PageStéphanie Michel Amato, Auteur à AJEM Consultants

03
Mai 19
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Passer d’un produit technologique à un produit marketing : marketer un produit innovant pour quoi faire ?

Tags : marketing des produits innovants marketing high tech marketing NTIC

Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment passer d’un produit technologiquement innovant à un produit « marketing »ment performant ? Comment transformer votre offre en produit générateur de revenus ? Comment marketer un produit innovant ?

Ne vous y trompez pas, les bonnes vieilles idées reçues sur le marketing ne valent pas un clou quand il s’agit d’engager votre stratégie et votre entreprise : « Un bon produit se vendra toujours », « Si le client ne veut pas acheter, on peut créer le besoin », « Un bon coup de pub, un packaging sympa et on vend le produit», « Avec de bons commerciaux on peut tout vendre », « Si ce produit est bon pour un de mes clients il sera bon pour tous mes clients », etc…

Pourquoi marketer un produit innovant ?

Le marketing a pour définition, selon la bible de tous les étudiants en école de commerce, « l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents ».

Autre définition selon moi 🙂
« le marketing c’est tout ce qui va vous aider à vendre mieux et plus ».

En aucun cas, il ne faudrait donc oublier que les objectifs principaux de la «marketisation » d’un produit sont avant tout de :

Donner une existence commerciale au produit : prix, nom, stratégie de développement…
Assurer le succès de la commercialisation,
Réaliser un ROI plus rapide,
Être plus performant commercialement,
Éviter les mauvais choix stratégiques en matière de fonctionnalités, de marché, de mode de diffusion, de ciblage, …
Bref … réduire les risques financiers, RetD et commerciaux…

Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?

Rapidement, la « marketisation » de votre produit va passer par une phase de questionnement : Mon produit répond-il à un besoin ? Si oui lequel ? Est-il commercialisable en l’état ? Que font les concurrents ? A quel prix dois-je vendre ce produit ? Le marché est-il « mûr » pour mon produit?

En théorie cela donne…

… les composantes du marketing MIX (un classique des théories du marketing) qui s’articulent autour des 4P : le produit (product), le prix (price), la distribution (place), la communication (promotion). Récemment les 5C sont venus enrichir les 4P : Company (Société), Customers (Clients), Competitors (Concurrents), Collaborators (Collaborateurs) et Context (Contexte) .

En pratique cela commence par…

mettre au point son produit pour qu’il réponde à un besoin du marché et donc (au passage) faire une étude de marché,
penser son produit autrement en l’industrialisant (sa fabrication, la démarche de vente, sa communication…) et en passant du mode expérimental au mode fabrication,
créer un « discours » autour de votre produit en identifiant les enjeux et problématiques de vos clients, les bénéfices apportés par votre produit et les objections (ainsi que la réponse aux objections)
mettre en place une stratégie produit et un plan d’actions : définir les problématiques, préciser les actions à mener, définir les outils et les moyens nécessaires à l’industrialisation du produit et fixer des délais et des responsables,
s’entourer des bonnes personnes en interne et/ou en externe afin de mener à bien cette approche marketing en s’appuyant sur l’expertise et l’expérience des professionnels du marketing.

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, 9 pièges à éviter

03
Avr 19
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Passer d’un produit technologique à un produit marketing : 9 pièges à éviter…

Tags : lancement de produits innovants marketing produit innovant

Passer d’un produit technologique à un produit marketing est la première étape de la réussite de votre projet… Voici une petite liste bien utile pour réussir ce challenge…

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Si vos clients n’ont pas la science infuse, cela ne veut pas dire que leurs retours ne sont pas intéressants. Il faut savoir les écouter mais aussi et surtout bien « trier » et prendre du recul afin de comprendre si le retour d’un seul client peut être valable pour tous.

Ne se fier qu’à votre instinct ou négliger votre instinct

Instinctif ou pas, notre instinct est existe, même s’il est parfois caché. Il ne faut certes pas prendre de décisions simplement parce qu’on « sent » bien un truc (il est quand même plus prudent de valider ce que notre instinct nous crie très fort), mais il ne faut pas non plus occulter ces petites alarmes qui parfois nous aident à ne pas faire trop de bêtises.

