Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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réussier une démonstration produit

Les 10 commandements pour réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

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Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

  • Montrer comment le produit fonctionne,
  • Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
  • Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
  • Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
  • Parler le même langage avec son interlocuteur,
  • Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

 

10 commandements pour réussir une démonstration produit

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut  apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présentez la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puisse arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local, soit un support de type diaporama qui présentera les principaux écrans et les étapes de la démonstration. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Faire une démonstration, ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de  garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de vos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

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Sur le même sujet: 5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups


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travailler chez soi télétravail

#Télétravail: Les 5 règles d’or pour travailler chez soi et ne pas le regretter…

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Entre épidémie un peu flippante, grippe saisonnière, volonté d’être plus efficace et qualité de vie, le télétravail est devenu un véritable sujet. Encore faut-il être prêt à travailler chez soi et à passer à ce nouveau mode de travail que ce soit de façon ponctuelle ou plus récurrente.

Qui pouvait être mieux placée que moi pour vous parler du travail à la maison, moi qui suis passée d’un bureau partagé avec mon équipe en plein cœur de Sophia Antipolis  il y a 15 ans au grand privilège de disposer d’un bureau  situé en rez-de-jardin de… ma maison ! Sachez tout de même que les lignes que vous lisez sur mon blog ont souvent été  produites le mercredi après-midi,  jour où mes enfants venaient faire un tour au bureau m’obligeant parfois à réintégrer l’étage supérieur . Le mercredi (et les jours de grève, les jours où les instituteurs et professeurs sont absents, etc.),  jour des enfants ? Un peu moins des mamans et des papas qui travaillent chez eux !

Voici 5 règles d’or pour travailler chez soi, ne pas regretter son expérience de télétravail et éviter de menacer le petit dernier de le placer en pension lors de la prochaine épidémie de grippe ou de la prochaine grève des transports !

Note à l’attention des lecteurs: toute ressemblance avec des personnages etc… serait totalement fortuite 🙂

Règle n°1 pour travailler chez soi : ne sous-estimez jamais vos enfants, ils sont capables de tout …

Petit test : votre petit dernier arrive en tenant le papier toilette d’une main et le doudou de l’autre alors que vous êtes au téléphone avec votre meilleur client :

a) vous courez vous enfermer dans la salle de bain pour finir votre conversation en priant pour que votre adorable tête blonde ne crie pas trop fort.

b) vous mettez votre correspondant en attente (touche R1 sur votre téléphone fixe), prenez sur vous et vous occupez du problème.

c) vous prétextez un double appel, vous raccrochez, vous faites ce que vous avez à faire puis rappelez le client en disant « je ne comprends pas, ça coupe quand je prends deux appels, il faut que j’enlève mes moufles …»

d) vous vous dites que cette question est idiote et que cela ne peut pas vous arriver.

Les trois 1ères solutions sont valables mais la a) est très risquée (je sais de quoi je parle !) et la c) ne se fait que si l’on a un 1er prix de conservatoire en art dramatique… si vous avez coché le d), vous n’êtes pas prêt pour le télétravail ou vous avez encore une vision idéalisée de vos enfants…

Important : n’hésitez pas à expliquer à vos enfants que vous travaillez à la maison et appliquez la méthode de Super Nanny (paix à son âme) : briefez-les avant de passer un coup de fil ou de vous lancer dans la rédaction d’un document très complexe…

Règle n°2 : ne vous surestimez pas, vous n’êtes pas capable de tout !

Vous n’êtes pas Superman ou Wonder Woman et vous devez gérer la situation de télétravail en tenant compte de votre environnement. Si vous n’êtes pas en condition pour répondre au téléphone, laissez-le sonner, écoutez votre message et rappelez quand vous serez au calme et concentré. Comme disait mon ancienne directrice financière: « il n’y a pas d’urgence… uniquement des gens pressés« .

Si vous ne parvenez pas à travailler dans le bruit (ce qui est souvent le cas lorsque vos enfants rentreront de l’école en gesticulant pour vous raconter la dernière bêtise de leur copain Émilien), faites une pause, calmez le jeu si cela est possible, décalez vos horaires. Vous pouvez reprendre plus tard ou vous lever plus tôt le lendemain.travailler chez soi no panique

Règle n°3 : travailler chez soi, cela veut dire que tout le monde doit le comprendre y compris vous-même…

Dans télétravail il y a TRAVAIL… ne vous laissez pas déborder, vous êtes à la maison, pour travailler chez soi tout en étant aussi efficace qu’au bureau, vous devez :

  • vous conditionnez pour travailler et n’oubliez pas de vous habiller afin de recréer une ambiance propice au travail (je sais que personne ne verra votre pyjama mais il s’entend…),
  • vous vous fixez des horaires précis que vous respectez (démarrage 9h jusqu’à 12h30 etc…) avec des pauses pour manger et respirer,
  • vous définissez à la maison un lieu de travail qui vous est réservé et qui est identifié par l’ensemble de la famille comme tel – idéalement une pièce à part (ou encore mieux un véritable bureau indépendant),
  • vous (ré) expliquez à votre famille (enfants, parents et conjoint compris) que « travailler à la maison » ne signifie pas « être à la maison » et, à ce titre, ne vous surchargez pas de tâches extra-professionnelles (cela peut paraître idiot mais vous penserez à moi quand on vous dira « oui mais toi, c’est pas pareil, tu travailles à la maison… » ). Préparez-vous à le répéter souvent …

Règle n°4 : rappelez-vous que votre maison est votre bureau à présent…

Évacuez vos bons réflexes. Quand vous êtes au téléphone et pas encore arrivé chez vous, ne dites pas « je suis dans la rue, j’arrive chez moi dans 5 minutes » mais « je sors de RDV, je vous rappelle de mon bureau d’ici 5 minutes ».

Privilégiez les RDV téléphoniques qui vous permettent de maîtriser le moment et le lieu de la conversation et l’utilisation d’outils comme les messageries instantanées et autres Skype qui facilitent les échanges à distance.

Règle n°5 : identifiez les périodes les plus propices à un travail efficace

Vous allez le (re)découvrir : l’organisation de la journée n’est pas forcément la même qu’au bureau. En effet, au bureau, vos enfants ne débarquent pas à 16h30 en sollicitant votre aide pour les devoirs et votre conjoint n’arrive pas avec les courses en hurlant « à l’aide » au moment où vous rappelez un client ! Il faut donc vous caler sur la vie de la maison en privilégiant en particulier le matin pour travailler et vous adapter à la fameuse journée du mercredi (la télé ce n’est pas éducatif mais qu’est-ce que c’est pratique quand on a un rapport à terminer…). A ce propos, ne pas hésiter à revoir sans s’en lasser quelques sketchs de Florence Foresti, ça va vous décomplexer…

Bonne chance et bon courage !

