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communiquer sur ses actions de RSE

Communiquer sur ses actions de RSE : les trois questions à se poser et vite !

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Vous avez mis en place une démarche de Responsabilité Sociale d’Entreprise (RSE) ? Bravo ! Votre entreprise prend ses responsabilités et s’organise pour y parvenir. Encore faut-il le faire savoir ! Communiquer sur ses actions de RSE est un point à ne pas négliger pour faire de votre projet une réalité concrète et business.

Pourquoi communiquer sur ses actions de RSE ?

La première raison de communiquer sur ses actions RSE est avant tout interne.

Ce type de démarche est un véritable chantier d’entreprise qui doit avant tout être porté par l’ensemble de vos équipes. Tout au long du projet, il sera important de « sponsoriser » le projet, d’informer vos collaborateurs et de les impliquer. Rien de mieux qu’une bonne communication pour cela !

La seconde raison est que cette démarche a forcément des influences positives sur vos produits et services, et donc par conséquent, induit des bénéfices pour vos clients actuels et futurs. Le développement durable est un critère de choix pour de plus en plus d’acheteurs, qui influence positivement les clients dans le choix de leurs fournisseurs. Ce serait dommage de vous en priver.

Développement durable

Comment communiquer sur ses actions RSE ?

Pour bien communiquer il faut anticiper. L’aspect communication de votre projet RSE doit être pensé dès le départ, avec des cibles précises et pas seulement pour faire beau. Je m’explique.

Trop souvent, les entreprises communiquent sur leur démarche RSE par un simple pavé sur leur site web ou sur leurs outils commerciaux ou via leur rapport RSE. Ce dernier est nécessaire mais pas suffisant.

Car la démarche RSE impacte l’ensemble de l’entreprise: les RH, la production, le commercial, le marketing… C’est pourquoi elle doit aussi impacter l’ensemble de votre communication et devenir un moyen de développer votre image de marque, votre marque employeur et votre attractivité auprès de vos clients.

1) Auprès des collaborateurs : pour motiver les troupes, rien de tel qu’une communication interne régulière et précise sur les projets mais aussi l’avancement du projet et les bénéfices attendus, puis les bénéfices opérationnels et palpables. Ne limitez pas votre communication à une lettre d’information au début et à la fin du projet. Organisez des réunions, adressez de l’information écrite régulièrement, créez un intranet dédié, bref ne pensez pas que les collaborateurs seront au courant simplement par des discussions autour d’un café mais penser plutôt à expliquer, à valoriser et à évangéliser ! En un mot, gérez le changement aussi au travers de votre communication interne.

N’oubliez pas non plus de communiquer auprès de vos futurs salariés : choisir une entreprise, dans les secteurs où le recrutement est tendu ou difficile, cela passe aussi par le choix d’une entreprise responsable et où il fait bon vivre.

2) auprès de vos clients: la démarche RSE impacte la façon de produire et de proposer de nouveaux services. De plus, le développement durable, la qualité, la responsabilité sociétale est aussi devenu un enjeu majeur du marketing et du positionnement des entreprises. C’est un vrai moyen de se démarquer et d’accrocher de nouveaux clients. Cela signifie qu’il est important de réintégrer des éléments de RSE dans votre argumentaire société et produit et de diffuser cette argumentation dans vos outils d’aide à la vente. Montrez, à cette occasion, à vos clients les bénéfices de votre démarche pour eux (les bénéfices pour vous ne les intéressent pas forcément …)

3) auprès des parties prenantes: les investisseurs, les banquiers, toutes les parties prenantes sont intéressées à connaître votre démarche qui ne pourra que valoriser votre image et votre société.

Jusqu’où communiquer sur ses actions RSE ?

Trop communication tue la communication… Je ne vous apprends rien. Ne communiquez pas tout azimut, sur des actions à faible valeur ajoutée. On pense souvent à parler de co-voiturage ou de tri sélectif et pas assez de la politique RH de l’entreprise (formation, égalité homme/femme, travailleurs handicapés, etc.) ou des modifications effectuées dans les achats ou le mode de production. Comme dans n’importe quelle démarche de communication, choisissez les sujets qui auront le plus fort impact sur vos cibles pur éviter l’écueil du greenwashing, qui lave plus vert que vert.

Pour conclure, je dirai que la communication reste le facteur clé de la réussite de votre démarche et de sa valorisation auprès de vos parties prenantes. Ne la négligez pas, car elle reste un des outils indispensables pour faire de votre démarche RSE un véritable outil commercial et RH, à forte valeur ajoutée.

 

Pour en savoir plus sur la communication RSE et vous faire accompagner dans cette démarche n’hésitez pas à nous contacter ou à lire les autres articles sur ce sujet:

Si vous souhaitez outiller votre démarche RSE, vous pouvez également vous équiper d’un logiciel dédié comme ceux proposés par notre partenaire IZYPEO. Appelez-les de notre part !


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réussir ses diaporamas

Réunions commerciales je vous HAISme !

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La gestion des commerciaux… tout un programme pour nombre de dirigeants de PME PMI qui attendent souvent beaucoup de leurs équipes commerciales. Mais qui oublient qu’il faut donner un peu aussi. Et surtout de son temps. Réunions commerciales … je vous HAISme !

« Au secours j’ai réunion commerciale »

Quand j’étais jeune chef de produit, participer à la réunion commerciale était pour moi une épreuve terrible (et terrifiante). Cela se finissait souvent en pugilat verbal de bas niveau (« pas besoin d’avoir fait une école de commerce pour dire des c…….s pareilles » je vous laisse apprécier). Jusqu’au jour où, devenue directrice marketing, j’ai partagé avec la directrice commerciale de merveilleux moments à travailler ensemble pour préparer et animer à ces réunions. Tout simplement parce que nous avons enfin su mettre en pratique  la théorie.

Le manager commercial : un manager (pas tout à fait) comme les autres

La direction d’équipes commerciales a pour particularité de nécessiter d’affecter 70% de son temps à superviser ses équipes. Un travail indispensable pour l’atteinte des résultats et des objectifs. Mais aussi un véritable outil de management et de pilotage, au même titre que l’alimentation en temps et en heure du CRM ou que le compte-rendu de rendez-vous.

