Category Archives: Formation des équipes

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gestion du temps

Pourquoi une formation Gestion du temps n’est pas une perte de temps mais une priorité !

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Gérer son temps est un élément fondamental de la performance des managers et de leurs collaborateurs. Nous nous sentons souvent dépassés par le temps et nous avons du mal à équilibrer vie personnelle et vie professionnelle. Aussi, nous pouvons rapidement devenir frustrés et aigris avec un sentiment récurrent : nous subissons le temps au lieu de le maitriser. Bonne nouvelle : gérer son temps s’apprend ! Mais si la méthodologie et les bonnes pratiques sont importantes dans cette démarche (et s’apprennent dans une formation Gestion du temps et des priorités), elles ne suffisent pas à maitriser le temps. Le premier facteur (comme souvent), c’est la motivation !

« Le problème, c’est pas le problème, le problème c’est ton attitude face au problème! »

Question gestion du temps, ce grand principe de notre cher Jack Sparrow s’applique complètement ! Le premier problème avec la gestion du temps ce n’est pas le temps mais vous et votre façon d’aborder le sujet !

gestion

Non ! Le temps n’est pas de l’argent !

La première étape consiste avant tout à prendre conscience de l’importance du temps et de sa propre attitude face à la gestion du temps. Cela afin d’évoluer vers une vision proactive et non plus réactive de la gestion du temps et des priorités. Voici trois (petites) réflexions qui peuvent vous aider à comprendre l’importance de votre démarche face au temps (désolée cela va peut-être un peu vous saper le moral !) :

gestion du temps 21. LE TEMPS EST UN CAPITAL PRÉCIEUX

Le temps est bien plus que de l’argent. C’est un bien compté, qui ne peut pas s’acheter, ni s’épargner, ni s’économiser. Il s’écoule continuellement et irrévocablement (non ne sautez pas tout de suite par la fenêtre !).

2. LE TEMPS C’EST LA VIE

Il est donc important de prendre conscience que notre capital temps est limité et qu’il faut donc essayer d’en tirer le meilleur parti. Il faut investir correctement notre capital temps.

3. UNE GRANDE PARTIE DE NOTRE TEMPS PART EN FUMÉE

En effet, on constate généralement que seuls 30 à 40% de la journée est réellement efficace pour les hommes et les femmes au travail. A nous de bien investir dans notre gestion du temps.

L’histoire du bucheron… ou comment le serpent se mord la queue (et se fait mal…)

A ce sujet, peut-être connaissez-vous l’histoire du bucheron ? C’est une de mes histoires préférées. Un homme se promène dans les bois et aperçoit un bucheron qui scie une énoooorme branche avec une scie mal affutée. Pensant bien faire, l’homme lui demande : « pourquoi n’affutez-vous pas votre scie ? Vous gagneriez du temps ! ». Le bucheron lui répond alors : « je ne peux pas je n’ai pas le temps… ». Voici résumée toute la problématique de la gestion du temps.

Prendre le temps de mieux s’organiser – ce qui peut paraître comme une perte de temps – va au contraire vous permettre de mieux gérer votre temps et d’être plus efficace. Prenons juste un chiffre. 8 minutes de planification par jour fait gagner ne moyenne une heure sur son travail. Ainsi, une heure que vous pourrez passer au choix, à caler un cours de danse orientale tous les lundis, faire un Lego géant avec vos enfants, mieux travailler vos dossiers avant les consultations, … et bien sûr, être moins sous pression.

Bonne nouvelle : gérer son temps s’apprend !
2ème bonne nouvelle : si vous êtes motivé vous pouvez y arriver avec une formation Gestion du temps et des priorités !

Il existe des techniques pour mieux gérer son temps, techniques qui ne fonctionnent que si l’on s’en sert et que si l’on a envie de s’en servir…

Car sans motivation, point de salut pour le manager ou le collaborateur débordé… Au cours de la formation  gestion du temps que j’anime, je ne fais qu’expliquer des lapalissades aux participants : planifiez, classez, anticipez, déléguez… entre autres… Souvent ils sont persuadés de savoir tout cela mais ne parviennent pas à le mettre en place faute de motivation et de méthodologies concrètes. C’est à cela que sert une formation en gestion du temps : à se poser une journée pour affuter sa scie. Elle vous permet de prendre une journée pour se regarder le nombril et mieux organiser votre travail et vos priorités pour gagner en efficacité et sérénité. Nombre d’astuces et de bonnes pratiques nécessitent moins de 10 minutes pour être mises ne place et être opérationnelles.

Vraiment, ce serait dommage de se priver d’une formation gestion du temps …

Et vous comment gérez-vous votre temps ? N’hésitez pas à commenter cet article !

