Category Archives: Développement commercial

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coaching opérationnel marketing et commercial

Le Coaching Opérationnel marketing et commercial : la meilleure façon de passer de la tête aux jambes

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Quand on est manager ou dirigeant, il n’est pas toujours facile de concilier quotidien et stratégie, plan d’action et mise en œuvre, fixation des objectifs et moyens de les atteindre, bref de gérer de front l’opérationnel et le stratégique. Le coaching opérationnel marketing et commercial est un outil pour passer de la tête aux jambes, tout en réalisant un transfert de compétence grâce au principe du « learning by doing ». Voici comment vous pouvez donner une impulsion immédiate à vos projets et votre stratégie grâce au coaching opérationnel marketing et commercial.

Le coaching opérationnel marketing et commercial c’est pour moi ?

  • Vous avez besoin d’être accompagné pour monter en compétences sur un sujet opérationnel de marketing ou de développement commercial ?
  • Vous ne parvenez pas à atteindre de vos objectifs marketing par manque de temps de méthode ou d’organisation ?
  • Vous souhaitez booster votre développement commercial mais vous ne savez pas par où commencer ?
  • Vous avez une To Do List à rallonge mais jamais aucune action terminée ?
  • Vous voulez monter en compétence mais vous ne voulez pas participer à une formation interentreprise pas assez personnalisée à votre goût ?

Bref, vous en avez marre d’avoir plein de sangliers sur le feu mais aucun qui n’est cuit ? Le coaching opérationnel marketing et commercial selon AJEM Consultants est pour vous !

Le coaching opérationnel marketing et commercial, comment ça marche ?

Le coaching opérationnel marketing et commercial empreinte des codes au coaching comportemental classique qui vise à vous aider à effectuer d’un changement durable sur votre comportement. En revanche, il se centre sur la montée en compétence du coaché et s’axe sur un accompagnement pour une montée en compétence de l’expertise métier. Cela peut être par exemple :

  • Renforcer son développement commercial,
  • Mettre en place une stratégie de contenu,
  • Créer sa plateforme de marque,
  • Finaliser sa proposition de valeur
  • Lancer une offre innovante,
  • Rédiger un plan d’actions commercial,
  • etc.

Comme pour un coaching « classique », nous définissons des objectifs à l’issue de la première séance qui est consacrée à un état des lieux.

Nous définissons alors la feuille de route pour les différentes séances que nous programmons sous forme de RDV réguliers pour vous aider à vous mettre en route et passer de la tête aux jambes. Vous repartez toujours avec des outils opérationnels, des livrables et des actions à mener concrètes et réalistes.

Lors de ces ateliers nous pourrons aborder :

  • La formalisation de votre plateforme de marque
  • L’optimisation de votre gestion du temps et des priorités
  • Le positionnement de l’offre produit ou service
  • La validation du modèle économique et des prix
  • Le ciblage client et la création de personae
  • La création de l’argumentaire produit
  • Le calcul de la rentabilité et du point mort
  • La définition des objectifs commerciaux
  • Etc.

Vous serez amené à travailler de votre côté entre les séances et la dernière séance est toujours consacrée à l’élaboration d’un plan d’actions.

Qui intervient pour votre coaching opérationnel marketing et commercial ?

Stéphanie Michel Amato est votre consultante référente qui vous accompagne et elle peut aussi faire appel à des consultants RH, RSE, Management et Finance de notre réseau si leur intervention est essentielle pour atteindre les objectifs.

Besoin de calculer votre point mort pour fixer vos objectifs commerciaux ? Envie de comprendre l’impact de la RSE sur votre activité ? Besoin de recruter ? Nos consultants partenaires viendront compléter l’accompagnement.

Pour qui ? Pour tous ceux qui ont des idées mais pas forcément le mode d’emploi !

Coaching operationnel marketing et commercial

Vous êtes entrepreneur solo, indépendant, manager, dirigeant ou créateur d’entreprise et vous souhaitez booster vos actions marketing et commercial alors ce format est fait pour vous.
Ce qui fait la différence :

  • Des RDV réguliers pour vous mettre en action et se fixer des objectifs d’actions concrets
  • Des synthèses claires et opérationnelles pour mettre en place les actions au fil de l’eau sans attendre la fin du coaching
  • Des plans d’actions à chaque séance pour vous permettre de progresser rapidement et régulièrement de façon concrète
  • Des apports théoriques et pratiques en mode « learning by doing » pour réaliser un transfert de compétences durable
  • Une approche pragmatique et réaliste pour respecter vos contraintes, votre rythme et votre secteur d’activité
  • Des livrables directement utilisables pour une application immédiate des actions programmées
  • Un plan d’action en fin de parcours pour vous permettre de continuer dans la durée

L’aventure vous tente ? Contactez-nous pour un premier diagnostic de 30 minutes par téléphone ou visio au 06 86 36 53 08.

Découvrez nos sujets d’intervention dans notre rubrique Formations


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construire un argumentaire percutant

Guide de survie du commercial (et du chef de produit) : Comment construire un argumentaire percutant avec la méthode BAC 

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Allô quoi ? Tu veux booster ton développement commercial et t’as pas d’argumentaire ? De plus en plus d’entrepreneurs nous contactent pour que nous les aidions à accélérer leur développement commercial. Ils nous parlent d’actions commerciales, de social selling, de pitch alors même qu’ils sont tout à fait conscients que leur discours commercial ne va pas…

Alors, avant même de recruter ou d’imaginer un plan d’actions commerciales, pensez à vous munir du kit de survie du commercial : son argumentaire ! Découvrez comment construire un argumentaire percutant grâce à la méthode BAC (mais aussi comment l’appliquer pour rédiger votre promesse, votre proposition de valeur, votre discours de marque employeur).

Quelques définitions pour commencer

Si vous êtes dirigeant de PME ou de TPE, vous savez probablement à quel point il est important de se démarquer sur un marché concurrentiel. Depuis que vous avez créé votre entreprise, vous avez entendu les experts vous répéter l’importance de l’argumentaire et de la proposition de valeur dans votre stratégie de vente et dans votre développement commercial.

La méthode BAC vous permet de construire aussi bien votre argumentaire que votre proposition de valeur. Mais avant toute chose : quelle est la différence entre les deux ?

Définition de la proposition de valeur ou promesse

La proposition de valeur est une déclaration concise qui résume les avantages concurrentiels clés que votre entreprise offre à ses clients et pourquoi ils ont choisi votre offre plutôt que celle de vos concurrents. Elle doit être claire, concise et facile à comprendre. Elle est généralement énoncée dans la plateforme de marque au même titre que la mission, la vision, le métier et les valeurs de l’entreprise. En gros c’est ce que l’on retrouvera sur votre page web « Pourquoi nous choisir ? » dans le menu « Qui sommes-nous ? ».

Elle est généralement construite sur le modèle suivant :

construire un argumentaire percutant

Définition de l’argumentaire de vente

L’argumentaire est un outil de vente qui permet de convaincre un client potentiel d’acheter votre produit ou service. Il s’agit d’un ensemble de bénéfices, d’arguments et de caractéristiques qui mettent en avant les avantages concurrentiels de votre offre par rapport à celle de vos concurrents. Il est centré sur le client plus que sur le produit afin de lui démontrer les bénéfices que la solution va lui apporter. Il est la partie émergée de l’iceberg de la stratégie.

Vous connaissez la célèbre phrase de Steve Jobs : « Don’t sell product, sell dreams. » ? Alors passez à l’action et vendez du rêve !

Nous entendons souvent que tout le monde ne peut vendre du rêve ou transmettre une émotion. Or le rêve que vous allez vendre est la réponse aux enjeux et/ou aux besoins de votre client. Prenons un exemple extrême : les pompes funèbres. Cette activité répond à un besoin des familles des défunts d’être accompagnées et prises en charge par des gens qui savent afin qu’elles n’aient à gérer que leur douleur et non l’enterrement de leurs proches.

Construire un argumentaire percutant consiste donc à regarder son produit et son entreprise avec l’œil de son client. Sortez de votre corps et essayez de penser comme vos clients (sans pour autant penser à leur place ce qui peut se révéler très préjudiciable).

Qu’attendent-ils de vous ? Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins ? Quels sont leurs enjeux ?

Bénéfices, vous avez dit bénéfices ? Utiliser la méthode BAC pour construire un argumentaire percutant

Pourquoi achète-t-on un produit ? Parce qu’il répond à un besoin. Aucun être humain normalement constitué n’achète un produit sans raison et même nos pires comportements inavouables (comme regarder la téléréalité ou acheter du Nutella) répondent à un besoin.

