et de son profil personnel

  • Comprendre les fondamentaux de Linkedin
  • Paramétrer et gérer son profil personnel et/ou sa page Entreprise
  • Rédiger des posts qualitatifs et ciblés selon des best practices et se rendre visible
  • Cibler et rechercher des profils pertinents
  • Développer un réseau qualifié sur Linkedin
  • Promouvoir des services et/ou produits sur Linkedin

Durée

  • Présentiel : 1 jour – 7h (8h30 -12h30 / 13h30-17h00)
  • Classe virtuelle : 2 ateliers de 3h30 (9h00 – 12h30)
  • Possibilité d’accompagnement personnalisé et coaching opérationnel

Public

  • Toute personne souhaitant développer la visibilité de l’entreprise sur Linkedin
  • Toute personne souhaitant développer la visibilité de son profil Linkedin

Prérequis

  • Aucun

Intervenant

  • Consultante spécialisée dans les stratégies Social Media

Tarif

  • 900 euros HT

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, outils, observation, etc.
  • Facilitation visuelle inspirée des méthodes Agile (analyse des situations, livrables)
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  • Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur (si nécessaire)

Validation de la formation

  •   Formation non diplômante. Remise d’un certificat de réalisation individuel

Temps de mise en œuvre

  • Dès envoi de la convention délai minimum de 30 jours avant entrée en formation
  • Sous réserve de validation de la convention ou accord de financement OPCO
  •  Pour les personnes en situation de handicap, délai susceptible d’être allongé du fait de la mobilisation d’interlocuteurs dédiés pour faciliter la mise en œuvre de votre projet de formation

Contenu de la formation

 

La formation est conçue autour d’un socle commun (4 à 6 h) puis peut être déclinée en fonction du profil et des attentes des participants

MODULE COMMUN

  • Tour de table :  présentations – état des lieux : vous et Linkedin (Mind mapping)
  • Comprendre les fondamentaux de Linkedin :
    • Rôle de Linkedin sur les Social Media, chiffres du marché, objectifs et intérêt
    • Soigner son « E-réputation »
    • Principe de fonctionnement et usages : page personnelle/page entreprise,
  • Gérer son profil et sa page Linkedin 
    •  Gérer une page entreprise : création, paramétrages, optimisation
    • Gérer son profil personnel : création, paramétrages, optimisation
  • Partager et rédiger du contenu pertinent sur Linkedin (Posts)
    •  Interagir entre profil personnel et contenu de la page entreprise
    • Les différentes natures de posts
    • Rédiger un post efficace : fondamentaux, trucs et astuces
  • Animer et développer son réseau
    • Gérer les relations pour développer son réseau
    • Être actif et visible sur Linkedin grâce à la veille
    • Exploiter la curation, valoriser adapter et diffuser un contenu existant
    •  Dynamiser ses posts avec différents formats : Vignette, Carrousel, Stories
  • Outils et bonnes pratiques de Linkedin pour :
    •   La fonction marketing : optimiser la page entreprise, gérer un calendrier éditorial, créer un programme d’Employee Advocacy (ambassadeurs)
    •   La fonction Ventes : attirer des prospects, prospecter gratuitement sur Linkedin, contacter des profils pertinents avec la recherche avancée
    • Les dirigeants : Développer son Personal Branding
  • Conclusion : plan d’action individuel et tour de table

Besoin de plus d’information ? contactez au 06 86 36 53 08 ou sur contact@ajemconsultants.com pour plus d’information.

Cette formation peut être complétée avec une formation sur le réseautage et son apport pour votre business.


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formation gestion du temps

Formation GESTION DU TEMPS – Gérer son temps et organiser son travail et ses priorités

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Objectif de la Formation Gestion du Temps

  • L’objectif de la formation Gestion du temps est de permettre aux participants d’améliorer leur organisation quotidienne et remédier à la perte ou le manque de temps.
  • Savoir prioriser et hiérarchiser ses tâches
  • Pouvoir planifier ses tâches
  • Identifier les problèmes spécifiques à chacun et la façon de les traiter
  • Améliorer sa performance et sa productivité quotidiennes
  • Disposer de documents de base pour s’organiser (plan d’actions, relances à effectuer…)

Durée

 2 jours (possibilité d’accompagnement personnalisé)

Public

 Tout public

Prérequis

 Aucun prérequis. Une grille d’analyse des temps est adressée avant la formation aux participants

Profil de l’intervenant

 Consultants  spécialisés  dans  le management et la gestion du temps.

