Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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inbound marketing

Glossaire de l’inbound marketing : Parlez-vous l’inbound ?

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Le monde a changé et la façon de faire du marketing aussi. Merci à la transformation digitale qui a impacté fortement les comportements des clients, qui a fourni de nouvelles technologies pour mieux comprendre les comportements digitaux de consommation et qui est à l’origine de l’inbound marketing… Encore faut-il savoir parler l’inbound marketing… Notre glossaire et ces quelques explications vont vous y aider !

Pour télécharger le glossaire c’est tout en bas ⤵️  de l’article !

Commençons par le commencement : l’Inbound Marketing, de quoi parle-t-on ?

La transformation digitale a impacté lourdement nos modes de consommation mais aussi notre façon de « vivre et faire » le marketing.

A présent, grâce aux contenus produits sur le web, nos clients nous trouvent et commencent avec nous un « parcours client » qui les mènera, normalement – jusqu’à l’achat.  Certes, générer du contenu pour attirer des clients ne date pas d’hier (voir mon article à ce sujet en cliquant juste là) mais ce qui a changé c’est la prise de conscience que cette façon de faire est à présent une condition nécessaire voire indispensable pour réussir à promouvoir ses produits et services.

La définition : Approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome.

Par opposition au marketing traditionnel souvent perçu comme intrusif, l’inbound marketing apporte aux clients les bons contenus au bon moment, via le référencement naturel et via les réseaux sociaux.

Littéralement « marketing entrant » en français, cette stratégie vise à faire venir le client vers l’entreprise en faisant la promotion indirecte de l’activité et des prestations, en apportant de l’information utile et de qualité aux prospects.

inbound marketing avant après

Reprenons les bases : le schéma de l’inbound marketing

Pour faire simple, l’inbound marketing consiste à produire des contenus qui auront assez de valeur pour que les internautes vous confient leurs données grâce auxquelles les marketeurs que vous êtes pourrons les faire mûrir (nurtering) en leur proposant d’autres contenus ou des actions adaptées à leur positionnement dans le tunnel de vente, tout en ayant au préalable pensé à les noter leur valeur (scoring).

L’inbound marketing consiste à fournir le bon contenu au bon moment à la bonne personne.

Ci-dessous ma version du schéma de l’inbound marketing ⤵️

glossaire de l'inbound marketing_ajem consultants

Parcours client, personae, contenu premium : dessine-moi une campagne d’inbound marketing

La grande différence entre l’«outbound » marketing et l’inboud marketing réside avant tout dans son approche comportementale plus de démographique de la cible. C’est la fin de la ménagère de moins de 50 ans (ce qui d’ailleurs va faire l’objet d’un article un de ces jours) et du ciblage des années 90. Place aux personae, cette représentation fictive de vos clients dont vous aurez étudié à la fois les données démographiques mais aussi les attentes, les freins, les comportements d’achat, le parcours digital et bien sûr le parcours client !

Le parcours client et les personae sont essentiels dans la démarche d’inbound marketing car leur définition permet de produire les bons contenus au bon moment et donc de mettre son énergie quand il faut et là où il faut ! Élémentaire mon cher Watson !

glossaire de l'inbound marketing le parcours client

Une fois nos personae et leur parcours client défini et les contenus premium choisi en fonction de ces deux éléments (tribunes d’expert, ebook, webinar, etc.), il s’agit à présent d’orchestrer la campagne en assurant la promotion des contenus via le référencement naturel, des emailings et les réseaux sociaux et d’inciter les inconnus que vous souhaitez transformer en leads (puis en clients évidemment) à l’engagement grâce à des call-to-action, des landing pages et de thank you page.

Les leads ainsi générés sont ensuite évalués (scoring) et travaillés pour les faire mûrir (nurtering) en leur apportant de nouveaux contenus, des échanges avec l’équipe commerciale ou marketing, de nouvelles informations, etc. Une fois que les leads ont été qualifiés ils sont transmis aux commerciaux qui feront ensuite leur boulot !

glossaire de l'inbound marketing schéma

L’un des points forts de cette méthode c’est qu’elle s’inscrit dans une logique de marketing responsable (non je ne t’envoie pas 1000 mails qui ne te sont pas destinés et qui pourrissent ta boite de réception et ton moral dès 9h00 !)  et qu’elle permet :

  • Au lead d’être traité de façon personnalisée et donc normalement ne pas être harcelé par la marque car il est noté, évalué et suivi
  • À la marque d’optimiser sa conversion par une approche plus ciblée et, au final, plus sécurisée et plus respectueuse des futurs clients.

Vous n’avez pas tout compris ? C’est normal l’inbound marketing est une véritable technique avec son propre vocabulaire. Découvrez notre glossaire de l’inbound marketing.

Ce glossaire regroupe les définitions des termes indispensables pour comprendre les grands principes d’une stratégie d’inbound marketing. 1000 excuses pour les anglicismes, l’inbound marketing est né aux USA…

Et hop on télécharge  !

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Inbound Marketing: 2021 sera l’année des témoignages clients ou ne sera pas…

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L’année 2021 débute seulement et déjà, mes clients ne me parlent que de témoignages clients , au format rédactionnel comme vidéo (même si le format s’avère plus compliqué à mettre en oeuvre  en ces temps de crise sanitaire)… et ils ont raison (peut-être aussi parce que cela fait quelques années que je les éduque sur le sujet…) . Faire témoigner ses clients au travers de case studies, des témoignages utilisateurs, retours d’expérience ou autres success stories (appelez cela comme vous voulez… ;-)), est une démarche particulièrement intéressante dans le cadre d’une stratégie de  contenu et d’inbound marketing. Mais pas seulement… En effet, le retour de vos clients peut également s’avérer une mine d’informations pour votre entreprise, aussi bien en termes de positionnement et d’argumentaire que d’outils d’aide à la vente et de crédibilité.

témoignages utilisateurs mine d'information

Les témoignages clients : mon contenu premium de choix pour mes campagnes d’inbound marketing

Vous avez probablement entendu parler de l’inbound marketing. Le principe est simple: c’est une approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome. Par opposition au marketing traditionnel souvent perçu comme intrusif, l’inbound marketing apporte aux clients les bons contenus au bon moment, via le référencement naturel et via les réseaux sociaux.

