06
Sep 21
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rédiger des propositions commerciales percutantes ajem consultants

Réussir (ou pas): rédiger des propositions commerciales percutantes

Tags : rédiger une proposition commerciale savoir argumenter

Vous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher… Quelques petits rappels pour rédiger des propositions commerciales percutantes et transformer l’essai !

Accéder à l’infographie

1. Comme un outil marketing à part entière ton offre commerciale tu considèreras

Les formateurs en techniques de vente disent souvent que l’on n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. C’est vrai quand on débute un entretien de vente mais aussi quand il s’agit de concrétiser cet entretien et de rédiger des propositions commerciales. S’il est vrai que tout dans l’entreprise est marketing, la proposition commerciale est un véritable atout qui confortera, par sa qualité et sa précision, la bonne impression laissée lors de l’entretien de vente.

2. Par dessus la jambe cette étape tu ne traiteras pas

Professionnalisme doit être le maitre mot quand il s’agit de rédiger sa proposition commerciale! Cela demande du temps et de la rigueur et ne doit surtout pas être négligé. L’expérience a prouvé que c’est souvent la proposition commerciale qui fait la différence entre deux fournisseurs. Etre pro jusqu’au bout, c’est à la fois une preuve de respect pour son futur client mais aussi le meilleur moyen de renforcer la confiance qu’il pu déjà ressentir face à vous et de convaincre les éventuels décideurs que vous n’auriez pas rencontrés (le VP de la maison mère, l’acheteur, etc.). En résumé : on prend le temps de faire ses propositions commerciales, on les relit, on les travaille.

3. D’outils et de modèles, tu te doteras (et la roue tu ne réinventeras pas)

Combien de fois ai-je vu des commerciaux réinventer l’eau tiède à chaque nouvelle proposition commerciale… Non seulement c’est une perte de temps énorme mais en plus cela ne permet pas de tirer partie de la fameuse intelligence collective si prisée en entreprise… Créer un modèle de proposition commerciale qui servira de la base est un gage de qualité mais aussi d’efficacité. Dans le feu de l’action, il peut paraitre plus rapide de faire un bon vieux copier/coller d’une ancienne proposition… Mais envoyer une proposition avec le nom d’un autre client, ou avoir un modèle de proposition commerciale par commercial, je ne suis pas sûre que, sur le long terme, ce soit très payant…

4. Les éléments de ton argumentation tu reprendras

Parce que la proposition commerciale est avant tout une offre, il est important de ne pas oublier d’argumenter, en particulier lorsque l’on décrit les produits ou les services que l’on propose à son futur client. « Repasser une couche » comme on dit, ce n’est jamais inutile. La proposition doit être la synthèse de l’entretien de vente et doit rassurer et conforter le futur client dans ses choix.

5. D’une liste de prix sous Excel tu ne te contenteras pas

Contrairement à une idée reçue très répandue, les clients lisent les propositions commerciales… Même si vous pensez avoir tout dit pendant l’entretien de vente, votre client ne saurait se contenter d’un tableur Excel comme proposition commerciale. Décrire ce que l’on vend est important et permet aussi de bien préciser ce qui est inclus, ou non, dans l’offre que l’on adresse à son futur client. Les textes sont-ils libres de droits ? Les frais de déplacements compris ? Le cahier des charges gratuit ? La maintenance et la hotline incluses?

6. Le contexte et les attentes du client en valeur tu mettras

Reprendre les éléments de contexte du client n’est pas le prendre pur un abruti. Au contraire, cela permet de reformuler sa problématique et de lui montrer que l’on a compris ce qu’il attend de nous. Pas besoin d’en faire un livre blanc mais un paragraphe au minimum sur ce sujet est souvent très apprécié et valorise votre capacité d’écoute, principale qualité d’un commercial.

7. Sur un contenu cohérent et un vrai plan tu t’appuieras

Une offre commerciale ne se résume pas à une liste de prix mais doit contenir tous les éléments susceptibles de rassurer le client. C’est la raison pou laquelle elle peut contenir des éléments tels que :

Reprise des éléments du contexte client et de ses attentes
Description de l’offre de service, proposition technique
(mini) Cahier des charges, répartition des tâches, rétro planning
Proposition budgétaire (y compris conditions de règlement…)
Présentation de l’entreprise
Présentation des moyens humains (profil des intervenants, description des équipes) et matériels
Principales références dans le domaine d’expertise
CGV, etc.

Bien sûr, vous pouvez répartir certaines informations comme la présentation de l’entreprise ou les références dans une partie Annexes.

8. Avec une mise en page propre et claire, ton offre tu valoriseras

Un bon contenu c’est bien, un bon contenu avec une présentation soignée c’est encore mieux. La forme est un bon moyen de montrer que vous prenez du temps pour votre client et surtout que vous êtes professionnel. N’hésitez pas à vous faire aider par des pros de la communication et du graphisme afin de construire une offre commerciale à la hauteur du reste de votre communication. Aérez votre texte, placez des images, créez des titres, insérez un plan, utilisez la bonne charte graphique, exploitez les possibilités offertes par les outils bureautiques et autres templates et bien sûr… évitez les fautes d’orthographe en prenant le temps de relire…

9. Pour le bon format de présentation tu opteras

Présenter son offre commerciale fait aussi partie de la stratégie commerciale. Selon l’importance et la complexité de l’offre, vous pouvez opter pour plusieurs outils. A minima, vous créerez votre document avec un (bon vieux) traitement de texte intégrant une proposition budgétaire créée avec un (bon vieux) tableur. Si l’offre est conséquente, vous pouvez choisir de créer un résumé à placer en début de proposition (ce qu’il faut retenir, notre proposition en 5 points clés, etc.) ou encore créer un diaporama à part, qui permettra de présenter, en une dizaine de diapositives, les éléments phares de votre proposition. Autre avantage, ce diaporama pourra être exploité lors d’une visio-conférence ou d’une présentation orale de votre offre à votre client.

