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Formaliser un argumentaire commercial : étape indispensable vers le succès commercial

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Avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas pour en réussir la commercialisation. Si personne ne sait qu’il existe ou que personne ne comprend à quoi il sert, tous vos efforts financiers et humains seront vains ! Combien de fois ai-je constaté un réel écart entre le discours très percutant des dirigeants ou des commerciaux et celui porté par les outils d’aide à la vente, les communiqués de presse ou le site web ? C’est aussi sans compter les fois où les commerciaux ne tiennent pas du tout le même discours que les équipes marketing ou la direction ! Formaliser le discours commercial est un indispensable du marketing efficace qui fédèrent les équipes et les rend plus performantes.

argumentaire commercialPasser d’un discours technique à des éléments de langage et un argumentaire commercial orienté client

L’argumentaire commercial et les messages clés associés sont regroupé dans un document de référence réservé à un usage interne qui contient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit :

  • Des données sur le marché
  • Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
  • L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
  • Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
  • Un vocabulaire associé, des mots clés

Ainsi, construire un argumentaire commercial ne se résume pas à lister de vagques points forts du produit, mais bien à construire, de façon structurée et logique, des éléments de langage qui porteront votre discours commercial et marketing.

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients ainsi que les éléments de langage reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :

  • Diaporama de présentation
  • Plaquettes produit et corporate
  • Site web
  • Témoignages clients

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Ce n’est pas

  • Une caractéristique technique
  • Une liste exhaustive de fonctionnalités
  • Un résultat de test
  • Un comparatif avec la concurrence

C’est

  • l’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
  • C’est ce que votre produit va apporter à votre client
  • La raison pour laquelle il va l’acheter
  • Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents

Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients. C’est aussi  définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver. Chiffres, études, produit, tests, témoignage client seront les bienvenus …
Pour construire son argumentaire ,on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire commercial

Voici donc pour conclure une petite liste des erreurs à éviter pour construire son argumentaire commercial et porter ses messages clés:

  • Négliger cette étape
  • Ne pas penser « client »
  • Se centrer sur le produit ou le service
  • Ne parler que de soi
  • Être trop technique
  • Ne se fier qu’à son intime conviction
  • Négliger son intime conviction

Chez AJEM Consultants, nous avons fait de la formalisation du discours commercial l’un de nos «best of». N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

Découvrez également nos formations sur ce sujet.


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Comment réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

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Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

  • Montrer comment le produit fonctionne,
  • Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
  • Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
  • Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
  • Parler le même langage avec son interlocuteur,
  • Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

 

10 commandements pour réussir une démonstration produit

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut  apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présenter la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puissent arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local, soit un support de type diaporama qui présentera les principaux écrans et les étapes de la démonstration. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Faire une démonstration, ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de  garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de nos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

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Passer d’un produit technologique à un produit marketing : 9 pièges à éviter…

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9 pièges a éviter pour passer d'un produit technologique à un produit marketingPasser d’un produit technologique à un produit marketing est la première étape de la réussite de votre projet… Voici une petite liste bien utile pour réussir ce challenge…

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Si vos clients n’ont pas la science infuse, cela ne veut pas dire que leurs retours ne sont pas intéressants. Il faut savoir les écouter mais aussi et surtout bien « trier » et prendre du recul afin de comprendre si le retour d’un seul client peut être valable pour tous.

Ne se fier qu’à son instinct ou négliger son instinct

Instinctif ou pas, notre instinct est existe, même s’il est parfois caché. Il ne faut certes pas prendre de décisions simplement parce qu’on « sent » bien un truc (il est quand même plus prudent de valider ce que notre instinct nous crie très fort), mais il ne faut pas non plus occulter ces petites alarmes qui parfois nous aident à ne pas faire trop de bêtises.

Appliquer des recettes toute faites

Si cela marchait à tout les coups, cela se saurait et puis surtout, nous serions tous consultants en marketing et/ou millionnaires. S’il existe des méthodologies, cela ne veut pas dire que tout fonctionne. Il faut adapter sa stratégie marketing à son produit, son entreprise et ses objectifs.