Appliquer des recettes toute faites

Si le marketing marchait à tous les coups, cela se saurait ! Et puis surtout, nous serions tous consultants en marketing et/ou millionnaires. S’il existe des méthodologies, cela ne veut pas dire que tout fonctionne. Il faut adapter sa stratégie marketing à son produit, son entreprise et ses objectifs.

Vous fier uniquement aux chiffres

C’est toujours très tentant de se reposer sur des chiffres pour prendre une décision. Mais de bons chiffres s’interprètent dans un contexte donné, un marché précis. Typiquement, les chiffres en matière de SEO et de génération de trafic sont bien souvent déconnectés de la réalité et du contexte et occultent souvent le bon sens marketing. Avoir des chiffres c’est bien, savoir les lire est encore mieux.

Ne pas penser vente

Oui, je sais, cela parait une évidence… Pourtant on oublie souvent que le plus beau produit du monde ne peut rapporter de l’argent que si on le vend. Le marketing sert à cela, en partie. Et il ne faut jamais oublier son objectif premier qui reste le développement commercial du produit.

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

La tasse pour gaucher ne sert à rien comme disait un de mes professeurs de marketing… Votre produit doit avoir été pensé de façon à pouvoir se démarquer des autres. Faire une étude de concurrence et s’assurer que l’on a des arguments face aux concurrents reste essentiel. Car si on ne dispose pas d’avantage concurrentiel significatif, soit on en développe, soit le produit va avoir du mal à se vendre.

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire viennent aisément ». Ce n’est pas moi qui le dit c’est Boileau, mais cette phrase s’applique parfaitement au marketing produit. Vos clients doivent comprendre rapidement de quoi vous parlez… Exit les tarifs à rallonge, les politiques Partenaires complexes et les produits dont on ne sait pas expliquer la fonction.

Ignorer le monde qui vous entoure

Comment çà ? Vous ne vivez pas tout seul ? Et bien non ! Ne l’oubliez pas car, autour de vous, le monde bouge et pour être en phase avec les attentes de vos clients, vous devez comprendre ce qui se passe sur votre marché, ce que font vos concurrents et les usages de vos clients.

Penser que le marketing, çà ne sert à rien

On peut se consoler en le pensant … Hélas, dans la vraie vie, le marketing est un élément important du succès d’un produit. De nombreux échecs de produits innovants sont dus à une sous estimation ou une mauvaise gestion de cette étape indispensable de la réussite d’un projet. Je ne vous parlerai pas de la Renault 14 (ça fait un peu guerre de cent ans) mais c’est quand même un bon exemple…

Pour résumer, il parait donc indispensable de penser avant d’agir ! … Et se souvenir qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit !

En résumé:

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, pour quoi faire?

06
Mar 19
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La Responsabilité Sociétale d’Entreprise (ou démarche RSE) : nouvel enjeu majeur de la stratégie commerciale et marketing de l’entreprise

Tags : démarche environnementale démrache RSE développement durable

La démarche de Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (ou RSE) est devenue pour toutes les entreprise un enjeu majeur, quelle que soit leur taille ou leur activité. Plus qu’un simple effet de mode, elle est devenue un point stratégique de la réussite commerciale de nombreuses entreprises. C’est la raison pour laquelle elle nécessite des outils, du temps, du réalisme et un véritable contrôle des coûts.

RSE : tous concernés !

Commençons par un définition relativement simple de la RSE : La Responsabilité Sociétale d’Entreprise consiste à intégrer, dans la stratégie de l’entreprise, l’impact environnemental et social de son activité ainsi que les préoccupations de ses parties prenantes (collaborateurs, actionnaires, clients, fournisseurs, société civile…).
Quelle que soit la taille de votre entreprise, la démarche RSE vous concerne.

Si la motivation du dirigeant reste toujours un facteur clé du projet, la cohérence stratégique, la méthodologie et la bonne évaluation des enjeux sont des éléments indispensables à sa réussite. De plus, négliger l’importance de la RSE dans ses relations commerciales – fournisseurs comme clients – peut avoir de lourdes conséquences.

C’est pourquoi, il est important de mettre en place une véritable méthodologie qui va faire intervenir des spécialistes de la démarche RSE ainsi que des spécialistes de la valorisation de cette démarche.

