30
Mar 20
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Mener une réunion d’équipe: réunionnite aigüe et inefficacité dans 50% des cas… mais alors … la faute à qui ?

Tags : animer une réunion commerciale bien gérer une réunion mettre en place la supervision active

Organiser et mener une réunion d’équipe efficace est un élément clé de la supervision active et du pilotage des activités d’une entreprise. Encore faut-il s’assurer que la méthode employée est la bonne, encore plus quand les conditions nous contraignent au télétravail… Si la réunion a si mauvaise réputation en France, c’est peut-être parce qu’elle est souvent trop longue et comme les médicaments, surconsommée…

Même si ces chiffres datent un peu ils permettent tout de même de réfléchir sur le bien-fondé de nos réunions d’entreprise. Car bien se réunir en équipe peut être efficace, à condition de respecter quelques règles de base…

Action ! nous passons en moyenne 4,5 heures/semaine et jusqu’à 6 semaines/ an pour les cadres en réunion…

Réaction ! Réduisez la durée (et même la fréquence) de vos réunions !

Une réunion qui s’intègre dans une logique de supervision active et de pilotage est avant tout une réunion où l’on ne règle pas les problèmes… Ce sont des lieux où l’on fait un point sur ce qui s’est passé, l’avancement des projets, ce qu’il y a à faire et où on définit un plan d’actions et les réunions de travail à mettre en place. A-t-on vraiment besoin de 1 heure 19 (durée moyenne d’une réunion en France * ) pour cela ? Une vraie question à se poser quand on sait que les courbes d’efficacité mettent toutes en avant que l’attention commence à décroitre à partir de 10 minutes puis est en chute libre au bout de 45 minutes ! En outre, nous savons également qu’il existe des moments, dans la journée, plus ou moins propices à la concentration et des périodes d ela journée, en cas de télétravail, où les réunions perdent en efficacité. Il est important d’en tenir compte dans l’organisation des réunions (18h00 est un mauvais horaire par exemple) et pour mener une réunion d’équipe de façon efficace.

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

courbe efficacité réunion ajem consultants

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

Ce n’est pas pour rien que vos enfants n’ont qu’une heure de cours par matière au collège et qu’ils n’ont pas cours le soir… On ne lutte pas contre la nature !

La bonne idée : pour mener une réunion d’équipe digne de ce nom, il est intéressant d’imposer un temps maximum imparti à chaque réunion (idéalement moins de 30 minutes) qui sera optimisé par une bonne préparation incluant l’établissement d’un ordre du jour (qui peut être établi de façon collective) et un objectif…

Action ! 44% des salariés interrogés utilisent leur smartphone ou leur ordinateur pour faire autre chose…

Réaction ! Repensez l’organisation et le contenu de vos réunions !

Non seulement la majorité des cadres lâchent l’affaire au bout de 52 minutes (*) mais pour 23% des personnes interrogées, le zapping commence dès la fin de la première demi-heure… Les réunions sont trop longues et surtout elles n’intéressent pas vraiment les participants… Pour se distraire le temps qu’une réunion s’achève, les participants se trouvent une occupation. Pour faire passer le temps, ils sont 57% à consulter leurs emails et 43% à en envoyer, 40% travaillent carrément à leurs dossiers sans parler des 22% qui consultent Internet (pour organiser leurs vacances, mettre à jour Facebook, visiter des sites de rencontres, etc.). Des tendances encore plus criantes lors des réunions à distance et en télétravail…

Sauf à vouloir développer les talents de geek ou les vocations de Dom Juan de vos collaborateurs, il est vivement recommandé de repenser le contenu de vos réunions… Ce dernier doit avant tout être structuré et préparé afin que la réunion soit menée de façon dynamique avec une contrainte de temps qui vous obligera à être efficace. La réunion est un lieu d’échange, où l’on produit des plans d’actions, où l’on organise l’avenir et on analyse le passé, bref les bonnes réunions sont participatives. A vous d’en faire un lieu d’échange. Il ne suffit pas de rassembler (en présentiel ou à distance) les personnes pour qu’elles travaillent ensemble. Les chiffres ne mentent pas : les participants sont là sans être là…

La bonne idée : Une première bonne pratique, nécessaire mais non suffisante, consiste à évacuer de la salle de réunion (réelle ou virtuelle) tout outil non indispensable à la tenue de la réunion. Un stylo et un cahier sont largement suffisants pour prendre des notes. Téléphone et ordinateur seront rangés et éteints, voire absents de la salle, ou tout simplement réduits à leur rôle de visioconférence. Une seconde bonne pratique repose sur un point essentiel pour en pas perdre vos collaborateurs: la participation de tous ! Les méthodes et outils agiles (qui existent au format à distance dans le nombreux outils ) sont des formidables outils pour y parvenir (speed boat, rétrospective, vote, sondage, quizz, etc.)

Action ! 48% des sondés estiment que les réunions ne sont pas productives et 25% ne voient même pas l’intérêt d’être là…

Réaction ! Organisez les bonnes réunions avec les bonnes personnes !

En moyenne, pendant les réunions en entreprise, 50% des participants font tout sauf s’intéresser à ce qui est dit, car les cadres présents ne sont pas concentrés ou en se sentent pas concernés … Ils sont d’ailleurs 18% à déplorer de n’avoir ni ordre du jour ni objectifs définis. J’ai envie de dire : « mais aloooooors pourquoi faites-vous des réunions, si elles ne servent à rien ? » En matière de réunion, la qualité a toujours primé sur la quantité. Comme dirait ma grand-mère, « mieux vaut petit rôti bien cuit que grosse ragougnasse fadasse », ce qui se traduirait en terme de supervision active par « il vaut mieux faire des réunions plus courtes et moins fréquentes mais plus efficaces ! ».

Parler c’est bien, agir c’est mieux. Se réunir ne veut pas forcément dire que l’on décide mais cela signifie que l’on ressort de là avec un plan d’action !

