Category Archives: Formation des équipes

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formations vente et marketing

Formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

Objectif de la formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

  • Adapter sa démonstration et son discours au contexte du client : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en phase de démonstration
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication en particulier les scénarios de démonstrations et les diaporamas associés
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée

  •   2 jours + 1 jour en option

Public

 Consultants et technico-commerciaux avant-vente, chef de produit marketing  Métiers de l’avant vente dans le secteur High tech et édition de logiciels

Prérequis

  Maîtrise du scénario de démonstration type et de l’argumentaire associé

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et avant vente

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    • Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication,
    • Répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots,
    • Comprendre son interlocuteur : les motivations, la personnalité…
  • Comprendre les techniques d’argumentation :
    • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
    • création de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, mots clés, formalisation de l’argumentaire,
    • comportements pour convaincre les étapes d’une argumentation, déclinaison du discours, objectifs du support, …
  • Application des techniques aux démonstrations produits
    • Les facteurs clés de succès pour convaincre grâce une démonstration produit réussie
    • Préparation une démonstration produit : scénario, support diaporama, discours associé
    • Conclusion et plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation sur les techniques d’argumentation : jeux de rôle (avec caméra vidéo), débriefing
  • Mise en situation : construction d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Mise en situation : réalisation d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les spécificités de la construction d’une démonstration argumentée : définir son message, construire un discours argumenté, déclinaison à l’oral ,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

JOUR 3: (option)

  • Retour sur la mise en pratique des techniques d’argumentation lors d’une démonstration argumentée
  • Mise en situation: réalisation d’une démonstration sous forme de jeu de rôle (client/fournisseur) , débriefing
  • Approfondissement sur l’argumentation à l’oral et la préparation des supports: choisir la bonne formule de présentation, créer son support, introduction/ conclusion, animation, se préparer et répéter,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée, identification des axes d’amélioration

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formation gestion du temps

Formation GESTION DU TEMPS – Gérer son temps et organiser son travail et ses priorités

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Objectif de la Formation Gestion du Temps

  • L’objectif de la formation Gestion du temps est de permettre aux participants d’améliorer leur organisation quotidienne et remédier à la perte ou le manque de temps.
  • Savoir prioriser et hiérarchiser ses tâches
  • Pouvoir planifier ses tâches
  • Identifier les problèmes spécifiques à chacun et la façon de les traiter
  • Améliorer sa performance et sa productivité quotidiennes
  • Disposer de documents de base pour s’organiser (plan d’actions, relances à effectuer…)

Durée

 2 jours (possibilité d’accompagnement personnalisé)

Public

 Tout public

Prérequis

 Aucun prérequis. Une grille d’analyse des temps est adressée avant la formation aux participants

Profil de l’intervenant

 Consultants  spécialisés  dans  le management et la gestion du temps.

Formations complémentaires

 Pour les cadres ou futurs cadres : Les formations « diriger une équipe »

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Contenu de la formation

  • Tour de table : présentation – attentes des participants – tests
  • Sens de la démarche de gestion du temps
    • Une meilleure gestion du temps, pour quoi faire ?
    • Identification des problèmes de gestion du temps
      • Les maladies du temps
      • les voleurs de temps
  • Analyser son activité et identifier les voleurs de temps
  • Définir ses objectifs: la clé de la gestion du temps
  • Planifier par écrit sa journée
    • Avantages et mise en oeuvre
    • Méthode NERAC pour planifier sa journée et mise en applicatio
  • Déterminer ses priorités
    • Prioriser selon Eisenhower et gérer ses tâches de type A, B et C
    • Identifier les différents types de tâches à partir de la grille d’analyse
  • Optimiser la gestion de sa journée
    • Bien démarrer et bien finir sa journée
    • Tenir compte de son cycle d’efficacité et des courbes de dérangements journaliers
    • L’heure NPD (plan d’action)
  • Les techniques d’optimisation de la gestion du temps
    • Savoir déléguer
    • Savoir dire non
    • Anticiper
  • Savoir animer une réunion et mettre en place de supervision pour mieux gérer son temps et ses équipes (pour les managers)
    • Tour d’horizon des outils de supervision
    • facteurs clés de succès pour animer une réunion efficace
  • S’organiser au quotidien sans stress
    • Principe de la méthode d’organisation
    • Les différentes étapes (collecte, clarification, structuration, réflexion, action)
    • Les outils à mettreen place
  • Conclusion :
    • Synthèse des bonnes pratiques
    • Plan d’action individuel
    • Tour de table