Se fier uniquement aux chiffres

C’est toujours très tentant de se reposer sur des chiffres pour prendre une décision. Mais de bons chiffres s’interprètent dans un contexte donné, un marché précis. Avoir des chiffres c’est bien, savoir les lire est encore mieux.

Ne pas penser vente

Oui, je sais, cela parait une évidence, pourtant on oublie souvent que le plus beau produit du monde ne peut rapporter de l’argent que si on le vend. Le marketing sert à cela, en partie. Et il ne faut jamais oublier son objectif premier qui reste le développement commercial du produit.

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

La tasse pour gaucher ne sert à rien comme disait un de mes professeurs de marketing… Votre produit doit avoir été pensé de façon à pouvoir se démarquer des autres. Faire une étude de concurrence et s’assurer que l’on a des arguments face aux concurrents reste essentiel. Car si on ne dispose pas d’avantage concurrentiel significatif, soit on en développe, soit le produit va avoir du mal à se vendre.

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire viennent aisément ». Ce n’est pas moi qui le dit c’est Boileau, mais cette phrase s’applique parfaitement au marketing produit. Vos clients doivent comprendre rapidement de quoi vous parlez… Exit les tarifs à rallonge, les politiques Partenaires complexes et les produits dont on ne sait pas expliquer la fonction.

Ignorer le monde qui vous entoure

Comment çà ? Vous ne vivez pas tout seul? Et bien non ! Ne l’oubliez pas car, autour de vous, le monde bouge et pour être en phase avec les attentes de vos clients, vous devez comprendre ce qui se passe sur votre marché, ce que font vos concurrents et les usages de vos clients.

Penser que le marketing çà ne sert à rien

On peut se consoler en le pensant … Hélas, dans la vraie vie, le marketing est un élément important du succès d’un produit. De nombreux échecs de produits innovants sont dus à une sous estimation de cette étape indispensable de la réussite d’un projet.

Pour résumer, il parait donc indispensable de penser avant d’agir! … et se souvenir qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit !

 

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, pour quoi faire?


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démonstration produit ajem

5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

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Besoin de réaliser une démonstration produit ?

Voici quelques conseils pour être sûr de bien rater votre démonstration produit, en bonne due forme et sans rien laisser au hasard !

 

5 Conseils pour rater sa démonstration produit (à tous les coups)

–        Improviser parce que « moi, la démo, c’est les doigts dans le nez et que je me la frise trop en démo, même sur les nouvelles fonctionnalités que je connais pas »

–        Faire la démonstration à la vitesse Grand V parce que « de toutes les façons il comprend rien le client donc ca sert à rien de prendre son temps »

–        Tout montrer d’un coup parce que « on sait jamais, des fois que le client veuille plus me voir ensuite »

–        Bien décrire au client « comment je clique et j’ouvre la fenêtre, comment je saisis avec le clavier ou la souris (ah ouais ? trop fort !), comment je sélectionne un client, etc. »

–        Montrer à mon client ce qu’il veut voir parce que « quand même, le client est roi, je vais pas l’interrompre, tant qu’il me parle c’est qu’il est intéressé »

Maintenant à vous de jouer !

 

Voir aussi sur le même sujet:

Comment réussir (ou pas) une démonstration produit  « sexy » et efficace

Envie de vous former sur le sujet ?

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« Je suis passé chez Sosh » : enfin une campagne de pub réussie qui s’appuie sur les réseaux sociaux et le second degré…

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La nouvelle publicité télévisée de Sosh a au moins un premier intérêt : on s’en rappelle ! L’exercice est aussi intéressant que périlleux mais plutôt réussi pour l’opérateur qui non seulement fait le buzz (l’expression est dans la bouche de tous les ados et de leurs parents) mais a su exploiter intelligemment les réseaux sociaux et ses RH. Voici pourquoi j’aime :

  1. l’idée trouve sa source au sein même du réseau Sosh et des communautés d’internautes

Dans le réseau Sosh, les collaborateurs avaient entre eux l’habitude de rire de ce « virelangue » qui rendait difficile la prononciation de la phrase : « Je suis pashé chez Sosh ». Sur les réseaux sociaux également, la blague circulait. C’est ainsi que l’idée a germé de faire une campagne qui utiliserait l’expression pour montrer que, pour une fois, changer d’opérateur était plus facile à faire qu’à dire !