Ne nous méprenons pas : le marketing ne crée aucun besoin. Il se contente de les révéler.

De même les commerciaux ne poussent personne à acheter, ils écoutent leurs clients et identifient leurs attentes. Ils argumentent ensuite en mettant en avant le bénéfice pour eux d’acheter ce produit.

construire un argumentaire de vente

On est d’accord Steve !

Le bénéfice, voilà le mot clé. Personne n’a envie d’acheter un ordinateur Apple parce qu’il y a la puce M2 dedans. Nous avons envie de l’acheter parce que la puce en question offre une autonomie de 20 heures à son utilisateur et que celui permet de travailler n’importe où sans avoir à se brancher à une prise électrique.

La méthode BAC (Bénéfices Arguments Caractéristiques) est la technique que nous utilisons le plus souvent chez AJEM Consultants pour élaborer un argumentaire et une proposition de valeur percutants.

Comment ça marche ?

Votre argumentaire va lister des bénéfices qui s’appuieront sur des arguments eux-mêmes-illustrés par des caractéristiques de l’offre.

B comme Bénéfices

Les bénéfices sont les avantages que votre solution apporte à vos interlocuteurs et qui leur permettent de répondre à leurs enjeux et problématiques. Vous listerez entre 3 et 5  bénéfices clés, au maximum 7 car au-delà de 7 items le cerveau humain ne retient plus.

Les questions à se poser sot : Comment mon offre peut-elle améliorer la vie de mes clients ? Quels problèmes résout-elle ? Quels besoins répond-elle ? Quels sont les améliorations ou les bénéfices qu’elle offre ? Il est important de comprendre les enjeux de vos clients pour bien identifier les bénéfices associés. Un bénéfice répond à un enjeu ou une attente client

Ce sont les bénéfices que vos clients achètent, pas les caractéristiques de votre offre !

A comme Arguments

Ce sont des avantages soutenus par des faits et des qui répondent aux besoins ou aux attentes de tous ceux qui sont concernés.

Les arguments apportent des éléments de preuve qui confirment que les bénéfices ne sont pas une vue de l’esprit mais qu’ils sont bien réels. Personne ne dira : « mon produit est tout pourri et super cher et en plus on fait tous la gueule. »  Par exemple, si vous dites que votre produit est plus efficace ou qu’il fait gagner du temps, vous devrez fournir des preuves de cette affirmation (il est automatisé, il est plus fiable, etc.).

Un argument peut illustrer plusieurs bénéfices.

C comme Caractéristiques

Ce sont les éléments marketing et techniques du sujet, du produit, du service, etc. (prix, technologie, usage, références, etc.) qui soutiennent les arguments. Ces éléments sont généralement très factuels : taille, poids, durée de vie, puissance mis aussi références clients, années d’existence d’une entreprise, prix reçus, nombre de clients, etc.

Bien que les caractéristiques soient importantes, les bénéfices et les arguments doivent constituer les points forts de votre argumentation.

Une fois que vous avez identifié vos bénéfices, arguments et caractéristiques, vous pouvez les combiner pour créer une proposition de valeur et un argumentaire clairs et efficaces.

Si nous reprenons l’exemple de l’ordinateur Apple et que je lui applique la méthode BAC, voici le résultat :

  • Le bénéfice : Vous êtes plus performant
  • L’argument : Vous travaillez en toute autonomie sans avoir à vous brancher
  • La caractéristique : La puce M2 super innovante vous offre 20h d’autonomie.

Reformulé cela donne : « Plus rien ne peut vous arrêter, vous êtes plus performant, car vous pouvez travailler n’importe où grâce aux 20 heures d’autonomie offertes par la puce M2. »

OK Ajem ! Comment faire pour construire un argumentaire de vente performant ?

Alors maintenant passons aux choses sérieuses. Comment on fait…

Étape 1 : Le post it est mon meilleur ami pour faire un brainstorming efficace et sans contrainte

Surtout, pour construire son argumentaire, il faut commencer par lister – sans filtre et sans limite -tout ce que nous évoque l’offre ou l’entreprise. Les post-it seront donc vos amis pour deux raisons :

  • Ils se déplacent facilement
  • Ils facilitent votre réflexion en vous imposant de formuler de façon concise vos idées

Le TIPS : une idée = un post it !

Étape 2 : La proposition de valeur Canvas est mon second meilleur ami pour m’aider à identifier mes idées

Pour vous aider à structurer vos idées (et donc vos post-it), vous pouvez utiliser la proposition de valeur de Canvas en l’utilisant de la façon suivante :

construire un argumentaire percutant

Étape 3 : J’organise et hiérarchise pour structurer intelligemment mon discours

Une fois que vous avez fini de lister toutes vos idées et que vous les avez positionnées sur la proposition de valeur, vous allez devoir organiser votre argumentaire en 3 à 5 bénéfices clés qui seront soutenus par des arguments et des caractéristiques.

A vous d’extraire de la value proposition de Canvas :

  • Les enjeux clients: attentes, rôle et problème du client
  • Les bénéfices: gains à l’utilisation
  • Les arguments : résolutions de problèmes
  • Les caractéristiques : produits et services

Puis de les organiser selon un schéma directeur logiquue en ayant en tête que les arguments et les caractéristiques peuvent être réutilisés pour plusieurs bénéfices :

construire un argumentaire percutant

Étape 4: je liste les objections afin de ne pas prendre le bâton pour me faire prendre

Pensez à vous faire l’avocat du diable et mettez-vous dans la peau d’un interlocuteur afin de prévoir les oppositions. L’objection est la bête noire de celui qui argumente car elle fait peur : elle apparaît comme un désaccord et elle peut intervenir à tout moment. Alors le mieux est d’anticiper afin d réintégrer dans votre argumentaire les éléments qui vous permettront d’éviter les objections. Vous êtes une petite structure ? Mettez en avant que vous êtes une organisation à taille humaine et hyper réactive.

Étape 5 : Je rédige en mettant une couche marketing pour rendre mon argumentaire plus sexy !

Reformulez avec quelques « punchlines » et en orientant le discours sur le client. Utilisez des verbes d’actions et travailler la qualité du discours. La méthode post-it vous fournit uniquement le fond, pas forcément la forme…

Respectez la règle des 4 C (Court, Clair, Concis, Concret). Essayez au maximum d’avoir une idée par phrase, en évitant les phrases compliquées et longues et en positivant votre langage.

Pensez aussi à adapter le langage à votre interlocuteur, à son secteur d’activité, à sa fonction, etc.

Étape 6 : je n’oublie pas de personnaliser en fonction de mes interlocuteurs (et personae) lorsque je décline mon argumentaire

Attention, lorsque vous allez décliner vos bénéfices sur votre site web, vos réseaux sociaux, vos plaquettes etc. pensez à personnaliser et adapter les bénéfices à vos interlocuteurs. De même lors d’un entretien de vente, ne sortez pas tous vos arguments mais sélectionnez-les en fonction des attentes exprimées par vos clients ; n’oubliez pas que pour vendre il vaut mieux des grandes oreilles qu’une grande bouche !

Une méthode déclinable dans toutes les situations où il faut argumenter…

En utilisant la méthode BAC, vous pouvez élaborer des argumentaires et des propositions de valeur efficaces qui vous aident à vous démarquer de la concurrence et à convaincre vos clients potentiels de vous faire confiance. N’oubliez pas de vous concentrer sur les bénéfices que votre offre apporte à vos clients et de fournir des arguments solides qui fournissent ces bénéfices. Les caractéristiques doivent être uniquement utilisées pour étayer les bénéfices et les arguments et non comme point de départ de l’argumentaire.

Vous pouvez aussi utiliser la méthode BAC pour toute situation qui nécessite d’argumenter : convaincre son N+1, valoriser sa marque employeur auprès de futurs candidats, créer son pitch sur Linkedin etc.

Pour aller plus loin, vous pouvez nous contacter afin que nous vous accompagnions pour construire votre argumentaire soit au travers d’un accompagnement personnalisé soit lors d’une de nos formations sur le sujet :

Savoir argumenter pour convaincre

Savoir argumenter grâce à une démonstration produit réussie

Construire un discours commercial argumenté et percutant


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booster son développement commercial

Allô quoi ??? Tu veux booster ton développement commercial et t’as pas de stratégie marketing ?