 

Plus d’information: Télétravail mode d’emploi



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crise du covid19 et marketing : fais ou ne fais pas

Crise du Covid19 et marketing : apprendre à changer de paradigme ou quand l’action prime la vision en temps de crise

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La crise sanitaire à laquelle nous faisons face est inédite et, à ce titre, elle impacte à la fois notre santé, notre économie, nos valeurs mais aussi notre façon de penser l’avenir et de concevoir nos actions marketing et commerciales.
Nos capacités de réaction et d’anticipation sont mises à mal et les chefs d’entreprise doivent à présent apprendre à diriger sans avoir de vision sur le long voire le moyen terme. Pour cela, il va vous falloir désapprendre ce que vous avez appris pour penser utile, agile et efficace. Bref, changer temporairement de logiciel quand il va s’agir de faire cohabiter Crise du Covid19 et marketing …

Crise du Covid19 et marketing: c’est comme la marée basse, c’est là que l’on voit ceux qui nagent tout nus

Rappelez-vous, il y avait l’avant Covid19… Cette période où l’on repoussait toujours les chantiers de fond parce que tout allait bien, parce que l’on pensait que l’on n’avait pas besoin d’un certain types de solutions ou d’organisations ou encore que l’on avait d’autres priorités budgétaires : tester des outils de visio-conférence, organiser le télétravail, équiper les commerciaux avec une solution de CRM synchronisée avec leurs outils mobiles, prévoir des logiciels pour faire des formations à distance, déployer des procédures pour mettre à jour son fichier clients et prospects intelligemment, etc.
Bref le « au cas où » était rarement dans les priorités du dirigeant.
Face au Covid19 et ses contraintes sanitaires, certains étaient (presque) prêts, d’autres non. Or, la question n’est plus de savoir à qui la faute (mon père disait toujours « attends toi au pire, tu ne seras jamais déçue ») mais bien d’avancer malgré tout en tenant compte de la situation où vous vous trouvez avec les moyens dont vous disposez.
D’autant que, tout comme il ne faut pas confondre action et précipitation, il ne faut pas confondre « déconfinement » et sortie de crise. Nous ne sommes pas encore dans le monde d’après. Le virus est encore là et va rester une contrainte majeure pour tous, y compris pour les entreprises.

Penser différemment : «N’essaie pas. Fais ou ne fais pas. »

Réagir face à la crise, cela passe d’abord par un changement de paradigme. Finie la vision à 3 ans ou même à un an, nous voici face à un nouveau défi : raisonner et agir avec une vision à une semaine et une multitude de scénarii possibles. Plus aucune certitude mais un nouvel environnement ultra changeant. « Toujours en mouvement est l’avenir » aurait dit Maitre Yoda. A ce propos, hier je (re re re re) regardais avec plaisir (et avec mes enfants) « L’Empire contre-attaque » et les paroles de Maitre Yoda ont tout à coup pris une autre dimension dans le contexte actuel…

La leçon à tirer de cet échange, maintenant que nous nous trouvons sur la planète Covid19, est que nous devons penser différemment et revoir nos certitudes (et nos croyances limitantes qui nous empêchent de faire…). Vous devez raisonner, non plus en termes de vision (ce que nous aimons tant nous les consultants), mais en termes d’action. A l’instant T, l’action prime la vision. Mais ce n’est pas parce que vous n’avez pas de vision que vous ne pouvez pas agir. Comme Luke, il faut désapprendre ce que vous avez appris (moi la première qui suis consultante et qui préconise d’avoir une vision avant de faire un plan d’actions).

Pour être en mesure de maintenir votre activité, vous allez apprendre à regarder votre vaisseau spatial avec un œil nouveau et surtout une nouvelle contrainte : l’incertitude.
Selon Franck Knight, économiste américain du siècle dernier, il ne faut pas confondre risque et incertitude qui, de par leur nature, n’engendrent pas du tout la même stratégie. En effet, le risque est un évènement connu qui s’est déjà répété et face auquel on peut mettre en place une stratégie d’optimisation pour mieux le gérer. En revanche, l’incertitude –à quoi nous faisons face actuellement – est un événement inédit, qui a peu de chances de se répéter mais qui a un impact important sur notre organisation. La stratégie à adopter n’est plus la gestion du risque mais la logique créative. Pas de stratégie ni d’analyse préalable. Seule l’action peut permettre de construire la stratégie en temps d’incertitude.

Il y aura un avant et un après mais il y a aussi et surtout un “pendant” à gérer

Concrètement cela signifie que vous allez devoir gagner en agilité et en pragmatisme pour avancer pendant cette crise. Dans votre tête comme dans les faits.
Tout d’abord, vous allez devoir accepter la situation (pas la peine de dire que c’était mieux avant, nous ne sommes plus dans le monde d’avant…) et agir maintenant sans forcément avoir besoin de tout savoir avant de vous lancer…
Autre point essentiel, vous positionner en « opportuniste » bienveillant en vous demandant ce que vous pouvez utiliser dans vos ressources actuelles pour tirer parti de la situation et maintenir votre activité et le contact avec vos clients.
Le principe de l’effectuation qui est habituellement la méthode prônée pour les start-up est une bonne méthode pour raisonner dans un contexte incertain :

Crise du covid19 et marketing méthode de l'effectuation

En résumé, il faut faire avec les moyens du bord et travailler par itération …

Demandez-vous ce que vous pouvez faire pour vos clients et non ce que vos clients peuvent faire pour vous !

En matière de marketing et de commercial, la déclinaison des principes de l’effectuation passe par une introspection sur les moyens dont vous disposez pour faire face à la crise : vos produits et services, vos clients et votre présence. Pour vous aider à analyser la situation et à accélérer la mise en route d’actions pertinentes, appuyez-vous sur deux lignes directrices :

  • Qu’est-ce qui me rend essentiel en temps de crise pour mes parties prenantes, clients comme fournisseurs ? Interrogez-vous au préalable sur ce qui vous rendait utile avant le Covid19 pour vos clients et prospects et sur ce qui vous rend essentiel dans ce nouveau contexte. Avant la crise, vous vendiez des solutions digitales pour les restaurateurs afin de développer leur notoriété ? A présent, les restaurants sont fermés mais ils peuvent livrer. Votre module « vente à emporter » devient essentiel pour vos clients et prospects.
  • Comment ré-humaniser mon « business » et aider mes clients sans paraître opportuniste ? Demandez-vous comment vous pouvez aider vos clients à résoudre leur problème plutôt que comment vous pouvez pousser à tout prix votre produit ou votre service. Ne pensez pas forcément au CA à court terme mais à votre futur. Vos clients vous achetaient un logiciel de gestion commerciale ? A présent, ils n’achèteront pas un logiciel à prix cassé mais préfèreront bénéficier d’un module de gestion de la relation client gratuit ou à faible coût pour garder le contact avec leurs clients. Ils testeront votre produit et vous remercierons sur le long terme de les avoir aidés à ce moment crucial de la crise.

Un grand « OUI » à la stratégie de bricolage pour garder le contact avec les clients et préserver l’image de marque

Nous l’avons vu : plus de stratégie mais de l’action ! Il s’agit donc d’accepter de mettre en place une stratégie de « bricolage », qu’il faudra accepter de revoir chaque jour ou chaque semaine. Avec ce nouvel angle de vue, analysez à présent :

  • Votre produit : qu’est-ce que je vends ? Comment je le vends ? Est-ce utile dans sa globalité en temps de crise à mes clients ? Quelle partie de mon offre a une valeur pour mes clients en ce moment ?
  • Vos clients : dans quel contexte évoluent-ils, quels est leur métier ? Dans quelle mesure sont-ils touchés par la crise ? De quoi ont-ils besoin pour maintenir leur activité ? D’autres entreprises ou personnes ont-elles besoin de mes services ?
  • Votre présence : ai-je communiqué ? Ai-je dit à mes clients que j’étais toujours opérationnel ? Sont-ils à l’écoute ? Quels moyens dois-je privilégier pour communiquer avec eux (téléphone, réseaux sociaux, site web, publicité, etc.) ?