Précision : n’oubliez pas d’envoyer vos propositions au format PDF (de nombreux convertisseurs et imprimantes virtuelles sont disponibles).

10. L’envoi de ta proposition tu soigneras

La proposition est prête à partir ? Rédigez un vrai mail ou courrier d’accompagnement et placez-vous dans les startingblocks : appelez votre client avant de l’envoyer. Car c’est le moment de faire « la bande annonce » de votre proposition en lui résumant, au téléphone, le contenu de la proposition mais sans en relever toute la teneur afin de lui donner envie de la lire en entier et rapidement (« vous verrez Monsieur le Client, nous vous avons fait une proposition intéressante en terme de prix et qui permettra de répondre dans les délais à vos besoins mais je vous laisse regarder tout cela tranquillement, je me permettrai de vous rappeler d’ici une semaine… ») .

Dernier point : n’oubliez pas de relancer vos clients…

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07
Août 21
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Construire un argumentaire marketing attractif et efficace : patience et longueur de temps font plus que force ni que rage…

Tags : créer son argumentaire commercial savoir argumenter

Construire un message marketing attractif et une argumentation efficace n’est pas un simple tour de passe-passe que l’on réalise sur un coin de table ou en fin de repas avec ses associés. C’est un sujet très sérieux, sur lequel il faut à la fois du temps et de la méthode. En effet, contrairement à ce que pense certains, écrire un argumentaire n’est ni « du pipeau », ni « un emballage cadeau », ni du « baratin ». C’est une étape indispensable de la mise n place d’une stratégie de marketing opérationnel. Bonne nouvelle, il existe des méthodologies (et aussi des consultants) qui vous aideront à formaliser vos arguments et autre message marketing attractif de façon efficace et percutante. Tour d’horizon…

Sans argumentaire, point de salut !

Rédiger un argumentaire marketing et commercial est une étape essentielle de la stratégie marketing produit et société. L’intérêt de l’argumentaire est avant tout de servir de référence pour l’ensemble des messages clés à passer sur l’ensemble des supports marketing et communication. C’est un document essentiel pour :

le marketing
les équipes commerciales
la direction générale

L’argumentaire est aussi appelé référentiel commercial, marketing write-up, bible marketing… Mais dans tous les cas, Il se construit de façon méthodique et ordonnée et le contenu reste le même… A savoir :

une description des enjeux du marché : quels sont les problématiques spécifiques sur mon marché
une identification et une formalisation des problématiques et attentes des clients : quels problèmes dois-je résoudre? Quelles sont les attentes des clients ?
l’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond-il aux problématiques de mes clients ?
la définition des atouts du produit et plus spécifiquement les points forts du produit ou du service
des éléments de langage (ou mots clés, à ne pas confondre avec les mots clés pour le référencement), qui serviront à créer votre identité, seront la référence en terme de langage et pourront être réutilisés ensuite pour chaque action de marketing

Les étapes de la construction d’un argumentaire

Pour être efficace lors de la construction de son argumentaire, il est nécessaire de faire les choses en temps et en heure.

Problématiques, bénéfices, arguments… regarder l’entreprise et vos services et les produits avec l’oeil du client

« Si vous voulez me convaincre, vous devez penser ce que je pense, ressentir ce que je ressens et me parler avec mes mots. » Voici ce que disait Ciceron et que je dis aussi à chaque fois que je travaille sur un argumentaire. Il faut penser à la place du client et non plus regarder son entreprise avec vos yeux (qui mettront en avant les dysfonctionnements, l’histoire de l’entreprise, les embuches rencontrées pour sortir le produit. etc.).

Pensez comme un client et identifiez ses enjeux métier, des problématiques, ses attentes… Pour cela, vous pouvez vous appuyez sur votre vision et les grandes tendances du marché, les retours d’expérience et remontées clients, de la documentation, des articles de journaux, etc.

En suite, l’étape INDISPENSABLE : trouver les bons arguments qui valoriseront votre produit ou service en les orientant bénéfices clients. Le brainstorming peut devenir un très bon outil pour réaliser un atelier de création d’arguments car il va repose sur la spontanéité mais vous pouvez aussi organiser votre production en vous appuyant déjà sur des éléments existants ou en allant chercher de nouvelles sources tels que des études, des rapports, etc.

… sans oublier les contre-arguments

Autre élément INDISPENSABLE de l’argumentaire : les contre-arguments ! A vous de vous mettre dans la peau d’un de vos interlocuteurs afin de prévoir les oppositions. L’objection est votre bête noire? Elle vous fait peur ? Raison de plus pour ne pas vous faire prendre et préparer au maximum cette partie de l’argumentaire car une objection doit toujours être identifiée et traitée avec intérêt et surtout de façon positive afin de valoriser encore plus votre produit ! Anticiper les objections et contre-arguments, c’est aussi éviter de les provoquer…

Découvrir nos formations et nos prestations d’accompagnement sur ce sujet ainsi que notre formation « Convaincre par une démonstration produit réussie »

06
Juil 21
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Formaliser un argumentaire commercial : étape indispensable vers le succès commercial

Tags : argumentaire commercial créer un argumentaire commercial

Avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas pour en réussir la commercialisation. Si personne ne sait qu’il existe ou que personne ne comprend à quoi il sert, tous vos efforts financiers et humains seront vains ! Combien de fois ai-je constaté un réel écart entre le discours très percutant des dirigeants ou des commerciaux et celui porté par les outils d’aide à la vente, les communiqués de presse ou le site web ? C’est aussi sans compter les fois où les commerciaux ne tiennent pas du tout le même discours que les équipes marketing ou la direction ! Formaliser le discours commercial au travers d’un argumentaire commercial est un indispensable du marketing efficace qui fédère les équipes et les rend plus performantes.

