Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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dirigeants: outil marketing Gustave_Eiffel

Dirigeants de PME PMI : vous êtes le premier outil marketing de votre entreprise !

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« Belle gueule ou pas », il va falloir s’y faire… Les dirigeants d’entreprise sont très souvent le meilleur outil marketing stratégique pour l’entreprise mais ils oublient souvent qu’il n’est pas nécessaire d’être George Clooney pour être porteur de l’image de son entreprise ! What else ? Votre caractère bien trempé, votre embonpoint, votre accent alsacien, votre look décalé ou votre franc parler sont autant d’outils au service de votre stratégie de développement! Sans pour autant phagocyter l’image de votre entreprise, redécouvrez votre puissance de communication et ne péchez pas par excès d’humilité …

Et votre prénom c’est Modeste ?

Alain Afflelou est probablement l’une des références en matière de communication puisque ce dirigeant emblématique a su tirer pleinement parti de son histoire et de sa personnalité.  Gustave Eiffel sut convaincre les plus réticents grâce à son excellente réputation et Steve Jobs par son exceptionnelle opiniâtreté et ses talents d’orateur. Mais d’autres, moins connus mais tout aussi intéressants se montrent et ça marche ! Alors pourquoi pas vous ?

Nombre de mes clients ont des profils inoubliables tant par leur physique (grand ou fort ou même petit,) que par leur voix (grave et sensuelle ou avé l’accent) ou par leur personnalité (humour incisif ou lunettes dernier cri). Pourtant, ils craignent souvent d’être trop « voyants » et n’osent pas toujours porter l’image de cette entreprise, qu’ils ont, pour la plupart, créée. Cette modestie mal placée, même si elle est légitime et compréhensible, peut parfois être un frein à une stratégie de développement.

Ne vous cachez plus, les journalistes veulent vous voir…

Pour vivre heureux, vivons cachés ? Cet adage, qui devrait un peu plus être prisé des people, est au contraire encore trop en vigueur parmi les dirigeants, en particulier, les patrons de PME PMI.

Premier sujet qui fâche en général : les relations presse. Entre les timides qui s’ignoraient et les maniaco-dépressifs repentis (*),  les dirigeants ont souvent du mal à parler aux journalistes dans le cadre d’une stratégie de relations presse. Or, si la liste des dernières fonctionnalités de votre logiciel peut être fournie et commentée par votre Directeur de la RetD, les choix stratégiques de l’entreprise, la publication des résultats financiers ou la sortie d’une nouvelle offre innovante peuvent difficilement être portées par une autre personne que le dirigeant. Les journalistes seront toujours plus enclins à parler d’une entreprise si elle est associée à un visage. Ce qui est encore plus vrai quand ce visage est celui du fondateur de l’entreprise.

Dans l’expression Relations Presse, il y a le mot Relations: parlez aux journalistes et ne vous cachez plus derrière vos lunettes rose fluo très branchées ou votre langage imagé tant apprécié de vos équipes! L’exercice n’est peut-être pas facile, mais il en vaut la chandelle. Un « media training » peut d’ailleurs être une bonne solution pour vous donner un petit coup de pouce et prendre plus d’assurance.

… Vos clients et vos partenaires aussi !

Pour vos clients et vos fournisseurs, vous impliquer dans la communication de l’entreprise est aussi une preuve de respect et d’attention. Avoir accès au patron permet de créer un lien commercial différent. Car la vente reste avant tout affaire de communication et de relations humaines. Ne  l’oublions pas, la confiance réciproque, socle indéfectible du business, passe aussi par la confiance que l’on peut avoir dans le dirigeant de l’entreprise. Le marketing du dirigeant est ainsi un moyen unique d’humaniser les relations commerciales.

Tout est outil marketing : votre histoire, votre parcours, vos caractéristiques physiques

Mais vous allez me dire : « qu’est-ce qui est marketing en moi ? » je répondrai : « TOUT ! ». Cela peut être votre histoire personnelle, votre carrière professionnelle, votre parcours universitaire, votre personnalité, votre humour mais aussi vos activités ou votre implication dans des associations. En revanche, il faut prendre garde de ne pas raconter votre vie sans que cela ait de valeur ajoutée pour votre stratégie marketing. Vous ne devez pas confondre communication avec psychanalyse. Vous avez été commerçant et vous vendez des solutions e-commerce ? Racontez-le mais marketez-le… Vous êtes une des rares femmes dirigeantes d’entreprise dans votre secteur d’activité? Faites connaitre votre parcours. Vous faites 1m80 et votre timbre de voix rappelle étrangement celui de Fanny Ardan ? Qu’attendez-vous pour rencontrer les journalistes ?

Bien se montrer ce n’est pas seulement poster votre photo sur votre site web

Le principe est simple : on se souvient de vous? On se souviendra de votre entreprise ! Et cela est encore plus vrai dans un monde empli de communication où tenir un blog, écrire une tribune  ou animer une conférence deviennent de véritables leviers pour la communication et la notoriété. La prise de parole du dirigeant peut se faire au travers de nombreux supports en s’appuyant sur une arme qui a fait ses preuves : la génération de contenu. Derrière ce nom barbare se cachent l’édito sur votre site web et/ou la plaquette de l’entreprise, des tribunes d’experts que vous signerez (rassurez-vous, il existe de bonnes plumes pour rédiger à votre place si vous craignez de ne pas savoir le faire), les billets d’humeur sur le blog de l’entreprise, la tenue de votre propre blog, des interventions lors de conférences et autres tables rondes et bien sûr des interviews réalisées auprès de journalistes dans le cadre de la stratégie de relations presse.

dirigeant pme pmiMontrez vous mais à bon escient sinon gare à la « mélonite » aigüe !