Un autre point important pour que votre stratégie de bricolage fonctionne : vous évaluer quel est le différentiel entre ce dont vous disposez et ce que vous souhaitez proposer. Une fois que vous avez identifié le service ou le produit qui pourrait répondre aux attentes de vos clients, vous devez également évaluer la faisabilité de ce projet. Nécessite-t-il beaucoup d’investissement ? Est-ce une adaptation de vos tarifs, une offre ou une modification de vos produits et services ? Avez-vous les ressources humaines et matérielles pour le mener ?  A quelle échéance serez-vous opérationnel ? Vous fabriquiez des vêtements mais tout le monde a besoin de masques ? Vous pouvez vous organiser rapidement en mobilisant vos ressources mais aussi les compétences de vos parties prenantes ou de citoyens pour mener à bien votre projet.

Toutes les initiatives que vous prendrez pourront aussi devenir une source d’inspiration et de créativité pour l’avenir en ouvrant un autre horizon sur des nouveaux services, une nouvelle clientèle, des nouveaux circuits d’approvisionnement.

Donnez des nouvelles et surtout prenez-en.

Dernier point essentiel, que vous soyez en mesure de répondre aux besoins de vos clients ou que vous ne puissiez (hélas) pas le faire : assurer votre présence auprès de vos clients. En ces temps de crise, ces attentions sont essentielles. Appelez vos clients simplement pour prendre des nouvelles (une vieille tradition africaine qui prend tout son sens en ces temps difficiles pour tous), conservez un numéro commercial, un support technique, même avec des horaires réduits. Communiquez sur votre disponibilité, votre organisation interne (télétravail, équipements de protection, etc.) et montrez que vous êtes toujours au service de vos clients. Votre image de marque vous dira merci d’ici quelques semaines…

D’ici là, prenez soin de vous et de vos proches et gardez confiance en vous et en vos équipes.

 

Pour en savoir plus, rdv lors du webinar organisé par l’IRCE que j’animerai avec Celinne Troude Surel le 29/04/2020 à 14h30.

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Mener une réunion d'équipe

Mener une réunion d’équipe: réunionnite aigüe et inefficacité dans 50% des cas… mais alors … la faute à qui ?

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Organiser et mener une réunion d’équipe efficace est un élément clé de la supervision active et du pilotage des activités d’une entreprise. Encore faut-il s’assurer que la méthode employée est la bonne, encore plus quand les conditions nous contraignent au télétravail…  Un sondage réalisé par OPINIONWAY pour le cabinet Empreinte Humaine et publié en juin 2017  avait souligné (encore et toujours) la problématique de l’efficacité des réunions. Si la réunion a si mauvaise réputation en France, c’est peut-être parce qu’elle est souvent trop longue et comme les médicaments, surconsommée…

Même si ces chiffres datent un peu ils permettent tout de même de réfléchir sur le bien-fondé de nos réunions d’entreprise. Car bien se réunir en équipe  peut être efficace, à condition de respecter quelques règles de base…

Action ! nous passons en moyenne 4,5 heures/semaine et jusqu’à 6 semaines/ an pour les cadres en réunion…

Réaction ! Réduisez la durée (et même la fréquence) de vos réunions !

Une réunion qui s’intègre dans une logique de supervision active et de pilotage est avant tout une réunion où l’on ne règle pas les problèmes… Ce sont des lieux où l’on fait un point sur ce qui s’est passé, l’avancement des projets, ce qu’il y a à faire et où on définit un plan d’actions et les réunions de travail à mettre en place. A-t-on vraiment besoin de 1 heure 19 (durée moyenne d’une réunion en France * ) pour cela ? Une vraie question à se poser quand on sait que les courbes d’efficacité mettent toutes en avant que l’attention commence à décroitre à partir de 10 minutes puis est en chute libre au bout de 45 minutes ! En outre, nous savons également qu’il existe des moments, dans la journée, plus ou moins propices à la concentration et des périodes d ela journée, en cas de télétravail, où les réunions perdent en efficacité. Il est important d’en tenir compte dans l’organisation des réunions (18h00 est un mauvais horaire par exemple) et pour mener une réunion d’équipe de façon efficace.

gérer une réunion

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

courbe efficacité réunion ajem consultants

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

 

Ce n’est pas pour rien que vos enfants n’ont qu’une heure de cours par matière au collège et qu’ils n’ont pas cours le soir… On ne lutte pas contre la nature !

La bonne idée : pour mener une réunion d’équipe digne de ce nom, il est intéressant d’imposer un temps maximum imparti à chaque réunion (idéalement moins de 30 minutes) qui sera optimisé par une bonne préparation incluant l’établissement d’un ordre du jour (qui peut être établi de façon collective) et un objectif…

Action ! 44% des salariés interrogés utilisent leur smartphone ou leur ordinateur pour faire autre chose…

Réaction ! Repensez l’organisation et le contenu de vos réunions !

Non seulement la majorité des cadres lâchent l’affaire au bout de 52 minutes (*) mais pour 23% des personnes interrogées, le zapping commence dès la fin de la première demi-heure… Les réunions sont trop longues et surtout elles n’intéressent pas vraiment les participants… Pour se distraire le temps qu’une réunion s’achève, les participants  se trouvent une occupation. Pour faire passer le temps, ils sont 57% à consulter leurs emails et 43% à en envoyer, 40% travaillent carrément à leurs dossiers sans parler des 22% qui consultent Internet (pour organiser leurs vacances, mettre à jour Facebook, visiter des sites de rencontres, etc.). Des tendances encore plus criantes lors des réunions à distance et en télétravail…

Sauf à vouloir développer les talents de geek ou les vocations de Dom Juan de vos collaborateurs, il est vivement recommandé de repenser le contenu de vos réunions… Ce dernier doit avant tout être structuré et préparé afin que la réunion soit menée de façon dynamique avec une contrainte de temps qui vous obligera à être efficace. La réunion est un lieu d’échange, où l’on produit des plans d’actions, où l’on organise l’avenir et on analyse le passé, bref les bonnes réunions sont participatives. A vous d’en faire un lieu d’échange. Il ne suffit pas de rassembler (en présentiel ou à distance) les personnes pour qu’elles travaillent ensemble. Les chiffres ne mentent pas : les participants sont là sans être là…

La bonne idée : Une première bonne pratique, nécessaire mais non suffisante, consiste à évacuer de la salle de réunion (réelle ou virtuelle) tout outil non indispensable à la tenue de la réunion. Un stylo et un cahier sont largement suffisants pour prendre des notes. Téléphone et ordinateur seront rangés et éteints, voire absents de la salle, ou tout simplement réduits à leur rôle de visioconférence. Une seconde bonne pratique repose sur un point essentiel pour en pas perdre vos collaborateurs:  la participation de tous ! Les méthodes et outils agiles (qui existent au format à distance dans le nombreux outils ) sont des formidables outils pour y parvenir (speed boat, rétrospective, vote, sondage, quizz, etc.)