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exemples de génération de contenu

Retour sur 3 exemples de génération de contenu très réussis ( de 1900 à nos jours…)

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Évangéliser, éduquer ses clients, leur donner les moyens de comprendre leur marché tout en développant le discours de la vision et de la mission de sa propre entreprise, voilà l’un des rôles dévolus à la génération de contenu. Et quand on parle exemples de génération de contenu, on pense encore trop souvent blog, Twitter, Facebook, tribunes d’experts, retours d’expérience client… Bref, surtout du rédactionnel, de l’infographie ou de la vidéo postés sur le web et/ou imprimés puis remis en main propre lors de démarche de prospection commerciale (rendez-vous clients, événements, salons, etc.). Pourtant la génération de contenu passe aussi par des initiatives originales, capables de mixer des techniques marketing avec un contenu éducatif et ludique, en vue d’atteindre des objectifs de développement de la notoriété ou de développement commercial.

Étonnamment, cette idée ne date pas d’hier et a fait des petits depuis… Je vous propose donc, en matière d’exemples de génération de contenu, de revoir vos classiques et de découvrir d’autres initiatives !

Et les frères Michelin inventèrent la génération de contenu…

Exemples de génération de contenu : le guide Michelin

On oublie parfois que ces bonnes pratiques remontent au début du siècle dernier quand les frères Michelin, fondateurs de la célèbre marque au Bibemdum eurent la bonne idée de créer le guide Michelin en 1900 pour l’exposition universelle. Ils choisissant en premier lieu, de le remettre gratuitement à leurs clients. Le guide gagnera ses galons au fil des années en particulier avec la création des étoiles et deviendra un classique du gastronome voyageur, comme l’avait prévu les deux créateurs qui disaient de lui : « ce guide est né avec le siècle, il durera autant que lui « …

L’idée de départ est simple: aider les clients de Michelin à voyager mieux et plus. Car un automobiliste qui voyage est un automobiliste qui use des pneus.

L’histoire de la marque est à ce titre exemplaire car elle a toujours su anticiper les attentes de ses clients et créer, pour eux, une aide à la mobilité. Et ce, depuis la création de l’entreprise: le bureau des itinéraires ( ancêtre de viamichelin.fr), les cartes routières, les guides touristiques et hôteliers, sont autant d’idées de contenu qui ont participé à développer l’image de l’entreprise tout en lui permettant de mieux vendre à ses clients.

 

Guiness ou comment transformer des buveurs de bière en grands débatteurs devant l’Éternel …

Exemples de génération de contenu: le Guiness BookAutre exemple étonnant : le livre Guiness des records ! Bien qu’amateur de bière, j’avoue qu’avant une discussion à bâtons rompus avec Clément Lelardoux, formateur et consultant en web-marketing, je n’avais jamais fait le rapprochement avec la célèbre brasserie tant ce livre est devenu une institution.

À l’origine de cette aventure, on trouve une simple partie de chasse et une idée géniale. En 1951, Sir Hugh Beaver (directeur de la brasserie Guinness) débattit avec ses camarades pour savoir qui du pluvier doré ou du tétras volait le plus vite. Même en consultant des ouvrages de référence, impossible de connaître la réponse. Il lui vint alors à l’idée de créer un livre qui recenserait tous les records, un livre qui aurait comme autre avantage d’alimenter les discussions dans les quelques 81000 pubs de Grande-Bretagne et d’Irlande. Et quand on débat, on boit de la bière !

Que montrent ces deux exemples en matière de génération de contenu ? Que l’on peut faire passer des messages en proposant du contenu avec un rapport indirect et ainsi nourrir à la fois l’esprit de ses clients et notre image de marque.

Always et son #LikeAGirl ou servir la marque autant que la cause de ses consommatrices

Loin des schéma classiques des articles de blogs, des tweets et autres vidéos, j’ai choisi un autre exemple d’entreprise qui propose à leurs clients et consommateurs une génération de contenu pertinente : Always avec son message #LikeAGirl a fait le choix de mixer techniques marketing et contenu éducatif et engagé !

Avec sa campagne #LikeAGirl, Always se positionne comme un véritable acteur du marché de l’hygiène féminine et à ce titre prend une posture responsable vis à vis de la condition de la femme.

L’idée de base est simple : l’expression « comme une fille » est souvent utilisée comme une insulte et nombre de jeunes filles ont finalement une mauvaise image d’elles-mêmes une fois devenues adolescentes. Une expression qui n’est absolument pas ressentie comme une insulte par les petites filles. C’est ce que démontre la vidéo baptisée #LikeAGirl.

Lorsque l’on demande à une jeune fille ce que c’est que courir « comme une fille » ou lancer « comme une fille », elle va effectuer l’action en se ridiculisant. Si on pose la même question à une petite fille, elle va courir ou lancer naturellement. Always, par cette vidéo, affirme son engagement auprès des jeunes filles en les aidant à garder cette confiance en elle, qu’elles perdent souvent à l’adolescence.