Formations complémentaires

 Pour les cadres ou futurs cadres : Les formations « diriger une équipe »

Voir le catalogue de formation

Contenu de la formation

  • Tour de table : présentation – attentes des participants – tests
  • Sens de la démarche de gestion du temps
    • Une meilleure gestion du temps, pour quoi faire ?
    • Identification des problèmes de gestion du temps
      • Les maladies du temps
      • les voleurs de temps
  • Analyser son activité et identifier les voleurs de temps
  • Définir ses objectifs: la clé de la gestion du temps
  • Planifier par écrit sa journée
    • Avantages et mise en oeuvre
    • Méthode NERAC pour planifier sa journée et mise en applicatio
  • Déterminer ses priorités
    • Prioriser selon Eisenhower et gérer ses tâches de type A, B et C
    • Identifier les différents types de tâches à partir de la grille d’analyse
  • Optimiser la gestion de sa journée
    • Bien démarrer et bien finir sa journée
    • Tenir compte de son cycle d’efficacité et des courbes de dérangements journaliers
    • L’heure NPD (plan d’action)
  • Les techniques d’optimisation de la gestion du temps
    • Savoir déléguer
    • Savoir dire non
    • Anticiper
  • Savoir animer une réunion et mettre en place de supervision pour mieux gérer son temps et ses équipes (pour les managers)
    • Tour d’horizon des outils de supervision
    • facteurs clés de succès pour animer une réunion efficace
  • S’organiser au quotidien sans stress
    • Principe de la méthode d’organisation
    • Les différentes étapes (collecte, clarification, structuration, réflexion, action)
    • Les outils à mettreen place
  • Conclusion :
    • Synthèse des bonnes pratiques
    • Plan d’action individuel
    • Tour de table

Vous avez un projet ? Envie d’échanger avec nos formateurs ?

Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !

 


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formation enjeux de la relation client

Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Comprendre les enjeux de la relation client

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Les nouveaux enjeux de la relation client est une des composantes essentielles du marketing. Cette discipline est définit par sur le Robert illustré  comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » . En résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » – .

Malgré les mutations de notre environnement, les 4 objectifs du marketing n’ont certes pas changé:

  • entrer en contact avec des clients,
  • les inciter à acheter,
  • les inciter à utiliser le produit ou les produits,
  • et ensuite à les commander à nouveau !

Le client reste au cœur de la problématique et surtout de la relation que nous allons développer avec lui. C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du commercial doivent faire face à des nouveaux enjeux de la relation client qui influent directement sur la façon de concevoir les produits et d’établir la relation avec les clients. Le client est au centre de la relation commerciale et cette notion doit être partagée par tous dans l’entreprise. Cette formation Enjeux de la relation client vous aide à faire passer ce message et à faire monter en compétence vos équipes y compris celles qui ne sont pas directement considérées comme des équipes commerciales (SAV, production, administratif, etc.).

Objectif de la formation Enjeux de la relation client

 Comprendre le rôle du client

 Connaître les techniques de base pour échanger avec un client

Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect

Être capable d’argumenter et de réfuter des objections même quand on n’est pas commercial

Pouvoir participer activement au cycle de vente

Savoir exploiter les informations issues de l’entretien

Durée

 1 jour minimum (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)

Public

Non commerciaux en relation avec les clients : service après-vente, techniciens, équipes réclamations, responsable production

Prérequis

Aucun

Intervenant

Consultant/Formateur spécialisé dans le développement commercial et le marketing

Contenu de la formation Enjeux de la relation client

Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes

Tour d’horizons des idées reçues : Qu’est-ce qu’un client ?

    • Qu’est-ce que la relation client ? Comment se situer dans le parcours et l’expérience client ? Le client, mon entreprise et moi ? Comment porter l’image de mon entreprise auprès des partenaires commerciaux (fournisseurs, clients directs et indirects, prescripteurs) ?