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Régulièrement, nous animons des ateliers et des journées de formation sur la thématique du développement commercial. Tout le monde veut booster son développement commercial mais personne ne se pose vraiment les bonnes questions : pourquoi ça ne marche pas ? Au lieu de penser téléopérateur harceleur, Jean-Claude de Caméra Café, emailing mal ciblé ou grenouille à la grande bouche quand on parle de commercial, il faudrait déjà commencer par se regarder le nombril et parler stratégie (globale, marketing, communication, etc.). C’est ce que nous allons faire dans cet article de blog !

La check list avant de se lancer dans le développement commercial

« Si j’avais une heure pour résoudre un problème, je prendrais 55 minutes à réfléchir au problème et 5 minutes à penser aux solutions. » Albert Einstein

 

check list pour booster son développement commercial

Booster son développement commercial nécessite de s’assurer qu’un certain nombre de facteurs clés de succès sont bien réunis pour réussir votre développement commercial. Même le meilleur commercial du monde ne peut donner que ce qu’il a :

  • Votre connaissance du marché : connaissez-vous votre marché pour savoir où trouver vos clients et vos concurrents ?
  • La maturité de votre offre : avez-vous développé un produit ou un service adapté à votre cible de clientèle ? Répond-il a un besoin, une attente de vos futurs clients ? Quelle est sa valeur ajoutée, sa proposition de valeur ?
  • Votre connaissance et votre ciblage client : avez-vous bien identifié et défini précisément votre cible cœur de cible et vos cibles (principale et secondaire) ?
  • Votre positionnement et votre politique de prix : quelle politique et quel positionnement avez-vous choisi ? Connaissez-vous vos prix de revient ? Quels sont vos canaux de distribution (BtoB, BtoC, BtoBtoC, etc.) ?
  • Votre organisation commerciale : avez-vous outillé vos équipes commerciales pour partir en prospection (site web, plaquette, argumentaire, etc.) ? Avez-vous tracé le parcours de vente de votre futur client ?
  • Vos compétences commerciales : Avez-vous été formé sur la vente ? Avez-vous des idées reçues sur la vente ? Connaissez-vous les pratiques commerciales sur votre secteur d’activité ?
  • Votre alignement avec le marketing et la communication : avez-vous imaginé vos actions commerciales en lien avec les actions de marketing et de communication afin d’atteindre votre cible ?

Avez-vous pensé tout cela dans le respect de la rentabilité et de la stratégie globale de l’entreprise ?

Bref votre Business model est-il validé ? (vous savez ce petit outil merveilleux juste ci dessous?)

business model canvas

Qui veut booster son développement commercial regarde la face cachée de l’iceberg…

Bref, vous l’avez compris, booster son développement commercial commence déjà par avoir les bases …

Sous les pavés… la plage… sous le développement commercial… l’iceberg !

 

Votre démarche commerciale repose sur autre chose qu’un bon argumentaire. Elle est le bras armé de votre stratégie globale et doit donc être alignée avec le reste de la stratégie.

… et muscle sa stratégie marketing !

Avant de partir en prospection, vous devez donc avoir validé votre démarche et votre organisation commerciales mais vous devez surtout vous assurer que vous avez bien validé qu’il y a bien un marché pour vos produits (faites des produits pour vos clients et pas le contraire !), que votre cible est bien identifiée, que votre produit et/ou service est adapté…

Bref vous devez avoir fait du marketing !!!

Le marketing consiste à vendre le bon produit à la bonne personne au bon moment et pour cela vous devez avoir défini ce qui va constituer votre offre :

Le meilleur commercial du monde ne pourra jamais changer un « canasson » en cheval de course. Si votre produit ou votre ciblage sont défaillants, votre commercial le sera aussi.

De même, si votre communication n’est pas au rendez-vous, que vous êtes les meilleurs mais que personne ne le sait mais que personne ne le sait, vous aurez un mal de chien à vendre vos produits.

L’alignement des différentes stratégies est donc essentiel à la réussite de votre stratégie commerciale.

Stratégie commerciale mon amour

Une fois que vous avez les bases, il va s’agir ensuite de construire une véritable stratégie commerciale avant de partir en prospection.

Pour cela, nous vous recommandons de ;

  • Réaliser un diagnostic commercial de la situation actuelle et en tirer des conclusions : comment je fais mon chiffre d’affaires, comment se répartit mon portefeuille de clients et de produits), quel st le parcours de vente de mon client ? ai-je tous les outils pour vendre (scénario de démonstration, offre d’essai, diaporama, cas clients, etc.) ?
  • Construire sa démarche commerciale : disposez-vous d’un argumentaire percutant (déclinaison de votre proposition de valeur) ? Avez-vous construit et formalisé une démarche de prospection (je chasse ou je pêche ? Je prospecte online ou offline ou les deux ?)
  • Développer votre activité commerciale en activant de nouveaux leviers : quels sont les outils que vous utilisez ou que vous n’utilisez pas ? Avez-vous pensé à exploiter tous les canaux de vente et de prospection (promotion, réseaux sociaux, site web, publicité, salons et événements, stratégie de contenu, téléprospection, etc.)

Le tout sera formalisé dans un VRAI plan d’actions commercial

Il vous faudra également, avant de partir en prospection, avoir formalisé votre plan d’actions afin de vous fixer des objectifs et en mesurer la performance. Cela veut dire être capable de définir :

  • Un objectif atteignable
  • Une action précise
  • Des moyens d’y parvenir
  • Un responsable
  • Une échéance
  • Un coût
  • Des métriques pour mesurer

Vous avez envie d’en savoir plus ou d’être accompagné pour mieux structurer votre développement commercial ? Contactez -nous ! Nous pouvons vous former et/ou vous accompagner pour définir une stratégie et vous aider à la mettre en place par un coaching opérationnel !


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idées reçues sur les commerciaux

Techniques de vente : Les 7 idées reçues sur les commerciaux,  illustrées par vos films cultes

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J’interviens régulièrement à l’IRCE sur des sujets de développement commercial et j’avoue que cela m’a permis de lister encore des idées reçues sur les commerciaux Cela ne m’énerve plus, ça me fait rire. Car on dirait moi quand j’ai commencé dans le marketing…

« Les commerciaux ils vendraient tous leur mère ! Ils ont tous une tchatche de malade ! Ils y vont au flan… « Les idées reçues sur les commerciaux ont encore la vie dure, portées par des images et des phrases cultes des films et séries qui entretiennent des préjugés sur les commerciaux qui datent du siècle dernier…. Et si on découvrait (enfin) le nouveau visage des commerciaux du 21ème siècle  ?

Idée Reçue #1 Les commerciaux doivent avoir la tchatche et du bagou.

7 idées reçues sur les commerciaux1

Vraiment ? Avez-vous déjà essayé de vendre un produit à une personne que vous n’avez jamais vue ou très peu en l’empêchant de parler, en récitant tous les arguments de la fiche produit avec des phrases toutes faites et les lieux communs et en lui cirant les pompes plus que de nature ?

Je ne pense pas que votre projet soit couronné de succès.

Si le commercial apparaît souvent comme extraverti ou bon communiquant il n’en reste pas moins que les règles de la communication interpersonnelle s’appliquent (surtout) à la vente !

Si le commercial à deux oreilles et une bouche c’est écouter deux fois plus que parler ! Il reformulera et questionnera avec empathie, bref il mettra en pratique de l’écoute active afin de …

  • Comprendre et écouter son client
  • Montrer qu’il a bien compris en reformulant sans répéter
  • Utiliser le vocabulaire de sons clients
  • Expliquer et conseiller
  • Ne pas avoir de préjugés…

Idée Reçue #2 : Les commerciaux ça ose tout !

7 idées reçues sur les commerciaux1

A vrai dire, la vraie force du commercial est justement sa capacité à oser. Oser écouter son client, oser proposer des solutions pour répondre à ses enjeux, oser présenter un prix, oser conclure. Oser ce n’est pas faire preuve de vanité ou supériorité mais plutôt comprendre qu’oser un bon deal c’est aussi rendre service à son client (mais jamais sur un malentendu).

Idée Reçue #3 : Les commerciaux sont capables de vendre n’importe quoi à n’importe qui, même leur propre mère !