A la fois outil marketing et message militant, ce contenu sert aussi bien l’image de la marque que la cause de ses consommatrices. Elle éduque les jeunes filles et porte l’image d’une marque responsable et engagée. A ce jour, la vidéo comptabilise plus de 36 millions de vues et a été largement partagée sur les réseaux sociaux… Parmi les exemples de génération de contenu que je cite souvent dans les formations que j’amine, j’avoue que celui-ci a été un vrai coup de cœur aussi bien dans la forme que dans le fond ! !

Au-delà des exemples de génération de contenu, si vous passiez à l’acte?

Comme vous pouvez le constater, la génération de contenu n’est pas née avec l’inbound marketing et  l’ère digitale. Elle a toujours été un réel plus pour les entreprises qui savaient miser dessus. Or, avec l’autonomisation des clients sur le web, la nouvelle génération Y plus zappeuse et avertie que la précédente, la génération de contenu est devenue un nouvel atout aisément accessible à condition de faire preuve d’un peu d’imagination et de créativité à bon escient. La génération de contenu  est une des clés de voute d’une communication différenciante et d’un marketing digital réussi !

Besoin d’être accompagné afin d’optimiser votre stratégie de génération de contenu? Envie de former vos équipes marketing sur ce sujet ?

Contactez-nous !

A lire sur le sujet de la génération de contenu:

8 bonnes résolutions pour réussir sa stratégie de génération de contenu

Rédiger un livre d’or, bonne idée

Les témoignages de vos clients; une mine d’or !

et la rubrique Génération de contenu de notre blog

Pour en savoir plus le Guide Michelin et le Guiness Book

http://www.viamichelin.fr/tpl/mag6/art200903/htm/tour-saga-michelin.htm

http://corporate.guinnessworldrecords.com/company-history.aspx

 


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La relation client expliquée à mes collaborateurs : « nous faisons tous de la relation client mais nous ne le savons pas ! »

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Dans le monde de l’entreprise, quand on parle de Relation client, il y a généralement deux camps : ceux qui parlent au client et ceux qui pensent qu’ils ne parlent pas au client. A savoir, d’un côté les commerciaux, les techniciens avant-vente et après-vente, les marketeurs… et de l’autre côté, tous les autres ! Pourtant, nous faisons tous de la relation client et le faire comprendre à l’ensemble des collaborateurs est un élément essentiel de la réussite d’une entreprise.

Les idées reçues ont la vie dure

Petite anecdote de ma vie passée en entreprise. J’explique à l’équipe RetD de l’entreprise dans laquelle je travaillais avant de passer du côté obscure de la force (consultante quoi !), que, «ce mois-ci, le chiffre d’affaires ne sera pas très bon » . La réponse a été énooorme : « je m’en fiche moi si les commerciaux ne touchent pas leurs com’, ce n’est pas mon problème ! »

Cette petite histoire, je la raconte à chaque fois que j’anime les formations sur « les enjeux de la relation client ». Je passe alors une bonne partie de la matinée à faire comprendre à ceux qui sont en face de moi, qu’ils sont concernés par la relation client. Ensuite, on peut commencer à travailler sérieusement…

Généralement la formation commence par un tour de table où je demande à chacun ses attentes vis à vis de la formation. La réponse la plus généralement admise est : « je vois pas ce que je fais ici, moi je fais pas de relation client ! », sans compter les petits malins qui sortent les phrases toutes faites comme :

  • Le client est roi
  • Le client ne comprend rien
  • Le client veut tout pour rien
  • Et le célèbre « le client est un con » !

Bref, nombre de collaborateurs dans l’entreprise, parce qu’ils ne sont pas en contact « physique » avec le client (téléphone, rendez-vous, mail, etc.) ne le perçoivent pas comme un élément essentiel de l’entreprise, une véritable partie prenante. Il reste conceptuel et sans implication directe dans la vie de l’entreprise, comme si l’entreprise pouvait fonctionner sans les clients et génèrerait du cash de façon spontanée…

Mettre les choses en perspectives

Mais finalement qu’est-ce qu’un client ? Selon le dictionnaire c’est une personne qui achète un bien ou un service. Selon Henri Ford : « ce n’est pas l’employeur qui paie les salaires mais le client ». Une fois que l’on a dit cela, on n’a pas encore tout dit mais cela met évidemment les choses en perspectives.

En effet, le client, quoi qu’en disent les collaborateurs, est en contact permanent avec l’entreprise, de son premier contact jusqu’à la livraison et la phase après-vente.

le client et l'entrepriseCette infographie nous amène à nous poser la question de savoir ce qu’est la relation client.

 

Selon le dictionnaire, la relation client se définit comme « l’ensemble des échanges entre une entreprise ou une marque et son public, sur l’ensemble des canaux et par tous les modes de communication qui existent. »

Personnellement je préfère la définition de François Michelin :

« L’entreprise est élue tous les jours par ses clients »

Tout au long de ses échanges avec l’entreprise, le client va être en contact avec des collaborateurs, passera par différents services, différentes étapes mais aussi différents sentiments et ressentis.