  1. l’agence a fait appel aux réseaux sociaux pour son casting et c’est plutôt bien

Pour le casting, Sosh a choisi de faire appel aux internautes de la communauté Sosh.fr ainsi que sur Facebook et Twitter, en leur proposant de participer à la prochaine campagne de publicité de la marque. D’après Sosh, « les deux réalisateurs du spot – Arthur King et Julien Potart de chez Konbini – ont laissé croire aux participants qu’ils avaient été convoqués pour un simple casting dans un décor minimaliste et coloré, mais c’était en réalité un vrai tournage. Les clients ont éclaté de rire après avoir compris le concept ! ». Résultat, la pub est fraiche, spontanée, il y a un vrai moment de complicité, les acteurs ressemblent aux gens de tous les jours… Ils nous ressemblent, nous les clients ou clients potentiels de la marque ! C’est plutôt bien joué.

  1. Cerise sur le gâteau : vous savez quoi ? Le message passe (bin oui !)

Finalement, ce qui reste le plus intéressant dans cette campagne, c’est que le message passe. On rigole, on se souvient du message, et oui finalement, on se dit que c’est plus facile à faire qu’à dire.

Le vrai plus de cette campagne de publicité, c’est justement qu’elle rassemble des ingrédients efficaces, qui s’appuient à la fois sur l’histoire et la culture de la marque mais aussi sur ses clients et les réseaux sociaux. Voilà une utilisation plutôt intelligente de communautés qui humanisent la relation et rend crédible le spot TV.

Verdict : plutôt une belle réussite !

Je n’en dirai pas autant de la dernière publicité pour Durex, qui, si elle avait au départ la bonne idée de présenter une conversation être une spécialiste du sexe et un couple (qui pourrait être vous et moi), a plutôt mal traité (voire maltraité) le sujet avec des acteurs qui manquent cruellement de naturel (le sujet ne s’y prête pas ? pas d’accord !)


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Argumentaire commercial: « Un avantage concurrentiel, c’est comme la culture, moins on en a et plus on l’étale… »

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Faire du marketing produit ne s’invente pas … Lister des avantages concurrentiels est une première étape. Choisir les meilleurs à mettre en avant est une autre histoire…  Il ne suffit pas de se gausser d’un avantage concurrentiel qui ne fait pas vraiment la différence pour réussir. Il s’agir plutôt de savoir identifier les bons arguments et définir un positionnement à valeur ajoutée grâce à des avantages concurrentiels réels.

En marketing, il ne faut pas confondre, dire en premier et faire en premier… J’ai récemment constaté une dérive à ce sujet dans la communication de certains éditeurs de solutions e-commerce, me donnant ainsi l’occasion de pointer des pratiques dont je ne suis pas particulièrement fan.

« Rien ne sert de « mentir », il faut partir à point…

Dans ce secteur, l’innovation réside précisément dans l’approche métier et fonctionnelle plus que dans la technologie. Les hostilités entre éditeurs sont lancées depuis plusieurs années et c’est à celui qui aura la solution qui possède le plus de fonctionnalités, le plus de récompenses, le plus d’ouvertures de comptes, etc. À plusieurs reprises, un éditeur a communiqué fortement sur une fonctionnalité de sa solution en affirmant être « la première solution ecommerce d’envergure » à la proposer. Outre le fait que les concurrents apprécieront la notion d’ « éditeur d’envergure »,  plusieurs d’entre eux ont déjà intégré en standard et depuis plusieurs années, cette fonctionnalité (au demeurant minime dans le fonctionnement de l’application). Malgré cela, on ne peut pas nier que la communication a été faite de façon percutante. Sans démenti des concurrents, on peut s’interroger sur le devenir de cette affirmation qui risque de rester dans les mémoires des clients potentiels.

Pas très déontologique mais efficace ? Telle est la question… Ce qui fait pouffer les concurrents peut s’avérer une stratégie gagnante, au moins pour attirer des contacts entrants. Il sera intéressant de voir sur le long terme si cette attitude ne risque pas de desservir la marque.

