Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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construire un argumentaire percutant

Guide de survie du commercial (et du chef de produit) : Comment construire un argumentaire percutant avec la méthode BAC 

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Allô quoi ? Tu veux booster ton développement commercial et t’as pas d’argumentaire ? De plus en plus d’entrepreneurs nous contactent pour que nous les aidions à accélérer leur développement commercial. Ils nous parlent d’actions commerciales, de social selling, de pitch alors même qu’ils sont tout à fait conscients que leur discours commercial ne va pas…

Alors, avant même de recruter ou d’imaginer un plan d’actions commerciales, pensez à vous munir du kit de survie du commercial : son argumentaire ! Découvrez comment construire un argumentaire percutant grâce à la méthode BAC (mais aussi comment l’appliquer pour rédiger votre promesse, votre proposition de valeur, votre discours de marque employeur).

Quelques définitions pour commencer

Si vous êtes dirigeant de PME ou de TPE, vous savez probablement à quel point il est important de se démarquer sur un marché concurrentiel. Depuis que vous avez créé votre entreprise, vous avez entendu les experts vous répéter l’importance de l’argumentaire et de la proposition de valeur dans votre stratégie de vente et dans votre développement commercial.

La méthode BAC vous permet de construire aussi bien votre argumentaire que votre proposition de valeur. Mais avant toute chose : quelle est la différence entre les deux ?

Définition de la proposition de valeur ou promesse

La proposition de valeur est une déclaration concise qui résume les avantages concurrentiels clés que votre entreprise offre à ses clients et pourquoi ils ont choisi votre offre plutôt que celle de vos concurrents. Elle doit être claire, concise et facile à comprendre. Elle est généralement énoncée dans la plateforme de marque au même titre que la mission, la vision, le métier et les valeurs de l’entreprise. En gros c’est ce que l’on retrouvera sur votre page web « Pourquoi nous choisir ? » dans le menu « Qui sommes-nous ? ».

Elle est généralement construite sur le modèle suivant :

construire un argumentaire percutant

Définition de l’argumentaire de vente

L’argumentaire est un outil de vente qui permet de convaincre un client potentiel d’acheter votre produit ou service. Il s’agit d’un ensemble de bénéfices, d’arguments et de caractéristiques qui mettent en avant les avantages concurrentiels de votre offre par rapport à celle de vos concurrents. Il est centré sur le client plus que sur le produit afin de lui démontrer les bénéfices que la solution va lui apporter. Il est la partie émergée de l’iceberg de la stratégie.

Vous connaissez la célèbre phrase de Steve Jobs : « Don’t sell product, sell dreams. » ? Alors passez à l’action et vendez du rêve !

Nous entendons souvent que tout le monde ne peut vendre du rêve ou transmettre une émotion. Or le rêve que vous allez vendre est la réponse aux enjeux et/ou aux besoins de votre client. Prenons un exemple extrême : les pompes funèbres. Cette activité répond à un besoin des familles des défunts d’être accompagnées et prises en charge par des gens qui savent afin qu’elles n’aient à gérer que leur douleur et non l’enterrement de leurs proches.

Construire un argumentaire percutant consiste donc à regarder son produit et son entreprise avec l’œil de son client. Sortez de votre corps et essayez de penser comme vos clients (sans pour autant penser à leur place ce qui peut se révéler très préjudiciable).

Qu’attendent-ils de vous ? Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins ? Quels sont leurs enjeux ?

Bénéfices, vous avez dit bénéfices ? Utiliser la méthode BAC pour construire un argumentaire percutant

Pourquoi achète-t-on un produit ? Parce qu’il répond à un besoin. Aucun être humain normalement constitué n’achète un produit sans raison et même nos pires comportements inavouables (comme regarder la téléréalité ou acheter du Nutella) répondent à un besoin.

Ne nous méprenons pas : le marketing ne crée aucun besoin. Il se contente de les révéler.

De même les commerciaux ne poussent personne à acheter, ils écoutent leurs clients et identifient leurs attentes. Ils argumentent ensuite en mettant en avant le bénéfice pour eux d’acheter ce produit.

construire un argumentaire de vente

On est d’accord Steve !

Le bénéfice, voilà le mot clé. Personne n’a envie d’acheter un ordinateur Apple parce qu’il y a la puce M2 dedans. Nous avons envie de l’acheter parce que la puce en question offre une autonomie de 20 heures à son utilisateur et que celui permet de travailler n’importe où sans avoir à se brancher à une prise électrique.

La méthode BAC (Bénéfices Arguments Caractéristiques) est la technique que nous utilisons le plus souvent chez AJEM Consultants pour élaborer un argumentaire et une proposition de valeur percutants.

Comment ça marche ?

Votre argumentaire va lister des bénéfices qui s’appuieront sur des arguments eux-mêmes-illustrés par des caractéristiques de l’offre.

B comme Bénéfices

Les bénéfices sont les avantages que votre solution apporte à vos interlocuteurs et qui leur permettent de répondre à leurs enjeux et problématiques. Vous listerez entre 3 et 5  bénéfices clés, au maximum 7 car au-delà de 7 items le cerveau humain ne retient plus.

Les questions à se poser sot : Comment mon offre peut-elle améliorer la vie de mes clients ? Quels problèmes résout-elle ? Quels besoins répond-elle ? Quels sont les améliorations ou les bénéfices qu’elle offre ? Il est important de comprendre les enjeux de vos clients pour bien identifier les bénéfices associés. Un bénéfice répond à un enjeu ou une attente client

Ce sont les bénéfices que vos clients achètent, pas les caractéristiques de votre offre !

A comme Arguments

Ce sont des avantages soutenus par des faits et des qui répondent aux besoins ou aux attentes de tous ceux qui sont concernés.

Les arguments apportent des éléments de preuve qui confirment que les bénéfices ne sont pas une vue de l’esprit mais qu’ils sont bien réels. Personne ne dira : « mon produit est tout pourri et super cher et en plus on fait tous la gueule. »  Par exemple, si vous dites que votre produit est plus efficace ou qu’il fait gagner du temps, vous devrez fournir des preuves de cette affirmation (il est automatisé, il est plus fiable, etc.).

Un argument peut illustrer plusieurs bénéfices.

C comme Caractéristiques

Ce sont les éléments marketing et techniques du sujet, du produit, du service, etc. (prix, technologie, usage, références, etc.) qui soutiennent les arguments. Ces éléments sont généralement très factuels : taille, poids, durée de vie, puissance mis aussi références clients, années d’existence d’une entreprise, prix reçus, nombre de clients, etc.

Bien que les caractéristiques soient importantes, les bénéfices et les arguments doivent constituer les points forts de votre argumentation.

Une fois que vous avez identifié vos bénéfices, arguments et caractéristiques, vous pouvez les combiner pour créer une proposition de valeur et un argumentaire clairs et efficaces.

Si nous reprenons l’exemple de l’ordinateur Apple et que je lui applique la méthode BAC, voici le résultat :

  • Le bénéfice : Vous êtes plus performant
  • L’argument : Vous travaillez en toute autonomie sans avoir à vous brancher
  • La caractéristique : La puce M2 super innovante vous offre 20h d’autonomie.

Reformulé cela donne : « Plus rien ne peut vous arrêter, vous êtes plus performant, car vous pouvez travailler n’importe où grâce aux 20 heures d’autonomie offertes par la puce M2. »

OK Ajem ! Comment faire pour construire un argumentaire de vente performant ?

Alors maintenant passons aux choses sérieuses. Comment on fait…

Étape 1 : Le post it est mon meilleur ami pour faire un brainstorming efficace et sans contrainte

Surtout, pour construire son argumentaire, il faut commencer par lister – sans filtre et sans limite -tout ce que nous évoque l’offre ou l’entreprise. Les post-it seront donc vos amis pour deux raisons :

  • Ils se déplacent facilement
  • Ils facilitent votre réflexion en vous imposant de formuler de façon concise vos idées

Le TIPS : une idée = un post it !

Étape 2 : La proposition de valeur Canvas est mon second meilleur ami pour m’aider à identifier mes idées

Pour vous aider à structurer vos idées (et donc vos post-it), vous pouvez utiliser la proposition de valeur de Canvas en l’utilisant de la façon suivante :

construire un argumentaire percutant

Étape 3 : J’organise et hiérarchise pour structurer intelligemment mon discours

Une fois que vous avez fini de lister toutes vos idées et que vous les avez positionnées sur la proposition de valeur, vous allez devoir organiser votre argumentaire en 3 à 5 bénéfices clés qui seront soutenus par des arguments et des caractéristiques.

A vous d’extraire de la value proposition de Canvas :

  • Les enjeux clients: attentes, rôle et problème du client
  • Les bénéfices: gains à l’utilisation
  • Les arguments : résolutions de problèmes
  • Les caractéristiques : produits et services

Puis de les organiser selon un schéma directeur logiquue en ayant en tête que les arguments et les caractéristiques peuvent être réutilisés pour plusieurs bénéfices :

construire un argumentaire percutant

Étape 4: je liste les objections afin de ne pas prendre le bâton pour me faire prendre

Pensez à vous faire l’avocat du diable et mettez-vous dans la peau d’un interlocuteur afin de prévoir les oppositions. L’objection est la bête noire de celui qui argumente car elle fait peur : elle apparaît comme un désaccord et elle peut intervenir à tout moment. Alors le mieux est d’anticiper afin d réintégrer dans votre argumentaire les éléments qui vous permettront d’éviter les objections. Vous êtes une petite structure ? Mettez en avant que vous êtes une organisation à taille humaine et hyper réactive.

Étape 5 : Je rédige en mettant une couche marketing pour rendre mon argumentaire plus sexy !

