Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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atelier de marketing digital

Atelier de Marketing Digital à la Lonab: faire d’un produit digital un produit à part entière

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En juillet 2019, nous avons eu le plaisir d’animer un magnifique Atelier de Marketing Digital à Ouagadougou auprès des équipes techniques et marketing de la LONAB (Loterie Nationale du Burkina Faso) afin de travailler ensemble au développement d’une nouvelle solution de vente de pari mutuel en ligne. Réalisé en partenariat avec la société CM3 Ingénierie, spécialisée dans la vente de solutions matérielles te logicielles de paris mutuels auprès des loteries de l’Afrique de l’Ouest, cet atelier de marketing digital a été un succès et un véritable plaisir à animer. Sourve de nombreux échanges, il a permis de prendre conscience de l’impact de la transformation digitale sur la façon de « marketer » et vendre un produit et de produire des plans d’actions.

Un atelier de Marketing Digital pour co-créer et développer l’efficacité marketing et technique des équipes

atelier de MARKETING DIGITAL lonab mind mappingLa LONAB souhaitait mettre en place une stratégie de webmarketing efficace et pertinente pour le lancement et l’exploitation de son site de prise de pari en ligne. Le passage à la vente en ligne nécessitait de mettre en place une stratégie marketing complémentaire pour exploiter pleinement les outils offerts par le canal digital. La stratégie de communication habituelle doit être complétée avec les outils liés au webmarketing afin d’en exploiter tous les leviers avec un objectif simple: -’augmenter le nombre de visiteurs sur le site et de les inciter à l’utiliser. Il fallait aussi aller chercher de nouveaux clients parmi d’autres cibles comme les femmes ou les générations Y.  Une organisation doit se mettre en place pour créer un plan d’actions et structurer la stratégie de communication digitale en accord avec les habitudes du marché local.

L’atelier de marketing digital a donc été pensé dans ce sens avec un objectif de produire des livrables directement exploitables. La dizaine de collaborateurs de la Lonab a été très productive. En effet, nous avions choisi, non pas de faire une formation classique aux techniques de marketing digital, mais bien de co-créer et produire ensemble des livrables afin de gagner en efficacité pour accélérer et réussir la sortie d’un nouveau produit. Le programme a été riche et très dense et la formation riche en émotions et en belles surprises. Une vraie collaboration s’est établie entre tous les collaborateurs et la formatrice afin de:

  • Consolider les notions de base du marketing digital
  • Construire une stratégie de marketing digital pour soutenir le lancement de sa solution mobile et assurer son développement commercial
  • Mettre en œuvre les premières étapes de la stratégie webmarketing pour le lancement du produit
  • Structurer les moyens d’actions et les équipes (internes et/ou externes)

Des outils issus de la méthode Agile au service de la production de  livrables et de plans d’actions

L’atelier de marketing digital s’est appuyé sur les méthodes agiles afin de permettre d’être plus opérationnel avec le déroulé suivant:

  • Organisation d’une formation d’une journée sur les grands principes du marketing digital (Différences avec le marketing plus classique, Tour d’horizon des outils disponibles, etc.)
  • Ateliers de co-construction de la stratégie webmarketing sur 2 jours avec une utilisation d’outils et de méthodes agiles pour optimiser la production d’idées et la génération du plan d’actions: l’idée centrale est de pouvoir exploiter  l’intelligence collective afin de produire des plans d’actions et des livrables
  • Restitution et formalisation du plan d’actions marketing avec recommandation et planning et budget

 

atelier de marketing digital à la Lonab

 

La facilitation graphique au cœur de notre atelier

Nous avons beaucoup travaillé sur des outils visuels et graphiques afin de développer la co-création et être directement opérationnels ! ce qui a été particulièrement apprécié des participants. La formatrice et son assistante n’ont aps été en reste car elles ont beaucoup apprécié cet atelier où la production et les échanges ont été très riches !