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formation gestion du temps

Formation TECHNIQUES DE VENTE – Maîtriser les techniques de l’entretien de vente en BtoB

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Objectif de la formation aux techniques de vente

  • Acquérir/réviser les techniques de vente, sous forme de cas pratique adapté aux objectifs et problématiques de chaque participant
  • Connaître les techniques de base d’un entretien de vente
  • Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect
  • Être capable d’argumenter et de réfuter des objections
  • Pouvoir faire une proposition commerciale et conclure une vente
  • Savoir exploiter les informations issues de l’entretien

Durée

  1 à jours 2

Public

  • Commerciaux débutants
  • Commerciaux souhaitant revoir les techniques de base
  • Assistantes impliquées dans la démarche commerciale

Prérequis

  Aucun Prérequis

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le développement commercial

Formations complémentaires

  • La négociation commerciale niveau 2
  • Le téléphone: un véritable outil commercial
  • La téléprospection : un atout commercial pour l’entreprise

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Contenu de la formation

  • Introduction : Tour de table et présentation des objectifs du stage
  • Communiquer pour persuader
      • La communication base de la vente
      • Déjouer les pièges de la communication
      • Maîtriser son langage
  • Connaître et comprendre son client
      • Les motivations d’achat
      • L’influence de la personnalité du client
  • Comprendre et appliquer les techniques de vente
      • Le questionnement
      • La reformulation
      • Le traitement des objections
  • Maîtriser les phases de la négociation
      • Préparation de la démarche commerciale
      • Construire son argumentaire commercial
      • Connaissance de son prospect
      • Prise de rendez-vous et organisation des relances
      • La prise de contact
      • L’identification des besoins
      • Le diagnostic
      • La proposition
      • L’argumentation
      • La valorisation
      • La conclusion et la prise de congés
  • Tirer parti d’un entretien de vente : Synthèse et compte rendu, Actions à mener et suivi du prospect

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Pour aller plus loin


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Former les commerciaux, gagnant ou galère ? (infographie)

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Former les commerciaux est une réalité à ne pas négliger, même si certains ont de « la bouteille », quelques révisions sont parfois utiles…

Hé oui… former les commerciaux n’est ni un luxe, ni une lubie… c’est tout simplement l’une des meilleures solutions pour atteindre ses objectifs (commerciaux et stratégiques !) . Si le rôle des commerciaux et des équipes avant-vente dans la réussite d’une entreprise est généralement admise dans les entreprises, ces équipes sont trop souvent les « laissés pour compte » du management. Un management qui passe aussi bien par un pilotage de l’activité que par la formation des équipes commerciales, un élément de la réussite d’une stratégie commerciale qui ne se limite à une présentation rapide des produits. Jetons aux oubliettes ces quelques idées reçues sur la formation des équipes commerciales, des idées reçues qui pénalisent les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs de développement…

former ses commerciaux

 

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Formation des équipes commerciales : galère ou gagnant ?