Reformulez avec quelques « punchlines » et en orientant le discours sur le client. Utilisez des verbes d’actions et travailler la qualité du discours. La méthode post-it vous fournit uniquement le fond, pas forcément la forme…

Respectez la règle des 4 C (Court, Clair, Concis, Concret). Essayez au maximum d’avoir une idée par phrase, en évitant les phrases compliquées et longues et en positivant votre langage.

Pensez aussi à adapter le langage à votre interlocuteur, à son secteur d’activité, à sa fonction, etc.

Étape 6 : je n’oublie pas de personnaliser en fonction de mes interlocuteurs (et personae) lorsque je décline mon argumentaire

Attention, lorsque vous allez décliner vos bénéfices sur votre site web, vos réseaux sociaux, vos plaquettes etc. pensez à personnaliser et adapter les bénéfices à vos interlocuteurs. De même lors d’un entretien de vente, ne sortez pas tous vos arguments mais sélectionnez-les en fonction des attentes exprimées par vos clients ; n’oubliez pas que pour vendre il vaut mieux des grandes oreilles qu’une grande bouche !

Une méthode déclinable dans toutes les situations où il faut argumenter…

En utilisant la méthode BAC, vous pouvez élaborer des argumentaires et des propositions de valeur efficaces qui vous aident à vous démarquer de la concurrence et à convaincre vos clients potentiels de vous faire confiance. N’oubliez pas de vous concentrer sur les bénéfices que votre offre apporte à vos clients et de fournir des arguments solides qui fournissent ces bénéfices. Les caractéristiques doivent être uniquement utilisées pour étayer les bénéfices et les arguments et non comme point de départ de l’argumentaire.

Vous pouvez aussi utiliser la méthode BAC pour toute situation qui nécessite d’argumenter : convaincre son N+1, valoriser sa marque employeur auprès de futurs candidats, créer son pitch sur Linkedin etc.

Pour aller plus loin, vous pouvez nous contacter afin que nous vous accompagnions pour construire votre argumentaire soit au travers d’un accompagnement personnalisé soit lors d’une de nos formations sur le sujet :

Savoir argumenter pour convaincre

Savoir argumenter grâce à une démonstration produit réussie

Construire un discours commercial argumenté et percutant


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créer une plateforme de marque

[#StarWarsDay] Créer une plateforme de marque : may the force of the brand platform be with you

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Dans une galaxie lointaine, très lointaine, les marques ont appris à maîtriser la force de leur identité. Cette force, appelée la plateforme de marque, est le cœur de la stratégie marketing d’une entreprise. Cette étape essentielle du positionnement marketing reste encore souvent une étape oubliée, ignorée voire méprisée car souvent jugée trop complexe ou trop « perchée ». Pourtant créer une plateforme de marque est l’état indispensable pour créer  le socle de votre discours et de votre argumentation pour faire face à l’empire de la concurrence…

Episode IV : un nouvel espoir
Créer une plateforme de marque : pour quoi faire ?

Par définition, la plateforme de marque est un ensemble d’éléments qui définissent l’essence, l’ADN, la raison d’être de l’entreprise.

Comme un sabre laser est unique à chaque Jedi, la plateforme de marque est unique à chaque entreprise pour la bonne et simple raison qu’elle en est l’ADN. Qui suis-je ? D’où viens-je ? Pourquoi je me lève le matin ? Qu’est-ce que mon entreprise va apporter au monde, à mes collaborateurs, à moi ?

L’idée de base est qu’elle est le reflet de l’identité de l’entreprise ou de la marque et de ses parties prenantes. On ne peut pas mettre un autre logo que le vôtre sur votre plateforme de marque. Vous n’êtes pas un clone !

Si tout le monde n’est pas d’accord sur le contenu d’une plateforme de marque (qui peut varier selon que l’on est nord -américain ou français, agence de com ou expert marketing, etc.) mais partout dans la galaxie, les Jedi du marketing s’accordent sur le fait que la plateforme de marque se compose à minima de :

  • La vision
  • La mission
  • Les valeurs
  • Le métier
  • La promesse ou proposition de valeur

On peut y ajouter:

  • Le pitch (l’entreprise en quelques mots)
  • Les principaux enjeux de nos clients et éléments de contexte (et messages clés à porter lors des prises de paroles)
  • L’histoire (storytelling)
  • L’équipe
  • Les clients (profil et attentes de nos clients, personae)
  • L’offre (proposition de valeur de l’offre de produit et de service)
  • Le ton
  • etc.

créer une plateforme de marqueLa vision de l’entreprise : audacieuse et inspirante, comme le rêve de la Rébellion de détruire l’Empire.

Elle doit permettre à l’entreprise de se projeter dans l’avenir et de se fixer des objectifs ambitieux. Elle présente également votre vision sur votre métier, votre secteur d’activité ou la société en elle-même.

Attention toutefois à ne pas « surjouer » et surtout à proposer une vraie vision pas un lieu commun : la beauté sauvera le monde, le réchauffement climatique est une catastrophe, l’informatique est partout.

Elle est souvent exprimée avec un vocabulaire qui exprime votre conviction : « nous avons toujours pensé que », « Nous sommes convaincus que », « nous avons la conviction que ».

La mission de l’entreprise, claire et concise, comme les ordres de la République.

Elle doit être comprise (et partagée) par tous les membres de l’entreprise ainsi que les parties prenantes, afin qu’ils puissent travailler ensemble pour atteindre le même objectif.

La mission ne change pas au fil du temps, elle peut évoluer légèrement mais elle reste comme la vision et les valeurs, le socle de la plateforme, l’ADN de l’entreprise.

Les valeurs de l’entreprise, incarnées comme les principes de la Force

Elles guident les décisions de l’entreprise et la façon dont elle se comporte. Elles sont essentielles pour établir une relation de confiance avec les clients mais aussi les futurs collaborateurs, les institutionnels, les fournisseurs et toutes les parties prenantes de l’entreprise. La condition de base est que ces valeurs soient propres à l’entreprise (on évite les valeurs comme la satisfaction du client ou la qualité qui est un peu la base …), réellement incarnées (et démontrées) par le positionnement, les actions et les engagements de l’entreprise. Elles pourront être rédigées de façon libre et être inspirées par le « ton » choisi par communiquer.

Le métier, affirmé et précis comme maitre Yoda

Cette composante définit le métier de l’entreprise, comment elle applique sa vision et sa mission au quotidien. Contrairement à elles, il peut évoluer. Par exemple Apple fabriquait des ordinateurs, à présent l’entreprise fabrique aussi des téléphones et vend de la musique. Il se définit concrètement : nous sommes éditeurs de logiciels, un cabine conseil, consultant, formateur, entreprise de négoce, etc. Vous pouvez aussi préciser vos types d’interventions et auprès de qui : nous concevons, construisons, distribuons, etc.

La promesse, précise et pointue pour faire mouche comme le sabre laser

Elle est essentielle et la base de vos argumentaire de vente : pourquoi nous choisir, quels bénéficies allons-nous apporter à nos clients s’ils choisissent de travailler avec nous. Elle est construite autour de bénéfices illustrés par des argumentes et des caractéristiques ou preuves.

Episode V : l’empire contre-attaque :
Créer une plateforme de marque, comment s’y prendre ?

Pour créer une plate-forme de marque, il ne s’agit pas d’attaquer sans logique une planète isolée…Ni d’improviser une rébellion… La plateforme de marque se construit avec une méthodologie qui permet de fédérer les équipes autour du discours ainsi produit.

Pour cela on pourra tout d’abord faire une analyse de l’identité de marque actuelle avec le Prisme de Kapferer puis travailler en mode collaboratif autour de la raison d’être de l’entreprise avec la méthode IKIGAÏ. En japonais Iki signifie « vie » et gaï  « qui vaut la peine ». Cette philosophie de vie japonaise qui consiste à trouver un sens à notre vie, une raison de se lever le matin. Ses 4 composantes peuvent aisément être appliquées au domaine de l’entreprise.

créer une plateforme de marque

On peut aussi travailler avec le Golden Circle de Simon Sineck qui a pour mérite de replacer au centre des discussion le Why avant le What !

Rédiger chaque composant en pensant à son exploitation ultérieure et sa déclinaison sous forme d’outils d’aide à la vente. Par exemple la vision, mission, métier et promesse pourront constituer la base de votre page Qui sommes-nous ? La proposition de valeur de la page « pourquoi nous choisir ? ». De même, le pitch (ou résumé de la plateforme de marque) sera parfait pour votre présentation Linkedin.Rédigez chaque élément en vous obligeant à rédiger un titre qui parle à tous, une version courte et une version longue.

Episode VI : le retour du Jedi :
Créer une plateforme de marque : fais n’essaie pas

Comme disait Maitre Yoda à Luke, une plate-forme de marque « n’essaie pas. Fais ou ne fais pas. »

créer une plateforme de marque

Bref une plateforme de marque, cela se pense comme un projet à part entière.

Le plus souvent la plateforme de marque est un grand événement dont le livrable finit dans un placard et ne sera pas exploité alors que le principe est qu’elle soit la base arrière de toutes vos expéditions !

En effet, à partir de la plateforme de marque, vous rédigez votre site web et vos argumentaires de vente, vous alimentez vos posts sur les réseaux sociaux, vous créez votre communication, vous faites vos choix stratégiques de développement et d’achat.

En résumé, la plateforme de marque est l’âme d’une entreprise. Elle doit décrire la personnalité de l’entreprise qui comme la personnalité d’un Jedi doit être cohérente dans tous les aspects de sa vie, de son activité, de la communication à la conception des produits en passant par la politique commerciale ou R&D.

Vous l’ avez compris, elle définit qui vous êtes, où vous voulez aller et comment vous allez y arriver. Elle est essentielle pour bâtir une marque forte et durable et la stratégie qui va avec.

Que la Force de la plateforme de marque soit avec vous !

Si vous ne savez pas comment l’activer, contactez- nous !