Tout au long de l’atelier, nous avons travailler pour créer ensemble de nombreux livrables tels que:

  • Deux personae permettant de travailler sur des profils de clients très proches de la réalité ci, le persona étant une représentation fictive d’un client. Nous en avons identifié deux principaux
  • des parcours de vente adaptés
  • un argumentaire dédié aux vendeurs en points de vente
  • un plan d’actions
  • etc.

atelier de marketing digital

 

Une visite sur le terrain des points de vente de la Lonab

Nous avons eu le plaisir de visiter les points de vente de la Lonab pour avoir une meilleure réalité du terrain. Les produits de pari mutuel, sur lesquels se concentraient les ponts clés de la formation en marketing digital, sont distribués actuellement dans de multiples points de vente sur tout le territoire et équipés avec les solutions CM3 Ingénierie.

lonab point de de vente

Mille merci à Simon TARNAGDA , DG de la Lonab ainsi qu’à Aymar TIENDREBEOGO Directeur Commercial et du Marketing et aux équipes pour leur merveilleux accueil et leur implication dans ce projet d’atelier de marketing digital.

atelier de marketing digital à la Lonab 

atelier de marketing digital lonab


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stratégie de génération de contenu

8 bonnes résolutions pour réussir sa stratégie de génération de contenu !

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« Aujourd’hui, c’est décidé, je mets en place une stratégie de génération de contenu « 

Il y a toujours un moment dans l’année (Noël, la nouvelle année, la fête des mère, l’été, la rentrée,…) où se pose souvent la question des bonnes résolutions : « cette fois-ci, promis, juré, craché, je vais générer du contenu! »  Tout le monde veut en faire, tout le monde sait qu’il faut en faire, mais personne ne sait comment s’y prendre…Voici quelques bonnes résolutions pour vous aider à mettre en place une stratégie de génération de contenu de façon pertinente et régulière et éviter de faire rimer « je génère du contenu » avec « je n’en peux plus ».

8 bonnes résolutions pour réussir sa stratégie de génération de contenuDécouvrir l’infographie

Prérequis : je me rappelle la définition de la génération de contenu…

Pour reprendre une citation de David Campbell, « si vous ne savez pas où vous allez, vous vous retrouverez surement ailleurs ». Ne perdez donc pas de vue que la stratégie de génération de contenu désigne les analyses et les décisions qui permettront d’établir des plans d’actions visant à identifier une liste de contenus, à les produire et à les diffuser afin d’atteindre des objectifs marketing.
Elles trouvent parfaitement leur sens dans une stratégie d’inbound marketing, dit aussi marketing non intrusif ou une stratégie média sociaux.

1ère bonne résolution : je mets en place une (vraie) stratégie de génération de contenu

Comme toutes les autres actions de marketing et de communication, la génération de contenu doit répondre à des objectifs et reposer sur une réelle stratégie.  Une stratégie que vous devez prendre le temps de construire avant de vous lancer dans une course effrénée à la production de contenu, et pour cela, il vous faut :
•    Valider les objectifs marketing de votre génération de contenu,
•    Définir les types de contenus en fonction du tunnel de vente afin de fournir aux prospects et clients les bons contenus au bon moment et à la bonne personne,
•    Préparer la diffusion des contenus et ne pas se centrer seulement sur la production de contenu
•    Identifier les outils disponibles et évaluer comment optimiser la réutilisation du contenu généré,
•    Identifier les ressources dont vous avez besoin, aussi bien en termes techniques que financiers ou humains,
•    Nommer un responsable du projet,
•    Définir un rythme en phase avec la stratégie globale, marketing, commerciale et produit de l’entreprise.

Comme pour toutes les stratégies, celle-ci ne s’élabore pas de façon isolée. Il s’agit de partager et d’échanger avec les différents acteurs qui interviendront dans la génération de contenu (« marketeurs » classiques et digitaux, rédacteurs mais aussi Direction Générale, RetD ou commerciale).

2ème bonne résolution : je me donne les moyens de tenir (vraiment) mes engagements

« Il ne suffit pas d’aller à la rivière avec l’envie de pêcher un poisson, il faut aussi emporter le bon filet avec soi. » Vouloir ne suffit pas, vous devez mettre en place une méthodologie et une organisation qui vous « contraignent » (je n’aime pas ce mot mais c’est un peu ça tout de même) à réussir. Ainsi, il est important de:
•    Définir le type de contenu mais aussi un objectif de nombre de contenus à publier par support (une tribune d’expert par mois, un billet de blog par semaine, un cas client tous les deux mois, etc.) et de définir une périodicité,
•    Définir une ligne éditoriale cohérente en fonction du support et de la diffusion
•    Construire un rétro planning tenant compte de la périodicité définie précédemment,
•    Éduquer vos contributeurs pour qu’ils comprennent l’importance de la génération de contenu et vous réservent du temps au moment où vous les solliciterez,
•    Voire former vos collaborateurs à la méthodologie et à la rédaction de contenu.

