Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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Gestion du temps : Et si vider sa boite de réception mentale était le premier pas pour améliorer sa gestion du temps ?

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Vous avez du mal à gérer votre temps, vous vous sentez désorganisé(e), débordée ? Votre cerveau bouillonne, voire déborde ? Vous avez souvent l’impression d’avoir la tête comme une citrouille ? de ne pas savoir quelle tâche prioriser ? Comme votre boite de réception mail, vous disposez d’une boite de réception mentale qui stocke toutes les tâches et informations qui vous parviennent. Voici comment vider votre boite de réception mentale et devenir à la fois plus serein et plus efficace.

Améliorer sa gestion du temps en vidant sa boite de réception mentale : késako ?

Toute la journée, des tâches, des informations, des données nous « arrivent ». Nous les stockons dans un premier temps dans notre cerveau qui sert de de boite de réception.

A force de stocker ces informations sans en faire quoi que ce soit, elles finissent par remplir notre boite de réception mentale, qui, complètement pleine, nous empêche de réfléchir.

Nous nous mettons alors à penser à tout ce qui est dans notre tête, avec la peur de ne pas réussir à tout faire et surtout avec le sentiment de ne plus savoir quoi prioriser.

améliorer sa gestion du temps boite de réception mentale

Votre cerveau se comporte comme votre boite de réception mail. Comme elle, quand elle est remplie, elle déborde, elle sature, elle ne peut plus rien accepter, tout est en vrac …

Bref il faut la vider !

Règle n°1 : Vider régulièrement sa boite de réception mentale dans sa TO-DO-LIST

L’idée est donc de vider régulièrement votre boite de réception mentale comme vous feriez avec vos mails en prenant une décision pour chacune des tâches stockées dedans.

Comme pour votre boite mail, vous allez devoir arbitrer et décider si vous devez :

  • AGIR tout de suite : mais avant tout devez définir si c’est le bon moment pour le faire (ce sera l’objet d’un autre article de blog)
  • PLANIFIER de façon formelle en inscrivant la tâche dans votre agenda à une date donnée
  • DELEGUER si vous le pouvez et si cela se justifie
  • CLASSER ou ELIMINER (et oui certaines taches ne doivent pas être réalisées ni par vous ni par personne !)

Vous allez ainsi remettre de l’ordre dans votre cerveau, le libérer de ses contraintes en déposant ce qui l’encombre afin de réduire  le stress lié au fait que les tâches « stagnent » et ne sont pas « rangées ».

 

Vider sa boite de réception mentale c’est :

  • Libérer votre cerveau pour lui permettre de se centrer sur les tâches vraiment importantes
  • Être moins stressé car chaque information est « rangée » et à sa place (le dséordre est source de stress c’est prouvé scientifiquement)
  • Partager l’information et mieux collaborer (personne ne sait lire dans votre tête !).

Règle n°2 : planifier ses actions plutôt que de les laisser dans sa TO-DO-LIST

Vider sa boite de réception mentale va principalement consister à planifier les tâches qui y sont stockées.

Pour chaque tâche stockée  vous allez avoir prendre une décision : faire, éliminer, transmettre, déléguer ET la plupart du temps planifier !

Triez et une fois qu’il ne vous reste plus que les tâches à planifier, vous pouvez alors les mettre dans une TO-DO-LIST (papier ou en utilisant les Notes de votre smartphone ou de votre ordinateur).

Pourquoi planifier par écrit ?

  • Pour avoir une vue d’ensemble
  • Pour alléger votre charge de travail
  • Pour vous auto-motiver
  • Pour avoir une meilleure concentration
  • Pour contrôler et atteindre vos objectifs
  • Pour mieux collaborer en partageant les données

Comment se lancer ? En planifiant déjà une première journée

La journée est l’unité la plus petite pour planifier des tâches et elle est facilement supervisable

De plus, les objectifs journaliers sont plus faciles à atteindre et par là-même plus motivants.

Comment procéder ? Avec la méthode NERAC : Noter Évaluer Arbitrer Réserver Contrôler

Pour planifier commencez par vous munir de votre  TO-DO-LIST et de votre outil de planification :

La question qui tue ? Faut-il être Team digital ou Team papier ?

Les méthodes sont les mêmes, choisissez juste un outil avec lequel vous êtes à l’aise.

– Option Team digital :  vous êtes déjà équipé : votre téléphone, vos suites bureautiques (Google, Microsoft, Apple) feront l’affaire. Favorisez la synchronisation et les automatismes.

– Option Team papier : Optez pour un agenda qui vous plait. Nous vous recommandons le Clipbook de Filofax et ses recharges.

Perso, nous n’avons jamais pu choisir : nous utilisons les outils Apple ET un bon Filofax !

Ensuite optez sans hésiter pour la méthode NERAC, la meilleure solution pour améliorer sa gestion du temps et des priorités.

améliorer sa gestion du temps méthode neracNoter : Inscrivez tout ce qui est important et pas uniquement les RDV dans une To-DO-LIST (après avoir vidé votre boite de réception mentale) puis sélectionnez les tâches à accomplir en y ajoutant

  • Ce qui n’a pas été fini la veille
  • Les nouvelles tâches
  • Les délais
  • Les communications à réaliser: coups de téléphone, mails, courriers …
  • Les tâches récurrentes ou à heures fixes

Estimer : évaluez la durée qu’il vous faudra pour mener à bien votre tâche en prenant garde de

  • Ne pas surévaluer, ni « sur planifier » pour éviter la frustration
  • Gérer votre budget temps en bous imposant que chaque heure imputée doit être respectée
  • Anticiper et limiter les facteurs de dérangement

Réserver : bloquez du temps pour faire les choses mais restez souple dans votre planification car vous aurez toujours 20% de votre temps qui sera occupé par les imprévus. Comptez-les dans votre planification en ne surbookant pas votre journée !

améliorer sa gestion du temps la méthode ACTE

Arbitrer : faites des choix pour prioriser vos tâches en vous imposant d’agir, classer, déléguer, transmettre ou éliminer avec des règles d’arbitrage simples intégrant les priorités ainsi que la méthode et le moment pour agir. C’est la méthode ACTE (pour Agir, Classer, Transmettre, Eliminer).

améliorer sa gestion du temps la méthode ACTE

Contrôler : Vérifiez à postériori en rendant positive l’obligation de finir un travail en cours. En fin de journée, pour chaque tâche vérifiez son « statut » :

  • Vous avez fini, la tâche est terminée et vous barrez avec joie la tâche sur votre agenda !
  • L’affaire s’est réglée d’elle-même, vous l’effacez.
  • La tâche n’est pas terminée et elle doit être reportée au lendemain ou à une date ultérieure : vous notez la tâche dans votre agenda à la bonne date.

Et maintenant il s’agit de passer à l’action pour planifier et améliorer sa gestion du temps !

Les journées sont un perpétuel recommencement : commencer par planifier la journée de demain en utilisant la méthode du vidage de la boite de réception mentale.

Notez tout dans une TO-DO-LIST puis « piocher » dedans et planifiez chaque tâche dans votre agenda.

Votre TO-DO-LIST ne sera jamais vide mais votre esprit lui sera bien plus libre !

En commençant avec la planification d’une journée et en couplant avec le « vidage de votre boite de réception mentale » vous allez finir par réussir à remplir votre agenda !

Pour aller plus loin vous pouvez consulter d’autres articles sur la gestion du temps :

Ou nous contacter pour programmer une formation dans votre entreprise sur ce sujet !


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Mieux gérer sa boite mail

Gestion du temps : 4 actions (simples et efficaces) à mener d’urgence pour mieux gérer sa boite mail

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Débordé(e)? Sous l’eau? Ultra sollicité(e) ? Pour vider votre boîte mentale de réception pourquoi ne pas commencer par vider votre boîte mail ou, au moins, à mieux la gérer et à vous désintoxiquer ?

Nous constatons régulièrement lors de nos formations en gestion du temps que près de 80% des apprenants ont un problème de gestion de leur boîte mail. Ce sujet est devenu un vrai problème pour gérer notre temps car cela peut nous occuper jusqu’à 1h pendant la formation !