Nous l’avons vu, se montrer et s’impliquer dans la communication de l’entreprise devient essentiel mais attention de ne pas contracter une maladie hélas trop répandue (et parfois contagieuse) parmi les chefs d’entreprise qui réussissent : la mélonite aigüe (**). Vous ne devez pas vous substituer à l’image de l’entreprise mais bien la porter. Vous ne pouvez être le seul outil marketing de l’entreprise. Entre valeur ajoutée et égo mal placé, la limite est parfois allégrement franchie, surtout lorsque l’entreprise est dans une phase de croissance forte.

Un petit conseil : dès l’apparition du syndrome du « j-utilise-plein-de-mots-compliqués-et-anglais-de-préférence-pour-dire-des-choses-simples-et-je-parle-pour-ne-rien-dire » , il est alors temps de faire une pause et de relire sereinement cet article…

* symptômes qui apparaissent lors de la première demande d’interview faite par l’attachée de presse

** Cette maladie tire son nom d’une expression méditerranéenne, «Vé, il a pris le melon celui-là » qui signifie avoir la grosse tête ou avoir une haute estime de sa personne et le faire savoir…


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Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Nouveau ! Formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

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Objectif de la formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

  • Élaborer une stratégie d’inbound marketing en lien avec la stratégie de l’entreprise
  • Connaître les techniques et les principaux outils
  • Savoir produire du contenu attractif et des scénarios de marketing automation
  • Évaluer les résultats de sa stratégie de d’inbound marketing (indicateurs, ROI, etc.)

Durée

  • 2 à 3 jours (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)

Public

  • Les professionnels du marketing qui souhaitent approfondir leurs connaissances en inbound marketing et développer une véritable stratégie

Prérequis

  • Maitriser les notions de base du marketing

Intervenant

  • Consultante spécialisée dans le marketing digital te la génération de contenu et ancien directeur marketing et chef de produit

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  • Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation

Tour de table :  présentations – attentes des participants

Introduction : L’inbound marketing et vous (mind mapping, freins et accélérateurs)

Comprendre la démarche et les concepts de l’inbound marketing

o   Présentation du processus d’Inbound Marketing

o   Méthodologie de l’inbound marketing : attirer, engager, enchanter

Définir des objectifs, des personae et un parcours client

o   Définir ses objectifs (méthode SMART)

o   Comprendre les techniques de définition des personae et du buyer journey (parcours client)

o   Mise en application : création d’un persona et de son parcours de vente

Connaître les outils de diffusion des contenus

o   Faire de son site web un hub marketing

o   Exploiter la puissance du référencement (SEO, SEA, SMO, SME)

o   Utiliser les réseaux sociaux, l’e-reputation et le marketing d’influence

Les différents types de contenu

o   Tour d’horizon des outils : blog, retours d’expérience, FAQ, livres blancs, tribunes d’experts, e-books, vidéos,

o   Créer des contenus premium,

o   Maitriser l’articulation Paid Owned Earned

Écrire pour le web

o   Définir les thématiques, la ligne éditoriale et le calendrier éditorial

o   Les spécificités de la rédaction pour le web, techniques de rédaction

o   Développer la créativité : formes, style rédactionnel, sources d’inspiration

o   Organiser pour développer la contribution et la réutilisation

Optimiser les processus de conversion

o   Créer un parcours de conversion (landing page et call to action)

Mettre en place le marketing automation

o   Créer des scenarios de marketing automation,

o   Développer le lead nurturing et le lead scoring

o   Utilisation des plates-formes de marketing automation

Mesurer et échanger

o   Définir des KPI, Créer du lien avec les équipes commerciales

Conclusion : plan d’action individuel


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développer un portefeuille client BtoB

Nouveau ! Formation Construire et développer un portefeuille client BtoB

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DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Construire et développer un portefeuille client BtoB

Objectif de la formation Construire et  développer un portefeuille client BtoB

  • Cette formation aborde le sujet de la stratégie commerciale et de sa mise en œuvre via un plan d’actions commercial
  • Intégrer la méthodologie pour réaliser une stratégie commerciale B2B en fonction de son profil d’entreprise et de ses objectifs de développement
  • Savoir réaliser un plan de prospection B2B pour recruter de nouveaux clients
  • Savoir prendre un brief et répondre à un appel d’offres
  • Savoir développer son portefeuille clients B2B en s’appuyant sur les techniques de fidélisation

Durée

1 à 2 jours minimum (possibilité d’accompagnement personnalisé et coaching)

Public

Toute personne en charge d’un portefeuille client et de son développement

Commercial, directeur des ventes, directeur commercial,

Prérequis

Aucun

Intervenant

 Consultante/Formatrice spécialisés dans le développement commercial et le marketing

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  •  Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation

Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes

Comprendre la démarche de la stratégie commerciale

o   Enjeux de la relation client, particularités du BtoB, Parcours client et expérience client