La bonne idée : Utilisez les bons outils ! Vous pouvez commencer par imaginer un document qui permette à la fois de faire l’ordre du jour, de saisir le plan d’actions et d’en assurer le suivi, ainsi que le compte rendu.

Pour conclure, il est important de comprendre que gérer au mieux ces moments précieux, les réunions sont un vrai outil pour faire gagner du temps et de l’efficacité à l’ensemble de ses collaborateurs. Cela vaut sûrement le coup de se poser quelques instants pour identifier clairement vos besoins en supervision et pilotage et construire un plan de communication autour des réunions. Vous pourrez ainsi lister les personnes concernées, les mettre en lien avec les sujets de réunions , définir un planning cohérent et qui s’intègre dans l’organisation de l’entreprise et sa saisonnalité et former vos équipes pour que vos réunions soient bien tenues…

La dernière bonne idée (indispensable !) : Vous souhaitez que vos managers et collaborateurs soient en mesure de mener une réunion d’équipe ? Soyez un vrai sponsor sur le sujet car sans le support de la direction, la supervision active sera un beau rêve pendant deux semaines puis les réunions de 1h19 (*) referont leur apparition… Ce n’est pas ce que vous voulez ?

(*) source sondage Ipsos mars 2015 mené du 3 au 6 mars 2015 auprès de 1.002 personnes représentatives de la population cadre, selon la méthode des quotas. Les autres chiffres proviennent de l’étude Opinionway du 3 au 19 avril 2017 auprès de 1.012 employés d’entreprises de 500 salariés et plus (méthode des quotas) dans des secteurs économiques variés

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15
Mar 20
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Formation des équipes commerciales : galère ou gagnant ?

Tags : formation aux techniques de vente formation des équipes commerciales

Si le rôle des commerciaux et des équipes avant-vente dans la réussite d’une entreprise est généralement admise dans les entreprises, ces équipes sont trop souvent les « laissés pour compte » du management. Un management qui passe aussi bien par un pilotage de l’activité que par la formation des équipes commerciales, un élément de la réussite d’une stratégie commerciale qui ne se limite à une présentation rapide des produits. Jetons aux oubliettes ces quelques idées reçues sur la formation des équipes commerciales, des idées reçues qui pénalisent les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs de développement…

« Les commerciaux ne sont pas des collaborateurs comme les autres »

VRAIMENT ? En quoi sont-ils différents ? L’image des commerciaux, qui sont aussi souvent portés aux nues que décriés sauvagement, est souvent associée à celle d’électrons libres et de tchatcheurs sans scrupules. Pourtant, comme tout les autres collaborateurs d’une entreprise, ils « font le job » et à ce titre, ils doivent être inscrits dans une politique RH et formation globale, visant à renforcer leurs compétences métier, tout au long de leur carrière. Sont-ils si différents et si forts qu’ils n’auraient pas besoin de connaître les produits qu’ils vendent, les tendances de leur marché, les nouvelles techniques de vente, les évolutions fortes de la relation client ?

« Les commerciaux connaissent leur boulot et que c’est pour ça qu’on les embauche … »

MAIS ILS NE SONT PAS MADAME IRMA! En effet, lorsque l’on embauche un commercial, on attend de lui qu’il sache vendre. Mais il y a autant de façons de vendre que d’entreprises, de cibles et de produits. Les commerciaux doivent donc impérativement être formés sur les produits qu’ils vendent mais aussi sur la stratégie de la relation client, les outils d’aide à la vente, le tunnel de vente, les techniques de télémarketing, etc. Revoir les techniques de vente avec l’angle spécifique de l’entreprise où l’on évolue permet de gagner en efficacité et surtout de mettre sur le terrain des commerciaux qui seront plus rapidement opérationnels.

« On nait commercial ou on ne l’est pas »

FAUX, 1000 fois FAUX ! Si certains ont des prédispositions aux métiers de la vente, n’oublions pas c’est un métier technique aussi bien dans la connaissance des produits que l’on vend que dans la maitrise des techniques de vente. Car oui, il existe des techniques qui s’apprennent et qui permettent de renforcer les capacités naturelles que l’on peut avoir pour le commerce. Etre à l’aise avec un client ne signifie pas être capable de l’écouter et d’identifier correctement son besoin. De même, connaître parfaitement son produit ne fait pas systématiquement d’un consultant avant-vente un support commercial à forte valeur ajoutée.

« Dédé, le responsable RetD va leur montrer le produit et hop sur le terrain ! »

AIE ! Connaître le produit que l’on vend est indispensable mais l’idéal est de proposer aux commerciaux une double formation sur les produits, qui pourra être réalisée par un technicien puis par un responsable marketing ou commercial. Cela permet de fournir à la fois les informations techniques mais aussi les arguments associés à chaque avantage technologique…

« De toute façon, les commerciaux, tu peux rien leur apprendre, ils savent tout ! »

JE DEMANDE A VOIR ! Si la formation lors de l’intégration d’un commercial semble évidente, il ne faut pas négliger l’importance de former régulièrement ses commerciaux. Et pas seulement sur les dernières nouveautés produits. Certains commerciaux peuvent aussi se sentir dévalorisés lorsqu’on leur propose une formation aux techniques de vente, surtout ceux qui sont sur le terrain depuis des années. J’ai pourtant constaté que, bien que le commerce soit comme le vélo et ne s’oublie, revoir ses fondamentaux ne fait jamais de mal ! Lors d’une formation aux techniques de prise de RDV par téléphone (toujours très prisées des commerciaux), j’ai pu, avec amusement, voir des commerciaux aguerris prendre des notes comme des fous sur les bases de la communication (émetteur, récepteur, message, feedback, etc.), l’écoute active, la reformulation et les 8 phase de la négociation…

« On n’a pas le temps de les former, on bosse nous ! »

DOMMAGE VOUS ALLEZ LES PAYER A FAIRE QUOI ALORS ? Ne pas former ses commerciaux, c’est prendre un risque très important pour votre stratégie de développement, que ce soit en terme de retard ou d’atteinte des objectifs. Former ses commerciaux permet à vos commerciaux d’être rapidement opérationnels, d’être plus crédibles auprès de vos clients et prospects, de développer votre image de marque, d’éviter les erreurs et les problématiques associées qui impactent la relation client, de renforcer la confiance entre la direction et les commerciaux qui se sentent soutenus et au final, avoir un réel retour sur investissement.