Le principe de la supervision active est de fournir aux managers des outils pour optimiser leur rôle de superviseur. Cela leur permet de favoriser la communication, le partage d’expérience et de gagner en réactivité. Parmi ces outils, on compte les sacro-saintes réunions hebdomadaires, particulièrement adaptées au management d’équipes commerciales, mais aussi le management visuel ou le stand’up meeting emprunté aux mouvements agiles et DevOps dans l’IT. Car elles permettent d’assurer un contrôle sur le travail des équipes, d’aider les commerciaux à gérer leurs priorités, d’avoir du « feedback » et de développer les performances commerciales. Encore faut-il les organiser et s’y tenir…

Règle n°1 : La réunion commerciale  n’est pas négociable

Mais alors comment s’y prendre ? Tout d’abord en mettant en place des réunions fixes et donc régulières, au bureau ou par visioconférence pour les équipes commerciales réparties sur un large territoire. Ensuite… en s’y tenant ! Facile à dire, moins facile à faire dans les petites structures où le directeur commercial se confond souvent avec le dirigeant. Cela nécessite de la discipline de la part de tous. Du manager qui devra maintenir es réunions au bon rythme mais aussi des commerciaux qui mettront la réunion dans leurs priorités de la semaine et éviteront de faire le skype hebdomadaire en pyjama ou en train de fumer leur clope sur la terrasse (ça vous rappelle quelque chose ? Normal c’est du vécu !).

Pour cela, des réunions à horaires et dates fixes et un ordre du jour sont indispensables. Le directeur commercial en est à l’initiative. L’ordre du jour peut être complété par ses équipes au travers d’un outil partagé (un simple tableur accessible sur le serveur fera l’affaire). Il doit être idéalement soumis par le directeur commercial aux commerciaux, complété puis finalisé et adressé par mail à l’avance (vendredi pour une réunion le lundi par exemple). Le reporting des équipes doit également être adressé au manager avant la réunion.

Cette réunion est aussi l’occasion de fournir des informations en provenance des autres services mais aussi d’en transmettre et de remonter de l’information « du terrain ». Bref d’échanger et non pas seulement d’informer…

Ainsi, les annonces marketing et techniques, seront faites, dans la mesure du possible, par un représentant de ces services. Ces annonces sont proposées en deuxième partie de réunion, afin de développer le lien et la communication entre les services. De même, des séances de remontées d’informations et d’échanges pourront avoir lieu à ce moment afin d’alimenter les équipes marketing et/ou RetD en informations « fraiches ». Et bien sûr, ces interventions auront été validées et préparées avec le directeur commercial…

Règle n°2 : En nous réunissant, nous gagnons tous du temps

« Mais que va-t-on se dire pendant cette réunion ? moi j’ai du travail… » Nous l’avons tous entendu une fois, « se réunir n’est pas travailler ! » FAUX 1000 fois FAUX.

Se réunir de façon intelligente et en respectant les règles de conduite d’une réunion, c’est travailler mieux et plus efficacement et disposer d’un outil de supervision et d’anticipation unique.

Première étape: on fait le point sur la semaine écoulée avec des indicateurs pertinents et à jour, que chaque participant a transmis à son manager. Il ne s’agit pas de faire un rapport d’activité détaillé de chaque commercial . La réunion idéale dure entre 20 et 30 minutes, le détail de l’activité est réservé aux entretiens individuels avec le directeur commercial. Il ne s’agit pas non plus de transformer la réunion en tribunal. L’idée est bien de faire une synthèse de l’activité de chacun en S-1 et des points forts de la semaine : signatures de contrats, contacts entrants intéressants, résolution de problème, etc.

Règle n°3 : Je ne sors pas de réunion sans plan d’actions

Il s’agit aussi d’identifier les problèmes et d’y trouver des solutions. Ainsi, les problématiques soulevées feront toutes l’objet d’une attention particulière de la part du manager. Elles seront consignées dans un plan d’actions avec une solution prévue ou à prévoir. Ce plan d’actions servira de base à la réunion suivante afin d’assurer un suivi. Par exemple, si un commercial pose une question technique, le plan d’actions permettra de définir qui collecte et transmet l’information et quand. Autre exemple : une erreur s’est glissée dans les tarifs, le plan d’actions prévoira que le service marketing corrige l’erreur et y indiquera une date butoir.
La réunion est aussi l’occasion de valider les actions à venir, le planning de l’équipe, les rendez-vous importants et de se projeter sur la semaine à venir.

En fin de mois,  cet exercice sera également effectué sur le mois passé et le mois à venir.

Règle n°4 : Je fais de ce tour de table un moment incontournable et surtout … agréable !

Cette réunion est un moment important pour les équipes et leur manager. Et pas seulement pour effectuer un contrôle ou valider la compréhension d’une action commerciale. Le manager doit avoir pour objectif de faire de cette réunion un rendez-vous incontournable, utile pour tous. Pour le directeur commercial comme pour ses équipes. Cette réunion est l’occasion unique de (re)créer ce lien souvent difficile à avoir au sein d’une équipe parfois répartie sur tout le territoire.  Un lien indispensable pour la réussite de chacun.

 

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Clients AJEM Consultants

Les nouveaux enjeux de la relation client : et si on passait de la recette miracle à du concret ?

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Les nouveaux enjeux de la relation client est une des composantes essentielles du marketing. Cette discipline est définit par sur le Robert illustré  comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » . En résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » – . Cette discipline évolue en même temps que notre écosystème et se révèle en pleine mutation. Les 4 objectifs du marketing – entrer en contact avec des clients, les inciter à acheter, puis à utiliser le produit ou les produits et ensuite à les commander à nouveau – n’ont certes pas changé. Le client reste au cœur de la problématique et surtout de la relation que nous allons développer avec lui.

C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du commercial doivent faire face à des nouveaux enjeux de la relation client qui influent directement sur la façon de concevoir les produits et d’établir la relation avec les clients. Si les journalistes et théoriciens ont bien cerné ces enjeux, la mise en application reste encore à faire pour nombre d’entreprises (et pas seulement les petites…).

La globalisation: penser global, « CRM-er » local

Si je vous parle de la globalisation, ce n’est pas pour dire qu’il faut parler anglais ab-so-lu-ment et avoir peur des chinois ou des indiens. Je porte votre attention sur la globalisation car je suis convaincue, que l’on doit, plus que jamais, tenir compte des spécificités locales. Localiser son marketing et sa relation client est plus qu’un acte militant. C’est un élément clé de la réussite d’une entreprise.