Pour réussir sa stratégie d’linbound marketing, il faut disposer de contenus premium proposés à vos futurs « leads » et avec une valeur ajoutée assez importante qu’ils acceptent de laisser leurs coordonnées. Le témoignage client fait partie de ces contenus premium convoités et recherches par les futurs clients car ils ont le mérite, entre autres, de:

  • les rassurer sur votre capacité à mettre en oeuvre vos produits et/ou vos services,
  • les aider à se projeter,
  • les inspirer sur leurs projets,
  • leur permettre de s’identifier dans les enjeux et problématiques d’autres entreprises ou utilisateurs,

et ce, à n’importe quelle étape du tunnel de vent  !

Bref le témoignage client est l’outil parfait pour booster vos campagnes d’inbound marketing.

Les témoignages clients : une source d’inspiration pour vos responsables marketing : enjeux clients, tendances du marché et bénéfices utilisateurs

Plus qu’un simple outil d’inbound marketing que l’on publiera allègrement sur son site web , son blog ou via des communiqués de presse, les témoignages clients sont, pour les équipes marketing, une occasion unique de « tâter le terrain » et prendre l’information à la source. Plus qu’une enquête de satisfaction client, le témoignage d’un utilisateur permet de réaliser un entretien qualitatif, d’autant plus sincère qu’il sera réalisé en dehors de la présence du commercial (voire d’aucun représentant de votre entreprise quand il est réalisé par un prestataire externe). Vous pourrez ainsi :

  • mieux comprendre les enjeux d’un secteur d’activité mais aussi ceux de vos clients,
  • appréhender les arguments les plus pertinents qui ont conduit au choix de votre solution ou de vos services,
  • identifier de nouvelles opportunités ou besoins de vos clients.

Ces témoignages vont donc vous permettre d’enrichir votre argumentaire, de découvrir des points forts que vous ne soupçonniez pas (combien de fois ai-je entendu les clients de mes clients dire « l’équipe est géniale, très pro, super réactive et nous avons une vraie relation de partenariat » ? Et le responsable marketing de s’en étonner…). Cela offre aussi la possibilité  d’enrichir ou de créer de nouveaux outils d’aide à la vente tels que : une étude de cas dans un diaporama de présentation, un dossier sur un secteur d’activité avec des témoignages de clients d’une même branche, des webinars ou des conférences sur une problématique récurrente avec le témoignage de visu ou au format vidéo de votre client, des users case dans un motion design, un livre blanc, etc.

Les témoignages clients:  un tigre dans le moteur de vos équipes commerciales pour développer la  confiance

Vos commerciaux réclament des cas clients et ne s’en servent plus une fois publiés ? Cela vous rappelle quelque chose ? Cette situation – qui peut paraître aberrante sur le papier – est souvent le résultat d’une mauvaise communication auprès des équipes commerciales. En gros, elles ne voient pas forcément comment utiliser le cas client pour vendre.

Le case study est perçu comme un simple outil marketing (un de plus !). Il est donc important de le valoriser comme outil de développement commercial. Car le cas client permet aux commerciaux :

  • d’en savoir plus sur un secteur d’activité et sur les motivations d’un client,
  • de donner à leurs prospects les moyens de s’identifier à une autre entreprise dans la même situation,
  • de faciliter la vente grâce aux références et à la confiance exprimée par le client témoin,
  • d’illustrer les spécificités d’un secteur d’activité sans avoir à créer de nouvel outil comme une plaquette ou une page web spécifique (ou pire réécrire le diaporama déjà rédigé par les équipes marketing ).

Les témoignages clients : une mine  d’informations pour vos clients sur les solutions à leurs problématiques au détour d’une lecture

Vos clients aussi ont besoin de savoir ce qui se passe chez leur fournisseur ou prestataire. Les témoignages clients permettent d’appréhender l’activité de votre entreprise mais aussi de mieux connaître les enjeux de son propre secteur d’activité. Les clients qui lisent ou visionnent vos cas clients ne se contentent pas de chercher une référence. Ils cherchent des informations sur leur métier ou leur secteur, des solutions pour résoudre certaines de leurs problématiques. Ils cherchent des experts capables de les comprendre et de comprendre leurs enjeux.

Le cas client leur permet de trouver toutes ces informations tout en s’assurant de l’expertise de votre entreprise et de vos équipes.

CQFD

 

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Autres articles sur le sujet:

Témoignages clients: le jeu des 7 erreurs (à ne pas commettre)

Exemple de témoignages utilisateurs  à forte valeur ajoutée (vidéo et rédactionnel)

Voir des exemples de réalisation


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conseil en marketing IT

2020 ou l’année des toutoutes 1ères fois

L’année 2020 n’a pas été celle que nous attendions. Je l’avais commencée avec un beau voyage en Guadeloupe pour bien démarrer l’année et je la souhaitais cool et dynamique, sympa et nouvelle, comme toutes les années.

Elle a plutôt été bouleversante, innovante et étonnante.