Action ! 48% des sondés estiment que les réunions ne sont pas productives et 25% ne voient même pas l’intérêt d’être là…

Réaction ! Organisez les bonnes réunions avec les bonnes personnes !

En moyenne, pendant les réunions en entreprise, 50% des participants font tout sauf s’intéresser à ce qui est dit, car les cadres présents ne sont pas concentrés ou en se sentent pas concernés … Ils sont d’ailleurs 18% à déplorer de n’avoir ni ordre du jour ni objectifs définis. J’ai envie de dire : « mais aloooooors pourquoi faites-vous des réunions, si elles ne servent à rien ? » En matière de réunion, la qualité a toujours primé sur la quantité. Comme dirait ma grand-mère, « mieux vaut petit rôti bien cuit que grosse ragougnasse fadasse », ce qui se traduirait en terme de supervision active par « il vaut mieux faire des réunions plus courtes et moins fréquentes mais plus efficaces ! ».

Parler c’est bien, agir c’est mieux. Se réunir ne veut pas forcément dire que l’on décide mais cela signifie que l’on ressort de là avec un plan d’action !

La bonne idée : Utilisez les bons outils ! Vous pouvez commencer par imaginer un document qui permette à la fois de faire l’ordre du jour, de saisir le plan d’actions et d’en assurer le suivi, ainsi que le compte rendu.

Pour conclure, il est important de comprendre que gérer au mieux ces moments précieux, les réunions sont un vrai  outil pour faire gagner du temps et de l’efficacité à l’ensemble de ses collaborateurs. Cela vaut sûrement le coup de se poser quelques instants pour identifier clairement vos besoins en supervision et pilotage et construire un  plan de communication autour des réunions. Vous pourrez ainsi lister les personnes concernées, les mettre en lien avec les sujets de réunions , définir un planning cohérent et qui s’intègre dans l’organisation de l’entreprise et sa saisonnalité et former vos équipes pour que vos réunions soient bien tenues…

La dernière bonne idée (indispensable !) : Vous souhaitez que vos managers et collaborateurs soient en mesure de mener une réunion d’équipe ? Soyez un vrai sponsor sur le sujet car sans le support de la direction, la supervision active sera un beau rêve pendant deux semaines puis les réunions de 1h19 (*) referont leur apparition… Ce n’est pas ce que vous voulez ?

(*) source sondage Ipsos mars 2015 mené du 3 au 6 mars 2015 auprès de 1.002 personnes représentatives de la population cadre, selon la méthode des quotas. Les autres chiffres proviennent de l’étude Opinionway du 3 au 19 avril 2017 auprès de 1.012 employés d’entreprises de 500 salariés et plus (méthode des quotas) dans des secteurs économiques variés

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8 mars et le marketing

#CoupdeGueule : les femmes, le 8 mars et le marketing

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Cela ne vous aura pas échappé : le 8 mars a fait son retour avec son lot de dossiers spéciaux, reportages et témoignages. Évidemment les marketeurs et autres communicants ne sont pas passés à côté d’un moyen de faire le buzz et/ou de faire savoir leur « soutien » aux femmes. Entre promo pour « la fête des femmes » et les annonces de chiffres tous aussi mesquins qu’inintéressants, cela m’a donné de l’urticaire. Messieurs et Mesdames les marketeurs, il serait temps de passer de la simple opportunité commerciale à une vraie communication valorisante pour les entreprises. Et pour cela, et bien… il faut avoir des choses à raconter…

Le 8 mars et le marketing: du womenbashing au « foufounewashing »

Si les femmes ont longtemps été les parents pauvres de la communication et le principal moyen de vendre soit du rêve (en posant à moitié à poil pour un outil de développement ) soit des appareils ménagers (comme si on avait un gène du ménage supplémentaire …), elles sont à présent l’objet de toutes les convoitises… Comme l’explique si bien Nicole Ferroni avec ses mots, nous sommes à présent dans un « foufounewashing » assez généralisé…

Comme à une époque, il était de bon ton de faire du GreenWashing en matière de développement durable (histoire de laver plus vert), les entreprises pensent à présent qu’elles peuvent « laver plus #metoo » en parlant à la place des femmes ou en leur offrant la promotion qui tue pour leur épilateur préféré le 8 mars. Les marketeurs étant en première ligne sur le sujet, moi je dis « pas bravo ! ». Cela n’est pas digne de vous les gars et les filles du market et de la com’ !

Petit rappel : le 8 mars n’est pas la « fête des femmes » …

Qu’on se le dise, le 8 mars n’est pas la « fête des femmes » mais bien la journée internationale des droits des femmes. Une sacrée nuance non ?
Entre le gars qui vous souhaite une bonne fête, celui qui vous demande si vous avez vraiment besoin d’une journée pour vos droits (celui-là il vaut mieux qu’il ne sache pas à quoi il a échappé) et cerise sur le gâteau, les femmes entrepreneuses du secteur de la beauté qui vous souhaitent d’être « une vraie femme le 8 mars » j’avoue… En tant que professionnelle du marketing, j’ai craqué…
Je ne suis pas en train de dire que le marketing doit se priver d’un levier ultra intéressant en termes d’image de marque et aussi de marque employeur, mais franchement, pourrait-on faire un peu dans la finesse ? Cette démarche va finir, premièrement à tuer le symbole du 8 mars, et deuxièmement, à rendre les entreprises de moins en moins crédibles dans les actions qu’elles pourraient mener pour parvenir à la vraie parité.

« 54% de nos collaborateurs sont des collaboratrices… »

Parmi les attentions louables (mais un peu foufounewashing » vous en conviendrez), il y a le fameux chiffre : le pourcentage de femmes dans l’entreprise. Il y a 10 ans, j’avais déjà eu droit à cela, chez un de mes clients, lors d’un atelier message visant à rédiger une plaquette « corporate ». Je demande au Directeur Marketing s’il y a matière à communiquer sur la politique RSE de l’entreprise. Vu qu’il n’avait même pas de quoi faire du greenwashing, il me sort du chapeau le fameux : « mais nous pouvons parler de la parité car nous comptons 50% de femmes dans nos effectifs ». Il avait juste oublié de regarder son comité de direction : 7 hommes, 1 femme…

le 8 mars et le marketing

Et si on disait ce que l’on fait et on faisait ce que l’on dit  en matière de parité?

Or, se saisir de la cause des femmes et de la parité pour communiquer pourrait être, au contraire, un excellent moyen de se différencier à condition que cela repose sur une vraie stratégie d’entreprise et une réalité vécue par l’ensemble des parties prenantes. A savoir : que les femmes soient payées au même salaire que les hommes pour le même job, qu’elles aient accès aux postes stratégiques malgré leur foufoune et leurs trois gosses, qu’on leur épargne le célèbre « mais t’as tes règlesS ou quoi pour lever le ton comme çà ? » et que les hommes puissent prendre leurs congés de paternité sans apparaitre comme des traitres à la nation…
Ne rêvons pas, cela ne peut se faire en un jour mais cela peut être un objectif stratégique dont les clients sauront apprécier la valeur en matière d’entreprise responsable et citoyenne.
C’est ce que la marque de protection hygiénique Always a très bien compris avec sa campagne #LikeAGirl qui sert autant la marque que la cause de ses clientes.
Ne pensez pas que je me focalise sur les frangines uniquement car, dans mon esprit, l’égalité des femmes et des hommes est tout aussi bénéfique pour les hommes qui doivent parfois faire face à des réticences de leur futur employeur quand il s’agit les embaucher sur des métiers dits « de femme » – (assistant de direction, sage -femme, etc.).