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Si le rôle des commerciaux et des équipes avant-vente dans la réussite d’une entreprise est généralement admise dans les entreprises, ces équipes sont trop souvent les « laissés pour compte » du management. Un management qui passe aussi bien par un pilotage de l’activité que par la formation des équipes commerciales, un élément de la réussite d’une stratégie commerciale qui ne se limite à une présentation rapide des produits. Jetons aux oubliettes ces quelques idées reçues sur la formation des équipes commerciales, des idées reçues qui pénalisent les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs de développement…

« Les commerciaux ne sont pas des collaborateurs comme les autres »

VRAIMENT ? En quoi sont-ils différents ? L’image des commerciaux, qui sont aussi souvent portés aux nues que décriés sauvagement, est souvent associée à celle d’électrons libres et de tchatcheurs sans scrupules. Pourtant, comme tout les autres collaborateurs d’une entreprise, ils « font le job » et à ce titre, ils doivent être inscrits dans une politique RH et formation globale, visant à renforcer leurs compétences métier, tout au long de leur carrière. Sont-ils si différents et si forts qu’ils n’auraient pas besoin de connaître les produits qu’ils vendent, les tendances de leur marché, les nouvelles techniques de vente, les évolutions fortes de la relation client ?

« Les commerciaux connaissent leur boulot et que c’est pour ça qu’on les embauche … »

MAIS ILS NE SONT PAS MADAME IRMA! En effet, lorsque l’on embauche un commercial, on attend de lui qu’il sache vendre. Mais il y a autant de façons de vendre que d’entreprises, de cibles et de produits. Les commerciaux doivent donc impérativement être formés sur les produits qu’ils vendent mais aussi sur la stratégie de la relation client, les outils d’aide à la vente, le tunnel de vente, les techniques de télémarketing, etc. Revoir les techniques de vente avec l’angle spécifique de l’entreprise où l’on évolue permet de gagner en efficacité et surtout de mettre sur le terrain des commerciaux qui seront plus rapidement opérationnels.

« On nait commercial ou on ne l’est pas »

FAUX, 1000 fois FAUX ! Si certains ont des prédispositions aux métiers de la vente, n’oublions pas c’est un métier technique aussi bien dans la connaissance des produits que l’on vend que dans la maitrise des techniques de vente. Car oui, il existe des techniques qui s’apprennent et qui permettent de renforcer les capacités naturelles que l’on peut avoir pour le commerce. Etre à l’aise avec un client ne signifie pas être capable de l’écouter et d’identifier correctement son besoin. De même, connaître parfaitement son produit ne fait pas systématiquement d’un consultant avant-vente un support commercial à forte valeur ajoutée.

« Dédé, le responsable RetD va leur montrer le produit et hop sur le terrain ! »

AIE ! Connaître le produit que l’on vend est indispensable mais l’idéal est de proposer aux commerciaux une double formation sur les produits, qui pourra être réalisée par un technicien puis par un responsable marketing ou commercial. Cela permet de fournir à la fois les informations techniques mais aussi les arguments associés à chaque avantage technologique…

« De toute façon, les commerciaux, tu peux rien leur apprendre, ils savent tout ! »

JE DEMANDE A VOIR ! Si la formation lors de l’intégration d’un commercial semble évidente, il ne faut pas négliger l’importance de former régulièrement ses commerciaux. Et pas seulement sur les dernières nouveautés produits. Certains commerciaux peuvent aussi se sentir dévalorisés lorsqu’on leur propose une formation aux techniques de vente, surtout ceux qui sont sur le terrain depuis des années. J’ai pourtant constaté que, bien que le commerce soit comme le vélo et ne s’oublie, revoir ses fondamentaux ne fait jamais de mal ! Lors d’une formation aux techniques de prise de RDV par téléphone (toujours très prisées des commerciaux), j’ai pu, avec amusement, voir des commerciaux aguerris prendre des notes comme des fous sur les bases de la communication (émetteur, récepteur, message, feedback, etc.), l’écoute active, la reformulation et les 8 phase de la négociation…

« On n’a pas le temps de les former, on bosse nous ! »

DOMMAGE VOUS ALLEZ LES PAYER A FAIRE QUOI ALORS ? Ne pas former ses commerciaux, c’est prendre un risque très important pour votre stratégie de développement, que ce soit en terme de retard ou d’atteinte des objectifs. Former ses commerciaux permet  à vos commerciaux d’être rapidement opérationnels, d’être plus crédibles auprès de vos clients et prospects, de développer votre image de marque, d’éviter les erreurs et les problématiques associées qui impactent la relation client, de renforcer la confiance entre la direction et les commerciaux qui se sentent soutenus et au final, avoir un réel retour sur investissement.