Pour AJEM Consultants, l’année 2020 a été aussi pour moi l’année des PREMIERES car, pour la 1ère fois en 2020, j’ai:

  •  Co-animé un webinar de gestion de crise pour l’IRCE (en mode « mais pourquoi le gars il est en marcel en train de jouer à la PlayStation pendant que je parle ??? »)
  •  Mis en place des cours de Pilates sur Facebook en 4 heures pour le Studio Lin’art (et réalisé mon 1er PQ challenge !)
  •  Co-conçu en mode Super Agile avec Celinne et Valérie un parcours 100% visio pour aider des dirigeants à (Re)Bondir (et participé à mes 1ers apéros web je l’avoue !), le tout toujours pour l’IRCE
  •  Organisé un Webcafé pour Wavesoft en visio et en toute simplicité (1000 mercis d’avoir été mes betatesteurs Klaxoon!)
  • Monté une formation en visio en intelligence collective en 2 jours (merci Alain pour ce challenge)
  • Réalisé un montage photo/vidéo « spécial confinement » avec la Cie Roses des Sables (ou comment être maquillée comme un camion volé un après-midi d’avril pour la bonne cause…)
  • Animé un kick off commercial 100% visio avec Distech (merci à eux d’avoir osé)
  • Réalisé une étude internationale auprès de 600 responsables IT pour Centreon (merci à Marylène Durand de sa confiance)

Mais en 2020 nous avons aussi fait du conseil en marketing IT

et peut-être même plus que d’habitude car la nouvelle donne de la distanciation nous a rendu bien utiles, nous les consultants en marketing…

Bref l’année a plutôt été unique pour moi et mes partenaires !

Alors, autant vous dire que j’ai bien l’intention de finir 2020 et débuter 2021 avec ce même état d’esprit ⤵️ (celui du père Noël juste là)

 

conseil en marketing IT

 


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Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Nouveau ! Formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

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Objectif de la formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

  • Élaborer une stratégie d’inbound marketing en lien avec la stratégie de l’entreprise
  • Connaître les techniques et les principaux outils
  • Savoir produire du contenu attractif et des scénarios de marketing automation
  • Évaluer les résultats de sa stratégie de d’inbound marketing (indicateurs, ROI, etc.)

Durée

  • 2 à 3 jours (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)

Public

  • Les professionnels du marketing qui souhaitent approfondir leurs connaissances en inbound marketing et développer une véritable stratégie

Prérequis

  • Maitriser les notions de base du marketing

Intervenant

  • Consultante spécialisée dans le marketing digital te la génération de contenu et ancien directeur marketing et chef de produit

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  • Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation

Tour de table :  présentations – attentes des participants

Introduction : L’inbound marketing et vous (mind mapping, freins et accélérateurs)

Comprendre la démarche et les concepts de l’inbound marketing

o   Présentation du processus d’Inbound Marketing

o   Méthodologie de l’inbound marketing : attirer, engager, enchanter

Définir des objectifs, des personae et un parcours client

o   Définir ses objectifs (méthode SMART)

o   Comprendre les techniques de définition des personae et du buyer journey (parcours client)

o   Mise en application : création d’un persona et de son parcours de vente

Connaître les outils de diffusion des contenus

o   Faire de son site web un hub marketing

o   Exploiter la puissance du référencement (SEO, SEA, SMO, SME)

o   Utiliser les réseaux sociaux, l’e-reputation et le marketing d’influence

Les différents types de contenu

o   Tour d’horizon des outils : blog, retours d’expérience, FAQ, livres blancs, tribunes d’experts, e-books, vidéos,

o   Créer des contenus premium,

o   Maitriser l’articulation Paid Owned Earned

Écrire pour le web

o   Définir les thématiques, la ligne éditoriale et le calendrier éditorial

o   Les spécificités de la rédaction pour le web, techniques de rédaction

o   Développer la créativité : formes, style rédactionnel, sources d’inspiration

o   Organiser pour développer la contribution et la réutilisation

Optimiser les processus de conversion

o   Créer un parcours de conversion (landing page et call to action)

Mettre en place le marketing automation

o   Créer des scenarios de marketing automation,

o   Développer le lead nurturing et le lead scoring

o   Utilisation des plates-formes de marketing automation

Mesurer et échanger

o   Définir des KPI, Créer du lien avec les équipes commerciales

Conclusion : plan d’action individuel


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développer un portefeuille client BtoB

Nouveau ! Formation Construire et développer un portefeuille client BtoB

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DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Construire et développer un portefeuille client BtoB

Objectif de la formation Construire et  développer un portefeuille client BtoB

  • Cette formation aborde le sujet de la stratégie commerciale et de sa mise en œuvre via un plan d’actions commercial
  • Intégrer la méthodologie pour réaliser une stratégie commerciale B2B en fonction de son profil d’entreprise et de ses objectifs de développement
  • Savoir réaliser un plan de prospection B2B pour recruter de nouveaux clients
  • Savoir prendre un brief et répondre à un appel d’offres
  • Savoir développer son portefeuille clients B2B en s’appuyant sur les techniques de fidélisation

Durée

1 à 2 jours minimum (possibilité d’accompagnement personnalisé et coaching)

Public

Toute personne en charge d’un portefeuille client et de son développement

Commercial, directeur des ventes, directeur commercial,

Prérequis

Aucun

Intervenant

 Consultante/Formatrice spécialisés dans le développement commercial et le marketing

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
  • Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
  • Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

  • Collecte des attentes des stagiaires
  • Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
  •  Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation

Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes

Comprendre la démarche de la stratégie commerciale

o   Enjeux de la relation client, particularités du BtoB, Parcours client et expérience client

Segmenter son portefeuille client

o   Définir ses objectifs (SMART)

o   Techniques de segmentation

Connaître la concurrence et son marché

o   Analyse et connaissance de la concurrence (forces de Porter)

Élaborer un Plan d’Actions Commercial et des KPI

o   Cadrage, contenu et rédaction

o   Détecter et générer les leads (moyens traditionnels et digitaux)

Entreprendre la démarche de prospection

o   Prise de RDV par téléphone, gestion des mails, exploitation du CRM

o  Prendre un brief, rédiger une proposition commerciale et négocier

o   Construire un questionnaire de découverte des besoins

o   Rédiger et présenter une proposition commerciale

o   Cas particulier d’un appel d’offre et d’une soutenance

o   Négocier gagnant /gagnant

Fidéliser les clients

o   Fidélisation et satisfaction client

Conclusion et plan d’action individuel

 


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gestion du temps

Pourquoi une formation Gestion du temps n’est pas une perte de temps mais une priorité !