Quelques axes de formation des équipes commerciales à ne pas négliger:

former vos équipes commerciales sur les produits vendus par l’entreprise sans en faire des techniciens haut de gamme mais avec l’objectif qu’ils comprennent à quels besoins les produits qu’ils vendent répondent
les former sur l’argumentaire produit et société et les enjeux majeurs de leurs cibles sur ce marché et surtout leur fournir un document de référence
les former sur le tunnel de vente adopté pour chaque cible ainsi que sur les outils d’aide à la vente dont ils disposent (quand utiliser la plaquette société, quand faire une démonstration, quand envoyer un cas client, etc.)
leur apprendre à faire une démonstration argumentée si cela est nécessaire en leur fournissant un scénario mais aussi des techniques de présentation
revoir avec eux les techniques de base de la vente adaptées à leur secteur d’activité et à leur cible afin de leur permettre d’être plus rapidement opérationnel
les former sur la prospection par téléphone et leur fournir un argumentaire adapté si cela est nécessaire
travailler avec eux de façon personnalisée sur des points précis de l’entretien de vente, comme le traitement des objections, la signature ou les relances.

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03
Avr 19
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Passer d’un produit technologique à un produit marketing : 9 pièges à éviter…

Tags : lancement de produits innovants marketing produit innovant

Passer d’un produit technologique à un produit marketing est la première étape de la réussite de votre projet… Voici une petite liste bien utile pour réussir ce challenge…

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Si vos clients n’ont pas la science infuse, cela ne veut pas dire que leurs retours ne sont pas intéressants. Il faut savoir les écouter mais aussi et surtout bien « trier » et prendre du recul afin de comprendre si le retour d’un seul client peut être valable pour tous.

Ne se fier qu’à votre instinct ou négliger votre instinct

Instinctif ou pas, notre instinct est existe, même s’il est parfois caché. Il ne faut certes pas prendre de décisions simplement parce qu’on « sent » bien un truc (il est quand même plus prudent de valider ce que notre instinct nous crie très fort), mais il ne faut pas non plus occulter ces petites alarmes qui parfois nous aident à ne pas faire trop de bêtises.

Appliquer des recettes toute faites

Si le marketing marchait à tous les coups, cela se saurait ! Et puis surtout, nous serions tous consultants en marketing et/ou millionnaires. S’il existe des méthodologies, cela ne veut pas dire que tout fonctionne. Il faut adapter sa stratégie marketing à son produit, son entreprise et ses objectifs.

Vous fier uniquement aux chiffres

C’est toujours très tentant de se reposer sur des chiffres pour prendre une décision. Mais de bons chiffres s’interprètent dans un contexte donné, un marché précis. Typiquement, les chiffres en matière de SEO et de génération de trafic sont bien souvent déconnectés de la réalité et du contexte et occultent souvent le bon sens marketing. Avoir des chiffres c’est bien, savoir les lire est encore mieux.

Ne pas penser vente

Oui, je sais, cela parait une évidence… Pourtant on oublie souvent que le plus beau produit du monde ne peut rapporter de l’argent que si on le vend. Le marketing sert à cela, en partie. Et il ne faut jamais oublier son objectif premier qui reste le développement commercial du produit.

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

La tasse pour gaucher ne sert à rien comme disait un de mes professeurs de marketing… Votre produit doit avoir été pensé de façon à pouvoir se démarquer des autres. Faire une étude de concurrence et s’assurer que l’on a des arguments face aux concurrents reste essentiel. Car si on ne dispose pas d’avantage concurrentiel significatif, soit on en développe, soit le produit va avoir du mal à se vendre.

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire viennent aisément ». Ce n’est pas moi qui le dit c’est Boileau, mais cette phrase s’applique parfaitement au marketing produit. Vos clients doivent comprendre rapidement de quoi vous parlez… Exit les tarifs à rallonge, les politiques Partenaires complexes et les produits dont on ne sait pas expliquer la fonction.

Ignorer le monde qui vous entoure

Comment çà ? Vous ne vivez pas tout seul ? Et bien non ! Ne l’oubliez pas car, autour de vous, le monde bouge et pour être en phase avec les attentes de vos clients, vous devez comprendre ce qui se passe sur votre marché, ce que font vos concurrents et les usages de vos clients.

Penser que le marketing, çà ne sert à rien

On peut se consoler en le pensant … Hélas, dans la vraie vie, le marketing est un élément important du succès d’un produit. De nombreux échecs de produits innovants sont dus à une sous estimation ou une mauvaise gestion de cette étape indispensable de la réussite d’un projet. Je ne vous parlerai pas de la Renault 14 (ça fait un peu guerre de cent ans) mais c’est quand même un bon exemple…

Pour résumer, il parait donc indispensable de penser avant d’agir ! … Et se souvenir qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit !

En résumé:

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, pour quoi faire?

30
Avr 18
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La relation client expliquée à mes collaborateurs : « nous faisons tous de la relation client mais nous ne le savons pas ! »

Tags : enjeux de la realtion client formation enjeux de la relation client

Dans le monde de l’entreprise, quand on parle de Relation client, il y a généralement deux camps : ceux qui parlent au client et ceux qui pensent qu’ils ne parlent pas au client. A savoir, d’un côté les commerciaux, les techniciens avant-vente et après-vente, les marketeurs… et de l’autre côté, tous les autres ! Pourtant, nous faisons tous de la relation client et le faire comprendre à l’ensemble des collaborateurs est un élément essentiel de la réussite d’une entreprise.