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booster son développement commercial

Allô quoi ??? Tu veux booster ton développement commercial et t’as pas de stratégie marketing ?

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Régulièrement, nous animons des ateliers et des journées de formation sur la thématique du développement commercial. Tout le monde veut booster son développement commercial mais personne ne se pose vraiment les bonnes questions : pourquoi ça ne marche pas ? Au lieu de penser téléopérateur harceleur, Jean-Claude de Caméra Café, emailing mal ciblé ou grenouille à la grande bouche quand on parle de commercial, il faudrait déjà commencer par se regarder le nombril et parler stratégie (globale, marketing, communication, etc.). C’est ce que nous allons faire dans cet article de blog !

La check list avant de se lancer dans le développement commercial

« Si j’avais une heure pour résoudre un problème, je prendrais 55 minutes à réfléchir au problème et 5 minutes à penser aux solutions. » Albert Einstein

 

check list pour booster son développement commercial

Booster son développement commercial nécessite de s’assurer qu’un certain nombre de facteurs clés de succès sont bien réunis pour réussir votre développement commercial. Même le meilleur commercial du monde ne peut donner que ce qu’il a :

  • Votre connaissance du marché : connaissez-vous votre marché pour savoir où trouver vos clients et vos concurrents ?
  • La maturité de votre offre : avez-vous développé un produit ou un service adapté à votre cible de clientèle ? Répond-il a un besoin, une attente de vos futurs clients ? Quelle est sa valeur ajoutée, sa proposition de valeur ?
  • Votre connaissance et votre ciblage client : avez-vous bien identifié et défini précisément votre cible cœur de cible et vos cibles (principale et secondaire) ?
  • Votre positionnement et votre politique de prix : quelle politique et quel positionnement avez-vous choisi ? Connaissez-vous vos prix de revient ? Quels sont vos canaux de distribution (BtoB, BtoC, BtoBtoC, etc.) ?
  • Votre organisation commerciale : avez-vous outillé vos équipes commerciales pour partir en prospection (site web, plaquette, argumentaire, etc.) ? Avez-vous tracé le parcours de vente de votre futur client ?
  • Vos compétences commerciales : Avez-vous été formé sur la vente ? Avez-vous des idées reçues sur la vente ? Connaissez-vous les pratiques commerciales sur votre secteur d’activité ?
  • Votre alignement avec le marketing et la communication : avez-vous imaginé vos actions commerciales en lien avec les actions de marketing et de communication afin d’atteindre votre cible ?

Avez-vous pensé tout cela dans le respect de la rentabilité et de la stratégie globale de l’entreprise ?

Bref votre Business model est-il validé ? (vous savez ce petit outil merveilleux juste ci dessous?)

business model canvas

Qui veut booster son développement commercial regarde la face cachée de l’iceberg…

Bref, vous l’avez compris, booster son développement commercial commence déjà par avoir les bases …

Sous les pavés… la plage… sous le développement commercial… l’iceberg !

 

Votre démarche commerciale repose sur autre chose qu’un bon argumentaire. Elle est le bras armé de votre stratégie globale et doit donc être alignée avec le reste de la stratégie.

… et muscle sa stratégie marketing !

Avant de partir en prospection, vous devez donc avoir validé votre démarche et votre organisation commerciales mais vous devez surtout vous assurer que vous avez bien validé qu’il y a bien un marché pour vos produits (faites des produits pour vos clients et pas le contraire !), que votre cible est bien identifiée, que votre produit et/ou service est adapté…

Bref vous devez avoir fait du marketing !!!

Le marketing consiste à vendre le bon produit à la bonne personne au bon moment et pour cela vous devez avoir défini ce qui va constituer votre offre :

Le meilleur commercial du monde ne pourra jamais changer un « canasson » en cheval de course. Si votre produit ou votre ciblage sont défaillants, votre commercial le sera aussi.

De même, si votre communication n’est pas au rendez-vous, que vous êtes les meilleurs mais que personne ne le sait mais que personne ne le sait, vous aurez un mal de chien à vendre vos produits.

L’alignement des différentes stratégies est donc essentiel à la réussite de votre stratégie commerciale.

Stratégie commerciale mon amour

Une fois que vous avez les bases, il va s’agir ensuite de construire une véritable stratégie commerciale avant de partir en prospection.

Pour cela, nous vous recommandons de ;

  • Réaliser un diagnostic commercial de la situation actuelle et en tirer des conclusions : comment je fais mon chiffre d’affaires, comment se répartit mon portefeuille de clients et de produits), quel st le parcours de vente de mon client ? ai-je tous les outils pour vendre (scénario de démonstration, offre d’essai, diaporama, cas clients, etc.) ?
  • Construire sa démarche commerciale : disposez-vous d’un argumentaire percutant (déclinaison de votre proposition de valeur) ? Avez-vous construit et formalisé une démarche de prospection (je chasse ou je pêche ? Je prospecte online ou offline ou les deux ?)
  • Développer votre activité commerciale en activant de nouveaux leviers : quels sont les outils que vous utilisez ou que vous n’utilisez pas ? Avez-vous pensé à exploiter tous les canaux de vente et de prospection (promotion, réseaux sociaux, site web, publicité, salons et événements, stratégie de contenu, téléprospection, etc.)

Le tout sera formalisé dans un VRAI plan d’actions commercial

Il vous faudra également, avant de partir en prospection, avoir formalisé votre plan d’actions afin de vous fixer des objectifs et en mesurer la performance. Cela veut dire être capable de définir :

  • Un objectif atteignable
  • Une action précise
  • Des moyens d’y parvenir
  • Un responsable
  • Une échéance
  • Un coût
  • Des métriques pour mesurer

Vous avez envie d’en savoir plus ou d’être accompagné pour mieux structurer votre développement commercial ? Contactez -nous ! Nous pouvons vous former et/ou vous accompagner pour définir une stratégie et vous aider à la mettre en place par un coaching opérationnel !


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idées reçues sur les commerciaux

Techniques de vente : Les 7 idées reçues sur les commerciaux,  illustrées par vos films cultes

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J’interviens régulièrement à l’IRCE sur des sujets de développement commercial et j’avoue que cela m’a permis de lister encore des idées reçues sur les commerciaux Cela ne m’énerve plus, ça me fait rire. Car on dirait moi quand j’ai commencé dans le marketing…

« Les commerciaux ils vendraient tous leur mère ! Ils ont tous une tchatche de malade ! Ils y vont au flan… « Les idées reçues sur les commerciaux ont encore la vie dure, portées par des images et des phrases cultes des films et séries qui entretiennent des préjugés sur les commerciaux qui datent du siècle dernier…. Et si on découvrait (enfin) le nouveau visage des commerciaux du 21ème siècle  ?

Idée Reçue #1 Les commerciaux doivent avoir la tchatche et du bagou.

7 idées reçues sur les commerciaux1

Vraiment ? Avez-vous déjà essayé de vendre un produit à une personne que vous n’avez jamais vue ou très peu en l’empêchant de parler, en récitant tous les arguments de la fiche produit avec des phrases toutes faites et les lieux communs et en lui cirant les pompes plus que de nature ?

Je ne pense pas que votre projet soit couronné de succès.

Si le commercial apparaît souvent comme extraverti ou bon communiquant il n’en reste pas moins que les règles de la communication interpersonnelle s’appliquent (surtout) à la vente !

Si le commercial à deux oreilles et une bouche c’est écouter deux fois plus que parler ! Il reformulera et questionnera avec empathie, bref il mettra en pratique de l’écoute active afin de …

  • Comprendre et écouter son client
  • Montrer qu’il a bien compris en reformulant sans répéter
  • Utiliser le vocabulaire de sons clients
  • Expliquer et conseiller
  • Ne pas avoir de préjugés…

Idée Reçue #2 : Les commerciaux ça ose tout !

7 idées reçues sur les commerciaux1

A vrai dire, la vraie force du commercial est justement sa capacité à oser. Oser écouter son client, oser proposer des solutions pour répondre à ses enjeux, oser présenter un prix, oser conclure. Oser ce n’est pas faire preuve de vanité ou supériorité mais plutôt comprendre qu’oser un bon deal c’est aussi rendre service à son client (mais jamais sur un malentendu).

Idée Reçue #3 : Les commerciaux sont capables de vendre n’importe quoi à n’importe qui, même leur propre mère !

7 idées reçues sur les commerciaux6

Avez-vous vérifié s’ils n’ont pas vendu votre mère au passage ? Les règles de base de la vente reposent sur des concepts pourtant assez simples et qui n’ont rien à voir avec votre mère  :

  • Vendre un produit ou un service dont le client a besoin
  • Ne pas faire de forcing ou de vente en « one-shot » sous peine de perdre définitivement son client et sa réputation,
  • Conseiller et accompagner son client pour travailler dans la durée,
  • Vendre au juste prix (sans barder et sans surfacturer),
  • Se rappeler qu’acquérir un client coute plus cher que de le fidéliser

Idée Reçue #4 : Les commerciaux s’écoutent parler et ont toujours raison

7 idées reçues sur les commerciaux1

Un bon commercial comme tout bon communiquant devra toujours considérer son client. S’il ne parvient pas à vendre ce n’est probablement pas parce que son client est idiot mais plutôt parce qu’il n’a pas :

  • Validé les enjeux de son client,
  • Vérifié que son produit correspond aux besoins de son client
  • Se sentir responsable à 100% des messages qu’il adresse à son client
  • S’adapter à son client et vérifié qu’il a bien compris par un feedback régulier et de la reformulation.

Idée Reçue #5 : Les commerciaux se la pètent tout le temps

7 idées reçues sur les commerciaux1

Belle bagnole, Rolex, costard italien… What else ? L’image du commercial bling bling est encore forte dans les esprits. Avez-vous essayé ce look dans le secteur du bâtiment ? Bin… ca marche pas !

