Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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stratégie de génération de contenu

8 bonnes résolutions pour réussir sa stratégie de génération de contenu !

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« Aujourd’hui, c’est décidé, je mets en place une stratégie de génération de contenu « 

Il y a toujours un moment dans l’année (Noël, la nouvelle année, la fête des mère, l’été, la rentrée,…) où se pose souvent la question des bonnes résolutions : « cette fois-ci, promis, juré, craché, je vais générer du contenu! »  Tout le monde veut en faire, tout le monde sait qu’il faut en faire, mais personne ne sait comment s’y prendre…Voici quelques bonnes résolutions pour vous aider à mettre en place une stratégie de génération de contenu de façon pertinente et régulière et éviter de faire rimer « je génère du contenu » avec « je n’en peux plus ».

8 bonnes résolutions pour réussir sa stratégie de génération de contenuDécouvrir l’infographie

Prérequis : je me rappelle la définition de la génération de contenu…

Pour reprendre une citation de David Campbell, « si vous ne savez pas où vous allez, vous vous retrouverez surement ailleurs ». Ne perdez donc pas de vue que la stratégie de génération de contenu désigne les analyses et les décisions qui permettront d’établir des plans d’actions visant à identifier une liste de contenus, à les produire et à les diffuser afin d’atteindre des objectifs marketing.
Elles trouvent parfaitement leur sens dans une stratégie d’inbound marketing, dit aussi marketing non intrusif ou une stratégie média sociaux.

1ère bonne résolution : je mets en place une (vraie) stratégie de génération de contenu

Comme toutes les autres actions de marketing et de communication, la génération de contenu doit répondre à des objectifs et reposer sur une réelle stratégie.  Une stratégie que vous devez prendre le temps de construire avant de vous lancer dans une course effrénée à la production de contenu, et pour cela, il vous faut :
•    Valider les objectifs marketing de votre génération de contenu,
•    Définir les types de contenus en fonction du tunnel de vente afin de fournir aux prospects et clients les bons contenus au bon moment et à la bonne personne,
•    Préparer la diffusion des contenus et ne pas se centrer seulement sur la production de contenu
•    Identifier les outils disponibles et évaluer comment optimiser la réutilisation du contenu généré,
•    Identifier les ressources dont vous avez besoin, aussi bien en termes techniques que financiers ou humains,
•    Nommer un responsable du projet,
•    Définir un rythme en phase avec la stratégie globale, marketing, commerciale et produit de l’entreprise.

Comme pour toutes les stratégies, celle-ci ne s’élabore pas de façon isolée. Il s’agit de partager et d’échanger avec les différents acteurs qui interviendront dans la génération de contenu (« marketeurs » classiques et digitaux, rédacteurs mais aussi Direction Générale, RetD ou commerciale).

2ème bonne résolution : je me donne les moyens de tenir (vraiment) mes engagements

« Il ne suffit pas d’aller à la rivière avec l’envie de pêcher un poisson, il faut aussi emporter le bon filet avec soi. » Vouloir ne suffit pas, vous devez mettre en place une méthodologie et une organisation qui vous « contraignent » (je n’aime pas ce mot mais c’est un peu ça tout de même) à réussir. Ainsi, il est important de:
•    Définir le type de contenu mais aussi un objectif de nombre de contenus à publier par support (une tribune d’expert par mois, un billet de blog par semaine, un cas client tous les deux mois, etc.) et de définir une périodicité,
•    Définir une ligne éditoriale cohérente en fonction du support et de la diffusion
•    Construire un rétro planning tenant compte de la périodicité définie précédemment,
•    Éduquer vos contributeurs pour qu’ils comprennent l’importance de la génération de contenu et vous réservent du temps au moment où vous les solliciterez,
•    Voire former vos collaborateurs à la méthodologie et à la rédaction de contenu.

3ème bonne résolution : j’anticipe plutôt que je ne participe (voire je ne réagis)

La génération de contenu est un exercice qui, comme la course à pied ou la méthode Pilates, porte ses fruits sur la durée. Vous ne pouvez vous contenter de produire du contenu quand vous avez le temps (vous n’en avez jamais, on ne va pas se mentir !) ou quand vous réalisez que vous n’avez pas mis à jour votre site web depuis 4 mois (quand ce n’est pas plus). Pour vous aider à anticiper et définir les règles d’une production régulière de contenu, vous pouvez vous appuyer sur :
•    Les grandes tendances de votre marché (n’oubliez pas au passage d evous abonner à quelques newsletters …)
•    L’actualité de votre entreprise et la planification des sorties de produits,
•    Les événements auxquels vous participez ou que vous organisez,
•    Les grands événements de votre marché,
•    La saisonnalité de votre activité,
•    Les nouveautés réglementaires, fiscales, sociales
•    Etc.

4ème bonne résolution : je planifie mes actions de génération de contenu

Il est important de formaliser votre plan d’action et d’établir un « programme ». Une pratique qui a fait ses preuves consiste à prendre un thème par mois ou par trimestre et à décliner les actions de génération de contenu sur ce thème.  Ainsi, vous pourrez décliner vos outils avec une direction simple. Pour un thème donné, vous pourrez ainsi :
•    Écrire une tribune d’expert,
•    Réaliser un témoignage client,
•    Envoyer une newsletter centrée sur cette thématique,
•    Organiser un webinar,
•    Etc.