Quelques axes de formation des équipes commerciales à ne pas négliger:

  • former vos équipes commerciales sur les produits vendus par l’entreprise sans en faire des techniciens haut de gamme mais avec l’objectif qu’ils comprennent à quels besoins les produits qu’ils vendent répondent
  • les former sur l’argumentaire produit et société et les enjeux majeurs de leurs cibles sur ce marché et surtout leur fournir un document de référence
  • les former sur le tunnel de vente adopté pour chaque cible ainsi que sur les outils d’aide à la vente dont ils disposent (quand utiliser la plaquette société, quand faire une démonstration, quand envoyer un cas client, etc.)
  • leur apprendre à faire une démonstration argumentée si cela est nécessaire en leur fournissant un scénario mais aussi des techniques de présentation
  • revoir avec eux les techniques de base de la vente adaptées à leur secteur d’activité et à leur cible afin de leur permettre d’être plus rapidement opérationnel
  • les former sur la prospection par téléphone et leur fournir un argumentaire adapté si cela est nécessaire
  • travailler avec eux de façon personnalisée sur des points précis de l’entretien de vente, comme le traitement des objections, la signature ou les relances.

 

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Entretien de vente : les bonnes préparations font les bonnes négociations

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“Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt.” Richard NIXON.

C’est la petite phrase qui m’est venue à l’esprit lorsque j’ai vu le dessin humoristique présenté sur le site de Frédéric Chartier  (www.frederic-chartier.com):

 

bien préparer son entretien de vente

 

Pour éviter de ressembler à ce commercial légèrement « en panique », il est intéressant de ne pas oublier qu’un entretien de vente ne se résume pas aux 8 phases de la négociation dont on nous rebat allégrement les oreilles. C’est aussi un commercial préparé, qui sait où il va mettre les pied et où il va…

Se préparer ou ne pas se préparer, telle n’est pas la question…

Préparer son entretien de vente ou sa négociation est une phase indispensable . C‘est avant tout le meilleur moyen d’éviter de se mettre en situation de faiblesse… Oublier ses cartes de visite, ne pas avoir de calculatrice, arriver en retard, ne pas avoir de documentations ou de tarifs, autant de situations proches du scénario catastrophe pour un commercial « kinenveu ».

Ensuite, préparer son entretien de vente, c’est aussi (re)situer les enjeux de l’entretien : Où en suis-je dans mon tunnel de vente ? Que sait mon client? Qu’attend-il de cet entretien? Et moi, qu’est-ce que j’attends ?

Bref, négliger la préparation serait comme oublier de relire la recette avant de se lancer dans le coq au vin pour l’anniversaire de belle-maman !

Préparez vous comme un pilote de ligne !

Investir du temps dans la préparation de sa négociation, c’est gagner vite et bien sur plusieurs tableaux :

  • 1er bénéfice : l’efficacité. Vous perdrez moins de temps, vous évitez les oublis et les erreurs. Bref , vous ne vous disperserez pas.
  • 2ème effet kiss cool : l’image. Vous donnerez une image professionnelle de vous et de l’entreprise. Vous pourrez vous appuyer sur une image de professionnalisme plutôt que d’amateurisme, et ce tout au long de l’entretien de vente qui suivra.
  • 3ème effet bénéfique : le confort… en effet, moins d’imprévus, c’est plus d’assurance, plus d’anticipation, plus de concentration.