Clairement, il n’y a pas de costume du commercial. Il y a des commerciaux qui :

  • S’adaptent à leurs clients par leur look, leur langage et leur attitude,
  • Se mettent au diapason de leurs clients pour être sur le même rythme,
  • Inspirent confiance et sympathie

Et surtout méfiez-vous de la première impression c’est toujours la bonne ! Tu n’auras pas deux fois l’occasion de faire bonne impression (on estime qu’en face à face les 15 premières secondes sont essentielles et au téléphone 8 secondes…)

7 idées reçues sur les commerciaux17 idées reçues sur les commerciaux1Idée Reçue #6 : les commerciaux ne pensent qu’à l’argent

Parmi les idées reçues sur les commerciaux, celle a la vie dure. Parce que son salaire dépend de sa réussite et de l’atteinte de ses objectifs, réduire la motivation d’un commercial à la vente et au montant du chèque est un peu réducteur non ?

Un bon commercial va évidemment avoir comme objectif de vendre mais aussi de fidéliser son client, de lui vendre un produit adapté et de mettre en place un système de satisfaction client (customer success management). Car, si son objectif est de vendre, il doit le faire en veillant à :

  • Garantir la marge et la rentabilité de ses ventes
  • Respecter la déontologie de son métier
  • Développer l’image de marque et la réputation de son entreprise
  • Ne jamais prendre son client pour un abruti !

Idée Reçue #7 Un bon commercial a ça dans le sang (il a la fibre commerciale quoi !)…

 

Hé bien non ! Ce n’est pas inné. Car dire que c’est inné c’est dire qu’un commercial ne travaille pas. Or c’est faux. Contrairement aux idées reçues, tout le monde peut devenir commercial et même bon commercial ! Premièrement parce que nous sommes tous des commerciaux dans la vie de tous les jours : nous vendons chaque jour sans nous en rendre compte ! Quand vous devez expliquer au petit dernier que c’est mieux d’aller à la garderie plutôt que d’aller chez Mamie ce mercredi, vous allez forcément lui « vendre » la garderie…

 

Ce qui compte finalement c’est plus l’intelligence commerciale que la fibre commerciale qui va permettre à chacun de passer d’une posture naturelle de conseiller à commercial. La bonne nouvelle, c’est que cette intelligence se développe et se renforce à chaque fois que vous pratiquerez la vente et que cela s’apprend et se travaille !!!

 

Alors dépassez vos croyances limitantes et passez le cap ! Contactez-nous pour mettre en place une formation et un accompagnement commercial !

Pour en savoir plus sur nos formations c’est ici 

 

 


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outils d'aide à la vente choisir

Conception d’outils d’aide à la vente: choisir les bons outils pour les bons objectifs

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Première version de l’article: mars 2016.

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporamas , vidéos – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété. Proposer des outils non adpatés a également pour conséquence un abandon par les équipes commerciales des outils créés par le marketing au profit d’outils « made in sales » avec les conséquences que cela peut avoir sur la cohérence et l’efficacité du discours.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

  • défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
  • finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
  • identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
  • rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
  • organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir,  etc.),
  • et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.

Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

  • une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
  • un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
  • une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
  • une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
  • un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
  • des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
  • des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
  • etc.outils d'aide à la vente

Éviter de confondre outils d’aide à la VENTE avec outil d’aide à la VANTE

En effet, créer des outils d’aide à la vente, cela signifie avant tout parler à son client de lui et lui présenter les bénéfices que vont lui apporter vos produits et vos services. Il ne s’agit pas de dire à vos clients que vous êtes les meilleurs mais bien de les en convaincre. Je ne connais personne qui explique que son produit est « pourri, très cher, hyper ringard et qu’en plus l’équipe est extrêmement mal aimable ». Mais se contenter de dire que l’on fait « tout bien » ne suffit pas. Les outils d’aide à la vente ne vous servent pas à  vous vanter mais à vendre. Il ne faudra donc jamais perdre de vue qu’ils doivent être argumentés, présenter les bénéfices de vos produits et/ou services pour vos clients (et on pour vous) et donner des preuves de ce que vous avancez…

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes –  et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

« Une méthode fixe n’est pas une méthode »   (vieux proverbe chinois que j’aime beaucoup)

Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple.

Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez AJEM Consultants, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’actions en passant par  la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales.

Nous pouvons également vous former sur la création des outils d’aide à la vente et aux techniques de vente.

N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit au 06 86 36 53 08 ou par mail.

Plus d’info Consulter le catalogue de formation

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rater la création de sa boite

Comment rater la création de sa boite (ou pas) en 9 proverbes

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Chaque année, j’ai le plaisir d’accompagner des créateurs d’entreprise et j’ai animé récemment un atelier sur l’étude de marché et le business model. Si mes futurs entrepreneurs de l’IRCE étaient très au niveau, cela ne m’a pas fait oublier que nombre de créateurs ne parviennent jamais au graal absolu : voir sa boite tourner parfaitement et comme moi fêter les presque 19 ans de leur entreprise. Cela m’a donné envie de lister les pires (mais récurrentes) erreurs qu’ils commettent en m’inspirant de quelques-unes de mes citations préférées. Je le suis demandé: comment rater la création de sa boite en 9 proverbes ? Vous êtes créateur ? Ces quelques lignes sont pour vous mais aussi pour tous ceux qui développent déjà leur entreprise et oublient les fondamentaux.  Let’s go !

rater la création de sa boiteErreur n°1: Penser que vous pouvez créer votre boîte en travaillant pour une autre…

« Pour traverser la rivière jette ton chapeau de l’autre côté de la rive »
(dixit mon expert-comptable)

Vous avez un projet et vous avez commencé votre cahier avec votre « boulot de dans 2 ans… ».  Vous voulez développer votre concept, suivre des formations, concevoir votre business model et vous n’en avez pas le temps car… vous occupez un poste à plein temps ailleurs. Tout mener de front semble un doux rêve et risque plutôt de vous dégouter de l’entrepreneuriat…

Bien sûr, vous pouvez tout de même réaliser votre étude de marché et valider le potentiel commercial de votre projet. En revanche, il va falloir à un moment vous mettre sur votre projet à plein temps avant de pouvoir avancer vite dans la création, avoir des résultats concrets et passer à la vitesse supérieure.

rater la création de sa boiteErreur n°2 : Partir sans objectif ni vision…

« Simple, basique. Vous n’avez pas les bases  »
(dixit Orelsan)

Combien de fois ai-je entendu : « Les fondamentaux on s’en fout, je veux pas pitcher … » (et sous-entendu « je ne vais pas passer du temps à me demander quelle est ma vision, ma mission, mon métier, mes valeurs, ma proposition de valeur… »). Pourtant ces points qui vont positionner votre entreprise et son offre sont essentiels pour réussir votre projet d’entreprise. Si vous ne savez pas où vous allez, il va être très difficile d’atteindre votre objectif ! Vous devez donc disposer de tous les éléments pour savoir où vous allez, comment vous allez y arriver et qui vous êtes. Définir un cap et se donner des objectifs (de préférence SMART pour Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalisables et définis dans le Temps) donne du sens à vos actions et améliore vos performances.  De même, le business plan n’est pas un élément à négliger. C’est même plutôt votre boussole pour ce projet mais attention de ne pas y passer trop de temps. Ce n’est pas une fin en soi. Avoir un business plan ne fera pas de vous un entrepreneur à succès

Il s’agit surtout de réfléchir à votre business model en vous posant les bonnes questions.

Qui suis-je ? à qui je vends ? Avec qui je vais travailler ? Quelles sont les réelles forces de mon projet ? Comment vais-je gagner mon argent ?  Quel va être mon plan d’actions ? Quels sont mes risques ? Quelles sont mes perspectives de croissance ? Quelles sont les compétences clés et les partenaires clés dont j’ai besoin pour réussir.

rater la création de sa boiteErreur n°3 : Penser que vous n’avez pas de concurrents (et surtout ne pas les étudier)

« Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux. »
(dixit Sun Tzu)

Vous pensez que vous êtes tellement innovant(e) que vous n’avez pas de concurrents (parce que votre projet « c’est trop d’ la balle » !) ? Détrompez-vous.

Le marché ne vous a pas probablement attendu et vous avez forcément des concurrents.

Peut-être que certains ne font pas exactement la même chose que vous mais vous avez forcément des concurrents indirects.

Pour me rendre de Nice à Paris, le train, l’avion et la voiture seront des concurrents indirects.  Ils rendront le même service mais de façon différente. Il est donc essentiel de connaître vos concurrents comme vous-même. Vous pouvez pour cela réaliser une étude de concurrence ou un benchmark qui va consister à se comparer avec vos concurrents ainsi que des entreprises qui pourraient vous inspirer dans un autre secteur d’activité. Par exemple, lorsque Apple a décidé de créer ses Apple Stores, concept qui n’existait chez aucun de ses concurrents, l’entreprise s’est inspirée de l’expérience client des hôtels Four Seasons

rater la création de sa boiteErreur n°4 : Vouloir cibler tout le monde (et vendre à personne)

« La raison d’être d’une entreprise est de créer et de garder un client. »
(dixit Théodore Levitt)

Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai entendu : « je ne veux pas trop cibler parce que je veux pouvoir atteindre tout le monde ». Super … Donc l’objectif est d’attirer des personnes qui ne seront peut-être pas vos clients ? Cela veut dire que vous allez dépenser une énergie folle pour un résultat peu satisfaisant.