Cela s’appelle la pénibilité numérique… Voici quelques astuces rapides et facile à mettre en œuvre pour vous désintoxiquer de votre boute mail et en faire un putil plutôt qu’une contrainte

Mieux gérer sa boite mail c’est possible et ça commence par une prise de conscience

La pénibilité numérique : les chiffres qui font peur !

Voici quelques chiffres qui auront le mérite de vous faire réfléchir sur la place qu’occupe la fameuse boite mail dans notre vie

  • Nous consultons en moyenne notre messagerie toutes les 15 minutes
  • Nous passons jusqu’à 30 heures par semaine à lire et écrire ses emails
  • 70% des employés déclarent interrompre ce qu’ils font lorsqu’une notification apparaît
  • La fonction « répondre à tous » génère 25% des emails et la fonction « mettre en copie » 30% des mails

5 symptômes qui prouvent que vous devez agir vite pour mieux gérer votre boite mail

  • Vous avez l’impression d’avoir toujours 100 mails non lus en permanence dans sa boite mail
  • Vous subissez l’arrivée de notifications intempestives en permanence
  • Chaque arrivée de mail vous fait soupirer
  • Vous vous sentez obligé(e) de répondre immédiatement à tous vos mails…
  • Vous répondez à vos mails le dimanche à 22h00

Voici 4 pistes pour mieux gérer votre boîte mail et en finir avec l’addiction à la boite mail !

Prérequis : Réduisez la tyrannie de votre messagerie en réduisant la consultation de façon drastique

Toute la journée vous regardez vos mails. Mais POUR QUOI faire ? Pensez-vous vraiment qu’une catastrophe va se déclencher si vous ne regardez pas votre boite mail toutes les 5 minutes ?

Pour commencer, rappelez-vous que le mail n’est pas un outil de communication d’urgence (le téléphone, le sms, les pieds pour aller dans le bureau du collègue sont plus appropriés dans 95% des cas)

Ensuite rappelez-vous également que vous n’êtes pas payé pour répondre à des mails(sauf dans quelques rares cas) et que votre valeur ajoutée est de faire votre métier (plombier, directeur technique, ingénieur qualité, chef de produit, BDR, etc.)  et non d’écrire et de lire des mails !

Notre premier conseil est donc de vous sevrer !

Limitez la consultation de la boîte mail à 3 fois par jour (si si vous verrez qu’aucun tsunami n’apparaitra à l’horizon, vous allez même constater que c’est facile, c’est puissant et efficace et vous nous remercierez !)

Mieux gérer sa boite mail

Faites confiance à la technologie

La technologie n’est pas seulement là pour nous faire peur, elle est aussi là pour nous aider au quotidien. A vous de voir ce qu’elle peut faire pour vous. Il n’y a pas de solution miracle mais pas mal de choses peuvent être faires plus efficacement grâce à elle :

  • Utilisez les modes concertation disponibles sur vos téléphones portables et vos ordinateurs (que ce soit PC ou Mac, Android ou iOS) pour limiter les notifications. Leur principal avantage est de vous permettre de supprimer les notifications inutiles tout en continuant d’autoriser les notifications et/ou appels.
  • Utilisez tous les outils merveilleux de votre logiciel de messagerie qui permettent de ranger aisément ses mails (créer des dossiers et des règles automatiques), accéder plus vite à l’information (épingler les posts, exploiter les boites intelligentes, utiliser les drapeaux, etc).
  • Vous désabonnez des newsletters jamais lues et désactivez les notifications « non essentielles » ou réduisez-les avec le principes des résumés programmés

 

Utilisez l’email à bon escient et en respectant ses règles d’usage

Nous sommes souvent nos propres bourreaux.

Réfléchissez avant de mettre la moitié de l’entreprise en copie d’un mail et utilisez l’objet du mail pour indiquer les actions à venir (ex: réponse pour le 12 mars, etc.)

Autre point clé, pas besoin d’être 50 sur une « conversation mail». Ce n’est pas un groupe Facebook ou Whatsapp.  Limitez les conversations avec plus de 5 personnes dans la boucle et surtout appelez ou allez voir la personne concernée au-delà de 3 courriels échangés sur un sujet.

Rappelez-vous, avec le mail, nous n’avons ni son, ni image les échanges par mail peuvent vite devenir complexes, chronophages et nous induire en erreur sur les intentions de votre interlocuteur (pourquoi il a mis des majuscules Raoul de la Compta ? il est énervé le gars ?).

 Mieux gérer sa boite mail

Et surtout faites-vous violence pour appliquer toutes les règles ci-dessus

Tout ne fonctionnera peut être pas pour vous ou peut-être ne tenterez-vous pas tout de suite le défi de ne regarder votre boite que 3 fois par jour, mais vous pourrez sûrement trouver dans cette liste une ou deux bonnes idées à exploiter dès demain !

Pour aller plus loin, vous pouvez participer au Challenge #JusteFaisLe “4 semaines pour mieux gérer votre temps” sur Linkedin ou décider de participer à notre prochaine formation « Mieux gérer son temps et ses priorités ».

 

Source: 1er Observatoire de l’infobésité et de la collaboration numérique (OICN), réalisé par la startup Mailoop 15/05/2023


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utiliser le golden circle

Comment utiliser le Golden Circle de Simon Sinek, cet outil dont vous ne pourrez plus vous passer !

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Vous avez tous entendu parler du Golden Circle de Simon Sinek mais vous ne voyez pas forcément comment se servir de cet outil ? Vous vouler utiliser le Golden Circle mais vous en savez pas comment utiliser cet outil théorique ? Il fait beau beau mais a-t-ilune réelle application (dans la vraie vie) ?  Il n’y a pas de mal à ça car au-delà de permettre se la péter lors des soirées réseau de la Cci du coin, le Golden Circle trouve avant tout son utilité dans deux mission marketing très concrètes: la rédaction de la plateforme de marque et la construction d’un argumentaire et/ou de la proposition de valeur de l’entreprise et de ses offres. Découvrez comment booster votre impact marketing grâce au Golden Circle.

Le Golden Circle c’est quoi le concept ? Réponse: « Start with Why »

C’est une notion abordée par Simon Sinek lors d’un TEDX en 2009 où il a expliqué très simplement comment les grands leaders (Steve Jobs, Martin Luther King, les frères Wright) inspirent l’action. Comment une entreprise telle que Apple continue d’innover et de donner envie à leurs clients de les suivre dans leur aventure ?Comment font-ils pour se différencier alors que d’autres concurrents partent avec les mêmes cartes en main.

La recette, selon lui, réside dans le fait qu’elles prennent le « problème »  à l’envers. Ils communiquent à l’inverse de tous les autres.

utiliser le golden circle

Au lieu de dire ce qu’ils font, comment ils le font et pourquoi ils le font – traduisez : nous, Apple, faisons des ordinateurs formidables car ils sont bons conviviaux et ont un beau design – ils commencent par dire pourquoi ils le font ?

Ils commencent par expliquer pourquoi ils se lèvent le matin. Ils communiquent de l’intérieur vers l’extérieur.

Ce qui donne à peu près cela : Chez Apple, tout ce que nous faisons nous le faisons pour changer le statut quo, parce que nous pensons qu’il y a une autre façon de penser. La façon de mettre en œuvre cette vision est de créer des ordinateurs superbement designés et conviviaux. Donc nous faisons des ordinateurs formidables.

En gros l’idée de Simon Sinek pour communiquer n’est pas de se regarder le nombril mais de regarder vers l’extérieur en expliquant ce que l’on peut apporter au monde et donc à nos clients.

Il s’agit donc de se concentrer sur le WHY :

  • Quoi: Toutes les organisations, entreprises, personnes savent ce qu’elles font, c’est le « What »
  • Comment: Certaines savent “comment” ils le font, c’est ce que l’on appelle la proposition de valeur qui marque leur différence, c’est le « How ».
  • Pourquoi : Elles sont peu nombreuses à savoir « pourquoi » elles font ce qu’elles font, c’est le « Why ». Ce sur quoi nous allons nous concentrer à présent car il va nous permettre d’être plus performant pour créer une plateforme de marque et rédiger la proposition de valeur qui va avec

Utiliser le Golden Circle pour rédiger son discours de marque et y puiser sa mission, sa vision, ses valeurs

Par nature, la plateforme de marque est un ensemble d’éléments qui définissent l’essence de l’entreprise.  Elle est unique à chaque entreprise pour la bonne et simple raison qu’elle en est l’ADN. Qui suis-je ? D’où viens-je ? Pourquoi je me lève le matin ? Qu’est-ce que mon entreprise va apporter au monde, à mes collaborateurs, à moi ?