3ème bonne résolution : j’anticipe plutôt que je ne participe (voire je ne réagis)

La génération de contenu est un exercice qui, comme la course à pied ou la méthode Pilates, porte ses fruits sur la durée. Vous ne pouvez vous contenter de produire du contenu quand vous avez le temps (vous n’en avez jamais, on ne va pas se mentir !) ou quand vous réalisez que vous n’avez pas mis à jour votre site web depuis 4 mois (quand ce n’est pas plus). Pour vous aider à anticiper et définir les règles d’une production régulière de contenu, vous pouvez vous appuyer sur :
•    Les grandes tendances de votre marché (n’oubliez pas au passage d evous abonner à quelques newsletters …)
•    L’actualité de votre entreprise et la planification des sorties de produits,
•    Les événements auxquels vous participez ou que vous organisez,
•    Les grands événements de votre marché,
•    La saisonnalité de votre activité,
•    Les nouveautés réglementaires, fiscales, sociales
•    Etc.

4ème bonne résolution : je planifie mes actions de génération de contenu

Il est important de formaliser votre plan d’action et d’établir un « programme ». Une pratique qui a fait ses preuves consiste à prendre un thème par mois ou par trimestre et à décliner les actions de génération de contenu sur ce thème.  Ainsi, vous pourrez décliner vos outils avec une direction simple. Pour un thème donné, vous pourrez ainsi :
•    Écrire une tribune d’expert,
•    Réaliser un témoignage client,
•    Envoyer une newsletter centrée sur cette thématique,
•    Organiser un webinar,
•    Etc.

5ème bonne résolution : je mets en place les bons outils pour y passer (juste) le temps nécessaire et je n’ai pas peur de réutiliser

Vous avez planifié ? Et bien orchestrez maintenant !  Une des clés du succès d’une stratégie de génération de contenu repose sur la capacité à réutiliser un thème ou un outil. Cela permet de limiter le temps passé et de renforcer votre message. N’hésitez pas à produire du contenu à l’avance et à placer votre blog au centre de votre stratégie. Vous pouvez y poster l’ensemble de vos contenus, les diffuser sur les réseaux sociaux puis les intégrer dans une newsletter qui reprend les articles récents. Pensez également à réaliser des « compilations » de vos publications pour les remettre à la une.

6ème résolution : je ne suis pas trop ambitieux(se) et je reste réaliste en privilégiant la qualité à la quantité

Comme dirait ma maman, « peu mais bien, vaut mieux que beaucoup et mal« . Si vous vous fixez un planning irréaliste, vous ne le tiendrez pas et pire, vous serez en permanence frustré. Il vaut mieux commencer avec des objectifs atteignables puis monter en charge une fois que vous maitriserez bien les rouages de la génération de contenu. En outre, tous les spécialistes s’accordent à dire que la qualité du contenu produit prime sur la quantité. Ne noyez pas vos lecteurs d’articles « tarte à la crème », sans fond et sans forme dont le seul but est d’assurer un bon référencement. Quitte à faire du référencement autant que ce soit avec des articles de qualité… Faire venir du monde sur votre site ne vous nourrira pas. Le plus important reste de transformer ces visites en contacts commerciaux…

7ème résolution : j’arrête de me creuser la tête et je développe ma créativité

« Générer du contenu oui mais je ne sais pas quoi dire… « . Pourtant, il y en a des choses à dire… Tout est sujet pour générer du contenu, en particulier :
•    Les enjeux de votre secteur d’activité,
•    L’actualité et les tendances marché
•    Votre vision de votre métier,
•    La publication d’études ou de chiffres,
•    Votre actualité : (signatures clients, partenariats, communiqué de presse, sortie de produits, événements, etc.),
•    Les témoignages de vos clients,
•    Etc.
Vous pouvez également inviter des contributeurs externes ou écrire des tribunes à 4 mains ! Bref, soyez créatif !

8ème résolution : j’admets que je ne peux pas être (forcément) compétent sur tous les sujets

Tout le monde parle français, mais tout le monde ne possède pas des capacités pour rédiger et trouver les sujets qui intéresseront votre cible … Être consultant en informatique ou en prévoyance ne garantit pas la qualité du fond et de la forme. Tous les marketeurs n’écrivent pas de bons contenus. Ce n’est pas un aveu d’impuissance que de reconnaitre qu’un spécialiste de la génération de contenu vous serait très utile. C’est au contraire un bon moyen de garder la maîtrise du projet tout en faisant réaliser par un expert des tâches où votre valeur ajoutée pourrait s’avérer faible. Cet expert peut également vous accompagner pour former vos équipes et mettre en œuvre votre stratégie afin de vous faire gagner ensuite en autonomie et en créativité.

