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Mener une réunion d'équipe

Mener une réunion d’équipe: réunionnite aigüe et inefficacité dans 50% des cas… mais alors … la faute à qui ?

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Organiser et mener une réunion d’équipe efficace est un élément clé de la supervision active et du pilotage des activités d’une entreprise. Encore faut-il s’assurer que la méthode employée est la bonne, encore plus quand les conditions nous contraignent au télétravail…

Un sondage réalisé par OPINIONWAY pour le cabinet Empreinte Humaine et publié en juin 2017  avait souligné (encore et toujours) la problématique de l’efficacité des réunions. Si la réunion a si mauvaise réputation en France, c’est peut-être parce qu’elle est souvent trop longue et comme les médicaments, surconsommée… Même si ces chiffres datent un peu ils permettent tout de même de réfléchir sur le bien-fondé de nos réunions d’entreprise. Car bien se réunir en équipe  peut être efficace, à condition de respecter quelques règles de base…

Action ! nous passons en moyenne 4,5 heures/semaine et jusqu’à 6 semaines/ an pour les cadres en réunion…

Réaction ! Réduisez la durée (et même la fréquence) de vos réunions !

Une réunion qui s’intègre dans une logique de supervision active et de pilotage est avant tout une réunion où l’on ne règle pas les problèmes… Ce sont des lieux où l’on fait un point sur ce qui s’est passé, l’avancement des projets, ce qu’il y a à faire et où on définit un plan d’actions et les réunions de travail à mettre en place. A-t-on vraiment besoin de 1 heure 19 (durée moyenne d’une réunion en France * ) pour cela ? Une vraie question à se poser quand on sait que les courbes d’efficacité mettent toutes en avant que l’attention commence à décroitre à partir de 10 minutes puis est en chute libre au bout de 45 minutes ! En outre, nous savons également qu’il existe des moments, dans la journée, plus ou moins propices à la concentration et des périodes d ela journée, en cas de télétravail, où les réunions perdent en efficacité. Il est important d’en tenir compte dans l’organisation des réunions (18h00 est un mauvais horaire par exemple) et pour mener une réunion d’équipe de façon efficace.

gérer une réunion

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

courbe efficacité réunion ajem consultants

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

 

Ce n’est pas pour rien que vos enfants n’ont qu’une heure de cours par matière au collège et qu’ils n’ont pas cours le soir… On ne lutte pas contre la nature !

La bonne idée : pour mener une réunion d’équipe digne de ce nom, il est intéressant d’imposer un temps maximum imparti à chaque réunion (idéalement moins de 30 minutes) qui sera optimisé par une bonne préparation incluant l’établissement d’un ordre du jour (qui peut être établi de façon collective) et un objectif…

Action ! 44% des salariés interrogés utilisent leur smartphone ou leur ordinateur pour faire autre chose…

Réaction ! Repensez l’organisation et le contenu de vos réunions !

Non seulement la majorité des cadres lâchent l’affaire au bout de 52 minutes (*) mais pour 23% des personnes interrogées, le zapping commence dès la fin de la première demi-heure… Les réunions sont trop longues et surtout elles n’intéressent pas vraiment les participants… Pour se distraire le temps qu’une réunion s’achève, les participants  se trouvent une occupation. Pour faire passer le temps, ils sont 57% à consulter leurs emails et 43% à en envoyer, 40% travaillent carrément à leurs dossiers sans parler des 22% qui consultent Internet (pour organiser leurs vacances, mettre à jour Facebook, visiter des sites de rencontres, etc.). Des tendances encore plus criantes lors des réunions à distance et en télétravail…

Sauf à vouloir développer les talents de geek ou les vocations de Dom Juan de vos collaborateurs, il est vivement recommandé de repenser le contenu de vos réunions… Ce dernier doit avant tout être structuré et préparé afin que la réunion soit menée de façon dynamique avec une contrainte de temps qui vous obligera à être efficace. La réunion est un lieu d’échange, où l’on produit des plans d’actions, où l’on organise l’avenir et on analyse le passé, bref les bonnes réunions sont participatives. A vous d’en faire un lieu d’échange. Il ne suffit pas de rassembler (en présentiel ou à distance) les personnes pour qu’elles travaillent ensemble. Les chiffres ne mentent pas : les participants sont là sans être là…

La bonne idée : Une première bonne pratique, nécessaire mais non suffisante, consiste à évacuer de la salle de réunion (réelle ou virtuelle) tout outil non indispensable à la tenue de la réunion. Un stylo et un cahier sont largement suffisants pour prendre des notes. Téléphone et ordinateur seront rangés et éteints, voire absents de la salle, ou tout simplement réduits à leur rôle de visioconférence. Une seconde bonne pratique repose sur un point essentiel pour en pas perdre vos collaborateurs:  la participation de tous ! Les méthodes et outils agiles (qui existent au format à distance dans le nombreux outils ) sont des formidables outils pour y parvenir (speed boat, rétrospective, vote, sondage, quizz, etc.)

Action ! 48% des sondés estiment que les réunions ne sont pas productives et 25% ne voient même pas l’intérêt d’être là…

Réaction ! Organisez les bonnes réunions avec les bonnes personnes !

En moyenne, pendant les réunions en entreprise, 50% des participants font tout sauf s’intéresser à ce qui est dit, car les cadres présents ne sont pas concentrés ou en se sentent pas concernés … Ils sont d’ailleurs 18% à déplorer de n’avoir ni ordre du jour ni objectifs définis. J’ai envie de dire : « mais aloooooors pourquoi faites-vous des réunions, si elles ne servent à rien ? » En matière de réunion, la qualité a toujours primé sur la quantité. Comme dirait ma grand-mère, « mieux vaut petit rôti bien cuit que grosse ragougnasse fadasse », ce qui se traduirait en terme de supervision active par « il vaut mieux faire des réunions plus courtes et moins fréquentes mais plus efficaces ! ».