7 idées reçues sur les commerciaux6

Avez-vous vérifié s’ils n’ont pas vendu votre mère au passage ? Les règles de base de la vente reposent sur des concepts pourtant assez simples et qui n’ont rien à voir avec votre mère  :

  • Vendre un produit ou un service dont le client a besoin
  • Ne pas faire de forcing ou de vente en « one-shot » sous peine de perdre définitivement son client et sa réputation,
  • Conseiller et accompagner son client pour travailler dans la durée,
  • Vendre au juste prix (sans barder et sans surfacturer),
  • Se rappeler qu’acquérir un client coute plus cher que de le fidéliser

Idée Reçue #4 : Les commerciaux s’écoutent parler et ont toujours raison

7 idées reçues sur les commerciaux1

Un bon commercial comme tout bon communiquant devra toujours considérer son client. S’il ne parvient pas à vendre ce n’est probablement pas parce que son client est idiot mais plutôt parce qu’il n’a pas :

  • Validé les enjeux de son client,
  • Vérifié que son produit correspond aux besoins de son client
  • Se sentir responsable à 100% des messages qu’il adresse à son client
  • S’adapter à son client et vérifié qu’il a bien compris par un feedback régulier et de la reformulation.

Idée Reçue #5 : Les commerciaux se la pètent tout le temps

7 idées reçues sur les commerciaux1

Belle bagnole, Rolex, costard italien… What else ? L’image du commercial bling bling est encore forte dans les esprits. Avez-vous essayé ce look dans le secteur du bâtiment ? Bin… ca marche pas !

Clairement, il n’y a pas de costume du commercial. Il y a des commerciaux qui :

  • S’adaptent à leurs clients par leur look, leur langage et leur attitude,
  • Se mettent au diapason de leurs clients pour être sur le même rythme,
  • Inspirent confiance et sympathie

Et surtout méfiez-vous de la première impression c’est toujours la bonne ! Tu n’auras pas deux fois l’occasion de faire bonne impression (on estime qu’en face à face les 15 premières secondes sont essentielles et au téléphone 8 secondes…)

7 idées reçues sur les commerciaux17 idées reçues sur les commerciaux1Idée Reçue #6 : les commerciaux ne pensent qu’à l’argent

Parmi les idées reçues sur les commerciaux, celle a la vie dure. Parce que son salaire dépend de sa réussite et de l’atteinte de ses objectifs, réduire la motivation d’un commercial à la vente et au montant du chèque est un peu réducteur non ?

Un bon commercial va évidemment avoir comme objectif de vendre mais aussi de fidéliser son client, de lui vendre un produit adapté et de mettre en place un système de satisfaction client (customer success management). Car, si son objectif est de vendre, il doit le faire en veillant à :

  • Garantir la marge et la rentabilité de ses ventes
  • Respecter la déontologie de son métier
  • Développer l’image de marque et la réputation de son entreprise
  • Ne jamais prendre son client pour un abruti !

Idée Reçue #7 Un bon commercial a ça dans le sang (il a la fibre commerciale quoi !)…

 

Hé bien non ! Ce n’est pas inné. Car dire que c’est inné c’est dire qu’un commercial ne travaille pas. Or c’est faux. Contrairement aux idées reçues, tout le monde peut devenir commercial et même bon commercial ! Premièrement parce que nous sommes tous des commerciaux dans la vie de tous les jours : nous vendons chaque jour sans nous en rendre compte ! Quand vous devez expliquer au petit dernier que c’est mieux d’aller à la garderie plutôt que d’aller chez Mamie ce mercredi, vous allez forcément lui « vendre » la garderie…

 

Ce qui compte finalement c’est plus l’intelligence commerciale que la fibre commerciale qui va permettre à chacun de passer d’une posture naturelle de conseiller à commercial. La bonne nouvelle, c’est que cette intelligence se développe et se renforce à chaque fois que vous pratiquerez la vente et que cela s’apprend et se travaille !!!

 

Alors dépassez vos croyances limitantes et passez le cap ! Contactez-nous pour mettre en place une formation et un accompagnement commercial !

Pour en savoir plus sur nos formations c’est ici 

 

 


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outils d'aide à la vente choisir

Conception d’outils d’aide à la vente: choisir les bons outils pour les bons objectifs

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Première version de l’article: mars 2016.

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporamas , vidéos – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété. Proposer des outils non adpatés a également pour conséquence un abandon par les équipes commerciales des outils créés par le marketing au profit d’outils « made in sales » avec les conséquences que cela peut avoir sur la cohérence et l’efficacité du discours.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

  • défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
  • finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
  • identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
  • rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
  • organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir,  etc.),
  • et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.

Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

  • une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
  • un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
  • une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
  • une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
  • un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
  • des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
  • des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
  • etc.outils d'aide à la vente

Éviter de confondre outils d’aide à la VENTE avec outil d’aide à la VANTE

En effet, créer des outils d’aide à la vente, cela signifie avant tout parler à son client de lui et lui présenter les bénéfices que vont lui apporter vos produits et vos services. Il ne s’agit pas de dire à vos clients que vous êtes les meilleurs mais bien de les en convaincre. Je ne connais personne qui explique que son produit est « pourri, très cher, hyper ringard et qu’en plus l’équipe est extrêmement mal aimable ». Mais se contenter de dire que l’on fait « tout bien » ne suffit pas. Les outils d’aide à la vente ne vous servent pas à  vous vanter mais à vendre. Il ne faudra donc jamais perdre de vue qu’ils doivent être argumentés, présenter les bénéfices de vos produits et/ou services pour vos clients (et on pour vous) et donner des preuves de ce que vous avancez…

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes –  et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

« Une méthode fixe n’est pas une méthode »   (vieux proverbe chinois que j’aime beaucoup)

Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple.

Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez AJEM Consultants, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’actions en passant par  la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales.

Nous pouvons également vous former sur la création des outils d’aide à la vente et aux techniques de vente.

N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit au 06 86 36 53 08 ou par mail.

Plus d’info Consulter le catalogue de formation

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rater la création de sa boite

Comment rater la création de sa boite (ou pas) en 9 proverbes

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Chaque année, j’ai le plaisir d’accompagner des créateurs d’entreprise et j’ai animé récemment un atelier sur l’étude de marché et le business model. Si mes futurs entrepreneurs de l’IRCE étaient très au niveau, cela ne m’a pas fait oublier que nombre de créateurs ne parviennent jamais au graal absolu : voir sa boite tourner parfaitement et comme moi fêter les presque 19 ans de leur entreprise. Cela m’a donné envie de lister les pires (mais récurrentes) erreurs qu’ils commettent en m’inspirant de quelques-unes de mes citations préférées. Je le suis demandé: comment rater la création de sa boite en 9 proverbes ? Vous êtes créateur ? Ces quelques lignes sont pour vous mais aussi pour tous ceux qui développent déjà leur entreprise et oublient les fondamentaux.  Let’s go !

rater la création de sa boiteErreur n°1: Penser que vous pouvez créer votre boîte en travaillant pour une autre…

« Pour traverser la rivière jette ton chapeau de l’autre côté de la rive »
(dixit mon expert-comptable)

Vous avez un projet et vous avez commencé votre cahier avec votre « boulot de dans 2 ans… ».  Vous voulez développer votre concept, suivre des formations, concevoir votre business model et vous n’en avez pas le temps car… vous occupez un poste à plein temps ailleurs. Tout mener de front semble un doux rêve et risque plutôt de vous dégouter de l’entrepreneuriat…

Bien sûr, vous pouvez tout de même réaliser votre étude de marché et valider le potentiel commercial de votre projet. En revanche, il va falloir à un moment vous mettre sur votre projet à plein temps avant de pouvoir avancer vite dans la création, avoir des résultats concrets et passer à la vitesse supérieure.

rater la création de sa boiteErreur n°2 : Partir sans objectif ni vision…

« Simple, basique. Vous n’avez pas les bases  »
(dixit Orelsan)

Combien de fois ai-je entendu : « Les fondamentaux on s’en fout, je veux pas pitcher … » (et sous-entendu « je ne vais pas passer du temps à me demander quelle est ma vision, ma mission, mon métier, mes valeurs, ma proposition de valeur… »). Pourtant ces points qui vont positionner votre entreprise et son offre sont essentiels pour réussir votre projet d’entreprise. Si vous ne savez pas où vous allez, il va être très difficile d’atteindre votre objectif ! Vous devez donc disposer de tous les éléments pour savoir où vous allez, comment vous allez y arriver et qui vous êtes. Définir un cap et se donner des objectifs (de préférence SMART pour Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalisables et définis dans le Temps) donne du sens à vos actions et améliore vos performances.  De même, le business plan n’est pas un élément à négliger. C’est même plutôt votre boussole pour ce projet mais attention de ne pas y passer trop de temps. Ce n’est pas une fin en soi. Avoir un business plan ne fera pas de vous un entrepreneur à succès

Il s’agit surtout de réfléchir à votre business model en vous posant les bonnes questions.