C’est là où la notion de parcours client et d’expérience client vaut le coup d’être expliquée à tous les collaborateurs de l’entreprise !

Le parcours client se définit comme l’ensemble des interactions que le client va établir avec son fournisseur tout au long du tunnel de vente. Cette notion est souvent relativement bien comprise par les collaborateurs non commerciaux car ils sont eux-mêmes des clients et connaissent les étapes qu’ils traversent lors d’un achat. Ils savent aussi, en tant que client, que la relation client ne peut se limiter à un contact téléphonique ou physique. C’est tout un ressenti et une expérience qui entrent en jeu afin de définir l’engagement du client avec la marque, sa satisfaction et donc sa fidélité !

On parle alors d’expérience client, c’est-à-dire l’ensemble des sentiments qu’un client ressent avant, pendant et après l’acquisition d’un produit ou d’un service. C’est avant tout le résultat d’une association d’éléments hétérogènes qui ont, comme objectif, de fournir au mieux, au client tous les éléments dont il a besoin pour acheter : premier contact avec l’entreprise, visite d’un site web, avis clients, qualité de la prestation, service après vente, facturation, suivi client, etc.

C’est là que l’implication de tous les collaborateurs dans la relation client devient essentiel, car un problème avec la comptabilité ou le service Expéditions peut compromettre la relation client, même avec le meilleur commercial du monde !

CQFD: nous faisons tous de la relation client dans l’entreprise (encore faut-il en avoir conscience…)

  • Un client voit l’entreprise d’une façon unique et globale
  • Les collaborateurs de l’entreprise ont tous un impact sur la relation client, l’image de marque et donc le chiffre d’affaires
  • Tous les collaborateurs sont engagés dans une démarche de satisfaction client
  • La satisfaction client est fournie par le service rendu dans sa globalité
  • Un client satisfait est un client fidèle

pour résumer les enjeux de la relation client

 

Pour en savoir plus sur les formations assurées par AJEM Consultants sur les enjeux de la relation client, vous pouvez télécharger notre catalogue de formation


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formation enjeux de la relation client

Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Comprendre les enjeux de la relation client

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Les nouveaux enjeux de la relation client est une des composantes essentielles du marketing. Cette discipline est définit par sur le Robert illustré  comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » . En résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » – .

Malgré les mutations de notre environnement, les 4 objectifs du marketing n’ont certes pas changé:

  • entrer en contact avec des clients,
  • les inciter à acheter,
  • les inciter à utiliser le produit ou les produits,
  • et ensuite à les commander à nouveau !

Le client reste au cœur de la problématique et surtout de la relation que nous allons développer avec lui. C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du commercial doivent faire face à des nouveaux enjeux de la relation client qui influent directement sur la façon de concevoir les produits et d’établir la relation avec les clients. Le client est au centre de la relation commerciale et cette notion doit être partagée par tous dans l’entreprise. Cette formation Enjeux de la relation client vous aide à faire passer ce message et à faire monter en compétence vos équipes y compris celles qui ne sont pas directement considérées comme des équipes commerciales (SAV, production, administratif, etc.).

Objectif de la formation Enjeux de la relation client

 Comprendre le rôle du client

 Connaître les techniques de base pour échanger avec un client

Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect

Être capable d’argumenter et de réfuter des objections même quand on n’est pas commercial

Pouvoir participer activement au cycle de vente

Savoir exploiter les informations issues de l’entretien

Durée

 1 jour minimum (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)

Public

Non commerciaux en relation avec les clients : service après-vente, techniciens, équipes réclamations, responsable production

Prérequis

Aucun

Intervenant

Consultant/Formateur spécialisé dans le développement commercial et le marketing

Contenu de la formation Enjeux de la relation client

Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes

Tour d’horizons des idées reçues : Qu’est-ce qu’un client ?

    • Qu’est-ce que la relation client ? Comment se situer dans le parcours et l’expérience client ? Le client, mon entreprise et moi ? Comment porter l’image de mon entreprise auprès des partenaires commerciaux (fournisseurs, clients directs et indirects, prescripteurs) ?

Savoir communiquer pour échanger avec un client

    • La communication base de la relation client, rappel sur les notions de base de la communication interpersonnelle, déjouer les pièges de la communication, maîtriser son langage

Connaître et comprendre son client pour mieux adapter sa communication

    • Les motivations d’achat (SONCAS), l’influence de la personnalité du client (la théorie des couleurs)

Comprendre et appliquer quelques techniques de la relation client

    • L’écoute active
    • Le questionnement
    • La reformulation
    • Le traitement des objections

Maîtriser les échanges avec les clients pour améliorer sa qualité de service

    • La gestion de la relation client et les autres médias : le téléphone outil de la relation client, échanger par mail avec un client
    • Quelques techniques de gestion de la relation client en entretien : La prise de contact, la découverte des besoins, le diagnostic, la proposition, l’argumentation