Savoir communiquer pour échanger avec un client

    • La communication base de la relation client, rappel sur les notions de base de la communication interpersonnelle, déjouer les pièges de la communication, maîtriser son langage

Connaître et comprendre son client pour mieux adapter sa communication

    • Les motivations d’achat (SONCAS), l’influence de la personnalité du client (la théorie des couleurs)

Comprendre et appliquer quelques techniques de la relation client

    • L’écoute active
    • Le questionnement
    • La reformulation
    • Le traitement des objections

Maîtriser les échanges avec les clients pour améliorer sa qualité de service

    • La gestion de la relation client et les autres médias : le téléphone outil de la relation client, échanger par mail avec un client
    • Quelques techniques de gestion de la relation client en entretien : La prise de contact, la découverte des besoins, le diagnostic, la proposition, l’argumentation

Tirer parti d’un échange avec un client : synthèse et compte rendu de l’échange avec les équipes commerciales

La satisfaction client : lien satisfaction client et relation client, fidéliser son client

Gérer les réclamations à un premier niveau : Qu’est-ce qu’une réclamation ? Savoir identifier une réclamation, gérer les clients mécontents et agressifs, assurer le suivi d’une réclamation

Création d’une charte de la relation client

Conclusion et plan d’action individuel

Plus d’informations 06 86 36 53 08 ou contact@ajemconsultants.com
Télécharger le catalogue de formation

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Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

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Objectif de la formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

  • Élaborer une stratégie d’inbound marketing en lien avec la stratégie de l’entreprise
  • Connaître les techniques et les principaux outils
  • Savoir produire du contenu attractif et des scénarios de marketing automation
  • Évaluer les résultats de sa stratégie de d’inbound marketing (indicateurs, ROI, etc.)

Durée

  • 2 à 3 jours (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)

Public

  • Les professionnels du marketing qui souhaitent approfondir leurs connaissances en inbound marketing et développer une véritable stratégie

Prérequis

  • Maitriser les notions de base du marketing

Intervenant

  • Consultante spécialisée dans le marketing digital te la génération de contenu et ancien directeur marketing et chef de produit

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  • Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation

  • Tour de table :  présentations – attentes des participantsIntroduction :
  • L’inbound marketing et vous (mind mapping, freins et accélérateurs)
  • Comprendre la démarche et les concepts de l’inbound marketing
    • Présentation du processus d’Inbound Marketing
    • Méthodologie de l’inbound marketing : attirer, engager, enchanter
  • Définir des objectifs, des personae et un parcours client
    • Définir ses objectifs (méthode SMART)
    • Comprendre les techniques de définition des personae et du buyer journey (parcours client)
    • Mise en application : création d’un persona et de son parcours de vente
    • Connaître les outils de diffusion des contenusFaire de son site web un hub marketing
    • Exploiter la puissance du référencement (SEO, SEA, SMO, SME)
    • Utiliser les réseaux sociaux, l’e-reputation et le marketing d’influence
  • Les différents types de contenu
    • Tour d’horizon des outils : blog, retours d’expérience, FAQ, livres blancs, tribunes d’experts, e-books, vidéos,
    • Créer des contenus premium,Maitriser l’articulation Paid Owned Earned
  • Écrire pour le web
    • Définir les thématiques, la ligne éditoriale et le calendrier éditorial
    • Les spécificités de la rédaction pour le web, techniques de rédaction
    • Développer la créativité : formes, style rédactionnel, sources d’inspiration
    • Organiser pour développer la contribution et la réutilisation
  • Optimiser les processus de conversion
    • Créer un parcours de conversion (landing page et call to action)
  • Mettre en place le marketing automation
    • Créer des scenarios de marketing automation,
      • Développer le lead nurturing et le lead scoring
      • Utilisation des plates-formes de marketing automation
  • Mesurer et échanger
    •  Définir des KPI,
    • Créer du lien avec les équipes commerciales
  • Conclusion : plan d’action individuel

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développer un portefeuille client BtoB

Formation Construire et développer un portefeuille client BtoB

Tags : 

DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Construire et développer un portefeuille client BtoB

Objectif de la formation Construire et  développer un portefeuille client BtoB

  • Cette formation aborde le sujet de la stratégie commerciale et de sa mise en œuvre via un plan d’actions commercial
  • Intégrer la méthodologie pour réaliser une stratégie commerciale B2B en fonction de son profil d’entreprise et de ses objectifs de développement
  • Savoir réaliser un plan de prospection B2B pour recruter de nouveaux clients
  • Savoir prendre un brief et répondre à un appel d’offres
  • Savoir développer son portefeuille clients B2B en s’appuyant sur les techniques de fidélisation

Durée

1 à 2 jours minimum (possibilité d’accompagnement personnalisé et coaching)

Public

Toute personne en charge d’un portefeuille client et de son développement

Commercial, directeur des ventes, directeur commercial,

Prérequis

Aucun

Intervenant

 Consultante/Formatrice spécialisés dans le développement commercial et le marketing