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Gérer son temps est un élément fondamental de la performance des managers et de leurs collaborateurs. Nous nous sentons souvent dépassés par le temps et nous avons du mal à équilibrer vie personnelle et vie professionnelle. Aussi, nous pouvons rapidement devenir frustrés et aigris avec un sentiment récurrent : nous subissons le temps au lieu de le maitriser. Bonne nouvelle : gérer son temps s’apprend ! Mais si la méthodologie et les bonnes pratiques sont importantes dans cette démarche (et s’apprennent dans une formation Gestion du temps et des priorités), elles ne suffisent pas à maitriser le temps. Le premier facteur (comme souvent), c’est la motivation !

« Le problème, c’est pas le problème, le problème c’est ton attitude face au problème! »

Question gestion du temps, ce grand principe de notre cher Jack Sparrow s’applique complètement ! Le premier problème avec la gestion du temps ce n’est pas le temps mais vous et votre façon d’aborder le sujet !

gestion

Non ! Le temps n’est pas de l’argent !

La première étape consiste avant tout à prendre conscience de l’importance du temps et de sa propre attitude face à la gestion du temps. Cela afin d’évoluer vers une vision proactive et non plus réactive de la gestion du temps et des priorités. Voici trois (petites) réflexions qui peuvent vous aider à comprendre l’importance de votre démarche face au temps (désolée cela va peut-être un peu vous saper le moral !) :

gestion du temps 21. LE TEMPS EST UN CAPITAL PRÉCIEUX

Le temps est bien plus que de l’argent. C’est un bien compté, qui ne peut pas s’acheter, ni s’épargner, ni s’économiser. Il s’écoule continuellement et irrévocablement (non ne sautez pas tout de suite par la fenêtre !).

2. LE TEMPS C’EST LA VIE

Il est donc important de prendre conscience que notre capital temps est limité et qu’il faut donc essayer d’en tirer le meilleur parti. Il faut investir correctement notre capital temps.

3. UNE GRANDE PARTIE DE NOTRE TEMPS PART EN FUMÉE

En effet, on constate généralement que seuls 30 à 40% de la journée est réellement efficace pour les hommes et les femmes au travail. A nous de bien investir dans notre gestion du temps.

L’histoire du bucheron… ou comment le serpent se mord la queue (et se fait mal…)

A ce sujet, peut-être connaissez-vous l’histoire du bucheron ? C’est une de mes histoires préférées. Un homme se promène dans les bois et aperçoit un bucheron qui scie une énoooorme branche avec une scie mal affutée. Pensant bien faire, l’homme lui demande : « pourquoi n’affutez-vous pas votre scie ? Vous gagneriez du temps ! ». Le bucheron lui répond alors : « je ne peux pas je n’ai pas le temps… ». Voici résumée toute la problématique de la gestion du temps.

Prendre le temps de mieux s’organiser – ce qui peut paraître comme une perte de temps – va au contraire vous permettre de mieux gérer votre temps et d’être plus efficace. Prenons juste un chiffre. 8 minutes de planification par jour fait gagner ne moyenne une heure sur son travail. Ainsi, une heure que vous pourrez passer au choix, à caler un cours de danse orientale tous les lundis, faire un Lego géant avec vos enfants, mieux travailler vos dossiers avant les consultations, … et bien sûr, être moins sous pression.

Bonne nouvelle : gérer son temps s’apprend !
2ème bonne nouvelle : si vous êtes motivé vous pouvez y arriver avec une formation Gestion du temps et des priorités !

Il existe des techniques pour mieux gérer son temps, techniques qui ne fonctionnent que si l’on s’en sert et que si l’on a envie de s’en servir…

Car sans motivation, point de salut pour le manager ou le collaborateur débordé… Au cours de la formation  gestion du temps que j’anime, je ne fais qu’expliquer des lapalissades aux participants : planifiez, classez, anticipez, déléguez… entre autres… Souvent ils sont persuadés de savoir tout cela mais ne parviennent pas à le mettre en place faute de motivation et de méthodologies concrètes. C’est à cela que sert une formation en gestion du temps : à se poser une journée pour affuter sa scie. Elle vous permet de prendre une journée pour se regarder le nombril et mieux organiser votre travail et vos priorités pour gagner en efficacité et sérénité. Nombre d’astuces et de bonnes pratiques nécessitent moins de 10 minutes pour être mises ne place et être opérationnelles.

Vraiment, ce serait dommage de se priver d’une formation gestion du temps …

Et vous comment gérez-vous votre temps ? N’hésitez pas à commenter cet article !

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réussier une démonstration produit

Les 10 commandements pour réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

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Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

  • Montrer comment le produit fonctionne,
  • Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
  • Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
  • Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
  • Parler le même langage avec son interlocuteur,
  • Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

 

10 commandements pour réussir une démonstration produit

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut  apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présentez la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puisse arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local, soit un support de type diaporama qui présentera les principaux écrans et les étapes de la démonstration. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Faire une démonstration, ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de  garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de vos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

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Sur le même sujet: 5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups


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travailler chez soi télétravail

#Télétravail: Les 5 règles d’or pour travailler chez soi et ne pas le regretter…

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Entre épidémie un peu flippante, grippe saisonnière, volonté d’être plus efficace et qualité de vie, le télétravail est devenu un véritable sujet. Encore faut-il être prêt à travailler chez soi et à passer à ce nouveau mode de travail que ce soit de façon ponctuelle ou plus récurrente.