Parler c’est bien, agir c’est mieux. Se réunir ne veut pas forcément dire que l’on décide mais cela signifie que l’on ressort de là avec un plan d’action !

La bonne idée : Utilisez les bons outils ! Vous pouvez commencer par imaginer un document qui permette à la fois de faire l’ordre du jour, de saisir le plan d’actions et d’en assurer le suivi, ainsi que le compte rendu.

Pour conclure, il est important de comprendre que gérer au mieux ces moments précieux, les réunions sont un vrai  outil pour faire gagner du temps et de l’efficacité à l’ensemble de ses collaborateurs. Cela vaut sûrement le coup de se poser quelques instants pour identifier clairement vos besoins en supervision et pilotage et construire un  plan de communication autour des réunions. Vous pourrez ainsi lister les personnes concernées, les mettre en lien avec les sujets de réunions , définir un planning cohérent et qui s’intègre dans l’organisation de l’entreprise et sa saisonnalité et former vos équipes pour que vos réunions soient bien tenues…

La dernière bonne idée (indispensable !) : Vous souhaitez que vos managers et collaborateurs soient en mesure de mener une réunion d’équipe ? Soyez un vrai sponsor sur le sujet car sans le support de la direction, la supervision active sera un beau rêve pendant deux semaines puis les réunions de 1h19 (*) referont leur apparition… Ce n’est pas ce que vous voulez ?

(*) source sondage Ipsos mars 2015 mené du 3 au 6 mars 2015 auprès de 1.002 personnes représentatives de la population cadre, selon la méthode des quotas. Les autres chiffres proviennent de l’étude Opinionway du 3 au 19 avril 2017 auprès de 1.012 employés d’entreprises de 500 salariés et plus (méthode des quotas) dans des secteurs économiques variés

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tour-de-babel - localiser n'est pas traduire

Localiser ses actions marketing et commerciales: pourquoi localiser n’est pas traduire…

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Conquérir de nouveaux marchés est un rêve aussi louable que rentable. Mais pour réussir, outre une bonne dose d’optimisme, il faut aussi et surtout ne pas oublier que le monde ne tourne pas partout pareil. Négliger les spécificités d’usage, de comportement et de culture d’un pays – qui, vu de loin, peut paraître semblable au nôtre – est souvent source, si ce n’est d’échec, au moins de perte de temps pour se faire une place au soleil sur un nouveau marché. Localiser ses actions marketing et commerciales est un levier de développement à ne pas traiaer par dessus la jambe.

« Les gens ont quelque chose en commun : ils sont tous différents. » – Robert Zend

Envie de passer les frontières et de tenter votre chance à l’international ? Un beau projet mais n’oubliez pas que vos nouveaux prospects et clients ne sont pas ceux que vous connaissez. Ils ont une langue, une culture, une vision et des pratiques commerciales différentes. Certes, vous allez me dire que je radote avec mes lapalissades ? Mais alors, pourquoi nombre d’entreprises qui s’installent en France continuent-elles à résumer leurs actions de communication et de marketing à une traduction « bête et méchante » de leurs outils de communication et d’aide à la vente utilisés dans leur pays d’origine ? Si les êtres humains ont tous 98% d’ADN en commun, les 2% qui restent font toute la différence.

Copier/coller sa stratégie marketing et commerciale et traduire son site web en croisant les doigts : mauvaise idée !

Ce qui fonctionne dans le pays d’origine ne fonctionne pas systématiquement dans un autre pays et ce, pour plusieurs raisons :

1) Tout d’abord parce que la langue est différente et que les subtilités de cette dernière ne sont pas toujours bien perçues par l’étranger : si les anglo-saxons communiquent à grand renfort de « amazing » et de « wonderful » auprès de leurs clients, en France des mots comme « étonnant » ou « merveilleux » utilisés dans un communiqué de presse ou un article de blog (en référence à un partenariat ou à un projet numérique) peuvent paraître complètement déplacés, voire ridicules… Autre exemple lu récemment  « engage your customer » ne pourra se traduire par « engagez vos clients » …Même si la langue peut paraitre la même, il existe des variations issues de la culture du pays. Ainsi, si les Québécois parlent français, ils parlent un français qui leur est propre , plus proche dans sa structure de l’anglais que de la langue de Molière. Sans compter la chasse aux anglicismes, véritable sport national ! De même, les Suisses et les Belges francophones ne comptent pas forcément tout à fait comme les Français et les Québécois (septante au lieu de soixante-dix par exemple).

2) Ensuite parce que la maturité du marché peut être très différente d’un pays à l’autre, même au sein d’une même zone géographique : ainsi, si dans certains pays il faudra s’appuyer sur une communication d’expert, dans d’autres il faudra, au contraire, évangéliser les clients avant de pouvoir faire passer un message sur vos produits et services. Dans le cas du e-commerce ou de l’expérience client par exemple, la maturité du marché est très variable selon que l’on se trouve en Angleterre (les clients sont « super briefés » sur le sujet) ou en France -.

3) La façon de communiquer n’est pas forcément la même et les différentes disciplines marketing et communication ne recouvrent pas toujours les mêmes spectres. Ainsi aux Etats-Unis, la façon de faire des relations presse se rapproche beaucoup plus de la génération de contenu à la française. De même une tribune d’opinion ou un livre blanc américain n’a souvent rien à voir avec que les Européens ont l’habitude de lire en la matière.