Parler la langue du pays, adapter son vocabulaire et son offre produit et surtout produire du contenu dans la langue du pays sont autant de réalités incontournables pour les responsables marketing. Le marketing linguistique participe à la performance globale de l’entreprise. Il crée la confiance et la proximité nécessaire pour le commerce. C’est pourquoi, les filiales françaises de groupes étrangers ne doivent pas hésiter à faire appel aux prestataires français pour adapter leurs outils d’aide à la vente, diffuser et rédiger leurs communiqués de presse, réaliser leurs cas clients et leurs livres blancs. Elles doivent définir une vraie stratégie de traduction et de localisation.

Quant aux entreprises françaises, certaines devraient s’atteler à rédiger leur site web en français avant de le faire en anglais. Pensez-vous qu’un client français aura envie de lire une documentation en anglais provenant d’une entreprise française ?

Il s’agit bien là d’établir une relation avec un client local en s’appuyant sur ses usages, sa culture, son marché et non de calquer une relation client toute faite et universelle. Le client doit continuer à se sentir unique et non fondu dans une masse uniforme, voire informe…

La RSE et le développement durable: plus qu’un enjeu global, un élément de différenciation forte

Véritable enjeu transversal pour toutes les fonctions de l’entreprise, le développement durable est un enjeu économique, règlementaire et stratégique sur le long terme. Mais c’est aussi un facteur de différenciation forte. Les consommateurs et clients attachent de plus en plus de valeurs aux marques. L’engagement dans le développement durable – à condition de ne pas verser dans le greenwashing – est un investissement qui rapporte et même quand on n’est pas une multinationale.
Dans le cadre plus large de la RSE (Responsabilité Sociétale d’Entreprise), le renforcement de la législation va dans le sens d’une meilleure information du consommateur et de façon générale vers plus de transparence et de sécurité. Sur le plan de l’éco-développement, de nombreuses activités, sont impactées par de nouvelles lois: BTP, transports…

Le marketing et la relation client sont directement concernés par ces problématiques. En effet, ces éléments nécessitent de revoir le discours commercial et marketing. Mais aussi de concevoir, d’acheter ou d’acheminer différemment les produits et de développer une nouvelle relation avec ses clients. La responsable QSE d’une grande entreprise de gestion des déchets me confiait récemment que le fait de s’être équipée d’un outil de gestion QSE lui permettait de se différencier lors des appels d’offres et de gérer l’ensemble de ses réclamations clients via la Qualité. A méditer …

La révolution numérique: vers une optimisation systématique de l’expérience client

Depuis 10 ans, le monde est numérique: la rue , la maison, l’entreprise, la consommation, l’administration, etc. De nouveaux consommateurs avec de nouveaux usages apparaissent. La génération Y a pris le pouvoir en attendant la suivante. Les usages du numérique se démocratisent.
Les entreprises comme les particuliers ont accès à de nouveaux outils pour communiquer avec leurs fournisseurs et leurs marques, que ce soit en matière de terminaux (ordinateur, smartphone, téléphone fixe, mobile, tablettes etc.), de canaux (internet, mobile, TV, etc.) et d’outils (réseaux sociaux, blog, site web, sms, etc.). Des outils qu’il devient indispensable d’intégrer dans le parcours client. Un parcours qui devient toujours plus rapide et plus court parce que nos clients sont en attente d’une relation immédiate, d’une communication instantanée. Les temps d’accès à la marque se réduisent.

Ce parcours , devenu multi-canal et de plus en plus souvent omnicanal, reste  toujours unique aux yeux du client. Il attend d’une marque qu’elle lui parle aussi bien en magasin qu’au travers de son site web ou des services proposées tels que le web-t-store, le drive ou la dématérialisation de ses commandes…
À cela s’ajoute le fait qu’un consommateur averti en vaut deux. Il est mieux informé grâce au web, il se fédère en communautés autour des réseaux sociaux et de sites spécialisés. Il devient difficile de maîtriser la communication de l’entreprise dès lors qu’elle apparait sur le web. Les professionnels du marketing en peuvent plus ignorer l’importance de prendre en main sa communication sur le web. Et sa jumelle indissociable : l’e-réputation.

Conclusion: on s’y met ?

Les chinois disent qu’une méthode fixe n’est pas une méthode ; c’est pour cela qu’une stratégie de relation client n’est pas la déclinaison d’un livre ou d’une théorie mais bien la somme des expériences et du savoir-faire de terrain de chaque professionnel, capable de s’adapter à l’évolution du monde qui l’entoure. Chaque entreprise doit intégrer cette problématique dans  sa stratégie pour rester concurrentielle mais aussi pour fidéliser ses clients et s’assurer des revenus sur le long terme.

 

autres articles sur le sujet:

l’exemple de la marque Always

pour en finir avec les idées reçues sur le parcours client

+ d’infos sur nos formations Relation Client

 


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formation enjeux de la relation client

Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Comprendre les enjeux de la relation client

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Les nouveaux enjeux de la relation client est une des composantes essentielles du marketing. Cette discipline est définit par sur le Robert illustré  comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » . En résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » – .

Malgré les mutations de notre environnement, les 4 objectifs du marketing n’ont certes pas changé:

  • entrer en contact avec des clients,
  • les inciter à acheter,
  • les inciter à utiliser le produit ou les produits,
  • et ensuite à les commander à nouveau !

Le client reste au cœur de la problématique et surtout de la relation que nous allons développer avec lui. C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du commercial doivent faire face à des nouveaux enjeux de la relation client qui influent directement sur la façon de concevoir les produits et d’établir la relation avec les clients. Le client est au centre de la relation commerciale et cette notion doit être partagée par tous dans l’entreprise. Cette formation Enjeux de la relation client vous aide à faire passer ce message et à faire monter en compétence vos équipes y compris celles qui ne sont pas directement considérées comme des équipes commerciales (SAV, production, administratif, etc.).

Objectif de la formation Enjeux de la relation client

 Comprendre le rôle du client

 Connaître les techniques de base pour échanger avec un client

Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect

Être capable d’argumenter et de réfuter des objections même quand on n’est pas commercial

Pouvoir participer activement au cycle de vente

Savoir exploiter les informations issues de l’entretien

Durée

 1 jour minimum (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)

Public

Non commerciaux en relation avec les clients : service après-vente, techniciens, équipes réclamations, responsable production

Prérequis

Aucun

Intervenant

Consultant/Formateur spécialisé dans le développement commercial et le marketing

Contenu de la formation Enjeux de la relation client

Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes

Tour d’horizons des idées reçues : Qu’est-ce qu’un client ?