Elle incarne l’identité de sa marque ou de son entreprise, sur la forme et sur le fond et la formaiser permet de :

  • Disposer d’un discours unique et partagé
  • Formaliser la valeur ajoutée de l’entreprise pour tous
  • Décliner plus facilement le discours sur les outils marketing et commerciaux
  • Pitcher aisément
  • Identifier des sujets de prise de paroles et de contenus (blog, ateliers, webinar, etc.)

Le Golden Circle va vous aider à définir plus facilement les piliers de votre plateforme de marque :

  • Le Why va être essentiel pour vous aider à définir
    • La vision : Vers quoi allons-nous ? Quel est le but à atteindre ? Comment voyons-nous notre métier et notre secteur d’activité ?
    • Les valeurs : Quelles sont les valeurs que nous défendons dans notre approche et nos produits ? Quels sont nos atouts, nos qualités ?
  • Le How sera votre outil pour décrire votre mission : Quelle est notre raison d’être ? À quoi servons-nous ?
  • Le What servira à définir votre métier : Qui sommes-nous ? Comment définir notre métier ? Que proposons nous à nos clients ?

 

Coupler le schéma de pensée du Golden Circle avec la méthode BAC pour rédiger votre proposition de valeur et votre discours produit.

La proposition de valeur quant à elle répond aux questions suivantes : Quelle est notre valeur ajoutée ? En quoi sommes-nous uniques pour nos clients ? A quels enjeux répondons-nous ? Quels sont les bénéfices que nous apportons à nos clients ?

construire un argumentaire percutant

C’est une déclaration concise qui résume les avantages concurrentiels clés que votre entreprise offre à ses clients et pourquoi ils ont choisi votre offre plutôt que celle de vos concurrents. Elle est généralement énoncée dans la plateforme de marque au même titre que la mission, la vision, le métier et les valeurs de l’entreprise.

La méthode BAC (Bénéfices Arguments Caractéristiques) est la technique que nous utilisons le plus souvent chez AJEM Consultants pour élaborer un argumentaire et une proposition de valeur percutants.

Votre argumentaire va lister des bénéfices qui s’appuieront sur des arguments eux-mêmes-illustrés par des caractéristiques de l’offre.

 bac et golden circle ajem consultants

B comme Bénéfices.

Les bénéfices sont les avantages que votre solution apporte à vos interlocuteurs et qui leur permettent de répondre à leurs enjeux et problématiques
Vous pouvez les lister en partant du centre du cercle, à partir du WHY en vous posant les bonnes questions: Pourquoi mes clients achètent chez moi ? Pourquoi mes solutions répondent à leurs enjeux et leurs besoins ? pourquoi ont-ils confiance en moi ?

A comme Arguments.

Ce sont des avantages soutenus par des faits et des qui répondent aux besoins ou aux attentes de tous ceux qui sont concernés.
Le HOW va vous aider à trouver vos arguments en vous permettant de vous demander : Comment j’apporte des bénéfices à mes clients ? Comment puis-je prouver que je réponds à leurs besoins ?

 

C comme Caractéristiques.

Ce sont les éléments marketing et techniques du sujet, du produit, du service, etc. (prix, technologie, usage, références, etc.) qui soutiennent les arguments. Ces éléments sont généralement très factuels : taille, poids, durée de vie, puissance mis aussi références clients, années d’existence d’une entreprise, prix reçus, nombre de clients, etc.
Le WHAT vous apporte la réponse en fournissant des preuves :  Quelle caractéristique de mon produit crédibilise mon discours ? Quel est mon produit ? que fait-il ?

Vous l’avez vu, Le Golden Circle est un outil est très puissant que nous aimons utiliser pour accompagner nos clients dans la construction de leur positionnement et de leurs argumentaires.

N’hésitez pas à nous contacter pour savoir comment nous pouvons vous accompagner.

Pour aller plus loin :

Guide de survie du commercial (et du chef de produit) : Comment construire un argumentaire percutant avec la méthode BAC

Créer une plateforme de marque : may the force of the brand platform be with you


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coaching opérationnel marketing et commercial

Le Coaching Opérationnel marketing et commercial : la meilleure façon de passer de la tête aux jambes

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Quand on est manager ou dirigeant, il n’est pas toujours facile de concilier quotidien et stratégie, plan d’action et mise en œuvre, fixation des objectifs et moyens de les atteindre, bref de gérer de front l’opérationnel et le stratégique. Le coaching opérationnel marketing et commercial est un outil pour passer de la tête aux jambes, tout en réalisant un transfert de compétence grâce au principe du « learning by doing ». Voici comment vous pouvez donner une impulsion immédiate à vos projets et votre stratégie grâce au coaching opérationnel marketing et commercial.

Le coaching opérationnel marketing et commercial c’est pour moi ?

  • Vous avez besoin d’être accompagné pour monter en compétences sur un sujet opérationnel de marketing ou de développement commercial ?
  • Vous ne parvenez pas à atteindre de vos objectifs marketing par manque de temps de méthode ou d’organisation ?
  • Vous souhaitez booster votre développement commercial mais vous ne savez pas par où commencer ?
  • Vous avez une To Do List à rallonge mais jamais aucune action terminée ?
  • Vous voulez monter en compétence mais vous ne voulez pas participer à une formation interentreprise pas assez personnalisée à votre goût ?

Bref, vous en avez marre d’avoir plein de sangliers sur le feu mais aucun qui n’est cuit ? Le coaching opérationnel marketing et commercial selon AJEM Consultants est pour vous !

Le coaching opérationnel marketing et commercial, comment ça marche ?

Le coaching opérationnel marketing et commercial empreinte des codes au coaching comportemental classique qui vise à vous aider à effectuer d’un changement durable sur votre comportement. En revanche, il se centre sur la montée en compétence du coaché et s’axe sur un accompagnement pour une montée en compétence de l’expertise métier. Cela peut être par exemple :

  • Renforcer son développement commercial,
  • Mettre en place une stratégie de contenu,
  • Créer sa plateforme de marque,
  • Finaliser sa proposition de valeur
  • Lancer une offre innovante,
  • Rédiger un plan d’actions commercial,
  • etc.

Comme pour un coaching « classique », nous définissons des objectifs à l’issue de la première séance qui est consacrée à un état des lieux.

Nous définissons alors la feuille de route pour les différentes séances que nous programmons sous forme de RDV réguliers pour vous aider à vous mettre en route et passer de la tête aux jambes. Vous repartez toujours avec des outils opérationnels, des livrables et des actions à mener concrètes et réalistes.

Lors de ces ateliers nous pourrons aborder :

  • La formalisation de votre plateforme de marque
  • L’optimisation de votre gestion du temps et des priorités
  • Le positionnement de l’offre produit ou service
  • La validation du modèle économique et des prix
  • Le ciblage client et la création de personae
  • La création de l’argumentaire produit
  • Le calcul de la rentabilité et du point mort
  • La définition des objectifs commerciaux
  • Etc.

Vous serez amené à travailler de votre côté entre les séances et la dernière séance est toujours consacrée à l’élaboration d’un plan d’actions.

Qui intervient pour votre coaching opérationnel marketing et commercial ?

Stéphanie Michel Amato est votre consultante référente qui vous accompagne et elle peut aussi faire appel à des consultants RH, RSE, Management et Finance de notre réseau si leur intervention est essentielle pour atteindre les objectifs.

Besoin de calculer votre point mort pour fixer vos objectifs commerciaux ? Envie de comprendre l’impact de la RSE sur votre activité ? Besoin de recruter ? Nos consultants partenaires viendront compléter l’accompagnement.

Pour qui ? Pour tous ceux qui ont des idées mais pas forcément le mode d’emploi !