Tirer parti d’un échange avec un client : synthèse et compte rendu de l’échange avec les équipes commerciales

La satisfaction client : lien satisfaction client et relation client, fidéliser son client

Gérer les réclamations à un premier niveau : Qu’est-ce qu’une réclamation ? Savoir identifier une réclamation, gérer les clients mécontents et agressifs, assurer le suivi d’une réclamation

Création d’une charte de la relation client

Conclusion et plan d’action individuel

Plus d’informations 06 86 36 53 08 ou contact@ajemconsultants.com
Télécharger le catalogue de formation

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5 leçons de management à tirer du match PSG Réal madrid

5 leçons de management à tirer du match PSG-Real Madrid

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Concernant le résultat du match PSG-Real Madrid en 8ème de finale de la Champions League, question débrief, j’ai été servie. 4 footeux à la maison et c’est la « tête comme un citron » assurée. Cela a aussi été l’occasion rêvée, en écoutant les commentaires avertis de mon benjamin et en mettant ma casquette de consultante, d’en tirer (ou de réviser) quelques leçons de management…

leçons de management efficacité  Leçon n°1 :  Un manager ne confond pas compétence et performance

 « Les performances individuelles, ce n’est pas le plus important. On gagne et on perd en équipe ». Zinedine Zidane

Cette célèbre phrase de l’actuel entraineur du Real de Madrid (et génie du foot devant l’éternel) nous rappelle que recruter des talents ne suffit pas pour faire gagner une équipe. Il faut être en mesure de les faire travailler et « performer » ensemble. Sur le papier, MBappe, Cavani, Veratti, Rabiot sont autant de joueurs ultra doués qui n’ont pas su se trouver. Ni jouer ensemble… Parmi les leçons de management, une est à entourer en rouge: un manager n’achète pas une équipe, il la construit. Se reposer uniquement sur le CV de ses collaborateurs ne fera pas d’eux une équipe performante…

La compétence se définit comme l’ensemble des savoirs, savoir-faire et savoir-être combinés et mobilisés dans une situation professionnelle donnée. A contrario, la performance, elle, se définit comme la capacité à atteindre un résultat défini au préalable. Elle s’obtient grâce à la combinaison de deux facteurs clés – la compétence et la motivation – le tout porté par des objectifs idéalement SMART (*).

Le manager ne devra donc jamais perdre de vue que l’addition de talents ne fait pas une équipe … mais un bon manager surement! !

Leçon n°2 : Un manager place le mental et la motivation au cœur de la réussite de son équipe

 « Le combat est mon carburant » Diego Maradonaleçons de management créatvité

Nombre d’observateurs se sont accordés sur le fait que la motivation n’est pas ce qui a le plus transpiré lors du match PSG/Real Madrid.  Condition essentielle pour mettre une équipe en mouvement, la motivation recouvre des dimensions multiples. Elle s’appuie sur un ensemble de perceptions, de ressentis, de comparaisons, propres à chacun. Un manager devra observer et écouter tous les membres de son équipe afin de comprendre les motivations de chacun. Il évitera (au passage) de projeter ses propres motivations sur les individus qui constituent son équipe.

Parce que, par nature, la motivation est complexe, elle ne peut se mettre en place simplement parce que le management l’a décrété ou qu’il a fixé un objectif attrayant (gagner la Champions League par exemple…). Comme l’entraîneur, le manager ne peut pas la « fabriquer », mais doit, en revanche, œuvrer pour réunir les conditions favorables à son émergence en gérant les motivations des individus, de l’équipe et bien sûr, la sienne ! Un bel exemple de cette motivation est probablement, la victoire de la Juventus de Turin contre Tottenham le lendemain portée par la puissance du mental d’une équipe qui arrache en fin de match une victoire brillante !

Leçon n°3 : Un manager sait que « sans stratégie, point de salut »

« Le secret pour gagner : une action après l’autre, une balle après l’autre, un match après l’autre, une saison après l’autre. » Luis Fernandez

Vous aussi, vous avez eu l’impression que le PSG jouait sans aucune stratégie face à une équipe madrilène bien dans les clous et sur tous les ballons ? Je dirais même que c’est la première chose qui saute à la figure quand on regarde ce match. Face à des enjeux aussi importants (sportifs, financiers, marketing, etc.), comment peut-on imaginer faire fonctionner une équipe sans cela ? L’un des rôles du manager est de décliner la stratégie de l’entreprise auprès de son équipe et de fixer à chacun de ses collaborateurs des objectifs précis et atteignables. Il définit un cap et insuffle une dynamique de travail.