Les principales étapes de la mise en place d’une démarche RSE

étudier la pertinence de votre démarche RSE et identifier vos enjeux prioritaires,
formaliser et mettre en œuvre d’une stratégie progressive tenant compte de vos contraintes,
définir un référentiel RSE propre à la culture de votre entreprise,
intégrer les critères du développement durable dans le management quotidien et plus particulièrement dans la gestion commerciale et marketing,
mesurer et évaluer vos progrès.

Se doter des bons outils pour gérer la démarche RSE!

Le reporting RSE consiste à mesurer votre performance en matière de développement durable (stratégie, approche managériale, indicateurs de performance…), à en communiquer les résultats puis à en rendre compte à vos parties prenantes. Pour construire votre rapport RSE, il est nécessaire de s’appuyer sur des méthodologies internationales (FARR et GRI pour Global Reporting Initiative), conçues pour toutes les organisations quelle que soit leur taille, leur localisation ou leur activité, mettre en place d’un Système d’Information dédié de suivi et de collecte des données, et maitriser la stratégie Carbone. A cela s’ajoute la rédaction d’un rapport annuel valorisant et « vendeur ».

Valoriser sa démarche RSE par une communication percutante !

Une démarche RSE construite et adaptée est un véritable atout concurrentiel. Les consultants marketing peuvent construire avec vous un plan de communication interne et externe afin de mettre en valeur vos actions de RSE auprès de vos salariés, vos actionnaires, vos fournisseurs, vos clients mais aussi auprès des pouvoirs publics et de la société civile. En communiquant sur votre démarche RSE vous capitalisez sur votre image et votre réputation.

En résumé : les 6 bénéfices d’une stratégie RSE cohérente et construite :

Une meilleure anticipation face aux réglementations techniques et juridiques
Une politique concurrentielle percutante
Une optimisation de la GRH et un outil moteur au sein des équipes
Le renforcement de la culture d’entreprise
Un retour sur investissement assez rapide (crédits, subventions, marchés publics.. )
Une valorisation de l’image de l’entreprise

Qui contacter ?

Pour mettre en place une politique de RSE et un système d’information dédié reposant sur une plate-forme en mode Saas : la société IZYPEO et sa directrice commerciale Nathalie Labate
Pour intégrer votre discours RSE dans votre démarche commerciale et marketing : AJEM Consultants

25
Fév 19
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Formation COMMUNICATION PERSONNELLE: savoir argumenter pour convaincre

Tags : argumenter pour convaincre formation savoir argumenter

Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse… Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction, de faire une démonstration produit ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ? Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les commerciaux qui doivent défendre leurs idées !

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Avec la formation « savoir argumenter », vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche pédagogique reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique. Cette formation est particulièrement appréciée des équipes travaillant dans des entreprises du secteur High Tech qu’elles soient issues du domaine commercial, marketing mais aussi et surtout de la RetD, de la qualité, des tests ou du SAV.

Objectif de la formation Savoir Argumenter pour Convaincre	Intégrer les notions de base de l’argumentation managériale, marketing et commerciale Savoir argumenter dans des situations différentes: démonstrations, réunions, présentation en public Créer un argumentaire de base : problématiques, bénéfices, mots clés Maitriser les étapes de l’argumentation en face à face Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication Savoir présenter oralement le discours argumenté
Durée	2 jours
Public	Managers, consultants et commerciaux
Prérequis	Groupe de minimum 5 participants – maximum 10 participants
Intervenant	Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial
Contenu de la formation	JOUR 1: Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes Rappel sur les notions de base de la communication argumentée: Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication, répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, les motivations, la personnalité… Comprendre et appliquer les techniques d’argumentation : l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les objections Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques? La préparation de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, utilisation et définition des mots clés, formalisation de l’argumentaire, exercices pratiques Les comportements pour convaincre: les étapes d’une argumentation, la déclinaison du discours, définition des objectifs du support, … Plan d’action individuel JOUR 2: Mise en situation : Premier exercice de construction d’un discours avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing Approfondissement sur les principes et notions de base de la construction d’une présentation argumentée : définir son message, construire un discours argumenté (rappel des principes d’argumentation, déclinaison à l’oral, choisir la bonne formule de présentation , créer son support , introduction et conclusion, animation, se préparer et répéter, démonstrations, anticiper, ..; Mise en situation : jeux de rôle (avec caméra vidéo) , débriefing Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

Vous avez un projet ? Envie d’échanger avec nos formateurs ?

Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !

Pour aller plus loin…

Consultez le rubrique Développement Commercial de notre blog
Autre formation sur le même sujet dédiée aux avant-vente, chefs de produit et technico-commerciaux « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

21
Jan 19
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Témoignage client vidéo : faire témoigner ses clients en image, le retour gagnant

Tags : cas client vidéo témoignage client vidéo

Le retour d’expérience de vos clients (ou case study ou témoignage client ou cas client) est un outil à forte valeur ajoutée. Pour votre positionnement marketing mais aussi et surtout pour la génération de leads !

Proposer un témoignage client vidéo permet de valoriser votre projet et celui de votre client. Il favoriser l’attention de votre interlocuteur qui peut mieux se projeter au travers d’une vidéo !

Voici quelques bonnes raisons d’y consacrer un peu de temps et d’argent. En effet, le témoignage client vidéo va vous permettre de:

Mettre en lumière un ou plusieurs savoir-faire de l’entreprise et vous positionner en expert,
Développer la confiance et apporter la preuve de votre expertise,
Fournir du contenu (site web, blog, newsletter, etc.),
Améliorer le référencement,
Compléter vos outils d’aide à la vente,
mais aussi renforcer vos liens avec vos clients qui y voient aussi un outil pour communiquer en interne sur leurs réussites.

La vraie bonne idée est de proposer un témoignage client rédactionnel ET un témoignage client vidéo. Et de le réutiliser pour une meilleur ROI…

Mettre en images le retour d’expérience de vos clients en 2 à 3 minutes maximum est un excellent outil d’aide à la vente mais il peut aussi être exploiter aisément dans d’autres circonstances, et donc réutilisé. pour:

développer vos relations presse et relations auprès des influenceurs
renforcer le dossier de votre candidature à un trophée
illustrer vos propos lors d’événements clients (tour de France, petits déjeuners, thématiques, etc.)
renforcer votre discours lors de toutes vos prises de parole (salons, conférences, tec.)

Complémentaire du cas client rédactionnel, il est bourré de bénéfices et de vitamines pour votre communication et votre marketing mais doit respecter certains basiques:

Il met en valeur les points forts du témoignage du pojnt de vue des utilisateurs et permet de faire parler des interlocuteurs différents (DSI, partenaires, Métiers, utilisateur final, etc.).
Il est intégré dans la stratégie de référencement.
Il sera réalisé de façon courte (2 à 3 minutes), de façon dynamique (au format JT ou au format interview avec de belles images d’illustrations).
il est sous-titré dans la langue d’orgine pour être plus aisément diffusé sur les réseaux sociaux et bien sûr la version anglaise sous titrée est toujours un plus.
et surtout il sera réalisé par des pros ! (bin oui parce que imovie ne remplace pas l’œil un réalisateur et d’un monteur professionnels !).

Bref si vous respectez les quelques r!èles de base, cela ne devrait vous apporter que du bonheur !

Voici un exemple de témoignage client vidéo réalisé pour la société Oxalys…

… et un autre témoignage client vidéo pour la société Microstrategy

Pour évaluer les possibilités offertes par vos références en matière de réalisation de cas client et témoignage utilisateur, ci-ontactez-nous !

Plus d’infos maintenant !

En savoir plus sur les témoignages clients au format rédactionnel et/ou vidéo:

Inbound Marketing: Les témoignages de vos clients, une mine d’informations pour votre entreprise

Retour sur 3 exemples de génération de contenu très réussis ( de 1900 à nos jours…)

Le No Go sur la vidéo d’entreprise : vers un suicide marketing ?

14
Jan 19
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AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée

Tags : AJEM Consultants ajem consultants fête ses 15 ans

Cette année AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée !

AJEM Consultants en 2004 : beaucoup d’envie et des idées…

AJEM Consultants en 2019 : une entrepris reconnue, une dirigeante épanouie, plus de 150 clients à mon actif et toujours 1001 idées…

15 ans… L’âge de la maturité mais peut-être pas encore de la raison… Et c’est tant mieux, car finalement pour entreprendre, il faut probablement garder une bonne dose de folie déraisonnable !