Segmenter son portefeuille client

o   Définir ses objectifs (SMART)

o   Techniques de segmentation

Connaître la concurrence et son marché

o   Analyse et connaissance de la concurrence (forces de Porter)

Élaborer un Plan d’Actions Commercial et des KPI

o   Cadrage, contenu et rédaction

o   Détecter et générer les leads (moyens traditionnels et digitaux)

Entreprendre la démarche de prospection

o   Prise de RDV par téléphone, gestion des mails, exploitation du CRM

o  Prendre un brief, rédiger une proposition commerciale et négocier

o   Construire un questionnaire de découverte des besoins

o   Rédiger et présenter une proposition commerciale

o   Cas particulier d’un appel d’offre et d’une soutenance

o   Négocier gagnant /gagnant

Fidéliser les clients

o   Fidélisation et satisfaction client

Conclusion et plan d’action individuel

 


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réussier une démonstration produit

Les 10 commandements pour réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

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Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

  • Montrer comment le produit fonctionne,
  • Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
  • Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
  • Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
  • Parler le même langage avec son interlocuteur,
  • Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

 

10 commandements pour réussir une démonstration produit

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut  apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présentez la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puisse arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local, soit un support de type diaporama qui présentera les principaux écrans et les étapes de la démonstration. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Faire une démonstration, ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de  garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de vos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

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Sur le même sujet: 5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups


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tunnel de vente btob

Tunnel de vente: comment en voir le bout en BtoB ?

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Le tunnel de vente, c’est un peu comme le Yéti : tout le monde en parle, personne ne sait quelle tête il a! Derrière ce joli mot, très orienté « étude de cas d’école de commerce », se cache une notion commerciale très importante à ne pas négliger et qui nécessite une réflexion essentielle pour la réussite commerciale d’un produit.

Le tunnel de vente : souvent évoqué, jamais formalisé

Tous les cours de vente (et de marketing!) parlent du tunnel de vente. Appelé aussi tunnel de conversion ou tunnel de commande, sa définition est la suivante, selon les bibles marketing et autres dictionnaires de l’entreprise: « En marketing traditionnel, le tunnel de vente décrit les différentes étapes du processus de vente d’une entreprise. Plus le prospect est haut dans le tunnel, plus les chances de conversion sont faibles, plus le prospect est bas dans le tunnel, plus les chances de conversion sont hautes. »

Pour résumer et faire simple, j’ai souvent tendance à dire, pour démystifier la chose, que le tunnel de vente, c’est avant tout le parcours client vu du côté du commercial. Quelles sont les grandes étapes que va parcourir votre client (et que vous souhaitez qu’il parcourt,…) avant de parvenir à l’achat de vos services ou de vos produits ? Le tunnel de vente couvre l’intégralité de ce parcours, du premier contact avec la marque ou l’entreprise, jusqu’à la signature du contrat, sans oublier le suivi et le service après-vente, générateurs de ventes additionnelles.

Le tunnel de vente est formalisé de façon différente selon les secteurs d’activité : dans le retail, pendant longtemps, le magasin a dessiné une grande partie du tunnel de vente mais le web a depuis pris sa place dans le parcours de vente, dans l’e-commerce (pure player), c’est l’expérience client online qui joue ce rôle. Cela peut donc paraître évident pour les professionnels de ces secteurs de mener une réflexion sur le sujet.

En revanche, dans nombre d’industries, en particulier dans les activités en BtoB, ce tunnel est souvent mal identifié et donc peu ou mal exploité par les entreprises.tunnel de vente btob

Le tunnel de vente : « il est passé par ici, il repassera par là… »

Contrairement à la banane ou au saucisson qui en a deux, tout a une fin (proverbe africain ou danois selon les sources). Le tunnel de vente n’échappe pas à la règle, il n’a qu’une fin et c’est la signature du client !

Il est donc indispensable de formaliser votre tunnel de vente car il va déterminer la façon de vendre, l’argumentation, les outils d’aide à la vente, le contenu généré et leur rôle à chaque étape de la négociation.

Et pour cela, il s’agir de se poser les bonnes questions, celles qui vous permettront de « dessiner » votre tunnel de vente qui pourra varier en fonction des points de contact de vos différentes cibles et des canaux utilisés (ou disponibles).

1ère question à se poser : comment mon client prend-il contact avec la marque ou l’entreprise ?

  • Est-ce que je chasse (je suis proactif et je cible avec, par exemple, des actions de télémarketing) ?
  • Est-ce que je pêche (je travaille en ciblant largement plutôt grâce à mon site Internet, les réseaux sociaux, de l’inbound marketing, du marketing direct)?
  • Mon client arrive-t-il grâce au bouche à oreille (dans le monde réel ou virtuel), à mon site web, à des campagnes de télémarketing, à des articles dans la presse spécialisée, à mon contenu premium (type livre blanc ou ebook) ?
  • Passe-t-il en magasin ou l’ai-je démarché en mode « taptap », sans rendez-vous, à domicile ou à son bureau?

Bref, il faut être capable d’identifier les différents canaux que va utiliser votre client pour entrer en contact avec votre entreprise car cela va déterminer la façon de lui parler et les outils dont vous aurez besoin pour échanger avec lui.

2ème question à se poser : comment vais-je argumenter et finaliser la vente?

Une fois le client entré en contact avec moi, comment vais-je procéder pour lui présenter mes services, évaluer ses besoins, lui faire une proposition ?

