Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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Crise du Covid19 et marketing : apprendre à changer de paradigme ou quand l’action prime la vision en temps de crise

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La crise sanitaire à laquelle nous faisons face est inédite et, à ce titre, elle impacte à la fois notre santé, notre économie, nos valeurs mais aussi notre façon de penser l’avenir et de concevoir nos actions marketing et commerciales.
Nos capacités de réaction et d’anticipation sont mises à mal et les chefs d’entreprise doivent à présent apprendre à diriger sans avoir de vision sur le long voire le moyen terme. Pour cela, il va vous falloir désapprendre ce que vous avez appris pour penser utile, agile et efficace. Bref, changer temporairement de logiciel quand il va s’agir de faire cohabiter Crise du Covid19 et marketing …

Crise du Covid19 et marketing: c’est comme la marée basse, c’est là que l’on voit ceux qui nagent tout nus

Rappelez-vous, il y avait l’avant Covid19… Cette période où l’on repoussait toujours les chantiers de fond parce que tout allait bien, parce que l’on pensait que l’on n’avait pas besoin d’un certain types de solutions ou d’organisations ou encore que l’on avait d’autres priorités budgétaires : tester des outils de visio-conférence, organiser le télétravail, équiper les commerciaux avec une solution de CRM synchronisée avec leurs outils mobiles, prévoir des logiciels pour faire des formations à distance, déployer des procédures pour mettre à jour son fichier clients et prospects intelligemment, etc.
Bref le « au cas où » était rarement dans les priorités du dirigeant.
Face au Covid19 et ses contraintes sanitaires, certains étaient (presque) prêts, d’autres non. Or, la question n’est plus de savoir à qui la faute (mon père disait toujours « attends toi au pire, tu ne seras jamais déçue ») mais bien d’avancer malgré tout en tenant compte de la situation où vous vous trouvez avec les moyens dont vous disposez.
D’autant que, tout comme il ne faut pas confondre action et précipitation, il ne faut pas confondre « déconfinement » et sortie de crise. Nous ne sommes pas encore dans le monde d’après. Le virus est encore là et va rester une contrainte majeure pour tous, y compris pour les entreprises.

Penser différemment : «N’essaie pas. Fais ou ne fais pas. »

Réagir face à la crise, cela passe d’abord par un changement de paradigme. Finie la vision à 3 ans ou même à un an, nous voici face à un nouveau défi : raisonner et agir avec une vision à une semaine et une multitude de scénarii possibles. Plus aucune certitude mais un nouvel environnement ultra changeant. « Toujours en mouvement est l’avenir » aurait dit Maitre Yoda. A ce propos, hier je (re re re re) regardais avec plaisir (et avec mes enfants) « L’Empire contre-attaque » et les paroles de Maitre Yoda ont tout à coup pris une autre dimension dans le contexte actuel…

La leçon à tirer de cet échange, maintenant que nous nous trouvons sur la planète Covid19, est que nous devons penser différemment et revoir nos certitudes (et nos croyances limitantes qui nous empêchent de faire…). Vous devez raisonner, non plus en termes de vision (ce que nous aimons tant nous les consultants), mais en termes d’action. A l’instant T, l’action prime la vision. Mais ce n’est pas parce que vous n’avez pas de vision que vous ne pouvez pas agir. Comme Luke, il faut désapprendre ce que vous avez appris (moi la première qui suis consultante et qui préconise d’avoir une vision avant de faire un plan d’actions).

Pour être en mesure de maintenir votre activité, vous allez apprendre à regarder votre vaisseau spatial avec un œil nouveau et surtout une nouvelle contrainte : l’incertitude.
Selon Franck Knight, économiste américain du siècle dernier, il ne faut pas confondre risque et incertitude qui, de par leur nature, n’engendrent pas du tout la même stratégie. En effet, le risque est un évènement connu qui s’est déjà répété et face auquel on peut mettre en place une stratégie d’optimisation pour mieux le gérer. En revanche, l’incertitude –à quoi nous faisons face actuellement – est un événement inédit, qui a peu de chances de se répéter mais qui a un impact important sur notre organisation. La stratégie à adopter n’est plus la gestion du risque mais la logique créative. Pas de stratégie ni d’analyse préalable. Seule l’action peut permettre de construire la stratégie en temps d’incertitude.