Vous devez cibler, vous devez cibler, vous devez cibler…

Il faut donc, pour cela, définir votre cible principale, votre cible secondaire et bien sûr votre cœur de cible. Vous pouvez utiliser le principe des personae afin de définir de façon plus précise les comportements de votre cœur de cible. Bien cibler a plusieurs avantages et principalement celui de permettre de définir un discours plus percutant et d’avoir des taux de transformation meilleurs. C’est le principe du ROTI : Return On Time Invested. Lors de la création de son entreprise, l’efficacité doit primer car vous allez devoir rapidement vendre et développer votre clientèle.

rater la création de sa boiteErreur n°5 : Mal s’entourer (ou ne pas s’entourer du tout)

« Ensemble on va plus vite, plus loin et plus haut ! »
(dixit ma coach en intelligence collective)

Vous connaissez le proverbe « Seul on va vite, ensemble on va plus loin » ? Découvrez celui que je vous propose quelques lignes au-dessus. La communication ? Vous faites vous-même. Les réseaux sociaux et le site web ? Le cousin de la belle-sœur de mon beau père pourra s’en occuper… La compta ? Ce sera Nadine qui a fait STMG avant d’être coach sportive.

Inutile de garder votre projet top secret ou de vouloir tout faire tout seul. L’expérience des autres mais aussi leur expertise est indispensable. Cela permet de disposer de compétences supplémentaires, de gagner du temps et aussi de bénéficier d’un œil neuf sur vos projets.

Ne craignez pas de demander de l’aide et de vous entourer de personnes de confiance.

Cela vous permet de tester vos idées, d’avoir des conseils, de monter votre réseau professionnel et d’apprendre des autres. Quand j’ai créé mon entreprise, j’ai interviewé 5 femmes entrepreneuses qui avaient le même parcours que moi, (poste à responsabilité, des enfants, etc.). Leurs conseils furent très précieux ! de la même façon, bien que diplômée en finance $, j’ai confié ma compta à un pro. Si vous devez travailler le week-end, autant que ce soit pour faire du chiffre plutôt que de la comptabilité…

rater la création de sa boiteErreur n°6 : ne pas connaître votre secteur d’activité (et donc ne pas avoir de compétences clés en interne)

« Soyez plutôt maçon si c’est votre talent. »
(dixit Nicolas Boileau)

Il est toujours risqué de s’aventurer sur un terrain que l’on ne connaît pas. Ne pas avoir les compétences nécessaires en interne est généralement une erreur commise par de nombreux créateurs d’entreprises. Pour se distinguer et être vraiment pertinent sur un marché, il vaut mieux maîtriser le métier et la chaîne de valeur.

Si votre valeur ajoutée repose entièrement sur un prestataire externe et que celui-ci vous fait défaut, vous pourriez mettre votre entreprise en danger. De plus, travailler dans un secteur d’activité sur laquelle vous êtes reconnu comme un expert ou que vous maîtrisez bien, vous permet de gagner en légitimité.

rater la création de sa boiteErreur n°7 : penser que vous ne pouvez rien faire sans lever des fonds

« Petit rôti bien cuit vaut mieux que grosse ragougnasse fadasse »
(dixit la femme de mon ancien boss)

Vous avez peut-être regardé l’émission « qui veut être mon associé ? » sur M6 et vous vous êtes mis à rêver de la possibilité de lever des fonds pour développer rapidement votre entreprise. Or, le point commun de ces entrepreneurs est qu’ils ont validé leur business model et fait leurs preuves. Évidemment dans l’univers des start-ups, le sujet de la levée de fond est devenu incontournable. Bien sûr, certaines situations peuvent le justifier mais n’est pas non pas obligatoire.

N’oublions pas que lever des fonds signifie aussi abandonner une partie de son capital et donc de la maîtrise de son entreprise. Êtes-vous prêt à cela ? En amont, il faut bien analyser son besoin et avoir déjà validé son business model. De plus, plus en vous focalisant sur une levée de fonds, vous risquez de vous concentrer sur la rédaction d’un magnifique un pitch de 10 min plutôt que de développer une vraie stratégie d’entreprise.

rater la création de sa boiteErreur n°8 : vous brader

« Parce que vous le valez bien ! »
(dixit une célèbre marque de stars)

Vous craignez de ne pas avoir de clients alors vous décidez alors de vous brader et de faire des tarifs imbattables ? Pas forcément la bonne solution quand on se lance… Tout n’est pas question de prix mais plutôt de ciblage et de pertinence de l’offre et la demande.  Vous ne devez pas oublier que le plus important n’est pas le chiffre d’affaires mais bien la marge que vous allez réaliser. Un prix trop bas peut vous empêcher de gagner de l’argent et vous contraindre à vendre plus. Il peut aussi être signe d’un manque de qualité et ne pas forcément attirer les bons clients. Mon expérience à ce sujet me pousserait même à vous dire que ce sont souvent les clients qui payent le moins cher qui sont les plus exigeants et les plus chronophages (pour rester poli) (toute ressemblance etc.).

rater la création de sa boiteErreur n°9 : Oublier de se payer… (et donc négliger la case Finance)

« L’argent ne fait pas le bonheur mais il y contribue ! »
(dixit ma maman)

L’aspect financier de votre projet ne doit jamais être négligé. Beaucoup d’entrepreneurs échouent car ils n’ont misé que sur leur talent alors que la réussite repose à 50% sur leurs capacités à bien gérer leur affaire… Même si vous n’avez pas créé votre entreprise pour gagner beaucoup d’argent, vous ne devez pas non plus négliger le fait que ce sera votre nouvelle source de revenu. Vous devez donc construire votre prévisionnel en y intégrant votre rémunération (et les charges qui vont avec) même si elle est progressive. Il n’est pas acceptable qu’au bout de 3 ans, un dirigeant ne se paie toujours pas… non seulement ce n’est pas vivable pour lui (ni très valorisant) mais en plus cela peut remettre en question la validité de son business model s’il ne lui permet pas d’être rentable.

L’argent est le carburant de votre entreprise et, même avec une idée géniale, vous ne pouvez pas réussir sans un minimum d’approche financière !

 

Vous l’avez compris, un créateur d’entreprise doit prendre en compte toutes les composantes de son activité et surtout ne pas rester seul. Rejoignez des réseaux d’entrepreneurs et augmentez vos chances de réussite en faisant appel à des experts afin d’éviter de rater la création de sa boite !

Si vous n’avez pas encore créé votre entreprise, nos formations sont éligibles au CPF !

Contactez-nous pour échanger sur notre accompagnement et nos formations.

 


 


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réussir sa veille marketing

Les bonnes pratiques à pratiquer sans modération pour réussir sa veille marketing et technologique

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Allô quoi ? tu veux faire de la stratégie marketing et tu ne sans pas faire de veille marketing et technologique ? (Vous pouvez remplacer faire de la stratégie marketing par gérer ton système qualité, renforcer ta RetD, accélérer ton développement commercial, créer ta boite, etc.). La veille est essentielle et quand je dis cela je défonce une porte ouverte. Pourtant peu de personnes s’aménagement de créneaux de veille ou même pensent à réellement organiser leur veille. Pourtant c’est aussi crucial que passionnant.

Voici quelques points clés à retenir pour vous permettre (enfin) de réussir sa veille marketing et technologique sans la rimer cela avec anarchique et en tirant pleinement part. Car la veille, c’est facile, c’est pas (forcément) cher et ça peut (souvent) rapporter gros.

La veille c’est quoi ?

Quand on parle de veille, pas facile de savoir ce que cela recouvre et ce que cela engendre pour celui qui veut faire de la veille marketing et technologique. Selon Steven C. Wheelwright – ancien professeur émérite de l’université de Harvard, « la veille technologique est constituée par l’ensemble des techniques visant à organiser de façon systématique la collecte, l’analyse, la diffusion de l’exploitation des informations techniques utiles à la sauvegarde et à la croissance des entreprises ».

Selon notre ami Wikipédia, « La veille technologique ou veille scientifique et technique consiste à s’informer de façon systématique sur les techniques les plus récentes et surtout sur leur mise à disposition commerciale (ce qui constitue la différence entre la technique et la technologie). Cette activité met en œuvre des techniques d’acquisition, de stockage et d’analyse d’informations et leur distribution automatique aux différentes sections concernées de l’entreprise, à la manière d’une revue de presse. Ces informations peuvent concerner une matière première, un produit, un composant, un procédé, l’état de l’art et l’évolution de l’environnement scientifique, technique, industriel ou commercial de l’entreprise. »

Bref en résumé, faire de la veille c’est avant tout mettre en place un système organisé visant à acquérir, stocker, analyser et partager des données sur un périmètre et une durée donnés. Cela signifie donc s’organiser …

réussir sa veille marketing

Faire de la veille marketing et technologique, ça sert à quoi ?

La bonne nouvelle, c’est que l’énergie que vous allez déployer pour faire de la veille ne sera pas vain. Il va vous permettre d’atteindra plusieurs objectifs qu’il vous faudra identifier pour bien organiser votre veille :

  • Renforcer la culture générale
  • Suivre les tendances métier ou technologiques
  • Faire de la curation de contenu et alimenter les réseaux sociaux
  • Réaliser un benchmark plus rapidement
  • Faire une étude de marché
  • Identifier des innovations à valeur ajoutée
  • Surveiller les concurrents et/ou les clients
  • Participer à la démarche Qualité de l’entreprise

Comment s’organiser pour réussir sa veille marketing et technologique

C’est alors que les vraies questions se posent pour réussir sa veille marketing : Où trouver l’information ? Comment trouver l’information ? Comment stocker et partager l’information ? C’est le moment de s’organiser pour simplifier et sécuriser les différentes étapes de la veille :

  • Identifier ses objectifs (pourquoi faire de la veille ?)
  • Identifier les bonnes sources (où trouver la bonne information ?)
  • Utiliser les bons outils (grâce à quels outils ?)
  • Trier et organiser l’information (comment gérer toutes ces données ?)
  • Aménager ses créneaux de veille (comment prendre le temps de le faire ?)
  • Partager ses découvertes (comment informer les autres ?)

    réussir sa veille marketing organisation

1. Identifier ses objectifs pour mieux cibler

Identifier le périmètre de sa veille est un point clé pour éviter l’usine à gaz ! Vous devez donc vous center sur votre écosystème à savoir

  • Concurrents directs et indirects
  • Clients et distributeurs
  • Influenceurs
  • Fournisseurs
  • Institutionnels et organisations professionnelles

Et ne pas négliger non plus négliger une approche locale de votre veille (régionale, nationale, internationale en fiction de votre activité).