Mettre de la parité dans l’ADN de l’entreprise : la nouvelle bonne recette marketing de la performance ?

Tout comme la démarche RSE des entreprises a d’abord été vue comme un simple effet de mode, le mouvement pour l’égalité des droits des hommes et des femmes est encore trop souvent traité par-dessus la jambe (c’est le cas de le dire) par les entreprises. Or, les entreprises matures, qui ont engagé, il y a quelques années, une démarche RSE (dont la parité au passage fait partie) en récoltent les fruits : meilleur outil de production, image de marque renforcée, nouveaux marchés, économies substantielles, etc… la liste est longue.
Ainsi, les entreprises du secteur de l’IT qui peinent quasiment toutes à recruter et se battent chaque jour pour améliorer leur marque employeur (et attirer plus de talents que leurs voisins), seraient bien avisées de mettre un peu de parité dans leur discours et de mener des actions en faveur de l’égalité hommes/femmes. Non seulement pour améliorer leur image auprès des nouvelles générations de candidats (qui eux ont été moins conditionnés que leurs parents sur le sujet) mais aussi pour s’assurer de trouver les talents de sexe féminin qui pourraient venir grossir les rangs de leurs équipes.

Bref, il est peut-être temps que les entreprises se décident à tirer (vraiment) parti de la parité pour renforcer leur image de marque et cessent de se priver des multiples talents et de la performance offerte par des équipes mixtes.

 

 


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dirigeants: outil marketing Gustave_Eiffel

Dirigeants de PME PMI : vous êtes le premier outil marketing de votre entreprise !

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« Belle gueule ou pas », il va falloir s’y faire… Les dirigeants d’entreprise sont très souvent le meilleur outil marketing stratégique pour l’entreprise mais ils oublient souvent qu’il n’est pas nécessaire d’être George Clooney pour être porteur de l’image de son entreprise ! What else ? Votre caractère bien trempé, votre embonpoint, votre accent alsacien, votre look décalé ou votre franc parler sont autant d’outils au service de votre stratégie de développement! Sans pour autant phagocyter l’image de votre entreprise, redécouvrez votre puissance de communication et ne péchez pas par excès d’humilité …

Et votre prénom c’est Modeste ?

Alain Afflelou est probablement l’une des références en matière de communication puisque ce dirigeant emblématique a su tirer pleinement parti de son histoire et de sa personnalité.  Gustave Eiffel sut convaincre les plus réticents grâce à son excellente réputation et Steve Jobs par son exceptionnelle opiniâtreté et ses talents d’orateur. Mais d’autres, moins connus mais tout aussi intéressants se montrent et ça marche ! Alors pourquoi pas vous ?

Nombre de mes clients ont des profils inoubliables tant par leur physique (grand ou fort ou même petit,) que par leur voix (grave et sensuelle ou avé l’accent) ou par leur personnalité (humour incisif ou lunettes dernier cri). Pourtant, ils craignent souvent d’être trop « voyants » et n’osent pas toujours porter l’image de cette entreprise, qu’ils ont, pour la plupart, créée. Cette modestie mal placée, même si elle est légitime et compréhensible, peut parfois être un frein à une stratégie de développement.

Ne vous cachez plus, les journalistes veulent vous voir…

Pour vivre heureux, vivons cachés ? Cet adage, qui devrait un peu plus être prisé des people, est au contraire encore trop en vigueur parmi les dirigeants, en particulier, les patrons de PME PMI.

Premier sujet qui fâche en général : les relations presse. Entre les timides qui s’ignoraient et les maniaco-dépressifs repentis (*),  les dirigeants ont souvent du mal à parler aux journalistes dans le cadre d’une stratégie de relations presse. Or, si la liste des dernières fonctionnalités de votre logiciel peut être fournie et commentée par votre Directeur de la RetD, les choix stratégiques de l’entreprise, la publication des résultats financiers ou la sortie d’une nouvelle offre innovante peuvent difficilement être portées par une autre personne que le dirigeant. Les journalistes seront toujours plus enclins à parler d’une entreprise si elle est associée à un visage. Ce qui est encore plus vrai quand ce visage est celui du fondateur de l’entreprise.

Dans l’expression Relations Presse, il y a le mot Relations: parlez aux journalistes et ne vous cachez plus derrière vos lunettes rose fluo très branchées ou votre langage imagé tant apprécié de vos équipes! L’exercice n’est peut-être pas facile, mais il en vaut la chandelle. Un « media training » peut d’ailleurs être une bonne solution pour vous donner un petit coup de pouce et prendre plus d’assurance.

… Vos clients et vos partenaires aussi !

Pour vos clients et vos fournisseurs, vous impliquer dans la communication de l’entreprise est aussi une preuve de respect et d’attention. Avoir accès au patron permet de créer un lien commercial différent. Car la vente reste avant tout affaire de communication et de relations humaines. Ne  l’oublions pas, la confiance réciproque, socle indéfectible du business, passe aussi par la confiance que l’on peut avoir dans le dirigeant de l’entreprise. Le marketing du dirigeant est ainsi un moyen unique d’humaniser les relations commerciales.

Tout est outil marketing : votre histoire, votre parcours, vos caractéristiques physiques

Mais vous allez me dire : « qu’est-ce qui est marketing en moi ? » je répondrai : « TOUT ! ». Cela peut être votre histoire personnelle, votre carrière professionnelle, votre parcours universitaire, votre personnalité, votre humour mais aussi vos activités ou votre implication dans des associations. En revanche, il faut prendre garde de ne pas raconter votre vie sans que cela ait de valeur ajoutée pour votre stratégie marketing. Vous ne devez pas confondre communication avec psychanalyse. Vous avez été commerçant et vous vendez des solutions e-commerce ? Racontez-le mais marketez-le… Vous êtes une des rares femmes dirigeantes d’entreprise dans votre secteur d’activité? Faites connaitre votre parcours. Vous faites 1m80 et votre timbre de voix rappelle étrangement celui de Fanny Ardan ? Qu’attendez-vous pour rencontrer les journalistes ?

Bien se montrer ce n’est pas seulement poster votre photo sur votre site web

Le principe est simple : on se souvient de vous? On se souviendra de votre entreprise ! Et cela est encore plus vrai dans un monde empli de communication où tenir un blog, écrire une tribune  ou animer une conférence deviennent de véritables leviers pour la communication et la notoriété. La prise de parole du dirigeant peut se faire au travers de nombreux supports en s’appuyant sur une arme qui a fait ses preuves : la génération de contenu. Derrière ce nom barbare se cachent l’édito sur votre site web et/ou la plaquette de l’entreprise, des tribunes d’experts que vous signerez (rassurez-vous, il existe de bonnes plumes pour rédiger à votre place si vous craignez de ne pas savoir le faire), les billets d’humeur sur le blog de l’entreprise, la tenue de votre propre blog, des interventions lors de conférences et autres tables rondes et bien sûr des interviews réalisées auprès de journalistes dans le cadre de la stratégie de relations presse.

dirigeant pme pmiMontrez vous mais à bon escient sinon gare à la « mélonite » aigüe !