Il y aura un avant et un après mais il y a aussi et surtout un “pendant” à gérer

Concrètement cela signifie que vous allez devoir gagner en agilité et en pragmatisme pour avancer pendant cette crise. Dans votre tête comme dans les faits.
Tout d’abord, vous allez devoir accepter la situation (pas la peine de dire que c’était mieux avant, nous ne sommes plus dans le monde d’avant…) et agir maintenant sans forcément avoir besoin de tout savoir avant de vous lancer…
Autre point essentiel, vous positionner en « opportuniste » bienveillant en vous demandant ce que vous pouvez utiliser dans vos ressources actuelles pour tirer parti de la situation et maintenir votre activité et le contact avec vos clients.
Le principe de l’effectuation qui est habituellement la méthode prônée pour les start-up est une bonne méthode pour raisonner dans un contexte incertain :

Crise du covid19 et marketing méthode de l'effectuation

En résumé, il faut faire avec les moyens du bord et travailler par itération …

Demandez-vous ce que vous pouvez faire pour vos clients et non ce que vos clients peuvent faire pour vous !

En matière de marketing et de commercial, la déclinaison des principes de l’effectuation passe par une introspection sur les moyens dont vous disposez pour faire face à la crise : vos produits et services, vos clients et votre présence. Pour vous aider à analyser la situation et à accélérer la mise en route d’actions pertinentes, appuyez-vous sur deux lignes directrices :

  • Qu’est-ce qui me rend essentiel en temps de crise pour mes parties prenantes, clients comme fournisseurs ? Interrogez-vous au préalable sur ce qui vous rendait utile avant le Covid19 pour vos clients et prospects et sur ce qui vous rend essentiel dans ce nouveau contexte. Avant la crise, vous vendiez des solutions digitales pour les restaurateurs afin de développer leur notoriété ? A présent, les restaurants sont fermés mais ils peuvent livrer. Votre module « vente à emporter » devient essentiel pour vos clients et prospects.
  • Comment ré-humaniser mon « business » et aider mes clients sans paraître opportuniste ? Demandez-vous comment vous pouvez aider vos clients à résoudre leur problème plutôt que comment vous pouvez pousser à tout prix votre produit ou votre service. Ne pensez pas forcément au CA à court terme mais à votre futur. Vos clients vous achetaient un logiciel de gestion commerciale ? A présent, ils n’achèteront pas un logiciel à prix cassé mais préfèreront bénéficier d’un module de gestion de la relation client gratuit ou à faible coût pour garder le contact avec leurs clients. Ils testeront votre produit et vous remercierons sur le long terme de les avoir aidés à ce moment crucial de la crise.

Un grand « OUI » à la stratégie de bricolage pour garder le contact avec les clients et préserver l’image de marque

Nous l’avons vu : plus de stratégie mais de l’action ! Il s’agit donc d’accepter de mettre en place une stratégie de « bricolage », qu’il faudra accepter de revoir chaque jour ou chaque semaine. Avec ce nouvel angle de vue, analysez à présent :

  • Votre produit : qu’est-ce que je vends ? Comment je le vends ? Est-ce utile dans sa globalité en temps de crise à mes clients ? Quelle partie de mon offre a une valeur pour mes clients en ce moment ?
  • Vos clients : dans quel contexte évoluent-ils, quels est leur métier ? Dans quelle mesure sont-ils touchés par la crise ? De quoi ont-ils besoin pour maintenir leur activité ? D’autres entreprises ou personnes ont-elles besoin de mes services ?
  • Votre présence : ai-je communiqué ? Ai-je dit à mes clients que j’étais toujours opérationnel ? Sont-ils à l’écoute ? Quels moyens dois-je privilégier pour communiquer avec eux (téléphone, réseaux sociaux, site web, publicité, etc.) ?