Qui pouvait être mieux placée que moi pour vous parler du travail à la maison, moi qui suis passée d’un bureau partagé avec mon équipe en plein cœur de Sophia Antipolis  il y a 15 ans au grand privilège de disposer d’un bureau  situé en rez-de-jardin de… ma maison ! Sachez tout de même que les lignes que vous lisez sur mon blog ont souvent été  produites le mercredi après-midi,  jour où mes enfants venaient faire un tour au bureau m’obligeant parfois à réintégrer l’étage supérieur . Le mercredi (et les jours de grève, les jours où les instituteurs et professeurs sont absents, etc.),  jour des enfants ? Un peu moins des mamans et des papas qui travaillent chez eux !

Voici 5 règles d’or pour travailler chez soi, ne pas regretter son expérience de télétravail et éviter de menacer le petit dernier de le placer en pension lors de la prochaine épidémie de grippe ou de la prochaine grève des transports !

Note à l’attention des lecteurs: toute ressemblance avec des personnages etc… serait totalement fortuite 🙂

Règle n°1 pour travailler chez soi : ne sous-estimez jamais vos enfants, ils sont capables de tout …

Petit test : votre petit dernier arrive en tenant le papier toilette d’une main et le doudou de l’autre alors que vous êtes au téléphone avec votre meilleur client :

a) vous courez vous enfermer dans la salle de bain pour finir votre conversation en priant pour que votre adorable tête blonde ne crie pas trop fort.

b) vous mettez votre correspondant en attente (touche R1 sur votre téléphone fixe), prenez sur vous et vous occupez du problème.

c) vous prétextez un double appel, vous raccrochez, vous faites ce que vous avez à faire puis rappelez le client en disant « je ne comprends pas, ça coupe quand je prends deux appels, il faut que j’enlève mes moufles …»

d) vous vous dites que cette question est idiote et que cela ne peut pas vous arriver.

Les trois 1ères solutions sont valables mais la a) est très risquée (je sais de quoi je parle !) et la c) ne se fait que si l’on a un 1er prix de conservatoire en art dramatique… si vous avez coché le d), vous n’êtes pas prêt pour le télétravail ou vous avez encore une vision idéalisée de vos enfants…

Important : n’hésitez pas à expliquer à vos enfants que vous travaillez à la maison et appliquez la méthode de Super Nanny (paix à son âme) : briefez-les avant de passer un coup de fil ou de vous lancer dans la rédaction d’un document très complexe…

Règle n°2 : ne vous surestimez pas, vous n’êtes pas capable de tout !

Vous n’êtes pas Superman ou Wonder Woman et vous devez gérer la situation de télétravail en tenant compte de votre environnement. Si vous n’êtes pas en condition pour répondre au téléphone, laissez-le sonner, écoutez votre message et rappelez quand vous serez au calme et concentré. Comme disait mon ancienne directrice financière: « il n’y a pas d’urgence… uniquement des gens pressés« .

Si vous ne parvenez pas à travailler dans le bruit (ce qui est souvent le cas lorsque vos enfants rentreront de l’école en gesticulant pour vous raconter la dernière bêtise de leur copain Émilien), faites une pause, calmez le jeu si cela est possible, décalez vos horaires. Vous pouvez reprendre plus tard ou vous lever plus tôt le lendemain.travailler chez soi no panique

Règle n°3 : travailler chez soi, cela veut dire que tout le monde doit le comprendre y compris vous-même…

Dans télétravail il y a TRAVAIL… ne vous laissez pas déborder, vous êtes à la maison, pour travailler chez soi tout en étant aussi efficace qu’au bureau, vous devez :

  • vous conditionnez pour travailler et n’oubliez pas de vous habiller afin de recréer une ambiance propice au travail (je sais que personne ne verra votre pyjama mais il s’entend…),
  • vous vous fixez des horaires précis que vous respectez (démarrage 9h jusqu’à 12h30 etc…) avec des pauses pour manger et respirer,
  • vous définissez à la maison un lieu de travail qui vous est réservé et qui est identifié par l’ensemble de la famille comme tel – idéalement une pièce à part (ou encore mieux un véritable bureau indépendant),
  • vous (ré) expliquez à votre famille (enfants, parents et conjoint compris) que « travailler à la maison » ne signifie pas « être à la maison » et, à ce titre, ne vous surchargez pas de tâches extra-professionnelles (cela peut paraître idiot mais vous penserez à moi quand on vous dira « oui mais toi, c’est pas pareil, tu travailles à la maison… » ). Préparez-vous à le répéter souvent …

Règle n°4 : rappelez-vous que votre maison est votre bureau à présent…

Évacuez vos bons réflexes. Quand vous êtes au téléphone et pas encore arrivé chez vous, ne dites pas « je suis dans la rue, j’arrive chez moi dans 5 minutes » mais « je sors de RDV, je vous rappelle de mon bureau d’ici 5 minutes ».

Privilégiez les RDV téléphoniques qui vous permettent de maîtriser le moment et le lieu de la conversation et l’utilisation d’outils comme les messageries instantanées et autres Skype qui facilitent les échanges à distance.

Règle n°5 : identifiez les périodes les plus propices à un travail efficace

Vous allez le (re)découvrir : l’organisation de la journée n’est pas forcément la même qu’au bureau. En effet, au bureau, vos enfants ne débarquent pas à 16h30 en sollicitant votre aide pour les devoirs et votre conjoint n’arrive pas avec les courses en hurlant « à l’aide » au moment où vous rappelez un client ! Il faut donc vous caler sur la vie de la maison en privilégiant en particulier le matin pour travailler et vous adapter à la fameuse journée du mercredi (la télé ce n’est pas éducatif mais qu’est-ce que c’est pratique quand on a un rapport à terminer…). A ce propos, ne pas hésiter à revoir sans s’en lasser quelques sketchs de Florence Foresti, ça va vous décomplexer…

Bonne chance et bon courage !