Je suis à votre disposition pour en discuter et échanger au sujet de votre stratégie de génération de contenu !

Vous avez un projet ? Contactez-nous !

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pour et contre la vidéo d'entreprise

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : marketer un produit innovant pour quoi faire ?

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Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment passer d’un produit technologiquement innovant à un produit « marketing »ment performant ? Comment transformer votre offre en produit générateur de revenus ? Comment marketer un produit innovant ?

Ne vous y trompez pas, les bonnes vieilles idées reçues sur le marketing ne valent pas un clou quand il s’agit d’engager votre stratégie et votre entreprise : « Un bon produit se vendra toujours », « Si le client ne veut pas acheter, on peut créer le besoin », « Un bon coup de pub, un packaging sympa et on vend le produit», « Avec de bons commerciaux on peut tout vendre », « Si ce produit est bon pour un de mes clients il sera bon pour tous mes clients », etc…

idées reçues sur le marketing des produits technologiques

Pourquoi marketer un produit innovant ?

Le marketing a pour définition, selon la bible de tous les étudiants en école de commerce, « l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents ».

Autre définition  selon moi 🙂
« le marketing c’est tout ce qui va vous aider à vendre mieux et plus ».

En aucun cas, il ne faudrait donc oublier que les objectifs principaux de la «marketisation » d’un produit sont avant tout de :

  • Donner une existence commerciale au produit : prix, nom, stratégie de développement…
  • Assurer le succès de la commercialisation,
  • Réaliser un ROI plus rapide,
  • Être plus performant commercialement,
  • Éviter les mauvais choix stratégiques en matière de fonctionnalités, de marché, de mode de diffusion, de ciblage, …
  • Bref … réduire les risques financiers, RetD et commerciaux…

Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?

Rapidement, la « marketisation » de votre produit va passer par une phase de questionnement : Mon produit répond-il à un besoin ? Si oui lequel ? Est-il commercialisable en l’état ? Que font les concurrents ? A quel prix dois-je vendre ce produit ? Le marché est-il « mûr » pour mon produit?

En théorie cela donne…

… les composantes du marketing MIX (un classique des théories du marketing) qui s’articulent autour des 4P : le produit (product), le prix (price), la distribution (place), la communication (promotion). Récemment les 5C sont venus enrichir les 4P : Company (Société), Customers (Clients), Competitors (Concurrents), Collaborators (Collaborateurs) et Context (Contexte) .

En pratique cela commence par…

  • mettre au point son produit pour qu’il réponde à un besoin du marché et donc (au passage) faire une étude de marché,
  • penser son produit autrement en l’industrialisant (sa fabrication, la démarche de vente, sa communication…) et en passant du mode expérimental au mode fabrication,
  • créer un « discours » autour de votre produit en identifiant les enjeux et problématiques de vos clients,  les bénéfices apportés par votre produit et les objections (ainsi que la réponse aux objections)
  • mettre en place une stratégie produit et un plan d’actions : définir les problématiques, préciser les actions à mener, définir les outils et les moyens nécessaires à l’industrialisation du produit et fixer des délais et des responsables,
  • s’entourer des bonnes personnes en interne et/ou en externe afin de mener à bien cette approche marketing en s’appuyant sur l’expertise et l’expérience des professionnels du marketing.

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, 9 pièges à éviter

 

 


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marketer un produit innovant

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : 9 pièges à éviter…

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Passer d’un produit technologique à un produit marketing est la première étape de la réussite de votre projet… Voici une petite liste bien utile pour réussir ce challenge…

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Si vos clients n’ont pas la science infuse, cela ne veut pas dire que leurs retours ne sont pas intéressants. Il faut savoir les écouter mais aussi et surtout bien « trier » et prendre du recul afin de comprendre si le retour d’un seul client peut être valable pour tous.

Ne se fier qu’à votre instinct ou négliger votre instinct

Instinctif ou pas, notre instinct est existe, même s’il est parfois caché. Il ne faut certes pas prendre de décisions simplement parce qu’on « sent » bien un truc (il est quand même plus prudent de valider ce que notre instinct nous crie très fort), mais il ne faut pas non plus occulter ces petites alarmes qui parfois nous aident à ne pas faire trop de bêtises.