Un autre point important pour que votre stratégie de bricolage fonctionne : vous évaluer quel est le différentiel entre ce dont vous disposez et ce que vous souhaitez proposer. Une fois que vous avez identifié le service ou le produit qui pourrait répondre aux attentes de vos clients, vous devez également évaluer la faisabilité de ce projet. Nécessite-t-il beaucoup d’investissement ? Est-ce une adaptation de vos tarifs, une offre ou une modification de vos produits et services ? Avez-vous les ressources humaines et matérielles pour le mener ?  A quelle échéance serez-vous opérationnel ? Vous fabriquiez des vêtements mais tout le monde a besoin de masques ? Vous pouvez vous organiser rapidement en mobilisant vos ressources mais aussi les compétences de vos parties prenantes ou de citoyens pour mener à bien votre projet.

Toutes les initiatives que vous prendrez pourront aussi devenir une source d’inspiration et de créativité pour l’avenir en ouvrant un autre horizon sur des nouveaux services, une nouvelle clientèle, des nouveaux circuits d’approvisionnement.

Donnez des nouvelles et surtout prenez-en.

Dernier point essentiel, que vous soyez en mesure de répondre aux besoins de vos clients ou que vous ne puissiez (hélas) pas le faire : assurer votre présence auprès de vos clients. En ces temps de crise, ces attentions sont essentielles. Appelez vos clients simplement pour prendre des nouvelles (une vieille tradition africaine qui prend tout son sens en ces temps difficiles pour tous), conservez un numéro commercial, un support technique, même avec des horaires réduits. Communiquez sur votre disponibilité, votre organisation interne (télétravail, équipements de protection, etc.) et montrez que vous êtes toujours au service de vos clients. Votre image de marque vous dira merci d’ici quelques semaines…

D’ici là, prenez soin de vous et de vos proches et gardez confiance en vous et en vos équipes.

 

Pour en savoir plus, rdv lors du webinar organisé par l’IRCE que j’animerai avec Celinne Troude Surel le 29/04/2020 à 14h30.

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Mener une réunion d'équipe

Mener une réunion d’équipe: réunionnite aigüe et inefficacité dans 50% des cas… mais alors … la faute à qui ?

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Organiser et mener une réunion d’équipe efficace est un élément clé de la supervision active et du pilotage des activités d’une entreprise. Encore faut-il s’assurer que la méthode employée est la bonne, encore plus quand les conditions nous contraignent au télétravail…   Si la réunion a si mauvaise réputation en France, c’est peut-être parce qu’elle est souvent trop longue et comme les médicaments, surconsommée…

Même si ces chiffres datent un peu ils permettent tout de même de réfléchir sur le bien-fondé de nos réunions d’entreprise. Car bien se réunir en équipe  peut être efficace, à condition de respecter quelques règles de base…

Action ! nous passons en moyenne 4,5 heures/semaine et jusqu’à 6 semaines/ an pour les cadres en réunion…

Réaction ! Réduisez la durée (et même la fréquence) de vos réunions !

Une réunion qui s’intègre dans une logique de supervision active et de pilotage est avant tout une réunion où l’on ne règle pas les problèmes… Ce sont des lieux où l’on fait un point sur ce qui s’est passé, l’avancement des projets, ce qu’il y a à faire et où on définit un plan d’actions et les réunions de travail à mettre en place. A-t-on vraiment besoin de 1 heure 19 (durée moyenne d’une réunion en France * ) pour cela ? Une vraie question à se poser quand on sait que les courbes d’efficacité mettent toutes en avant que l’attention commence à décroitre à partir de 10 minutes puis est en chute libre au bout de 45 minutes ! En outre, nous savons également qu’il existe des moments, dans la journée, plus ou moins propices à la concentration et des périodes d ela journée, en cas de télétravail, où les réunions perdent en efficacité. Il est important d’en tenir compte dans l’organisation des réunions (18h00 est un mauvais horaire par exemple) et pour mener une réunion d’équipe de façon efficace.

gérer une réunion

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

courbe efficacité réunion ajem consultants

extrait de la formation « gestion du temps » AJEM Consultants

 

Ce n’est pas pour rien que vos enfants n’ont qu’une heure de cours par matière au collège et qu’ils n’ont pas cours le soir… On ne lutte pas contre la nature !