5ème bonne résolution : je mets en place les bons outils pour y passer (juste) le temps nécessaire et je n’ai pas peur de réutiliser

Vous avez planifié ? Et bien orchestrez maintenant !  Une des clés du succès d’une stratégie de génération de contenu repose sur la capacité à réutiliser un thème ou un outil. Cela permet de limiter le temps passé et de renforcer votre message. N’hésitez pas à produire du contenu à l’avance et à placer votre blog au centre de votre stratégie. Vous pouvez y poster l’ensemble de vos contenus, les diffuser sur les réseaux sociaux puis les intégrer dans une newsletter qui reprend les articles récents. Pensez également à réaliser des « compilations » de vos publications pour les remettre à la une.

Et évidemment n’hésitez pas à vous faire aider de la technologie ! S’il y a une fonction qui se digitalise de plus en plus c’est bien le marketing ! Alors n’hésitez pas (sans pour autant sombrer dans le syndrome de l’usine à gaz… mais cela fera l’objet d’un autre article!)

6ème résolution : je ne suis pas trop ambitieux(se) et je reste réaliste en privilégiant la qualité à la quantité

Comme dirait ma maman, « peu mais bien, vaut mieux que beaucoup et mal« . Si vous vous fixez un planning irréaliste, vous ne le tiendrez pas et pire, vous serez en permanence frustré. Il vaut mieux commencer avec des objectifs atteignables puis monter en charge une fois que vous maitriserez bien les rouages de la génération de contenu. En outre, tous les spécialistes s’accordent à dire que la qualité du contenu produit prime sur la quantité. Ne noyez pas vos lecteurs d’articles « tarte à la crème », sans fond et sans forme dont le seul but est d’assurer un bon référencement. Quitte à faire du référencement autant que ce soit avec des articles de qualité… Faire venir du monde sur votre site ne vous nourrira pas. Le plus important reste de transformer ces visites en contacts commerciaux…

7ème résolution : j’arrête de me creuser la tête et je développe ma créativité

« Générer du contenu oui mais je ne sais pas quoi dire… « . Pourtant, il y en a des choses à dire… Tout est sujet pour générer du contenu, en particulier :
•    Les enjeux de votre secteur d’activité,
•    L’actualité et les tendances marché
•    Votre vision de votre métier,
•    La publication d’études ou de chiffres,
•    Votre actualité : (signatures clients, partenariats, communiqué de presse, sortie de produits, événements, etc.),
•    Les témoignages de vos clients,
•    Etc.
Vous pouvez également inviter des contributeurs externes ou écrire des tribunes à 4 mains ! Bref, soyez créatif !

8ème résolution : j’admets que je ne peux pas être (forcément) compétent sur tous les sujets

Tout le monde parle français, mais tout le monde ne possède pas des capacités pour rédiger et trouver les sujets qui intéresseront votre cible … Être consultant en informatique ou en prévoyance ne garantit pas la qualité du fond et de la forme. Tous les marketeurs n’écrivent pas de bons contenus. Ce n’est pas un aveu d’impuissance que de reconnaitre qu’un spécialiste de la génération de contenu vous serait très utile. C’est au contraire un bon moyen de garder la maîtrise du projet tout en faisant réaliser par un expert des tâches où votre valeur ajoutée pourrait s’avérer faible. Cet expert peut également vous accompagner pour former vos équipes et mettre en œuvre votre stratégie afin de vous faire gagner ensuite en autonomie et en créativité.

Je suis à votre disposition pour en discuter et échanger au sujet de votre stratégie de génération de contenu !

Vous avez un projet ? Contactez-nous !

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Réussir (ou pas): rédiger des propositions commerciales percutantes

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réussir sa proposition commercialeVous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher… Quelques petits rappels pour rédiger des propositions commerciales percutantes et transformer l’essai !

Accéder à l’infographie

1. Comme un outil marketing à part entière ton offre commerciale tu considèreras

Les formateurs en techniques de vente disent souvent que l’on n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. C’est vrai quand on débute un entretien de vente mais aussi quand il s’agit de concrétiser cet entretien et de rédiger des propositions commerciales. S’il est vrai que tout dans l’entreprise est marketing, la proposition commerciale est un véritable atout qui confortera, par sa qualité et sa précision, la bonne impression laissée lors de l’entretien de vente.

2. Par dessus la jambe cette étape tu ne traiteras pas

Professionnalisme doit être le maitre mot quand il s’agit de rédiger sa proposition commerciale! Cela demande du temps et de la rigueur et ne doit surtout pas être négligé. L’expérience a prouvé que c’est souvent la proposition commerciale qui fait la différence entre deux fournisseurs. Etre pro jusqu’au bout, c’est à la fois une preuve de respect pour son futur client mais aussi le meilleur moyen de renforcer la confiance qu’il pu déjà ressentir face à vous et de convaincre les éventuels décideurs que vous n’auriez pas rencontrés (le VP de la maison mère, l’acheteur, etc.). En résumé : on prend le temps de faire ses propositions commerciales, on les relit, on les travaille.

3. D’outils et de modèles, tu te doteras (et la roue tu ne réinventeras pas)

Combien de fois ai-je vu des commerciaux réinventer l’eau tiède à chaque nouvelle proposition commerciale… Non seulement c’est une perte de temps énorme mais en plus cela ne permet pas de tirer partie de la fameuse intelligence collective si prisée en entreprise… Créer un modèle de proposition commerciale qui servira de la base est un gage de qualité mais aussi d’efficacité. Dans le feu de l’action, il peut paraitre plus rapide de faire un bon vieux copier/coller d’une ancienne proposition… Mais envoyer une proposition avec le nom d’un autre client, ou avoir un modèle de proposition commerciale par commercial, je ne suis pas sûre que, sur le long terme, ce soit très payant…

4. Les éléments de ton argumentation tu reprendras

Parce que la proposition commerciale est avant tout une offre, il est important de ne pas oublier d’argumenter, en particulier lorsque l’on décrit les produits ou les services que l’on propose à son futur client. « Repasser une couche » comme on dit, ce n’est  jamais inutile. La proposition doit être la synthèse de l’entretien de vente et doit rassurer et conforter le futur client dans ses choix.