Coaching operationnel marketing et commercial

Vous êtes entrepreneur solo, indépendant, manager, dirigeant ou créateur d’entreprise et vous souhaitez booster vos actions marketing et commercial alors ce format est fait pour vous.
Ce qui fait la différence :

  • Des RDV réguliers pour vous mettre en action et se fixer des objectifs d’actions concrets
  • Des synthèses claires et opérationnelles pour mettre en place les actions au fil de l’eau sans attendre la fin du coaching
  • Des plans d’actions à chaque séance pour vous permettre de progresser rapidement et régulièrement de façon concrète
  • Des apports théoriques et pratiques en mode « learning by doing » pour réaliser un transfert de compétences durable
  • Une approche pragmatique et réaliste pour respecter vos contraintes, votre rythme et votre secteur d’activité
  • Des livrables directement utilisables pour une application immédiate des actions programmées
  • Un plan d’action en fin de parcours pour vous permettre de continuer dans la durée

L’aventure vous tente ? Contactez-nous pour un premier diagnostic de 30 minutes par téléphone ou visio au 06 86 36 53 08.

Découvrez nos sujets d’intervention dans notre rubrique Formations


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marketing et RSE

Marketing et RSE : s’approprier les enjeux RSE pour passer à l’action

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Dans une étude menée, en mai 2023, auprès de responsables marketing avec OpinionWay qui porte sur la relation entre marketing et RSE, l’Adetem, association des professionnels du marketing, révèle que 96% d’entre eux pensent que le modèle économique de leur organisation doit être revu. Alors même que 57 % pensent que leur entreprise en fait plus qu’elle n’en dit dans ses actions de communication sur le sujet. Comment passer de la tête aux jambes et intégrer pleinement la RSE dans chaque action marketing et communication plutôt que de traiter la RSE comme un sujet indépendant ? Comment penser et agir RSE plutôt que parler RSE ?

Marketing et RSE : un nouvel enjeu de stratégie … et de transformation des entreprises

Depuis quelques années, il est difficile de dire que les équipes marketing n’ont pas intégré la RSE comme enjeu majeur du 21ème siècle. A la fois parce que tout le monde en parle mais aussi parce que la RSE est devenue un facteur clé de succès et un critère de choix essentiel pour les clients, que ce soit en BtoB ou en BtoC. Un facteur clé de succès clairement identifié par les entreprises qui ne  s’y trompent pas :

  • 8 dirigeants sur 10 (84 %) disent avoir mis en place « un plan d’actions RSE » (déjà en place ou en cours de réalisation)
  • Près de 7 sur 10 ont déjà formulé une raison d’être
  • 57% ont obtenu labels et certifications RSE de type Ecovadis, B Corp, Lucie 26000, RSE Afnor, etc.

La prise de conscience est là mais dans les faits cela ressemble souvent plus à du green washing qu’à une réelle intégration de la RSE dans la gouvernance et la façon de penser de l’entreprise.

Car le vrai sujet reste la transformation du « mindset » des organisations qui doivent intégrer la démarche et la pensée RSE dans leurs actions au quotidien et non considérer la RSE comme une direction à part

Éviter le syndrome du RSE washing…

Or, dans la réalité, les directions marketing restent encore souvent spectatrices plus qu’actrices de la démarche RSE, même si elles sont en première ligne sur le sujet :

  • En matière de RSE, le marketing est la deuxième direction la plus impliquée (pour 49% des personnes interrogées) derrière la direction générale (71 %) et devant la direction de la communication (39 %).
  • 75 % des entreprises sont engagées dans des « projets de respect des consommateurs et clients » et 63 % sur des projets de développement local (partenariats fournisseurs et prestataires locaux, emploi sur les territoires locaux, etc.).

Pourtant, 41 % des marketeurs pensent que les fonctions marketing et communication n’ont pas su s’emparer de façon satisfaisante des enjeux RSE et 57 % des marketeurs pensent que leur entreprise en fait plus qu’elle n’en dit dans ses actions de communication sur le sujet.

Peut-être parce que la RSE est encore essentiellement perçue comme un sujet ou un axe de communication ou d’argumentation et non comme un sujet à part entière de la relation client et de la conception des produits. Un sujet qui n’est pas encore « natif » et ne trouve pas d’application concrète dans la démarche marketing des entreprises, au moment même où il y a une prise de conscience d‘une évolution majeure du modèle économique et du modèle de pensée : en effet, 96% de marketeurs interrogés pensent qu’il faut revoir les modèles économiques et 36% qu’il faut sortir du mythe de la croissance infinie.

Passer d’un discours RSE à une démarche marketing RSE : saisir l’opportunité d’un un marketing plus durable ?

Pour les équipes marketing, la place des sujets RSE va devenir incontournable dans les années à venir pour elles, aussi bien sur le plan social et sociétal (90 %) qu’environnemental (93 %).

Concevoir des offres durables et éco-conçues est un point clé pour les équipes marketing qui leur permettront de passer réellement de la tête aux jambes.

Car, rappelons-le, le marketing est l’art de proposer la bonne offre à la bonne personne au bon moment. Cela commence par la création d’offres de produits et de services répondant aux exigences éco-responsables du marché et des clients.

La preuve par les chiffres que les équipes marketing ont bien avancé sur le sujet :

  • 78 % des marketeurs développent le sujet environnemental dans leurs discours de communication
  • 77 % développent un projet de conception responsable de l’offre.

Une démarche de conception plus responsable des offres qui est perçue comme une opportunité par les marketeurs car ils en sont convaincus :

  • Pour 95 % des marketeurs, cela permet de développer son image, sa réputation et créer de la confiance,
  • Pour 79 % cela apporte une réelle valeur économique à l’entreprise,
  • Pour 75 % cela permet de se différencier de ses concurrents.

Autre opportunité : la réglementation.

Cela peut paraître étonnant, voire paradoxale mais 79 % estiment que la réglementation liée à la RSE est une opportunité pour l’entreprise de se réinventer.

  • 36 % estiment qu’il faut complètement revoir notre modèle économique et sortir du mythe de la croissance infinie.

Cela se traduit forcément par des changements profonds puisque 60 % pensent qu’il faudrait revoir une partie du modèle économique actuel et 96 % qu’il faut changer la politique business de leur entreprise pour conduire une stratégie optimum de marketing responsable.

La collaboration avec les équipes RSE est aussi un point clé de la réussite de la démarche. 96 % des personnes interrogées pensent que les équipes marketing et RSE doivent travailler ensemble pour faire évoluer les idées reçues et comportements vers des modèles plus responsables.

Pour en savoir plus et comprendre comment mettre en oeuvre la RSE, contactez-nous.

Méthodologie : Sondage OpinionWay pour ADETEM sur un échantillon de 164 décideurs marketing & communication et dirigeants d’entreprise, interrogés par questionnaire auto-administré en ligne, du 8 avril au 19 mai 2023. 

sources

https://www.e-marketing.fr/Thematique/green-1345/rse-2329/Breves/RSE-96-des-marketeurs-pensent-qu-il-faut-changer-de-383039.htm?&utm_source=emkg_09_06_2023&utm_medium=email&utm_campaign=newsletter

Méthodologie : Sondage OpinionWay pour ADETEM sur un échantillon de 164 décideurs marketing & communication et dirigeants d’entreprise, interrogés par questionnaire auto-administré en ligne, du 8 avril au 19 mai 2023.


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construire un argumentaire percutant

Guide de survie du commercial (et du chef de produit) : Comment construire un argumentaire percutant avec la méthode BAC 

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Allô quoi ? Tu veux booster ton développement commercial et t’as pas d’argumentaire ? De plus en plus d’entrepreneurs nous contactent pour que nous les aidions à accélérer leur développement commercial. Ils nous parlent d’actions commerciales, de social selling, de pitch alors même qu’ils sont tout à fait conscients que leur discours commercial ne va pas…

Alors, avant même de recruter ou d’imaginer un plan d’actions commerciales, pensez à vous munir du kit de survie du commercial : son argumentaire ! Découvrez comment construire un argumentaire percutant grâce à la méthode BAC (mais aussi comment l’appliquer pour rédiger votre promesse, votre proposition de valeur, votre discours de marque employeur).

Quelques définitions pour commencer

Si vous êtes dirigeant de PME ou de TPE, vous savez probablement à quel point il est important de se démarquer sur un marché concurrentiel. Depuis que vous avez créé votre entreprise, vous avez entendu les experts vous répéter l’importance de l’argumentaire et de la proposition de valeur dans votre stratégie de vente et dans votre développement commercial.