2. Identifier les sujets de veille

Sur quels sujets doivent faire de la veille ? en fonction des objectifs qui ont été définis précédemment, vous pouvez alors définir votre périmètre de veille qui porte généralement sur :

  • Votre secteur d’activité : industrie, IT, Mode, etc.
  • Votre métier : marketing, achats, production, RH, etc.
  • L’activité économique sur le périmètre géographique défini (évolutions, statistiques, études, etc.)
  • Les produits et services que vous proposez
  • Les nouveaux modèles économiques
  • La réglementation générale et propre à votre activité

3. Identifier les bonnes sources

Autres points moins évidents : quelles doivent être mes sources ? Là encore, soyons assez pragmatique, vous avez déjà tout sous la main…

  • Les classiques : revues papier spécialisées (si! si! ), journaux en ligne, blogs d’experts, chaînes Youtube sites couvrant plusieurs corps de métier (L’Usine Nouvelle, L’Usine Digitale, Le MagIT, Le journal du Net…), livres
  • Le réseau et les communautés : Vos pairs sur Linkedin, forums professionnels, événements, outils de partage bien fournis (Githubs , Slack, etc.)
  • Les outils de communication de votre écosystème: sites webs des concurrents, clients, fournisseurs, publication réseaux sociaux, communiqués de presse, sites gouvernementaux

4. Utiliser les bons outils pour gagner du temps

Pour le coup, il faut savoir être un fainéant intelligent et le revendiquer. Choisissez donc :

  • Les classiques (médias et événements et alertes associées): Radio, TV, Journaux papier, Livres, Salons professionnels, Rencontres professionnelles, Webinaires (France Info par exemple est un média ets très connecté avec une présence sur la radio, la télévision, le web et les réseaux sociaux et un système d’alerte)
  • Les newsletters sur votre secteur d’activité, sur votre métier, proposés par les gouvernements (exemples Bercy Infos)
  • Les alertes Google avec un bon choix des bons mots-clés et l’utilisation de la longue traine
  • Les abonnements sur les réseaux sociaux à des pages entreprises (concurrents, clients, partenaires, etc.) et à des profils d’influenceurs et de consultants

5. Trier et organiser l’information (poser n’est pas ranger)

Trier ne se résume pas à poser les infos sur son bureau physique ou virtuel en espérant les regarder un jour… Vous devez :

  • Trier tout de suite les infos pour ne conserver que ce qui est utile et ne pas surstocker de l’information
  • Organiser et classer vos données en créant par exemple un répertoire références ou Veille sur le bureau et avec des sous-dossiers
  • Agir en identifiant les actions à mener et les faire tout de suite ou les planifier
  • Épurer et mettre à jour au fil de l’eau afin de supprimer les informations obsolètes et revoir ses sources en respectant la chronologie
  • Et surtout ne pas reporter à demain… (Noter, noter et noter… et agir…)

6.Aménager ses créneaux de veille

Le problème ?  Trouver le temps de faire de la veille ! Généralement le meilleur créneau est le matin avec régularité et automatisation (alertes, newsletters, #, etc.) pour garantir le respect de vos objectifs.

La meilleure solution est de mettre en place une routine, de se garder du temps une fois par semaine ou toutes les deux semaines et idéalement de mettre en place une réunion par mois pour partager les informations ou intégrer une partie « partage de la veille » dans vos réunions (ce qui permet aussi de tracer vos actions…)

7. Partager l’information

Il faut bien sûr travailler pour collecter et analyser l’information mais aussi la partager pour faire grandir vos équipes et vos partenaires. Idéalement l’idée est de :

  • Faire une newsletter interne ou à destination de ses partenaires
  • Mettre en place une réunion par mois pour partager les informations
  • Intégrer une partie « partage de la veille » dans vos réunions (ce qui permet aussi de tracer vos actions…)

Les 3 erreurs les plus courantes à éviter pour réussir sa veille marketing et technologique:

Monter une usine à gaz

Règle numéro 1 : vous devez penser accessibilité et simplicité (le smartphone est ton ami) et surtout que tout le monde puisse comprendre votre système de veille y compris vous !

Ne rien faire de sa veille

Une fois accumulées, les données de votre veille doivent être exploitées ! Vous devez agir et inscrire rapidement vos actions dans un planning (ou agir tout de suite si possible)

Ne pas garder une traçabilité

Bien sûr il faut connaître ses sources, mais quand votre auditeur Qualiopi ou ISO9001 viendra vous voir pour renouveler votre certification, il va vous demander de de lui montrer ce que vous avez mis en place pour votre veille et surtout ce que vous en avez fait… Pensez à minima au bon vieux plan d’actions dans un tableur ou sautez le pas de la digitalisation…

Quelques sites et pages à suivre …

  • Sites technologies et industries
    • Industrie & Technologies
    • Journal du Net
    • L’Usine Nouvelle
    • L’Usine Digitale
    • Frenchweb
    • Le Mag IT
    • Le Monde informatique

 

  • Culture générale
    • Les Echos/ Le cercle les Echos
    • France Info
    • Chef d’entreprise

 

  • Digital
    • Le blog du modérateur
    • Le journal du Community Manager
    • Web Marketing and com
    • Le siècle digital
    • Mounir digital
  • Marketing et communication
    • Creapills
    • Konbini
    • Presse Citron
    • J‘ai un pote dans la Com
    • LSA Commerce et Consommation
    • E marketing Magazine
    • E commerce Magazine
    • E commerce nation
    • WP Marmite

 

Maintenant y’ a plus qu’à…

Pour en savoir plus sur ce sujet et tous les sujets de développement de votre stratégie marketing qui vous intéressent,  contactez-nous !


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intelligence artificielle et marketing

Intelligence Artificielle et marketing : Faut-il avoir peur du grand méchant IA ?

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Faut-il avoir peur de l’Intelligence Artificielle (IA pour les intimes) ? Avec l’arrivée de la version test (et gratuite) de ChatGPT à grand renfort de communication, l’IA est sur toutes les lèvres. Conçu par OpenAI qui a su faire grand bruit autour de la mise à disposition de son produit (à tel point qu’il est devenu impossible de le tester car victime de son succès), ce génial Chatbot conversationnel a de quoi épater la galerie et même faire peur aux marketeurs… Alors faut-il vraiment opposer Intelligence Artificielle et marketing ou au contraire, comme la traduction automatique à une époque, l’intégrer dans nos nouvelles pratiques marketing ?

L’intelligence artificielle expliquée à ma mère

Commençons par la base : qu’est-ce que l’intelligence artificielle ? Je vous ai déjà parlé de ma maman qui adore poser des questions étonnantes … Eh bien ! Elle m’a posé la question récemment : « c’est quoi l’Intelligence Artificielle ma chérie ? » (Maman je t’adore  !).

Non l’IA n’est pas le contraire de la bêtise humaine comme dirait Woody Allen !

Selon notre ami Wikipedia, l’intelligence artificielle (IA) est un « ensemble de théories et de techniques mises en œuvre en vue de réaliser des machines capables de simuler l’intelligence humaine. » L’idée est donc de parvenir à faire réaliser à un robot (un ordinateur) des tâches qui requièrent de l’intelligence, voire de permettre un apprentissage par la machine (cela s’appelle le Machine Learning).

Si les travaux sur l’intelligence artificielle ont débuté dans les années 1950 avec

Alan Turing et son célèbre test éponyme, ils n’ont vraiment pris de l’ampleur (et sont devenus plus réels) que lorsque les nouvelles technologies ont permis de collecter des données en très grand nombre (c’est le phénomène big data) et que les acteurs du web ont eu besoin de traiter de la donnée en gros volumes de façon automatisée. Ce n’est pas pour rien que Google ou Facebook sont particulièrement avancés sur ces sujets vu que leur modèle économique repose sur le traitement de la donnée selon le principe du « si c’est gratuit c’est toi le produit » .…

L’IA m’a tué ? Pas vraiment… car l’IA reste moins performante qu’un enfant de trois ans.

Une intelligence artificielle saura reconnaitre un chat sur internet avec 98% d’acuité, grâce à l’analyse d’une centaine de milliers de photos de chats. Pourtant on admet généralement qu’un enfant a besoin de voir seulement deux chats différents pour être capable de les reconnaître avec 100% de réussite pour toute sa vie, et cela, même de nuit. L’IA a besoin de beaucoup de données et surtout d’être alimentée avec de la bonne donnée.

C’est ce qu’explique cette excellente campagne de communication de Bescherelle qui rappelle que les IA ont besoin de l’orthographe !

BESCHERELLE-IA et marketing 2

Il faut donc prendre l’IA pour ce qu’elle est. Un moyen d’automatiser des taches parfois chronophages, à faible valeur ajoutée ou même épuisantes pour l’homme et lui faire gagner du temps, du confort et de la fiabilité.

Et donc un excellent outil qui, au lieu de remplacer l’homme et la femme, peut au contraire les assister. C’est ce qui s’est passé avec les correcteurs orthographiques ou encore les outils de traduction automatiques qui, bien que performants et fort utiles aux traducteurs ne les ont pas remplacés.

Loin des fantasmes à la Matrix, comment concilier Intelligence Artificielle et marketing ?