Appliquer des recettes toute faites

Si le marketing marchait à tous les coups, cela se saurait ! Et puis surtout, nous serions tous consultants en marketing et/ou millionnaires. S’il existe des méthodologies, cela ne veut pas dire que tout fonctionne. Il faut adapter sa stratégie marketing à son produit, son entreprise et ses objectifs.

Vous fier uniquement aux chiffres

C’est toujours très tentant de se reposer sur des chiffres pour prendre une décision. Mais de bons chiffres s’interprètent dans un contexte donné, un marché précis. Typiquement, les chiffres en matière de SEO et de génération de trafic sont bien souvent déconnectés de la réalité et du contexte et occultent  souvent le bon sens marketing. Avoir des chiffres c’est bien, savoir les lire est encore mieux.

Ne pas penser vente

Oui, je sais, cela parait une évidence… Pourtant on oublie souvent que le plus beau produit du monde ne peut rapporter de l’argent que si on le vend. Le marketing sert à cela, en partie. Et il ne faut jamais oublier son objectif premier qui reste le développement commercial du produit.

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

La tasse pour gaucher ne sert à rien comme disait un de mes professeurs de marketing… Votre produit doit avoir été pensé de façon à pouvoir se démarquer des autres. Faire une étude de concurrence et s’assurer que l’on a des arguments face aux concurrents reste essentiel. Car si on ne dispose pas d’avantage concurrentiel significatif, soit on en développe, soit le produit va avoir du mal à se vendre.

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire viennent aisément ». Ce n’est pas moi qui le dit c’est Boileau, mais cette phrase s’applique parfaitement au marketing produit. Vos clients doivent comprendre rapidement de quoi vous parlez… Exit les tarifs à rallonge, les politiques Partenaires complexes et les produits dont on ne sait pas expliquer la fonction.

Ignorer le monde qui vous entoure

Comment çà ? Vous ne vivez pas tout seul ? Et bien non ! Ne l’oubliez pas car, autour de vous, le monde bouge et pour être en phase avec les attentes de vos clients, vous devez comprendre ce qui se passe sur votre marché, ce que font vos concurrents et les usages de vos clients.

Penser que le marketing, çà ne sert à rien

On peut se consoler en le pensant … Hélas, dans la vraie vie, le marketing est un élément important du succès d’un produit. De nombreux échecs de produits innovants sont dus à une sous estimation ou une mauvaise gestion de cette étape indispensable de la réussite d’un projet. Je ne vous parlerai pas de la Renault 14 (ça fait un peu guerre de cent ans) mais c’est quand même un bon exemple…

Pour résumer, il parait donc indispensable de penser avant d’agir ! … Et se souvenir qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit !

En résumé:

9 pièges a éviter pour passer d'un produit technologique à un produit marketing

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, pour quoi faire?


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outils d'aide à la vente choisir

Conception d’outils d’aide à la vente: choisir les bons outils pour les bons objectifs

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Première version de l’article: mars 2016.

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporamas , vidéos – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété. Proposer des outils non adpatés a également pour conséquence un abandon par les équipes commerciales des outils créés par le marketing au profit d’outils « made in sales » avec les conséquences que cela peut avoir sur la cohérence et l’efficacité du discours.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

  • défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
  • finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
  • identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
  • rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
  • organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir,  etc.),
  • et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.

Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

  • une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
  • un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
  • une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
  • une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
  • un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
  • des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
  • des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
  • etc.outils d'aide à la vente

Éviter de confondre outils d’aide à la VENTE avec outil d’aide à la VANTE

En effet, créer des outils d’aide à la vente, cela signifie avant tout parler à son client de lui et lui présenter les bénéfices que vont lui apporter vos produits et vos services. Il ne s’agit pas de dire à vos clients que vous êtes les meilleurs mais bien de les en convaincre. Je ne connais personne qui explique que son produit est « pourri, très cher, hyper ringard et qu’en plus l’équipe est extrêmement mal aimable ». Mais se contenter de dire que l’on fait « tout bien » ne suffit pas. Les outils d’aide à la vente ne vous servent pas à  vous vanter mais à vendre. Il ne faudra donc jamais perdre de vue qu’ils doivent être argumentés, présenter les bénéfices de vos produits et/ou services pour vos clients (et on pour vous) et donner des preuves de ce que vous avancez…

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes –  et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

« Une méthode fixe n’est pas une méthode »   (vieux proverbe chinois que j’aime beaucoup)

Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple.

Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez AJEM Consultants, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’actions en passant par  la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales.

Nous pouvons également vous former sur la création des outils d’aide à la vente et aux techniques de vente.

N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit au 06 86 36 53 08 ou par mail.

Plus d’info Consulter le catalogue de formation

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Savoir argumenter

Les retours d’expérience des clients, un outil indispensable pour valoriser votre expertise

Les journaux d’information

 

 

 


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formation argumenter pour covnaincree

Formation COMMUNICATION PERSONNELLE: savoir argumenter pour convaincre

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Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse… Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction, de faire une démonstration produit ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ? Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les commerciaux qui doivent défendre leurs idées !

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Avec la formation « savoir argumenter », vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche pédagogique reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique. Cette formation est particulièrement appréciée des équipes travaillant dans des entreprises du secteur High Tech qu’elles soient issues du domaine commercial, marketing mais aussi et surtout de la RetD, de la qualité, des tests ou du SAV.

Objectif de la formation Savoir Argumenter pour Convaincre

  • Intégrer les notions de base de l’argumentation managériale, marketing et commerciale
  • Savoir argumenter dans des situations différentes: démonstrations, réunions, présentation en public
  • Créer un argumentaire de base : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en face à face
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée

 2 jours

Public

  Managers, consultants et commerciaux

Prérequis

 Groupe de minimum 5 participants – maximum 10 participants

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    •   Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication, répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, les motivations, la personnalité…
    • Comprendre et appliquer les techniques d’argumentation : l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les objections
  • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
  • La préparation de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, utilisation et définition des mots clés, formalisation de l’argumentaire,
  • exercices pratiques
    • Les comportements pour convaincre: les étapes d’une argumentation, la déclinaison du discours, définition des objectifs du support, …
    • Plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation : Premier exercice de construction d’un discours avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les principes et notions de base de la construction d’une présentation argumentée : définir son message, construire un discours argumenté (rappel des principes d’argumentation, déclinaison à l’oral, choisir la bonne formule de présentation , créer son support , introduction et conclusion, animation, se préparer et répéter, démonstrations, anticiper, ..;
  • Mise en situation : jeux de rôle (avec caméra vidéo) , débriefing
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

Vous avez un projet ? Envie d’échanger avec nos formateurs ?

Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !

 

Pour aller plus loin…


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Témoignage client vidéo

Témoignage client vidéo : faire témoigner ses clients en image, le retour gagnant

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Le retour d’expérience de vos clients (ou case study ou témoignage client ou cas client) est un outil à forte valeur ajoutée. Pour votre positionnement marketing mais aussi et surtout pour la génération de leads !

Proposer un témoignage client vidéo permet de valoriser votre projet et celui de votre client. Il  favoriser l’attention de votre interlocuteur qui peut mieux se projeter au travers d’une vidéo !

Voici quelques bonnes raisons d’y consacrer un peu de temps et d’argent. En effet, le témoignage client vidéo va vous permettre de:

  • Mettre en lumière un ou plusieurs savoir-faire de l’entreprise et vous positionner en expert,
  • Développer la confiance et apporter la preuve de votre expertise,
  • Fournir du contenu (site web, blog, newsletter, etc.),
  • Améliorer le référencement,
  • Compléter vos outils d’aide à la vente,
  • mais aussi renforcer vos liens avec vos clients qui y voient aussi un outil pour communiquer en interne sur leurs réussites.

La vraie bonne idée est de proposer un témoignage client rédactionnel ET un témoignage client vidéo. Et de le réutiliser pour une meilleur ROI…

Mettre en images le retour d’expérience de vos clients en 2 à 3 minutes maximum est un excellent outil d’aide à la vente mais il peut aussi être exploiter aisément dans d’autres circonstances, et donc réutilisé. pour:

  • développer vos relations presse et relations auprès des influenceurs
  • renforcer le dossier de votre candidature à un trophée
  • illustrer vos propos lors d’événements clients (tour de France, petits déjeuners, thématiques, etc.)
  • renforcer votre discours lors de toutes vos prises de parole (salons, conférences, tec.)

