Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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marketer un produit innovant

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : 9 pièges à éviter…

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Passer d’un produit technologique à un produit marketing est la première étape de la réussite de votre projet… Voici une petite liste bien utile pour réussir ce challenge…

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Si vos clients n’ont pas la science infuse, cela ne veut pas dire que leurs retours ne sont pas intéressants. Il faut savoir les écouter mais aussi et surtout bien « trier » et prendre du recul afin de comprendre si le retour d’un seul client peut être valable pour tous.

Ne se fier qu’à votre instinct ou négliger votre instinct

Instinctif ou pas, notre instinct est existe, même s’il est parfois caché. Il ne faut certes pas prendre de décisions simplement parce qu’on « sent » bien un truc (il est quand même plus prudent de valider ce que notre instinct nous crie très fort), mais il ne faut pas non plus occulter ces petites alarmes qui parfois nous aident à ne pas faire trop de bêtises.

Appliquer des recettes toute faites

Si le marketing marchait à tous les coups, cela se saurait ! Et puis surtout, nous serions tous consultants en marketing et/ou millionnaires. S’il existe des méthodologies, cela ne veut pas dire que tout fonctionne. Il faut adapter sa stratégie marketing à son produit, son entreprise et ses objectifs.

Vous fier uniquement aux chiffres

C’est toujours très tentant de se reposer sur des chiffres pour prendre une décision. Mais de bons chiffres s’interprètent dans un contexte donné, un marché précis. Typiquement, les chiffres en matière de SEO et de génération de trafic sont bien souvent déconnectés de la réalité et du contexte et occultent  souvent le bon sens marketing. Avoir des chiffres c’est bien, savoir les lire est encore mieux.

Ne pas penser vente

Oui, je sais, cela parait une évidence… Pourtant on oublie souvent que le plus beau produit du monde ne peut rapporter de l’argent que si on le vend. Le marketing sert à cela, en partie. Et il ne faut jamais oublier son objectif premier qui reste le développement commercial du produit.

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

La tasse pour gaucher ne sert à rien comme disait un de mes professeurs de marketing… Votre produit doit avoir été pensé de façon à pouvoir se démarquer des autres. Faire une étude de concurrence et s’assurer que l’on a des arguments face aux concurrents reste essentiel. Car si on ne dispose pas d’avantage concurrentiel significatif, soit on en développe, soit le produit va avoir du mal à se vendre.

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire viennent aisément ». Ce n’est pas moi qui le dit c’est Boileau, mais cette phrase s’applique parfaitement au marketing produit. Vos clients doivent comprendre rapidement de quoi vous parlez… Exit les tarifs à rallonge, les politiques Partenaires complexes et les produits dont on ne sait pas expliquer la fonction.

Ignorer le monde qui vous entoure

Comment çà ? Vous ne vivez pas tout seul ? Et bien non ! Ne l’oubliez pas car, autour de vous, le monde bouge et pour être en phase avec les attentes de vos clients, vous devez comprendre ce qui se passe sur votre marché, ce que font vos concurrents et les usages de vos clients.

Penser que le marketing, çà ne sert à rien

On peut se consoler en le pensant … Hélas, dans la vraie vie, le marketing est un élément important du succès d’un produit. De nombreux échecs de produits innovants sont dus à une sous estimation ou une mauvaise gestion de cette étape indispensable de la réussite d’un projet. Je ne vous parlerai pas de la Renault 14 (ça fait un peu guerre de cent ans) mais c’est quand même un bon exemple…

Pour résumer, il parait donc indispensable de penser avant d’agir ! … Et se souvenir qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit !

En résumé:

9 pièges a éviter pour passer d'un produit technologique à un produit marketing

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, pour quoi faire?


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pour et contre la vidéo d'entreprise

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : marketer un produit innovant pour quoi faire ?

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Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment passer d’un produit technologiquement innovant à un produit « marketing »ment performant ? Comment transformer votre offre en produit générateur de revenus ? Comment marketer un produit innovant ?