Les idées reçues ont la vie dure

Petite anecdote de ma vie passée en entreprise. J’explique à l’équipe RetD de l’entreprise dans laquelle je travaillais avant de passer du côté obscure de la force (consultante quoi !), que, «ce mois-ci, le chiffre d’affaires ne sera pas très bon » . La réponse a été énooorme : « je m’en fiche moi si les commerciaux ne touchent pas leurs com’, ce n’est pas mon problème ! »…

Cette petite histoire, je la raconte à chaque fois que j’anime les formations sur « les enjeux de la relation client ». Je passe alors une bonne partie de la matinée à faire comprendre à ceux qui sont en face de moi, qu’ils sont concernés par la relation client. Ensuite, on peut commencer à travailler sérieusement…

Généralement la formation commence par un tour de table où je demande à chacun ses attentes vis à vis de la formation. La réponse la plus généralement admise est : « je vois pas ce que je fais ici, moi je fais pas de relation client ! », sans compter les petits malins qui sortent les phrases toutes faites comme :

Le client est roi
Le client ne comprend rien
Le client veut tout pour rien
Et le célèbre « le client est un con » !

Bref, nombre de collaborateurs dans l’entreprise, parce qu’ils ne sont pas en contact « physique » avec le client (téléphone, rendez-vous, mail, etc.) ne le perçoivent pas comme un élément essentiel de l’entreprise, une véritable partie prenante. Il reste conceptuel et sans implication directe dans la vie de l’entreprise, comme si l’entreprise pouvait fonctionner sans les clients et génèrerait du cash de façon spontanée…

Mettre les choses en perspectives

Mais finalement qu’est-ce qu’un client ? Selon le dictionnaire c’est une personne qui achète un bien ou un service. Selon Henri Ford : « ce n’est pas l’employeur qui paie les salaires mais le client ». Une fois que l’on a dit cela, on n’a pas encore tout dit mais cela met évidemment les choses en perspectives.

En effet, le client, quoi qu’en disent les collaborateurs, est en contact permanent avec l’entreprise, de son premier contact jusqu’à la livraison et la phase après-vente.

Cette infographie nous amène à nous poser la question de savoir ce qu’est la relation client.

Selon le dictionnaire, la relation client se définit comme « l’ensemble des échanges entre une entreprise ou une marque et son public, sur l’ensemble des canaux et par tous les modes de communication qui existent. »

Personnellement je préfère la définition de François Michelin :

« L’entreprise est élue tous les jours par ses clients »

Tout au long de ses échanges avec l’entreprise, le client va être en contact avec des collaborateurs, passera par différents services, différentes étapes mais aussi différents sentiments et ressentis.

C’est là où la notion de parcours client et d’expérience client vaut le coup d’être expliquée à tous les collaborateurs de l’entreprise !

Le parcours client se définit comme l’ensemble des interactions que le client va établir avec son fournisseur tout au long du tunnel de vente. Cette notion est souvent relativement bien comprise par les collaborateurs non commerciaux car ils sont eux-mêmes des clients et connaissent les étapes qu’ils traversent lors d’un achat. Ils savent aussi, en tant que client, que la relation client ne peut se limiter à un contact téléphonique ou physique. C’est tout un ressenti et une expérience qui entrent en jeu afin de définir l’engagement du client avec la marque, sa satisfaction et donc sa fidélité !

On parle alors d’expérience client, c’est-à-dire l’ensemble des sentiments qu’un client ressent avant, pendant et après l’acquisition d’un produit ou d’un service. C’est avant tout le résultat d’une association d’éléments hétérogènes qui ont, comme objectif, de fournir au mieux, au client tous les éléments dont il a besoin pour acheter : premier contact avec l’entreprise, visite d’un site web, avis clients, qualité de la prestation, service après vente, facturation, suivi client, etc.

C’est là que l’implication de tous les collaborateurs dans la relation client devient essentiel, car un problème avec la comptabilité ou le service Expéditions peut compromettre la relation client, même avec le meilleur commercial du monde !

CQFD: nous faisons tous de la relation client dans l’entreprise (encore faut-il en avoir conscience…)

Un client voit l’entreprise d’une façon unique et globale
Les collaborateurs de l’entreprise ont tous un impact sur la relation client, l’image de marque et donc le chiffre d’affaires
Tous les collaborateurs sont engagés dans une démarche de satisfaction client
La satisfaction client est fournie par le service rendu dans sa globalité
Un client satisfait est un client fidèle

Pour en savoir plus sur les formations assurées par AJEM Consultants sur les enjeux de la relation client, vous pouvez télécharger notre catalogue de formation

12
Mar 18
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5 leçons de management à tirer du match PSG Réal madrid

5 leçons de management à tirer du match PSG-Real Madrid

Tags : leçons de management mieux manager

Concernant le résultat du match PSG-Real Madrid en 8^ème de finale de la Champions League, question débrief, j’ai été servie. 4 footeux à la maison et c’est la « tête comme un citron » assurée. Cela a aussi été l’occasion rêvée, en écoutant les commentaires avertis de mon benjamin et en mettant ma casquette de consultante, d’en tirer (ou de réviser) quelques leçons de management…

Leçon n°1 : Un manager ne confond pas compétence et performance

« Les performances individuelles, ce n’est pas le plus important. On gagne et on perd en équipe ». Zinedine Zidane

Cette célèbre phrase de l’actuel entraineur du Real de Madrid (et génie du foot devant l’éternel) nous rappelle que recruter des talents ne suffit pas pour faire gagner une équipe. Il faut être en mesure de les faire travailler et « performer » ensemble. Sur le papier, MBappe, Cavani, Veratti, Rabiot sont autant de joueurs ultra doués qui n’ont pas su se trouver. Ni jouer ensemble… Parmi les leçons de management, une est à entourer en rouge: un manager n’achète pas une équipe, il la construit. Se reposer uniquement sur le CV de ses collaborateurs ne fera pas d’eux une équipe performante…

La compétence se définit comme l’ensemble des savoirs, savoir-faire et savoir-être combinés et mobilisés dans une situation professionnelle donnée. A contrario, la performance, elle, se définit comme la capacité à atteindre un résultat défini au préalable. Elle s’obtient grâce à la combinaison de deux facteurs clés – la compétence et la motivation – le tout porté par des objectifs idéalement SMART (*).