« Monsieur, j’l’ai dit en premier… pis après, il m’a copié ! »

école

Il est intéressant de remarquer qu’à la question« est-ce une bonne idée ? », l’un des concurrents de cet éditeur a répondu immédiatement « oui » ! En effet, dans la foulée, le concurrent en a « remis une couche » sur le même sujet, centrant sa communication sur cette fonctionnalité nouvelle intégrée dans sa solution. Vidéo, emailing, tutoriel,… tout a été bon pour communiquer sur cette « exceptionnelle » fonctionnalité.

Un peu avant cet épisode, nous avions déjà eu droit à une course à l’avantage concurrentiel qui n’en est pas un : le nombre de fonctionnalités. C’est ainsi que cette course a permis, à l’un des deux concurrents, d’être l’auteur d’une phrase d’anthologie dans l’un de ses supports d’aide à la vente : « une solution avec plus de 312 fonctionnalités ». 312 et demi alors ?

Cet exemple peut être dupliqué sur plusieurs secteurs d’activité, comme celui du conseil en marketing ou en relations presse où l’on retrouve régulièrement des offres de prix délirantes (très élevées ou très basses), des références « bidons » ou la mise en avant d’une équipe de deux personnes sur un projet (mais incluant un senior et un junior dont tout le monde sait pertinemment qu’il travaillera sur le dossier en lieu et place du senior). Quand ce n’est pas le classique argument de choc : « économisez 2000 euros en nous choisissant »… Aucun fait ne venant étayer l’affirmation, on a envie de dire : « 2000 euros économisés, whaou ! Mais par rapport à quoi ? »

Conclusion : rédiger un bon argumentaire commercial n’est pas juste un exercice de style…

J’ai toujours eu des doutes sur la mise en avant d’avantages concurrentiels qui n’en étaient pas vraiment et sur le pari que font certaines marques de les utiliser.  C’est un risque à prendre en terme de crédibilité face aux clients (qui ne sont pas plus bêtes que les autres, ils consultent Internet aussi…)  mais aussi face à des concurrents qui peuvent alors se lancer dans une surenchère de communication sur des avantages concurrentiels inintéressants et sans valeur ajoutée. Une surenchère qui peut avoir, pour conséquence, de décrédibiliser toute la profession…

Toute cette énergie pourrait peut-être être utilisée pour développer l’esprit d’innovation  dans l’entreprise ce qui permettrait justement d’avoir de vrais arguments à mettre en avant reposant sur de vrais avantages concurrentiels, qui sur le long terme, seront surement plus productifs en terme d’image… et de chiffre d’affaires.


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Organiser le développement commercial de son entreprise : un chantier à ne pas négliger

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Assurer le développement commercial de son entreprise est un élément majeur de la stratégie globale mais aussi une des clefs de la réussite. C’est parce que l’on appréhende le développement commercial dans sa globalité que l’on peut s’assurer d’une réussite commerciale. Embaucher un commercial ou créer une plaquette produit ne suffit à développer son chiffre d’affaires. Qu’on se le dise…

Un commercial tout seul ne fait pas vendre, une stratégie commerciale non plus

Encore trop de sociétés – TPE ou PME en particulier – perdent de vue la vision globale de leur activité commerciale car trop souvent convaincues qu’un commercial suffit à faire vendre. Faux, faux et faux !

Les commerciaux ne sont qu’une des conditions nécessaires mais non suffisantes pour développer le chiffre d’affaires. Car un commercial sans fichier, sans stratégie, sans objectif, sans argumentaire et sans outils d’aide à la vente aura beaucoup de mal, même si c’est un « boss du business », à faire exploser vos ventes…

Organiser le développement commercial… Un chantier que l’on peut mener à bien si on respecte quelques règles de base

Chantier développement commercial

Tout comme pour construire sa maison, pour se développer commercialement, il faut des objectifs, un planning, des plans, des prestataires, un budget et des outils… Voici un aperçu rapide de la boîte à outils à utiliser pour organiser le développement commercial et que votre équipe commerciale réussisse (et votre entreprise avec…).