4) Et pour finir, parce que nous ne consommons pas tous de la même façon : les cycles de vente peuvent être variables, les pratiques commerciales différentes, le rapport à la langue aussi. Même si la plupart des cadres français parlent anglais, ils attendent d’une entreprise étrangère qui s’installe en France qu’elle lui fournisse des documentations et un site web en français. CQFD !

Localiser (vraiment) ses actions commerciales et marketing en s’appuyant sur des experts locaux : très bonne idée !

Traduire son site web et ses documents d’aide à la vente est, bien sûr, une première étape mais elle doit s’intégrer dans une stratégie globale de localisation.

Cela signifie que non seulement il s’agit de communiquer dans la langue du pays où l’on s’installe mais qu’il est également pertinent de penser à localiser son discours marketing, son positionnement, son offre et même, parfois le nom de ses produits (une célèbre marque de biscuit française possède un nom qui fait mourir de rire tous les italiens car elle désigne le sexe de l’homme dans leur langue…).

Localiser, cela veut dire quoi ? La localisation (encore une transposition d’un faux ami anglais) désigne, à l’origine, la régionalisation d’un logiciel, c’est-à-dire la traduction de l’interface utilisateur d’un logiciel dans d’autres langues en l’adaptant aux cultures des utilisateurs selon les régions (merci Wikipédia !). Or, la mondialisation des échanges a fait de ce principe une action plus large qui concerne aussi la communication, les pratiques commerciales et le marketing. Et cela passe par de petits détails qui font toute la différence :

– citer des références de clients français en France (ou italiens en Italie) plutôt que des références de sociétés américaines, énormes et très connues là-bas mais dont le nom n’évoque rien à ceux qui n’ont pas eu la chance de visiter les États-Unis,

– disposer de bureaux (ou au moins d’une adresse) dans le pays où l’on s’installe afin de rassurer les futurs acheteurs,

– créer un site web dédié ou à défaut localiser le site global (mais en évitant de placer le choix de la langue tout en bas de la page d’accueil !),

– faire appel à des relais et des prestataires locaux qui connaissent le marché et les habitudes du pays,

– générer du contenu local et spécifique au marché que l’on vise (tribunes d’experts, cas clients, palettes, articles de blog, etc.).

Bien sûr, cela ne veut pas dire que l’on doit jeter aux orties tout le marketing et les usages créés et utilisés par la maison mère mais qu’au contraire qu’il faut s’en inspirer en l’utilisant « à la mode de chez nous ».

Au risque de me répéter, j’affirme une fois de plus que LOCALISER N’EST PAS TRADUIRE !

 

Voir aussi sur le même sujet:  Marketing linguistique: le français parle aux Français


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dirigeants: outil marketing Gustave_Eiffel

Dirigeants de PME PMI : vous êtes le premier outil marketing de votre entreprise !

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« Belle gueule ou pas », il va falloir s’y faire… Les dirigeants d’entreprise sont très souvent le meilleur outil marketing stratégique pour l’entreprise mais ils oublient souvent qu’il n’est pas nécessaire d’être George Clooney pour être porteur de l’image de son entreprise ! What else ? Votre caractère bien trempé, votre embonpoint, votre accent alsacien, votre look décalé ou votre franc parler sont autant d’outils au service de votre stratégie de développement! Sans pour autant phagocyter l’image de votre entreprise, redécouvrez votre puissance de communication et ne péchez pas par excès d’humilité …

Et votre prénom c’est Modeste ?

Alain Afflelou est probablement l’une des références en matière de communication puisque ce dirigeant emblématique a su tirer pleinement parti de son histoire et de sa personnalité.  Gustave Eiffel sut convaincre les plus réticents grâce à son excellente réputation et Steve Jobs par son exceptionnelle opiniâtreté et ses talents d’orateur. Mais d’autres, moins connus mais tout aussi intéressants se montrent et ça marche ! Alors pourquoi pas vous ?

Nombre de mes clients ont des profils inoubliables tant par leur physique (grand ou fort ou même petit,) que par leur voix (grave et sensuelle ou avé l’accent) ou par leur personnalité (humour incisif ou lunettes dernier cri). Pourtant, ils craignent souvent d’être trop « voyants » et n’osent pas toujours porter l’image de cette entreprise, qu’ils ont, pour la plupart, créée. Cette modestie mal placée, même si elle est légitime et compréhensible, peut parfois être un frein à une stratégie de développement.

Ne vous cachez plus, les journalistes veulent vous voir…

Pour vivre heureux, vivons cachés ? Cet adage, qui devrait un peu plus être prisé des people, est au contraire encore trop en vigueur parmi les dirigeants, en particulier, les patrons de PME PMI.

Premier sujet qui fâche en général : les relations presse. Entre les timides qui s’ignoraient et les maniaco-dépressifs repentis (*),  les dirigeants ont souvent du mal à parler aux journalistes dans le cadre d’une stratégie de relations presse. Or, si la liste des dernières fonctionnalités de votre logiciel peut être fournie et commentée par votre Directeur de la RetD, les choix stratégiques de l’entreprise, la publication des résultats financiers ou la sortie d’une nouvelle offre innovante peuvent difficilement être portées par une autre personne que le dirigeant. Les journalistes seront toujours plus enclins à parler d’une entreprise si elle est associée à un visage. Ce qui est encore plus vrai quand ce visage est celui du fondateur de l’entreprise.

Dans l’expression Relations Presse, il y a le mot Relations: parlez aux journalistes et ne vous cachez plus derrière vos lunettes rose fluo très branchées ou votre langage imagé tant apprécié de vos équipes! L’exercice n’est peut-être pas facile, mais il en vaut la chandelle. Un « media training » peut d’ailleurs être une bonne solution pour vous donner un petit coup de pouce et prendre plus d’assurance.