Le manager ne devra donc jamais perdre de vue que l’addition de talents ne fait pas une équipe … mais un bon manager surement! !

Leçon n°2 : Un manager place le mental et la motivation au cœur de la réussite de son équipe

« Le combat est mon carburant » Diego Maradona

Nombre d’observateurs se sont accordés sur le fait que la motivation n’est pas ce qui a le plus transpiré lors du match PSG/Real Madrid. Condition essentielle pour mettre une équipe en mouvement, la motivation recouvre des dimensions multiples. Elle s’appuie sur un ensemble de perceptions, de ressentis, de comparaisons, propres à chacun. Un manager devra observer et écouter tous les membres de son équipe afin de comprendre les motivations de chacun. Il évitera (au passage) de projeter ses propres motivations sur les individus qui constituent son équipe.

Parce que, par nature, la motivation est complexe, elle ne peut se mettre en place simplement parce que le management l’a décrété ou qu’il a fixé un objectif attrayant (gagner la Champions League par exemple…). Comme l’entraîneur, le manager ne peut pas la « fabriquer », mais doit, en revanche, œuvrer pour réunir les conditions favorables à son émergence en gérant les motivations des individus, de l’équipe et bien sûr, la sienne ! Un bel exemple de cette motivation est probablement, la victoire de la Juventus de Turin contre Tottenham le lendemain portée par la puissance du mental d’une équipe qui arrache en fin de match une victoire brillante !

Leçon n°3 : Un manager sait que « sans stratégie, point de salut »

« Le secret pour gagner : une action après l’autre, une balle après l’autre, un match après l’autre, une saison après l’autre. » Luis Fernandez

Vous aussi, vous avez eu l’impression que le PSG jouait sans aucune stratégie face à une équipe madrilène bien dans les clous et sur tous les ballons ? Je dirais même que c’est la première chose qui saute à la figure quand on regarde ce match. Face à des enjeux aussi importants (sportifs, financiers, marketing, etc.), comment peut-on imaginer faire fonctionner une équipe sans cela ? L’un des rôles du manager est de décliner la stratégie de l’entreprise auprès de son équipe et de fixer à chacun de ses collaborateurs des objectifs précis et atteignables. Il définit un cap et insuffle une dynamique de travail.

Il ne doit éviter de compter sur les (éventuels) coups de génie des membres de son équipe pour pallier son manque de stratégie et d’anticipation…

Leçon n°4 : Un manager développe la créativité et la culture d’équipe

« Le travail individuel permet de gagner un match mais c’est l’esprit d’équipe et l’intelligence collective qui permet de gagner la coupe du monde. » Aimé Jacquet

Comment penser à la victoire, sur le long terme, en négligeant un point essentiel du management : créer les conditions pour que la créativité de chaque membre de l’équipe s’exprime ? A ce titre, quel éclair de génie des parisiens avez-vous retenu lors de ce match ? Probablement, comme nous tous, aucun. Le manager, véritable pilote de la motivation de son équipe, propose un cadre, qu’il sait faire évoluer, pour impliquer au maximum ses collaborateurs et leur permettre de développer leur créativité. Comme la reine des fourmis, il donne un ADN et un cadre à son équipe et les laisse ensuite trouver par eux-mêmes les solutions pour atteindre les objectifs fixés. Il développe une culture d’équipe, des convictions partagées, des manières de faire, des rituels, qui vont orienter inconsciemment les membres de son équipe vers l’atteinte de l’objectif.

Leçon n°5 : Un manager se remet en question et tire des leçons de ses échecs

« Le champion tire les leçons du passé, concrétise le présent, pense le futur. » Luis Fernandez (encore lui…)

Concernant le PSG, on ne peut pas dire qu’ils en soient à leur coup d’essai, en matière de défaite… Après la terrible « remontada » dont l’équipe parisienne a été victime l’an passé, on peut se demander si toutes les leçons ont été tirées… Apprendre de ses erreurs doit être le carburant du manager. Dans le cycle vertueux du management, l’amélioration continue est la clé de voûte de la performance de l’équipe. Pour cela, le manager doit être en mesure de planifier et de réaliser les tâches mais aussi de contrôler et corriger sa stratégie (Plan, Do, Check, Act). Et ce, de façon rapide et opportune, tout en assumant ses choix.

Combien de supporters se sont arrachés les cheveux lors de ce match parce que certains footballeurs n’avaient rien à faire sur le terrain et que l’entraîneur ne prenait aucune décision pour corriger les dysfonctionnements de l’équipe ?

Souhaitons à nos malheureux parisiens de corriger leurs erreurs et de trouver rapidement les leviers pour faire de leurs talentueux joueurs une équipe qui gagne !

Rendez-vous l’an prochain pour un nouveau débrief (plus positif ?) et quelques autres leçons de management … 🙂

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Sep 17
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La supervision active : un outil à ne pas négliger pour gérer le changement (et même le quotidien…)

Tags : formation gestion de projet formation supervision active gérer le changement supervision active

Lorsque l’on conduit le changement, que ce soit dans le domaine marketing et commercial ou de façon générale lorsque on touche à l’organisation d’une entreprise, il est essentiel de disposer d’outils pour conduire ce changement. La supervision active en est un qui vous permet, très simplement de revoir et d’optimiser sa façon de gérer et superviser ses équipes. Des bonnes habitudes que vous garderez ensuite au quotidien !