    • Qu’est-ce que la relation client ? Comment se situer dans le parcours et l’expérience client ? Le client, mon entreprise et moi ? Comment porter l’image de mon entreprise auprès des partenaires commerciaux (fournisseurs, clients directs et indirects, prescripteurs) ?

Savoir communiquer pour échanger avec un client

    • La communication base de la relation client, rappel sur les notions de base de la communication interpersonnelle, déjouer les pièges de la communication, maîtriser son langage

Connaître et comprendre son client pour mieux adapter sa communication

    • Les motivations d’achat (SONCAS), l’influence de la personnalité du client (la théorie des couleurs)

Comprendre et appliquer quelques techniques de la relation client

    • L’écoute active
    • Le questionnement
    • La reformulation
    • Le traitement des objections

Maîtriser les échanges avec les clients pour améliorer sa qualité de service

    • La gestion de la relation client et les autres médias : le téléphone outil de la relation client, échanger par mail avec un client
    • Quelques techniques de gestion de la relation client en entretien : La prise de contact, la découverte des besoins, le diagnostic, la proposition, l’argumentation

Tirer parti d’un échange avec un client : synthèse et compte rendu de l’échange avec les équipes commerciales

La satisfaction client : lien satisfaction client et relation client, fidéliser son client

Gérer les réclamations à un premier niveau : Qu’est-ce qu’une réclamation ? Savoir identifier une réclamation, gérer les clients mécontents et agressifs, assurer le suivi d’une réclamation

Création d’une charte de la relation client

Conclusion et plan d’action individuel

Plus d’informations 06 86 36 53 08 ou contact@ajemconsultants.com
Télécharger le catalogue de formation

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Inbound Marketing: Les témoignages de vos clients, une mine d’informations pour votre entreprise

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Faire témoigner ses clients au travers de case studies, des témoignages utilisateurs, retours d’expérience ou autres success stories, est une démarche particulièrement intéressante dans le cadre d’une stratégie de génération de contenu et d’inbound marketing. Mais pas seulement… En effet, le retour de vos clients peut également s’avérer une mine d’informations pour votre entreprise, aussi bien en termes de positionnement et d’argumentaire que d’outils d’aide à la vente.

témoignages utilisateurs mine d'information

Les témoignages utilisateurs sont une source d’inspiration pour vos responsables marketing : enjeux clients, tendances du marché et bénéfices utilisateurs

Plus qu’un simple outil d’inbound marketing que l’on publiera allégrement sur son site web , son blog ou via des communiqués de presse, les témoignages clients sont, pour les équipes marketing, une occasion unique de « tâter le terrain » et prendre l’information à la source. Plus qu’une enquête de satisfaction client, le témoignage d’un utilisateur permet de réaliser un entretien qualitatif, d’autant plus sincère qu’il sera réalisé en dehors de la présence du commercial (voire d’aucun représentant de votre entreprise quand il est réalisé par un prestataire externe). Vous pourrez ainsi :

  • mieux comprendre les enjeux d’un secteur d’activité mais aussi ceux de vos clients,
  • appréhender les arguments les plus pertinents qui ont conduit au choix de votre solution ou de vos services,
  • identifier de nouvelles opportunités ou besoins de vos clients.

Ces témoignages vont donc vous permettre d’enrichir votre argumentaire, de découvrir des points forts que vous ne soupçonniez pas (combien de fois ai-je entendu les clients de mes clients dire « l’équipe est géniale, très pro, super réactive et nous avons une vraie relation de partenariat » ? Et le responsable marketing de s’en étonner…). Cela offre aussi la possibilité  d’enrichir ou de créer de nouveaux outils d’aide à la vente tels que : une étude de cas dans un diaporama de présentation, un dossier sur un secteur d’activité avec des témoignages de clients d’une même branche, des webinars ou des conférences sur une problématique récurrente avec le témoignage de visu ou au format vidéo de votre client, des users case dans un motion design, un livre blanc, etc.

Les témoignages utilisateurs mettent un tigre dans le moteur de vos équipes commerciales : références et confiance

Vos commerciaux réclament des cas clients et ne s’en servent plus une fois publiés ? Cela vous rappelle quelque chose ? Cette situation – qui peut paraître aberrante sur le papier – est souvent le résultat d’une mauvaise communication auprès des équipes commerciales. En gros, elles ne voient pas forcément comment utiliser le cas client pour vendre.

Le case study est perçu comme un simple outil marketing (un de plus !). Il est donc important de le valoriser comme outil de développement commercial. Car le cas client permet aux commerciaux :

  • d’en savoir plus sur un secteur d’activité et sur les motivations d’un client,
  • de donner à leurs prospects les moyens de s’identifier à une autre entreprise dans la même situation,
  • de faciliter la vente grâce aux références et à la confiance exprimée par le client témoin,
  • d’illustrer les spécificités d’un secteur d’activité sans avoir à créer de nouvel outil comme une plaquette ou une page web spécifique (ou pire réécrire le diaporama déjà rédigé par les équipes marketing ).

Les témoignages utilisateurs sont aussi une mine  d’informations pour vos clients : problématiques et solutions au détour d’une lecture

Vos clients aussi ont besoin de savoir ce qui se passe chez leur fournisseur ou prestataire. Les témoignages clients permettent d’appréhender l’activité de votre entreprise mais aussi de mieux connaître les enjeux de son propre secteur d’activité. Les clients qui lisent ou visionnent vos cas clients ne se contentent pas de chercher une référence. Ils cherchent des informations sur leur métier ou leur secteur, des solutions pour résoudre certaines de leurs problématiques. Ils cherchent des experts capables de les comprendre et de comprendre leurs enjeux.

Le cas client leur permet de trouver toutes ces informations tout en s’assurant de l’expertise de votre entreprise et de vos équipes.

CQFD

Autres articles sur le sujet:

Témoignages clients: le jeu des 7 erreurs (à ne pas commettre)

Exemple de témoignages utilisateurs  à forte valeur ajoutée (vidéo et rédactionnel)

Voir des exemples de réalisation


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réussir ses diaporamas

Le diaporama commercial , cet OVNI (Outil de Vente Non Intégré) qui mérite votre attention … et quelques conseils !