La méthode BAC vous permet de construire aussi bien votre argumentaire que votre proposition de valeur. Mais avant toute chose : quelle est la différence entre les deux ?

Définition de la proposition de valeur ou promesse

La proposition de valeur est une déclaration concise qui résume les avantages concurrentiels clés que votre entreprise offre à ses clients et pourquoi ils ont choisi votre offre plutôt que celle de vos concurrents. Elle doit être claire, concise et facile à comprendre. Elle est généralement énoncée dans la plateforme de marque au même titre que la mission, la vision, le métier et les valeurs de l’entreprise. En gros c’est ce que l’on retrouvera sur votre page web « Pourquoi nous choisir ? » dans le menu « Qui sommes-nous ? ».

Elle est généralement construite sur le modèle suivant :

construire un argumentaire percutant

Définition de l’argumentaire de vente

L’argumentaire est un outil de vente qui permet de convaincre un client potentiel d’acheter votre produit ou service. Il s’agit d’un ensemble de bénéfices, d’arguments et de caractéristiques qui mettent en avant les avantages concurrentiels de votre offre par rapport à celle de vos concurrents. Il est centré sur le client plus que sur le produit afin de lui démontrer les bénéfices que la solution va lui apporter. Il est la partie émergée de l’iceberg de la stratégie.

Vous connaissez la célèbre phrase de Steve Jobs : « Don’t sell product, sell dreams. » ? Alors passez à l’action et vendez du rêve !

Nous entendons souvent que tout le monde ne peut vendre du rêve ou transmettre une émotion. Or le rêve que vous allez vendre est la réponse aux enjeux et/ou aux besoins de votre client. Prenons un exemple extrême : les pompes funèbres. Cette activité répond à un besoin des familles des défunts d’être accompagnées et prises en charge par des gens qui savent afin qu’elles n’aient à gérer que leur douleur et non l’enterrement de leurs proches.

Construire un argumentaire percutant consiste donc à regarder son produit et son entreprise avec l’œil de son client. Sortez de votre corps et essayez de penser comme vos clients (sans pour autant penser à leur place ce qui peut se révéler très préjudiciable).

Qu’attendent-ils de vous ? Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins ? Quels sont leurs enjeux ?

Bénéfices, vous avez dit bénéfices ? Utiliser la méthode BAC pour construire un argumentaire percutant

Pourquoi achète-t-on un produit ? Parce qu’il répond à un besoin. Aucun être humain normalement constitué n’achète un produit sans raison et même nos pires comportements inavouables (comme regarder la téléréalité ou acheter du Nutella) répondent à un besoin.

Ne nous méprenons pas : le marketing ne crée aucun besoin. Il se contente de les révéler.

De même les commerciaux ne poussent personne à acheter, ils écoutent leurs clients et identifient leurs attentes. Ils argumentent ensuite en mettant en avant le bénéfice pour eux d’acheter ce produit.

construire un argumentaire de vente

On est d’accord Steve !

Le bénéfice, voilà le mot clé. Personne n’a envie d’acheter un ordinateur Apple parce qu’il y a la puce M2 dedans. Nous avons envie de l’acheter parce que la puce en question offre une autonomie de 20 heures à son utilisateur et que celui permet de travailler n’importe où sans avoir à se brancher à une prise électrique.

La méthode BAC (Bénéfices Arguments Caractéristiques) est la technique que nous utilisons le plus souvent chez AJEM Consultants pour élaborer un argumentaire et une proposition de valeur percutants.

Comment ça marche ?

Votre argumentaire va lister des bénéfices qui s’appuieront sur des arguments eux-mêmes-illustrés par des caractéristiques de l’offre.

B comme Bénéfices

Les bénéfices sont les avantages que votre solution apporte à vos interlocuteurs et qui leur permettent de répondre à leurs enjeux et problématiques. Vous listerez entre 3 et 5  bénéfices clés, au maximum 7 car au-delà de 7 items le cerveau humain ne retient plus.

Les questions à se poser sot : Comment mon offre peut-elle améliorer la vie de mes clients ? Quels problèmes résout-elle ? Quels besoins répond-elle ? Quels sont les améliorations ou les bénéfices qu’elle offre ? Il est important de comprendre les enjeux de vos clients pour bien identifier les bénéfices associés. Un bénéfice répond à un enjeu ou une attente client

Ce sont les bénéfices que vos clients achètent, pas les caractéristiques de votre offre !

A comme Arguments

Ce sont des avantages soutenus par des faits et des qui répondent aux besoins ou aux attentes de tous ceux qui sont concernés.

Les arguments apportent des éléments de preuve qui confirment que les bénéfices ne sont pas une vue de l’esprit mais qu’ils sont bien réels. Personne ne dira : « mon produit est tout pourri et super cher et en plus on fait tous la gueule. »  Par exemple, si vous dites que votre produit est plus efficace ou qu’il fait gagner du temps, vous devrez fournir des preuves de cette affirmation (il est automatisé, il est plus fiable, etc.).

Un argument peut illustrer plusieurs bénéfices.

C comme Caractéristiques

Ce sont les éléments marketing et techniques du sujet, du produit, du service, etc. (prix, technologie, usage, références, etc.) qui soutiennent les arguments. Ces éléments sont généralement très factuels : taille, poids, durée de vie, puissance mis aussi références clients, années d’existence d’une entreprise, prix reçus, nombre de clients, etc.

Bien que les caractéristiques soient importantes, les bénéfices et les arguments doivent constituer les points forts de votre argumentation.

Une fois que vous avez identifié vos bénéfices, arguments et caractéristiques, vous pouvez les combiner pour créer une proposition de valeur et un argumentaire clairs et efficaces.

Si nous reprenons l’exemple de l’ordinateur Apple et que je lui applique la méthode BAC, voici le résultat :

  • Le bénéfice : Vous êtes plus performant
  • L’argument : Vous travaillez en toute autonomie sans avoir à vous brancher
  • La caractéristique : La puce M2 super innovante vous offre 20h d’autonomie.

Reformulé cela donne : « Plus rien ne peut vous arrêter, vous êtes plus performant, car vous pouvez travailler n’importe où grâce aux 20 heures d’autonomie offertes par la puce M2. »

OK Ajem ! Comment faire pour construire un argumentaire de vente performant ?

Alors maintenant passons aux choses sérieuses. Comment on fait…

Étape 1 : Le post it est mon meilleur ami pour faire un brainstorming efficace et sans contrainte

Surtout, pour construire son argumentaire, il faut commencer par lister – sans filtre et sans limite -tout ce que nous évoque l’offre ou l’entreprise. Les post-it seront donc vos amis pour deux raisons :

  • Ils se déplacent facilement
  • Ils facilitent votre réflexion en vous imposant de formuler de façon concise vos idées

Le TIPS : une idée = un post it !

Étape 2 : La proposition de valeur Canvas est mon second meilleur ami pour m’aider à identifier mes idées

Pour vous aider à structurer vos idées (et donc vos post-it), vous pouvez utiliser la proposition de valeur de Canvas en l’utilisant de la façon suivante :

construire un argumentaire percutant

Étape 3 : J’organise et hiérarchise pour structurer intelligemment mon discours

Une fois que vous avez fini de lister toutes vos idées et que vous les avez positionnées sur la proposition de valeur, vous allez devoir organiser votre argumentaire en 3 à 5 bénéfices clés qui seront soutenus par des arguments et des caractéristiques.

A vous d’extraire de la value proposition de Canvas :

  • Les enjeux clients: attentes, rôle et problème du client
  • Les bénéfices: gains à l’utilisation
  • Les arguments : résolutions de problèmes
  • Les caractéristiques : produits et services

Puis de les organiser selon un schéma directeur logiquue en ayant en tête que les arguments et les caractéristiques peuvent être réutilisés pour plusieurs bénéfices :

construire un argumentaire percutant

Étape 4: je liste les objections afin de ne pas prendre le bâton pour me faire prendre

Pensez à vous faire l’avocat du diable et mettez-vous dans la peau d’un interlocuteur afin de prévoir les oppositions. L’objection est la bête noire de celui qui argumente car elle fait peur : elle apparaît comme un désaccord et elle peut intervenir à tout moment. Alors le mieux est d’anticiper afin d réintégrer dans votre argumentaire les éléments qui vous permettront d’éviter les objections. Vous êtes une petite structure ? Mettez en avant que vous êtes une organisation à taille humaine et hyper réactive.