Le changement ça fait peur ! (… mais c’est normal…)

Je vais commencer par une Lapalissade : tout projet de changement dans l’entreprise fait peur. Qu’il s’agisse de revoir l’organisation de l’équipe commerciale, de fusionner deux équipes de production ou encore de créer un service Clients ou de se lancer sur un nouveau marché, rares sont les collaborateurs et les cadres qui sautent de joie…

Pourtant, le changement est inhérent à la vie de l’entreprise. Aujourd’hui, pratiquement toutes les entreprises ont une caractéristique commune : dans un environnement économique et politique sans cesse en mouvement, elles ont besoin de s’inscrire dans un schéma de changement permanent. Il faut bien se rendre à l’évidence, les nouveaux marchés, les nouvelles technologies, le contexte politique, les concurrents, l’économie et ses variations, les clients et même les ressources humaines se chargent de vous rappeler chaque jour qu’évoluer est indispensable…

Il est important de maitriser la vitesse et la direction que va prendre ce changement (est-ce une évolution, une révolution ou une transformation que je vise?) mais aussi d’anticiper les risques de résistance au changement. La perspective de changements organisationnels fait naître un nombre de questions et problèmes pour les individus : cela s’appelle la résistance au changement et vous n’y couperez pas… Si le changement apparaît comme résultant en une PERTE (statut, prestige, pouvoir,…), alors l ’individu a tendance à résister. Si, au contraire, le changement est perçu comme un GAIN, la personne a tendance à l’accepter et à l’accompagner.

Qu’est-ce que la supervision active ?

Pour aider vos collaborateurs à monter dans le bateau du changement (et éviter d’avoir en récupérer à la rame dans quelques semaines), vous pouvez utiliser la supervision active qui est relativement simple à mettre en place et présente un fort retour sur investissement. Ne rêvez pas, ce n’est pas un pouvoir merveilleux d’un super héros, c’est tout simplement un principe qui s’inscrit dans une système plus global de gestion opérationnelle et qui permet au manager de prévoir, planifier, suivre les réalisations en cours et mieux piloter son activité. Cela se traduit par plusieurs outils, simples à déployer et d’une efficacité redoutable :

Le tour de terrain : faire le tour de son service ou de l’entreprise (pour le dirigeant) est un point essentiel de la supervision. Cela permet, très rapidement, de se rendre compte de ce qui fonctionne (ou pas), de la présence des collaborateurs (ou pas), du bon état de fonctionnement du matériel (ou pas), etc. Il dure entre 10 et 15 minutes et peut devenir un moment agréable et décontracté, voire informel, qui permet de voir l’ensemble de l’équipe.
Le point 5 Minutes : une fois par jour, prévoyez de faire un point avec votre équipes et/ou vos managers afin de connaître les points marquants de la journée passée et de celle à venir. Cette réunion a lieu tous les jours, debout de préférence et ne doit pas excéder 5 à 8 minutes. Cette petite réunion qui deviendra un rituel vous évitera nombre de mails inutiles et de mésententes…
La réunion opérationnelle (intra service, inter service, de direction, etc.) : ce n’est pas parce que l’on se voit toute la journée que la réunion hebdomadaire ne doit pas avoir lieu. Relativement courte (maximum 30 minutes), préparée par tous, elle est un très bon outil pour transmettre de l’information mais aussi et surtout en recueillir. Le compte rendu n’est pas optionnel, il est même obligatoire… tout comme l’ordre du jour… Cette réunion n’est pas un moment pour résoudre les problèmes, encore moins une réunion de travail. Au contraire, c’est une réunion brève qui permet de formaliser des problèmes et des solutions associées avec l’objectif de faire un plan d’action.

D’autres outils font aussi partie de la panoplie de la supervision active comme les briefings, les passages de consignes ou encore l’affichage, l’intranet, etc..

Le risque : devenir SuperActif … l’abus de réunion est dangereux pour la santé…

Dans supervision active il y a « super » et « active ». Prenez garde de ne pas devenir un « superactif » de la supervision…Trop de supervision tue la supervision. De nombreux outils existent pour réussir une supervision active mais vous n’êtes pas obligé de les utiliser tous ! Adaptez ses outils en fonction de votre activité, vos équipes et votre entreprise et n’attrapez pas la « réunionite aigüe » cette maladie qui frappe des entreprises en bonne santé et qui leur fait perdre du temps (et de l’argent) au lieu d’en gagner.

Les réunions, les tours de terrain et les points rapides vous seront extrêmement utiles à condition de ne pas en abuser…

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20
Mar 17
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Formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

Tags : formation développer la coopération entre le marketing et les ventes

Développer la coopération entre le marketing et les ventes … ce vieux rêve…

Le marketing et les ventes ont souvent été des frères ennemis. c’est encore souvent le cas pourtant, ils partagent des objectifs communs. Comment faire qu’ils travaillent mieux ensemble et qu’ils parlent le même langage? La révolution numérique et l’évolution du parcours client ont changé les relations entre les équipes marketing (chefs de produit, directeur marketing, responsable marketing opérationnel) et les équipes de ventes (directes ou indirectes). Il est temps de voir comment mieux se parler et mieux se comprendre, comment réinstaller des espaces et des lieux dédiés aux échangés (et non à la présentation d’un Powerpoint indigeste de 120 diaporamas que personne d’écoute…). Une solution ? Mettre en place une formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes, dans votre entreprise !

Une formation pour réapprendre à co-inventer et co-créer !