La bonne idée : pour mener une réunion d’équipe digne de ce nom, il est intéressant d’imposer un temps maximum imparti à chaque réunion (idéalement moins de 30 minutes) qui sera optimisé par une bonne préparation incluant l’établissement d’un ordre du jour (qui peut être établi de façon collective) et un objectif…

Action ! 44% des salariés interrogés utilisent leur smartphone ou leur ordinateur pour faire autre chose…

Réaction ! Repensez l’organisation et le contenu de vos réunions !

Non seulement la majorité des cadres lâchent l’affaire au bout de 52 minutes (*) mais pour 23% des personnes interrogées, le zapping commence dès la fin de la première demi-heure… Les réunions sont trop longues et surtout elles n’intéressent pas vraiment les participants… Pour se distraire le temps qu’une réunion s’achève, les participants  se trouvent une occupation. Pour faire passer le temps, ils sont 57% à consulter leurs emails et 43% à en envoyer, 40% travaillent carrément à leurs dossiers sans parler des 22% qui consultent Internet (pour organiser leurs vacances, mettre à jour Facebook, visiter des sites de rencontres, etc.). Des tendances encore plus criantes lors des réunions à distance et en télétravail…

Sauf à vouloir développer les talents de geek ou les vocations de Dom Juan de vos collaborateurs, il est vivement recommandé de repenser le contenu de vos réunions… Ce dernier doit avant tout être structuré et préparé afin que la réunion soit menée de façon dynamique avec une contrainte de temps qui vous obligera à être efficace. La réunion est un lieu d’échange, où l’on produit des plans d’actions, où l’on organise l’avenir et on analyse le passé, bref les bonnes réunions sont participatives. A vous d’en faire un lieu d’échange. Il ne suffit pas de rassembler (en présentiel ou à distance) les personnes pour qu’elles travaillent ensemble. Les chiffres ne mentent pas : les participants sont là sans être là…

La bonne idée : Une première bonne pratique, nécessaire mais non suffisante, consiste à évacuer de la salle de réunion (réelle ou virtuelle) tout outil non indispensable à la tenue de la réunion. Un stylo et un cahier sont largement suffisants pour prendre des notes. Téléphone et ordinateur seront rangés et éteints, voire absents de la salle, ou tout simplement réduits à leur rôle de visioconférence. Une seconde bonne pratique repose sur un point essentiel pour en pas perdre vos collaborateurs:  la participation de tous ! Les méthodes et outils agiles (qui existent au format à distance dans le nombreux outils ) sont des formidables outils pour y parvenir (speed boat, rétrospective, vote, sondage, quizz, etc.)

Action ! 48% des sondés estiment que les réunions ne sont pas productives et 25% ne voient même pas l’intérêt d’être là…

Réaction ! Organisez les bonnes réunions avec les bonnes personnes !

En moyenne, pendant les réunions en entreprise, 50% des participants font tout sauf s’intéresser à ce qui est dit, car les cadres présents ne sont pas concentrés ou en se sentent pas concernés … Ils sont d’ailleurs 18% à déplorer de n’avoir ni ordre du jour ni objectifs définis. J’ai envie de dire : « mais aloooooors pourquoi faites-vous des réunions, si elles ne servent à rien ? » En matière de réunion, la qualité a toujours primé sur la quantité. Comme dirait ma grand-mère, « mieux vaut petit rôti bien cuit que grosse ragougnasse fadasse », ce qui se traduirait en terme de supervision active par « il vaut mieux faire des réunions plus courtes et moins fréquentes mais plus efficaces ! ».

Parler c’est bien, agir c’est mieux. Se réunir ne veut pas forcément dire que l’on décide mais cela signifie que l’on ressort de là avec un plan d’action !

La bonne idée : Utilisez les bons outils ! Vous pouvez commencer par imaginer un document qui permette à la fois de faire l’ordre du jour, de saisir le plan d’actions et d’en assurer le suivi, ainsi que le compte rendu.

