Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Maîtriser la prise de RDV par téléphone en BtoB

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formation gestion du temps

Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Maîtriser la prise de RDV par téléphone en BtoB

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Objectif de la formation Prise de RDV par téléphone

  • Cette formation aborde le principe de la prospection téléphonique de la préparation de l’opération à sa mise en œuvre
  • Réussir la prise de RDV par téléphone
  • Savoir construire une opération de téléprospection
  • Maîtriser les différentes étapes de mise en œuvre en interne
  • Construire un scénario téléphonique
  • Exploiter les données issues de l’opération
  • Savoir évaluer les performances et retombées de ce type d’opération

Durée

  2 jours minimum

Public

Commerciaux, Responsable marketing direct, Assistantes marketing et commerciales

Intervenant

 Consultante spécialisée dans le développement commercial

Contenu de la formation

JOUR 1 

  • 9h00-9h30 : Introduction : Tour de table, attentes des participants
  • 9h00 – 10h30 : Utiliser la téléprospection pour vendre
    • Les principes de l’utilisation du téléphone commercial
    • Rappels sur la particularité d’une conversation téléphonique
    • Avantages et inconvénients de la prospection téléphonique
  • 10h45 – 11h30 : La téléprospection : un outil commercial
    • La communication commerciale
    • Les différentes étapes d’un entretien de vente
  • 11h30 – 12h30 : Organiser la téléprospection
    • Les conditions de l’efficacité
    • Travail préparatoire à la téléprospection :
    • Organisation de la gestion de l’information
    • La problématique des horaires d’appels
    • Organisation du poste de travail et prise de notes
    • Analyse de performance et suivi des résultats
  • 14h00 – 15h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection
    • Rappel des principes du processus d’achat
    • Création de l’argumentation téléphonique et scénario de prospection
    • téléphonique
  • 16h00 – 17h30 : étude de cas : création d’un argumentaire et des outils

JOUR 2

  • 9h00 – 10h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection
    • Création des outils associés
    • L’entretien : introduction, argumentation, rendez-vous
    • Zoom sur : vocabulaire, scénario de téléprospection,
  • 10h45 – 11h30 : Suivre et évaluer ses opérations
    • Les techniques de reporting
    • La mise à jour du fichier
  • 11h30 – 12h30 préparation des jeux de rôles
  • 14h00- 17h30 :
    • Simulation d’entretien téléphonique
    • Mise en situation (possibilité caméra)
    • Débriefing en groupe, feedback et analyse des difficultés. Plan d’action

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