5. D’une liste de prix sous Excel tu ne te contenteras pas

Contrairement à une idée reçue très répandue, les clients lisent les propositions commerciales… Même si vous pensez avoir tout dit pendant l’entretien de vente, votre client ne saurait se contenter d’un tableur Excel comme proposition commerciale. Décrire ce que l’on vend est important et permet aussi de bien préciser ce qui est inclus, ou non, dans l’offre que l’on adresse à son futur client. Les textes sont-ils libres de droits ? Les frais de déplacements compris ? Le cahier des charges gratuit ? La maintenance et la hotline incluses?

6. Le contexte et les attentes du client en valeur tu mettras

Reprendre les éléments de contexte du client n’est pas le prendre pur un abruti. Au contraire, cela permet de reformuler sa problématique et de lui montrer que l’on a compris ce qu’il attend de nous. Pas besoin d’en faire un livre blanc mais un paragraphe au minimum sur ce sujet est souvent très apprécié et valorise votre capacité d’écoute, principale qualité d’un commercial.

7. Sur un contenu cohérent et un vrai plan tu t’appuieras

Une offre commerciale ne se résume pas à une liste de prix mais doit contenir tous les éléments susceptibles de rassurer le client. C’est la raison pou laquelle elle peut contenir des éléments tels que :

  • Reprise des éléments du contexte client et de ses attentes
  • Description de l’offre de service, proposition technique
  • (mini) Cahier des charges, répartition des tâches, rétro planning
  • Proposition budgétaire (y compris conditions de règlement…)
  • Présentation de l’entreprise
  • Présentation des moyens humains (profil des intervenants, description des équipes) et matériels
  • Principales références dans le domaine d’expertise
  • CGV, etc.

Bien sûr, vous pouvez répartir certaines informations comme la présentation de l’entreprise ou les références dans une partie Annexes.

8.  Avec une mise en page propre et claire, ton offre tu valoriseras

Un bon contenu c’est bien, un bon contenu avec une présentation soignée c’est encore mieux. La forme est un bon moyen de montrer que vous prenez du temps pour votre client et surtout que vous êtes professionnel. N’hésitez pas à vous faire aider par des pros de la communication et du graphisme afin de construire une offre commerciale à la hauteur du reste de votre communication. Aérez votre texte, placez des images, créez des titres, insérez un plan, utilisez la bonne charte graphique, exploitez les possibilités offertes par les outils bureautiques et autres templates  et bien sûr… évitez les fautes d’orthographe en prenant le temps de relire…

9. Pour le bon format de présentation tu opteras

Présenter son offre commerciale fait aussi partie de la stratégie commerciale. Selon l’importance et la complexité de l’offre, vous pouvez opter pour plusieurs outils. A minima, vous créerez votre document avec un (bon vieux) traitement de texte intégrant une proposition budgétaire créée avec un (bon vieux) tableur.  Si l’offre est conséquente, vous pouvez choisir de créer un résumé à placer en début de proposition (ce qu’il faut retenir, notre proposition en 5 points clés, etc.) ou encore créer un diaporama à part, qui permettra de présenter, en une dizaine de diapositives, les éléments phares de votre proposition. Autre avantage, ce diaporama pourra être exploité lors d’une visio-conférence  ou d’une présentation orale de votre offre à votre client.

Précision : n’oubliez pas d’envoyer vos propositions au format PDF (de nombreux convertisseurs et imprimantes virtuelles sont disponibles).

10. L’envoi de ta proposition tu soigneras

La proposition est prête à partir ? Rédigez un vrai mail ou courrier d’accompagnement et placez-vous dans les startingblocks : appelez votre client avant de l’envoyer. Car c’est le moment de faire « la bande annonce » de votre proposition en lui résumant, au téléphone, le contenu de la proposition mais sans en relever toute la teneur afin de lui donner envie de la lire en entier et rapidement (« vous verrez Monsieur le Client, nous vous avons fait une proposition intéressante en terme de prix et qui permettra de répondre dans les délais à vos besoins mais je vous laisse regarder tout cela tranquillement, je me permettrai de vous rappeler d’ici une semaine… ») .

Dernier point : n’oubliez pas de relancer vos clients…

 

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tour-de-babel - localiser n'est pas traduire

Localiser ses actions marketing et commerciales: pourquoi localiser n’est pas traduire…

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Conquérir de nouveaux marchés est un rêve aussi louable que rentable. Mais pour réussir, outre une bonne dose d’optimisme, il faut aussi et surtout ne pas oublier que le monde ne tourne pas partout pareil. Négliger les spécificités d’usage, de comportement et de culture d’un pays – qui, vu de loin, peut paraître semblable au nôtre – est souvent source, si ce n’est d’échec, au moins de perte de temps pour se faire une place au soleil sur un nouveau marché. Localiser ses actions marketing et commerciales est un levier de développement à ne pas traiter par dessus la jambe.

« Les gens ont quelque chose en commun : ils sont tous différents. » – Robert Zend

Envie de passer les frontières et de tenter votre chance à l’international ? Un beau projet mais n’oubliez pas que vos nouveaux prospects et clients ne sont pas ceux que vous connaissez. Ils ont une langue, une culture, une vision et des pratiques commerciales différentes. Certes, vous allez me dire que je radote avec mes lapalissades ? Mais alors, pourquoi nombre d’entreprises qui s’installent en France continuent-elles à résumer leurs actions de communication et de marketing à une traduction « bête et méchante » de leurs outils de communication et d’aide à la vente utilisés dans leur pays d’origine ? Si les êtres humains ont tous 98% d’ADN en commun, les 2% qui restent font toute la différence.