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  •  Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation

Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes

Comprendre la démarche de la stratégie commerciale

o   Enjeux de la relation client, particularités du BtoB, Parcours client et expérience client

Segmenter son portefeuille client

o   Définir ses objectifs (SMART)

o   Techniques de segmentation

Connaître la concurrence et son marché

o   Analyse et connaissance de la concurrence (forces de Porter)

Élaborer un Plan d’Actions Commercial et des KPI

o   Cadrage, contenu et rédaction

o   Détecter et générer les leads (moyens traditionnels et digitaux)

Entreprendre la démarche de prospection

o   Prise de RDV par téléphone, gestion des mails, exploitation du CRM

o  Prendre un brief, rédiger une proposition commerciale et négocier

o   Construire un questionnaire de découverte des besoins

o   Rédiger et présenter une proposition commerciale

o   Cas particulier d’un appel d’offre et d’une soutenance

o   Négocier gagnant /gagnant

Fidéliser les clients

o   Fidélisation et satisfaction client

Conclusion et plan d’action individuel

 


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formations vente et marketing

Formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

Objectif de la formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

  • Adapter sa démonstration et son discours au contexte du client : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en phase de démonstration
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication en particulier les scénarios de démonstrations et les diaporamas associés
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée

  •   2 jours + 1 jour en option

Public

 Consultants et technico-commerciaux avant-vente, chef de produit marketing  Métiers de l’avant vente dans le secteur High tech et édition de logiciels

Prérequis

  Maîtrise du scénario de démonstration type et de l’argumentaire associé

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et avant vente

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    • Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication,
    • Répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots,
    • Comprendre son interlocuteur : les motivations, la personnalité…
  • Comprendre les techniques d’argumentation :
    • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
    • création de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, mots clés, formalisation de l’argumentaire,
    • comportements pour convaincre les étapes d’une argumentation, déclinaison du discours, objectifs du support, …
  • Application des techniques aux démonstrations produits
    • Les facteurs clés de succès pour convaincre grâce une démonstration produit réussie
    • Préparation une démonstration produit : scénario, support diaporama, discours associé
    • Conclusion et plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation sur les techniques d’argumentation : jeux de rôle (avec caméra vidéo), débriefing
  • Mise en situation : construction d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Mise en situation : réalisation d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les spécificités de la construction d’une démonstration argumentée : définir son message, construire un discours argumenté, déclinaison à l’oral ,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

JOUR 3: (option)

  • Retour sur la mise en pratique des techniques d’argumentation lors d’une démonstration argumentée
  • Mise en situation: réalisation d’une démonstration sous forme de jeu de rôle (client/fournisseur) , débriefing
  • Approfondissement sur l’argumentation à l’oral et la préparation des supports: choisir la bonne formule de présentation, créer son support, introduction/ conclusion, animation, se préparer et répéter,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée, identification des axes d’amélioration

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formation argumenter pour covnaincree

Formation COMMUNICATION PERSONNELLE: savoir argumenter pour convaincre

Tags : 

Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse… Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction, de faire une démonstration produit ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ? Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les commerciaux qui doivent défendre leurs idées !

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Avec la formation « savoir argumenter », vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche pédagogique reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique. Cette formation est particulièrement appréciée des équipes travaillant dans des entreprises du secteur High Tech qu’elles soient issues du domaine commercial, marketing mais aussi et surtout de la RetD, de la qualité, des tests ou du SAV.

Objectif de la formation Savoir Argumenter pour Convaincre

  • Intégrer les notions de base de l’argumentation managériale, marketing et commerciale
  • Savoir argumenter dans des situations différentes: démonstrations, réunions, présentation en public
  • Créer un argumentaire de base : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en face à face
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée

 2 jours

Public

  Managers, consultants et commerciaux

Prérequis

 Groupe de minimum 5 participants – maximum 10 participants

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    •   Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication, répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, les motivations, la personnalité…
    • Comprendre et appliquer les techniques d’argumentation : l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les objections
  • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
  • La préparation de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, utilisation et définition des mots clés, formalisation de l’argumentaire,
  • exercices pratiques
    • Les comportements pour convaincre: les étapes d’une argumentation, la déclinaison du discours, définition des objectifs du support, …
    • Plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation : Premier exercice de construction d’un discours avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les principes et notions de base de la construction d’une présentation argumentée : définir son message, construire un discours argumenté (rappel des principes d’argumentation, déclinaison à l’oral, choisir la bonne formule de présentation , créer son support , introduction et conclusion, animation, se préparer et répéter, démonstrations, anticiper, ..;
  • Mise en situation : jeux de rôle (avec caméra vidéo) , débriefing
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