… Vos clients et vos partenaires aussi !

Pour vos clients et vos fournisseurs, vous impliquer dans la communication de l’entreprise est aussi une preuve de respect et d’attention. Avoir accès au patron permet de créer un lien commercial différent. Car la vente reste avant tout affaire de communication et de relations humaines. Ne  l’oublions pas, la confiance réciproque, socle indéfectible du business, passe aussi par la confiance que l’on peut avoir dans le dirigeant de l’entreprise. Le marketing du dirigeant est ainsi un moyen unique d’humaniser les relations commerciales.

Tout est outil marketing : votre histoire, votre parcours, vos caractéristiques physiques

Mais vous allez me dire : « qu’est-ce qui est marketing en moi ? » je répondrai : « TOUT ! ». Cela peut être votre histoire personnelle, votre carrière professionnelle, votre parcours universitaire, votre personnalité, votre humour mais aussi vos activités ou votre implication dans des associations. En revanche, il faut prendre garde de ne pas raconter votre vie sans que cela ait de valeur ajoutée pour votre stratégie marketing. Vous ne devez pas confondre communication avec psychanalyse. Vous avez été commerçant et vous vendez des solutions e-commerce ? Racontez-le mais marketez-le… Vous êtes une des rares femmes dirigeantes d’entreprise dans votre secteur d’activité? Faites connaitre votre parcours. Vous faites 1m80 et votre timbre de voix rappelle étrangement celui de Fanny Ardan ? Qu’attendez-vous pour rencontrer les journalistes ?

Bien se montrer ce n’est pas seulement poster votre photo sur votre site web

Le principe est simple : on se souvient de vous? On se souviendra de votre entreprise ! Et cela est encore plus vrai dans un monde empli de communication où tenir un blog, écrire une tribune  ou animer une conférence deviennent de véritables leviers pour la communication et la notoriété. La prise de parole du dirigeant peut se faire au travers de nombreux supports en s’appuyant sur une arme qui a fait ses preuves : la génération de contenu. Derrière ce nom barbare se cachent l’édito sur votre site web et/ou la plaquette de l’entreprise, des tribunes d’experts que vous signerez (rassurez-vous, il existe de bonnes plumes pour rédiger à votre place si vous craignez de ne pas savoir le faire), les billets d’humeur sur le blog de l’entreprise, la tenue de votre propre blog, des interventions lors de conférences et autres tables rondes et bien sûr des interviews réalisées auprès de journalistes dans le cadre de la stratégie de relations presse.

dirigeant pme pmiMontrez vous mais à bon escient sinon gare à la « mélonite » aigüe !

Nous l’avons vu, se montrer et s’impliquer dans la communication de l’entreprise devient essentiel mais attention de ne pas contracter une maladie hélas trop répandue (et parfois contagieuse) parmi les chefs d’entreprise qui réussissent : la mélonite aigüe (**). Vous ne devez pas vous substituer à l’image de l’entreprise mais bien la porter. Vous ne pouvez être le seul outil marketing de l’entreprise. Entre valeur ajoutée et égo mal placé, la limite est parfois allégrement franchie, surtout lorsque l’entreprise est dans une phase de croissance forte.

Un petit conseil : dès l’apparition du syndrome du « j-utilise-plein-de-mots-compliqués-et-anglais-de-préférence-pour-dire-des-choses-simples-et-je-parle-pour-ne-rien-dire » , il est alors temps de faire une pause et de relire sereinement cet article…

* symptômes qui apparaissent lors de la première demande d’interview faite par l’attachée de presse

** Cette maladie tire son nom d’une expression méditerranéenne, «Vé, il a pris le melon celui-là » qui signifie avoir la grosse tête ou avoir une haute estime de sa personne et le faire savoir…


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réussier une démonstration produit

Les 10 commandements pour réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

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Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

  • Montrer comment le produit fonctionne,
  • Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
  • Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
  • Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
  • Parler le même langage avec son interlocuteur,
  • Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

 

10 commandements pour réussir une démonstration produit

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut  apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présentez la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puisse arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local, soit un support de type diaporama qui présentera les principaux écrans et les étapes de la démonstration. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Faire une démonstration, ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de  garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de vos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

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Sur le même sujet: 5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups


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tunnel de vente btob

Tunnel de vente: comment en voir le bout en BtoB ?

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Le tunnel de vente, c’est un peu comme le Yéti : tout le monde en parle, personne ne sait quelle tête il a! Derrière ce joli mot, très orienté « étude de cas d’école de commerce », se cache une notion commerciale très importante à ne pas négliger et qui nécessite une réflexion essentielle pour la réussite commerciale d’un produit.

Le tunnel de vente : souvent évoqué, jamais formalisé

Tous les cours de vente (et de marketing!) parlent du tunnel de vente. Appelé aussi tunnel de conversion ou tunnel de commande, sa définition est la suivante, selon les bibles marketing et autres dictionnaires de l’entreprise: « En marketing traditionnel, le tunnel de vente décrit les différentes étapes du processus de vente d’une entreprise. Plus le prospect est haut dans le tunnel, plus les chances de conversion sont faibles, plus le prospect est bas dans le tunnel, plus les chances de conversion sont hautes. »

Pour résumer et faire simple, j’ai souvent tendance à dire, pour démystifier la chose, que le tunnel de vente, c’est avant tout le parcours client vu du côté du commercial. Quelles sont les grandes étapes que va parcourir votre client (et que vous souhaitez qu’il parcourt,…) avant de parvenir à l’achat de vos services ou de vos produits ? Le tunnel de vente couvre l’intégralité de ce parcours, du premier contact avec la marque ou l’entreprise, jusqu’à la signature du contrat, sans oublier le suivi et le service après-vente, générateurs de ventes additionnelles.