Pour conclure, il est important de comprendre que gérer au mieux ces moments précieux, les réunions sont un vrai  outil pour faire gagner du temps et de l’efficacité à l’ensemble de ses collaborateurs. Cela vaut sûrement le coup de se poser quelques instants pour identifier clairement vos besoins en supervision et pilotage et construire un  plan de communication autour des réunions. Vous pourrez ainsi lister les personnes concernées, les mettre en lien avec les sujets de réunions , définir un planning cohérent et qui s’intègre dans l’organisation de l’entreprise et sa saisonnalité et former vos équipes pour que vos réunions soient bien tenues…

La dernière bonne idée (indispensable !) : Vous souhaitez que vos managers et collaborateurs soient en mesure de mener une réunion d’équipe ? Soyez un vrai sponsor sur le sujet car sans le support de la direction, la supervision active sera un beau rêve pendant deux semaines puis les réunions de 1h19 (*) referont leur apparition… Ce n’est pas ce que vous voulez ?

(*) source sondage Ipsos mars 2015 mené du 3 au 6 mars 2015 auprès de 1.002 personnes représentatives de la population cadre, selon la méthode des quotas. Les autres chiffres proviennent de l’étude Opinionway du 3 au 19 avril 2017 auprès de 1.012 employés d’entreprises de 500 salariés et plus (méthode des quotas) dans des secteurs économiques variés

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  • 15
    Mar 20
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Formation des équipes commerciales : galère ou gagnant ?

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Si le rôle des commerciaux et des équipes avant-vente dans la réussite d’une entreprise est généralement admise dans les entreprises, ces équipes sont trop souvent les « laissés pour compte » du management. Un management qui passe aussi bien par un pilotage de l’activité que par la formation des équipes commerciales, un élément de la réussite d’une stratégie commerciale qui ne se limite à une présentation rapide des produits. Jetons aux oubliettes ces quelques idées reçues sur la formation des équipes commerciales, des idées reçues qui pénalisent les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs de développement…

« Les commerciaux ne sont pas des collaborateurs comme les autres »

VRAIMENT ? En quoi sont-ils différents ? L’image des commerciaux, qui sont aussi souvent portés aux nues que décriés sauvagement, est souvent associée à celle d’électrons libres et de tchatcheurs sans scrupules. Pourtant, comme tout les autres collaborateurs d’une entreprise, ils « font le job » et à ce titre, ils doivent être inscrits dans une politique RH et formation globale, visant à renforcer leurs compétences métier, tout au long de leur carrière. Sont-ils si différents et si forts qu’ils n’auraient pas besoin de connaître les produits qu’ils vendent, les tendances de leur marché, les nouvelles techniques de vente, les évolutions fortes de la relation client ?

« Les commerciaux connaissent leur boulot et que c’est pour ça qu’on les embauche … »

MAIS ILS NE SONT PAS MADAME IRMA! En effet, lorsque l’on embauche un commercial, on attend de lui qu’il sache vendre. Mais il y a autant de façons de vendre que d’entreprises, de cibles et de produits. Les commerciaux doivent donc impérativement être formés sur les produits qu’ils vendent mais aussi sur la stratégie de la relation client, les outils d’aide à la vente, le tunnel de vente, les techniques de télémarketing, etc. Revoir les techniques de vente avec l’angle spécifique de l’entreprise où l’on évolue permet de gagner en efficacité et surtout de mettre sur le terrain des commerciaux qui seront plus rapidement opérationnels.

« On nait commercial ou on ne l’est pas »

FAUX, 1000 fois FAUX ! Si certains ont des prédispositions aux métiers de la vente, n’oublions pas c’est un métier technique aussi bien dans la connaissance des produits que l’on vend que dans la maitrise des techniques de vente. Car oui, il existe des techniques qui s’apprennent et qui permettent de renforcer les capacités naturelles que l’on peut avoir pour le commerce. Etre à l’aise avec un client ne signifie pas être capable de l’écouter et d’identifier correctement son besoin. De même, connaître parfaitement son produit ne fait pas systématiquement d’un consultant avant-vente un support commercial à forte valeur ajoutée.