Il ne doit éviter de compter sur les (éventuels) coups de génie des membres de son équipe pour pallier son manque de stratégie et d’anticipation…

Leçon n°4 : Un manager développe la créativité et la culture d’équipe

 « Le travail individuel permet de gagner un match mais c’est l’esprit d’équipe et l’intelligence collective qui permet de gagnerleçons de management performance la coupe du monde. » Aimé Jacquet

Comment penser à la victoire, sur le long terme, en négligeant un point essentiel du management : créer les conditions pour que la créativité de chaque membre de l’équipe s’exprime ?  A ce titre, quel éclair de génie des parisiens avez-vous retenu lors de ce match ? Probablement, comme nous tous, aucun.  Le manager, véritable pilote de la motivation de son équipe, propose un cadre, qu’il sait faire évoluer, pour impliquer au maximum ses collaborateurs et leur permettre de développer leur créativité. Comme la reine des fourmis, il donne un ADN et un cadre à son équipe et les laisse ensuite trouver par eux-mêmes les solutions pour atteindre les objectifs fixés. Il développe une culture d’équipe, des convictions partagées, des manières de faire, des rituels, qui vont orienter inconsciemment les membres de son équipe vers l’atteinte de l’objectif.

Leçon n°5 : Un manager se remet en question et tire des leçons de ses échecs

« Le champion tire les leçons du passé, concrétise le présent, pense le futur. » Luis Fernandez (encore lui…)

Concernant le PSG, on ne peut pas dire qu’ils en soient à leur coup d’essai, en matière de défaite… Après la terrible « remontada » dont l’équipe parisienne a été victime l’an passé, on peut se demander si toutes les leçons ont été tirées… Apprendre de ses erreurs doit être le carburant du manager. Dans le cycle vertueux du management, l’amélioration continue est la clé de voûte de la performance de l’équipe. Pour cela, le manager doit être en mesure de planifier et de réaliser les tâches mais aussi de contrôler et corriger sa stratégie (Plan, Do, Check, Act). Et ce, de façon rapide et opportune, tout en assumant ses choix.

Combien de supporters se sont arrachés les cheveux lors de ce match parce que certains footballeurs n’avaient rien à faire sur le terrain et que l’entraîneur ne prenait aucune décision pour corriger les dysfonctionnements de l’équipe ?

Souhaitons à nos malheureux parisiens de corriger leurs erreurs et de trouver rapidement les leviers pour faire de leurs talentueux joueurs une équipe qui gagne !

Rendez-vous l’an prochain pour un nouveau débrief (plus positif ?) et quelques autres leçons de management … 🙂


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Catalogue de formation

Formation COMMUNICATION PERSONNELLE: savoir argumenter pour convaincre

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Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse… Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction, de faire une démonstration produit ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ? Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les commerciaux qui doivent défendre leurs idées !

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Avec la formation « savoir argumenter », vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche pédagogique reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique. Cette formation est particulièrement appréciée des équipes travaillant dans des entreprises du secteur High Tech qu’elles soient issues du domaine commercial, marketing mais aussi et surtout de la RetD, de la qualité, des tests ou du SAV.

Objectif de la formation Savoir Argumenter pour Convaincre

  • Intégrer les notions de base de l’argumentation managériale, marketing et commerciale
  • Savoir argumenter dans des situations différentes: démonstrations, réunions, présentation en public
  • Créer un argumentaire de base : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en face à face
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée

 2 jours

Public

  Managers, consultants et commerciaux

Prérequis

 Groupe de minimum 5 participants – maximum 10 participants

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    •   Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication, répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, les motivations, la personnalité…
    • Comprendre et appliquer les techniques d’argumentation : l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les objections
  • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
  • La préparation de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, utilisation et définition des mots clés, formalisation de l’argumentaire,
  • exercices pratiques
    • Les comportements pour convaincre: les étapes d’une argumentation, la déclinaison du discours, définition des objectifs du support, …
    • Plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation : Premier exercice de construction d’un discours avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les principes et notions de base de la construction d’une présentation argumentée : définir son message, construire un discours argumenté (rappel des principes d’argumentation, déclinaison à l’oral, choisir la bonne formule de présentation , créer son support , introduction et conclusion, animation, se préparer et répéter, démonstrations, anticiper, ..;
  • Mise en situation : jeux de rôle (avec caméra vidéo) , débriefing
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

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Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !

 

Pour aller plus loin…


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formation développer la coopération entre le marketing et les ventes

Formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

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Développer la coopération entre le marketing et les ventes … ce vieux rêve…

Le marketing et les ventes ont souvent été des frères ennemis. c’est encore souvent le cas pourtant, ils partagent des objectifs communs. Comment faire qu’ils travaillent mieux ensemble et qu’ils parlent le même langage? La révolution numérique et l’évolution du parcours client ont changé les relations entre les équipes marketing (chefs de produit, directeur marketing, responsable marketing opérationnel) et les équipes de ventes (directes ou indirectes). Il est temps de voir comment mieux se parler et mieux se comprendre, comment réinstaller des espaces et des lieux dédiés aux échangés (et non à la présentation d’un Powerpoint indigeste de 120 diaporamas que personne d’écoute…). Une solution ? Mettre en place une formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes, dans votre entreprise !