Le tunnel de vente est formalisé de façon différente selon les secteurs d’activité : dans le retail, pendant longtemps, le magasin a dessiné une grande partie du tunnel de vente mais le web a depuis pris sa place dans le parcours de vente, dans l’e-commerce (pure player), c’est l’expérience client online qui joue ce rôle. Cela peut donc paraître évident pour les professionnels de ces secteurs de mener une réflexion sur le sujet.

En revanche, dans nombre d’industries, en particulier dans les activités en BtoB, ce tunnel est souvent mal identifié et donc peu ou mal exploité par les entreprises.tunnel de vente btob

Le tunnel de vente : « il est passé par ici, il repassera par là… »

Contrairement à la banane ou au saucisson qui en a deux, tout a une fin (proverbe africain ou danois selon les sources). Le tunnel de vente n’échappe pas à la règle, il n’a qu’une fin et c’est la signature du client !

Il est donc indispensable de formaliser votre tunnel de vente car il va déterminer la façon de vendre, l’argumentation, les outils d’aide à la vente, le contenu généré et leur rôle à chaque étape de la négociation.

Et pour cela, il s’agir de se poser les bonnes questions, celles qui vous permettront de « dessiner » votre tunnel de vente qui pourra varier en fonction des points de contact de vos différentes cibles et des canaux utilisés (ou disponibles).

1ère question à se poser : comment mon client prend-il contact avec la marque ou l’entreprise ?

  • Est-ce que je chasse (je suis proactif et je cible avec, par exemple, des actions de télémarketing) ?
  • Est-ce que je pêche (je travaille en ciblant largement plutôt grâce à mon site Internet, les réseaux sociaux, de l’inbound marketing, du marketing direct)?
  • Mon client arrive-t-il grâce au bouche à oreille (dans le monde réel ou virtuel), à mon site web, à des campagnes de télémarketing, à des articles dans la presse spécialisée, à mon contenu premium (type livre blanc ou ebook) ?
  • Passe-t-il en magasin ou l’ai-je démarché en mode « taptap », sans rendez-vous, à domicile ou à son bureau?

Bref, il faut être capable d’identifier les différents canaux que va utiliser votre client pour entrer en contact avec votre entreprise car cela va déterminer la façon de lui parler et les outils dont vous aurez besoin pour échanger avec lui.

2ème question à se poser : comment vais-je argumenter et finaliser la vente?

Une fois le client entré en contact avec moi, comment vais-je procéder pour lui présenter mes services, évaluer ses besoins, lui faire une proposition ?

  • Dois-je le rencontrer ? Lui faire une démonstration (en face à face ou a distance) ? Le faire venir sur un site pilote, dans un magasin ou dans un showroom ?
  • Dois-je privilégier le face-à-face ou puis-je argumenter à distance ?

  • Ai-je besoin d’un rendez-vous, de plusieurs, de faire un PoC ou un pilote, de présenter de façon plus « solennelle » mon offre lors d’une présentation (avec le sacro-saint diaporama) ?
  • Dois-je répondre à des consultations incluant la rédaction d’un cahier des charges ?

Finaliser la vente peut passer par des étapes très différentes – nombreuses ou non, complexes ou non – selon le modèle de distribution et de tarification, le prix et l’importance de l’enjeu associé au produit ou au service. A chaque étape, correspondra une technique de vente, un ou plusieurs outils d’aide à la vente.

Dis, dessine-moi un tunnel de vente…

Après la réflexion, vient l’action ! Vous avez identifié votre tunnel de vente, dessinez-le ! A chaque étape, vous affecterez un outil d’aide à la vente ou un contenu et une démarche spécifique d’argumentation.

1ère étape: la découverte

Il convient de définir spécifiquement les moyens dont dispose votre client pour entrer en contact avec vous. Il a un projet, il a identifié un besoin, il cherche des informations car il ne sait pas encore quelle solution il va choisir pour résoudre. A vous de lui fournir les informations nécessaires pour opter pour une solution identique à celle que vous proposer afin de l’attirer vers vos produits ou services: vitrine, fiches d’information, livre blanc, blog métier, publication sur les réseaux sociaux, etc.

2ème étape: l’évaluation

Le client a une meilleure idée de ce qu’il souhaite comme solution pour répondre à son besoin ou son enjeu. Il s’agit de le convaincre que votre solution est la bonne afin de la convertir. Vidéo, démonstration, témoignages clients, fiche technique, premier rendez-vous d’information seront les bienvenus.

3ème étape: la décision

Votre client a découvert votre solution, il reste donc à le convaincre de choisir votre offre et donc de conclure (en évitant de se dire comme Jean-Claude Dus dans les Bronzés que « sur un malentendu ça peut marcher! »). C’est la phase finale où vous allez lancer la proposition commerciale (un outil d’aide à la vente à part entière), les PoC, démonstration, visite sur site de clients installés, etc. !

Voir le bout du tunnel de vente, c’est donc, avant tout, proposer les bons outils au bon moment !

Une fois le tunnel formalisé, il s’agit à présent de mettre en adéquation les outils et argumentaires avec les étapes du tunnel de vente, afin de permettre à vos commerciaux de soutenir leurs actions commerciales. En effet, connaître ces étapes est particulièrement important pour optimiser l’argumentaire, créer les outils d’aide à la vente , construire le scénario de démo, imaginer le déroulé de l’entretien de vente, penser sa stratégie d’inbound marketing, etc.