 

Plus d’information: Télétravail mode d’emploi



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crise du covid19 et marketing : fais ou ne fais pas

Crise du Covid19 et marketing : apprendre à changer de paradigme ou quand l’action prime la vision en temps de crise

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La crise sanitaire à laquelle nous faisons face est inédite et, à ce titre, elle impacte à la fois notre santé, notre économie, nos valeurs mais aussi notre façon de penser l’avenir et de concevoir nos actions marketing et commerciales.
Nos capacités de réaction et d’anticipation sont mises à mal et les chefs d’entreprise doivent à présent apprendre à diriger sans avoir de vision sur le long voire le moyen terme. Pour cela, il va vous falloir désapprendre ce que vous avez appris pour penser utile, agile et efficace. Bref, changer temporairement de logiciel quand il va s’agir de faire cohabiter Crise du Covid19 et marketing …

Crise du Covid19 et marketing: c’est comme la marée basse, c’est là que l’on voit ceux qui nagent tout nus

Rappelez-vous, il y avait l’avant Covid19… Cette période où l’on repoussait toujours les chantiers de fond parce que tout allait bien, parce que l’on pensait que l’on n’avait pas besoin d’un certain types de solutions ou d’organisations ou encore que l’on avait d’autres priorités budgétaires : tester des outils de visio-conférence, organiser le télétravail, équiper les commerciaux avec une solution de CRM synchronisée avec leurs outils mobiles, prévoir des logiciels pour faire des formations à distance, déployer des procédures pour mettre à jour son fichier clients et prospects intelligemment, etc.
Bref le « au cas où » était rarement dans les priorités du dirigeant.
Face au Covid19 et ses contraintes sanitaires, certains étaient (presque) prêts, d’autres non. Or, la question n’est plus de savoir à qui la faute (mon père disait toujours « attends toi au pire, tu ne seras jamais déçue ») mais bien d’avancer malgré tout en tenant compte de la situation où vous vous trouvez avec les moyens dont vous disposez.
D’autant que, tout comme il ne faut pas confondre action et précipitation, il ne faut pas confondre « déconfinement » et sortie de crise. Nous ne sommes pas encore dans le monde d’après. Le virus est encore là et va rester une contrainte majeure pour tous, y compris pour les entreprises.

Penser différemment : «N’essaie pas. Fais ou ne fais pas. »

Réagir face à la crise, cela passe d’abord par un changement de paradigme. Finie la vision à 3 ans ou même à un an, nous voici face à un nouveau défi : raisonner et agir avec une vision à une semaine et une multitude de scénarii possibles. Plus aucune certitude mais un nouvel environnement ultra changeant. « Toujours en mouvement est l’avenir » aurait dit Maitre Yoda. A ce propos, hier je (re re re re) regardais avec plaisir (et avec mes enfants) « L’Empire contre-attaque » et les paroles de Maitre Yoda ont tout à coup pris une autre dimension dans le contexte actuel…

La leçon à tirer de cet échange, maintenant que nous nous trouvons sur la planète Covid19, est que nous devons penser différemment et revoir nos certitudes (et nos croyances limitantes qui nous empêchent de faire…). Vous devez raisonner, non plus en termes de vision (ce que nous aimons tant nous les consultants), mais en termes d’action. A l’instant T, l’action prime la vision. Mais ce n’est pas parce que vous n’avez pas de vision que vous ne pouvez pas agir. Comme Luke, il faut désapprendre ce que vous avez appris (moi la première qui suis consultante et qui préconise d’avoir une vision avant de faire un plan d’actions).

Pour être en mesure de maintenir votre activité, vous allez apprendre à regarder votre vaisseau spatial avec un œil nouveau et surtout une nouvelle contrainte : l’incertitude.
Selon Franck Knight, économiste américain du siècle dernier, il ne faut pas confondre risque et incertitude qui, de par leur nature, n’engendrent pas du tout la même stratégie. En effet, le risque est un évènement connu qui s’est déjà répété et face auquel on peut mettre en place une stratégie d’optimisation pour mieux le gérer. En revanche, l’incertitude –à quoi nous faisons face actuellement – est un événement inédit, qui a peu de chances de se répéter mais qui a un impact important sur notre organisation. La stratégie à adopter n’est plus la gestion du risque mais la logique créative. Pas de stratégie ni d’analyse préalable. Seule l’action peut permettre de construire la stratégie en temps d’incertitude.

Il y aura un avant et un après mais il y a aussi et surtout un “pendant” à gérer

Concrètement cela signifie que vous allez devoir gagner en agilité et en pragmatisme pour avancer pendant cette crise. Dans votre tête comme dans les faits.
Tout d’abord, vous allez devoir accepter la situation (pas la peine de dire que c’était mieux avant, nous ne sommes plus dans le monde d’avant…) et agir maintenant sans forcément avoir besoin de tout savoir avant de vous lancer…
Autre point essentiel, vous positionner en « opportuniste » bienveillant en vous demandant ce que vous pouvez utiliser dans vos ressources actuelles pour tirer parti de la situation et maintenir votre activité et le contact avec vos clients.
Le principe de l’effectuation qui est habituellement la méthode prônée pour les start-up est une bonne méthode pour raisonner dans un contexte incertain :

Crise du covid19 et marketing méthode de l'effectuation

En résumé, il faut faire avec les moyens du bord et travailler par itération …

Demandez-vous ce que vous pouvez faire pour vos clients et non ce que vos clients peuvent faire pour vous !