15 ans de réussite partagée, de moments intenses avec mes clients (rires, réussites, reconnaisse, développement) mais aussi avec mon réseau de partenaires avec qui je partage aussi l’exigence et le goût de faire les choses sérieusement sans se prendre au sérieux.

L’aventure AJEM Consultants a vu le jour après un peu beaucoup de réflexion, une belle opportunité et au moment où mon troisième fils pointait le bout de son nez… Un premier client m’a fait confiance, puis deux puis trois… Et nous avons grandi avec et en même temps que nos clients…

Bébé attendu et désiré, AJEM Consultants est pour moi, chaque jour, source de satisfaction et de richesse grâce aux personnes uniques – entrepreneurs, dirigeants, partenaires – que je rencontre et qui font de mon parcours, depuis 15 ans, une belle balade professionnelle et intellectuelle.

Plus qu’un moyen de nourrir ma famille, AJEM Consultants est un formidable outil pour nourrir mon envie de rencontrer et de faire grandir les entreprises et les projets porteurs d’innovation, de bienveillance et de croissance.

Je vous souhaite à tous une merveilleuse année 2019 et remercie mes clients et partenaires, sans qui, cette réussite n’aurait pas été possible.

03
Déc 18
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Danse et publicité: « Danse avec les marques » ou quand la danse s’invite, avec succès, dans les publicités…

Tags : danse avec les marques danse et publicité

La saison 9 de Danse avec les Stars (DALS pour les intimes) vient de se terminer, mettant à nouveau en lumièrela danse et les danseurs ainsi que toutes les émotions véhiculées par cet art ancestral. La publicité à sa manière aussi met de plus en plus à l’honneur la danse. Mobalpa, Joon, La boulangère, Seat, Sanex, IKEA ou encore Kenzo, comme de nombreuses autres marques allient danse et publicité pour porter leurs messages. Et on peut dire que cela fonctionne plutôt bien ! Je ne peux que m’en réjouir, moi qui suis danseuse, mais au-delà de cela, il est intéressant de comprendre pourquoi la danse est un vrai vecteur de communication et d’émotions.

1. La danse parle à tout le monde

La première raison de ce revival de la danse dans les publicités, de mon point de vue, est que la danse parle le langage de tout le monde, quel que soit l’âge, le sexe, la culture, la génération. Danser est un art, et comme toute pratique artistique, elle porte des émotions et en donne. La danse, ce sont avant tout des émotions, celles que l’on sort de ses tripes quand on danse et celles que l’on reçoit en plein cœur quand on regarde une personne danser. La vente et le marketing sont aussi une histoire d’émotions et la danse très bon outil pour soutenir un discours reposant en partie sur l’irrationnel. La publicité pour Ikea évoque, avec succès, la complicité autour de la danse entre une petit fils et sa grand-mère en jouant sur la confusion entre un rendez-vous galant et une soirée avec Mamie.

2. La danse transmet en quelques secondes plus d’informations qu’un texte même court

La force du geste reste immense. La symbolique portée par la danse et son expression permet de faire passer en quelques secondes de longs discours. Et du temps, les marques en ont très peu en publicité télévisée (au prix de la minute sur les grandes chaines… on fait court et efficace !). Prenez la publicité pour la Seat Ibiza. Les danseurs sont beaux, élégants, modernes, souples, flexibles, etc. Or l’accroche marketing est « Start Moving » … Les chorégraphies associées à cette publicité expriment tout cela, en quelques secondes. Sans grand discours.

3. La danse se fait rare sur les écrans et éveille la curiosité

La danse, à mon grand désespoir, est peu montrée et peu médiatisée. Contrairement à certains pays où les danseuses sont des stars qui font les couvertures des Voici et Closer locaux, en France, en dehors de Patrick Dupond et de la grande Pietragalla, on est un peu léger… La danse en est d’autant plus appréciée, même pendant une publicité télévisée. C’est surprenant, et les publicitaires, dès les années 80 ne s’y sont pas trompés. Rappelez-vous la célèbre publicité pour Skip « il a la formule, oui vraiment nouvelle… ». De même, la publicité très réussie de Kenzo met en scène une chorégraphie étonnante qui montre toute l’originalité du parfum dont elle soutient le discours et s’offrant même le luxe d’une version longue plus que punchy.