  • Dois-je le rencontrer ? Lui faire une démonstration (en face à face ou a distance) ? Le faire venir sur un site pilote, dans un magasin ou dans un showroom ?
  • Dois-je privilégier le face-à-face ou puis-je argumenter à distance ?

  • Ai-je besoin d’un rendez-vous, de plusieurs, de faire un PoC ou un pilote, de présenter de façon plus « solennelle » mon offre lors d’une présentation (avec le sacro-saint diaporama) ?
  • Dois-je répondre à des consultations incluant la rédaction d’un cahier des charges ?

Finaliser la vente peut passer par des étapes très différentes – nombreuses ou non, complexes ou non – selon le modèle de distribution et de tarification, le prix et l’importance de l’enjeu associé au produit ou au service. A chaque étape, correspondra une technique de vente, un ou plusieurs outils d’aide à la vente.

Dis, dessine-moi un tunnel de vente…

Après la réflexion, vient l’action ! Vous avez identifié votre tunnel de vente, dessinez-le ! A chaque étape, vous affecterez un outil d’aide à la vente ou un contenu et une démarche spécifique d’argumentation.

1ère étape: la découverte

Il convient de définir spécifiquement les moyens dont dispose votre client pour entrer en contact avec vous. Il a un projet, il a identifié un besoin, il cherche des informations car il ne sait pas encore quelle solution il va choisir pour résoudre. A vous de lui fournir les informations nécessaires pour opter pour une solution identique à celle que vous proposer afin de l’attirer vers vos produits ou services: vitrine, fiches d’information, livre blanc, blog métier, publication sur les réseaux sociaux, etc.

2ème étape: l’évaluation

Le client a une meilleure idée de ce qu’il souhaite comme solution pour répondre à son besoin ou son enjeu. Il s’agit de le convaincre que votre solution est la bonne afin de la convertir. Vidéo, démonstration, témoignages clients, fiche technique, premier rendez-vous d’information seront les bienvenus.

3ème étape: la décision

Votre client a découvert votre solution, il reste donc à le convaincre de choisir votre offre et donc de conclure (en évitant de se dire comme Jean-Claude Dus dans les Bronzés que « sur un malentendu ça peut marcher! »). C’est la phase finale où vous allez lancer la proposition commerciale (un outil d’aide à la vente à part entière), les PoC, démonstration, visite sur site de clients installés, etc. !

Voir le bout du tunnel de vente, c’est donc, avant tout, proposer les bons outils au bon moment !

Une fois le tunnel formalisé, il s’agit à présent de mettre en adéquation les outils et argumentaires avec les étapes du tunnel de vente, afin de permettre à vos commerciaux de soutenir leurs actions commerciales. En effet, connaître ces étapes est particulièrement important pour optimiser l’argumentaire, créer les outils d’aide à la vente , construire le scénario de démo, imaginer le déroulé de l’entretien de vente, penser sa stratégie d’inbound marketing, etc.

Prenons l’exemple d’une campagne de télémarketing. Concrètement, voici les outils qui pourront permettre d’accompagner, tout au long du processus de vente, les commerciaux:

  • Avant la première prise de contact: tri unes d’experts, ebooks, livres blancs, sales campaign, articles de presse, avis client
  • Avant le RDV : courrier ou emailing de confirmation du RDV, plaquettes, cas clients (par thématique produit ou par secteur d’activité), tribunes d’experts, lien vers le site web
  • Phase de prise de RDV : argumentaire téléphonique, courrier ou e-mailing d’envoi de documentation, plaquette commerciale
  • Pendant le RDV : Diaporama pour le commercial, plaquette ou mémo fonctionnel, cas client
  • Après le RDV : Proposition commerciale, Mémo fonctionnel, dossier technique

Cette liste n’est pas exhaustive bien évidemment !

Conclusion : sans réflexion sur le tunnel de vente, point de salut !

Faites nous part de votre expérience sur le sujet en laissant un commentaire.

Besoin d’être accompagné afin d’optimiser votre tunnel de vente et créer les outils les mieux adaptés à votre démarche commerciale? Envie de former vos équipes marketing et commerciales ?

Contactez-nous !

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atelier de marketing digital

Atelier de Marketing Digital à la Lonab: faire d’un produit digital un produit à part entière

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En juillet 2019, nous avons eu le plaisir d’animer un magnifique Atelier de Marketing Digital à Ouagadougou auprès des équipes techniques et marketing de la LONAB (Loterie Nationale du Burkina Faso) afin de travailler ensemble au développement d’une nouvelle solution de vente de pari mutuel en ligne. Réalisé en partenariat avec la société CM3 Ingénierie, spécialisée dans la vente de solutions matérielles te logicielles de paris mutuels auprès des loteries de l’Afrique de l’Ouest, cet atelier de marketing digital a été un succès et un véritable plaisir à animer. Sourve de nombreux échanges, il a permis de prendre conscience de l’impact de la transformation digitale sur la façon de « marketer » et vendre un produit et de produire des plans d’actions.