Étape 5 : Je rédige en mettant une couche marketing pour rendre mon argumentaire plus sexy !

Reformulez avec quelques « punchlines » et en orientant le discours sur le client. Utilisez des verbes d’actions et travailler la qualité du discours. La méthode post-it vous fournit uniquement le fond, pas forcément la forme…

Respectez la règle des 4 C (Court, Clair, Concis, Concret). Essayez au maximum d’avoir une idée par phrase, en évitant les phrases compliquées et longues et en positivant votre langage.

Pensez aussi à adapter le langage à votre interlocuteur, à son secteur d’activité, à sa fonction, etc.

Étape 6 : je n’oublie pas de personnaliser en fonction de mes interlocuteurs (et personae) lorsque je décline mon argumentaire

Attention, lorsque vous allez décliner vos bénéfices sur votre site web, vos réseaux sociaux, vos plaquettes etc. pensez à personnaliser et adapter les bénéfices à vos interlocuteurs. De même lors d’un entretien de vente, ne sortez pas tous vos arguments mais sélectionnez-les en fonction des attentes exprimées par vos clients ; n’oubliez pas que pour vendre il vaut mieux des grandes oreilles qu’une grande bouche !

Une méthode déclinable dans toutes les situations où il faut argumenter…

En utilisant la méthode BAC, vous pouvez élaborer des argumentaires et des propositions de valeur efficaces qui vous aident à vous démarquer de la concurrence et à convaincre vos clients potentiels de vous faire confiance. N’oubliez pas de vous concentrer sur les bénéfices que votre offre apporte à vos clients et de fournir des arguments solides qui fournissent ces bénéfices. Les caractéristiques doivent être uniquement utilisées pour étayer les bénéfices et les arguments et non comme point de départ de l’argumentaire.

Vous pouvez aussi utiliser la méthode BAC pour toute situation qui nécessite d’argumenter : convaincre son N+1, valoriser sa marque employeur auprès de futurs candidats, créer son pitch sur Linkedin etc.

Pour aller plus loin, vous pouvez nous contacter afin que nous vous accompagnions pour construire votre argumentaire soit au travers d’un accompagnement personnalisé soit lors d’une de nos formations sur le sujet :

Savoir argumenter pour convaincre

Savoir argumenter grâce à une démonstration produit réussie

Construire un discours commercial argumenté et percutant


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créer une plateforme de marque

[#StarWarsDay] Créer une plateforme de marque : may the force of the brand platform be with you

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Dans une galaxie lointaine, très lointaine, les marques ont appris à maîtriser la force de leur identité. Cette force, appelée la plateforme de marque, est le cœur de la stratégie marketing d’une entreprise. Cette étape essentielle du positionnement marketing reste encore souvent une étape oubliée, ignorée voire méprisée car souvent jugée trop complexe ou trop « perchée ». Pourtant créer une plateforme de marque est l’état indispensable pour créer  le socle de votre discours et de votre argumentation pour faire face à l’empire de la concurrence…

Episode IV : un nouvel espoir
Créer une plateforme de marque : pour quoi faire ?

Par définition, la plateforme de marque est un ensemble d’éléments qui définissent l’essence, l’ADN, la raison d’être de l’entreprise.

Comme un sabre laser est unique à chaque Jedi, la plateforme de marque est unique à chaque entreprise pour la bonne et simple raison qu’elle en est l’ADN. Qui suis-je ? D’où viens-je ? Pourquoi je me lève le matin ? Qu’est-ce que mon entreprise va apporter au monde, à mes collaborateurs, à moi ?

L’idée de base est qu’elle est le reflet de l’identité de l’entreprise ou de la marque et de ses parties prenantes. On ne peut pas mettre un autre logo que le vôtre sur votre plateforme de marque. Vous n’êtes pas un clone !

Si tout le monde n’est pas d’accord sur le contenu d’une plateforme de marque (qui peut varier selon que l’on est nord -américain ou français, agence de com ou expert marketing, etc.) mais partout dans la galaxie, les Jedi du marketing s’accordent sur le fait que la plateforme de marque se compose à minima de :

  • La vision
  • La mission
  • Les valeurs
  • Le métier
  • La promesse ou proposition de valeur

On peut y ajouter:

  • Le pitch (l’entreprise en quelques mots)
  • Les principaux enjeux de nos clients et éléments de contexte (et messages clés à porter lors des prises de paroles)
  • L’histoire (storytelling)
  • L’équipe
  • Les clients (profil et attentes de nos clients, personae)
  • L’offre (proposition de valeur de l’offre de produit et de service)
  • Le ton
  • etc.

créer une plateforme de marqueLa vision de l’entreprise : audacieuse et inspirante, comme le rêve de la Rébellion de détruire l’Empire.

Elle doit permettre à l’entreprise de se projeter dans l’avenir et de se fixer des objectifs ambitieux. Elle présente également votre vision sur votre métier, votre secteur d’activité ou la société en elle-même.

Attention toutefois à ne pas « surjouer » et surtout à proposer une vraie vision pas un lieu commun : la beauté sauvera le monde, le réchauffement climatique est une catastrophe, l’informatique est partout.

Elle est souvent exprimée avec un vocabulaire qui exprime votre conviction : « nous avons toujours pensé que », « Nous sommes convaincus que », « nous avons la conviction que ».

La mission de l’entreprise, claire et concise, comme les ordres de la République.

Elle doit être comprise (et partagée) par tous les membres de l’entreprise ainsi que les parties prenantes, afin qu’ils puissent travailler ensemble pour atteindre le même objectif.

La mission ne change pas au fil du temps, elle peut évoluer légèrement mais elle reste comme la vision et les valeurs, le socle de la plateforme, l’ADN de l’entreprise.

Les valeurs de l’entreprise, incarnées comme les principes de la Force

Elles guident les décisions de l’entreprise et la façon dont elle se comporte. Elles sont essentielles pour établir une relation de confiance avec les clients mais aussi les futurs collaborateurs, les institutionnels, les fournisseurs et toutes les parties prenantes de l’entreprise. La condition de base est que ces valeurs soient propres à l’entreprise (on évite les valeurs comme la satisfaction du client ou la qualité qui est un peu la base …), réellement incarnées (et démontrées) par le positionnement, les actions et les engagements de l’entreprise. Elles pourront être rédigées de façon libre et être inspirées par le « ton » choisi par communiquer.

Le métier, affirmé et précis comme maitre Yoda

Cette composante définit le métier de l’entreprise, comment elle applique sa vision et sa mission au quotidien. Contrairement à elles, il peut évoluer. Par exemple Apple fabriquait des ordinateurs, à présent l’entreprise fabrique aussi des téléphones et vend de la musique. Il se définit concrètement : nous sommes éditeurs de logiciels, un cabine conseil, consultant, formateur, entreprise de négoce, etc. Vous pouvez aussi préciser vos types d’interventions et auprès de qui : nous concevons, construisons, distribuons, etc.

La promesse, précise et pointue pour faire mouche comme le sabre laser

Elle est essentielle et la base de vos argumentaire de vente : pourquoi nous choisir, quels bénéficies allons-nous apporter à nos clients s’ils choisissent de travailler avec nous. Elle est construite autour de bénéfices illustrés par des argumentes et des caractéristiques ou preuves.

Episode V : l’empire contre-attaque :
Créer une plateforme de marque, comment s’y prendre ?

Pour créer une plate-forme de marque, il ne s’agit pas d’attaquer sans logique une planète isolée…Ni d’improviser une rébellion… La plateforme de marque se construit avec une méthodologie qui permet de fédérer les équipes autour du discours ainsi produit.