Ne vous y trompez pas, les bonnes vieilles idées reçues sur le marketing ne valent pas un clou quand il s’agit d’engager votre stratégie et votre entreprise : « Un bon produit se vendra toujours », « Si le client ne veut pas acheter, on peut créer le besoin », « Un bon coup de pub, un packaging sympa et on vend le produit», « Avec de bons commerciaux on peut tout vendre », « Si ce produit est bon pour un de mes clients il sera bon pour tous mes clients », etc…

idées reçues sur le marketing des produits technologiques

Pourquoi marketer un produit innovant ?

Le marketing a pour définition, selon la bible de tous les étudiants en école de commerce, « l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents ».

Autre définition  selon moi 🙂
« le marketing c’est tout ce qui va vous aider à vendre mieux et plus ».

En aucun cas, il ne faudrait donc oublier que les objectifs principaux de la «marketisation » d’un produit sont avant tout de :

  • Donner une existence commerciale au produit : prix, nom, stratégie de développement…
  • Assurer le succès de la commercialisation,
  • Réaliser un ROI plus rapide,
  • Être plus performant commercialement,
  • Éviter les mauvais choix stratégiques en matière de fonctionnalités, de marché, de mode de diffusion, de ciblage, …
  • Bref … réduire les risques financiers, RetD et commerciaux…

Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?

Rapidement, la « marketisation » de votre produit va passer par une phase de questionnement : Mon produit répond-il à un besoin ? Si oui lequel ? Est-il commercialisable en l’état ? Que font les concurrents ? A quel prix dois-je vendre ce produit ? Le marché est-il « mûr » pour mon produit?

En théorie cela donne…

… les composantes du marketing MIX (un classique des théories du marketing) qui s’articulent autour des 4P : le produit (product), le prix (price), la distribution (place), la communication (promotion). Récemment les 5C sont venus enrichir les 4P : Company (Société), Customers (Clients), Competitors (Concurrents), Collaborators (Collaborateurs) et Context (Contexte) .

En pratique cela commence par…

  • mettre au point son produit pour qu’il réponde à un besoin du marché et donc (au passage) faire une étude de marché,
  • penser son produit autrement en l’industrialisant (sa fabrication, la démarche de vente, sa communication…) et en passant du mode expérimental au mode fabrication,
  • créer un « discours » autour de votre produit en identifiant les enjeux et problématiques de vos clients,  les bénéfices apportés par votre produit et les objections (ainsi que la réponse aux objections)
  • mettre en place une stratégie produit et un plan d’actions : définir les problématiques, préciser les actions à mener, définir les outils et les moyens nécessaires à l’industrialisation du produit et fixer des délais et des responsables,
  • s’entourer des bonnes personnes en interne et/ou en externe afin de mener à bien cette approche marketing en s’appuyant sur l’expertise et l’expérience des professionnels du marketing.

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, 9 pièges à éviter

 

 


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outils d'aide à la vente choisir

Conception d’outils d’aide à la vente: choisir les bons outils pour les bons objectifs

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Première version de l’article: mars 2016.

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporamas , vidéos – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété. Proposer des outils non adpatés a également pour conséquence un abandon par les équipes commerciales des outils créés par le marketing au profit d’outils « made in sales » avec les conséquences que cela peut avoir sur la cohérence et l’efficacité du discours.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

  • défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
  • finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
  • identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
  • rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
  • organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir,  etc.),
  • et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.

Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

  • une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
  • un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
  • une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
  • une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
  • un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
  • des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
  • des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
  • etc.outils d'aide à la vente

Éviter de confondre outils d’aide à la VENTE avec outil d’aide à la VANTE

En effet, créer des outils d’aide à la vente, cela signifie avant tout parler à son client de lui et lui présenter les bénéfices que vont lui apporter vos produits et vos services. Il ne s’agit pas de dire à vos clients que vous êtes les meilleurs mais bien de les en convaincre. Je ne connais personne qui explique que son produit est « pourri, très cher, hyper ringard et qu’en plus l’équipe est extrêmement mal aimable ». Mais se contenter de dire que l’on fait « tout bien » ne suffit pas. Les outils d’aide à la vente ne vous servent pas à  vous vanter mais à vendre. Il ne faudra donc jamais perdre de vue qu’ils doivent être argumentés, présenter les bénéfices de vos produits et/ou services pour vos clients (et on pour vous) et donner des preuves de ce que vous avancez…

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes –  et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

« Une méthode fixe n’est pas une méthode »   (vieux proverbe chinois que j’aime beaucoup)

Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple.

Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez AJEM Consultants, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’actions en passant par  la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales.

Nous pouvons également vous former sur la création des outils d’aide à la vente et aux techniques de vente.

N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit au 06 86 36 53 08 ou par mail.

Plus d’info Consulter le catalogue de formation

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Les retours d’expérience des clients, un outil indispensable pour valoriser votre expertise

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8 mars et le marketing

#CoupdeGueule : les femmes, le 8 mars et le marketing

Cela ne vous aura pas échappé : le 8 mars a fait son retour avec son lot de dossiers spéciaux, reportages et témoignages. Évidemment les marketeurs et autres communicants ne sont pas passés à côté d’un moyen de faire le buzz et/ou de faire savoir leur « soutien » aux femmes. Entre promo pour « la fête des femmes » et les annonces de chiffres tous aussi mesquins qu’inintéressants, cela m’a donné de l’urticaire. Messieurs et Mesdames les marketeurs, il serait temps de passer de la simple opportunité commerciale à une vraie communication valorisante pour les entreprises. Et pour cela, et bien… il faut avoir des choses à raconter…

Le 8 mars et le marketing: du womenbashing au « foufounewashing »

Si les femmes ont longtemps été les parents pauvres de la communication et le principal moyen de vendre soit du rêve (en posant à moitié à poil pour un outil de développement ) soit des appareils ménagers (comme si on avait un gène du ménage supplémentaire …), elles sont à présent l’objet de toutes les convoitises… Comme l’explique si bien Nicole Ferroni avec ses mots, nous sommes à présent dans un « foufounewashing » assez généralisé…

Comme à une époque, il était de bon ton de faire du GreenWashing en matière de développement durable (histoire de laver plus vert), les entreprises pensent à présent qu’elles peuvent « laver plus #metoo » en parlant à la place des femmes ou en leur offrant la promotion qui tue pour leur épilateur préféré le 8 mars. Les marketeurs étant en première ligne sur le sujet, moi je dis « pas bravo ! ». Cela n’est pas digne de vous les gars et les filles du market et de la com’ !

Petit rappel : le 8 mars n’est pas la « fête des femmes » …

Qu’on se le dise, le 8 mars n’est pas la « fête des femmes » mais bien la journée internationale des droits des femmes. Une sacrée nuance non ?
Entre le gars qui vous souhaite une bonne fête, celui qui vous demande si vous avez vraiment besoin d’une journée pour vos droits (celui-là il vaut mieux qu’il ne sache pas à quoi il a échappé) et cerise sur le gâteau, les femmes entrepreneuses du secteur de la beauté qui vous souhaitent d’être « une vraie femme le 8 mars » j’avoue… En tant que professionnelle du marketing, j’ai craqué…
Je ne suis pas en train de dire que le marketing doit se priver d’un levier ultra intéressant en termes d’image de marque et aussi de marque employeur, mais franchement, pourrait-on faire un peu dans la finesse ? Cette démarche va finir, premièrement à tuer le symbole du 8 mars, et deuxièmement, à rendre les entreprises de moins en moins crédibles dans les actions qu’elles pourraient mener pour parvenir à la vraie parité.

« 54% de nos collaborateurs sont des collaboratrices… »

Parmi les attentions louables (mais un peu foufounewashing » vous en conviendrez), il y a le fameux chiffre : le pourcentage de femmes dans l’entreprise. Il y a 10 ans, j’avais déjà eu droit à cela, chez un de mes clients, lors d’un atelier message visant à rédiger une plaquette « corporate ». Je demande au Directeur Marketing s’il y a matière à communiquer sur la politique RSE de l’entreprise. Vu qu’il n’y avait même pas de quoi faire du greenwashing, il me sort du chapeau le fameux : « mais nous pouvons parler de la parité car nous comptons 50% de femmes dans nos effectifs ». Il avait juste oublié de regarder son comité de direction : 7 hommes, 1 femme…

le 8 mars et le marketing

Et si on disait ce que l’on fait et on faisait ce que l’on dit  en matière de parité?

