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Pour assurer le succès d’une opération de télémarketing réalisée en interne… il vaut mieux se former

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telemarketingAu sein d’AJEM Consultants, nous avons développé une expertise dans le domaine de la prise de RDV qualifiés en BtoB et de la détection de projets. Conscients que toutes les entreprises – en particulier les plus petites – ne peuvent se permettre d’investir dans nos services, il nous semble important de préciser que des formations adaptées permettent de mettre en place rapidement des opérations efficaces de téléprospection et réaliser un transfert de compétence très rapide.

Pourquoi se former pour réussir une opération de télémarketing réalisée en interne ?

Tout d’abord parce que personne ne se précipite pour faire de la prospection téléphonique ni dans votre entreprise, ni dans les autres. La mauvaise image portée par les vendeurs de meubles et autres cuisines décrédibilise souvent les opérations de téléprospection ; pourtant, rien de tel pour relancer les RDV et le chiffres d’affaires.
Faire de la téléprospection nécessite des techniques et des moyens humains, tout comme pour réparer une auto ou tailler un costume, et l’acquisition de ces techniques débloque souvent de nombreux «verrous psychologiques».

Quand et comment se former ?

A la question QUAND, j’ai tendance à répondre le plus tôt possible. En effet, c’est avant de commencer ses opérations qu’il est nécessaire de comprendre le fonctionnement et les techniques du télémarketing car elles vont conditionner l’organisation de vos campagnes et vous montrer surtout que le télémarketing c’est tout sauf de l’improvisation !
A la question COMMENT, je réponds : en travaillant sur un cas réel – votre première opération planifiée – et en plusieurs étapes ! Rien de plus efficace que de travailler sur son argumentaire pendant la formation et pouvoir le tester le plus rapidement possible.

L’idéal est de pouvoir compléter ce type de formation avec un « coaching opérationnel »  qui permet de faire « une écoute » et de corriger en temps réel les téléprospecteurs.

En savoir plus sur les formations aux techniques de vente:


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formation gestion du temps

Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Maîtriser la prise de RDV par téléphone en BtoB

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Objectif de la formation Prise de RDV par téléphone

  • Cette formation aborde le principe de la prospection téléphonique de la préparation de l’opération à sa mise en œuvre
  • Réussir la prise de RDV par téléphone
  • Savoir construire une opération de téléprospection
  • Maîtriser les différentes étapes de mise en œuvre en interne
  • Construire un scénario téléphonique
  • Exploiter les données issues de l’opération
  • Savoir évaluer les performances et retombées de ce type d’opération

Durée

  2 jours minimum

Public

Commerciaux, Responsable marketing direct, Assistantes marketing et commerciales

Intervenant

 Consultante spécialisée dans le développement commercial

Contenu de la formation

JOUR 1 

  • 9h00-9h30 : Introduction : Tour de table, attentes des participants
  • 9h00 – 10h30 : Utiliser la téléprospection pour vendre
    • Les principes de l’utilisation du téléphone commercial
    • Rappels sur la particularité d’une conversation téléphonique
    • Avantages et inconvénients de la prospection téléphonique
  • 10h45 – 11h30 : La téléprospection : un outil commercial
    • La communication commerciale
    • Les différentes étapes d’un entretien de vente
  • 11h30 – 12h30 : Organiser la téléprospection
    • Les conditions de l’efficacité
    • Travail préparatoire à la téléprospection :
    • Organisation de la gestion de l’information
    • La problématique des horaires d’appels
    • Organisation du poste de travail et prise de notes
    • Analyse de performance et suivi des résultats
  • 14h00 – 15h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection
    • Rappel des principes du processus d’achat
    • Création de l’argumentation téléphonique et scénario de prospection
    • téléphonique
  • 16h00 – 17h30 : étude de cas : création d’un argumentaire et des outils

JOUR 2

  • 9h00 – 10h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection
    • Création des outils associés
    • L’entretien : introduction, argumentation, rendez-vous
    • Zoom sur : vocabulaire, scénario de téléprospection,
  • 10h45 – 11h30 : Suivre et évaluer ses opérations
    • Les techniques de reporting
    • La mise à jour du fichier
  • 11h30 – 12h30 préparation des jeux de rôles
  • 14h00- 17h30 :
    • Simulation d’entretien téléphonique
    • Mise en situation (possibilité caméra)
    • Débriefing en groupe, feedback et analyse des difficultés. Plan d’action

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