« Dédé, le responsable RetD va leur montrer le produit et hop sur le terrain ! »

AIE ! Connaître le produit que l’on vend est indispensable mais l’idéal est de proposer aux commerciaux une double formation sur les produits, qui pourra être réalisée par un technicien puis par un responsable marketing ou commercial. Cela permet de fournir à la fois les informations techniques mais aussi les arguments associés à chaque avantage technologique…

« De toute façon, les commerciaux, tu peux rien leur apprendre, ils savent tout ! »

JE DEMANDE A VOIR ! Si la formation lors de l’intégration d’un commercial semble évidente, il ne faut pas négliger l’importance de former régulièrement ses commerciaux. Et pas seulement sur les dernières nouveautés produits. Certains commerciaux peuvent aussi se sentir dévalorisés lorsqu’on leur propose une formation aux techniques de vente, surtout ceux qui sont sur le terrain depuis des années. J’ai pourtant constaté que, bien que le commerce soit comme le vélo et ne s’oublie, revoir ses fondamentaux ne fait jamais de mal ! Lors d’une formation aux techniques de prise de RDV par téléphone (toujours très prisées des commerciaux), j’ai pu, avec amusement, voir des commerciaux aguerris prendre des notes comme des fous sur les bases de la communication (émetteur, récepteur, message, feedback, etc.), l’écoute active, la reformulation et les 8 phase de la négociation…

« On n’a pas le temps de les former, on bosse nous ! »

DOMMAGE VOUS ALLEZ LES PAYER A FAIRE QUOI ALORS ? Ne pas former ses commerciaux, c’est prendre un risque très important pour votre stratégie de développement, que ce soit en terme de retard ou d’atteinte des objectifs. Former ses commerciaux permet  à vos commerciaux d’être rapidement opérationnels, d’être plus crédibles auprès de vos clients et prospects, de développer votre image de marque, d’éviter les erreurs et les problématiques associées qui impactent la relation client, de renforcer la confiance entre la direction et les commerciaux qui se sentent soutenus et au final, avoir un réel retour sur investissement.

Quelques axes de formation des équipes commerciales à ne pas négliger:

  • former vos équipes commerciales sur les produits vendus par l’entreprise sans en faire des techniciens haut de gamme mais avec l’objectif qu’ils comprennent à quels besoins les produits qu’ils vendent répondent
  • les former sur l’argumentaire produit et société et les enjeux majeurs de leurs cibles sur ce marché et surtout leur fournir un document de référence
  • les former sur le tunnel de vente adopté pour chaque cible ainsi que sur les outils d’aide à la vente dont ils disposent (quand utiliser la plaquette société, quand faire une démonstration, quand envoyer un cas client, etc.)
  • leur apprendre à faire une démonstration argumentée si cela est nécessaire en leur fournissant un scénario mais aussi des techniques de présentation
  • revoir avec eux les techniques de base de la vente adaptées à leur secteur d’activité et à leur cible afin de leur permettre d’être plus rapidement opérationnel
  • les former sur la prospection par téléphone et leur fournir un argumentaire adapté si cela est nécessaire
  • travailler avec eux de façon personnalisée sur des points précis de l’entretien de vente, comme le traitement des objections, la signature ou les relances.

 

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Découvrir la formation « convaincre grâce à une démonstration produit réussie« 

  • 08
    Mar 20
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8 mars et le marketing

#CoupdeGueule : les femmes, le 8 mars et le marketing

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Cela ne vous aura pas échappé : le 8 mars a fait son retour avec son lot de dossiers spéciaux, reportages et témoignages. Évidemment les marketeurs et autres communicants ne sont pas passés à côté d’un moyen de faire le buzz et/ou de faire savoir leur « soutien » aux femmes. Entre promo pour « la fête des femmes » et les annonces de chiffres tous aussi mesquins qu’inintéressants, cela m’a donné de l’urticaire. Messieurs et Mesdames les marketeurs, il serait temps de passer de la simple opportunité commerciale à une vraie communication valorisante pour les entreprises. Et pour cela, et bien… il faut avoir des choses à raconter…

Le 8 mars et le marketing: du womenbashing au « foufounewashing »