Qui suis-je ? à qui je vends ? Avec qui je vais travailler ? Quelles sont les réelles forces de mon projet ? Comment vais-je gagner mon argent ?  Quel va être mon plan d’actions ? Quels sont mes risques ? Quelles sont mes perspectives de croissance ? Quelles sont les compétences clés et les partenaires clés dont j’ai besoin pour réussir.

rater la création de sa boiteErreur n°3 : Penser que vous n’avez pas de concurrents (et surtout ne pas les étudier)

« Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux. »
(dixit Sun Tzu)

Vous pensez que vous êtes tellement innovant(e) que vous n’avez pas de concurrents (parce que votre projet « c’est trop d’ la balle » !) ? Détrompez-vous.

Le marché ne vous a pas probablement attendu et vous avez forcément des concurrents.

Peut-être que certains ne font pas exactement la même chose que vous mais vous avez forcément des concurrents indirects.

Pour me rendre de Nice à Paris, le train, l’avion et la voiture seront des concurrents indirects.  Ils rendront le même service mais de façon différente. Il est donc essentiel de connaître vos concurrents comme vous-même. Vous pouvez pour cela réaliser une étude de concurrence ou un benchmark qui va consister à se comparer avec vos concurrents ainsi que des entreprises qui pourraient vous inspirer dans un autre secteur d’activité. Par exemple, lorsque Apple a décidé de créer ses Apple Stores, concept qui n’existait chez aucun de ses concurrents, l’entreprise s’est inspirée de l’expérience client des hôtels Four Seasons

rater la création de sa boiteErreur n°4 : Vouloir cibler tout le monde (et vendre à personne)

« La raison d’être d’une entreprise est de créer et de garder un client. »
(dixit Théodore Levitt)

Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai entendu : « je ne veux pas trop cibler parce que je veux pouvoir atteindre tout le monde ». Super … Donc l’objectif est d’attirer des personnes qui ne seront peut-être pas vos clients ? Cela veut dire que vous allez dépenser une énergie folle pour un résultat peu satisfaisant.

Vous devez cibler, vous devez cibler, vous devez cibler…

Il faut donc, pour cela, définir votre cible principale, votre cible secondaire et bien sûr votre cœur de cible. Vous pouvez utiliser le principe des personae afin de définir de façon plus précise les comportements de votre cœur de cible. Bien cibler a plusieurs avantages et principalement celui de permettre de définir un discours plus percutant et d’avoir des taux de transformation meilleurs. C’est le principe du ROTI : Return On Time Invested. Lors de la création de son entreprise, l’efficacité doit primer car vous allez devoir rapidement vendre et développer votre clientèle.

rater la création de sa boiteErreur n°5 : Mal s’entourer (ou ne pas s’entourer du tout)

« Ensemble on va plus vite, plus loin et plus haut ! »
(dixit ma coach en intelligence collective)

Vous connaissez le proverbe « Seul on va vite, ensemble on va plus loin » ? Découvrez celui que je vous propose quelques lignes au-dessus. La communication ? Vous faites vous-même. Les réseaux sociaux et le site web ? Le cousin de la belle-sœur de mon beau père pourra s’en occuper… La compta ? Ce sera Nadine qui a fait STMG avant d’être coach sportive.

Inutile de garder votre projet top secret ou de vouloir tout faire tout seul. L’expérience des autres mais aussi leur expertise est indispensable. Cela permet de disposer de compétences supplémentaires, de gagner du temps et aussi de bénéficier d’un œil neuf sur vos projets.

Ne craignez pas de demander de l’aide et de vous entourer de personnes de confiance.

Cela vous permet de tester vos idées, d’avoir des conseils, de monter votre réseau professionnel et d’apprendre des autres. Quand j’ai créé mon entreprise, j’ai interviewé 5 femmes entrepreneuses qui avaient le même parcours que moi, (poste à responsabilité, des enfants, etc.). Leurs conseils furent très précieux ! de la même façon, bien que diplômée en finance $, j’ai confié ma compta à un pro. Si vous devez travailler le week-end, autant que ce soit pour faire du chiffre plutôt que de la comptabilité…

rater la création de sa boiteErreur n°6 : ne pas connaître votre secteur d’activité (et donc ne pas avoir de compétences clés en interne)

« Soyez plutôt maçon si c’est votre talent. »
(dixit Nicolas Boileau)

Il est toujours risqué de s’aventurer sur un terrain que l’on ne connaît pas. Ne pas avoir les compétences nécessaires en interne est généralement une erreur commise par de nombreux créateurs d’entreprises. Pour se distinguer et être vraiment pertinent sur un marché, il vaut mieux maîtriser le métier et la chaîne de valeur.

Si votre valeur ajoutée repose entièrement sur un prestataire externe et que celui-ci vous fait défaut, vous pourriez mettre votre entreprise en danger. De plus, travailler dans un secteur d’activité sur laquelle vous êtes reconnu comme un expert ou que vous maîtrisez bien, vous permet de gagner en légitimité.

rater la création de sa boiteErreur n°7 : penser que vous ne pouvez rien faire sans lever des fonds

« Petit rôti bien cuit vaut mieux que grosse ragougnasse fadasse »
(dixit la femme de mon ancien boss)

Vous avez peut-être regardé l’émission « qui veut être mon associé ? » sur M6 et vous vous êtes mis à rêver de la possibilité de lever des fonds pour développer rapidement votre entreprise. Or, le point commun de ces entrepreneurs est qu’ils ont validé leur business model et fait leurs preuves. Évidemment dans l’univers des start-ups, le sujet de la levée de fond est devenu incontournable. Bien sûr, certaines situations peuvent le justifier mais n’est pas non pas obligatoire.

N’oublions pas que lever des fonds signifie aussi abandonner une partie de son capital et donc de la maîtrise de son entreprise. Êtes-vous prêt à cela ? En amont, il faut bien analyser son besoin et avoir déjà validé son business model. De plus, plus en vous focalisant sur une levée de fonds, vous risquez de vous concentrer sur la rédaction d’un magnifique un pitch de 10 min plutôt que de développer une vraie stratégie d’entreprise.

rater la création de sa boiteErreur n°8 : vous brader

« Parce que vous le valez bien ! »
(dixit une célèbre marque de stars)

Vous craignez de ne pas avoir de clients alors vous décidez alors de vous brader et de faire des tarifs imbattables ? Pas forcément la bonne solution quand on se lance… Tout n’est pas question de prix mais plutôt de ciblage et de pertinence de l’offre et la demande.  Vous ne devez pas oublier que le plus important n’est pas le chiffre d’affaires mais bien la marge que vous allez réaliser. Un prix trop bas peut vous empêcher de gagner de l’argent et vous contraindre à vendre plus. Il peut aussi être signe d’un manque de qualité et ne pas forcément attirer les bons clients. Mon expérience à ce sujet me pousserait même à vous dire que ce sont souvent les clients qui payent le moins cher qui sont les plus exigeants et les plus chronophages (pour rester poli) (toute ressemblance etc.).

rater la création de sa boiteErreur n°9 : Oublier de se payer… (et donc négliger la case Finance)

« L’argent ne fait pas le bonheur mais il y contribue ! »
(dixit ma maman)

L’aspect financier de votre projet ne doit jamais être négligé. Beaucoup d’entrepreneurs échouent car ils n’ont misé que sur leur talent alors que la réussite repose à 50% sur leurs capacités à bien gérer leur affaire… Même si vous n’avez pas créé votre entreprise pour gagner beaucoup d’argent, vous ne devez pas non plus négliger le fait que ce sera votre nouvelle source de revenu. Vous devez donc construire votre prévisionnel en y intégrant votre rémunération (et les charges qui vont avec) même si elle est progressive. Il n’est pas acceptable qu’au bout de 3 ans, un dirigeant ne se paie toujours pas… non seulement ce n’est pas vivable pour lui (ni très valorisant) mais en plus cela peut remettre en question la validité de son business model s’il ne lui permet pas d’être rentable.

L’argent est le carburant de votre entreprise et, même avec une idée géniale, vous ne pouvez pas réussir sans un minimum d’approche financière !

 

Vous l’avez compris, un créateur d’entreprise doit prendre en compte toutes les composantes de son activité et surtout ne pas rester seul. Rejoignez des réseaux d’entrepreneurs et augmentez vos chances de réussite en faisant appel à des experts afin d’éviter de rater la création de sa boite !

Si vous n’avez pas encore créé votre entreprise, nos formations sont éligibles au CPF !