Passer d’un discours technique à des éléments de langage et un argumentaire commercial orienté client

L’argumentaire commercial et les messages clés associés sont regroupé dans un document de référence réservé à un usage interne qui contient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit :

Des données sur le marché
Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
Un vocabulaire associé, des mots clés

Ainsi, construire un argumentaire commercial ne se résume pas à lister de vagues points forts du produit, mais bien à construire, de façon structurée et logique, des éléments de langage qui porteront votre discours commercial et marketing.

L’argumentaire commercial, c’est la formalisation de votre proposition de valeur qui permettra de mettre en avant les apports et les avantages concurrentiels vos solutions.

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients ainsi que les éléments de langage reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :

Diaporama de présentation
Plaquettes produit et corporate
Site web
Dossiers de consultation
Support de soutenance
Témoignages clients

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Ce n’est pas

Une caractéristique technique
Une liste exhaustive de fonctionnalités
Un résultat de test
Un comparatif avec la concurrence

C’est

L’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
C’est ce que votre produit va apporter à votre client
La raison pour laquelle il va l’acheter
Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents

Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients. C’est aussi définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver. Chiffres, études, produit, tests, témoignage client seront les bienvenus …
Pour construire son argumentaire ,on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire commercial

Voici donc pour conclure une petite liste des erreurs à éviter pour construire son argumentaire commercial et porter ses messages clés:

Négliger cette étape
Ne pas penser « client »
Se centrer sur le produit ou le service
Ne parler que de soi
Être trop technique
Ne se fier qu’à son intime conviction
Négliger son intime conviction

Chez AJEM Consultants, nous avons fait de la formalisation du discours commercial l’un de nos «best of». N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

Découvrez également nos formations sur ce sujet.

28
Avr 21
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tour-de-babel - localiser n'est pas traduire

Localiser ses actions marketing et commerciales: pourquoi localiser n’est pas traduire…

Tags : localisation de la stratégie marketing

Conquérir de nouveaux marchés est un rêve aussi louable que rentable. Mais pour réussir, outre une bonne dose d’optimisme, il faut aussi et surtout ne pas oublier que le monde ne tourne pas partout pareil. Négliger les spécificités d’usage, de comportement et de culture d’un pays – qui, vu de loin, peut paraître semblable au nôtre – est souvent source, si ce n’est d’échec, au moins de perte de temps pour se faire une place au soleil sur un nouveau marché. Localiser ses actions marketing et commerciales est un levier de développement à ne pas traiter par dessus la jambe.

« Les gens ont quelque chose en commun : ils sont tous différents. » – Robert Zend

Envie de passer les frontières et de tenter votre chance à l’international ? Un beau projet mais n’oubliez pas que vos nouveaux prospects et clients ne sont pas ceux que vous connaissez. Ils ont une langue, une culture, une vision et des pratiques commerciales différentes. Certes, vous allez me dire que je radote avec mes lapalissades ? Mais alors, pourquoi nombre d’entreprises qui s’installent en France continuent-elles à résumer leurs actions de communication et de marketing à une traduction « bête et méchante » de leurs outils de communication et d’aide à la vente utilisés dans leur pays d’origine ? Si les êtres humains ont tous 98% d’ADN en commun, les 2% qui restent font toute la différence.

Copier/coller sa stratégie marketing et commerciale et traduire son site web en croisant les doigts : mauvaise idée !

Ce qui fonctionne dans le pays d’origine ne fonctionne pas systématiquement dans un autre pays et ce, pour plusieurs raisons :

1) Tout d’abord parce que la langue est différente et que les subtilités de cette dernière ne sont pas toujours bien perçues par l’étranger : si les anglo-saxons communiquent à grand renfort de « amazing » et de « wonderful » auprès de leurs clients, en France des mots comme « étonnant » ou « merveilleux » utilisés dans un communiqué de presse ou un article de blog (en référence à un partenariat ou à un projet numérique) peuvent paraître complètement déplacés, voire ridicules… Autre exemple lu récemment « engage your customer » ne pourra se traduire par « engagez vos clients » …Même si la langue peut paraitre la même, il existe des variations issues de la culture du pays. Ainsi, si les Québécois parlent français, ils parlent un français qui leur est propre , plus proche dans sa structure de l’anglais que de la langue de Molière. Sans compter la chasse aux anglicismes, véritable sport national ! De même, les Suisses et les Belges francophones ne comptent pas forcément tout à fait comme les Français et les Québécois (septante au lieu de soixante-dix par exemple).

2) Ensuite parce que la maturité du marché peut être très différente d’un pays à l’autre, même au sein d’une même zone géographique : ainsi, si dans certains pays il faudra s’appuyer sur une communication d’expert, dans d’autres il faudra, au contraire, évangéliser les clients avant de pouvoir faire passer un message sur vos produits et services. Dans le cas du e-commerce ou de l’expérience client par exemple, la maturité du marché est très variable selon que l’on se trouve en Angleterre (les clients sont « super briefés » sur le sujet) ou en France -.