Prenons l’exemple d’une campagne de télémarketing. Concrètement, voici les outils qui pourront permettre d’accompagner, tout au long du processus de vente, les commerciaux:

  • Avant la première prise de contact: tri unes d’experts, ebooks, livres blancs, sales campaign, articles de presse, avis client
  • Avant le RDV : courrier ou emailing de confirmation du RDV, plaquettes, cas clients (par thématique produit ou par secteur d’activité), tribunes d’experts, lien vers le site web
  • Phase de prise de RDV : argumentaire téléphonique, courrier ou e-mailing d’envoi de documentation, plaquette commerciale
  • Pendant le RDV : Diaporama pour le commercial, plaquette ou mémo fonctionnel, cas client
  • Après le RDV : Proposition commerciale, Mémo fonctionnel, dossier technique

Cette liste n’est pas exhaustive bien évidemment !

Conclusion : sans réflexion sur le tunnel de vente, point de salut !

Faites nous part de votre expérience sur le sujet en laissant un commentaire.

Besoin d’être accompagné afin d’optimiser votre tunnel de vente et créer les outils les mieux adaptés à votre démarche commerciale? Envie de former vos équipes marketing et commerciales ?

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pour et contre la vidéo d'entreprise

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : marketer un produit innovant pour quoi faire ?

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Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment passer d’un produit technologiquement innovant à un produit « marketing »ment performant ? Comment transformer votre offre en produit générateur de revenus ? Comment marketer un produit innovant ?

Ne vous y trompez pas, les bonnes vieilles idées reçues sur le marketing ne valent pas un clou quand il s’agit d’engager votre stratégie et votre entreprise : « Un bon produit se vendra toujours », « Si le client ne veut pas acheter, on peut créer le besoin », « Un bon coup de pub, un packaging sympa et on vend le produit», « Avec de bons commerciaux on peut tout vendre », « Si ce produit est bon pour un de mes clients il sera bon pour tous mes clients », etc…

idées reçues sur le marketing des produits technologiques

Pourquoi marketer un produit innovant ?

Le marketing a pour définition, selon la bible de tous les étudiants en école de commerce, « l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents ».

Autre définition  selon moi 🙂
« le marketing c’est tout ce qui va vous aider à vendre mieux et plus ».

En aucun cas, il ne faudrait donc oublier que les objectifs principaux de la «marketisation » d’un produit sont avant tout de :

  • Donner une existence commerciale au produit : prix, nom, stratégie de développement…
  • Assurer le succès de la commercialisation,
  • Réaliser un ROI plus rapide,
  • Être plus performant commercialement,
  • Éviter les mauvais choix stratégiques en matière de fonctionnalités, de marché, de mode de diffusion, de ciblage, …
  • Bref … réduire les risques financiers, RetD et commerciaux…

Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?

Rapidement, la « marketisation » de votre produit va passer par une phase de questionnement : Mon produit répond-il à un besoin ? Si oui lequel ? Est-il commercialisable en l’état ? Que font les concurrents ? A quel prix dois-je vendre ce produit ? Le marché est-il « mûr » pour mon produit?

En théorie cela donne…

… les composantes du marketing MIX (un classique des théories du marketing) qui s’articulent autour des 4P : le produit (product), le prix (price), la distribution (place), la communication (promotion). Récemment les 5C sont venus enrichir les 4P : Company (Société), Customers (Clients), Competitors (Concurrents), Collaborators (Collaborateurs) et Context (Contexte) .

En pratique cela commence par…

  • mettre au point son produit pour qu’il réponde à un besoin du marché et donc (au passage) faire une étude de marché,
  • penser son produit autrement en l’industrialisant (sa fabrication, la démarche de vente, sa communication…) et en passant du mode expérimental au mode fabrication,
  • créer un « discours » autour de votre produit en identifiant les enjeux et problématiques de vos clients,  les bénéfices apportés par votre produit et les objections (ainsi que la réponse aux objections)
  • mettre en place une stratégie produit et un plan d’actions : définir les problématiques, préciser les actions à mener, définir les outils et les moyens nécessaires à l’industrialisation du produit et fixer des délais et des responsables,
  • s’entourer des bonnes personnes en interne et/ou en externe afin de mener à bien cette approche marketing en s’appuyant sur l’expertise et l’expérience des professionnels du marketing.

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, 9 pièges à éviter

 

 


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marketer un produit innovant

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : 9 pièges à éviter…

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Passer d’un produit technologique à un produit marketing est la première étape de la réussite de votre projet… Voici une petite liste bien utile pour réussir ce challenge…

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Si vos clients n’ont pas la science infuse, cela ne veut pas dire que leurs retours ne sont pas intéressants. Il faut savoir les écouter mais aussi et surtout bien « trier » et prendre du recul afin de comprendre si le retour d’un seul client peut être valable pour tous.

Ne se fier qu’à votre instinct ou négliger votre instinct

Instinctif ou pas, notre instinct est existe, même s’il est parfois caché. Il ne faut certes pas prendre de décisions simplement parce qu’on « sent » bien un truc (il est quand même plus prudent de valider ce que notre instinct nous crie très fort), mais il ne faut pas non plus occulter ces petites alarmes qui parfois nous aident à ne pas faire trop de bêtises.

Appliquer des recettes toute faites

Si le marketing marchait à tous les coups, cela se saurait ! Et puis surtout, nous serions tous consultants en marketing et/ou millionnaires. S’il existe des méthodologies, cela ne veut pas dire que tout fonctionne. Il faut adapter sa stratégie marketing à son produit, son entreprise et ses objectifs.