En matière de marketing et de commercial, la déclinaison des principes de l’effectuation passe par une introspection sur les moyens dont vous disposez pour faire face à la crise : vos produits et services, vos clients et votre présence. Pour vous aider à analyser la situation et à accélérer la mise en route d’actions pertinentes, appuyez-vous sur deux lignes directrices :

  • Qu’est-ce qui me rend essentiel en temps de crise pour mes parties prenantes, clients comme fournisseurs ? Interrogez-vous au préalable sur ce qui vous rendait utile avant le Covid19 pour vos clients et prospects et sur ce qui vous rend essentiel dans ce nouveau contexte. Avant la crise, vous vendiez des solutions digitales pour les restaurateurs afin de développer leur notoriété ? A présent, les restaurants sont fermés mais ils peuvent livrer. Votre module « vente à emporter » devient essentiel pour vos clients et prospects.
  • Comment ré-humaniser mon « business » et aider mes clients sans paraître opportuniste ? Demandez-vous comment vous pouvez aider vos clients à résoudre leur problème plutôt que comment vous pouvez pousser à tout prix votre produit ou votre service. Ne pensez pas forcément au CA à court terme mais à votre futur. Vos clients vous achetaient un logiciel de gestion commerciale ? A présent, ils n’achèteront pas un logiciel à prix cassé mais préfèreront bénéficier d’un module de gestion de la relation client gratuit ou à faible coût pour garder le contact avec leurs clients. Ils testeront votre produit et vous remercierons sur le long terme de les avoir aidés à ce moment crucial de la crise.

Un grand « OUI » à la stratégie de bricolage pour garder le contact avec les clients et préserver l’image de marque

Nous l’avons vu : plus de stratégie mais de l’action ! Il s’agit donc d’accepter de mettre en place une stratégie de « bricolage », qu’il faudra accepter de revoir chaque jour ou chaque semaine. Avec ce nouvel angle de vue, analysez à présent :

  • Votre produit : qu’est-ce que je vends ? Comment je le vends ? Est-ce utile dans sa globalité en temps de crise à mes clients ? Quelle partie de mon offre a une valeur pour mes clients en ce moment ?
  • Vos clients : dans quel contexte évoluent-ils, quels est leur métier ? Dans quelle mesure sont-ils touchés par la crise ? De quoi ont-ils besoin pour maintenir leur activité ? D’autres entreprises ou personnes ont-elles besoin de mes services ?
  • Votre présence : ai-je communiqué ? Ai-je dit à mes clients que j’étais toujours opérationnel ? Sont-ils à l’écoute ? Quels moyens dois-je privilégier pour communiquer avec eux (téléphone, réseaux sociaux, site web, publicité, etc.) ?

Un autre point important pour que votre stratégie de bricolage fonctionne : vous évaluer quel est le différentiel entre ce dont vous disposez et ce que vous souhaitez proposer. Une fois que vous avez identifié le service ou le produit qui pourrait répondre aux attentes de vos clients, vous devez également évaluer la faisabilité de ce projet. Nécessite-t-il beaucoup d’investissement ? Est-ce une adaptation de vos tarifs, une offre ou une modification de vos produits et services ? Avez-vous les ressources humaines et matérielles pour le mener ?  A quelle échéance serez-vous opérationnel ? Vous fabriquiez des vêtements mais tout le monde a besoin de masques ? Vous pouvez vous organiser rapidement en mobilisant vos ressources mais aussi les compétences de vos parties prenantes ou de citoyens pour mener à bien votre projet.

Toutes les initiatives que vous prendrez pourront aussi devenir une source d’inspiration et de créativité pour l’avenir en ouvrant un autre horizon sur des nouveaux services, une nouvelle clientèle, des nouveaux circuits d’approvisionnement.

Donnez des nouvelles et surtout prenez-en.

Dernier point essentiel, que vous soyez en mesure de répondre aux besoins de vos clients ou que vous ne puissiez (hélas) pas le faire : assurer votre présence auprès de vos clients. En ces temps de crise, ces attentions sont essentielles. Appelez vos clients simplement pour prendre des nouvelles (une vieille tradition africaine qui prend tout son sens en ces temps difficiles pour tous), conservez un numéro commercial, un support technique, même avec des horaires réduits. Communiquez sur votre disponibilité, votre organisation interne (télétravail, équipements de protection, etc.) et montrez que vous êtes toujours au service de vos clients. Votre image de marque vous dira merci d’ici quelques semaines…

D’ici là, prenez soin de vous et de vos proches et gardez confiance en vous et en vos équipes.

 

Pour en savoir plus, rdv lors du webinar organisé par l’IRCE que j’animerai avec Celinne Troude Surel le 29/04/2020 à 14h30.

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Mener une réunion d'équipe

Mener une réunion d’équipe: réunionnite aigüe et inefficacité dans 50% des cas… mais alors … la faute à qui ?

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Organiser et mener une réunion d’équipe efficace est un élément clé de la supervision active et du pilotage des activités d’une entreprise. Encore faut-il s’assurer que la méthode employée est la bonne, encore plus quand les conditions nous contraignent au télétravail…  Un sondage réalisé par OPINIONWAY pour le cabinet Empreinte Humaine et publié en juin 2017  avait souligné (encore et toujours) la problématique de l’efficacité des réunions. Si la réunion a si mauvaise réputation en France, c’est peut-être parce qu’elle est souvent trop longue et comme les médicaments, surconsommée…

Même si ces chiffres datent un peu ils permettent tout de même de réfléchir sur le bien-fondé de nos réunions d’entreprise. Car bien se réunir en équipe  peut être efficace, à condition de respecter quelques règles de base…

Action ! nous passons en moyenne 4,5 heures/semaine et jusqu’à 6 semaines/ an pour les cadres en réunion…

Réaction ! Réduisez la durée (et même la fréquence) de vos réunions !

Une réunion qui s’intègre dans une logique de supervision active et de pilotage est avant tout une réunion où l’on ne règle pas les problèmes… Ce sont des lieux où l’on fait un point sur ce qui s’est passé, l’avancement des projets, ce qu’il y a à faire et où on définit un plan d’actions et les réunions de travail à mettre en place. A-t-on vraiment besoin de 1 heure 19 (durée moyenne d’une réunion en France * ) pour cela ? Une vraie question à se poser quand on sait que les courbes d’efficacité mettent toutes en avant que l’attention commence à décroitre à partir de 10 minutes puis est en chute libre au bout de 45 minutes ! En outre, nous savons également qu’il existe des moments, dans la journée, plus ou moins propices à la concentration et des périodes d ela journée, en cas de télétravail, où les réunions perdent en efficacité. Il est important d’en tenir compte dans l’organisation des réunions (18h00 est un mauvais horaire par exemple) et pour mener une réunion d’équipe de façon efficace.

gérer une réunion

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

courbe efficacité réunion ajem consultants

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

 

Ce n’est pas pour rien que vos enfants n’ont qu’une heure de cours par matière au collège et qu’ils n’ont pas cours le soir… On ne lutte pas contre la nature !