Or se saisir de la cause des femmes et de la parité pour communiquer pourrait être, au contraire, un excellent moyen de se différencier à condition que cela repose sur une vraie stratégie d’entreprise et une réalité vécue par l’ensemble des parties prenantes. A savoir : que les femmes soient payées au même salaire que les hommes pour le même job, qu’elles aient accès aux postes stratégiques malgré leur foufoune et leurs trois gosses, qu’on leur épargne le célèbre « mais t’as tes règles sou quoi pour lever le ton comme çà ? », que les hommes puissent prendre leurs congés de paternité sans apparaitre comme des traitres à la nation et que les femmes.
Ne rêvons pas, cela ne peut se faire en un jour mais cela peut être un objectif stratégique dont les clients sauront apprécier la valeur en matière d’entreprise responsable et citoyenne.
C’est ce que la marque de protection hygiénique Always a très bien compris avec sa campagne #LikeAGirl qui sert autant la marque que la cause de ses clientes.
Ne pensez pas que je me focalise sur les frangines uniquement car, dans mon esprit, l’égalité des femmes et des hommes est tout aussi bénéfique pour les hommes qui doivent parfois faire face à des réticences de leur futur employeur quand il s’agit les embaucher sur des métiers dits « de femme » – (assistant de direction, sage -femme, etc.).

Mettre de la parité dans l’ADN de l’entreprise : la nouvelle bonne recette marketing de la performance ?

Tout comme la démarche RSE des entreprises a d’abord été vu comme un simple effet de mode, le mouvement pour l’égalité des droits des hommes et des femmes est encore trop souvent traité par-dessus la jambe (c’est le cas de le dire) par les entreprises. Or, les entreprises matures, qui ont engagé, il y a quelques années, une démarche RSE (dont la parité au passage fait partie) en récoltent les fruits : meilleur outil de production, image de marque renforcée, nouveaux marchés, économies substantielles, etc… la liste est longue.
Ainsi, les entreprises du secteur de l’IT qui peinent quasiment toutes à recruter et se battent chaque jour pour améliorer leur marque employeur (et attirer plus de talents que leurs voisins), seraient bien avisées de mettre un peu de parité dans leur discours et de mener des actions en faveur de l’égalité hommes/femmes. Non seulement pour améliorer leur image auprès des nouvelles générations de candidats (qui eux ont été moins conditionnés que leurs parents sur le sujet) mais aussi pour s’assurer de trouver les talents de sexe féminins qui pourraient venir grossir les rangs de leurs équipes.

Bref, il est peut-être temps que les entreprises se décident à tirer (vraiment) parti de la parité pour renforcer leur image de marque et cessent de se priver des multiples talents et de la performance offerte par des équipes mixtes.

 

 


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formation argumenter pour covnaincree

Formation COMMUNICATION PERSONNELLE: savoir argumenter pour convaincre

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Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse… Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction, de faire une démonstration produit ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ? Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les commerciaux qui doivent défendre leurs idées !

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Avec la formation « savoir argumenter », vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche pédagogique reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique. Cette formation est particulièrement appréciée des équipes travaillant dans des entreprises du secteur High Tech qu’elles soient issues du domaine commercial, marketing mais aussi et surtout de la RetD, de la qualité, des tests ou du SAV.