1. Une stratégie commerciale formalisée et réaliste 

Première étape de la démarche d’efficacité et d’organisation commerciales, établir une stratégie commerciale qui vous permettra de définir des objectifs à atteindre puis de décliner des plans d’actions et des moyens. La règle numéro 1 ? Formaliser une stratégie SMART. Sans faire un cours sur la notion de SMART, disons que cet acronyme signifie que vous devrez définir une stratégie qui soit Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et bien sûr définie dans le T On n’embauche pas un commercial juste parce qu’il faut en avoir un… Mais bien parce qu’il sera l’instrument de votre stratégie de développement commercial. Sans stratégie… point de salut. Ça ne veut pas dire y passer des mois et se masturber les méninges à 10 personnes mais plutôt de formaliser les éléments clés de votre projet de façon concrète, précis et concise.

2. Un plan d’action

Vous avez défini les contours du projet, il s’agit à présent de construire votre maison. Pour cela, il faut des gens et des moyens pour le faire. C’est à ce moment là – et seulement à ce moment là – que vous allez définir le nombre et le profil des commerciaux, les opérations à mener, votre budget, etc. Le plan doit être formalisé dans un document de référence qui permettra de mener à bien le projet. Et n’oubliez pas de nommer un responsable du projet.. (notion évidente mais trop souvent omise par les dirigeants).

3.Des commerciaux et une organisation commerciale

N’oubliez pas que vos commerciaux devront s’intégrer dans une organisation : à qui les rattacher ? Qui va piloter et manager l’équipe ? Seront-ils assistés dans leur travail quotidien ou pour la téléprospection ? De vraies questions à se poser avant de lancer un recrutement commercial. Une fois l’organisation définie, l’étape du recrutement des commerciaux doit commencer par définir un profil et une rémunération en lien avec votre stratégie. Ne négligez pas le passage obligé de la définition des objectifs commerciaux car ces derniers devront servir les intérêts de votre entreprise. Le profil de vos commerciaux est également déterminant dans la réussite de ce projet car on ne vend de la même façon des assurances vie à des particuliers que des matériaux de construction à des poseurs professionnels.

4. Un argumentaire commercial formalisé

Souvent « dans la tête » du dirigeant ou des responsable commerciaux, l’argumentaire est rarement écrit. Pourtant, il est impératif de le formaliser car il pourra ainsi servir de « bible » à vos commerciaux. Il peut prendre plusieurs formes mais doit intégrer des informations qui seront essentielles pour que vos commerciaux soient rapidement opérationnels : informations sur le marché, enjeux et attentes des clients, avantages concurrentiels du produit ou du service, bénéfices clients, étude de concurrence, FAQ, objections les plus courantes, tunnel de vente, utilisation des outils d’aide à la vente…

5. Une véritable intégration des commerciaux

Vos commerciaux ne pourront pas deviner comment fonctionne votre produit ni quel discours tenir face aux clients si vous ne les y aider pas un peu… Trop souvent, les entreprises se contentent de proposer une formation technique à leurs nouveaux commerciaux. Ceux-ci doivent faire l’objet d’une intégration dans l’entreprise et doivent être formés autant sur les produits que sur la culture d’entreprise, le marché, les concurrents, les techniques de vente de l’entreprise, la réalisation d’une démonstration ou encore l’argumentaire commercial.

6. Des outils d’aide à la vente

Vos commerciaux ne sont pas Mary Poppins… Ils ne sortiront pas leurs outils d’aide à la vente de leur sac magique (et d’ailleurs ce n’est pas leur travail,…). Les outils d’aide à la vente doivent être pensés pour optimiser leur travail quotidien. Scénarios de démonstration, plaquettes commerciales, FAQ, site web, etc. , tout ets bon pour vendre mais il ne faut pas forcément utiliser tous les outils…il faut envisager dans sa globalité la création de ses outils essentiels pour aider le commercial sur le terrain.

7. Un pilote de l’activité commerciale

Et oui… Ce n’est pas parce que vos commerciaux travaillent de façon autonome qu’il ne faut pas piloter ou manager votre équipe commerciale. Comme dirait mon papa, « la confiance n’exclut pas le contrôle », un adage qui se révèle encore plus vrai dans le domaine de la gestion des équipes commerciale. Il faut donc anticiper le pilotage de l’activité et son management et prévoir un « chef de chantier », un responsable commercial qui aura le temps et les compétences pour assumer cette fonction.