3) La façon de communiquer n’est pas forcément la même et les différentes disciplines marketing et communication ne recouvrent pas toujours les mêmes spectres. Ainsi aux Etats-Unis, la façon de faire des relations presse se rapproche beaucoup plus de la génération de contenu à la française. De même une tribune d’opinion ou un livre blanc américain n’a souvent rien à voir avec que les Européens ont l’habitude de lire en la matière.

4) Et pour finir, parce que nous ne consommons pas tous de la même façon : les cycles de vente peuvent être variables, les pratiques commerciales différentes, le rapport à la langue aussi. Même si la plupart des cadres français parlent anglais, ils attendent d’une entreprise étrangère qui s’installe en France qu’elle lui fournisse des documentations et un site web en français. CQFD !

Localiser (vraiment) ses actions commerciales et marketing en s’appuyant sur des experts locaux : très bonne idée !

Traduire son site web et ses documents d’aide à la vente est, bien sûr, une première étape mais elle doit s’intégrer dans une stratégie globale de localisation.

Cela signifie que non seulement il s’agit de communiquer dans la langue du pays où l’on s’installe mais qu’il est également pertinent de penser à localiser son discours marketing, son positionnement, son offre et même, parfois le nom de ses produits (une célèbre marque de biscuit française possède un nom qui fait mourir de rire tous les italiens car elle désigne le sexe de l’homme dans leur langue…).

Localiser, cela veut dire quoi ? La localisation (encore une transposition d’un faux ami anglais) désigne, à l’origine, la régionalisation d’un logiciel, c’est-à-dire la traduction de l’interface utilisateur d’un logiciel dans d’autres langues en l’adaptant aux cultures des utilisateurs selon les régions (merci Wikipédia !). Or, la mondialisation des échanges a fait de ce principe une action plus large qui concerne aussi la communication, les pratiques commerciales et le marketing. Et cela passe par de petits détails qui font toute la différence :

– citer des références de clients français en France (ou italiens en Italie) plutôt que des références de sociétés américaines, énormes et très connues là-bas mais dont le nom n’évoque rien à ceux qui n’ont pas eu la chance de visiter les États-Unis,

– disposer de bureaux (ou au moins d’une adresse) dans le pays où l’on s’installe afin de rassurer les futurs acheteurs,

– créer un site web dédié ou à défaut localiser le site global (mais en évitant de placer le choix de la langue tout en bas de la page d’accueil !),

– faire appel à des relais et des prestataires locaux qui connaissent le marché et les habitudes du pays,

– générer du contenu local et spécifique au marché que l’on vise (tribunes d’experts, cas clients, palettes, articles de blog, etc.).

Bien sûr, cela ne veut pas dire que l’on doit jeter aux orties tout le marketing et les usages créés et utilisés par la maison mère mais qu’au contraire qu’il faut s’en inspirer en l’utilisant « à la mode de chez nous ».

Au risque de me répéter, j’affirme une fois de plus que LOCALISER N’EST PAS TRADUIRE !

Voir aussi sur le même sujet: Marketing linguistique: le français parle aux Français

07
Avr 21
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Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Comprendre les enjeux de la relation client

Tags : formation enjeux de la relation client

Les nouveaux enjeux de la relation client est une des composantes essentielles du marketing. Cette discipline est définit par sur le Robert illustré comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » . En résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » – .

Malgré les mutations de notre environnement, les 4 objectifs du marketing n’ont certes pas changé:

entrer en contact avec des clients,
les inciter à acheter,
les inciter à utiliser le produit ou les produits,
et ensuite à les commander à nouveau !

Le client reste au cœur de la problématique et surtout de la relation que nous allons développer avec lui. C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du commercial doivent faire face à des nouveaux enjeux de la relation client qui influent directement sur la façon de concevoir les produits et d’établir la relation avec les clients. Le client est au centre de la relation commerciale et cette notion doit être partagée par tous dans l’entreprise. Cette formation Enjeux de la relation client vous aide à faire passer ce message et à faire monter en compétence vos équipes y compris celles qui ne sont pas directement considérées comme des équipes commerciales (SAV, production, administratif, etc.).

Objectif de la formation Enjeux de la relation client	Comprendre le rôle du client Connaître les techniques de base pour échanger avec un client Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect Être capable d’argumenter et de réfuter des objections même quand on n’est pas commercial Pouvoir participer activement au cycle de vente Savoir exploiter les informations issues de l’entretien
Durée	1 jour minimum (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)
Public	Non commerciaux en relation avec les clients : service après-vente, techniciens, équipes réclamations, responsable production
Prérequis	Aucun
Intervenant	Consultant/Formateur spécialisé dans le développement commercial et le marketing
Contenu de la formation Enjeux de la relation client	Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes Tour d’horizons des idées reçues : Qu’est-ce qu’un client ? Qu’est-ce que la relation client ? Comment se situer dans le parcours et l’expérience client ? Le client, mon entreprise et moi ? Comment porter l’image de mon entreprise auprès des partenaires commerciaux (fournisseurs, clients directs et indirects, prescripteurs) ? Savoir communiquer pour échanger avec un client La communication base de la relation client, rappel sur les notions de base de la communication interpersonnelle, déjouer les pièges de la communication, maîtriser son langage Connaître et comprendre son client pour mieux adapter sa communication Les motivations d’achat (SONCAS), l’influence de la personnalité du client (la théorie des couleurs) Comprendre et appliquer quelques techniques de la relation client L’écoute active Le questionnement La reformulation Le traitement des objections Maîtriser les échanges avec les clients pour améliorer sa qualité de service La gestion de la relation client et les autres médias : le téléphone outil de la relation client, échanger par mail avec un client Quelques techniques de gestion de la relation client en entretien : La prise de contact, la découverte des besoins, le diagnostic, la proposition, l’argumentation Tirer parti d’un échange avec un client : synthèse et compte rendu de l’échange avec les équipes commerciales La satisfaction client : lien satisfaction client et relation client, fidéliser son client Gérer les réclamations à un premier niveau : Qu’est-ce qu’une réclamation ? Savoir identifier une réclamation, gérer les clients mécontents et agressifs, assurer le suivi d’une réclamation Création d’une charte de la relation client Conclusion et plan d’action individuel
Plus d’informations	06 86 36 53 08 ou contact@ajemconsultants.com
	Télécharger le catalogue de formation