La formation développer la coopération entre le marketing et les ventes est systématiquement déclinée sur mesure pour nos clients. Nous vous proposons une approche sous forme d’atelier afin de réapprendre aux équipes à travailler ensemble et à créer dans un même espace. Elle peut être dédiée uniquement aux équipes marketing ou intégrer des équipes marketing ET commerciales (recommandé). Cette formation peut être assurée en co-animation avec deux consultants (un ancien directeur commercial et un ancien directeur marketing).

Objectif de la formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes	Comprendre le métier de commercial (contraintes, enjeux, etc.) Positionner le marketing dans le parcours client Passer d’une culture centrée du le produit à une culture centrée sur le client Créer des documents et outils en adéquation avec les besoins des commerciaux Savoir décliner les discours marketing avec une approche commerciale Mettre en place des outils et méthodes pour développer la coopération entre les ventes et le marketing et structurer la communication et les échanges
Durée	2 jours + 1 jour en option (ou accompagnement et coaching individualisé)
Public	Responsables marketing, chefs de produits, directeurs marketing Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, commerciaux
Prérequis	Aucun
Intervenant	Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et directeur marketing
Contenu de la formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes	JOUR 1: Introduction : Tour de table et présentation, Attentes, Objectifs Vos missions au sein de votre service : Travail collectif sur les missions / État des lieux et identification des point s de synergie Marketing et ventes : les rôles et responsabilités de chacun Le marketing vu par le commercial, le commercial vu par le marketing Mind mapping (2 groupes) puis mise en commun Les spécificités de chaque métier La répartition des rôles dans le parcours client L’argumentation commerciale : passer d’une culture centrée sur le produit à une culture centrée sur le client Rappel sur les bases de la communication, déjouer les pièges, répondre aux attentes de son interlocuteur La création de l’argumentaire orienté client : Quels outils et techniques utiliser? problématiques et attentes de l’interlocuteur, bénéfices, mots clés, formalisation de l’argumentaire Passer d’une argumentation produit à une argumentation commerciale JOUR 2 Application à la création des outils d’aide à la vente Choisir les bons outils pour les bons objectifs : atelier Penser autrement les outils d’aide à la vente: Nouvelles tendances : que peut-on appliquer ? Les critères de choix ? Développer sa curiosité et sa culture marketing et commerciale Communiquer et « vendre » aux commerciaux pour les faire adhérer Outils et méthodes pour développer la coopération (spécifiques aux équipes marketing) : Passer d’une collaboration contrainte à une coopération efficace : principes de base de la coopération, jeu de rôle, feedback et débriefing Identification des moments de synergie ventes/marketing / Schéma des échanges actuels et axes d’amélioration Les outils de la coopération et leur mise en place : les informations, mener une réunion constructive, formation des commerciaux, etc. Conclusion : Plan d’action collectif : Charte des bonnes pratiques (travail de synthèse par groupe) Plan de progrès individuel et évaluation des compétences Tour de table et conclusion

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27
Juin 16
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Fonction marketing : recrutement en interne vs direction marketing en temps partagé

Tags : direction marketing en temps partagé faire appel à un consultant marketing

Votre entreprise a développé des produits et des services qui sont en phase de trouver leur marché, vos carnets de commandes commencent à se remplir, vous avez trouvé des investisseurs. Il est temps de passer à l’étape supérieure et de mettre en place une véritable stratégie de marketing et de communication pour accompagner la croissance et/ou la levée de fonds. Le dilemme est de savoir s’il faut faire appel à des compétences externes sur le principe de la direction marketing en temps partagé ou recruter pour disposer de compétences internes …

Parce qu’il il n’y a pas de recette magique ni de réponse idéale, il s’agit avant tout de se poser les bonnes questions pour arbitrer au mieux entre recrutement en interne et direction marketing en temps partagé !

Y a-t-il une culture marketing dans l’entreprise ?

Première question à se poser, celle de la culture du marketing. Dans nombre de secteurs très orientés vers la technique, le marketing est souvent perçu comme un mal nécessaire dans le meilleur des cas (et dans le pire des cas, comme un poste inutile et « vide de sens »). Il est donc important de savoir si l’intervenant, interne ou externe, devra mener une « campagne d’évangélisation » pour faire comprendre l’intérêt d’une démarche stratégique de marketing et remporter l’adhésion des parties prenantes à savoir, le dirigeant, le responsable de la R&D et le responsable commercial à minima.

Dans le cas où il sera nécessaire de convaincre de la pertinence de la démarche, une direction marketing en temps partagé saura peut-être mieux à même de mener cette mission car le consultant possèdera déjà des arguments pour défendre le projet. Ses recommandations seront probablement mieux entendues car elles pourront s’appuyer sur un audit préalable (souvent difficile à réaliser en interne).

Quelle est l’ampleur du chantier ?

Partez-vous de zéro ou avez-vous déjà engagé des démarches marketing ? Faut-il tout construire ou simplement améliorer et industrialiser ? Si vous devez démarrer votre projet marketing de rien, vous avez besoin de compétences et d’expérience. Il sera souvent plus pertinent de passer par un consultant externe, et surtout expérimenté, qui sera capable de mettre en place la stratégie, les méthodes et les outils de façon efficace et rapide. L’embauche d’un collaborateur pourra ensuite être pertinente, s’il est en mesure de s’approprier les méthodes et outils mis en place par le consultant et les développer sur le long terme.

Avez vous du temps ?

Autre élément important dans votre réflexion : le temps dont vous disposez pour mettre en place votre stratégie marketing. Le consultant externe prend, en théorie, plus rapidement la mesure de la mission (le consultant étant sensé comprendre rapidement les enjeux et problématiques de ses clients) mais un collaborateur interne aura aussi l’avantage de connaître le secteur d’activité et l’entreprise. Aussi, si votre temps est très limité, l’idéal est de pouvoir associer les deux forces, internes et externes…

…et de l’argent ?