Un atelier de Marketing Digital pour co-créer et développer l’efficacité marketing et technique des équipes

atelier de MARKETING DIGITAL lonab mind mappingLa LONAB souhaitait mettre en place une stratégie de webmarketing efficace et pertinente pour le lancement et l’exploitation de son site de prise de pari en ligne. Le passage à la vente en ligne nécessitait de mettre en place une stratégie marketing complémentaire pour exploiter pleinement les outils offerts par le canal digital. La stratégie de communication habituelle doit être complétée avec les outils liés au webmarketing afin d’en exploiter tous les leviers avec un objectif simple: -’augmenter le nombre de visiteurs sur le site et de les inciter à l’utiliser. Il fallait aussi aller chercher de nouveaux clients parmi d’autres cibles comme les femmes ou les générations Y.  Une organisation doit se mettre en place pour créer un plan d’actions et structurer la stratégie de communication digitale en accord avec les habitudes du marché local.

L’atelier de marketing digital a donc été pensé dans ce sens avec un objectif de produire des livrables directement exploitables. La dizaine de collaborateurs de la Lonab a été très productive. En effet, nous avions choisi, non pas de faire une formation classique aux techniques de marketing digital, mais bien de co-créer et produire ensemble des livrables afin de gagner en efficacité pour accélérer et réussir la sortie d’un nouveau produit. Le programme a été riche et très dense et la formation riche en émotions et en belles surprises. Une vraie collaboration s’est établie entre tous les collaborateurs et la formatrice afin de:

  • Consolider les notions de base du marketing digital
  • Construire une stratégie de marketing digital pour soutenir le lancement de sa solution mobile et assurer son développement commercial
  • Mettre en œuvre les premières étapes de la stratégie webmarketing pour le lancement du produit
  • Structurer les moyens d’actions et les équipes (internes et/ou externes)

Des outils issus de la méthode Agile au service de la production de  livrables et de plans d’actions

L’atelier de marketing digital s’est appuyé sur les méthodes agiles afin de permettre d’être plus opérationnel avec le déroulé suivant:

  • Organisation d’une formation d’une journée sur les grands principes du marketing digital (Différences avec le marketing plus classique, Tour d’horizon des outils disponibles, etc.)
  • Ateliers de co-construction de la stratégie webmarketing sur 2 jours avec une utilisation d’outils et de méthodes agiles pour optimiser la production d’idées et la génération du plan d’actions: l’idée centrale est de pouvoir exploiter  l’intelligence collective afin de produire des plans d’actions et des livrables
  • Restitution et formalisation du plan d’actions marketing avec recommandation et planning et budget

 

atelier de marketing digital à la Lonab

 

La facilitation graphique au cœur de notre atelier

Nous avons beaucoup travaillé sur des outils visuels et graphiques afin de développer la co-création et être directement opérationnels ! ce qui a été particulièrement apprécié des participants. La formatrice et son assistante n’ont aps été en reste car elles ont beaucoup apprécié cet atelier où la production et les échanges ont été très riches !

Tout au long de l’atelier, nous avons travailler pour créer ensemble de nombreux livrables tels que:

  • Deux personae permettant de travailler sur des profils de clients très proches de la réalité ci, le persona étant une représentation fictive d’un client. Nous en avons identifié deux principaux
  • des parcours de vente adaptés
  • un argumentaire dédié aux vendeurs en points de vente
  • un plan d’actions
  • etc.

atelier de marketing digital

 

Une visite sur le terrain des points de vente de la Lonab

Nous avons eu le plaisir de visiter les points de vente de la Lonab pour avoir une meilleure réalité du terrain. Les produits de pari mutuel, sur lesquels se concentraient les ponts clés de la formation en marketing digital, sont distribués actuellement dans de multiples points de vente sur tout le territoire et équipés avec les solutions CM3 Ingénierie.

lonab point de de vente

Mille merci à Simon TARNAGDA , DG de la Lonab ainsi qu’à Aymar TIENDREBEOGO Directeur Commercial et du Marketing et aux équipes pour leur merveilleux accueil et leur implication dans ce projet d’atelier de marketing digital.

atelier de marketing digital à la Lonab 

atelier de marketing digital lonab


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stratégie de génération de contenu

8 bonnes résolutions pour réussir sa stratégie de génération de contenu !

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« Aujourd’hui, c’est décidé, je mets en place une stratégie de génération de contenu « 

Il y a toujours un moment dans l’année (Noël, la nouvelle année, la fête des mère, l’été, la rentrée,…) où se pose souvent la question des bonnes résolutions : « cette fois-ci, promis, juré, craché, je vais générer du contenu! »  Tout le monde veut en faire, tout le monde sait qu’il faut en faire, mais personne ne sait comment s’y prendre…Voici quelques bonnes résolutions pour vous aider à mettre en place une stratégie de génération de contenu de façon pertinente et régulière et éviter de faire rimer « je génère du contenu » avec « je n’en peux plus ».

8 bonnes résolutions pour réussir sa stratégie de génération de contenuDécouvrir l’infographie

Prérequis : je me rappelle la définition de la génération de contenu…

Pour reprendre une citation de David Campbell, « si vous ne savez pas où vous allez, vous vous retrouverez surement ailleurs ». Ne perdez donc pas de vue que la stratégie de génération de contenu désigne les analyses et les décisions qui permettront d’établir des plans d’actions visant à identifier une liste de contenus, à les produire et à les diffuser afin d’atteindre des objectifs marketing.
Elles trouvent parfaitement leur sens dans une stratégie d’inbound marketing, dit aussi marketing non intrusif ou une stratégie média sociaux.