Vous fier uniquement aux chiffres

C’est toujours très tentant de se reposer sur des chiffres pour prendre une décision. Mais de bons chiffres s’interprètent dans un contexte donné, un marché précis. Typiquement, les chiffres en matière de SEO et de génération de trafic sont bien souvent déconnectés de la réalité et du contexte et occultent  souvent le bon sens marketing. Avoir des chiffres c’est bien, savoir les lire est encore mieux.

Ne pas penser vente

Oui, je sais, cela parait une évidence… Pourtant on oublie souvent que le plus beau produit du monde ne peut rapporter de l’argent que si on le vend. Le marketing sert à cela, en partie. Et il ne faut jamais oublier son objectif premier qui reste le développement commercial du produit.

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

La tasse pour gaucher ne sert à rien comme disait un de mes professeurs de marketing… Votre produit doit avoir été pensé de façon à pouvoir se démarquer des autres. Faire une étude de concurrence et s’assurer que l’on a des arguments face aux concurrents reste essentiel. Car si on ne dispose pas d’avantage concurrentiel significatif, soit on en développe, soit le produit va avoir du mal à se vendre.

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire viennent aisément ». Ce n’est pas moi qui le dit c’est Boileau, mais cette phrase s’applique parfaitement au marketing produit. Vos clients doivent comprendre rapidement de quoi vous parlez… Exit les tarifs à rallonge, les politiques Partenaires complexes et les produits dont on ne sait pas expliquer la fonction.

Ignorer le monde qui vous entoure

Comment çà ? Vous ne vivez pas tout seul ? Et bien non ! Ne l’oubliez pas car, autour de vous, le monde bouge et pour être en phase avec les attentes de vos clients, vous devez comprendre ce qui se passe sur votre marché, ce que font vos concurrents et les usages de vos clients.

Penser que le marketing, çà ne sert à rien

On peut se consoler en le pensant … Hélas, dans la vraie vie, le marketing est un élément important du succès d’un produit. De nombreux échecs de produits innovants sont dus à une sous estimation ou une mauvaise gestion de cette étape indispensable de la réussite d’un projet. Je ne vous parlerai pas de la Renault 14 (ça fait un peu guerre de cent ans) mais c’est quand même un bon exemple…

Pour résumer, il parait donc indispensable de penser avant d’agir ! … Et se souvenir qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit !

En résumé:

9 pièges a éviter pour passer d'un produit technologique à un produit marketing

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, pour quoi faire?


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outils d'aide à la vente choisir

Conception d’outils d’aide à la vente: choisir les bons outils pour les bons objectifs

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Première version de l’article: mars 2016.

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporamas , vidéos – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété. Proposer des outils non adpatés a également pour conséquence un abandon par les équipes commerciales des outils créés par le marketing au profit d’outils « made in sales » avec les conséquences que cela peut avoir sur la cohérence et l’efficacité du discours.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

  • défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
  • finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
  • identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
  • rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
  • organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir,  etc.),
  • et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.

Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

  • une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
  • un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
  • une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
  • une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
  • un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
  • des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
  • des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
  • etc.outils d'aide à la vente

Éviter de confondre outils d’aide à la VENTE avec outil d’aide à la VANTE

En effet, créer des outils d’aide à la vente, cela signifie avant tout parler à son client de lui et lui présenter les bénéfices que vont lui apporter vos produits et vos services. Il ne s’agit pas de dire à vos clients que vous êtes les meilleurs mais bien de les en convaincre. Je ne connais personne qui explique que son produit est « pourri, très cher, hyper ringard et qu’en plus l’équipe est extrêmement mal aimable ». Mais se contenter de dire que l’on fait « tout bien » ne suffit pas. Les outils d’aide à la vente ne vous servent pas à  vous vanter mais à vendre. Il ne faudra donc jamais perdre de vue qu’ils doivent être argumentés, présenter les bénéfices de vos produits et/ou services pour vos clients (et on pour vous) et donner des preuves de ce que vous avancez…

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes –  et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

« Une méthode fixe n’est pas une méthode »   (vieux proverbe chinois que j’aime beaucoup)

Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple.

Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez AJEM Consultants, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’actions en passant par  la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales.

Nous pouvons également vous former sur la création des outils d’aide à la vente et aux techniques de vente.

N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit au 06 86 36 53 08 ou par mail.

Plus d’info Consulter le catalogue de formation

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Définir et formaliser votre discours commercial

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démonstration produit ajem

5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

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Besoin de réaliser une démonstration produit ?

Voici quelques conseils pour être sûr de bien rater votre démonstration produit, en bonne due forme et sans rien laisser au hasard !

 

5 Conseils pour rater sa démonstration produit (à tous les coups)

–        Improviser parce que « moi, la démo, c’est les doigts dans le nez et que je me la frise trop en démo, même sur les nouvelles fonctionnalités que je connais pas »

–        Faire la démonstration à la vitesse Grand V parce que « de toutes les façons il comprend rien le client donc ca sert à rien de prendre son temps »

–        Tout montrer d’un coup parce que « on sait jamais, des fois que le client veuille plus me voir ensuite »

–        Bien décrire au client « comment je clique et j’ouvre la fenêtre, comment je saisis avec le clavier ou la souris (ah ouais ? trop fort !), comment je sélectionne un client, etc. »

–        Montrer à mon client ce qu’il veut voir parce que « quand même, le client est roi, je vais pas l’interrompre, tant qu’il me parle c’est qu’il est intéressé »

Maintenant à vous de jouer !