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Tous les professionnels du marketing en entreprise vous le diront : créer et maintenir un diaporama commercial (communément appelé par les adeptes d’Office le PeuPeuteu et qui comme son nom l’indique est à destination des commerciaux),  relève généralement du casse-tête, encore plus lorsque l’on appartient à une filiale d’un groupe international qui impose généralement un discours et un format « CORP’ » pas toujours facile à localiser. Voici quelques pistes de réflexion pour optimiser la gestion de cet outil d’aide à la vente, assorties de quelques conseils d’une ancienne chef de produit (qui sait de quoi elle parle…)

Un diaporama commercial pour quoi faire ?

Comme pour n’importe quel outil d’aide à la vente, la première question à se poser est de savoir pour quelle raison un commercial aura besoin d’un diaporama commercial et dans quel contexte il va s’en servir. Le diaporama peut servir à plusieurs choses :

  • présenter l’entreprise de façon structurée et normalisée de façon à produire un discours homogène et cohérent,
  • apporter un support visuel et une aide à l’argumentation,
  • présenter une gamme de produits,
  • répondre précisément à une demande du client sur une problématique ou une solution donnée,
  • ou tout cela à la fois !

Il faut également savoir à quel moment du tunnel de vente le diaporama aura son utilité (premier entretien, consultation, « grand oral », etc.) et s’il sera transmis sans commentaires et au format PDF, aux clients.

Quelle leçon en tirer ? Il n’y a pas de recette miracle, ni de contenu type

En fonction des choix qui seront faits, vous ne construirez pas votre diaporama de la même façon aussi bien dans la structure que dans le fond et il ne sera pas destiné aux mêmes cibles.

Je crée mon diaporama, tu crées ton diaporama, nous créons des dizaines de diaporamas…

réussir ses diaporamas

Le « truc » avec le diaporama commercial – qui parait si simple à modifier et créer – c’est que tout le monde s’en mêle, un peu comme l’éducation du petit dernier dans une famille nombreuse… Généralement, le diaporama est créé ou adapté par les équipes marketing puis diffusé auprès des équipes commerciales (et autres …) et c’est là que tout part en vrille… Tout le monde se l’approprie, le modifie, le réduit, le complète, sans aucune approche collaborative … Votre diaporama va faire des petits dont vous n’allez pas maitriser l’expansion, les dernières versions ne seront pas utilisées, au fur et à mesure le discours se dilue, bref… Vous aurez travaillé pour rien ! Outre le sentiment de frustration, vous n’aurez surtout pas atteint votre but !

Quelle leçon en tirer? Vous devez rester le boss !

Le marketing doit rester le centre névralgique pour la création et la gestion des diaporamas, vous devez rester le boss sur ce sujet ! En revanche, rien ne vous empêche de créer des diaporamas « à tiroir » ou qui peuvent être adaptés aisément et/ou sans remettre en cause le discours par les équipes commerciales.

Maintenir un diaporama commercial, la partie immergée de l’iceberg…

Vous avez réussi à obtenir que les diaporamas soient gérés au marketing et centralisés. Vous avez même réussi à ce que tout le monde utilise le même diaporama et qu’en cas d’amélioration, les personnes concernées remontent l’information jusqu’à vous.

Se pose ensuite la question de la maintenance de votre document et plus précisément la problématique récurrente du partage de la nouvelle version. Il s’agit donc d’informer les personnes concernées des modifications effectuées, de mettre à disposition la dernière version aisément et vous assurer que le message est passé.

Quelle leçon en tirer? Maitrisez la diffusion et l’information relatives à vos diaporamas (et évitez le mail …)

En résumé, il vous faut prévoir un « endroit de stockage » et/ou un outil de partage, pour faciliter l’accès et la consultation par les équipes : un intranet bien organisé ou un logiciel de GED ou assimilé peuvent être une bonne solution. L’envoi par mail est souvent risqué car, même si le options de lecture peuvent vous garantir que le destinataire a bien pris connaissance de votre mail, rien ne vous permet de visualiser l’attention qui sera accordée à votre mail, ni l’endroit où il sera stocké et classé…

A éviter absolument, le trop célèbre « t’as qu’à aller voir sur le serveur, je te l’ai dit 100 fois »…

Modéliser plus pour travailler moins

Le diaporama doit être maintenu mais doit aussi pouvoir être adapté aux besoins de vos commerciaux. Une des astuces consiste à penser votre présentation comme un assemblage de diaporamas. Dans les faits, soit vous créez un très gros diaporama, soit vous proposez aux commerciaux de réaliser l’assemblage eux-mêmes, en fonction de leurs besoins, et après les avoir formés ! La structure va être déterminée par le type de produits vendus et le tunnel de vente (cycle de vente long, produits très techniques, nécessité de faire un PoC, etc.), mais aussi par votre capacité à bien expliquer à vos interlocuteurs comment se servir des diaporamas proposés.

Quelle leçon en tirer? Créer des diaporamas adaptables en pensant une structure « flexible »

Ainsi, vous devez anticiper cette modularité nécessaire lors de la création de vos diaporamas. Vous pouvez prévoir un diaporama de base intégrant une présentation de l’entreprise et des solutions proposées puis des diaporamas complémentaires qui pourront zoomer sur un produit ou une problématique client ou un secteur d’activité. Pensez également à créer deux versions d’un même diaporama : une courte qui peut-être envoyée par mail avant un entretien ou lors d’une première. C’est un peu comme fournir la cuisine prête à l’emploi ou prête à assembler. A vous de choisir la meilleure solution mais, dans tous les cas, pensez à livrer une notice compréhensible et exploitable !

Localiser, localiser, localiser !

« La Corp a dit, la Corp veut, la Corp a envoyé une nouvelle version du PPT… » Vous devez créer vos diaporamas à partir de documents fournis par votre maison mère ? Pas de souci… Quoique… Ne vous contentez pas de reprendre des diapositives en anglais que vous agrémenterez de « slides » en français. Rien de pire pour vos interlocuteurs.

Quelle leçon en tirer? Localiser vos diaporamas pour coller au plus près de la réalité de votre marché

Comme toujours, je vais redire ce que je martèle depuis des mois sur mon blog : il faut LO-CA-LI-SER ! Ce qui veut dire adapter le contenu en français et au marché français (réécriture, adaptation des chiffres ou des cas clients) et non pas simplement faire une traduction avec Reverso (ça c’est Beurk). Soignez vos outils Corporate autant que vos outils locaux. Ils sont le reflet de votre entreprise et de l’intérêt que vous portez à vos clients locaux.