Contactez-nous pour échanger sur notre accompagnement et nos formations.

 


 


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dirigeants: outil marketing Gustave_Eiffel

Personal branding: Dirigeants de PME PMI, vous êtes le premier outil marketing de votre entreprise !

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« Belle gueule ou pas », il va falloir s’y faire… Le personal branding a encore un bel avenir devant lui ! Et pour cela, pas besoin d’être inflenceur…
Les dirigeants d’entreprise sont très souvent le meilleur outil marketing stratégique pour l’entreprise mais ils oublient souvent qu’il n’est pas nécessaire d’être George Clooney pour être porteur de l’image de son entreprise ! What else ? Votre caractère bien trempé, votre embonpoint, votre accent alsacien, votre look décalé ou votre franc parler sont autant d’outils au service de votre stratégie de développement! Sans pour autant phagocyter l’image de votre entreprise, redécouvrez votre puissance de communication et ne péchez pas par excès d’humilité …

Et votre prénom c’est Modeste ?

Alain Afflelou est probablement l’une des premières références en matière de communication puisque ce dirigeant emblématique a toujours réussi à tirer pleinement parti de son histoire et de sa personnalité.  Gustave Eiffel sut convaincre les plus réticents grâce à son excellente réputation et Steve Jobs par son exceptionnelle opiniâtreté et ses talents d’orateur. Mais d’autres, moins connus mais tout aussi intéressants se montrent et ça marche ! Alors pourquoi pas vous ?

Nombre de mes clients ont des profils inoubliables tant par leur physique (grand ou fort ou même petit,) que par leur voix (grave et sensuelle ou avé l’accent) ou par leur personnalité (humour incisif ou lunettes dernier cri). Pourtant, ils craignent souvent d’être trop « voyants » et n’osent pas toujours porter l’image de cette entreprise, qu’ils ont, pour la plupart, créée. Cette modestie mal placée, même si elle est légitime et compréhensible, peut parfois être un frein à une stratégie de développement.

Ne vous cachez plus, les journalistes, vos followers et vos clients veulent vous voir…

Pour vivre heureux, vivons cachés ? Cet adage, qui devrait un peu plus être prisé des people, est au contraire encore trop en vigueur parmi les dirigeants, en particulier, les patrons de PME PMI.

Premiers sujets qui fâchent en général : les relations publics et les réseaux sociaux. Entre les timides qui s’ignoraient et les maniaco-dépressifs repentis (*),  les dirigeants ont souvent du mal à parler aux journalistes et à leurs abonnés dans le cadre d’une stratégie de relations presse et de média sociaux. Or, si la liste des dernières fonctionnalités de votre logiciel peut être fournie et commentée par votre Directeur de la RetD, les choix stratégiques de l’entreprise, la publication des résultats financiers ou la sortie d’une nouvelle offre innovante peuvent difficilement être portées par une autre personne que le dirigeant. Les journalistes seront toujours plus enclins à parler d’une entreprise si elle est associée à un visage. Ce qui est encore plus vrai quand ce visage est celui du fondateur de l’entreprise.

Dans l’expression Relations Publics, il y a le mot Relations: parlez aux journalistes et ne vous cachez plus derrière vos lunettes rose fluo très branchées ou votre langage imagé tant apprécié de vos équipes! L’exercice n’est peut-être pas facile, mais il en vaut la chandelle. Un « media training » peut d’ailleurs être une bonne solution pour vous donner un petit coup de pouce et prendre plus d’assurance.

… Vos clients et vos partenaires aussi !

Pour vos clients et vos fournisseurs, vous impliquer dans la communication de l’entreprise est aussi une preuve de respect et d’attention. Avoir accès au patron permet de créer un lien commercial différent. Car la vente reste avant tout affaire de communication et de relations humaines. Ne  l’oublions pas, la confiance réciproque, socle indéfectible du business, passe aussi par la confiance que l’on peut avoir dans le dirigeant de l’entreprise. Le marketing du dirigeant est ainsi un moyen unique d’humaniser les relations commerciales.

Question réseaux sociaux, là aussi le personal branding est de mise voire recommandé.

Un dirigeant pourra dire et partager des choses qu’une entreprise n’aura aucun intérêt à publier sur Linkedin ou sur Instagram. Il tiendra des propos plus engagés ou plus personnalisés capables de créer un lien particulier avec son audience. Le dirigeant pourra ainsi partager son parcours, son avis, ses expériences de manager et ses joies et ses déceptions. Vidéos, posts, tribunes, partages d’expérience, tous les formats sont permis !

Tout est personal branding : votre histoire, votre parcours, vos caractéristiques physiques, etc.

Mais vous allez me dire : « qu’est-ce qui est marketing en moi ?  où est mon personal branding ? »,  je répondrai : « TOUT ! ». Cela peut être votre histoire personnelle, votre carrière professionnelle, votre parcours universitaire, votre personnalité, votre humour mais aussi vos activités ou votre implication dans des associations. En revanche, il faut prendre garde de ne pas raconter votre vie sans que cela ait de valeur ajoutée pour votre stratégie marketing. Vous ne devez pas confondre communication avec psychanalyse. Vous avez été commerçant et vous vendez des solutions e-commerce ? Racontez-le mais marketez-le… Vous êtes une des rares femmes dirigeantes d’entreprise dans votre secteur d’activité? Faites connaitre votre parcours. Vous faites 1m80 et votre timbre de voix rappelle étrangement celui de Fanny Ardan ? Qu’attendez-vous pour rencontrer les journalistes ? Vous êtes blonde et coach agile ? Foncez !

Bien se montrer ce n’est pas seulement poster votre photo sur votre site web. C’est avant tout être authentique

Le principe est simple : on se souvient de vous? On se souviendra de votre entreprise ! Et cela est encore plus vrai dans un monde empli de communication où tenir un blog, écrire une tribune  ou animer une conférence deviennent de véritables leviers pour la communication et la notoriété. La prise de parole du dirigeant peut se faire au travers de nombreux supports en s’appuyant sur une arme qui a fait ses preuves : la génération de contenu. Derrière ce nom barbare se cachent l’édito sur votre site web et/ou la plaquette de l’entreprise, des vidéos, tables rondes, des tribunes d’experts que vous signerez (rassurez-vous, il existe de bonnes plumes pour rédiger à votre place si vous craignez de ne pas savoir le faire), les billets d’humeur sur le blog de l’entreprise, la tenue de votre propre blog, des interventions lors de conférences et autres tables rondes et bien sûr des interviews réalisées auprès de journalistes dans le cadre de la stratégie de relations presse.

Une règle d’or: Ne sur-jouez pas et restez toujours authentique !

personal brandingMontrez vous mais à bon escient sinon gare à la « mélonite » aigüe !

Nous l’avons vu, se montrer et s’impliquer dans la communication de l’entreprise devient essentiel mais attention de ne pas contracter une maladie hélas trop répandue (et parfois contagieuse) parmi les chefs d’entreprise qui réussissent : la mélonite aigüe (**). Vous ne devez pas vous substituer à l’image de l’entreprise mais bien la porter. Vous ne pouvez être le seul outil marketing de l’entreprise. Entre valeur ajoutée et égo mal placé, la limite est parfois allègrement franchie, surtout lorsque l’entreprise est dans une phase de croissance forte.

L’arbre ne doit pas cacher la forêt et le dirigeant son entreprise…

Un petit conseil : dès l’apparition du syndrome du « j-utilise-plein-de-mots-compliqués-et-anglais-de-préférence-pour-dire-des-choses-simples-et-je-parle-pour-ne-rien-dire » , il est alors temps de faire une pause et de relire sereinement cet article sur le personal branding…

* symptômes qui apparaissent lors de la première demande d’interview faite par l’attachée de presse

** Cette maladie tire son nom d’une expression méditerranéenne, «Vé, il a pris le melon celui-là » qui signifie avoir la grosse tête ou avoir une haute estime de sa personne et le faire savoir…


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communiquer sur ses actions de RSE

Communiquer sur ses actions de RSE : les trois questions à se poser et vite !

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Vous avez mis en place une démarche de Responsabilité Sociale d’Entreprise (RSE) ? Bravo ! Votre entreprise prend ses responsabilités et s’organise pour y parvenir. Encore faut-il le faire savoir ! Communiquer sur ses actions de RSE est un point à ne pas négliger pour faire de votre projet une réalité concrète et business.

Pourquoi communiquer sur ses actions de RSE ?

La première raison de communiquer sur ses actions RSE est avant tout interne.