 

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Comment réussir (ou pas) une démonstration produit  « sexy » et efficace

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réseau de consultants

Travailler en réseau : retour d’expérience sur la valeur ajoutée d’un réseau de consultants pour la dynamique d’entreprise

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Quand un consultant entre dans une entreprise, il apporte à la fois son regard extérieur et son expertise, mais aussi son expérience et ses contacts professionnels. Dès le début de l’activité d’AJEM Consultants, j’ai constaté que mes clients me sollicitaient pour les aider à choisir des prestataires  dans des domaines d’expertises connexes au mien. C’est comme cela, et au fil de mes rencontres professionnelles les plus riches, que j’ai fondé, avec d’autres experts, un réseau de consultants, véritable vivier d’expertise. J’ai pu rapidement apprécier rapidement les avantages de ce type d’approche, surtout quand on travaille au sein d’une petite structure.

Le principe d’un réseau professionnel est de regrouper des entreprises ou des personnes  ayant une réelle synergie et une expertise complémentaire, des membres qui pourront tirer une force et des avantages concurrentiels de l’association de leurs compétences et de leurs personnalités.

Tout en restant indépendants, les membres du réseau ont vocation à travailler ensemble et/ou à s’apporter des affaires.

Cette approche « en réseau » est, pour moi, un véritable outil de travail mais aussi un enrichissement permanent. Contrairement à des fournisseurs classiques, les membres d’un réseau se choisissent et se recommandent. Ils se soutiennent et apportent à chacun des autres membres du réseau son regard extérieur et son expérience. Ce qui implique une relation à la fois de confiance et de compréhension mutuelle des métiers et des compétences de l’autre.

« Quand deux forces sont jointes, leur efficacité est double. » Isaac Newton

compétence leçons de management

On ne le répètera jamais assez : « ensemble on est plus fort » surtout si on est une petite entreprise. Compétente mais … petite ! Si au démarrage de l’aventure, créer un réseau a été motivé, dans mon cas, par le besoin de disposer de compétences complémentaires aux miennes, il m’est apparu avec le temps, que le travail en réseau offre une réelle valeur ajoutée à l’ensemble des expertises des membres du réseau.

Non seulement ce principe permet de gagner de nouvelles affaires, mais en plus, il permet d’élargir l’offre de chaque membre du réseau et de monter en gamme.

Ainsi, grâce au réseau, le panel de son offre produits ou services peut-être enrichi et permet ainsi d’acquérir de nouveaux clients plus facilement.

Dans mon cas, nous avons tous développé de nouvelles compétences et chaque jour, nous nous enrichissons des expertises mais aussi des méthodes de travail des autres membres de notre réseau. La solidarité et le partage d’expérience pallient le sentiment de solitude souvent inhérent au quotidien des entrepreneurs…

Un bénéfice immédiat aussi (et surtout) pour les clients )

Les clients d’un réseau de consultants (ou de tout type de métier) bénéficient également directement de cette association. Ils ont ainsi accès à des experts qualifiés et déjà sélectionnés par les autres membres du réseau. Vous mettez à disposition de vos clients des expertises qu’ils auraient eu beaucoup de mal à rassembler. Cerise sur le gâteau, si comme dans mon cas vous travaillez ensemble depuis longtemps, vous avez développé des méthodologies communes, une façon de travailler efficace et ultra réactive et vous vous comprenez parfois sans vous parler… 🙂 Un vrai gain de temps et d’efficacité pour vos clients ! et beaucoup de plaisir pour vous de travailler avec les membres de votre réseau !

La question délicate de l’intérêt général (et de l’aspect financier qui va avec…)

Toute cette démarche a également un autre point fort: proposer des services de qualité à moindre coût pour vous et pour vos clients. Dans mon cas particulier, j’ai fait le choix de construire un réseau de consultants experts et non de sous-traitants. Avec ce principe, les membres du réseau travaillent sur des projets communs mais les clients bénéficient d’un seul interlocuteur. En revanche, la facturation des prestations de chaque expert peut se faire directement au client.  Il peut y avoir d’autres options pour fonctionner en réseau comme le principe de « l’apporteur d’affaires » ou la « refacturation ». Attention tout de même car ces pratiques peuvent mettre en péril l’intégrité du réseau et sont donc à manier avec précaution.

Les limites du système du réseau de consultants ? Respecter l’ « esprit réseau »

La transparence est de rigueur dans un réseau. Et c’est l’une des conditions de la réussite.

Les membres se choisissent mais ne se marient pas. Ils ne sont pas associés mais partenaires.

Ils ne sont pas clients ou fournisseurs mais membres d’un même réseau partageant des intérêts communs.

La principale difficulté est d’intégrer dans son réseau, au delà des compétences complémentaires, des individus qui auront le même état d’esprit que vous. Ne faites pas entrer dans votre réseau un prestataire qui saura prendre les affaires que vous lui amenez mais qui oubliera systématiquement de vous en apporter. Ou quelqu’un qui ternira l’image globale de votre réseau (je sais de quoi je parle cela m’est arrivé…) car travailler en réseau c’est aussi associer son image à celles des autres membres du réseaux.

L’état d’esprit des membres du réseau et fondamental. Un réseau n’a pas besoin d’être grand. Il doit être pertinent et efficace. Il doit servir les intérêts de tous sans négliger les vôtres.

Un réseau professionnel  doit aussi et surtout reposer sur la confiance !
Car ne l’oubliez pas : le réseau apporte certes des affaires mais il permet également de rencontrer des personnalités extraordinaires et de participer à des aventures professionnelles passionnantes.

A vous de jouer !

 

En savoir plus sur le réseau de consultants fondé par AJEM Consultants

 


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