La bonne idée : pour mener une réunion d’équipe digne de ce nom, il est intéressant d’imposer un temps maximum imparti à chaque réunion (idéalement moins de 30 minutes) qui sera optimisé par une bonne préparation incluant l’établissement d’un ordre du jour (qui peut être établi de façon collective) et un objectif…

Action ! 44% des salariés interrogés utilisent leur smartphone ou leur ordinateur pour faire autre chose…

Réaction ! Repensez l’organisation et le contenu de vos réunions !

Non seulement la majorité des cadres lâchent l’affaire au bout de 52 minutes (*) mais pour 23% des personnes interrogées, le zapping commence dès la fin de la première demi-heure… Les réunions sont trop longues et surtout elles n’intéressent pas vraiment les participants… Pour se distraire le temps qu’une réunion s’achève, les participants  se trouvent une occupation. Pour faire passer le temps, ils sont 57% à consulter leurs emails et 43% à en envoyer, 40% travaillent carrément à leurs dossiers sans parler des 22% qui consultent Internet (pour organiser leurs vacances, mettre à jour Facebook, visiter des sites de rencontres, etc.). Des tendances encore plus criantes lors des réunions à distance et en télétravail…

Sauf à vouloir développer les talents de geek ou les vocations de Dom Juan de vos collaborateurs, il est vivement recommandé de repenser le contenu de vos réunions… Ce dernier doit avant tout être structuré et préparé afin que la réunion soit menée de façon dynamique avec une contrainte de temps qui vous obligera à être efficace. La réunion est un lieu d’échange, où l’on produit des plans d’actions, où l’on organise l’avenir et on analyse le passé, bref les bonnes réunions sont participatives. A vous d’en faire un lieu d’échange. Il ne suffit pas de rassembler (en présentiel ou à distance) les personnes pour qu’elles travaillent ensemble. Les chiffres ne mentent pas : les participants sont là sans être là…

La bonne idée : Une première bonne pratique, nécessaire mais non suffisante, consiste à évacuer de la salle de réunion (réelle ou virtuelle) tout outil non indispensable à la tenue de la réunion. Un stylo et un cahier sont largement suffisants pour prendre des notes. Téléphone et ordinateur seront rangés et éteints, voire absents de la salle, ou tout simplement réduits à leur rôle de visioconférence. Une seconde bonne pratique repose sur un point essentiel pour en pas perdre vos collaborateurs:  la participation de tous ! Les méthodes et outils agiles (qui existent au format à distance dans le nombreux outils ) sont des formidables outils pour y parvenir (speed boat, rétrospective, vote, sondage, quizz, etc.)

Action ! 48% des sondés estiment que les réunions ne sont pas productives et 25% ne voient même pas l’intérêt d’être là…

Réaction ! Organisez les bonnes réunions avec les bonnes personnes !

En moyenne, pendant les réunions en entreprise, 50% des participants font tout sauf s’intéresser à ce qui est dit, car les cadres présents ne sont pas concentrés ou en se sentent pas concernés … Ils sont d’ailleurs 18% à déplorer de n’avoir ni ordre du jour ni objectifs définis. J’ai envie de dire : « mais aloooooors pourquoi faites-vous des réunions, si elles ne servent à rien ? » En matière de réunion, la qualité a toujours primé sur la quantité. Comme dirait ma grand-mère, « mieux vaut petit rôti bien cuit que grosse ragougnasse fadasse », ce qui se traduirait en terme de supervision active par « il vaut mieux faire des réunions plus courtes et moins fréquentes mais plus efficaces ! ».

Parler c’est bien, agir c’est mieux. Se réunir ne veut pas forcément dire que l’on décide mais cela signifie que l’on ressort de là avec un plan d’action !

La bonne idée : Utilisez les bons outils ! Vous pouvez commencer par imaginer un document qui permette à la fois de faire l’ordre du jour, de saisir le plan d’actions et d’en assurer le suivi, ainsi que le compte rendu.

Pour conclure, il est important de comprendre que gérer au mieux ces moments précieux, les réunions sont un vrai  outil pour faire gagner du temps et de l’efficacité à l’ensemble de ses collaborateurs. Cela vaut sûrement le coup de se poser quelques instants pour identifier clairement vos besoins en supervision et pilotage et construire un  plan de communication autour des réunions. Vous pourrez ainsi lister les personnes concernées, les mettre en lien avec les sujets de réunions , définir un planning cohérent et qui s’intègre dans l’organisation de l’entreprise et sa saisonnalité et former vos équipes pour que vos réunions soient bien tenues…

La dernière bonne idée (indispensable !) : Vous souhaitez que vos managers et collaborateurs soient en mesure de mener une réunion d’équipe ? Soyez un vrai sponsor sur le sujet car sans le support de la direction, la supervision active sera un beau rêve pendant deux semaines puis les réunions de 1h19 (*) referont leur apparition… Ce n’est pas ce que vous voulez ?

(*) source sondage Ipsos mars 2015 mené du 3 au 6 mars 2015 auprès de 1.002 personnes représentatives de la population cadre, selon la méthode des quotas. Les autres chiffres proviennent de l’étude Opinionway du 3 au 19 avril 2017 auprès de 1.012 employés d’entreprises de 500 salariés et plus (méthode des quotas) dans des secteurs économiques variés

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Il y a 2 mois De Steph. Michel Amato's Twitter

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