Objectif de la formation Savoir Argumenter pour Convaincre

  • Intégrer les notions de base de l’argumentation managériale, marketing et commerciale
  • Savoir argumenter dans des situations différentes: démonstrations, réunions, présentation en public
  • Créer un argumentaire de base : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en face à face
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée

 2 jours

Public

  Managers, consultants et commerciaux

Prérequis

 Groupe de minimum 5 participants – maximum 10 participants

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    •   Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication, répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, les motivations, la personnalité…
    • Comprendre et appliquer les techniques d’argumentation : l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les objections
  • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
  • La préparation de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, utilisation et définition des mots clés, formalisation de l’argumentaire,
  • exercices pratiques
    • Les comportements pour convaincre: les étapes d’une argumentation, la déclinaison du discours, définition des objectifs du support, …
    • Plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation : Premier exercice de construction d’un discours avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les principes et notions de base de la construction d’une présentation argumentée : définir son message, construire un discours argumenté (rappel des principes d’argumentation, déclinaison à l’oral, choisir la bonne formule de présentation , créer son support , introduction et conclusion, animation, se préparer et répéter, démonstrations, anticiper, ..;
  • Mise en situation : jeux de rôle (avec caméra vidéo) , débriefing
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

Vous avez un projet ? Envie d’échanger avec nos formateurs ?

Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !

 

Pour aller plus loin…


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Témoignage client vidéo

Témoignage client vidéo : faire témoigner ses clients en image, le retour gagnant

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Le retour d’expérience de vos clients (ou case study ou témoignage client ou cas client) est un outil à forte valeur ajoutée. Pour votre positionnement marketing mais aussi et surtout pour la génération de leads !

Proposer un témoignage client vidéo permet de valoriser votre projet et celui de votre client. Il  favoriser l’attention de votre interlocuteur qui peut mieux se projeter au travers d’une vidéo !

Voici quelques bonnes raisons d’y consacrer un peu de temps et d’argent. En effet, le témoignage client vidéo va vous permettre de:

  • Mettre en lumière un ou plusieurs savoir-faire de l’entreprise et vous positionner en expert,
  • Développer la confiance et apporter la preuve de votre expertise,
  • Fournir du contenu (site web, blog, newsletter, etc.),
  • Améliorer le référencement,
  • Compléter vos outils d’aide à la vente,
  • mais aussi renforcer vos liens avec vos clients qui y voient aussi un outil pour communiquer en interne sur leurs réussites.

La vraie bonne idée est de proposer un témoignage client rédactionnel ET un témoignage client vidéo. Et de le réutiliser pour une meilleur ROI…

Mettre en images le retour d’expérience de vos clients en 2 à 3 minutes maximum est un excellent outil d’aide à la vente mais il peut aussi être exploiter aisément dans d’autres circonstances, et donc réutilisé. pour:

  • développer vos relations presse et relations auprès des influenceurs
  • renforcer le dossier de votre candidature à un trophée
  • illustrer vos propos lors d’événements clients (tour de France, petits déjeuners, thématiques, etc.)
  • renforcer votre discours lors de toutes vos prises de parole (salons, conférences, tec.)

Complémentaire du cas client rédactionnel, il est bourré de bénéfices et de vitamines pour votre communication et votre marketing mais doit respecter certains basiques:

  • Il met en valeur les points forts du témoignage du pojnt de vue des utilisateurs et permet de faire parler des interlocuteurs différents (DSI, partenaires, Métiers, utilisateur final, etc.).
  • Il est intégré dans la stratégie de référencement.
  • Il sera réalisé de façon courte (2 à 3 minutes), de façon dynamique (au format JT ou au format interview avec de belles images d’illustrations).
  • il est sous-titré dans la langue d’orgine pour être plus aisément diffusé sur les réseaux sociaux et bien sûr la version anglaise sous titrée est toujours un plus.
  • et surtout il sera réalisé par des pros ! (bin oui parce que imovie ne remplace pas l’œil un réalisateur et d’un monteur professionnels !).

Bref si vous respectez les quelques r!èles de base, cela ne devrait vous apporter que du bonheur !

Voici un exemple de témoignage client vidéo réalisé pour la société Oxalys…

… et un autre témoignage client vidéo pour la société Microstrategy

Pour évaluer les possibilités offertes par vos références en matière de réalisation de cas client et témoignage utilisateur, ci-ontactez-nous !