Les outils proposés par l’IA sont une source d’inspiration mais aussi d’innovation pour les professionnels du marketing avec un impact direct à ne pas négliger sur la production de contenu, la création et la promotion des produits et services.

« Big brother is writing  for you » : faciliter la compilation et assister la rédaction « d’informations factuelles »

Déjà en 2014, le L.A Times avait publié un article rédigé par un robot. Le Parisien, Les Échos, Forbes, Le Monde, …

Tous ces journaux disent avoir régulièrement recours à ces robots rédacteurs car ils permettent de rédiger des articles factuels très rapidement. Leur plus ?  Une capacité incroyable à rechercher et compiler très vite une quantité incroyable de données, le tout… sans erreur.

Il n’est donc pas inconcevable d’utiliser ces outils pour produire des embryons d’articles et fournir ainsi rapidement des idées et de la matière aux rédacteurs et aux journalistes.

Voici 5 applications d’un outil comme Chat GPT (IA générative) pour les métiers de la génération de contenu et du marketing :

  • Identifier des idées de contenu
  • Vous assister pour trouver un titre d’un contenu
  • Accélérer les recherches et les compiler
  • Produire un premier brouillon
  • Raccourcir les textes (et ça on a bien envie de lui confier cette tâche à ChatGPT…)

« Big brother is creating for you »: créer des images, des mangas, des histoires pour mieux inspirer

Alors même que l’on attendait l’IA autour des tâches ingrates, la voilà qui s’attaque à l’art …  Le premier manga créé intégralement par une intelligence artificielle va probablement être publié dans les jours à venir… « Cyberpunk : Momotarô », l’œuvre du mangaka Rootport, n’a pas fini d’alimenter les discussions à la machine à café.

Canva utilise déjà la fonction « text to Image » (avec plus ou moins de succès) pour créer des images selon votre inspiration.

Alors, la créativité est-elle l’apanage des humains ?

Les agences de publicité ont utilisé l’IA pour leur proposer des accroches pour des publicités et le résultat est étonnant. En 2017, Toyota, pour lancer son modèle Toyota Mirai s’associe à IBM et propose à Watson, leur intelligence artificielle, les phrases d’accroche des concepteurs-rédacteurs de l’agence. Grâce au brief et à ses recherches sur le web, l’IA produit 1000 accroches adaptées en fonction de l’âge, du sexe, des centres d’intérêts ou encore du vocabulaire des audiences. Ce n’était peut-être pas très créatif mais cela avait fait le job !

En 2018, Lexus va plus loin en demandant à Watson de scénariser « Driven by intuition », un spot de 60 secondes en croisant des données émotionnelles avec des données publicitaires.

Voici le résultat (la réalisation est faite par un humain !) , un spot qui a de quoi faire réfléchir les planneurs stratégiques.


Rassurons-nous, la créativité reste encore humaine même si elle repose sur les mêmes principes de l’IA : collecter plein d’idées et avoir la capacité à les mettre en relation pour créer quelque chose de nouveau. C’est précisément cette clé de la créativité – la capacité à mettre les choses en relation –  que le grand publicitaire Philippe Michel prônait.

« Big Brother is talking to your customers »:  amener de nouveaux outils dans le parcours client (chabots, cabines virtuelles, recommandations, etc.)

Autre point souvent oublié quand on parle marketing et IA : la puissance offerte par ces outils pour renforcer la relation client et assurer de façon innovante la promotion de produits et services, souvent en association avec la réalité virtuelle ou augmentée : cabines d’essayage virtuelles, chatbot conversationnel, recommandations, personnalisation des échanges… L’IA est présente à beaucoup d‘étapes du parcours client afin d’enchanter le client en apportant une expérience unique.

Et cela va encore plus loin car vous pouvez à présent vous adresser à des influenceurs virtuels pour promouvoir vos produits : jamais malades, ni dépressifs, ils ont tout pour plaire, même une communauté de followers qui n’a rien à envier à celles de certains influenceurs de la téléréalité française…

Lil Miquela est une influenceuse presque « normale » qui rassemble presque 3 millions d’abonnés sur Instagram et qui s’est même engagée dans le mouvement #BlackLivesMatter. Son secret ? elle n’existe pas.

Elle a été créée par Brud, spécialiste de l’intelligence artificielle … Pourtant elle a su convaincre Prada et Supreme de promouvoir ses produits…

Conclusion : en matière d’ Intelligence Artificielle et marketing, il ne faudrait pas jeter le bébé avec l’eau du bain.

Ne soyons pas trop prompts à tout rejeter en bloc au risque de jeter le bébé avec l’eau du bain. A ce propos, voici au passage le résultat de la fonction « text to Image » avec cette expression !

intelligence artificielle et marketingBref, si je devais donner mon point de vue sur le sujet Intelligence artificielle et Marketing, j’aurais tendance à dire que l’IA et ses outils comme ChatGPT devraient plutôt devenir tes amis que tes ennemis. L’IA apporte des fonctionnalités très utiles dans la production de contenu et le marketing. Dans un futur proche, l’IA va continuer d’évoluer et probablement s’améliorer avec de nouvelles utilisations qui pourrait la faire passer du buzzword au must have…

Aux marketeurs de savoir comment créer de la valeur pour leur clients internes et externes… probablement en utilisant leur intelligence tout court pour bien utiliser l’intelligence artificielle !

PS : cet article a été écrit avec mes petites mains !

Re PS : à l’heure ou j’écris, impossible de tester ChatGPT, trop de monde sur le coup… 👇🏽

intelligence artificielle et marketing


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tendances marketing pour 2023

Veille marketing : 23 tendances marketing en 2023 à regarder à la loupe

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Cette année encore, les pratiques marketing ont fortement évolué pour le plus grand plaisir des professionnels du secteur en quête de créativité et d’innovation. 2023 devrait également être un bon cru en matière de nouveautés avec au cœur des préoccupations et des axes de travail : l’incruste définitive des nouvelles technologiques dans toutes nos pratiques marketing, de nouveaux sujets plus inclusifs et plus verts pour gérer du contenu instructif et inspirant, des formats live en pleine expansion et un violent recentrage sur la relation client et l’authenticité.

Voici les 23 tendances marketing en 2023 à regarder à la loupe et à consommer rapidement et sans modération. 👇🏽

Le marketing en 2023 sera technologique, éthique, authentique et customer centric ou ne sera pas !

Des technologies qui s’invitent définitivement dans nos pratiques marketing

C’est officiel, les nouvelles technologies se sont incrustées dans notre vie marketing de tous les jours et ce, dans toutes les sphères du marketing. Produitn communication, réseaux sociaux, elles sont partout ! Geek comme je suis hje ne vais pas m’en plaindre !

1.     La technologie squatte le web

IA, chatbot, réalité virtuelle, machine learning… Grâce à ces outils, vous pourrez offrir une expérience personnalisée à votre clientèle grâce à des chatbots capable de mieux guider les internautes, de converser, de proposer les bons contenus aux bonnes personnes…

La technologie devient de plus en plus opérationnelle, fiable et accessible ! Le marketing n’est pas magique mais technologique.

2.     La réalité virtuelle et la réalité augmentée s’installent dans le marketing

Vous en doutiez encore ? Vous pensez que la réalité virtuelle est un truc pour geeks, rêveurs et parcs d’attraction ? Désolée mais non ! La réalité virtuelle et la réalité augmentée est dans les filtres Instagram, les cabines virtuelles d’essayage, les simulateurs, les configurateurs etc. Elle permet de créer des publicités interactives et créatives grâce à des technologies plus avancées, plus accessibles et moins chères. 2023 sera donc le début du grand saut dans le virtuel pour de nombreuses entreprises. Ainsi, après le concert événement de Aya Nakamura dans Fortnite, le célèbre jeu permet à présent aux fans de la marque Balenciaga d’acheter des tenues virtuelles, de la marque, dans le jeu.

3.     L’IA (Intelligence Artificielle) se met au service de la création (et de plein d’autres choses !)

L’IA est partout : dans Canva avec la fonctionnalité Text To Image, dans l’industrie de l’animation avec un premier manga créé par une IA, dans les sites web avec les chatbots, sur les sites web pour des recommandations …

L’IA est même entrée dans le petit monde des influenceurs. Des personnages fictifs gagnent en popularité auprès de la génération Z, boostés par les annonces de Facebook sur le Metaverse et des marques comme Samsung se sont déjà associées à des influenceuses virtuelles comme Lil Miquela, pour la campagne #TeamGalaxy.

Des nouveaux sujets plus inclusifs et plus verts pour gérer du contenu instructif et inspirant

4.     Green is beautiful !

La nouvelle génération a de quoi réjouir (enfin) : les vœux sont passés au green et cela fait du bien ! La responsabilité environnementale et sociétale est devenue le nouveau sujet incontournable en matière de marketing et de communication. A la fois parce que notre meilleur bulletin de vote reste la carte bancaire mais aussi parce que certains enseignes qui ont raté ce virage en paient à ce jour un lourd tribut économique et social. C’est la fin du green washing et nous ne pouvons que nous réjouir que la RSE soit passée de la cerise sur le gâteau au must-have!

créativité leçons de management

5.     La com corporate devra apporter les preuves de l’engagement RSE

Pour 82% des Français, il faudrait davantage communiquer sur les produits durables (source baromètre de la consommation responsable 2022 Ademe et Greenflex). En termes de communication corporate et de RSE, les clients attendent que les marques « disent ce qu’elles font et font ce qu’elles disent » et qu’elles les aident à faire les bons choix en matière de consommation responsable via leurs offres et en apportant des preuves de leur engagement.

6.     Le marketing sera inclusif (et pas seulement pour les moins de 30 ans)

Nombre de personnes attendent des marques qu’elles soutiennent la diversité et l’inclusion, aussi bien dans leur communication que dans la vraie vie. Les consommateurs revendiquent des origines diverses, des genres et orientations sexuelles variées.