Ce type de démarche est un véritable chantier d’entreprise qui doit avant tout être porté par l’ensemble de vos équipes. Tout au long du projet, il sera important de « sponsoriser » le projet, d’informer vos collaborateurs et de les impliquer. Rien de mieux qu’une bonne communication pour cela !

La seconde raison est que cette démarche a forcément des influences positives sur vos produits et services, et donc par conséquent, induit des bénéfices pour vos clients actuels et futurs. Le développement durable est un critère de choix pour de plus en plus d’acheteurs, qui influence positivement les clients dans le choix de leurs fournisseurs. Ce serait dommage de vous en priver.

Développement durable

Comment communiquer sur ses actions RSE ?

Pour bien communiquer il faut anticiper. L’aspect communication de votre projet RSE doit être pensé dès le départ, avec des cibles précises et pas seulement pour faire beau. Je m’explique.

Trop souvent, les entreprises communiquent sur leur démarche RSE par un simple pavé sur leur site web ou sur leurs outils commerciaux ou via leur rapport RSE. Ce dernier est nécessaire mais pas suffisant.

Car la démarche RSE impacte l’ensemble de l’entreprise: les RH, la production, le commercial, le marketing… C’est pourquoi elle doit aussi impacter l’ensemble de votre communication et devenir un moyen de développer votre image de marque, votre marque employeur et votre attractivité auprès de vos clients.

1) Auprès des collaborateurs : pour motiver les troupes, rien de tel qu’une communication interne régulière et précise sur les projets mais aussi l’avancement du projet et les bénéfices attendus, puis les bénéfices opérationnels et palpables. Ne limitez pas votre communication à une lettre d’information au début et à la fin du projet. Organisez des réunions, adressez de l’information écrite régulièrement, créez un intranet dédié, bref ne pensez pas que les collaborateurs seront au courant simplement par des discussions autour d’un café mais penser plutôt à expliquer, à valoriser et à évangéliser ! En un mot, gérez le changement aussi au travers de votre communication interne.

N’oubliez pas non plus de communiquer auprès de vos futurs salariés : choisir une entreprise, dans les secteurs où le recrutement est tendu ou difficile, cela passe aussi par le choix d’une entreprise responsable et où il fait bon vivre. La marque employeur n’est plus un buzz word !

2) auprès de vos clients: la démarche RSE impacte la façon de produire et de proposer de nouveaux services. De plus, le développement durable, la qualité, la responsabilité sociétale est aussi devenu un enjeu majeur du marketing et du positionnement des entreprises. C’est un vrai moyen de se démarquer et d’accrocher de nouveaux clients. Cela signifie qu’il est important de réintégrer des éléments de RSE dans votre argumentaire société et produit et de diffuser cette argumentation dans vos outils d’aide à la vente. Montrez, à cette occasion, à vos clients les bénéfices de votre démarche pour eux (les bénéfices pour vous ne les intéressent pas forcément …)

3) auprès des parties prenantes: les investisseurs, les banquiers, toutes les parties prenantes sont intéressées à connaître votre démarche qui ne pourra que valoriser votre image et votre société.

Jusqu’où communiquer sur ses actions RSE ?

Trop communication tue la communication… Je ne vous apprends rien. Ne communiquez pas tout azimut, sur des actions à faible valeur ajoutée. On pense souvent à parler de co-voiturage ou de tri sélectif et pas assez de la politique RH de l’entreprise (formation, égalité homme/femme, travailleurs handicapés, etc.) ou des modifications effectuées dans les achats ou le mode de production. Comme dans n’importe quelle démarche de communication, choisissez les sujets qui auront le plus fort impact sur vos cibles pur éviter l’écueil du greenwashing, qui lave plus vert que vert.

Pour conclure, je dirai que la communication reste le facteur clé de la réussite de votre démarche et de sa valorisation auprès de vos parties prenantes. Ne la négligez pas, car elle reste un des outils indispensables pour faire de votre démarche RSE un véritable outil commercial et RH, à forte valeur ajoutée.

 

Pour en savoir plus sur la communication RSE et vous faire accompagner dans cette démarche n’hésitez pas à nous contacter ou à lire les autres articles sur ce sujet:

Si vous souhaitez digitaliser votre démarche RSE, vous pouvez également vous équiper d’un logiciel dédié comme ceux proposés par notre partenaire IZYPEO  Appelez-les de notre part !


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marketing linguistique

Marketing linguistique : « le français parle aux français »

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En France, on aime à citer en exemple nos amis québécois pour la pugnacité dont ils font preuve pour défendre la langue de leurs ancêtres sans savoir que chez nous aussi, des obligations existent. Au-delà de ces considérations législatives, localiser le contenu marketing et l’adapter au pays cible, loin d’être une contrainte, se révèle une véritable opportunité pour se démarquer de ses concurrents et développer la proximité avec ses clients.

Il est de tradition, lorsque l’on parle de sauvegarde de la langue française, de valoriser les actions de nos cousins québécois, eux qui ont su imposer, dans les entreprises, des comités de francisation. Peu de Français savent que notre législation en la matière est plus contraignante et plus répressive qu’au Québec. En effet, la loi nº 94-665 du 4 août 1994 relative à l’emploi de la langue française, dite loi Toubon, contraint, en particulier, les entreprises à fournir à leurs salariés toutes informations relatives à l’exercice de leur travail en langue française et à réaliser de nombreuses documentations en français. Général Electric, en 2006, a été condamnée à 500.000 euros d’amende pour non respect de la dite loi.

Cette vidéo, réalisée il y a déjà plusieurs années par des québécois qui souhaitaient défendre leur patrimoine culturel, parle d’elle-même sur l’incompréhension qui peut naitre quand on ne parle pas la même langue ou le même langage. (Pour les impatients, vous pouvez aller directement à la minute 3:45).

Transformer une contrainte (le marketing linguistique) en véritable atout concurrentiel

Au delà de la conformité règlementaire, localiser le contenu marketing en fonction du pays où l’on souhaite vendre ses produits et services est un véritable atout concurrentiel, et peut-être plus en France, où, bien que la plupart des dirigeants parlent l’anglais, la langue française a toujours leur préférence. Nous sommes tous égaux : nous comprenons mieux notre langue maternelle que celles apprises à l’école… Ne cédons pas à la tentation du « tout anglais » même si, à l’heure des sites communautaires – et de la mondialisation – cela apparait sur le court terme comme un bon choix.

Penser global, agir local : notre langue de travail n’est pas forcément celle de vos clients

Localiser un contenu marketing ne consiste pas à traduire mot à mot un texte rédigé par sa direction marketing. C’est adapter son marketing et sa communication au pays que l’on cible, en y intégrant des données du marché local (habitudes de consommation, concurrents…) ainsi que les éléments culturels et économiques. Cela consiste à rédiger dans la langue cible et à aller parfois jusqu’à changer un nom de produit (une chaine de restaurant qui se nomme Gastro aura du mal à trouver des clients en France) ou réécrire un e-mailing. Localiser, c’est aussi générer son propre contenu marketing (newsletter, cas clients, livre blanc…), qui pourra avoir une réelle valeur ajoutée pour la « corporate » comme on dit.

Quelques idées reçues à oublier rapidement en matière de localisation

Rédiger son site web et ses supports marketing en anglais sous prétexte que « tout le monde parle anglais » et que « c’est plus facile de maintenir une seule version du contenu » :

Ce syndrome touche aussi bien les filiales de groupes étrangers que – et c’est le comble ! –  des entreprises françaises disposant d’offres à fort contenu technologique. Rappelons à ces dernières que si leurs futurs clients se trouvent partout dans le monde, certains sont français ainsi que les investisseurs et les journalistes… De plus, le français est une langue parlée en Afrique du Nord et de l’Ouest, marchés à très fort potentiel en ces temps de contexte économique difficile, ainsi qu’en Amérique du Nord. S’implanter en France sans version française de son contenu marketing est préjudiciable en termes d’image et en termes de stratégie marketing; surtout si le pays d’origine de l’entreprise est l’objet de tous les fantasmes : le copieur chinois, le plombier polonais, le centre d’appel sénégalais…

Confondre langue et culture, tradition et pays

Si français, ivoiriens, algériens et québécois parlent tous la même langue, ils n’ont ni la même culture ni la même histoire. Ainsi, les québécois sont, avant tout, des Nord-Américains qui parlent français avec leur propre vocabulaire : ils envoient des courriels, chauffent une voiture et vont souper. Attention également à ne pas faire d’amalgame simpliste sous prétexte que la culture de certains pays semble identique vue de France. Ce n’est pas parce que vous mangerez du couscous en Algérie ,au Maroc et en Tunisie que vous goûterez le même plat. Et la différence ne se situe pas uniquement dans les ingrédients: ces pays avec des histoires différentes et des problématiques politiques, économiques et technologique très variées. A travers le Maghreb, vous pourrez voir accès à Internet dans une oasis alors qu’il sera impossible en ville de réserver un billet d’avion avec une CB internationale.  Vous-même, aimeriez vous que l’on vous confonde avec un espagnol ou un italien si vous êtes français ?