Copier/coller sa stratégie marketing et commerciale et traduire son site web en croisant les doigts : mauvaise idée !

Ce qui fonctionne dans le pays d’origine ne fonctionne pas systématiquement dans un autre pays et ce, pour plusieurs raisons :

1) Tout d’abord parce que la langue est différente et que les subtilités de cette dernière ne sont pas toujours bien perçues par l’étranger : si les anglo-saxons communiquent à grand renfort de « amazing » et de « wonderful » auprès de leurs clients, en France des mots comme « étonnant » ou « merveilleux » utilisés dans un communiqué de presse ou un article de blog (en référence à un partenariat ou à un projet numérique) peuvent paraître complètement déplacés, voire ridicules… Autre exemple lu récemment  « engage your customer » ne pourra se traduire par « engagez vos clients » …Même si la langue peut paraitre la même, il existe des variations issues de la culture du pays. Ainsi, si les Québécois parlent français, ils parlent un français qui leur est propre , plus proche dans sa structure de l’anglais que de la langue de Molière. Sans compter la chasse aux anglicismes, véritable sport national ! De même, les Suisses et les Belges francophones ne comptent pas forcément tout à fait comme les Français et les Québécois (septante au lieu de soixante-dix par exemple).

2) Ensuite parce que la maturité du marché peut être très différente d’un pays à l’autre, même au sein d’une même zone géographique : ainsi, si dans certains pays il faudra s’appuyer sur une communication d’expert, dans d’autres il faudra, au contraire, évangéliser les clients avant de pouvoir faire passer un message sur vos produits et services. Dans le cas du e-commerce ou de l’expérience client par exemple, la maturité du marché est très variable selon que l’on se trouve en Angleterre (les clients sont « super briefés » sur le sujet) ou en France -.

3) La façon de communiquer n’est pas forcément la même et les différentes disciplines marketing et communication ne recouvrent pas toujours les mêmes spectres. Ainsi aux Etats-Unis, la façon de faire des relations presse se rapproche beaucoup plus de la génération de contenu à la française. De même une tribune d’opinion ou un livre blanc américain n’a souvent rien à voir avec que les Européens ont l’habitude de lire en la matière.

4) Et pour finir, parce que nous ne consommons pas tous de la même façon : les cycles de vente peuvent être variables, les pratiques commerciales différentes, le rapport à la langue aussi. Même si la plupart des cadres français parlent anglais, ils attendent d’une entreprise étrangère qui s’installe en France qu’elle lui fournisse des documentations et un site web en français. CQFD !

Localiser (vraiment) ses actions commerciales et marketing en s’appuyant sur des experts locaux : très bonne idée !

Traduire son site web et ses documents d’aide à la vente est, bien sûr, une première étape mais elle doit s’intégrer dans une stratégie globale de localisation.

Cela signifie que non seulement il s’agit de communiquer dans la langue du pays où l’on s’installe mais qu’il est également pertinent de penser à localiser son discours marketing, son positionnement, son offre et même, parfois le nom de ses produits (une célèbre marque de biscuit française possède un nom qui fait mourir de rire tous les italiens car elle désigne le sexe de l’homme dans leur langue…).

Localiser, cela veut dire quoi ? La localisation (encore une transposition d’un faux ami anglais) désigne, à l’origine, la régionalisation d’un logiciel, c’est-à-dire la traduction de l’interface utilisateur d’un logiciel dans d’autres langues en l’adaptant aux cultures des utilisateurs selon les régions (merci Wikipédia !). Or, la mondialisation des échanges a fait de ce principe une action plus large qui concerne aussi la communication, les pratiques commerciales et le marketing. Et cela passe par de petits détails qui font toute la différence :

– citer des références de clients français en France (ou italiens en Italie) plutôt que des références de sociétés américaines, énormes et très connues là-bas mais dont le nom n’évoque rien à ceux qui n’ont pas eu la chance de visiter les États-Unis,

– disposer de bureaux (ou au moins d’une adresse) dans le pays où l’on s’installe afin de rassurer les futurs acheteurs,

– créer un site web dédié ou à défaut localiser le site global (mais en évitant de placer le choix de la langue tout en bas de la page d’accueil !),

– faire appel à des relais et des prestataires locaux qui connaissent le marché et les habitudes du pays,

– générer du contenu local et spécifique au marché que l’on vise (tribunes d’experts, cas clients, palettes, articles de blog, etc.).

Bien sûr, cela ne veut pas dire que l’on doit jeter aux orties tout le marketing et les usages créés et utilisés par la maison mère mais qu’au contraire qu’il faut s’en inspirer en l’utilisant « à la mode de chez nous ».

Au risque de me répéter, j’affirme une fois de plus que LOCALISER N’EST PAS TRADUIRE !

 

Voir aussi sur le même sujet:  Marketing linguistique: le français parle aux Français


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Réussir ses propositions commerciales: les 10 commandements

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Vous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher… Voici donc quelques petits rappels pour réussir ses propositions commerciales et transformer l’essai !

Petit mémo pour ne pas oublier que vos propositions commerciales sont aussi et avant tout un outil marketing qui reflète votre professionnalisme, votre capacité d’écoute et vos avantages concurrentiels.

réussir ses propositions commerciales

Lire aussi sur le sujet

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inbound marketing

Glossaire de l’inbound marketing : Parlez-vous l’inbound ?