Une formation pour réapprendre à co-inventer et co-créer !

La formation développer la coopération entre le marketing et les ventes est systématiquement déclinée sur mesure pour nos clients. Nous vous proposons une approche sous forme d’atelier afin de réapprendre aux équipes à travailler ensemble et à créer dans un même espace. Elle peut être dédiée uniquement aux équipes marketing ou intégrer des équipes marketing ET commerciales (recommandé). Cette formation peut être assurée en co-animation avec deux consultants (un ancien directeur commercial et un ancien directeur marketing).

 

Objectif de la formation

Développer la coopération entre le marketing et les ventes

  • Comprendre le métier de commercial (contraintes, enjeux, etc.)
  • Positionner le marketing dans le parcours client
  • Passer d’une culture centrée du le produit à une culture centrée sur le client
  • Créer des documents et outils en adéquation avec les besoins des commerciaux
  • Savoir décliner les discours marketing avec une approche commerciale
  • Mettre en place des outils et méthodes pour développer la coopération entre les ventes et le marketing et structurer la communication et les échanges

Durée

 2 jours + 1 jour en option (ou accompagnement et coaching individualisé)

Public

  • Responsables marketing, chefs de produits, directeurs marketing
  • Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, commerciaux

Prérequis

  Aucun

Intervenant

Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et directeur marketing

Contenu de la formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

JOUR 1:

  • Introduction : Tour de table et présentation, Attentes, Objectifs
  • Vos missions au sein de votre service : Travail collectif sur les missions / État des lieux et identification des point s de synergie
  • Marketing et ventes : les rôles et responsabilités de chacun
    • Le marketing vu par le commercial, le commercial vu par le marketing
    • Mind mapping (2 groupes) puis mise en commun
    • Les spécificités de chaque métier
    • La répartition des rôles dans le parcours client
  • L’argumentation commerciale : passer d’une culture centrée sur le produit à une culture centrée sur le client
    • Rappel sur les bases de la communication, déjouer les pièges, répondre aux attentes de son interlocuteur
    • La création de l’argumentaire orienté client : Quels outils et techniques utiliser? problématiques et attentes de l’interlocuteur, bénéfices, mots clés, formalisation de l’argumentaire
    • Passer d’une argumentation produit à une argumentation commerciale

JOUR 2

  • Application à la création des outils d’aide à la vente
    • Choisir les bons outils pour les bons objectifs : atelier
    • Penser autrement les outils d’aide à la vente: Nouvelles tendances : que peut-on appliquer ? Les critères de choix ? Développer sa curiosité et sa culture marketing et commerciale
    •  Communiquer et « vendre » aux commerciaux pour les faire adhérer
  • Outils et méthodes pour développer la coopération (spécifiques aux équipes marketing) :
    • Passer d’une collaboration contrainte à une coopération efficace : principes de base de la coopération, jeu de rôle, feedback et débriefing
    • Identification des moments de synergie ventes/marketing / Schéma des échanges actuels et axes d’amélioration
    • Les outils de la coopération et leur mise en place : les informations, mener une réunion constructive, formation des commerciaux, etc.
  • Conclusion :
    • Plan d’action collectif : Charte des bonnes pratiques (travail de synthèse par groupe)
    • Plan de progrès individuel et évaluation des compétences
    • Tour de table et conclusion

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formations vente et marketing

Formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

Objectif de la formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

  • Adapter sa démonstration et son discours au contexte du client : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en phase de démonstration
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication en particulier les scénarios de démonstrations et les diaporamas associés
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée

  •   2 jours + 1 jour en option

Public

 Consultants et technico-commerciaux avant-vente, chef de produit marketing  Métiers de l’avant vente dans le secteur High tech et édition de logiciels

Prérequis

  Maîtrise du scénario de démonstration type et de l’argumentaire associé

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et avant vente

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    • Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication,
    • Répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots,
    • Comprendre son interlocuteur : les motivations, la personnalité…
  • Comprendre les techniques d’argumentation :
    • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
    • création de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, mots clés, formalisation de l’argumentaire,
    • comportements pour convaincre les étapes d’une argumentation, déclinaison du discours, objectifs du support, …
  • Application des techniques aux démonstrations produits
    • Les facteurs clés de succès pour convaincre grâce une démonstration produit réussie
    • Préparation une démonstration produit : scénario, support diaporama, discours associé
    • Conclusion et plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation sur les techniques d’argumentation : jeux de rôle (avec caméra vidéo), débriefing
  • Mise en situation : construction d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Mise en situation : réalisation d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les spécificités de la construction d’une démonstration argumentée : définir son message, construire un discours argumenté, déclinaison à l’oral ,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

JOUR 3: (option)