Fixez-vous des objectifs par client (ou connaitre la différence entre un battant et un perdant)

Vous connaissez peut-être la différence un battant et un perdant ? Le perdant sait ce qu’il va faire s’il réussit et le battant sait ce qu’il va faire s’il échoue. Tout est résumé. La préparation doit donc aussi vous servir à vous fixer des objectifs qui pourront être de trois niveaux :

  • Ambitieux : je signe ! (super !)
  • Réaliste : je réalise un devis ! (c’est déjà pas mal…)
  • Minimum : je reviens dans trois semaines… (moins sympa mais tout n’est pas perdu)

Connaissez votre client (je veux dire vraiment !)… et votre argumentaire !

Cela signifie quoi, connaître son client ? C’est connaître son entreprise, ses performances, ses circuits de décisions, ses fournisseurs habituels… Et pour savoir tout cela, prier le Dieu de la vente ne servira à rien… Non… Il faut relire les notes prises lors des précédents contacts, visiter le site web, consulter régulièrement la presse spécialisée, se procurer les plaquettes…

Autre élément indispensable : connaître l’argumentaire produit. Cela signifie aussi anticiper les questions que votre client risque de poser (et ses contre-objections), disposer de preuves à présenter (références, articles de journaux…), connaître la concurrence (points forts et points faibles), entre autres…

Quelques trucs de filles

Voici quelques petites choses à vérifier avant de partir :

  • Votre tenue vestimentaire : vous devez être à l’aise et porter une tenue qui corresponde au secteur d’activité de l’entreprise dans laquelle vous travaillez mais aussi qui corresponde à votre personnalité et dans laquelle vous vous sentez à l’aise. Messieurs, pas de costume dans le bâtiment mais pas de cravate à fleurs dans une banque. Mesdames, si les talons ne sont pas pour vous, n’insistez pas…
  • Votre organisation : pensez à préparer un sac type pour les visites commerciales qui contient déjà stylo, calculatrice, documentation, ordinateur, cartes de visite, agenda. Utiliser une « to do list » (télécharger le plan, disposer des coordonnées téléphoniques, partir avec le dossier client, vérifier le niveau de l’essence ou la disponibilité des échantillons) est très utile et permet aisément d’éviter des situations gênantes comme celle vécue récemment par une de mes amies.
    Arrivée devant la porte (fermée) de l’entreprise où elle a rendez-vous, elle sonne et demande à parler à… (et là)… impossible de se rappeler le nom de son contact. Son interlocuteur lui demande qui elle vient voir, elle retourne son sac à main, fait tomber son portable, finit à quatre pattes sur le palier puis avoue, toujours cachée derrière l’interphone, qu’elle a un trou de mémoire. Elle finit par donner son nom. La porte s’ouvre et le client lui dit : « bonjour, je suis votre trou de mémoire ! ». Nous en avons ri mais cette expérience n’est pas à renouveler…
  • La gestion de votre stress : je vous vois venir, gérer son stress est souvent plus facile à dire qu’à faire… Tout d’abord relativisez l’enjeu de l’entretien en replaçant les objectifs en perspective, effacez les derniers rendez-vous négatifs, partez à l’heure, respirez profondément avant l’entretien,

… Et surtout…pensez positif et n’oubliez pas que vous n’êtes pas à l’abri de réussir !


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Pour assurer le succès d’une opération de télémarketing réalisée en interne… il vaut mieux se former

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telemarketingAu sein d’AJEM Consultants, nous avons développé une expertise dans le domaine de la prise de RDV qualifiés en BtoB et de la détection de projets. Conscients que toutes les entreprises – en particulier les plus petites – ne peuvent se permettre d’investir dans nos services, il nous semble important de préciser que des formations adaptées permettent de mettre en place rapidement des opérations efficaces de téléprospection et réaliser un transfert de compétence très rapide.