Penser à commenter, c’est toujours utile

Outil d’aide à la vente, vous avez dit outils d’aide à la vente ? Pensez à utiliser les fonctions de commentaires pour fournir à vos utilisateurs de diaporamas un discours bien adapté qui leur permettra soit d’apprendre à se servir du diaporama soit de se sentir soutenu pendant la présentation chez le client. Cela leur évitera aussi de lire scolairement les diapositives qui défilent car ils ne se souviennent plus de ce qu’il faut dire à ce moment là…

Quelle leçon en tirer? Un diaporama est aussi un outil d’aide à la vente

Prenez le temps de fournir aux commerciaux et à ceux qui vont se servir de vos diaporamas des commentaires bien rédigés qui leur permettront d’assurer leur argumentation au moment de l’entretien de vente. Apprenez-leur également à utiliser cette zone pour personnaliser leur discours tout en conservant les mêmes diapositives. Cela est plus simple que de revoir toutes les diapositives…

Faites beau, ça peut toujours (re)servir !

Comme disait un de mes clients « on va faire bien tout de suite sinon après on va faire mal ! ». Les nouvelles versions des outils de création de diaporama proposent de nombreuses fonctionnalités qui peuvent transformer vos diaporamas en réels outils percutants et « sexys » sans pour autant que nous soyez un roi de la PAO. Profitez-en ! Faites beau tout de suite et renforcez l’image professionnelle de votre entreprise.

Quelle leçon en tirer? Exploitez les fonctionnalités proposées, ce serait dommage de s’en priver

Prenez le temps d’apprendre à vous servir de ces outils et à respecter les bonnes pratiques. En effet, créer un modèle ou un masque paraît toujours très long mais que de temps gagné ensuite… Un conseil encore plus utile si vous évoluez dans une PME ou un TPE, que vos moyens marketing sont réduits et que vous avez besoin de développer une image professionnelle.

Bon, allez on résume :

  • Pensez et formaliser vos diaporamas avant de les créer,
  • Localisez vos documents « Corporate » avec soin,
  • Pensez à informer, former, voire impliquer les futurs utilisateurs de diaporamas,
  • Centralisez (et partagez) les versions originales et maintenez-les,
  • Utilisez les fonctionnalités des logiciels pour faire beau et intelligent,
  • Et surtout pensez Ré-uti-li-sa-tion !

 

A présent, c’est à vous de jouer ! Si vous avez des questions, vous pouvez aussi nous contacter, nous pouvons vous aider dans cette démarche et/ou vous former sur le sujet et bien d’autres encore !


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argumentaire commercial

Formaliser un argumentaire commercial : étape indispensable vers le succès commercial

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Avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas pour en réussir la commercialisation. Si personne ne sait qu’il existe ou que personne ne comprend à quoi il sert, tous vos efforts financiers et humains seront vains ! Combien de fois ai-je constaté un réel écart entre le discours très percutant des dirigeants ou des commerciaux et celui porté par les outils d’aide à la vente, les communiqués de presse ou le site web ? C’est aussi sans compter les fois où les commerciaux ne tiennent pas du tout le même discours que les équipes marketing ou la direction ! Formaliser le discours commercial est un indispensable du marketing efficace qui fédèrent les équipes et les rend plus performantes.

argumentaire commercialPasser d’un discours technique à des éléments de langage et un argumentaire commercial orienté client

L’argumentaire commercial et les messages clés associés sont regroupé dans un document de référence réservé à un usage interne qui contient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit :

  • Des données sur le marché
  • Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
  • L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
  • Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
  • Un vocabulaire associé, des mots clés

Ainsi, construire un argumentaire commercial ne se résume pas à lister de vagques points forts du produit, mais bien à construire, de façon structurée et logique, des éléments de langage qui porteront votre discours commercial et marketing.

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients ainsi que les éléments de langage reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :

  • Diaporama de présentation
  • Plaquettes produit et corporate
  • Site web
  • Témoignages clients

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Ce n’est pas

  • Une caractéristique technique
  • Une liste exhaustive de fonctionnalités
  • Un résultat de test
  • Un comparatif avec la concurrence

C’est

  • l’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
  • C’est ce que votre produit va apporter à votre client
  • La raison pour laquelle il va l’acheter
  • Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents

Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients. C’est aussi  définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver. Chiffres, études, produit, tests, témoignage client seront les bienvenus …
Pour construire son argumentaire ,on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire commercial

Voici donc pour conclure une petite liste des erreurs à éviter pour construire son argumentaire commercial et porter ses messages clés:

  • Négliger cette étape
  • Ne pas penser « client »
  • Se centrer sur le produit ou le service
  • Ne parler que de soi
  • Être trop technique
  • Ne se fier qu’à son intime conviction
  • Négliger son intime conviction

Chez AJEM Consultants, nous avons fait de la formalisation du discours commercial l’un de nos «best of». N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

Découvrez également nos formations sur ce sujet.


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relations presse BtoB

Les Relations Presse BtoB (RP): Réel Pipo ou outil indispensable au développement commercial de l’entreprise ?

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S’il est vraiment une profession qui souffre d’un déficit d’image au sein des entreprises, c’est bien celui d’attaché(e) de presse BtoB. Bien que ces professionnels des Relations Presse BtoB ne ressemblent que très rarement au personnage créé par le défunt (et fort talentueux) Elie kakou, leur rôle n’est pas toujours perçu comme indispensable, surtout avec la numérisation de la communication et de la relation aux marques. Et pourtant ! Une bonne campagne de relations presse vous permet de disposer d’un canal commercial supplémentaire. Pour un coût nettement inférieur aux traditionnelles publicités !

Le digital et la génération de contenu n’ont pas tué les Relations Presse BtoB

Je ne saurai que trop vous conseiller de ne pas trop écouter les sirènes de ceux qui vous expliquent que les Relations Presse sont mortes ! Loin de là, car c’est un outil indispensable pour sortir du lot ! La génération de contenu est à la mode – je suis d’ailleurs spécialisée dans ce domaine – et a fait ses preuves. Mais cela ne suffit pas à être identifié comme un expert par vos futurs clients. C’est un outil complémentaire des relations presse, voire une composante (comme par exemple un livre blanc qui ferait l’objet d’un campagne de Relations Presse) mais cela ne saurait remplacer le travail d’un (ou d’une) attaché(e) de presse.

Deux conditions pour réussir vos Relations Presse BtoB : disposer d’un vrai savoir-faire et avoir des choses à dire !