Nous l’avons vu, se montrer et s’impliquer dans la communication de l’entreprise devient essentiel mais attention de ne pas contracter une maladie hélas trop répandue (et parfois contagieuse) parmi les chefs d’entreprise qui réussissent : la mélonite aigüe (**). Vous ne devez pas vous substituer à l’image de l’entreprise mais bien la porter. Vous ne pouvez être le seul outil marketing de l’entreprise. Entre valeur ajoutée et égo mal placé, la limite est parfois allégrement franchie, surtout lorsque l’entreprise est dans une phase de croissance forte.

Un petit conseil : dès l’apparition du syndrome du « j-utilise-plein-de-mots-compliqués-et-anglais-de-préférence-pour-dire-des-choses-simples-et-je-parle-pour-ne-rien-dire » , il est alors temps de faire une pause et de relire sereinement cet article…

* symptômes qui apparaissent lors de la première demande d’interview faite par l’attachée de presse

** Cette maladie tire son nom d’une expression méditerranéenne, «Vé, il a pris le melon celui-là » qui signifie avoir la grosse tête ou avoir une haute estime de sa personne et le faire savoir…


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tunnel de vente btob

Tunnel de vente: comment en voir le bout en BtoB ?

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Le tunnel de vente, c’est un peu comme le Yéti : tout le monde en parle, personne ne sait quelle tête il a! Derrière ce joli mot, très orienté « étude de cas d’école de commerce », se cache une notion commerciale très importante à ne pas négliger et qui nécessite une réflexion essentielle pour la réussite commerciale d’un produit.

Le tunnel de vente : souvent évoqué, jamais formalisé

Tous les cours de vente (et de marketing!) parlent du tunnel de vente. Appelé aussi tunnel de conversion ou tunnel de commande, sa définition est la suivante, selon les bibles marketing et autres dictionnaires de l’entreprise: « En marketing traditionnel, le tunnel de vente décrit les différentes étapes du processus de vente d’une entreprise. Plus le prospect est haut dans le tunnel, plus les chances de conversion sont faibles, plus le prospect est bas dans le tunnel, plus les chances de conversion sont hautes. »

Pour résumer et faire simple, j’ai souvent tendance à dire, pour démystifier la chose, que le tunnel de vente, c’est avant tout le parcours client vu du côté du commercial. Quelles sont les grandes étapes que va parcourir votre client (et que vous souhaitez qu’il parcourt,…) avant de parvenir à l’achat de vos services ou de vos produits ? Le tunnel de vente couvre l’intégralité de ce parcours, du premier contact avec la marque ou l’entreprise, jusqu’à la signature du contrat, sans oublier le suivi et le service après-vente, générateurs de ventes additionnelles.

Le tunnel de vente est formalisé de façon différente selon les secteurs d’activité : dans le retail, pendant longtemps, le magasin a dessiné une grande partie du tunnel de vente mais le web a depuis pris sa place dans le parcours de vente, dans l’e-commerce (pure player), c’est l’expérience client online qui joue ce rôle. Cela peut donc paraître évident pour les professionnels de ces secteurs de mener une réflexion sur le sujet.

En revanche, dans nombre d’industries, en particulier dans les activités en BtoB, ce tunnel est souvent mal identifié et donc peu ou mal exploité par les entreprises.tunnel de vente btob

Le tunnel de vente : « il est passé par ici, il repassera par là… »

Contrairement à la banane ou au saucisson qui en a deux, tout a une fin (proverbe africain ou danois selon les sources). Le tunnel de vente n’échappe pas à la règle, il n’a qu’une fin et c’est la signature du client !

Il est donc indispensable de formaliser votre tunnel de vente car il va déterminer la façon de vendre, l’argumentation, les outils d’aide à la vente, le contenu généré et leur rôle à chaque étape de la négociation.

Et pour cela, il s’agir de se poser les bonnes questions, celles qui vous permettront de « dessiner » votre tunnel de vente qui pourra varier en fonction des points de contact de vos différentes cibles et des canaux utilisés (ou disponibles).

1ère question à se poser : comment mon client prend-il contact avec la marque ou l’entreprise ?

  • Est-ce que je chasse (je suis proactif et je cible avec, par exemple, des actions de télémarketing) ?
  • Est-ce que je pêche (je travaille en ciblant largement plutôt grâce à mon site Internet, les réseaux sociaux, de l’inbound marketing, du marketing direct)?
  • Mon client arrive-t-il grâce au bouche à oreille (dans le monde réel ou virtuel), à mon site web, à des campagnes de télémarketing, à des articles dans la presse spécialisée, à mon contenu premium (type livre blanc ou ebook) ?
  • Passe-t-il en magasin ou l’ai-je démarché en mode « taptap », sans rendez-vous, à domicile ou à son bureau?

Bref, il faut être capable d’identifier les différents canaux que va utiliser votre client pour entrer en contact avec votre entreprise car cela va déterminer la façon de lui parler et les outils dont vous aurez besoin pour échanger avec lui.

2ème question à se poser : comment vais-je argumenter et finaliser la vente?

Une fois le client entré en contact avec moi, comment vais-je procéder pour lui présenter mes services, évaluer ses besoins, lui faire une proposition ?

  • Dois-je le rencontrer ? Lui faire une démonstration (en face à face ou a distance) ? Le faire venir sur un site pilote, dans un magasin ou dans un showroom ?
  • Dois-je privilégier le face-à-face ou puis-je argumenter à distance ?

  • Ai-je besoin d’un rendez-vous, de plusieurs, de faire un PoC ou un pilote, de présenter de façon plus « solennelle » mon offre lors d’une présentation (avec le sacro-saint diaporama) ?
  • Dois-je répondre à des consultations incluant la rédaction d’un cahier des charges ?

Finaliser la vente peut passer par des étapes très différentes – nombreuses ou non, complexes ou non – selon le modèle de distribution et de tarification, le prix et l’importance de l’enjeu associé au produit ou au service. A chaque étape, correspondra une technique de vente, un ou plusieurs outils d’aide à la vente.

Dis, dessine-moi un tunnel de vente…

Après la réflexion, vient l’action ! Vous avez identifié votre tunnel de vente, dessinez-le ! A chaque étape, vous affecterez un outil d’aide à la vente ou un contenu et une démarche spécifique d’argumentation.

1ère étape: la découverte

Il convient de définir spécifiquement les moyens dont dispose votre client pour entrer en contact avec vous. Il a un projet, il a identifié un besoin, il cherche des informations car il ne sait pas encore quelle solution il va choisir pour résoudre. A vous de lui fournir les informations nécessaires pour opter pour une solution identique à celle que vous proposer afin de l’attirer vers vos produits ou services: vitrine, fiches d’information, livre blanc, blog métier, publication sur les réseaux sociaux, etc.