13
Mar 21
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Réussir ses propositions commerciales: les 10 commandements

Tags : réussir sa proposition commerciale savoir argumenter

Vous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher… Voici donc quelques petits rappels pour réussir ses propositions commerciales et transformer l’essai !

Petit mémo pour ne pas oublier que vos propositions commerciales sont aussi et avant tout un outil marketing qui reflète votre professionnalisme, votre capacité d’écoute et vos avantages concurrentiels.

Réunions commerciales je vous HAISme !

Tags : animer une réunion commercial développement commercial pme pmi gestion des commerciaux

La gestion des commerciaux… tout un programme pour nombre de dirigeants de PME PMI qui attendent souvent beaucoup de leurs équipes commerciales. Mais qui oublient qu’il faut donner un peu aussi. Et surtout de son temps. Réunions commerciales … je vous HAISme !

« Au secours j’ai réunion commerciale »

Quand j’étais jeune chef de produit, participer à la réunion commerciale était pour moi une épreuve terrible (et terrifiante). Cela se finissait souvent en pugilat verbal de bas niveau (« pas besoin d’avoir fait une école de commerce pour dire des c…….s pareilles » je vous laisse apprécier). Jusqu’au jour où, devenue directrice marketing, j’ai partagé avec la directrice commerciale de merveilleux moments à travailler ensemble pour préparer et animer à ces réunions. Tout simplement parce que nous avons enfin su mettre en pratique la théorie.

Le manager commercial : un manager (pas tout à fait) comme les autres

La direction d’équipes commerciales a pour particularité de nécessiter d’affecter 70% de son temps à superviser ses équipes. Un travail indispensable pour l’atteinte des résultats et des objectifs. Mais aussi un véritable outil de management et de pilotage, au même titre que l’alimentation en temps et en heure du CRM ou que le compte-rendu de rendez-vous.

Le principe de la supervision active est de fournir aux managers des outils pour optimiser leur rôle de superviseur. Cela leur permet de favoriser la communication, le partage d’expérience et de gagner en réactivité. Parmi ces outils, on compte les sacro-saintes réunions hebdomadaires, particulièrement adaptées au management d’équipes commerciales, mais aussi le management visuel ou le stand’up meeting emprunté aux mouvements agiles et DevOps dans l’IT. Car elles permettent d’assurer un contrôle sur le travail des équipes, d’aider les commerciaux à gérer leurs priorités, d’avoir du « feedback » et de développer les performances commerciales. Encore faut-il les organiser et s’y tenir…

Règle n°1 : La réunion commerciale n’est pas négociable

Mais alors comment s’y prendre ? Tout d’abord en mettant en place des réunions fixes et donc régulières, au bureau ou par visioconférence pour les équipes commerciales réparties sur un large territoire. Ensuite… en s’y tenant ! Facile à dire, moins facile à faire dans les petites structures où le directeur commercial se confond souvent avec le dirigeant. Cela nécessite de la discipline de la part de tous. Du manager qui devra maintenir es réunions au bon rythme mais aussi des commerciaux qui mettront la réunion dans leurs priorités de la semaine et éviteront de faire le skype hebdomadaire en pyjama ou en train de fumer leur clope sur la terrasse (ça vous rappelle quelque chose ? Normal c’est du vécu !).

Pour cela, des réunions à horaires et dates fixes et un ordre du jour sont indispensables. Le directeur commercial en est à l’initiative. L’ordre du jour peut être complété par ses équipes au travers d’un outil partagé (un simple tableur accessible sur le serveur fera l’affaire). Il doit être idéalement soumis par le directeur commercial aux commerciaux, complété puis finalisé et adressé par mail à l’avance (vendredi pour une réunion le lundi par exemple). Le reporting des équipes doit également être adressé au manager avant la réunion.

Cette réunion est aussi l’occasion de fournir des informations en provenance des autres services mais aussi d’en transmettre et de remonter de l’information « du terrain ». Bref d’échanger et non pas seulement d’informer…

Ainsi, les annonces marketing et techniques, seront faites, dans la mesure du possible, par un représentant de ces services. Ces annonces sont proposées en deuxième partie de réunion, afin de développer le lien et la communication entre les services. De même, des séances de remontées d’informations et d’échanges pourront avoir lieu à ce moment afin d’alimenter les équipes marketing et/ou RetD en informations « fraiches ». Et bien sûr, ces interventions auront été validées et préparées avec le directeur commercial…

Règle n°2 : En nous réunissant, nous gagnons tous du temps

« Mais que va-t-on se dire pendant cette réunion ? moi j’ai du travail… » Nous l’avons tous entendu une fois, « se réunir n’est pas travailler ! » FAUX 1000 fois FAUX.