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Le monde a changé et la façon de faire du marketing aussi. Merci à la transformation digitale qui a impacté fortement les comportements des clients, qui a fourni de nouvelles technologies pour mieux comprendre les comportements digitaux de consommation et qui est à l’origine de l’inbound marketing… Encore faut-il savoir parler l’inbound marketing… Notre glossaire et ces quelques explications vont vous y aider !

Pour télécharger le glossaire c’est tout en bas ⤵️  de l’article !

Commençons par le commencement : l’Inbound Marketing, de quoi parle-t-on ?

La transformation digitale a impacté lourdement nos modes de consommation mais aussi notre façon de « vivre et faire » le marketing.

A présent, grâce aux contenus produits sur le web, nos clients nous trouvent et commencent avec nous un « parcours client » qui les mènera, normalement – jusqu’à l’achat.  Certes, générer du contenu pour attirer des clients ne date pas d’hier (voir mon article à ce sujet en cliquant juste là) mais ce qui a changé c’est la prise de conscience que cette façon de faire est à présent une condition nécessaire voire indispensable pour réussir à promouvoir ses produits et services.

La définition : Approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome.

Par opposition au marketing traditionnel souvent perçu comme intrusif, l’inbound marketing apporte aux clients les bons contenus au bon moment, via le référencement naturel et via les réseaux sociaux.

Littéralement « marketing entrant » en français, cette stratégie vise à faire venir le client vers l’entreprise en faisant la promotion indirecte de l’activité et des prestations, en apportant de l’information utile et de qualité aux prospects.

inbound marketing avant après

Reprenons les bases : le schéma de l’inbound marketing

Pour faire simple, l’inbound marketing consiste à produire des contenus qui auront assez de valeur pour que les internautes vous confient leurs données grâce auxquelles les marketeurs que vous êtes pourrons les faire mûrir (nurtering) en leur proposant d’autres contenus ou des actions adaptées à leur positionnement dans le tunnel de vente, tout en ayant au préalable pensé à les noter leur valeur (scoring).

L’inbound marketing consiste à fournir le bon contenu au bon moment à la bonne personne.

Ci-dessous ma version du schéma de l’inbound marketing ⤵️

glossaire de l'inbound marketing_ajem consultants

Parcours client, personae, contenu premium : dessine-moi une campagne d’inbound marketing

La grande différence entre l’«outbound » marketing et l’inboud marketing réside avant tout dans son approche comportementale plus de démographique de la cible. C’est la fin de la ménagère de moins de 50 ans (ce qui d’ailleurs va faire l’objet d’un article un de ces jours) et du ciblage des années 90. Place aux personae, cette représentation fictive de vos clients dont vous aurez étudié à la fois les données démographiques mais aussi les attentes, les freins, les comportements d’achat, le parcours digital et bien sûr le parcours client !

Le parcours client et les personae sont essentiels dans la démarche d’inbound marketing car leur définition permet de produire les bons contenus au bon moment et donc de mettre son énergie quand il faut et là où il faut ! Élémentaire mon cher Watson !

glossaire de l'inbound marketing le parcours client

Une fois nos personae et leur parcours client défini et les contenus premium choisi en fonction de ces deux éléments (tribunes d’expert, ebook, webinar, etc.), il s’agit à présent d’orchestrer la campagne en assurant la promotion des contenus via le référencement naturel, des emailings et les réseaux sociaux et d’inciter les inconnus que vous souhaitez transformer en leads (puis en clients évidemment) à l’engagement grâce à des call-to-action, des landing pages et de thank you page.

Les leads ainsi générés sont ensuite évalués (scoring) et travaillés pour les faire mûrir (nurtering) en leur apportant de nouveaux contenus, des échanges avec l’équipe commerciale ou marketing, de nouvelles informations, etc. Une fois que les leads ont été qualifiés ils sont transmis aux commerciaux qui feront ensuite leur boulot !

glossaire de l'inbound marketing schéma

L’un des points forts de cette méthode c’est qu’elle s’inscrit dans une logique de marketing responsable (non je ne t’envoie pas 1000 mails qui ne te sont pas destinés et qui pourrissent ta boite de réception et ton moral dès 9h00 !)  et qu’elle permet :

  • Au lead d’être traité de façon personnalisée et donc normalement ne pas être harcelé par la marque car il est noté, évalué et suivi
  • À la marque d’optimiser sa conversion par une approche plus ciblée et, au final, plus sécurisée et plus respectueuse des futurs clients.

Vous n’avez pas tout compris ? C’est normal l’inbound marketing est une véritable technique avec son propre vocabulaire. Découvrez notre glossaire de l’inbound marketing.

Ce glossaire regroupe les définitions des termes indispensables pour comprendre les grands principes d’une stratégie d’inbound marketing. 1000 excuses pour les anglicismes, l’inbound marketing est né aux USA…

Et hop on télécharge  !