Dernier outil et non des moindres : une véritable implication du dirigeant dans ce projet !

Mesdames et Messieurs les dirigeants, vous êtres bien trop souvent tentés, parce que cela ne vous passionne pas forcément, de vous désengager de ce sujet, ô combien stratégique pour votre entreprise. N’en faites rien. Soyez, sans hésitation, le sponsor de ce projet. Sans vous et la dynamique que vous allez y insuffler, votre stratégie de développement commercial ne saurait atteindre pleinement ses objectifs.

Ce serait dommage de se priver d’une occasion unique de réussir…


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Télémarketing : deux ou trois petites astuces pour rester zen et efficace quand on fait de la prise de RDV en BtoB

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Le télémarketing est un outil particulièrement performant et qui peut s’avérer très rentable en particulier quand il s’agit de prise de RDV en BtoB. Loin des clichés du centre d’appels délocalisé rassemblant des téléopérateurs aux scénarii trop rigides et à la récitation facile, les opérations de phoning, externalisées ou non, sont particulièrement payantes à condition de ne pas oublier quelques fondamentaux du commerce et de la vente. Évidents mais souvent oubliés…

2 ou 3 astuces pour rester zen et efficace en télémarketing (prise de RDv en BtoB)

1. La téléprospection et la prise de RDV en BtoB ne s’improvisent pas (et oui !) 

Matériel, argumentaire, gestion des horaires, exploitation des fichiers… Une opération de téléprospection se prépare et utilise des techniques spécifiques à cette activité, qui permettent d‘optimiser une première prise de contact. L’argumentaire doit être écrit, des tests sont réalisés pour valider la pertinence du scénario téléphonique, des plages horaires sont définies pour les opérations, etc.

2. Toutes les règles habituelles de la vente sont respectées

Découverte des besoins, argumentation, reformulation, traitement des objections, conclusion… Les argumentaires commerciaux dédiés au télémarketing respectent les étapes classiques de la vente en face à face avec, bien sûr, des spécificités. Ainsi, vous ne disposez pas de 15 secondes pour faire bonne impression mais de 6 à 7 secondes, sans oublier que les interlocuteurs au téléphone prennent souvent des libertés qu’ils ne prendraient pas en face à face (comme raccrocher au nez de leur interlocuteur ! et ça c’est du vécu !).

3. Il faut savoir faire preuve d’adaptation

Le propre d’un bon téléopérateur est de savoir adapter son discours à ses interlocuteurs mais aussi adapter l’organisation et le contenu de ses appels. Ainsi, la structure de l’opération de télémarketing peut évoluer en fonction du contexte et des retours terrains. Faire preuve de réactivité est la base de ce type d’opération de marketing direct.

4. Vous pouvez éviter aisément les erreurs les plus courantes

Et parmi elles, on peut citer :

  • Appeler à n’importe quelle heure
  • Appeler moins d’une heure consécutive ou appeler plus de 4 heures de suite
  • Attendre d’en avoir envie et prospecter quand le planning est vide
  • Ne pas préparer ses appels
  • Ne pas préparer chaque opération de façon spécifique
  • Disposer d’un argumentaire trop généraliste
  • Réciter son argumentaire sans savoir-faire commercial
  • Ne pas analyser les appels réalisés
  • Ne pas cibler ses appels
  • Penser que le sourire ne s’entend pas…

5. Vos opérations de télémarketing s’intègrent dans une stratégie globale de prospection

Ne miser que sur le « phoning » pour développer ses ventes est un vrai risque car, c’est en utilisant plusieurs canaux, que chacun des canaux utilisés prend toute sa valeur ajoutée. Vos opérations de télémarketing doivent prendre leur place dans un tunnel de vente global, ce qui signifie que les opérations peuvent être soutenues par du mailing ou de l’emailing et qu’il est important de prévoir des documents à adresser à vos interlocteurs (envoi de documentation, confirmation de rendez-vous, etc.

6. (last but not least!) Il faut se lancer !!!

Comme pour la course à pied,seule une pratique régulière permet de développer les compétences dans le domaine du phoning. Il est également possible de se former (c’est même fortement recommandé !) mais rien ne remplace l’expérience.

à lire aussi: assurer le succès d’une opération de télémarketing en interne

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