Se réunir de façon intelligente et en respectant les règles de conduite d’une réunion, c’est travailler mieux et plus efficacement et disposer d’un outil de supervision et d’anticipation unique.

Première étape: on fait le point sur la semaine écoulée avec des indicateurs pertinents et à jour, que chaque participant a transmis à son manager. Il ne s’agit pas de faire un rapport d’activité détaillé de chaque commercial . La réunion idéale dure entre 20 et 30 minutes, le détail de l’activité est réservé aux entretiens individuels avec le directeur commercial. Il ne s’agit pas non plus de transformer la réunion en tribunal. L’idée est bien de faire une synthèse de l’activité de chacun en S-1 et des points forts de la semaine : signatures de contrats, contacts entrants intéressants, résolution de problème, etc.

Règle n°3 : Je ne sors pas de réunion sans plan d’actions

Il s’agit aussi d’identifier les problèmes et d’y trouver des solutions. Ainsi, les problématiques soulevées feront toutes l’objet d’une attention particulière de la part du manager. Elles seront consignées dans un plan d’actions avec une solution prévue ou à prévoir. Ce plan d’actions servira de base à la réunion suivante afin d’assurer un suivi. Par exemple, si un commercial pose une question technique, le plan d’actions permettra de définir qui collecte et transmet l’information et quand. Autre exemple : une erreur s’est glissée dans les tarifs, le plan d’actions prévoira que le service marketing corrige l’erreur et y indiquera une date butoir.
La réunion est aussi l’occasion de valider les actions à venir, le planning de l’équipe, les rendez-vous importants et de se projeter sur la semaine à venir.

En fin de mois, cet exercice sera également effectué sur le mois passé et le mois à venir.

Règle n°4 : Je fais de ce tour de table un moment incontournable et surtout … agréable !

Cette réunion est un moment important pour les équipes et leur manager. Et pas seulement pour effectuer un contrôle ou valider la compréhension d’une action commerciale. Le manager doit avoir pour objectif de faire de cette réunion un rendez-vous incontournable, utile pour tous. Pour le directeur commercial comme pour ses équipes. Cette réunion est l’occasion unique de (re)créer ce lien souvent difficile à avoir au sein d’une équipe parfois répartie sur tout le territoire. Un lien indispensable pour la réussite de chacun.

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09
Juin 20
2

Les 10 commandements pour réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

Tags : argumentaire commercial démonstration produit efficace

Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

Montrer comment le produit fonctionne,
Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
Parler le même langage avec son interlocuteur,
Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présentez la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puisse arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local, soit un support de type diaporama qui présentera les principaux écrans et les étapes de la démonstration. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Faire une démonstration, ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de vos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

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Sur le même sujet: 5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

30
Mar 20
0

Mener une réunion d’équipe: réunionnite aigüe et inefficacité dans 50% des cas… mais alors … la faute à qui ?

Tags : animer une réunion commerciale bien gérer une réunion mettre en place la supervision active

Organiser et mener une réunion d’équipe efficace est un élément clé de la supervision active et du pilotage des activités d’une entreprise. Encore faut-il s’assurer que la méthode employée est la bonne, encore plus quand les conditions nous contraignent au télétravail… Si la réunion a si mauvaise réputation en France, c’est peut-être parce qu’elle est souvent trop longue et comme les médicaments, surconsommée…

Même si ces chiffres datent un peu ils permettent tout de même de réfléchir sur le bien-fondé de nos réunions d’entreprise. Car bien se réunir en équipe peut être efficace, à condition de respecter quelques règles de base…

Action ! nous passons en moyenne 4,5 heures/semaine et jusqu’à 6 semaines/ an pour les cadres en réunion…

Réaction ! Réduisez la durée (et même la fréquence) de vos réunions !

Une réunion qui s’intègre dans une logique de supervision active et de pilotage est avant tout une réunion où l’on ne règle pas les problèmes… Ce sont des lieux où l’on fait un point sur ce qui s’est passé, l’avancement des projets, ce qu’il y a à faire et où on définit un plan d’actions et les réunions de travail à mettre en place. A-t-on vraiment besoin de 1 heure 19 (durée moyenne d’une réunion en France * ) pour cela ? Une vraie question à se poser quand on sait que les courbes d’efficacité mettent toutes en avant que l’attention commence à décroitre à partir de 10 minutes puis est en chute libre au bout de 45 minutes ! En outre, nous savons également qu’il existe des moments, dans la journée, plus ou moins propices à la concentration et des périodes d ela journée, en cas de télétravail, où les réunions perdent en efficacité. Il est important d’en tenir compte dans l’organisation des réunions (18h00 est un mauvais horaire par exemple) et pour mener une réunion d’équipe de façon efficace.

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

courbe efficacité réunion ajem consultants

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

Ce n’est pas pour rien que vos enfants n’ont qu’une heure de cours par matière au collège et qu’ils n’ont pas cours le soir… On ne lutte pas contre la nature !

La bonne idée : pour mener une réunion d’équipe digne de ce nom, il est intéressant d’imposer un temps maximum imparti à chaque réunion (idéalement moins de 30 minutes) qui sera optimisé par une bonne préparation incluant l’établissement d’un ordre du jour (qui peut être établi de façon collective) et un objectif…

Action ! 44% des salariés interrogés utilisent leur smartphone ou leur ordinateur pour faire autre chose…

Réaction ! Repensez l’organisation et le contenu de vos réunions !