Autre sujet qui fâche : le budget que vous comptez affecter à la mise en place de votre stratégie marketing. De quel budget disposez-vous ? Avez-vous les mains libres ou devez-vous optimiser votre budget ? Si vous devez mettre en place une démarche marketing complète, vous devrez faire appel soit à un consultant soit à un « marketeur senior ». Ce dernier aura forcément des prétentions salariales supérieures (ce qui est tout à fait légitime) mais est en théorie mieux placé pour développer votre marketing. Avec un budget réduit, vous pouvez être tenté d’opter pour un junior avec les risques que cela comporte. Il est alors intéressant de comparer le coût d’un consultant externe avec l’embauche d’un junior car les coûts sont souvent proches. Le consultant (expérimenté et digne de ce nom) sera peut-être plus cher à l’heure sur le papier mais passera moins de temps sur un même sujet, sera plus autonome et surtout plus efficace.

Pouvez-vous vous impliquer dans le process ?

En tant que dirigeant ou sponsor du projet, avez-vous du temps à consacrer à ce projet ? Pourrez-vous piloter et encadrer un collaborateur en interne ? Si vous recrutez, n’oubliez jamais qu’un collaborateur, même le plus performant du monde, aura besoin d’être managé et d’échanger avec vous. Ce qui est aussi valable, dans une moindre mesure avec le consultant, qui est sensé être plus autonome mais a besoin d’échanger avec vous un minimum.

Qui va piloter le projet ?

Il vous faut mettre un pilote dans l’avion du marketing, capable de coordonner les actions, de gérer les différents intervenants, internes comme externes, de vous alerter en cas de retard ou de dysfonctionnement. Un collaborateur interne aura plus de proximité avec les équipes mais peut manquer de recul. Il peut être plus impliqué affectivement dans le projet contrairement au consultant.

Êtes-vous prêt à recevoir des conseils et des contradictions ?

Cela peut paraître évident mais faire appel à un consultant qui prendra la direction marketing en temps partagé veut dire être prêt à recevoir des conseils. Mais aussi à être plongé sans ménagement dans ses propres contradictions, les dysfonctionnements de son entreprise, ses défauts de management ou de gestion. Le consultant, parce qu’il respecte une certaine déontologie et qu’il se doit de rester intègre et objectif, est là pour vous conseiller et vous « dire les choses en face ». Ce qu’un collaborateur ne pourra ou ne voudra pas toujours faire (et encore moins au sein d’une entreprise familiale).

Aussi, avant de bénéficier d’une direction marketing en temps partagé ou de faire appel à un consultant pour vous aider à construire un plan marketing qui sera ensuite appliqué en interne par votre responsable marketing, vous devez vous assurer que vous avez la capacité à l’écouter et à en tirer le meilleur parti.

06
Août 14
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Lassitude du dirigeant : et si les consultants pouvaient vous redonner envie de vous « éclater » à diriger votre boîte?

Tags : accompagnement du dirigeant consultants lassitude du dirigeant mission accompagnement PME pourquoi faire appel à des consultants

Diriger une entreprise, cela représente du stress, des responsabilités, de la pression mais aussi beaucoup de plaisir! On n’est pas patron par hasard mais parce qu’on a une âme d’entrepreneur… Quand la motivation n’y est plus, que l’on fait face à la lassitude ud dirigeant, faire appel à un ou plusieurs consultants peut parfois se révéler extrêmement payant.

Allongée sur une plage de sable fin, quelque part en France, je me faisais la réflexion que mon métier de consultant ne consiste pas seulement à apporter mon expérience et mon savoir-faire aux entreprises. Mon intervention et celle des autres consultants de mon réseau sont aussi sources de motivation pour nos clients. Par expérience, je peux dire que l’influence des consultants sur l’envie des patrons de diriger le bateau est presque aussi forte que leur influence sur l’organisation ou les choix stratégiques de l’entreprise ! Et finalement aussi importante pour la réussite et la performance de l’entreprise …

Idée fausse sur la lassitude du dirigeant et l’intervention des consultants : les consultants sont là quand ça va mal…

Les consultants, dans l’entreprise, sont souvent perçus comme une menace et des oiseaux de mauvaise augure. Pourtant, la plupart du temps, ils sont là pour aider à la transition, pour apporter un regard neuf sur l’entreprise et l’aider souvent à faire face à la croissance et donc à mieux gérer la réussite ! Ce nouveau regard sur l’entreprise se révèle donc souvent positif et pas seulement critique. Car les consultants mettent en exergue les faiblesses mais aussi les forces de l’entreprise. Votre entreprise est une pépite? Les consultants sauront vous le dire et cela vous fera toujours plaisir de l’entendre !

Prendre de la hauteur et sortir le nez du guidon : le double effet kisscool de l’intervention des consultants

Avec le temps, j’ai constaté que l’intervention d’un ou plusieurs consultants n’apporte pas seulement une nouvelle méthodologie ou des bonnes pratiques, mais permet aussi aux dirigeants de regarder leur entreprise et leur rôle de patron autrement. Prendre de la hauteur, sortir le nez du guidon et reprendre plaisir à diriger son entreprise, c’est aussi le deuxième effet Kisscool des missions de conseil !

Y’a-t-il un pilote dans l’avion ? Bien sûr c’est vous !

Il n’est pas rare de voir des dirigeants être victimes du syndrome de la « lassitude » du dirigeant. Vous êtes à la tête de votre entreprise depuis un certain temps et vous ne prenez peut-être plus plaisir à la gérer. Peut-être même avez-vous oublié que vous étiez le capitaine du bateau, le pilote, bref celui qui rend possible un certain nombre de choses dans l’entreprise. Reprenez votre rôle au sérieux (sans vous prendre au sérieux !) . Non seulement cela ne pourra qu’être bénéfique pour votre entreprise et vos collaborateurs mais vous redécouvrirez la joie que peut vous apporter la direction de votre entreprise.

À bon entendeur…

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Category Archives: Outils du manager et du dirigeant

Mar 20