Si les femmes ont longtemps été les parents pauvres de la communication et le principal moyen de vendre soit du rêve (en posant à moitié à poil pour un outil de développement ) soit des appareils ménagers (comme si on avait un gène du ménage supplémentaire …), elles sont à présent l’objet de toutes les convoitises… Comme l’explique si bien Nicole Ferroni avec ses mots, nous sommes à présent dans un « foufounewashing » assez généralisé…

Comme à une époque, il était de bon ton de faire du GreenWashing en matière de développement durable (histoire de laver plus vert), les entreprises pensent à présent qu’elles peuvent « laver plus #metoo » en parlant à la place des femmes ou en leur offrant la promotion qui tue pour leur épilateur préféré le 8 mars. Les marketeurs étant en première ligne sur le sujet, moi je dis « pas bravo ! ». Cela n’est pas digne de vous les gars et les filles du market et de la com’ !

Petit rappel : le 8 mars n’est pas la « fête des femmes » …

Qu’on se le dise, le 8 mars n’est pas la « fête des femmes » mais bien la journée internationale des droits des femmes. Une sacrée nuance non ?
Entre le gars qui vous souhaite une bonne fête, celui qui vous demande si vous avez vraiment besoin d’une journée pour vos droits (celui-là il vaut mieux qu’il ne sache pas à quoi il a échappé) et cerise sur le gâteau, les femmes entrepreneuses du secteur de la beauté qui vous souhaitent d’être « une vraie femme le 8 mars » j’avoue… En tant que professionnelle du marketing, j’ai craqué…
Je ne suis pas en train de dire que le marketing doit se priver d’un levier ultra intéressant en termes d’image de marque et aussi de marque employeur, mais franchement, pourrait-on faire un peu dans la finesse ? Cette démarche va finir, premièrement à tuer le symbole du 8 mars, et deuxièmement, à rendre les entreprises de moins en moins crédibles dans les actions qu’elles pourraient mener pour parvenir à la vraie parité.

« 54% de nos collaborateurs sont des collaboratrices… »

Parmi les attentions louables (mais un peu foufounewashing » vous en conviendrez), il y a le fameux chiffre : le pourcentage de femmes dans l’entreprise. Il y a 10 ans, j’avais déjà eu droit à cela, chez un de mes clients, lors d’un atelier message visant à rédiger une plaquette « corporate ». Je demande au Directeur Marketing s’il y a matière à communiquer sur la politique RSE de l’entreprise. Vu qu’il n’avait même pas de quoi faire du greenwashing, il me sort du chapeau le fameux : « mais nous pouvons parler de la parité car nous comptons 50% de femmes dans nos effectifs ». Il avait juste oublié de regarder son comité de direction : 7 hommes, 1 femme…

le 8 mars et le marketing

Et si on disait ce que l’on fait et on faisait ce que l’on dit  en matière de parité?

Or, se saisir de la cause des femmes et de la parité pour communiquer pourrait être, au contraire, un excellent moyen de se différencier à condition que cela repose sur une vraie stratégie d’entreprise et une réalité vécue par l’ensemble des parties prenantes. A savoir : que les femmes soient payées au même salaire que les hommes pour le même job, qu’elles aient accès aux postes stratégiques malgré leur foufoune et leurs trois gosses, qu’on leur épargne le célèbre « mais t’as tes règlesS ou quoi pour lever le ton comme çà ? » et que les hommes puissent prendre leurs congés de paternité sans apparaitre comme des traitres à la nation…
Ne rêvons pas, cela ne peut se faire en un jour mais cela peut être un objectif stratégique dont les clients sauront apprécier la valeur en matière d’entreprise responsable et citoyenne.
C’est ce que la marque de protection hygiénique Always a très bien compris avec sa campagne #LikeAGirl qui sert autant la marque que la cause de ses clientes.
Ne pensez pas que je me focalise sur les frangines uniquement car, dans mon esprit, l’égalité des femmes et des hommes est tout aussi bénéfique pour les hommes qui doivent parfois faire face à des réticences de leur futur employeur quand il s’agit les embaucher sur des métiers dits « de femme » – (assistant de direction, sage -femme, etc.).

Mettre de la parité dans l’ADN de l’entreprise : la nouvelle bonne recette marketing de la performance ?