Plus d’infos maintenant !

En savoir plus sur les témoignages clients au format rédactionnel et/ou vidéo:

Inbound Marketing: Les témoignages de vos clients, une mine d’informations pour votre entreprise

Retour sur 3 exemples de génération de contenu très réussis ( de 1900 à nos jours…)

Le No Go sur la vidéo d’entreprise : vers un suicide marketing ?


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ajem consultants 15 ans

AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée

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ajem consultants 15 ans

Cette année AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée !

AJEM Consultants en 2004 : beaucoup d’envie et des idées…

AJEM Consultants en 2019 : une entrepris reconnue, une dirigeante épanouie, plus de 150 clients à mon actif et toujours 1001 idées…

15 ans… L’âge de la maturité mais peut-être pas encore de la raison… Et c’est tant mieux, car finalement pour entreprendre, il faut probablement garder une bonne dose de folie déraisonnable !

15 ans de réussite partagée, de moments intenses avec mes clients (rires, réussites, reconnaisse, développement) mais aussi avec mon réseau de partenaires avec qui je partage aussi l’exigence et le goût de faire les choses sérieusement sans se prendre au sérieux.

L’aventure AJEM Consultants a vu le jour après un peu beaucoup de réflexion, une belle opportunité et au moment où mon troisième fils pointait le bout de son nez… Un premier client m’a fait confiance, puis deux puis trois… Et nous avons grandi avec et en même temps que nos clients…

Bébé attendu et désiré, AJEM Consultants est pour moi, chaque jour, source de satisfaction et de richesse grâce aux personnes uniques – entrepreneurs, dirigeants, partenaires – que je rencontre et qui font de mon parcours, depuis 15 ans, une belle balade professionnelle et intellectuelle.

Plus qu’un moyen de nourrir ma famille, AJEM Consultants est un formidable outil pour nourrir mon envie de rencontrer et de faire grandir les entreprises et les projets porteurs d’innovation, de bienveillance et de croissance.

Je vous souhaite à tous une merveilleuse année 2019 et remercie mes clients et partenaires, sans qui, cette réussite n’aurait pas été possible.

 


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publicité et danse

Danse et publicité: « Danse avec les marques » ou quand la danse s’invite, avec succès, dans les publicités…

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La saison 9 de Danse avec les Stars (DALS pour les intimes) vient de se terminer, mettant à nouveau en lumièrela danse et les danseurs ainsi que toutes les émotions véhiculées par cet art ancestral. La publicité à sa manière aussi met de plus en plus à l’honneur la danse. Mobalpa, Joon, La boulangère, Seat, Sanex, IKEA ou encore Kenzo, comme de nombreuses autres marques allient danse et publicité pour porter leurs messages. Et on peut dire que cela fonctionne plutôt bien ! Je ne peux que m’en réjouir, moi qui suis danseuse, mais au-delà de cela, il est intéressant de comprendre pourquoi la danse est un vrai vecteur de communication et d’émotions.

1.     La danse parle à tout le monde

La première raison de ce revival de la danse dans les publicités, de mon point de vue, est que la danse parle le langage de tout le monde, quel que soit l’âge, le sexe, la culture, la génération. Danser est un art, et comme toute pratique artistique, elle porte des émotions et en donne. La danse, ce sont avant tout des émotions, celles que l’on sort de ses tripes quand on danse et celles que l’on reçoit en plein cœur quand on regarde une personne danser. La vente et le marketing sont aussi une histoire d’émotions et la danse  très bon outil pour soutenir un discours reposant en partie sur l’irrationnel. La publicité pour Ikea évoque, avec succès, la complicité autour de la danse entre une petit fils et sa grand-mère en jouant sur la confusion entre un rendez-vous galant et une soirée avec Mamie.