  • Retour sur la mise en pratique des techniques d’argumentation lors d’une démonstration argumentée
  • Mise en situation: réalisation d’une démonstration sous forme de jeu de rôle (client/fournisseur) , débriefing
  • Approfondissement sur l’argumentation à l’oral et la préparation des supports: choisir la bonne formule de présentation, créer son support, introduction/ conclusion, animation, se préparer et répéter,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée, identification des axes d’amélioration

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formation gestion du temps

Formation GESTION DU TEMPS – Gérer son temps et organiser son travail et ses priorités

Tags : 

Objectif de la Formation Gestion du Temps

  • L’objectif de la formation Gestion du temps est de permettre aux participants d’améliorer leur organisation quotidienne et remédier à la perte ou le manque de temps.
  • Savoir prioriser et hiérarchiser ses tâches
  • Pouvoir planifier ses tâches
  • Identifier les problèmes spécifiques à chacun et la façon de les traiter
  • Améliorer sa performance et sa productivité quotidiennes
  • Disposer de documents de base pour s’organiser (plan d’actions, relances à effectuer…)

Durée

 2 jours (possibilité d’accompagnement personnalisé)

Public

 Tout public

Prérequis

 Aucun prérequis. Une grille d’analyse des temps est adressée avant la formation aux participants

Profil de l’intervenant

 Consultants  spécialisés  dans  le management et la gestion du temps.

Formations complémentaires

 Pour les cadres ou futurs cadres : Les formations « diriger une équipe »

Voir le catalogue de formation

Contenu de la formation

  • Tour de table : présentation – attentes des participants – tests
  • Sens de la démarche de gestion du temps
    • Une meilleure gestion du temps, pour quoi faire ?
    • Identification des problèmes de gestion du temps
      • Les maladies du temps
      • les voleurs de temps
  • Analyser son activité et identifier les voleurs de temps
  • Définir ses objectifs: la clé de la gestion du temps
  • Planifier par écrit sa journée
    • Avantages et mise en oeuvre
    • Méthode NERAC pour planifier sa journée et mise en applicatio
  • Déterminer ses priorités
    • Prioriser selon Eisenhower et gérer ses tâches de type A, B et C
    • Identifier les différents types de tâches à partir de la grille d’analyse
  • Optimiser la gestion de sa journée
    • Bien démarrer et bien finir sa journée
    • Tenir compte de son cycle d’efficacité et des courbes de dérangements journaliers
    • L’heure NPD (plan d’action)
  • Les techniques d’optimisation de la gestion du temps
    • Savoir déléguer
    • Savoir dire non
    • Anticiper
  • Savoir animer une réunion et mettre en place de supervision pour mieux gérer son temps et ses équipes (pour les managers)
    • Tour d’horizon des outils de supervision
    • facteurs clés de succès pour animer une réunion efficace
  • S’organiser au quotidien sans stress
    • Principe de la méthode d’organisation
    • Les différentes étapes (collecte, clarification, structuration, réflexion, action)
    • Les outils à mettreen place
  • Conclusion :
    • Synthèse des bonnes pratiques
    • Plan d’action individuel
    • Tour de table

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formation gestion du temps

Formation TECHNIQUES DE VENTE – Maîtriser les techniques de l’entretien de vente en BtoB

Tags : 

Objectif de la formation aux techniques de vente

  • Acquérir/réviser les techniques de vente, sous forme de cas pratique adapté aux objectifs et problématiques de chaque participant
  • Connaître les techniques de base d’un entretien de vente
  • Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect
  • Être capable d’argumenter et de réfuter des objections
  • Pouvoir faire une proposition commerciale et conclure une vente
  • Savoir exploiter les informations issues de l’entretien

Durée

  1 à jours 2

Public

  • Commerciaux débutants
  • Commerciaux souhaitant revoir les techniques de base
  • Assistantes impliquées dans la démarche commerciale

Prérequis

  Aucun Prérequis

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le développement commercial

Formations complémentaires

  • La négociation commerciale niveau 2
  • Le téléphone: un véritable outil commercial
  • La téléprospection : un atout commercial pour l’entreprise

Voir le catalogue de formation

Contenu de la formation

  • Introduction : Tour de table et présentation des objectifs du stage
  • Communiquer pour persuader
      • La communication base de la vente
      • Déjouer les pièges de la communication
      • Maîtriser son langage
  • Connaître et comprendre son client
      • Les motivations d’achat
      • L’influence de la personnalité du client
  • Comprendre et appliquer les techniques de vente
      • Le questionnement
      • La reformulation
      • Le traitement des objections
  • Maîtriser les phases de la négociation
      • Préparation de la démarche commerciale
      • Construire son argumentaire commercial
      • Connaissance de son prospect
      • Prise de rendez-vous et organisation des relances
      • La prise de contact
      • L’identification des besoins
      • Le diagnostic
      • La proposition
      • L’argumentation
      • La valorisation
      • La conclusion et la prise de congés
  • Tirer parti d’un entretien de vente : Synthèse et compte rendu, Actions à mener et suivi du prospect

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