2ème étape: l’évaluation

Le client a une meilleure idée de ce qu’il souhaite comme solution pour répondre à son besoin ou son enjeu. Il s’agit de le convaincre que votre solution est la bonne afin de la convertir. Vidéo, démonstration, témoignages clients, fiche technique, premier rendez-vous d’information seront les bienvenus.

3ème étape: la décision

Votre client a découvert votre solution, il reste donc à le convaincre de choisir votre offre et donc de conclure (en évitant de se dire comme Jean-Claude Dus dans les Bronzés que « sur un malentendu ça peut marcher! »). C’est la phase finale où vous allez lancer la proposition commerciale (un outil d’aide à la vente à part entière), les PoC, démonstration, visite sur site de clients installés, etc. !

Voir le bout du tunnel de vente, c’est donc, avant tout, proposer les bons outils au bon moment !

Une fois le tunnel formalisé, il s’agit à présent de mettre en adéquation les outils et argumentaires avec les étapes du tunnel de vente, afin de permettre à vos commerciaux de soutenir leurs actions commerciales. En effet, connaître ces étapes est particulièrement important pour optimiser l’argumentaire, créer les outils d’aide à la vente , construire le scénario de démo, imaginer le déroulé de l’entretien de vente, penser sa stratégie d’inbound marketing, etc.

Prenons l’exemple d’une campagne de télémarketing. Concrètement, voici les outils qui pourront permettre d’accompagner, tout au long du processus de vente, les commerciaux:

  • Avant la première prise de contact: tri unes d’experts, ebooks, livres blancs, sales campaign, articles de presse, avis client
  • Avant le RDV : courrier ou emailing de confirmation du RDV, plaquettes, cas clients (par thématique produit ou par secteur d’activité), tribunes d’experts, lien vers le site web
  • Phase de prise de RDV : argumentaire téléphonique, courrier ou e-mailing d’envoi de documentation, plaquette commerciale
  • Pendant le RDV : Diaporama pour le commercial, plaquette ou mémo fonctionnel, cas client
  • Après le RDV : Proposition commerciale, Mémo fonctionnel, dossier technique

Cette liste n’est pas exhaustive bien évidemment !

Conclusion : sans réflexion sur le tunnel de vente, point de salut !

Faites nous part de votre expérience sur le sujet en laissant un commentaire.

Besoin d’être accompagné afin d’optimiser votre tunnel de vente et créer les outils les mieux adaptés à votre démarche commerciale? Envie de former vos équipes marketing et commerciales ?

Contactez-nous !

A lire aussi sur le même sujet:

 


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atelier de marketing digital

Atelier de Marketing Digital à la Lonab: faire d’un produit digital un produit à part entière

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En juillet 2019, nous avons eu le plaisir d’animer un magnifique Atelier de Marketing Digital à Ouagadougou auprès des équipes techniques et marketing de la LONAB (Loterie Nationale du Burkina Faso) afin de travailler ensemble au développement d’une nouvelle solution de vente de pari mutuel en ligne. Réalisé en partenariat avec la société CM3 Ingénierie, spécialisée dans la vente de solutions matérielles te logicielles de paris mutuels auprès des loteries de l’Afrique de l’Ouest, cet atelier de marketing digital a été un succès et un véritable plaisir à animer. Sourve de nombreux échanges, il a permis de prendre conscience de l’impact de la transformation digitale sur la façon de « marketer » et vendre un produit et de produire des plans d’actions.

Un atelier de Marketing Digital pour co-créer et développer l’efficacité marketing et technique des équipes

atelier de MARKETING DIGITAL lonab mind mappingLa LONAB souhaitait mettre en place une stratégie de webmarketing efficace et pertinente pour le lancement et l’exploitation de son site de prise de pari en ligne. Le passage à la vente en ligne nécessitait de mettre en place une stratégie marketing complémentaire pour exploiter pleinement les outils offerts par le canal digital. La stratégie de communication habituelle doit être complétée avec les outils liés au webmarketing afin d’en exploiter tous les leviers avec un objectif simple: -’augmenter le nombre de visiteurs sur le site et de les inciter à l’utiliser. Il fallait aussi aller chercher de nouveaux clients parmi d’autres cibles comme les femmes ou les générations Y.  Une organisation doit se mettre en place pour créer un plan d’actions et structurer la stratégie de communication digitale en accord avec les habitudes du marché local.

L’atelier de marketing digital a donc été pensé dans ce sens avec un objectif de produire des livrables directement exploitables. La dizaine de collaborateurs de la Lonab a été très productive. En effet, nous avions choisi, non pas de faire une formation classique aux techniques de marketing digital, mais bien de co-créer et produire ensemble des livrables afin de gagner en efficacité pour accélérer et réussir la sortie d’un nouveau produit. Le programme a été riche et très dense et la formation riche en émotions et en belles surprises. Une vraie collaboration s’est établie entre tous les collaborateurs et la formatrice afin de:

  • Consolider les notions de base du marketing digital
  • Construire une stratégie de marketing digital pour soutenir le lancement de sa solution mobile et assurer son développement commercial
  • Mettre en œuvre les premières étapes de la stratégie webmarketing pour le lancement du produit
  • Structurer les moyens d’actions et les équipes (internes et/ou externes)

Des outils issus de la méthode Agile au service de la production de  livrables et de plans d’actions

L’atelier de marketing digital s’est appuyé sur les méthodes agiles afin de permettre d’être plus opérationnel avec le déroulé suivant:

  • Organisation d’une formation d’une journée sur les grands principes du marketing digital (Différences avec le marketing plus classique, Tour d’horizon des outils disponibles, etc.)
  • Ateliers de co-construction de la stratégie webmarketing sur 2 jours avec une utilisation d’outils et de méthodes agiles pour optimiser la production d’idées et la génération du plan d’actions: l’idée centrale est de pouvoir exploiter  l’intelligence collective afin de produire des plans d’actions et des livrables
  • Restitution et formalisation du plan d’actions marketing avec recommandation et planning et budget

 

atelier de marketing digital à la Lonab

 

La facilitation graphique au cœur de notre atelier

Nous avons beaucoup travaillé sur des outils visuels et graphiques afin de développer la co-création et être directement opérationnels ! ce qui a été particulièrement apprécié des participants. La formatrice et son assistante n’ont aps été en reste car elles ont beaucoup apprécié cet atelier où la production et les échanges ont été très riches !

Tout au long de l’atelier, nous avons travailler pour créer ensemble de nombreux livrables tels que:

  • Deux personae permettant de travailler sur des profils de clients très proches de la réalité ci, le persona étant une représentation fictive d’un client. Nous en avons identifié deux principaux
  • des parcours de vente adaptés
  • un argumentaire dédié aux vendeurs en points de vente
  • un plan d’actions
  • etc.

atelier de marketing digital

 

Une visite sur le terrain des points de vente de la Lonab

Nous avons eu le plaisir de visiter les points de vente de la Lonab pour avoir une meilleure réalité du terrain. Les produits de pari mutuel, sur lesquels se concentraient les ponts clés de la formation en marketing digital, sont distribués actuellement dans de multiples points de vente sur tout le territoire et équipés avec les solutions CM3 Ingénierie.

lonab point de de vente

Mille merci à Simon TARNAGDA , DG de la Lonab ainsi qu’à Aymar TIENDREBEOGO Directeur Commercial et du Marketing et aux équipes pour leur merveilleux accueil et leur implication dans ce projet d’atelier de marketing digital.

atelier de marketing digital à la Lonab 

atelier de marketing digital lonab


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pour et contre la vidéo d'entreprise

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : marketer un produit innovant pour quoi faire ?