1ère bonne résolution : je mets en place une (vraie) stratégie de génération de contenu

Comme toutes les autres actions de marketing et de communication, la génération de contenu doit répondre à des objectifs et reposer sur une réelle stratégie.  Une stratégie que vous devez prendre le temps de construire avant de vous lancer dans une course effrénée à la production de contenu, et pour cela, il vous faut :
•    Valider les objectifs marketing de votre génération de contenu,
•    Définir les types de contenus en fonction du tunnel de vente afin de fournir aux prospects et clients les bons contenus au bon moment et à la bonne personne,
•    Préparer la diffusion des contenus et ne pas se centrer seulement sur la production de contenu
•    Identifier les outils disponibles et évaluer comment optimiser la réutilisation du contenu généré,
•    Identifier les ressources dont vous avez besoin, aussi bien en termes techniques que financiers ou humains,
•    Nommer un responsable du projet,
•    Définir un rythme en phase avec la stratégie globale, marketing, commerciale et produit de l’entreprise.

Comme pour toutes les stratégies, celle-ci ne s’élabore pas de façon isolée. Il s’agit de partager et d’échanger avec les différents acteurs qui interviendront dans la génération de contenu (« marketeurs » classiques et digitaux, rédacteurs mais aussi Direction Générale, RetD ou commerciale).

2ème bonne résolution : je me donne les moyens de tenir (vraiment) mes engagements

« Il ne suffit pas d’aller à la rivière avec l’envie de pêcher un poisson, il faut aussi emporter le bon filet avec soi. » Vouloir ne suffit pas, vous devez mettre en place une méthodologie et une organisation qui vous « contraignent » (je n’aime pas ce mot mais c’est un peu ça tout de même) à réussir. Ainsi, il est important de:
•    Définir le type de contenu mais aussi un objectif de nombre de contenus à publier par support (une tribune d’expert par mois, un billet de blog par semaine, un cas client tous les deux mois, etc.) et de définir une périodicité,
•    Définir une ligne éditoriale cohérente en fonction du support et de la diffusion
•    Construire un rétro planning tenant compte de la périodicité définie précédemment,
•    Éduquer vos contributeurs pour qu’ils comprennent l’importance de la génération de contenu et vous réservent du temps au moment où vous les solliciterez,
•    Voire former vos collaborateurs à la méthodologie et à la rédaction de contenu.

3ème bonne résolution : j’anticipe plutôt que je ne participe (voire je ne réagis)

La génération de contenu est un exercice qui, comme la course à pied ou la méthode Pilates, porte ses fruits sur la durée. Vous ne pouvez vous contenter de produire du contenu quand vous avez le temps (vous n’en avez jamais, on ne va pas se mentir !) ou quand vous réalisez que vous n’avez pas mis à jour votre site web depuis 4 mois (quand ce n’est pas plus). Pour vous aider à anticiper et définir les règles d’une production régulière de contenu, vous pouvez vous appuyer sur :
•    Les grandes tendances de votre marché (n’oubliez pas au passage d evous abonner à quelques newsletters …)
•    L’actualité de votre entreprise et la planification des sorties de produits,
•    Les événements auxquels vous participez ou que vous organisez,
•    Les grands événements de votre marché,
•    La saisonnalité de votre activité,
•    Les nouveautés réglementaires, fiscales, sociales
•    Etc.

4ème bonne résolution : je planifie mes actions de génération de contenu

Il est important de formaliser votre plan d’action et d’établir un « programme ». Une pratique qui a fait ses preuves consiste à prendre un thème par mois ou par trimestre et à décliner les actions de génération de contenu sur ce thème.  Ainsi, vous pourrez décliner vos outils avec une direction simple. Pour un thème donné, vous pourrez ainsi :
•    Écrire une tribune d’expert,
•    Réaliser un témoignage client,
•    Envoyer une newsletter centrée sur cette thématique,
•    Organiser un webinar,
•    Etc.

5ème bonne résolution : je mets en place les bons outils pour y passer (juste) le temps nécessaire et je n’ai pas peur de réutiliser

Vous avez planifié ? Et bien orchestrez maintenant !  Une des clés du succès d’une stratégie de génération de contenu repose sur la capacité à réutiliser un thème ou un outil. Cela permet de limiter le temps passé et de renforcer votre message. N’hésitez pas à produire du contenu à l’avance et à placer votre blog au centre de votre stratégie. Vous pouvez y poster l’ensemble de vos contenus, les diffuser sur les réseaux sociaux puis les intégrer dans une newsletter qui reprend les articles récents. Pensez également à réaliser des « compilations » de vos publications pour les remettre à la une.