4. La danse c’est beau et on a parfois besoin de beauté pour porter des messages forts

Rien de tel qu’un peu de douceur dans un monde de brutes. La danse peut faire passer aussi des idées fortes (comme la lutte contre les violence faites aux femmes ) comme des idées plus basiques ( s’envoler avec une nouvelle compagnie aérienne). J’ai été bluffé par cette campagne contre les violences faites aux femmes qui utilise la danse dans toute sa beauté pour dire l’indicible.

5. La danse c’est la vie

Nous avons tous dansé une fois dans notre vie. On drague en dansant, on joue avec ses enfants en dansant, on apprend à danser avant de marcher. Quand on est heureux, on danse ( sous la pluie !). Dans la vie de tous les jours, la danse est présente. Ainsi, la marque La Boulangère fait danser des couples dans leur quotidien en lançant, au passage, un message sur la meilleure répartition des rôles au sein des couples.

Pour conclure, je dirai que la danse et l’art en général (quand le sujet est bien traité, ce qui pourrait un autre sujet d’article), est une véritable source d’inspiration pour les marques, qui en plus de vendre leurs produits, donnent un peu de plaisir à leurs futurs clients qui regardent leurs publicités.

Vous faites de la publicité ? Et bien dansez maintenant !

26
Nov 18
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Comment quelques idées reçues transforment le parcours client en parcours du combattant…

Tags : expérience client optimiser le parcours client optimiser le parcours sur les sites ecommerce parcours lcient renforcer son taux de conversion

Parcours client , expérience client, multicanal, crosscanal, autant de jolis mots qui font la joie des journalistes mais qui restent encore loin d’être une réalité dans la vraie vie. Véritable enjeu des années à venir, comme le souligne la dernière étude Markess sur le sujet (voir infographie ci dessous), il est encore trop souvent négligé par les dirigeants et responsables marketing. La faute à quelques idées reçues ?

Idée reçue n°1 : le parcours client, pfff… c’est un grand mot pour pas grand chose…

Le parcours client est un concept qui désigne l’ensemble des interactions que le client va établir avec le vendeur tout au long du tunnel de vente. D’aussi loin que l’on se souvienne, le parcours client a toujours existé. Véritable parcours du combattant dans les siècles passés, il est devenu de plus en plus étudié et modélisé avec l’arrivée des grands magasins, puis des hyper marchés et finalement des sites d’e-commerce.

Avec la digitalisation de la relation client et le développement du cross canal, le parcours client est devenu plus complexe à appréhender, tout simplement parce qu’il démarre à tout moment et à n’importe quel endroit.

Idée reçue n°2 : le parcours client, je m’en occupe sur mon site e-commerce et ça suffira bien

Le parcours client est perçu, par les acheteurs, comme étant unique et global, quel que soit le média qui lui permettra d’interagir avec la marque. Site web, magasin, appel au service client… Toutes ces étapes du parcours client ne sont, pour le client final, qu’un même et unique chemin entre lui et la marque.

L’expérience client peut, elle, varier d’un canal à l’autre mais elle n’en reste pas perçue comme unique par le consommateur. Il faut donc y penser de façon globale, multicanal et stratégique.

Idée reçue n°3 : le parcours client, c’est bon pour les intellos, moi je vends !

Vraiment ? Un parcours client qui vire au parcours du combattant condamne le commerçant à perdre son client et sa vente. Peut-on, en ces temps difficiles, se permettre de perdre des clients simplement parce que l’accueil en magasin n’est pas bon, les moyens de paiements trop limités ou l’inscription sur le site obligatoire ? Construire une stratégie de parcours client, loin d’être une perte de temps, est un formidable outil pour développer les ventes, l’engagement client et sa fidélité à a marque.

Idée reçue n°4 : l’expérience client sera bonne si le client achète

L’expérience client désigne l’ensemble des sentiments qu’un client ressent avant, pendant et après l’acquisition d’un produit ou d’un service. C’est une association subtile d’éléments hétérogènes qui ont comme objectif de fournir au client tout ce dont il a besoin pour acheter : premier contact avec la marque, site web, moteur de recommandation clients, ambiance du magasin, facilités de paiements, tchat, etc. Le cross-canal vise à transformer ces éléments en une expérience réussie qui aura une influence immédiate et ultra positive sur la fidélisation et l’engagement client.