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Inbound Marketing: 2021 sera l’année des témoignages clients ou ne sera pas…

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L’année 2021 débute seulement et déjà, mes clients ne me parlent que de témoignages clients , au format rédactionnel comme vidéo (même si le format s’avère plus compliqué à mettre en oeuvre  en ces temps de crise sanitaire)… et ils ont raison (peut-être aussi parce que cela fait quelques années que je les éduque sur le sujet…) . Faire témoigner ses clients au travers de case studies, des témoignages utilisateurs, retours d’expérience ou autres success stories (appelez cela comme vous voulez… ;-)), est une démarche particulièrement intéressante dans le cadre d’une stratégie de  contenu et d’inbound marketing. Mais pas seulement… En effet, le retour de vos clients peut également s’avérer une mine d’informations pour votre entreprise, aussi bien en termes de positionnement et d’argumentaire que d’outils d’aide à la vente et de crédibilité.

témoignages utilisateurs mine d'information

Les témoignages clients : mon contenu premium de choix pour mes campagnes d’inbound marketing

Vous avez probablement entendu parler de l’inbound marketing. Le principe est simple: c’est une approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome. Par opposition au marketing traditionnel souvent perçu comme intrusif, l’inbound marketing apporte aux clients les bons contenus au bon moment, via le référencement naturel et via les réseaux sociaux.

Pour réussir sa stratégie d’linbound marketing, il faut disposer de contenus premium proposés à vos futurs « leads » et avec une valeur ajoutée assez importante qu’ils acceptent de laisser leurs coordonnées. Le témoignage client fait partie de ces contenus premium convoités et recherches par les futurs clients car ils ont le mérite, entre autres, de:

  • les rassurer sur votre capacité à mettre en oeuvre vos produits et/ou vos services,
  • les aider à se projeter,
  • les inspirer sur leurs projets,
  • leur permettre de s’identifier dans les enjeux et problématiques d’autres entreprises ou utilisateurs,

et ce, à n’importe quelle étape du tunnel de vent  !

Bref le témoignage client est l’outil parfait pour booster vos campagnes d’inbound marketing.

Les témoignages clients : une source d’inspiration pour vos responsables marketing : enjeux clients, tendances du marché et bénéfices utilisateurs

Plus qu’un simple outil d’inbound marketing que l’on publiera allègrement sur son site web , son blog ou via des communiqués de presse, les témoignages clients sont, pour les équipes marketing, une occasion unique de « tâter le terrain » et prendre l’information à la source. Plus qu’une enquête de satisfaction client, le témoignage d’un utilisateur permet de réaliser un entretien qualitatif, d’autant plus sincère qu’il sera réalisé en dehors de la présence du commercial (voire d’aucun représentant de votre entreprise quand il est réalisé par un prestataire externe). Vous pourrez ainsi :

  • mieux comprendre les enjeux d’un secteur d’activité mais aussi ceux de vos clients,
  • appréhender les arguments les plus pertinents qui ont conduit au choix de votre solution ou de vos services,
  • identifier de nouvelles opportunités ou besoins de vos clients.

Ces témoignages vont donc vous permettre d’enrichir votre argumentaire, de découvrir des points forts que vous ne soupçonniez pas (combien de fois ai-je entendu les clients de mes clients dire « l’équipe est géniale, très pro, super réactive et nous avons une vraie relation de partenariat » ? Et le responsable marketing de s’en étonner…). Cela offre aussi la possibilité  d’enrichir ou de créer de nouveaux outils d’aide à la vente tels que : une étude de cas dans un diaporama de présentation, un dossier sur un secteur d’activité avec des témoignages de clients d’une même branche, des webinars ou des conférences sur une problématique récurrente avec le témoignage de visu ou au format vidéo de votre client, des users case dans un motion design, un livre blanc, etc.

Les témoignages clients:  un tigre dans le moteur de vos équipes commerciales pour développer la  confiance

Vos commerciaux réclament des cas clients et ne s’en servent plus une fois publiés ? Cela vous rappelle quelque chose ? Cette situation – qui peut paraître aberrante sur le papier – est souvent le résultat d’une mauvaise communication auprès des équipes commerciales. En gros, elles ne voient pas forcément comment utiliser le cas client pour vendre.

Le case study est perçu comme un simple outil marketing (un de plus !). Il est donc important de le valoriser comme outil de développement commercial. Car le cas client permet aux commerciaux :

  • d’en savoir plus sur un secteur d’activité et sur les motivations d’un client,
  • de donner à leurs prospects les moyens de s’identifier à une autre entreprise dans la même situation,
  • de faciliter la vente grâce aux références et à la confiance exprimée par le client témoin,
  • d’illustrer les spécificités d’un secteur d’activité sans avoir à créer de nouvel outil comme une plaquette ou une page web spécifique (ou pire réécrire le diaporama déjà rédigé par les équipes marketing ).

Les témoignages clients : une mine  d’informations pour vos clients sur les solutions à leurs problématiques au détour d’une lecture

Vos clients aussi ont besoin de savoir ce qui se passe chez leur fournisseur ou prestataire. Les témoignages clients permettent d’appréhender l’activité de votre entreprise mais aussi de mieux connaître les enjeux de son propre secteur d’activité. Les clients qui lisent ou visionnent vos cas clients ne se contentent pas de chercher une référence. Ils cherchent des informations sur leur métier ou leur secteur, des solutions pour résoudre certaines de leurs problématiques. Ils cherchent des experts capables de les comprendre et de comprendre leurs enjeux.

Le cas client leur permet de trouver toutes ces informations tout en s’assurant de l’expertise de votre entreprise et de vos équipes.

CQFD

 

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Autres articles sur le sujet:

Témoignages clients: le jeu des 7 erreurs (à ne pas commettre)

Exemple de témoignages utilisateurs  à forte valeur ajoutée (vidéo et rédactionnel)

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conseil en marketing IT

2020 ou l’année des toutoutes 1ères fois

L’année 2020 n’a pas été celle que nous attendions. Je l’avais commencée avec un beau voyage en Guadeloupe pour bien démarrer l’année et je la souhaitais cool et dynamique, sympa et nouvelle, comme toutes les années.

Elle a plutôt été bouleversante, innovante et étonnante.