Pourquoi se former pour réussir une opération de télémarketing réalisée en interne ?

Tout d’abord parce que personne ne se précipite pour faire de la prospection téléphonique ni dans votre entreprise, ni dans les autres. La mauvaise image portée par les vendeurs de meubles et autres cuisines décrédibilise souvent les opérations de téléprospection ; pourtant, rien de tel pour relancer les RDV et le chiffres d’affaires.
Faire de la téléprospection nécessite des techniques et des moyens humains, tout comme pour réparer une auto ou tailler un costume, et l’acquisition de ces techniques débloque souvent de nombreux «verrous psychologiques».

Quand et comment se former ?

A la question QUAND, j’ai tendance à répondre le plus tôt possible. En effet, c’est avant de commencer ses opérations qu’il est nécessaire de comprendre le fonctionnement et les techniques du télémarketing car elles vont conditionner l’organisation de vos campagnes et vous montrer surtout que le télémarketing c’est tout sauf de l’improvisation !
A la question COMMENT, je réponds : en travaillant sur un cas réel – votre première opération planifiée – et en plusieurs étapes ! Rien de plus efficace que de travailler sur son argumentaire pendant la formation et pouvoir le tester le plus rapidement possible.

L’idéal est de pouvoir compléter ce type de formation avec un « coaching opérationnel »  qui permet de faire « une écoute » et de corriger en temps réel les téléprospecteurs.

En savoir plus sur les formations aux techniques de vente:


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formation gestion du temps

Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Maîtriser la prise de RDV par téléphone en BtoB

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Objectif de la formation Prise de RDV par téléphone

  • Cette formation aborde le principe de la prospection téléphonique de la préparation de l’opération à sa mise en œuvre
  • Réussir la prise de RDV par téléphone
  • Savoir construire une opération de téléprospection
  • Maîtriser les différentes étapes de mise en œuvre en interne
  • Construire un scénario téléphonique
  • Exploiter les données issues de l’opération
  • Savoir évaluer les performances et retombées de ce type d’opération

Durée

  2 jours minimum

Public

Commerciaux, Responsable marketing direct, Assistantes marketing et commerciales

Intervenant

 Consultante spécialisée dans le développement commercial

Contenu de la formation

JOUR 1 

  • 9h00-9h30 : Introduction : Tour de table, attentes des participants
  • 9h00 – 10h30 : Utiliser la téléprospection pour vendre
    • Les principes de l’utilisation du téléphone commercial
    • Rappels sur la particularité d’une conversation téléphonique
    • Avantages et inconvénients de la prospection téléphonique
  • 10h45 – 11h30 : La téléprospection : un outil commercial
    • La communication commerciale
    • Les différentes étapes d’un entretien de vente
  • 11h30 – 12h30 : Organiser la téléprospection
    • Les conditions de l’efficacité
    • Travail préparatoire à la téléprospection :
    • Organisation de la gestion de l’information
    • La problématique des horaires d’appels
    • Organisation du poste de travail et prise de notes
    • Analyse de performance et suivi des résultats
  • 14h00 – 15h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection
    • Rappel des principes du processus d’achat
    • Création de l’argumentation téléphonique et scénario de prospection
    • téléphonique
  • 16h00 – 17h30 : étude de cas : création d’un argumentaire et des outils

JOUR 2

  • 9h00 – 10h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection
    • Création des outils associés
    • L’entretien : introduction, argumentation, rendez-vous
    • Zoom sur : vocabulaire, scénario de téléprospection,
  • 10h45 – 11h30 : Suivre et évaluer ses opérations
    • Les techniques de reporting
    • La mise à jour du fichier
  • 11h30 – 12h30 préparation des jeux de rôles
  • 14h00- 17h30 :
    • Simulation d’entretien téléphonique
    • Mise en situation (possibilité caméra)
    • Débriefing en groupe, feedback et analyse des difficultés. Plan d’action

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