Non seulement la majorité des cadres lâchent l’affaire au bout de 52 minutes (*) mais pour 23% des personnes interrogées, le zapping commence dès la fin de la première demi-heure… Les réunions sont trop longues et surtout elles n’intéressent pas vraiment les participants… Pour se distraire le temps qu’une réunion s’achève, les participants se trouvent une occupation. Pour faire passer le temps, ils sont 57% à consulter leurs emails et 43% à en envoyer, 40% travaillent carrément à leurs dossiers sans parler des 22% qui consultent Internet (pour organiser leurs vacances, mettre à jour Facebook, visiter des sites de rencontres, etc.). Des tendances encore plus criantes lors des réunions à distance et en télétravail…

Sauf à vouloir développer les talents de geek ou les vocations de Dom Juan de vos collaborateurs, il est vivement recommandé de repenser le contenu de vos réunions… Ce dernier doit avant tout être structuré et préparé afin que la réunion soit menée de façon dynamique avec une contrainte de temps qui vous obligera à être efficace. La réunion est un lieu d’échange, où l’on produit des plans d’actions, où l’on organise l’avenir et on analyse le passé, bref les bonnes réunions sont participatives. A vous d’en faire un lieu d’échange. Il ne suffit pas de rassembler (en présentiel ou à distance) les personnes pour qu’elles travaillent ensemble. Les chiffres ne mentent pas : les participants sont là sans être là…

La bonne idée : Une première bonne pratique, nécessaire mais non suffisante, consiste à évacuer de la salle de réunion (réelle ou virtuelle) tout outil non indispensable à la tenue de la réunion. Un stylo et un cahier sont largement suffisants pour prendre des notes. Téléphone et ordinateur seront rangés et éteints, voire absents de la salle, ou tout simplement réduits à leur rôle de visioconférence. Une seconde bonne pratique repose sur un point essentiel pour en pas perdre vos collaborateurs: la participation de tous ! Les méthodes et outils agiles (qui existent au format à distance dans le nombreux outils ) sont des formidables outils pour y parvenir (speed boat, rétrospective, vote, sondage, quizz, etc.)

Action ! 48% des sondés estiment que les réunions ne sont pas productives et 25% ne voient même pas l’intérêt d’être là…

Réaction ! Organisez les bonnes réunions avec les bonnes personnes !

En moyenne, pendant les réunions en entreprise, 50% des participants font tout sauf s’intéresser à ce qui est dit, car les cadres présents ne sont pas concentrés ou en se sentent pas concernés … Ils sont d’ailleurs 18% à déplorer de n’avoir ni ordre du jour ni objectifs définis. J’ai envie de dire : « mais aloooooors pourquoi faites-vous des réunions, si elles ne servent à rien ? » En matière de réunion, la qualité a toujours primé sur la quantité. Comme dirait ma grand-mère, « mieux vaut petit rôti bien cuit que grosse ragougnasse fadasse », ce qui se traduirait en terme de supervision active par « il vaut mieux faire des réunions plus courtes et moins fréquentes mais plus efficaces ! ».

Parler c’est bien, agir c’est mieux. Se réunir ne veut pas forcément dire que l’on décide mais cela signifie que l’on ressort de là avec un plan d’action !

La bonne idée : Utilisez les bons outils ! Vous pouvez commencer par imaginer un document qui permette à la fois de faire l’ordre du jour, de saisir le plan d’actions et d’en assurer le suivi, ainsi que le compte rendu.

Pour conclure, il est important de comprendre que gérer au mieux ces moments précieux, les réunions sont un vrai outil pour faire gagner du temps et de l’efficacité à l’ensemble de ses collaborateurs. Cela vaut sûrement le coup de se poser quelques instants pour identifier clairement vos besoins en supervision et pilotage et construire un plan de communication autour des réunions. Vous pourrez ainsi lister les personnes concernées, les mettre en lien avec les sujets de réunions , définir un planning cohérent et qui s’intègre dans l’organisation de l’entreprise et sa saisonnalité et former vos équipes pour que vos réunions soient bien tenues…

La dernière bonne idée (indispensable !) : Vous souhaitez que vos managers et collaborateurs soient en mesure de mener une réunion d’équipe ? Soyez un vrai sponsor sur le sujet car sans le support de la direction, la supervision active sera un beau rêve pendant deux semaines puis les réunions de 1h19 (*) referont leur apparition… Ce n’est pas ce que vous voulez ?

(*) source sondage Ipsos mars 2015 mené du 3 au 6 mars 2015 auprès de 1.002 personnes représentatives de la population cadre, selon la méthode des quotas. Les autres chiffres proviennent de l’étude Opinionway du 3 au 19 avril 2017 auprès de 1.012 employés d’entreprises de 500 salariés et plus (méthode des quotas) dans des secteurs économiques variés

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15
Mar 20
0

Formation des équipes commerciales : galère ou gagnant ?