« Faire des relations presse » comme on dit ne se limite pas à écrire un communiqué de presse (que mes amies consultantes en RP ne se vexent pas !) mais bien à le diffuser de façon pertinente et à inciter les journalistes à rédiger des articles qui porteront votre message, dans les bons journaux. Le nombre d’articles ne saurait être un critère de qualité et de performance. En effet, une page dans un journal parfaitement ciblé génèrera probablement bien plus de contacts commerciaux que 10 brèves reprenant simplement un extrait du communiqué de presse sur Internet.

C’est d’ailleurs à ce moment précis que vous serez à même de juger de la qualité de votre attachée de presse. Sa capacité à communiquer sur les bons sujets au bon moment, sa qualité rédactionnelle, sa connaissance des enjeux du marché auquel vous vous adressez et surtout son réseau – REEL – de journalistes.

Un retour sur investissement qui a fait ses preuves en temps de crise

Cette période dite de crise est probablement un bon moment pour tester la valeur ajoutée et le ROI des Relations Presse. Les budgets publicitaires réduisent, les embauches sont au niveau zéro ? Comment communiquer simplement à un coût réduit ? Réponse: en optant pour une campagne de relations presse qui privilégiera la génération de contenu pertinent. Sur quoi communiquer ? Les sorties de produits, les signatures de contrats, les nominations mais aussi des tribunes d’experts ou les retours d’expérience de vos clients !

 

Convaincu ? Contactez-nous ! Nous travaillons en collaboration avec des spécialistes des Relations Presse. Nous pourrons vous aider dans vos consultations ainsi que dans la gestion et le pilotage de votre attaché(é) de presse au quotidien.


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argumentaire commercial

Préparer sa stratégie d’ argumentation : pour éviter de faire rimer argumenter avec improviser…

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Argumenter est une tâche à la fois naturelle – nous argumentons tous les jours quand nous tentons de convaincre notre petit dernier d’aller se coucher – et complexe. Chaque jour, nous y sommes confrontés et certaines « séances » d’argumentation, peuvent parfois revêtir un aspect crucial, en particulier dans la vie professionnelle. Voici 6 étapes indispensables pour réussir sa stratégie d’argumentation.

Etape N°1 : préparer votre stratégie d’ argumentation

Dans ce domaine, l’improvisation et les claquettes ne sont pas de mise, malgré ce que peuvent dire certaines personnes très à l’aise dans leurs baskets. L’argumentation prend place dans une communication dynamique qui nécessite d’intégrer des réactions de l’auditoire, de savoir gérer l’imprévu et l’évolutivité de la situation. Il y a autant de situations que d’argumentations mais aussi de nombreuses variables à prendre en compte avant d’argumenter : le contexte spatio-temporel, vos interlocuteurs, leurs objectifs et les vôtres, les enjeux, le temps dont vous disposez, les règles mêmes de l’échange…

Les trois principales variables à intégrer sont : vous, votre auditoire et le message que vous souhaitez faire passer qui sera influencé par le contexte organisationnel et institutionnel, le lieu, le temps alloué, etc. Il est donc indispensable d’analyser la situation – avant et pendant l’argumentation – et de se poser les bonnes questions :

  • A QUI je parle?
  • QUEL OBJECTIF ai-je?
  • DE COMBIEN DE TEMPS je dispose?
  • DANS QUEL ESPACE j’évolue ?
  • A QUEL MOMENT j’interviens ?
  • AVEC QUELLES REGLES DU JEU ?
  • AVEC QUELLES LIMITES ET CONTRAINTES ?

Etape N°2 : définir vos objectifs

Argumenter c’est bien mais avec quel objectif ? Pour un vendeur, l’objectif est d’amener le client à acheter le(s) produit(s) ou service(s) qu’il vend pas de réussir à placer tous ses arguments. Pour l’avocat, l’objectif est d’obtenir la sanction la moins lourde pour son client et non de rivaliser avec Robert Badinter. Pour les publicitaires, l’objectif n’est pas de créer la plus belle pub mais la plus efficace !

Un objectif est un but précis à atteindre, un résultat concret dans un délai. Il peut être variable en fonction du contexte d’argumentation (vendre, convaincre, présenter un projet, etc..). Il est toujours opportun de prévoir un objectif principal et un objectif intermédiaire qui peut être, par exemple, de susciter l’écoute, de créer un climat favorable… Il faut également prendre en compte les objectifs de ses interlocuteurs et comprendre ce qu’ils attendent. Cela nous amène à la 3ème étape…

Etape N°3 : tenir compte du public concerné

Présenter une innovation majeure se fera différemment en fonction que vos interlocuteurs sont des collaborateurs, des actionnaires ou des clients… Une réflexion sur l’auditoire s’impose afin d’identifier les motivations de chacun avant et pendant l’argumentation.

Etape N°4 : construire votre argumentation

Il s’agit à présent de trouver les bons arguments et de les organiser de la façon la plus pertinente possible. Pour cela il faut :

  • (INDISPENSABLE) Trouver les bons arguments : cela peut se faire grâce au brainstorming (ou atelier de création d’arguments) qui repose sur la spontanéité, ou grâce à une production plus organisée s’appuyant sur des éléments existants : études, études, rapports, livrables d’un projet, etc.
  • Et (INDISPENSABLE aussi ) prévoir les contre-arguments ( !) : et oui… Se mettre dans la peau d’un interlocuteur afin de prévoir les oppositions est aussi important. N’oubliez pas que les objections sont souvent la bête noire de celui qui argumente et qu’il est toujours plus pertinent de ne pas donner le bâton pour se faire battre. Il faut donc an-ti-ci-per !

Une fois vos arguments identifiés, il s’agit alors de sélectionner les bons arguments en fonction de la cible et de l’objectif, les hiérarchiser en isolant les plus importants et en les regroupant par grandes thématiques, s’obliger à limiter le nombre d’arguments pour se concentrer sur l’essentiel, et pour finir, inscrire ses arguments dans une logique et une cohérence globales

Etape N° 5 : formaliser vos arguments

Cette étape consiste à poser sur le papier (ou votre document numérique) votre argumentaire dans sa globalité. Pour cela, la règle des 4 C b vous sera d’un grand secours : vos arguments doivent être courts, clairs, concis et concrets… Une idée par phrase est largement suffisante et le langage doit être adapté à votre interlocuteur. D’où l’importance de travailler sur des éléments de langage (ça vous rappelle quelque chose ?). Chaque mot a une signification mais pas toujours le même poids face à votre auditoire.