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Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment passer d’un produit technologiquement innovant à un produit « marketing »ment performant ? Comment transformer votre offre en produit générateur de revenus ? Comment marketer un produit innovant ?

Ne vous y trompez pas, les bonnes vieilles idées reçues sur le marketing ne valent pas un clou quand il s’agit d’engager votre stratégie et votre entreprise : « Un bon produit se vendra toujours », « Si le client ne veut pas acheter, on peut créer le besoin », « Un bon coup de pub, un packaging sympa et on vend le produit», « Avec de bons commerciaux on peut tout vendre », « Si ce produit est bon pour un de mes clients il sera bon pour tous mes clients », etc…

idées reçues sur le marketing des produits technologiques

Pourquoi marketer un produit innovant ?

Le marketing a pour définition, selon la bible de tous les étudiants en école de commerce, « l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents ».

Autre définition  selon moi 🙂
« le marketing c’est tout ce qui va vous aider à vendre mieux et plus ».

En aucun cas, il ne faudrait donc oublier que les objectifs principaux de la «marketisation » d’un produit sont avant tout de :

  • Donner une existence commerciale au produit : prix, nom, stratégie de développement…
  • Assurer le succès de la commercialisation,
  • Réaliser un ROI plus rapide,
  • Être plus performant commercialement,
  • Éviter les mauvais choix stratégiques en matière de fonctionnalités, de marché, de mode de diffusion, de ciblage, …
  • Bref … réduire les risques financiers, RetD et commerciaux…

Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?

Rapidement, la « marketisation » de votre produit va passer par une phase de questionnement : Mon produit répond-il à un besoin ? Si oui lequel ? Est-il commercialisable en l’état ? Que font les concurrents ? A quel prix dois-je vendre ce produit ? Le marché est-il « mûr » pour mon produit?

En théorie cela donne…

… les composantes du marketing MIX (un classique des théories du marketing) qui s’articulent autour des 4P : le produit (product), le prix (price), la distribution (place), la communication (promotion). Récemment les 5C sont venus enrichir les 4P : Company (Société), Customers (Clients), Competitors (Concurrents), Collaborators (Collaborateurs) et Context (Contexte) .

En pratique cela commence par…

  • mettre au point son produit pour qu’il réponde à un besoin du marché et donc (au passage) faire une étude de marché,
  • penser son produit autrement en l’industrialisant (sa fabrication, la démarche de vente, sa communication…) et en passant du mode expérimental au mode fabrication,
  • créer un « discours » autour de votre produit en identifiant les enjeux et problématiques de vos clients,  les bénéfices apportés par votre produit et les objections (ainsi que la réponse aux objections)
  • mettre en place une stratégie produit et un plan d’actions : définir les problématiques, préciser les actions à mener, définir les outils et les moyens nécessaires à l’industrialisation du produit et fixer des délais et des responsables,
  • s’entourer des bonnes personnes en interne et/ou en externe afin de mener à bien cette approche marketing en s’appuyant sur l’expertise et l’expérience des professionnels du marketing.

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, 9 pièges à éviter

 

 


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marketer un produit innovant

Passer d’un produit technologique à un produit marketing : 9 pièges à éviter…

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Passer d’un produit technologique à un produit marketing est la première étape de la réussite de votre projet… Voici une petite liste bien utile pour réussir ce challenge…

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Si vos clients n’ont pas la science infuse, cela ne veut pas dire que leurs retours ne sont pas intéressants. Il faut savoir les écouter mais aussi et surtout bien « trier » et prendre du recul afin de comprendre si le retour d’un seul client peut être valable pour tous.

Ne se fier qu’à votre instinct ou négliger votre instinct

Instinctif ou pas, notre instinct est existe, même s’il est parfois caché. Il ne faut certes pas prendre de décisions simplement parce qu’on « sent » bien un truc (il est quand même plus prudent de valider ce que notre instinct nous crie très fort), mais il ne faut pas non plus occulter ces petites alarmes qui parfois nous aident à ne pas faire trop de bêtises.

Appliquer des recettes toute faites

Si le marketing marchait à tous les coups, cela se saurait ! Et puis surtout, nous serions tous consultants en marketing et/ou millionnaires. S’il existe des méthodologies, cela ne veut pas dire que tout fonctionne. Il faut adapter sa stratégie marketing à son produit, son entreprise et ses objectifs.

Vous fier uniquement aux chiffres

C’est toujours très tentant de se reposer sur des chiffres pour prendre une décision. Mais de bons chiffres s’interprètent dans un contexte donné, un marché précis. Typiquement, les chiffres en matière de SEO et de génération de trafic sont bien souvent déconnectés de la réalité et du contexte et occultent  souvent le bon sens marketing. Avoir des chiffres c’est bien, savoir les lire est encore mieux.

Ne pas penser vente

Oui, je sais, cela parait une évidence… Pourtant on oublie souvent que le plus beau produit du monde ne peut rapporter de l’argent que si on le vend. Le marketing sert à cela, en partie. Et il ne faut jamais oublier son objectif premier qui reste le développement commercial du produit.

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

La tasse pour gaucher ne sert à rien comme disait un de mes professeurs de marketing… Votre produit doit avoir été pensé de façon à pouvoir se démarquer des autres. Faire une étude de concurrence et s’assurer que l’on a des arguments face aux concurrents reste essentiel. Car si on ne dispose pas d’avantage concurrentiel significatif, soit on en développe, soit le produit va avoir du mal à se vendre.

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire viennent aisément ». Ce n’est pas moi qui le dit c’est Boileau, mais cette phrase s’applique parfaitement au marketing produit. Vos clients doivent comprendre rapidement de quoi vous parlez… Exit les tarifs à rallonge, les politiques Partenaires complexes et les produits dont on ne sait pas expliquer la fonction.

Ignorer le monde qui vous entoure

Comment çà ? Vous ne vivez pas tout seul ? Et bien non ! Ne l’oubliez pas car, autour de vous, le monde bouge et pour être en phase avec les attentes de vos clients, vous devez comprendre ce qui se passe sur votre marché, ce que font vos concurrents et les usages de vos clients.

Penser que le marketing, çà ne sert à rien

On peut se consoler en le pensant … Hélas, dans la vraie vie, le marketing est un élément important du succès d’un produit. De nombreux échecs de produits innovants sont dus à une sous estimation ou une mauvaise gestion de cette étape indispensable de la réussite d’un projet. Je ne vous parlerai pas de la Renault 14 (ça fait un peu guerre de cent ans) mais c’est quand même un bon exemple…

Pour résumer, il parait donc indispensable de penser avant d’agir ! … Et se souvenir qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit !

En résumé:

9 pièges a éviter pour passer d'un produit technologique à un produit marketing

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, pour quoi faire?


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