Ce n’est pas parce que le client a acheté qu’il sera fidèle ou rachètera. Pire encore, s’il n’est pas satisfait, ni par son expérience client ni par le parcours de vente, il se fera un plaisir, via les vais clients et autres réseaux sociaux, de le faire savoir…

Idée n°5 : une bonne stratégie et on décline les mêmes méthodes pour tous les canaux !

Si seulement c’était le cas… Nous l’avons vu, le client ne différencie pas les différents moyens d’interagir avec la marque et conçoit donc ses échanges avec le vendeur dans leur globalité. Cela signifie qu’en effet, il faut une stratégie globale (1 point pour vous) mais cette stratégie devra se décliner de façon spécifique sur chaque canal de vente. On n’applique pas la même stratégie de parcours client pour une application mobile, un site mobile ou un site internet classique. Encore moins quand on parle de boutique physique…

Il serait peut-être temps, pour bien débuter l’année 2015 qui pointe son nez, de se poser les vraies questions sur le sujet et prendre enfin le taureau par les cornes. Le parcours client, ce n’est pas pour les autres…

Certains spécialistes de la question y ont déjà réfléchi pour vous. Pensez à leur demander leur avis (je n’en fais pas partie mais j’ai de bonnes adresses à vous communiquer…)

Infographie Stratégies digitales et CRM pour optimiser le parcours client

19
Nov 18
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5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

Tags : argumentaire commercial démonstration avant vente former les commerciaux réussir une démonstration produit

Besoin de réaliser une démonstration produit ?

Voici quelques conseils pour être sûr de bien rater votre démonstration produit, en bonne due forme et sans rien laisser au hasard !

– Improviser parce que « moi, la démo, c’est les doigts dans le nez et que je me la frise trop en démo, même sur les nouvelles fonctionnalités que je connais pas »

– Faire la démonstration à la vitesse Grand V parce que « de toutes les façons il comprend rien le client donc ca sert à rien de prendre son temps »

– Tout montrer d’un coup parce que « on sait jamais, des fois que le client veuille plus me voir ensuite »

– Bien décrire au client « comment je clique et j’ouvre la fenêtre, comment je saisis avec le clavier ou la souris (ah ouais ? trop fort !), comment je sélectionne un client, etc. »

– Montrer à mon client ce qu’il veut voir parce que « quand même, le client est roi, je vais pas l’interrompre, tant qu’il me parle c’est qu’il est intéressé »

Maintenant à vous de jouer !

Voir aussi sur le même sujet:

Comment réussir (ou pas) une démonstration produit « sexy » et efficace

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09
Oct 18
0

Travailler en réseau : retour d’expérience sur la valeur ajoutée d’un réseau de consultants pour la dynamique d’entreprise

Tags : réseau de consultants travailler en réseau

Quand un consultant entre dans une entreprise, il apporte à la fois son regard extérieur et son expertise, mais aussi son expérience et ses contacts professionnels. Dès le début de l’activité d’AJEM Consultants, j’ai constaté que mes clients me sollicitaient pour les aider à choisir des prestataires dans des domaines d’expertises connexes au mien. C’est comme cela, et au fil de mes rencontres professionnelles les plus riches, que j’ai fondé, avec d’autres experts, un réseau de consultants, véritable vivier d’expertise. J’ai pu rapidement apprécier rapidement les avantages de ce type d’approche, surtout quand on travaille au sein d’une petite structure.

Le principe d’un réseau professionnel est de regrouper des entreprises ou des personnes ayant une réelle synergie et une expertise complémentaire, des membres qui pourront tirer une force et des avantages concurrentiels de l’association de leurs compétences et de leurs personnalités.

Tout en restant indépendants, les membres du réseau ont vocation à travailler ensemble et/ou à s’apporter des affaires.

Cette approche « en réseau » est, pour moi, un véritable outil de travail mais aussi un enrichissement permanent. Contrairement à des fournisseurs classiques, les membres d’un réseau se choisissent et se recommandent. Ils se soutiennent et apportent à chacun des autres membres du réseau son regard extérieur et son expérience. Ce qui implique une relation à la fois de confiance et de compréhension mutuelle des métiers et des compétences de l’autre.