Complémentaire du cas client rédactionnel, il est bourré de bénéfices et de vitamines pour votre communication et votre marketing mais doit respecter certains basiques:

  • Il met en valeur les points forts du témoignage du pojnt de vue des utilisateurs et permet de faire parler des interlocuteurs différents (DSI, partenaires, Métiers, utilisateur final, etc.).
  • Il est intégré dans la stratégie de référencement.
  • Il sera réalisé de façon courte (2 à 3 minutes), de façon dynamique (au format JT ou au format interview avec de belles images d’illustrations).
  • il est sous-titré dans la langue d’orgine pour être plus aisément diffusé sur les réseaux sociaux et bien sûr la version anglaise sous titrée est toujours un plus.
  • et surtout il sera réalisé par des pros ! (bin oui parce que imovie ne remplace pas l’œil un réalisateur et d’un monteur professionnels !).

Bref si vous respectez les quelques r!èles de base, cela ne devrait vous apporter que du bonheur !

Voici un exemple de témoignage client vidéo réalisé pour la société Oxalys…

… et un autre témoignage client vidéo pour la société Microstrategy

Pour évaluer les possibilités offertes par vos références en matière de réalisation de cas client et témoignage utilisateur, ci-ontactez-nous !

Plus d’infos maintenant !

En savoir plus sur les témoignages clients au format rédactionnel et/ou vidéo:

Inbound Marketing: Les témoignages de vos clients, une mine d’informations pour votre entreprise

Retour sur 3 exemples de génération de contenu très réussis ( de 1900 à nos jours…)

Le No Go sur la vidéo d’entreprise : vers un suicide marketing ?


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ajem consultants 15 ans

AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée

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ajem consultants 15 ans

Cette année AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée !

AJEM Consultants en 2004 : beaucoup d’envie et des idées…

AJEM Consultants en 2019 : une entrepris reconnue, une dirigeante épanouie, plus de 150 clients à mon actif et toujours 1001 idées…

15 ans… L’âge de la maturité mais peut-être pas encore de la raison… Et c’est tant mieux, car finalement pour entreprendre, il faut probablement garder une bonne dose de folie déraisonnable !

15 ans de réussite partagée, de moments intenses avec mes clients (rires, réussites, reconnaisse, développement) mais aussi avec mon réseau de partenaires avec qui je partage aussi l’exigence et le goût de faire les choses sérieusement sans se prendre au sérieux.

L’aventure AJEM Consultants a vu le jour après un peu beaucoup de réflexion, une belle opportunité et au moment où mon troisième fils pointait le bout de son nez… Un premier client m’a fait confiance, puis deux puis trois… Et nous avons grandi avec et en même temps que nos clients…

Bébé attendu et désiré, AJEM Consultants est pour moi, chaque jour, source de satisfaction et de richesse grâce aux personnes uniques – entrepreneurs, dirigeants, partenaires – que je rencontre et qui font de mon parcours, depuis 15 ans, une belle balade professionnelle et intellectuelle.

Plus qu’un moyen de nourrir ma famille, AJEM Consultants est un formidable outil pour nourrir mon envie de rencontrer et de faire grandir les entreprises et les projets porteurs d’innovation, de bienveillance et de croissance.

Je vous souhaite à tous une merveilleuse année 2019 et remercie mes clients et partenaires, sans qui, cette réussite n’aurait pas été possible.

 


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publicité et danse

Danse et publicité: « Danse avec les marques » ou quand la danse s’invite, avec succès, dans les publicités…

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La saison 9 de Danse avec les Stars (DALS pour les intimes) vient de se terminer, mettant à nouveau en lumièrela danse et les danseurs ainsi que toutes les émotions véhiculées par cet art ancestral. La publicité à sa manière aussi met de plus en plus à l’honneur la danse. Mobalpa, Joon, La boulangère, Seat, Sanex, IKEA ou encore Kenzo, comme de nombreuses autres marques allient danse et publicité pour porter leurs messages. Et on peut dire que cela fonctionne plutôt bien ! Je ne peux que m’en réjouir, moi qui suis danseuse, mais au-delà de cela, il est intéressant de comprendre pourquoi la danse est un vrai vecteur de communication et d’émotions.