Pour AJEM Consultants, l’année 2020 a été aussi pour moi l’année des PREMIERES car, pour la 1ère fois en 2020, j’ai:

  •  Co-animé un webinar de gestion de crise pour l’IRCE (en mode « mais pourquoi le gars il est en marcel en train de jouer à la PlayStation pendant que je parle ??? »)
  •  Mis en place des cours de Pilates sur Facebook en 4 heures pour le Studio Lin’art (et réalisé mon 1er PQ challenge !)
  •  Co-conçu en mode Super Agile avec Celinne et Valérie un parcours 100% visio pour aider des dirigeants à (Re)Bondir (et participé à mes 1ers apéros web je l’avoue !), le tout toujours pour l’IRCE
  •  Organisé un Webcafé pour Wavesoft en visio et en toute simplicité (1000 mercis d’avoir été mes betatesteurs Klaxoon!)
  • Monté une formation en visio en intelligence collective en 2 jours (merci Alain pour ce challenge)
  • Réalisé un montage photo/vidéo « spécial confinement » avec la Cie Roses des Sables (ou comment être maquillée comme un camion volé un après-midi d’avril pour la bonne cause…)
  • Animé un kick off commercial 100% visio avec Distech (merci à eux d’avoir osé)
  • Réalisé une étude internationale auprès de 600 responsables IT pour Centreon (merci à Marylène Durand de sa confiance)

Mais en 2020 nous avons aussi fait du conseil en marketing IT

et peut-être même plus que d’habitude car la nouvelle donne de la distanciation nous a rendu bien utiles, nous les consultants en marketing…

Bref l’année a plutôt été unique pour moi et mes partenaires !

Alors, autant vous dire que j’ai bien l’intention de finir 2020 et débuter 2021 avec ce même état d’esprit ⤵️ (celui du père Noël juste là)

 

conseil en marketing IT

 


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Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Nouveau ! Formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Tags : 

Objectif de la formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

  • Élaborer une stratégie d’inbound marketing en lien avec la stratégie de l’entreprise
  • Connaître les techniques et les principaux outils
  • Savoir produire du contenu attractif et des scénarios de marketing automation
  • Évaluer les résultats de sa stratégie de d’inbound marketing (indicateurs, ROI, etc.)

Durée

  • 2 à 3 jours (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)

Public

  • Les professionnels du marketing qui souhaitent approfondir leurs connaissances en inbound marketing et développer une véritable stratégie

Prérequis

  • Maitriser les notions de base du marketing

Intervenant

  • Consultante spécialisée dans le marketing digital te la génération de contenu et ancien directeur marketing et chef de produit

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  • Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation

Tour de table :  présentations – attentes des participants

Introduction : L’inbound marketing et vous (mind mapping, freins et accélérateurs)

Comprendre la démarche et les concepts de l’inbound marketing

o   Présentation du processus d’Inbound Marketing

o   Méthodologie de l’inbound marketing : attirer, engager, enchanter

Définir des objectifs, des personae et un parcours client

o   Définir ses objectifs (méthode SMART)

o   Comprendre les techniques de définition des personae et du buyer journey (parcours client)

o   Mise en application : création d’un persona et de son parcours de vente

Connaître les outils de diffusion des contenus

o   Faire de son site web un hub marketing

o   Exploiter la puissance du référencement (SEO, SEA, SMO, SME)

o   Utiliser les réseaux sociaux, l’e-reputation et le marketing d’influence

Les différents types de contenu

o   Tour d’horizon des outils : blog, retours d’expérience, FAQ, livres blancs, tribunes d’experts, e-books, vidéos,

o   Créer des contenus premium,

o   Maitriser l’articulation Paid Owned Earned

Écrire pour le web

o   Définir les thématiques, la ligne éditoriale et le calendrier éditorial

o   Les spécificités de la rédaction pour le web, techniques de rédaction

o   Développer la créativité : formes, style rédactionnel, sources d’inspiration

o   Organiser pour développer la contribution et la réutilisation

Optimiser les processus de conversion

o   Créer un parcours de conversion (landing page et call to action)

Mettre en place le marketing automation

o   Créer des scenarios de marketing automation,

o   Développer le lead nurturing et le lead scoring

o   Utilisation des plates-formes de marketing automation

Mesurer et échanger

o   Définir des KPI, Créer du lien avec les équipes commerciales

Conclusion : plan d’action individuel


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développer un portefeuille client BtoB

Nouveau ! Formation Construire et développer un portefeuille client BtoB

Tags : 

DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Construire et développer un portefeuille client BtoB

Objectif de la formation Construire et  développer un portefeuille client BtoB

  • Cette formation aborde le sujet de la stratégie commerciale et de sa mise en œuvre via un plan d’actions commercial
  • Intégrer la méthodologie pour réaliser une stratégie commerciale B2B en fonction de son profil d’entreprise et de ses objectifs de développement
  • Savoir réaliser un plan de prospection B2B pour recruter de nouveaux clients
  • Savoir prendre un brief et répondre à un appel d’offres
  • Savoir développer son portefeuille clients B2B en s’appuyant sur les techniques de fidélisation

Durée

1 à 2 jours minimum (possibilité d’accompagnement personnalisé et coaching)

Public

Toute personne en charge d’un portefeuille client et de son développement

Commercial, directeur des ventes, directeur commercial,

Prérequis

Aucun

Intervenant

 Consultante/Formatrice spécialisés dans le développement commercial et le marketing

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  •  Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation

Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes

Comprendre la démarche de la stratégie commerciale

o   Enjeux de la relation client, particularités du BtoB, Parcours client et expérience client