Pour cela on pourra tout d’abord faire une analyse de l’identité de marque actuelle avec le Prisme de Kapferer puis travailler en mode collaboratif autour de la raison d’être de l’entreprise avec la méthode IKIGAÏ. En japonais Iki signifie « vie » et gaï  « qui vaut la peine ». Cette philosophie de vie japonaise qui consiste à trouver un sens à notre vie, une raison de se lever le matin. Ses 4 composantes peuvent aisément être appliquées au domaine de l’entreprise.

créer une plateforme de marque

On peut aussi travailler avec le Golden Circle de Simon Sineck qui a pour mérite de replacer au centre des discussion le Why avant le What !

Rédiger chaque composant en pensant à son exploitation ultérieure et sa déclinaison sous forme d’outils d’aide à la vente. Par exemple la vision, mission, métier et promesse pourront constituer la base de votre page Qui sommes-nous ? La proposition de valeur de la page « pourquoi nous choisir ? ». De même, le pitch (ou résumé de la plateforme de marque) sera parfait pour votre présentation Linkedin.Rédigez chaque élément en vous obligeant à rédiger un titre qui parle à tous, une version courte et une version longue.

Episode VI : le retour du Jedi :
Créer une plateforme de marque : fais n’essaie pas

Comme disait Maitre Yoda à Luke, une plate-forme de marque « n’essaie pas. Fais ou ne fais pas. »

créer une plateforme de marque

Bref une plateforme de marque, cela se pense comme un projet à part entière.

Le plus souvent la plateforme de marque est un grand événement dont le livrable finit dans un placard et ne sera pas exploité alors que le principe est qu’elle soit la base arrière de toutes vos expéditions !

En effet, à partir de la plateforme de marque, vous rédigez votre site web et vos argumentaires de vente, vous alimentez vos posts sur les réseaux sociaux, vous créez votre communication, vous faites vos choix stratégiques de développement et d’achat.

En résumé, la plateforme de marque est l’âme d’une entreprise. Elle doit décrire la personnalité de l’entreprise qui comme la personnalité d’un Jedi doit être cohérente dans tous les aspects de sa vie, de son activité, de la communication à la conception des produits en passant par la politique commerciale ou R&D.

Vous l’ avez compris, elle définit qui vous êtes, où vous voulez aller et comment vous allez y arriver. Elle est essentielle pour bâtir une marque forte et durable et la stratégie qui va avec.

Que la Force de la plateforme de marque soit avec vous !

Si vous ne savez pas comment l’activer, contactez- nous !


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booster son développement commercial

Allô quoi ??? Tu veux booster ton développement commercial et t’as pas de stratégie marketing ?

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Régulièrement, nous animons des ateliers et des journées de formation sur la thématique du développement commercial. Tout le monde veut booster son développement commercial mais personne ne se pose vraiment les bonnes questions : pourquoi ça ne marche pas ? Au lieu de penser téléopérateur harceleur, Jean-Claude de Caméra Café, emailing mal ciblé ou grenouille à la grande bouche quand on parle de commercial, il faudrait déjà commencer par se regarder le nombril et parler stratégie (globale, marketing, communication, etc.). C’est ce que nous allons faire dans cet article de blog !

La check list avant de se lancer dans le développement commercial

« Si j’avais une heure pour résoudre un problème, je prendrais 55 minutes à réfléchir au problème et 5 minutes à penser aux solutions. » Albert Einstein

 

check list pour booster son développement commercial

Booster son développement commercial nécessite de s’assurer qu’un certain nombre de facteurs clés de succès sont bien réunis pour réussir votre développement commercial. Même le meilleur commercial du monde ne peut donner que ce qu’il a :

  • Votre connaissance du marché : connaissez-vous votre marché pour savoir où trouver vos clients et vos concurrents ?
  • La maturité de votre offre : avez-vous développé un produit ou un service adapté à votre cible de clientèle ? Répond-il a un besoin, une attente de vos futurs clients ? Quelle est sa valeur ajoutée, sa proposition de valeur ?
  • Votre connaissance et votre ciblage client : avez-vous bien identifié et défini précisément votre cible cœur de cible et vos cibles (principale et secondaire) ?
  • Votre positionnement et votre politique de prix : quelle politique et quel positionnement avez-vous choisi ? Connaissez-vous vos prix de revient ? Quels sont vos canaux de distribution (BtoB, BtoC, BtoBtoC, etc.) ?
  • Votre organisation commerciale : avez-vous outillé vos équipes commerciales pour partir en prospection (site web, plaquette, argumentaire, etc.) ? Avez-vous tracé le parcours de vente de votre futur client ?
  • Vos compétences commerciales : Avez-vous été formé sur la vente ? Avez-vous des idées reçues sur la vente ? Connaissez-vous les pratiques commerciales sur votre secteur d’activité ?
  • Votre alignement avec le marketing et la communication : avez-vous imaginé vos actions commerciales en lien avec les actions de marketing et de communication afin d’atteindre votre cible ?

Avez-vous pensé tout cela dans le respect de la rentabilité et de la stratégie globale de l’entreprise ?

Bref votre Business model est-il validé ? (vous savez ce petit outil merveilleux juste ci dessous?)

business model canvas

Qui veut booster son développement commercial regarde la face cachée de l’iceberg…

Bref, vous l’avez compris, booster son développement commercial commence déjà par avoir les bases …

Sous les pavés… la plage… sous le développement commercial… l’iceberg !

 

Votre démarche commerciale repose sur autre chose qu’un bon argumentaire. Elle est le bras armé de votre stratégie globale et doit donc être alignée avec le reste de la stratégie.

… et muscle sa stratégie marketing !

Avant de partir en prospection, vous devez donc avoir validé votre démarche et votre organisation commerciales mais vous devez surtout vous assurer que vous avez bien validé qu’il y a bien un marché pour vos produits (faites des produits pour vos clients et pas le contraire !), que votre cible est bien identifiée, que votre produit et/ou service est adapté…

Bref vous devez avoir fait du marketing !!!

Le marketing consiste à vendre le bon produit à la bonne personne au bon moment et pour cela vous devez avoir défini ce qui va constituer votre offre :

Le meilleur commercial du monde ne pourra jamais changer un « canasson » en cheval de course. Si votre produit ou votre ciblage sont défaillants, votre commercial le sera aussi.

De même, si votre communication n’est pas au rendez-vous, que vous êtes les meilleurs mais que personne ne le sait mais que personne ne le sait, vous aurez un mal de chien à vendre vos produits.

L’alignement des différentes stratégies est donc essentiel à la réussite de votre stratégie commerciale.

Stratégie commerciale mon amour

Une fois que vous avez les bases, il va s’agir ensuite de construire une véritable stratégie commerciale avant de partir en prospection.

Pour cela, nous vous recommandons de ;

  • Réaliser un diagnostic commercial de la situation actuelle et en tirer des conclusions : comment je fais mon chiffre d’affaires, comment se répartit mon portefeuille de clients et de produits), quel st le parcours de vente de mon client ? ai-je tous les outils pour vendre (scénario de démonstration, offre d’essai, diaporama, cas clients, etc.) ?
  • Construire sa démarche commerciale : disposez-vous d’un argumentaire percutant (déclinaison de votre proposition de valeur) ? Avez-vous construit et formalisé une démarche de prospection (je chasse ou je pêche ? Je prospecte online ou offline ou les deux ?)
  • Développer votre activité commerciale en activant de nouveaux leviers : quels sont les outils que vous utilisez ou que vous n’utilisez pas ? Avez-vous pensé à exploiter tous les canaux de vente et de prospection (promotion, réseaux sociaux, site web, publicité, salons et événements, stratégie de contenu, téléprospection, etc.)

Le tout sera formalisé dans un VRAI plan d’actions commercial

Il vous faudra également, avant de partir en prospection, avoir formalisé votre plan d’actions afin de vous fixer des objectifs et en mesurer la performance. Cela veut dire être capable de définir :

  • Un objectif atteignable
  • Une action précise
  • Des moyens d’y parvenir
  • Un responsable
  • Une échéance
  • Un coût
  • Des métriques pour mesurer

Vous avez envie d’en savoir plus ou d’être accompagné pour mieux structurer votre développement commercial ? Contactez -nous ! Nous pouvons vous former et/ou vous accompagner pour définir une stratégie et vous aider à la mettre en place par un coaching opérationnel !