Il devient important de mettre en valeur ces éléments dans les messages marketing via la diversité de l’équipe, les engagements envers les minorités, les engagements avec les fournisseurs, etc.

7.     La marque employeur devient plus stratégique que jamais

Certains métiers sont en tension forte comme les métiers de l’informatique, de la restauration mais aussi la carrosserie, la paie et la comptabilité etc. La baisse du chômage, avec un taux au plus bas depuis 10 ans (-12,6 % en 2021) et un turnover de plus en plus important (52 % des cadres se disent ouverts à de nouvelles opportunités selon Challenges) poussent les entreprises à travailler de façon toujours plus structurée leur marque employeur en s’appuyant sur les techniques éprouvées du marketing.

8.     Le marketing expérentiel se développe

Le marketing expérientiel est une technique marketing centrée sur la création d’une expérience unique, porteuse d’une image positive centrée sur la marque plutôt que au produit. Les événements d’entreprise, les webinaires, les concours sont des outils généralement utilisés pour faire du marketing expérientiel mais cela peut aussi être l’organisation d’ateliers de sensibilisation ou une mini formation. 2023 devrait voir l’augmentation du nombre d’événements « in real life » et locaux qui facilitent l’engagement client auprès de la marques en connexion avec ses valeurs et sa personnalité.

9.     Le marketing d’influence se renforce pour porter de vraies valeurs

Influenceurs ? Vous avez dit influenceurs ? Un français sur deux suit un influenceur, 9 sur 10 font confiance à un influenceur pour leurs achats et la tendance ne semble pas ralentir malgré quelques récentes scandales. Ce qui change c’est l’apparition de nouveaux supports comme TikTok ou Twitch (même si 76% des internautes font appel à Instagram pour suivre les influenceurs) et une nette tendance à faire appel aux micro-influenceurs (communauté entre 10000 et 50000 ) jugés plus sincères par 80% des internautes et plus accessibles pour porter les valeurs fortes des marques.

Une stratégie de diversification des contenus devenue indispensable

10.  Des contenus seront toujours plus longs

Finis les messages uniques pour des médias différents. Un même contenu se déclinera en 2023 sous plusieurs formats, adaptés à chaque fois à la cible et au support. Et surtout, pour répondre aux exigences du SEO toujours présent il va falloir continuer de se faire remarquer des moteurs de recherche.  Cela veut dire des contenus plus longs avec pourquoi pas des articles pouvant aller jusqu’à 2000 à 3000 mots. Cela est également vrai avec des vidéos plus longues (voir juste après).

11.  Toujours plus de vidéos seront intégrées à votre contenu

Les contenus visuels sont privilégiés sur Internet car ils sont perçus comme apportant plus d’information, plus vite et avec un moindre effort. Ils permettent aussi de laisser vos internautes plus longtemps sur votre page web… C’est pourquoi la vidéo va encore rester une pierre angulaire dans votre stratégie de contenu même si de nouvelles formes de contenus apparaissent avec le boom de TikTok et du streaming.

12.  Les webinaires restent une valeur sure du marketing

Le webinaire a gagné ses lettres de noblesse pendant le confinement et son succès ne s’est pas démenti depuis. En B2C comme en B2B, il permet d’attirer de nouveaux prospects et instaure un climat de proximité et de confiance grâce à une interaction facilitée. Totalement en phase avec les nouveaux codes de la consommation de contenu, les clients sont friands de ce format qui apporte de l’information sans quitter son bureau ou son salon.

tendances marketing pour 2023

13.  Du live sinon rien !

La diffusion en direct gagne chaque jour un peu plus en popularité et les plateformes sociales comme TikTok, Snapchat et Instagram ne sont pas étrangères au succès de ce format. Les marques ont enfin compris ce le live était engageant et adaptée à ces nouveaux consommateurs qui arrivent sur le marché : la génération Z. D’après une analyse de McKinsey, le live shopping engendre un taux de conversion 10 fois plus élevé que les canaux classiques. Voilà la raison du lancement par Facebook et Amazon de leurs plateformes de Live Shopping (Shopping Direct et Amazon Live).

14.  Le streaming sera plus présent que jamais

Dans une logique de diversification du contenu, les marques ont définitivement faire entrer le streaming dans leur stratégie.  Les récents succès remportés par les youtubeurs historiques sur Twitch devraient inspirer les marketeurs en 2023. Cela peut aller des lives aux séries en passant par des podcasts et des interviews d’expert.

Voir au sujet du streaming notre article sur Twitch pour les entreprises

twitch pour les entreprises

15.  Le podcast fera une entrée fracassante dans le monde du contenu

Le format même du podcast en fait un outil unique pour créer du contenu de qualité et enclencher une stratégie de diversification des supports de communication. Il permet de proposer du contenu personnalisé accessible à tout moment avec une approche plus « intellectuelle » et plus posée.

Un indispensable recentrage sur l’expérience client pour une relation plus personnalisée

16.  Customer first

L’expérience client sera sur toutes les bouches en 2023 car la présence en ligne ne suffit pas à attirer des clients et surtout à les conserver et les fidéliser.

La concurrence est de plus en plus forte, certaines stratégies éventées et il va falloir réenchater ses clients pour les garder tout le long de leur parcours d’achat.

Mettre un peu plus d’humain dans la relation ne sera pas un luxe…

17.  Plus d’interactivité sera nécessaire pour se différencier

Il s’agit de susciter l’intérêt des consommateurs dont l’attention est de plus en plus en baisse malgré une sollicitation de plus en plus importante. En 1980 nous étions soumis à 300 messages marketing par jour, à présent ce sont plus de 1200 messages portés par plus de 65000 annonceurs rien qu’ne France. L’interactivité va permettre à la fois de renforcer l’engagement client et de se différencier par i approche différente grâce à des quiz, des livres blancs interactifs, des vidéos immersives, des sondages etc.

18.  L’Email is back !

Malgré toutes les mauvaises augures, l’e-mailing semble toujours un outil d’actualité à condition de proposer un contenu ultra-personnalisé, authentique et transparent avec du contenu de qualité et adapté à sa cible. Une bonne newsletter bien rédigée et ciblée permettra de se distinguer et d’avoir un meilleur ROI que certains campagnes de social media un peu trop fumeuses.

19.  L’ABM se renforce pour affuter la prospection grands comptes

La technique de l’ABM (Account Based Marketing) fait parler d’elle depuis quelques années car elle permet une approche plus efficace, plus rentable et plus optimisée de la prospection des grands comptes en attirant l’attention des entreprises du B2B à haut potentiel grâce à une stratégie de contenu ultra personnalisée. Relativement accessible, cette stratégie n’est pas réservée aux t-grandes entreprises. Bien au contraire.

Une stratégie de contenu centrée sur l’authenticité et l’émotion plutôt que la technique

20.  Le retour aux fondamentaux du contenu : éduquer informer inspirer

Plutot que vendre à tout prix et générer des contenus pour être lus par les algorithmes de Google ou des réseaux sociaux, il est temps en 2023 de créer de l’émotion et de revenir aux fondamentaux du contenu : inspirer, éduquer, informer… Les clients sont avertis, ils ne liront plus un contenu au titre aguicheur mais sans fond ? Ou en tout cas, s’ils le lisent, ils ne le liront qu’une fois et déserteront votre blog ou votre compte Linkedin.

21.  Plus d’authenticité, moins de technicité

La qualité et la sincérité vont revenir sur le devant de la scène. La tendance actuelle sur les réseaux sociaux, ce qui fonctionne sur la durée, c’est la sincérité et l’authenticité des contenus produits. Finis la réflexion sur le court terme. Il s’agit de réenchanter le client ou le futur client en lui permettant de bénéficier de contenus de qualité qui portent les valeurs de la marque, lin de la dictature du nombre de likes.

22.  Plus de contenu sera généré par vos clients !

Dans une logique d’expérience client renforcée et de marketing expérientiel, les contenus générés par les utilisateurs (ou UGC) sont de très bons outils de promotion. D’autant que toutes les études montrent que les clients font plus confiance à d’autres clients pour leur parler de la marque qu’à la marque elle-même.

23. Le storytelling sera encore au coeur de vos messages clés

En quête d’authenticité et de sincérité, les clients cherchent des histoires dans lesquels ils pourront s’identifier au héros. C’est le rôle du storytelling qui va reprendre une place prépondérante dans les stratégies de contenu et de communication. Un message qui provoque des émotions sera mieux mémorisé et les chances de conversion plus élevées. Le storytelling crée du lien entre les consommateurs et les marques à condition de ne pas mentir et prendre le client pour une saucisse…

tendances marketing pour 2023

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bonne année 2023

Bonne année 2023 : que le bonheur soit votre destin véritable !

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bonne année 2023

Bonne année 2023 ! Et oui 2023 est déjà là et nous avions, encore une fois, envie de parler de bonheur pour cette nouvelle année, au risque de me répéter un peu (c’est l’âge…).
Et qui d’autre que le grand Jacques pour parler de bonheur ?

« Je vous souhaite d’être vous, fier de l’être et heureux, car le bonheur est notre destin véritable. »

En lui « empruntant » cette partie la moins connue de ses magnifiques et célèbres voeux du 1er janvier 1968, nous avions envie de vous rappeler que cette année 2023 devait rimer avec « penser à soi ».

Car être heureux, c’est avant tout être soi-même.

Nous vous souhaitons donc plein de « soyez vous-même !  » et de « soyez heureux » (car comme disait un autre grand Jacques, « il faudrait être heureux ne serait-ce que pour montrer l’exemple ») et que cette nouvelle année soit, pour vous et ceux qui vous sont chers, riche en bonnes émotions et en amour.

#bonheur #bonneannée #2023 #JacquesBrel #JacquesPrévert


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