Segmenter son portefeuille client

o   Définir ses objectifs (SMART)

o   Techniques de segmentation

Connaître la concurrence et son marché

o   Analyse et connaissance de la concurrence (forces de Porter)

Élaborer un Plan d’Actions Commercial et des KPI

o   Cadrage, contenu et rédaction

o   Détecter et générer les leads (moyens traditionnels et digitaux)

Entreprendre la démarche de prospection

o   Prise de RDV par téléphone, gestion des mails, exploitation du CRM

o  Prendre un brief, rédiger une proposition commerciale et négocier

o   Construire un questionnaire de découverte des besoins

o   Rédiger et présenter une proposition commerciale

o   Cas particulier d’un appel d’offre et d’une soutenance

o   Négocier gagnant /gagnant

Fidéliser les clients

o   Fidélisation et satisfaction client

Conclusion et plan d’action individuel

 


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gestion du temps

Pourquoi une formation Gestion du temps n’est pas une perte de temps mais une priorité !

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Gérer son temps est un élément fondamental de la performance des managers et de leurs collaborateurs. Nous nous sentons souvent dépassés par le temps et nous avons du mal à équilibrer vie personnelle et vie professionnelle. Aussi, nous pouvons rapidement devenir frustrés et aigris avec un sentiment récurrent : nous subissons le temps au lieu de le maitriser. Bonne nouvelle : gérer son temps s’apprend ! Mais si la méthodologie et les bonnes pratiques sont importantes dans cette démarche (et s’apprennent dans une formation Gestion du temps et des priorités), elles ne suffisent pas à maitriser le temps. Le premier facteur (comme souvent), c’est la motivation !

« Le problème, c’est pas le problème, le problème c’est ton attitude face au problème! »

Question gestion du temps, ce grand principe de notre cher Jack Sparrow s’applique complètement ! Le premier problème avec la gestion du temps ce n’est pas le temps mais vous et votre façon d’aborder le sujet !

gestion

Non ! Le temps n’est pas de l’argent !

La première étape consiste avant tout à prendre conscience de l’importance du temps et de sa propre attitude face à la gestion du temps. Cela afin d’évoluer vers une vision proactive et non plus réactive de la gestion du temps et des priorités. Voici trois (petites) réflexions qui peuvent vous aider à comprendre l’importance de votre démarche face au temps (désolée cela va peut-être un peu vous saper le moral !) :

gestion du temps 21. LE TEMPS EST UN CAPITAL PRÉCIEUX

Le temps est bien plus que de l’argent. C’est un bien compté, qui ne peut pas s’acheter, ni s’épargner, ni s’économiser. Il s’écoule continuellement et irrévocablement (non ne sautez pas tout de suite par la fenêtre !).

2. LE TEMPS C’EST LA VIE

Il est donc important de prendre conscience que notre capital temps est limité et qu’il faut donc essayer d’en tirer le meilleur parti. Il faut investir correctement notre capital temps.

3. UNE GRANDE PARTIE DE NOTRE TEMPS PART EN FUMÉE

En effet, on constate généralement que seuls 30 à 40% de la journée est réellement efficace pour les hommes et les femmes au travail. A nous de bien investir dans notre gestion du temps.

L’histoire du bucheron… ou comment le serpent se mord la queue (et se fait mal…)

A ce sujet, peut-être connaissez-vous l’histoire du bucheron ? C’est une de mes histoires préférées. Un homme se promène dans les bois et aperçoit un bucheron qui scie une énoooorme branche avec une scie mal affutée. Pensant bien faire, l’homme lui demande : « pourquoi n’affutez-vous pas votre scie ? Vous gagneriez du temps ! ». Le bucheron lui répond alors : « je ne peux pas je n’ai pas le temps… ». Voici résumée toute la problématique de la gestion du temps.

Prendre le temps de mieux s’organiser – ce qui peut paraître comme une perte de temps – va au contraire vous permettre de mieux gérer votre temps et d’être plus efficace. Prenons juste un chiffre. 8 minutes de planification par jour fait gagner ne moyenne une heure sur son travail. Ainsi, une heure que vous pourrez passer au choix, à caler un cours de danse orientale tous les lundis, faire un Lego géant avec vos enfants, mieux travailler vos dossiers avant les consultations, … et bien sûr, être moins sous pression.

Bonne nouvelle : gérer son temps s’apprend !
2ème bonne nouvelle : si vous êtes motivé vous pouvez y arriver avec une formation Gestion du temps et des priorités !

Il existe des techniques pour mieux gérer son temps, techniques qui ne fonctionnent que si l’on s’en sert et que si l’on a envie de s’en servir…

Car sans motivation, point de salut pour le manager ou le collaborateur débordé… Au cours de la formation  gestion du temps que j’anime, je ne fais qu’expliquer des lapalissades aux participants : planifiez, classez, anticipez, déléguez… entre autres… Souvent ils sont persuadés de savoir tout cela mais ne parviennent pas à le mettre en place faute de motivation et de méthodologies concrètes. C’est à cela que sert une formation en gestion du temps : à se poser une journée pour affuter sa scie. Elle vous permet de prendre une journée pour se regarder le nombril et mieux organiser votre travail et vos priorités pour gagner en efficacité et sérénité. Nombre d’astuces et de bonnes pratiques nécessitent moins de 10 minutes pour être mises ne place et être opérationnelles.

Vraiment, ce serait dommage de se priver d’une formation gestion du temps …

Et vous comment gérez-vous votre temps ? N’hésitez pas à commenter cet article !

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Il y a 3 mois De Steph. Michel Amato's Twitter

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