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idées reçues sur les commerciaux

Techniques de vente : Les 7 idées reçues sur les commerciaux,  illustrées par vos films cultes

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J’interviens régulièrement à l’IRCE sur des sujets de développement commercial et j’avoue que cela m’a permis de lister encore des idées reçues sur les commerciaux Cela ne m’énerve plus, ça me fait rire. Car on dirait moi quand j’ai commencé dans le marketing…

« Les commerciaux ils vendraient tous leur mère ! Ils ont tous une tchatche de malade ! Ils y vont au flan… « Les idées reçues sur les commerciaux ont encore la vie dure, portées par des images et des phrases cultes des films et séries qui entretiennent des préjugés sur les commerciaux qui datent du siècle dernier…. Et si on découvrait (enfin) le nouveau visage des commerciaux du 21ème siècle  ?

Idée Reçue #1 Les commerciaux doivent avoir la tchatche et du bagou.

7 idées reçues sur les commerciaux1

Vraiment ? Avez-vous déjà essayé de vendre un produit à une personne que vous n’avez jamais vue ou très peu en l’empêchant de parler, en récitant tous les arguments de la fiche produit avec des phrases toutes faites et les lieux communs et en lui cirant les pompes plus que de nature ?

Je ne pense pas que votre projet soit couronné de succès.

Si le commercial apparaît souvent comme extraverti ou bon communiquant il n’en reste pas moins que les règles de la communication interpersonnelle s’appliquent (surtout) à la vente !

Si le commercial à deux oreilles et une bouche c’est écouter deux fois plus que parler ! Il reformulera et questionnera avec empathie, bref il mettra en pratique de l’écoute active afin de …

  • Comprendre et écouter son client
  • Montrer qu’il a bien compris en reformulant sans répéter
  • Utiliser le vocabulaire de sons clients
  • Expliquer et conseiller
  • Ne pas avoir de préjugés…

Idée Reçue #2 : Les commerciaux ça ose tout !

7 idées reçues sur les commerciaux1

A vrai dire, la vraie force du commercial est justement sa capacité à oser. Oser écouter son client, oser proposer des solutions pour répondre à ses enjeux, oser présenter un prix, oser conclure. Oser ce n’est pas faire preuve de vanité ou supériorité mais plutôt comprendre qu’oser un bon deal c’est aussi rendre service à son client (mais jamais sur un malentendu).

Idée Reçue #3 : Les commerciaux sont capables de vendre n’importe quoi à n’importe qui, même leur propre mère !

7 idées reçues sur les commerciaux6

Avez-vous vérifié s’ils n’ont pas vendu votre mère au passage ? Les règles de base de la vente reposent sur des concepts pourtant assez simples et qui n’ont rien à voir avec votre mère  :

  • Vendre un produit ou un service dont le client a besoin
  • Ne pas faire de forcing ou de vente en « one-shot » sous peine de perdre définitivement son client et sa réputation,
  • Conseiller et accompagner son client pour travailler dans la durée,
  • Vendre au juste prix (sans barder et sans surfacturer),
  • Se rappeler qu’acquérir un client coute plus cher que de le fidéliser

Idée Reçue #4 : Les commerciaux s’écoutent parler et ont toujours raison

7 idées reçues sur les commerciaux1

Un bon commercial comme tout bon communiquant devra toujours considérer son client. S’il ne parvient pas à vendre ce n’est probablement pas parce que son client est idiot mais plutôt parce qu’il n’a pas :

  • Validé les enjeux de son client,
  • Vérifié que son produit correspond aux besoins de son client
  • Se sentir responsable à 100% des messages qu’il adresse à son client
  • S’adapter à son client et vérifié qu’il a bien compris par un feedback régulier et de la reformulation.

Idée Reçue #5 : Les commerciaux se la pètent tout le temps

7 idées reçues sur les commerciaux1

Belle bagnole, Rolex, costard italien… What else ? L’image du commercial bling bling est encore forte dans les esprits. Avez-vous essayé ce look dans le secteur du bâtiment ? Bin… ca marche pas !

Clairement, il n’y a pas de costume du commercial. Il y a des commerciaux qui :

  • S’adaptent à leurs clients par leur look, leur langage et leur attitude,
  • Se mettent au diapason de leurs clients pour être sur le même rythme,
  • Inspirent confiance et sympathie

Et surtout méfiez-vous de la première impression c’est toujours la bonne ! Tu n’auras pas deux fois l’occasion de faire bonne impression (on estime qu’en face à face les 15 premières secondes sont essentielles et au téléphone 8 secondes…)

7 idées reçues sur les commerciaux17 idées reçues sur les commerciaux1Idée Reçue #6 : les commerciaux ne pensent qu’à l’argent

Parmi les idées reçues sur les commerciaux, celle a la vie dure. Parce que son salaire dépend de sa réussite et de l’atteinte de ses objectifs, réduire la motivation d’un commercial à la vente et au montant du chèque est un peu réducteur non ?

Un bon commercial va évidemment avoir comme objectif de vendre mais aussi de fidéliser son client, de lui vendre un produit adapté et de mettre en place un système de satisfaction client (customer success management). Car, si son objectif est de vendre, il doit le faire en veillant à :

  • Garantir la marge et la rentabilité de ses ventes
  • Respecter la déontologie de son métier
  • Développer l’image de marque et la réputation de son entreprise
  • Ne jamais prendre son client pour un abruti !

Idée Reçue #7 Un bon commercial a ça dans le sang (il a la fibre commerciale quoi !)…

 

Hé bien non ! Ce n’est pas inné. Car dire que c’est inné c’est dire qu’un commercial ne travaille pas. Or c’est faux. Contrairement aux idées reçues, tout le monde peut devenir commercial et même bon commercial ! Premièrement parce que nous sommes tous des commerciaux dans la vie de tous les jours : nous vendons chaque jour sans nous en rendre compte ! Quand vous devez expliquer au petit dernier que c’est mieux d’aller à la garderie plutôt que d’aller chez Mamie ce mercredi, vous allez forcément lui « vendre » la garderie…

 

Ce qui compte finalement c’est plus l’intelligence commerciale que la fibre commerciale qui va permettre à chacun de passer d’une posture naturelle de conseiller à commercial. La bonne nouvelle, c’est que cette intelligence se développe et se renforce à chaque fois que vous pratiquerez la vente et que cela s’apprend et se travaille !!!

 

Alors dépassez vos croyances limitantes et passez le cap ! Contactez-nous pour mettre en place une formation et un accompagnement commercial !

Pour en savoir plus sur nos formations c’est ici 

 

 


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outils d'aide à la vente choisir

Conception d’outils d’aide à la vente: choisir les bons outils pour les bons objectifs

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Première version de l’article: mars 2016.

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporamas , vidéos – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété. Proposer des outils non adpatés a également pour conséquence un abandon par les équipes commerciales des outils créés par le marketing au profit d’outils « made in sales » avec les conséquences que cela peut avoir sur la cohérence et l’efficacité du discours.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

  • défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
  • finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
  • identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
  • rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
  • organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir,  etc.),
  • et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.

Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

  • une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
  • un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
  • une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
  • une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
  • un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
  • des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
  • des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
  • etc.outils d'aide à la vente

Éviter de confondre outils d’aide à la VENTE avec outil d’aide à la VANTE

En effet, créer des outils d’aide à la vente, cela signifie avant tout parler à son client de lui et lui présenter les bénéfices que vont lui apporter vos produits et vos services. Il ne s’agit pas de dire à vos clients que vous êtes les meilleurs mais bien de les en convaincre. Je ne connais personne qui explique que son produit est « pourri, très cher, hyper ringard et qu’en plus l’équipe est extrêmement mal aimable ». Mais se contenter de dire que l’on fait « tout bien » ne suffit pas. Les outils d’aide à la vente ne vous servent pas à  vous vanter mais à vendre. Il ne faudra donc jamais perdre de vue qu’ils doivent être argumentés, présenter les bénéfices de vos produits et/ou services pour vos clients (et on pour vous) et donner des preuves de ce que vous avancez…

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes –  et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

« Une méthode fixe n’est pas une méthode »   (vieux proverbe chinois que j’aime beaucoup)

Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple.

Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez AJEM Consultants, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’actions en passant par  la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales.

Nous pouvons également vous former sur la création des outils d’aide à la vente et aux techniques de vente.

N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit au 06 86 36 53 08 ou par mail.

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