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Pour aller plus loin…


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formation développer la coopération entre le marketing et les ventes

Formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

Tags : 

Développer la coopération entre le marketing et les ventes … ce vieux rêve…

Le marketing et les ventes ont souvent été des frères ennemis. c’est encore souvent le cas pourtant, ils partagent des objectifs communs. Comment faire qu’ils travaillent mieux ensemble et qu’ils parlent le même langage? La révolution numérique et l’évolution du parcours client ont changé les relations entre les équipes marketing (chefs de produit, directeur marketing, responsable marketing opérationnel) et les équipes de ventes (directes ou indirectes). Il est temps de voir comment mieux se parler et mieux se comprendre, comment réinstaller des espaces et des lieux dédiés aux échangés (et non à la présentation d’un Powerpoint indigeste de 120 diaporamas que personne d’écoute…). Une solution ? Mettre en place une formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes, dans votre entreprise !

Une formation pour réapprendre à co-inventer et co-créer !

La formation développer la coopération entre le marketing et les ventes est systématiquement déclinée sur mesure pour nos clients. Nous vous proposons une approche sous forme d’atelier afin de réapprendre aux équipes à travailler ensemble et à créer dans un même espace. Elle peut être dédiée uniquement aux équipes marketing ou intégrer des équipes marketing ET commerciales (recommandé). Cette formation peut être assurée en co-animation avec deux consultants (un ancien directeur commercial et un ancien directeur marketing).

 

Objectif de la formation

Développer la coopération entre le marketing et les ventes

  • Comprendre le métier de commercial (contraintes, enjeux, etc.)
  • Positionner le marketing dans le parcours client
  • Passer d’une culture centrée du le produit à une culture centrée sur le client
  • Créer des documents et outils en adéquation avec les besoins des commerciaux
  • Savoir décliner les discours marketing avec une approche commerciale
  • Mettre en place des outils et méthodes pour développer la coopération entre les ventes et le marketing et structurer la communication et les échanges

Durée

 2 jours + 1 jour en option (ou accompagnement et coaching individualisé)

Public

  • Responsables marketing, chefs de produits, directeurs marketing
  • Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, commerciaux

Prérequis

  Aucun

Intervenant

Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et directeur marketing

Contenu de la formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

JOUR 1:

  • Introduction : Tour de table et présentation, Attentes, Objectifs
  • Vos missions au sein de votre service : Travail collectif sur les missions / État des lieux et identification des point s de synergie
  • Marketing et ventes : les rôles et responsabilités de chacun
    • Le marketing vu par le commercial, le commercial vu par le marketing
    • Mind mapping (2 groupes) puis mise en commun
    • Les spécificités de chaque métier
    • La répartition des rôles dans le parcours client
  • L’argumentation commerciale : passer d’une culture centrée sur le produit à une culture centrée sur le client
    • Rappel sur les bases de la communication, déjouer les pièges, répondre aux attentes de son interlocuteur
    • La création de l’argumentaire orienté client : Quels outils et techniques utiliser? problématiques et attentes de l’interlocuteur, bénéfices, mots clés, formalisation de l’argumentaire
    • Passer d’une argumentation produit à une argumentation commerciale

JOUR 2

  • Application à la création des outils d’aide à la vente
    • Choisir les bons outils pour les bons objectifs : atelier
    • Penser autrement les outils d’aide à la vente: Nouvelles tendances : que peut-on appliquer ? Les critères de choix ? Développer sa curiosité et sa culture marketing et commerciale
    •  Communiquer et « vendre » aux commerciaux pour les faire adhérer
  • Outils et méthodes pour développer la coopération (spécifiques aux équipes marketing) :
    • Passer d’une collaboration contrainte à une coopération efficace : principes de base de la coopération, jeu de rôle, feedback et débriefing
    • Identification des moments de synergie ventes/marketing / Schéma des échanges actuels et axes d’amélioration
    • Les outils de la coopération et leur mise en place : les informations, mener une réunion constructive, formation des commerciaux, etc.
  • Conclusion :
    • Plan d’action collectif : Charte des bonnes pratiques (travail de synthèse par groupe)
    • Plan de progrès individuel et évaluation des compétences
    • Tour de table et conclusion

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