Etape N°6 : tester et vous entrainer

On n’a jamais vu une danseuse exceller dans la danse du cygne noir en regardant des vidéos… il n’y a pas de miracle, savoir argumenter nécessite du travail. Vous pouvez tout d’abord tester votre argumentation par autoévaluation – quel est l’argument? Est-il clair pour mes interlocuteurs? Quel est le niveau de compréhension de mes interlocuteurs?- puis tester votre discours sur d’autres personnes. Si vous parlez en public, la répétition ne sera pas un luxe…

Être à l’aise à l’oral ou un tant soit peu intelligent ne suffit pour réussir son argumentation. Il faut TRA-VAIL-LER…

N’hésitez pas à commenter cet article en proposant vos trucs et astuces pour réussir vos argumentations !

voir aussi: Savoir argumenter (ou pas) dans la vie professionnelle

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Fonction marketing : recrutement en interne vs direction marketing en temps partagé

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Votre entreprise a développé des produits et des services qui sont en phase de trouver leur marché, vos carnets de commandes commencent à se remplir, vous avez trouvé des investisseurs. Il est temps de passer à l’étape supérieure et de mettre en place une véritable stratégie de marketing et de communication pour accompagner la croissance et/ou la levée de fonds. Le dilemme est de savoir s’il faut faire appel à des compétences externes sur le principe de la direction marketing en temps partagé ou recruter pour disposer de compétences internes …

Parce qu’il il n’y a pas de recette magique ni de réponse idéale, il s’agit avant tout de se poser les bonnes questions  pour arbitrer au mieux entre recrutement en interne et direction marketing en temps partagé !

Y a-t-il une culture marketing dans l’entreprise ?

Première question à se poser, celle de la culture du marketing. Dans nombre de secteurs très orientés vers la technique, le marketing est souvent perçu comme un mal nécessaire dans le meilleur des cas (et dans le pire des cas, comme un poste inutile et « vide de sens »). Il est donc important de savoir si l’intervenant, interne ou externe, devra mener une « campagne d’évangélisation » pour faire comprendre l’intérêt d’une démarche stratégique de marketing et remporter l’adhésion des parties prenantes à savoir, le dirigeant, le responsable de la R&D et le responsable commercial à minima.

Dans le cas où il sera nécessaire de convaincre de la pertinence de la démarche, une direction marketing en temps partagé saura peut-être mieux à même de mener cette mission car le consultant possèdera déjà des arguments pour défendre le projet. Ses recommandations seront probablement mieux entendues car elles pourront s’appuyer sur un audit préalable (souvent difficile à réaliser en interne).

Quelle est l’ampleur du chantier ?

Partez-vous de zéro ou avez-vous déjà engagé des démarches marketing ? Faut-il tout construire ou simplement améliorer et industrialiser ? Si vous devez démarrer votre projet marketing de rien, vous avez besoin de compétences et d’expérience. Il sera souvent plus pertinent de passer par un consultant externe, et surtout expérimenté, qui sera capable de mettre en place la stratégie, les méthodes et les outils de façon efficace et rapide. L’embauche d’un collaborateur pourra ensuite être pertinente, s’il est en mesure de s’approprier les méthodes et outils mis en place par le consultant et les développer sur le long terme.

Avez vous du temps ?

Autre élément important dans votre réflexion : le temps dont vous disposez pour mettre en place votre stratégie marketing. Le consultant externe prend, en théorie, plus rapidement la mesure de la mission (le consultant étant sensé comprendre rapidement les enjeux et problématiques de ses clients) mais un collaborateur interne aura aussi l’avantage de connaître le secteur d’activité et l’entreprise. Aussi, si votre temps est très limité, l’idéal est de pouvoir associer les deux forces, internes et externes…

…et de l’argent ?

Autre sujet qui fâche : le budget que vous comptez affecter à la mise en place de votre stratégie marketing. De quel budget disposez-vous ? Avez-vous les mains libres ou devez-vous optimiser votre budget ? Si vous devez mettre en place une démarche marketing complète, vous devrez faire appel soit à un consultant soit à un « marketeur senior ». Ce dernier aura forcément des prétentions salariales supérieures (ce qui est tout à fait légitime) mais est en théorie mieux placé pour développer votre marketing. Avec un budget réduit, vous pouvez être tenté d’opter pour un junior avec les risques que cela comporte. Il est alors intéressant de comparer le coût d’un consultant externe avec l’embauche d’un junior car les coûts sont souvent proches. Le consultant (expérimenté et digne de ce nom) sera peut-être plus cher à l’heure sur le papier mais passera moins de temps sur un même sujet, sera plus autonome et surtout plus efficace.

Pouvez-vous vous impliquer dans le process ?

En tant que dirigeant ou sponsor du projet, avez-vous du temps à consacrer à ce projet ? Pourrez-vous piloter et encadrer un collaborateur en interne ? Si vous recrutez, n’oubliez jamais qu’un collaborateur, même le plus performant du monde, aura besoin d’être managé et d’échanger avec vous. Ce qui est aussi valable, dans une moindre mesure avec le consultant, qui est sensé être plus autonome mais a besoin d’échanger avec vous un minimum.

Qui va piloter le projet ?

Il vous faut mettre un pilote dans l’avion du marketing, capable de coordonner les actions, de gérer les différents intervenants, internes comme externes, de vous alerter en cas de retard ou de dysfonctionnement. Un collaborateur interne aura plus de proximité avec les équipes mais peut manquer de recul. Il peut être plus impliqué affectivement dans le projet contrairement au consultant.

Êtes-vous prêt à recevoir des conseils et des contradictions ?

Cela peut paraître évident mais faire appel à un consultant qui prendra la direction marketing en temps partagé veut dire être prêt à recevoir des conseils. Mais aussi à être plongé sans ménagement dans ses propres contradictions, les dysfonctionnements de son entreprise, ses défauts de management ou de gestion. Le consultant, parce qu’il respecte une certaine déontologie et qu’il se doit de rester intègre et objectif, est là pour vous conseiller et vous « dire les choses en face ». Ce qu’un collaborateur ne pourra ou ne voudra pas toujours faire (et encore moins au sein d’une entreprise familiale).

Aussi, avant de bénéficier d’une direction marketing en temps partagé ou de faire appel à un consultant pour vous aider à construire un plan marketing qui sera ensuite appliqué en interne par votre responsable marketing, vous devez vous assurer que vous avez la capacité à l’écouter et à en tirer le meilleur parti.


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