« Quand deux forces sont jointes, leur efficacité est double. » Isaac Newton

On ne le répètera jamais assez : « ensemble on est plus fort » surtout si on est une petite entreprise. Compétente mais … petite ! Si au démarrage de l’aventure, créer un réseau a été motivé, dans mon cas, par le besoin de disposer de compétences complémentaires aux miennes, il m’est apparu avec le temps, que le travail en réseau offre une réelle valeur ajoutée à l’ensemble des expertises des membres du réseau.

Non seulement ce principe permet de gagner de nouvelles affaires, mais en plus, il permet d’élargir l’offre de chaque membre du réseau et de monter en gamme.

Ainsi, grâce au réseau, le panel de son offre produits ou services peut-être enrichi et permet ainsi d’acquérir de nouveaux clients plus facilement.

Dans mon cas, nous avons tous développé de nouvelles compétences et chaque jour, nous nous enrichissons des expertises mais aussi des méthodes de travail des autres membres de notre réseau. La solidarité et le partage d’expérience pallient le sentiment de solitude souvent inhérent au quotidien des entrepreneurs…

Un bénéfice immédiat aussi (et surtout) pour les clients )

Les clients d’un réseau de consultants (ou de tout type de métier) bénéficient également directement de cette association. Ils ont ainsi accès à des experts qualifiés et déjà sélectionnés par les autres membres du réseau. Vous mettez à disposition de vos clients des expertises qu’ils auraient eu beaucoup de mal à rassembler. Cerise sur le gâteau, si comme dans mon cas vous travaillez ensemble depuis longtemps, vous avez développé des méthodologies communes, une façon de travailler efficace et ultra réactive et vous vous comprenez parfois sans vous parler… 🙂 Un vrai gain de temps et d’efficacité pour vos clients ! et beaucoup de plaisir pour vous de travailler avec les membres de votre réseau !

La question délicate de l’intérêt général (et de l’aspect financier qui va avec…)

Toute cette démarche a également un autre point fort: proposer des services de qualité à moindre coût pour vous et pour vos clients. Dans mon cas particulier, j’ai fait le choix de construire un réseau de consultants experts et non de sous-traitants. Avec ce principe, les membres du réseau travaillent sur des projets communs mais les clients bénéficient d’un seul interlocuteur. En revanche, la facturation des prestations de chaque expert peut se faire directement au client. Il peut y avoir d’autres options pour fonctionner en réseau comme le principe de « l’apporteur d’affaires » ou la « refacturation ». Attention tout de même car ces pratiques peuvent mettre en péril l’intégrité du réseau et sont donc à manier avec précaution.

Les limites du système du réseau de consultants ? Respecter l’ « esprit réseau »

La transparence est de rigueur dans un réseau. Et c’est l’une des conditions de la réussite.

Les membres se choisissent mais ne se marient pas. Ils ne sont pas associés mais partenaires.

Ils ne sont pas clients ou fournisseurs mais membres d’un même réseau partageant des intérêts communs.

La principale difficulté est d’intégrer dans son réseau, au delà des compétences complémentaires, des individus qui auront le même état d’esprit que vous. Ne faites pas entrer dans votre réseau un prestataire qui saura prendre les affaires que vous lui amenez mais qui oubliera systématiquement de vous en apporter. Ou quelqu’un qui ternira l’image globale de votre réseau (je sais de quoi je parle cela m’est arrivé…) car travailler en réseau c’est aussi associer son image à celles des autres membres du réseaux.

L’état d’esprit des membres du réseau et fondamental. Un réseau n’a pas besoin d’être grand. Il doit être pertinent et efficace. Il doit servir les intérêts de tous sans négliger les vôtres.

Un réseau professionnel doit aussi et surtout reposer sur la confiance !
Car ne l’oubliez pas : le réseau apporte certes des affaires mais il permet également de rencontrer des personnalités extraordinaires et de participer à des aventures professionnelles passionnantes.

A vous de jouer !

En savoir plus sur le réseau de consultants fondé par AJEM Consultants

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Author Archives: Stéphanie Michel Amato

Mai 19