Penser que parler une langue suffit à bien l’écrire et confondre traduction avec localisation :

Vous avez sûrement un cousin qui a faits des études aux USA ou si vous n’en avez pas, vous connaissez un traducteur qui fera l’affaire pour localiser vos documents. Bien parler une langue ou traduire des documents techniques ne signifie pas que l’on sait rédiger des documents marketing : tous mes clients parlent français et pourtant je rédige leurs plaquettes ou leurs témoignages clients… Oubliez les traductions au mot et « Reverso » et faites appel à des professionnels de la rédaction marketing, que les américains appellent des copywriters.

Fournir des communiqués de presse en anglais à la presse française et vice-versa 

Non seulement les communiqués de presse français ne se rédigent pas de la même façon que les « press releases » anglo-saxonnes mais, en outre, la pénurie de journalistes dans les rédactions françaises n’est pas propice à la lecture de documents rédigés en langue étrangère.

Localiser son contenu marketing mais aussi son approche commerciale est une des conditions de la réussite d’un développement à l’international, que l’on soit une entreprise française qui cherche à se développer hors de ses frontières ou une entreprise étrangère qui désire s’implanter en France.

 

voir aussi sur le même sujet: Développement commercial: pourquoi localiser n’est pas traduire


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rédiger des propositions commerciales percutantes ajem consultants

Réussir (ou pas): rédiger des propositions commerciales percutantes

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réussir sa proposition commercialeVous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher… Quelques petits rappels pour rédiger des propositions commerciales percutantes et transformer l’essai !

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1. Comme un outil marketing à part entière ton offre commerciale tu considèreras

Les formateurs en techniques de vente disent souvent que l’on n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. C’est vrai quand on débute un entretien de vente mais aussi quand il s’agit de concrétiser cet entretien et de rédiger des propositions commerciales. S’il est vrai que tout dans l’entreprise est marketing, la proposition commerciale est un véritable atout qui confortera, par sa qualité et sa précision, la bonne impression laissée lors de l’entretien de vente.

2. Par dessus la jambe cette étape tu ne traiteras pas

Professionnalisme doit être le maitre mot quand il s’agit de rédiger sa proposition commerciale! Cela demande du temps et de la rigueur et ne doit surtout pas être négligé. L’expérience a prouvé que c’est souvent la proposition commerciale qui fait la différence entre deux fournisseurs. Etre pro jusqu’au bout, c’est à la fois une preuve de respect pour son futur client mais aussi le meilleur moyen de renforcer la confiance qu’il pu déjà ressentir face à vous et de convaincre les éventuels décideurs que vous n’auriez pas rencontrés (le VP de la maison mère, l’acheteur, etc.). En résumé : on prend le temps de faire ses propositions commerciales, on les relit, on les travaille.

3. D’outils et de modèles, tu te doteras (et la roue tu ne réinventeras pas)

Combien de fois ai-je vu des commerciaux réinventer l’eau tiède à chaque nouvelle proposition commerciale… Non seulement c’est une perte de temps énorme mais en plus cela ne permet pas de tirer partie de la fameuse intelligence collective si prisée en entreprise… Créer un modèle de proposition commerciale qui servira de la base est un gage de qualité mais aussi d’efficacité. Dans le feu de l’action, il peut paraitre plus rapide de faire un bon vieux copier/coller d’une ancienne proposition… Mais envoyer une proposition avec le nom d’un autre client, ou avoir un modèle de proposition commerciale par commercial, je ne suis pas sûre que, sur le long terme, ce soit très payant…

4. Les éléments de ton argumentation tu reprendras

Parce que la proposition commerciale est avant tout une offre, il est important de ne pas oublier d’argumenter, en particulier lorsque l’on décrit les produits ou les services que l’on propose à son futur client. « Repasser une couche » comme on dit, ce n’est  jamais inutile. La proposition doit être la synthèse de l’entretien de vente et doit rassurer et conforter le futur client dans ses choix.

5. D’une liste de prix sous Excel tu ne te contenteras pas

Contrairement à une idée reçue très répandue, les clients lisent les propositions commerciales… Même si vous pensez avoir tout dit pendant l’entretien de vente, votre client ne saurait se contenter d’un tableur Excel comme proposition commerciale. Décrire ce que l’on vend est important et permet aussi de bien préciser ce qui est inclus, ou non, dans l’offre que l’on adresse à son futur client. Les textes sont-ils libres de droits ? Les frais de déplacements compris ? Le cahier des charges gratuit ? La maintenance et la hotline incluses?

6. Le contexte et les attentes du client en valeur tu mettras

Reprendre les éléments de contexte du client n’est pas le prendre pur un abruti. Au contraire, cela permet de reformuler sa problématique et de lui montrer que l’on a compris ce qu’il attend de nous. Pas besoin d’en faire un livre blanc mais un paragraphe au minimum sur ce sujet est souvent très apprécié et valorise votre capacité d’écoute, principale qualité d’un commercial.

7. Sur un contenu cohérent et un vrai plan tu t’appuieras

Une offre commerciale ne se résume pas à une liste de prix mais doit contenir tous les éléments susceptibles de rassurer le client. C’est la raison pou laquelle elle peut contenir des éléments tels que :

  • Reprise des éléments du contexte client et de ses attentes
  • Description de l’offre de service, proposition technique
  • (mini) Cahier des charges, répartition des tâches, rétro planning
  • Proposition budgétaire (y compris conditions de règlement…)
  • Présentation de l’entreprise
  • Présentation des moyens humains (profil des intervenants, description des équipes) et matériels
  • Principales références dans le domaine d’expertise
  • CGV, etc.

Bien sûr, vous pouvez répartir certaines informations comme la présentation de l’entreprise ou les références dans une partie Annexes.

8.  Avec une mise en page propre et claire, ton offre tu valoriseras

Un bon contenu c’est bien, un bon contenu avec une présentation soignée c’est encore mieux. La forme est un bon moyen de montrer que vous prenez du temps pour votre client et surtout que vous êtes professionnel. N’hésitez pas à vous faire aider par des pros de la communication et du graphisme afin de construire une offre commerciale à la hauteur du reste de votre communication. Aérez votre texte, placez des images, créez des titres, insérez un plan, utilisez la bonne charte graphique, exploitez les possibilités offertes par les outils bureautiques et autres templates  et bien sûr… évitez les fautes d’orthographe en prenant le temps de relire…

9. Pour le bon format de présentation tu opteras

Présenter son offre commerciale fait aussi partie de la stratégie commerciale. Selon l’importance et la complexité de l’offre, vous pouvez opter pour plusieurs outils. A minima, vous créerez votre document avec un (bon vieux) traitement de texte intégrant une proposition budgétaire créée avec un (bon vieux) tableur.  Si l’offre est conséquente, vous pouvez choisir de créer un résumé à placer en début de proposition (ce qu’il faut retenir, notre proposition en 5 points clés, etc.) ou encore créer un diaporama à part, qui permettra de présenter, en une dizaine de diapositives, les éléments phares de votre proposition. Autre avantage, ce diaporama pourra être exploité lors d’une visio-conférence  ou d’une présentation orale de votre offre à votre client.

Précision : n’oubliez pas d’envoyer vos propositions au format PDF (de nombreux convertisseurs et imprimantes virtuelles sont disponibles).

10. L’envoi de ta proposition tu soigneras

La proposition est prête à partir ? Rédigez un vrai mail ou courrier d’accompagnement et placez-vous dans les startingblocks : appelez votre client avant de l’envoyer. Car c’est le moment de faire « la bande annonce » de votre proposition en lui résumant, au téléphone, le contenu de la proposition mais sans en relever toute la teneur afin de lui donner envie de la lire en entier et rapidement (« vous verrez Monsieur le Client, nous vous avons fait une proposition intéressante en terme de prix et qui permettra de répondre dans les délais à vos besoins mais je vous laisse regarder tout cela tranquillement, je me permettrai de vous rappeler d’ici une semaine… ») .

Dernier point : n’oubliez pas de relancer vos clients…

 

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