2.     La danse transmet en quelques secondes plus d’informations qu’un texte même court

La force du geste reste immense. La symbolique portée par la danse et son expression permet de faire passer en quelques secondes de longs discours. Et du temps, les marques en ont très peu en publicité télévisée (au prix de la minute sur les grandes chaines… on fait court et efficace !). Prenez la publicité pour la Seat Ibiza. Les danseurs sont beaux, élégants, modernes, souples, flexibles, etc. Or l’accroche marketing est « Start Moving » …  Les chorégraphies associées à cette publicité expriment tout cela, en quelques secondes. Sans grand discours.

 

3.     La danse se fait rare sur les écrans et éveille la curiosité

La danse, à mon grand désespoir, est peu montrée et peu médiatisée. Contrairement à certains pays où les danseuses sont des stars qui font les couvertures des Voici et Closer locaux, en France, en dehors de Patrick Dupond et de la grande Pietragalla, on est un peu léger… La danse en est d’autant plus appréciée, même pendant une publicité télévisée. C’est surprenant, et les publicitaires, dès les années 80 ne s’y sont pas trompés. Rappelez-vous la célèbre publicité pour Skip « il a la formule, oui vraiment nouvelle… ». De même, la publicité très réussie de Kenzo met en scène une chorégraphie étonnante qui montre toute l’originalité du parfum dont elle soutient le discours et s’offrant même le luxe d’une version longue plus que punchy.

4.     La danse c’est beau et  on a parfois besoin de beauté pour porter des messages forts

Rien de tel qu’un peu de douceur dans un monde de brutes. La danse peut faire passer aussi des idées fortes (comme la lutte contre les violence faites aux femmes ) comme des idées plus basiques ( s’envoler avec une nouvelle compagnie aérienne). J’ai été bluffé par cette campagne contre les violences faites aux femmes qui utilise la danse dans toute sa beauté pour dire l’indicible.

5.     La danse c’est la vie

Nous avons tous dansé une fois dans notre vie. On drague en dansant, on joue avec ses enfants en dansant, on apprend à danser avant de marcher. Quand on est heureux, on danse ( sous la pluie !). Dans la vie de tous les jours, la danse est présente. Ainsi, la marque La Boulangère fait danser des couples dans leur quotidien en lançant, au passage, un message sur la meilleure répartition des rôles au sein des couples.

Pour conclure, je dirai que la danse et l’art en général (quand le sujet est bien traité, ce qui pourrait un autre sujet d’article), est une véritable source d’inspiration pour les marques, qui en plus de vendre leurs produits, donnent un peu de plaisir à leurs futurs clients qui regardent leurs publicités.

Vous faites de la publicité ? Et bien dansez maintenant !


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réussier une démonstration produit

Les 10 commandements pour réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

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Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

  • Montrer comment le produit fonctionne,
  • Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
  • Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
  • Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
  • Parler le même langage avec son interlocuteur,
  • Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

 

10 commandements pour réussir une démonstration produit

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut  apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présentez la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puisse arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local, soit un support de type diaporama qui présentera les principaux écrans et les étapes de la démonstration. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Faire une démonstration, ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de  garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de vos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

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démonstration produit ajem

5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

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Besoin de réaliser une démonstration produit ?

Voici quelques conseils pour être sûr de bien rater votre démonstration produit, en bonne due forme et sans rien laisser au hasard !

 

5 Conseils pour rater sa démonstration produit (à tous les coups)

–        Improviser parce que « moi, la démo, c’est les doigts dans le nez et que je me la frise trop en démo, même sur les nouvelles fonctionnalités que je connais pas »

–        Faire la démonstration à la vitesse Grand V parce que « de toutes les façons il comprend rien le client donc ca sert à rien de prendre son temps »

–        Tout montrer d’un coup parce que « on sait jamais, des fois que le client veuille plus me voir ensuite »

–        Bien décrire au client « comment je clique et j’ouvre la fenêtre, comment je saisis avec le clavier ou la souris (ah ouais ? trop fort !), comment je sélectionne un client, etc. »

–        Montrer à mon client ce qu’il veut voir parce que « quand même, le client est roi, je vais pas l’interrompre, tant qu’il me parle c’est qu’il est intéressé »

Maintenant à vous de jouer !

 

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Comment réussir (ou pas) une démonstration produit  « sexy » et efficace

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