6ème résolution : je ne suis pas trop ambitieux(se) et je reste réaliste en privilégiant la qualité à la quantité

Comme dirait ma maman, « peu mais bien, vaut mieux que beaucoup et mal« . Si vous vous fixez un planning irréaliste, vous ne le tiendrez pas et pire, vous serez en permanence frustré. Il vaut mieux commencer avec des objectifs atteignables puis monter en charge une fois que vous maitriserez bien les rouages de la génération de contenu. En outre, tous les spécialistes s’accordent à dire que la qualité du contenu produit prime sur la quantité. Ne noyez pas vos lecteurs d’articles « tarte à la crème », sans fond et sans forme dont le seul but est d’assurer un bon référencement. Quitte à faire du référencement autant que ce soit avec des articles de qualité… Faire venir du monde sur votre site ne vous nourrira pas. Le plus important reste de transformer ces visites en contacts commerciaux…

7ème résolution : j’arrête de me creuser la tête et je développe ma créativité

« Générer du contenu oui mais je ne sais pas quoi dire… « . Pourtant, il y en a des choses à dire… Tout est sujet pour générer du contenu, en particulier :
•    Les enjeux de votre secteur d’activité,
•    L’actualité et les tendances marché
•    Votre vision de votre métier,
•    La publication d’études ou de chiffres,
•    Votre actualité : (signatures clients, partenariats, communiqué de presse, sortie de produits, événements, etc.),
•    Les témoignages de vos clients,
•    Etc.
Vous pouvez également inviter des contributeurs externes ou écrire des tribunes à 4 mains ! Bref, soyez créatif !

8ème résolution : j’admets que je ne peux pas être (forcément) compétent sur tous les sujets

Tout le monde parle français, mais tout le monde ne possède pas des capacités pour rédiger et trouver les sujets qui intéresseront votre cible … Être consultant en informatique ou en prévoyance ne garantit pas la qualité du fond et de la forme. Tous les marketeurs n’écrivent pas de bons contenus. Ce n’est pas un aveu d’impuissance que de reconnaitre qu’un spécialiste de la génération de contenu vous serait très utile. C’est au contraire un bon moyen de garder la maîtrise du projet tout en faisant réaliser par un expert des tâches où votre valeur ajoutée pourrait s’avérer faible. Cet expert peut également vous accompagner pour former vos équipes et mettre en œuvre votre stratégie afin de vous faire gagner ensuite en autonomie et en créativité.

Je suis à votre disposition pour en discuter et échanger au sujet de votre stratégie de génération de contenu !

Vous avez un projet ? Contactez-nous !

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pour et contre la vidéo d'entreprise

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : marketer un produit innovant pour quoi faire ?

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Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment passer d’un produit technologiquement innovant à un produit « marketing »ment performant ? Comment transformer votre offre en produit générateur de revenus ? Comment marketer un produit innovant ?

Ne vous y trompez pas, les bonnes vieilles idées reçues sur le marketing ne valent pas un clou quand il s’agit d’engager votre stratégie et votre entreprise : « Un bon produit se vendra toujours », « Si le client ne veut pas acheter, on peut créer le besoin », « Un bon coup de pub, un packaging sympa et on vend le produit», « Avec de bons commerciaux on peut tout vendre », « Si ce produit est bon pour un de mes clients il sera bon pour tous mes clients », etc…

idées reçues sur le marketing des produits technologiques

Pourquoi marketer un produit innovant ?

Le marketing a pour définition, selon la bible de tous les étudiants en école de commerce, « l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents ».

Autre définition  selon moi 🙂
« le marketing c’est tout ce qui va vous aider à vendre mieux et plus ».

En aucun cas, il ne faudrait donc oublier que les objectifs principaux de la «marketisation » d’un produit sont avant tout de :

  • Donner une existence commerciale au produit : prix, nom, stratégie de développement…
  • Assurer le succès de la commercialisation,
  • Réaliser un ROI plus rapide,
  • Être plus performant commercialement,
  • Éviter les mauvais choix stratégiques en matière de fonctionnalités, de marché, de mode de diffusion, de ciblage, …
  • Bref … réduire les risques financiers, RetD et commerciaux…

Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?

Rapidement, la « marketisation » de votre produit va passer par une phase de questionnement : Mon produit répond-il à un besoin ? Si oui lequel ? Est-il commercialisable en l’état ? Que font les concurrents ? A quel prix dois-je vendre ce produit ? Le marché est-il « mûr » pour mon produit?

En théorie cela donne…

… les composantes du marketing MIX (un classique des théories du marketing) qui s’articulent autour des 4P : le produit (product), le prix (price), la distribution (place), la communication (promotion). Récemment les 5C sont venus enrichir les 4P : Company (Société), Customers (Clients), Competitors (Concurrents), Collaborators (Collaborateurs) et Context (Contexte) .

En pratique cela commence par…

  • mettre au point son produit pour qu’il réponde à un besoin du marché et donc (au passage) faire une étude de marché,
  • penser son produit autrement en l’industrialisant (sa fabrication, la démarche de vente, sa communication…) et en passant du mode expérimental au mode fabrication,
  • créer un « discours » autour de votre produit en identifiant les enjeux et problématiques de vos clients,  les bénéfices apportés par votre produit et les objections (ainsi que la réponse aux objections)
  • mettre en place une stratégie produit et un plan d’actions : définir les problématiques, préciser les actions à mener, définir les outils et les moyens nécessaires à l’industrialisation du produit et fixer des délais et des responsables,
  • s’entourer des bonnes personnes en interne et/ou en externe afin de mener à bien cette approche marketing en s’appuyant sur l’expertise et l’expérience des professionnels du marketing.

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, 9 pièges à éviter

 

 


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marketer un produit innovant

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : 9 pièges à éviter…

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Passer d’un produit technologique à un produit marketing est la première étape de la réussite de votre projet… Voici une petite liste bien utile pour réussir ce challenge…

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Si vos clients n’ont pas la science infuse, cela ne veut pas dire que leurs retours ne sont pas intéressants. Il faut savoir les écouter mais aussi et surtout bien « trier » et prendre du recul afin de comprendre si le retour d’un seul client peut être valable pour tous.