1.     La danse parle à tout le monde

La première raison de ce revival de la danse dans les publicités, de mon point de vue, est que la danse parle le langage de tout le monde, quel que soit l’âge, le sexe, la culture, la génération. Danser est un art, et comme toute pratique artistique, elle porte des émotions et en donne. La danse, ce sont avant tout des émotions, celles que l’on sort de ses tripes quand on danse et celles que l’on reçoit en plein cœur quand on regarde une personne danser. La vente et le marketing sont aussi une histoire d’émotions et la danse  très bon outil pour soutenir un discours reposant en partie sur l’irrationnel. La publicité pour Ikea évoque, avec succès, la complicité autour de la danse entre une petit fils et sa grand-mère en jouant sur la confusion entre un rendez-vous galant et une soirée avec Mamie.

2.     La danse transmet en quelques secondes plus d’informations qu’un texte même court

La force du geste reste immense. La symbolique portée par la danse et son expression permet de faire passer en quelques secondes de longs discours. Et du temps, les marques en ont très peu en publicité télévisée (au prix de la minute sur les grandes chaines… on fait court et efficace !). Prenez la publicité pour la Seat Ibiza. Les danseurs sont beaux, élégants, modernes, souples, flexibles, etc. Or l’accroche marketing est « Start Moving » …  Les chorégraphies associées à cette publicité expriment tout cela, en quelques secondes. Sans grand discours.

 

3.     La danse se fait rare sur les écrans et éveille la curiosité

La danse, à mon grand désespoir, est peu montrée et peu médiatisée. Contrairement à certains pays où les danseuses sont des stars qui font les couvertures des Voici et Closer locaux, en France, en dehors de Patrick Dupond et de la grande Pietragalla, on est un peu léger… La danse en est d’autant plus appréciée, même pendant une publicité télévisée. C’est surprenant, et les publicitaires, dès les années 80 ne s’y sont pas trompés. Rappelez-vous la célèbre publicité pour Skip « il a la formule, oui vraiment nouvelle… ». De même, la publicité très réussie de Kenzo met en scène une chorégraphie étonnante qui montre toute l’originalité du parfum dont elle soutient le discours et s’offrant même le luxe d’une version longue plus que punchy.

4.     La danse c’est beau et  on a parfois besoin de beauté pour porter des messages forts

Rien de tel qu’un peu de douceur dans un monde de brutes. La danse peut faire passer aussi des idées fortes (comme la lutte contre les violence faites aux femmes ) comme des idées plus basiques ( s’envoler avec une nouvelle compagnie aérienne). J’ai été bluffé par cette campagne contre les violences faites aux femmes qui utilise la danse dans toute sa beauté pour dire l’indicible.

5.     La danse c’est la vie

Nous avons tous dansé une fois dans notre vie. On drague en dansant, on joue avec ses enfants en dansant, on apprend à danser avant de marcher. Quand on est heureux, on danse ( sous la pluie !). Dans la vie de tous les jours, la danse est présente. Ainsi, la marque La Boulangère fait danser des couples dans leur quotidien en lançant, au passage, un message sur la meilleure répartition des rôles au sein des couples.

Pour conclure, je dirai que la danse et l’art en général (quand le sujet est bien traité, ce qui pourrait un autre sujet d’article), est une véritable source d’inspiration pour les marques, qui en plus de vendre leurs produits, donnent un peu de plaisir à leurs futurs clients qui regardent leurs publicités.

Vous faites de la publicité ? Et bien dansez maintenant !


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démonstration produit ajem

5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

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Besoin de réaliser une démonstration produit ?

Voici quelques conseils pour être sûr de bien rater votre démonstration produit, en bonne due forme et sans rien laisser au hasard !

 

5 Conseils pour rater sa démonstration produit (à tous les coups)

–        Improviser parce que « moi, la démo, c’est les doigts dans le nez et que je me la frise trop en démo, même sur les nouvelles fonctionnalités que je connais pas »

–        Faire la démonstration à la vitesse Grand V parce que « de toutes les façons il comprend rien le client donc ca sert à rien de prendre son temps »

–        Tout montrer d’un coup parce que « on sait jamais, des fois que le client veuille plus me voir ensuite »

–        Bien décrire au client « comment je clique et j’ouvre la fenêtre, comment je saisis avec le clavier ou la souris (ah ouais ? trop fort !), comment je sélectionne un client, etc. »

–        Montrer à mon client ce qu’il veut voir parce que « quand même, le client est roi, je vais pas l’interrompre, tant qu’il me parle c’est qu’il est intéressé »

Maintenant à vous de jouer !

 

Voir aussi sur le même sujet:

Comment réussir (ou pas) une démonstration produit  « sexy » et efficace

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