Tags : formation aux techniques de vente formation des équipes commerciales

Si le rôle des commerciaux et des équipes avant-vente dans la réussite d’une entreprise est généralement admise dans les entreprises, ces équipes sont trop souvent les « laissés pour compte » du management. Un management qui passe aussi bien par un pilotage de l’activité que par la formation des équipes commerciales, un élément de la réussite d’une stratégie commerciale qui ne se limite à une présentation rapide des produits. Jetons aux oubliettes ces quelques idées reçues sur la formation des équipes commerciales, des idées reçues qui pénalisent les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs de développement…

« Les commerciaux ne sont pas des collaborateurs comme les autres »

VRAIMENT ? En quoi sont-ils différents ? L’image des commerciaux, qui sont aussi souvent portés aux nues que décriés sauvagement, est souvent associée à celle d’électrons libres et de tchatcheurs sans scrupules. Pourtant, comme tout les autres collaborateurs d’une entreprise, ils « font le job » et à ce titre, ils doivent être inscrits dans une politique RH et formation globale, visant à renforcer leurs compétences métier, tout au long de leur carrière. Sont-ils si différents et si forts qu’ils n’auraient pas besoin de connaître les produits qu’ils vendent, les tendances de leur marché, les nouvelles techniques de vente, les évolutions fortes de la relation client ?

« Les commerciaux connaissent leur boulot et que c’est pour ça qu’on les embauche … »

MAIS ILS NE SONT PAS MADAME IRMA! En effet, lorsque l’on embauche un commercial, on attend de lui qu’il sache vendre. Mais il y a autant de façons de vendre que d’entreprises, de cibles et de produits. Les commerciaux doivent donc impérativement être formés sur les produits qu’ils vendent mais aussi sur la stratégie de la relation client, les outils d’aide à la vente, le tunnel de vente, les techniques de télémarketing, etc. Revoir les techniques de vente avec l’angle spécifique de l’entreprise où l’on évolue permet de gagner en efficacité et surtout de mettre sur le terrain des commerciaux qui seront plus rapidement opérationnels.

« On nait commercial ou on ne l’est pas »

FAUX, 1000 fois FAUX ! Si certains ont des prédispositions aux métiers de la vente, n’oublions pas c’est un métier technique aussi bien dans la connaissance des produits que l’on vend que dans la maitrise des techniques de vente. Car oui, il existe des techniques qui s’apprennent et qui permettent de renforcer les capacités naturelles que l’on peut avoir pour le commerce. Etre à l’aise avec un client ne signifie pas être capable de l’écouter et d’identifier correctement son besoin. De même, connaître parfaitement son produit ne fait pas systématiquement d’un consultant avant-vente un support commercial à forte valeur ajoutée.

« Dédé, le responsable RetD va leur montrer le produit et hop sur le terrain ! »

AIE ! Connaître le produit que l’on vend est indispensable mais l’idéal est de proposer aux commerciaux une double formation sur les produits, qui pourra être réalisée par un technicien puis par un responsable marketing ou commercial. Cela permet de fournir à la fois les informations techniques mais aussi les arguments associés à chaque avantage technologique…

« De toute façon, les commerciaux, tu peux rien leur apprendre, ils savent tout ! »

JE DEMANDE A VOIR ! Si la formation lors de l’intégration d’un commercial semble évidente, il ne faut pas négliger l’importance de former régulièrement ses commerciaux. Et pas seulement sur les dernières nouveautés produits. Certains commerciaux peuvent aussi se sentir dévalorisés lorsqu’on leur propose une formation aux techniques de vente, surtout ceux qui sont sur le terrain depuis des années. J’ai pourtant constaté que, bien que le commerce soit comme le vélo et ne s’oublie, revoir ses fondamentaux ne fait jamais de mal ! Lors d’une formation aux techniques de prise de RDV par téléphone (toujours très prisées des commerciaux), j’ai pu, avec amusement, voir des commerciaux aguerris prendre des notes comme des fous sur les bases de la communication (émetteur, récepteur, message, feedback, etc.), l’écoute active, la reformulation et les 8 phase de la négociation…

« On n’a pas le temps de les former, on bosse nous ! »

DOMMAGE VOUS ALLEZ LES PAYER A FAIRE QUOI ALORS ? Ne pas former ses commerciaux, c’est prendre un risque très important pour votre stratégie de développement, que ce soit en terme de retard ou d’atteinte des objectifs. Former ses commerciaux permet à vos commerciaux d’être rapidement opérationnels, d’être plus crédibles auprès de vos clients et prospects, de développer votre image de marque, d’éviter les erreurs et les problématiques associées qui impactent la relation client, de renforcer la confiance entre la direction et les commerciaux qui se sentent soutenus et au final, avoir un réel retour sur investissement.

Quelques axes de formation des équipes commerciales à ne pas négliger:

former vos équipes commerciales sur les produits vendus par l’entreprise sans en faire des techniciens haut de gamme mais avec l’objectif qu’ils comprennent à quels besoins les produits qu’ils vendent répondent
les former sur l’argumentaire produit et société et les enjeux majeurs de leurs cibles sur ce marché et surtout leur fournir un document de référence
les former sur le tunnel de vente adopté pour chaque cible ainsi que sur les outils d’aide à la vente dont ils disposent (quand utiliser la plaquette société, quand faire une démonstration, quand envoyer un cas client, etc.)
leur apprendre à faire une démonstration argumentée si cela est nécessaire en leur fournissant un scénario mais aussi des techniques de présentation
revoir avec eux les techniques de base de la vente adaptées à leur secteur d’activité et à leur cible afin de leur permettre d’être plus rapidement opérationnel
les former sur la prospection par téléphone et leur fournir un argumentaire adapté si cela est nécessaire
travailler avec eux de façon personnalisée sur des points précis de l’entretien de vente, comme le traitement des objections, la signature ou les relances.

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Category Archives: Développement commercial

Sep 21