Ne se fier qu’à votre instinct ou négliger votre instinct

Instinctif ou pas, notre instinct est existe, même s’il est parfois caché. Il ne faut certes pas prendre de décisions simplement parce qu’on « sent » bien un truc (il est quand même plus prudent de valider ce que notre instinct nous crie très fort), mais il ne faut pas non plus occulter ces petites alarmes qui parfois nous aident à ne pas faire trop de bêtises.

Appliquer des recettes toute faites

Si le marketing marchait à tous les coups, cela se saurait ! Et puis surtout, nous serions tous consultants en marketing et/ou millionnaires. S’il existe des méthodologies, cela ne veut pas dire que tout fonctionne. Il faut adapter sa stratégie marketing à son produit, son entreprise et ses objectifs.

Vous fier uniquement aux chiffres

C’est toujours très tentant de se reposer sur des chiffres pour prendre une décision. Mais de bons chiffres s’interprètent dans un contexte donné, un marché précis. Typiquement, les chiffres en matière de SEO et de génération de trafic sont bien souvent déconnectés de la réalité et du contexte et occultent  souvent le bon sens marketing. Avoir des chiffres c’est bien, savoir les lire est encore mieux.

Ne pas penser vente

Oui, je sais, cela parait une évidence… Pourtant on oublie souvent que le plus beau produit du monde ne peut rapporter de l’argent que si on le vend. Le marketing sert à cela, en partie. Et il ne faut jamais oublier son objectif premier qui reste le développement commercial du produit.

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

La tasse pour gaucher ne sert à rien comme disait un de mes professeurs de marketing… Votre produit doit avoir été pensé de façon à pouvoir se démarquer des autres. Faire une étude de concurrence et s’assurer que l’on a des arguments face aux concurrents reste essentiel. Car si on ne dispose pas d’avantage concurrentiel significatif, soit on en développe, soit le produit va avoir du mal à se vendre.

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire viennent aisément ». Ce n’est pas moi qui le dit c’est Boileau, mais cette phrase s’applique parfaitement au marketing produit. Vos clients doivent comprendre rapidement de quoi vous parlez… Exit les tarifs à rallonge, les politiques Partenaires complexes et les produits dont on ne sait pas expliquer la fonction.

Ignorer le monde qui vous entoure

Comment çà ? Vous ne vivez pas tout seul ? Et bien non ! Ne l’oubliez pas car, autour de vous, le monde bouge et pour être en phase avec les attentes de vos clients, vous devez comprendre ce qui se passe sur votre marché, ce que font vos concurrents et les usages de vos clients.

Penser que le marketing, çà ne sert à rien

On peut se consoler en le pensant … Hélas, dans la vraie vie, le marketing est un élément important du succès d’un produit. De nombreux échecs de produits innovants sont dus à une sous estimation ou une mauvaise gestion de cette étape indispensable de la réussite d’un projet. Je ne vous parlerai pas de la Renault 14 (ça fait un peu guerre de cent ans) mais c’est quand même un bon exemple…

Pour résumer, il parait donc indispensable de penser avant d’agir ! … Et se souvenir qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit !

En résumé:

9 pièges a éviter pour passer d'un produit technologique à un produit marketing

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, pour quoi faire?


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outils d'aide à la vente choisir

Conception d’outils d’aide à la vente: choisir les bons outils pour les bons objectifs

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Première version de l’article: mars 2016.

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporamas , vidéos – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété. Proposer des outils non adpatés a également pour conséquence un abandon par les équipes commerciales des outils créés par le marketing au profit d’outils « made in sales » avec les conséquences que cela peut avoir sur la cohérence et l’efficacité du discours.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

  • défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
  • finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
  • identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
  • rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
  • organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir,  etc.),
  • et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.

Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

  • une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
  • un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
  • une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
  • une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
  • un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
  • des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
  • des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
  • etc.outils d'aide à la vente

Éviter de confondre outils d’aide à la VENTE avec outil d’aide à la VANTE

En effet, créer des outils d’aide à la vente, cela signifie avant tout parler à son client de lui et lui présenter les bénéfices que vont lui apporter vos produits et vos services. Il ne s’agit pas de dire à vos clients que vous êtes les meilleurs mais bien de les en convaincre. Je ne connais personne qui explique que son produit est « pourri, très cher, hyper ringard et qu’en plus l’équipe est extrêmement mal aimable ». Mais se contenter de dire que l’on fait « tout bien » ne suffit pas. Les outils d’aide à la vente ne vous servent pas à  vous vanter mais à vendre. Il ne faudra donc jamais perdre de vue qu’ils doivent être argumentés, présenter les bénéfices de vos produits et/ou services pour vos clients (et on pour vous) et donner des preuves de ce que vous avancez…

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes –  et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

« Une méthode fixe n’est pas une méthode »   (vieux proverbe chinois que j’aime beaucoup)

Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple.

Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez AJEM Consultants, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’actions en passant par  la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales.

Nous pouvons également vous former sur la création des outils d’aide à la vente et aux techniques de vente.

N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit au 06 86 36 53 08 ou par mail.

Plus d’info Consulter le catalogue de formation

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