Tout comme la démarche RSE des entreprises a d’abord été vue comme un simple effet de mode, le mouvement pour l’égalité des droits des hommes et des femmes est encore trop souvent traité par-dessus la jambe (c’est le cas de le dire) par les entreprises. Or, les entreprises matures, qui ont engagé, il y a quelques années, une démarche RSE (dont la parité au passage fait partie) en récoltent les fruits : meilleur outil de production, image de marque renforcée, nouveaux marchés, économies substantielles, etc… la liste est longue.
Ainsi, les entreprises du secteur de l’IT qui peinent quasiment toutes à recruter et se battent chaque jour pour améliorer leur marque employeur (et attirer plus de talents que leurs voisins), seraient bien avisées de mettre un peu de parité dans leur discours et de mener des actions en faveur de l’égalité hommes/femmes. Non seulement pour améliorer leur image auprès des nouvelles générations de candidats (qui eux ont été moins conditionnés que leurs parents sur le sujet) mais aussi pour s’assurer de trouver les talents de sexe féminin qui pourraient venir grossir les rangs de leurs équipes.

Bref, il est peut-être temps que les entreprises se décident à tirer (vraiment) parti de la parité pour renforcer leur image de marque et cessent de se priver des multiples talents et de la performance offerte par des équipes mixtes.

 

 

  • 10
    Déc 19
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Infographie: 8 bonnes résolutions pour réussir sa stratégie de génération de contenu

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« Aujourd’hui, c’est décidé, je mets en place une stratégie de génération de contenu »

Régulièrement, se pose  la question des bonnes résolutions en matière de communication : « cette année, promis, juré, craché, je vais générer du contenu et me. «  Tout le monde veut en faire, tout le monde veut une belle stratégie de génération de contenu, tout le monde sait qu’il faut en faire, mais personne ne sait comment s’y prendre… Voici quelques bonnes résolutions pour vous aider à générer du contenu de façon pertinente et régulière et éviter de faire rimer « je génère du contenu » avec « je n’en peux plus »:

  1. mettre en place une vraie stratégie
  2. se donner les moyens de tenir ses engagements
  3. anticiper plutôt que réagir
  4. planifier les actions
  5. mettre en place les bons outils
  6. être réaliste et pas trop ambitieux
  7. développer la créativité
  8. externaliser quand cela est nécessaire !

 

 

8 bonnes résolutions pour réussir sa stratégie de génération de contenuPour en savoir plus, consultez l’article de Stéphanie sur les bonnes résolutions pour générer du contenu. Vous y découvrirez le détail de ces 8 bonnes résolutions qui vous apporteront des éléments de réflexion pour la mise en place de votre stratégie de génération de contenu. Cet article nous permettra de prendre conscience également des outils à mettre en place pour réussir ce projet.

Nous mettons régulièrement en place des solutions et des accompagnements pour aider les entreprises à développer leur notoriété, monter en compétence en marketing et en communication, structurer leurs actions mais aussi les optimiser et les rentabiliser grâce à la réutilisation et la cohérence des contenus générés.

 

 

 

  • 21
    Oct 19
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Entretien de vente : les bonnes préparations font les bonnes négociations

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“Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt.” Richard NIXON.

C’est la petite phrase qui m’est venue à l’esprit lorsque j’ai vu le dessin humoristique présenté sur le site de Frédéric Chartier  (www.frederic-chartier.com):

 

bien préparer son entretien de vente

 

Pour éviter de ressembler à ce commercial légèrement « en panique », il est intéressant de ne pas oublier qu’un entretien de vente ne se résume pas aux 8 phases de la négociation dont on nous rebat allégrement les oreilles. C’est aussi un commercial préparé, qui sait où il va mettre les pied et où il va…

Se préparer ou ne pas se préparer, telle n’est pas la question…

Préparer son entretien de vente ou sa négociation est une phase indispensable . C‘est avant tout le meilleur moyen d’éviter de se mettre en situation de faiblesse… Oublier ses cartes de visite, ne pas avoir de calculatrice, arriver en retard, ne pas avoir de documentations ou de tarifs, autant de situations proches du scénario catastrophe pour un commercial « kinenveu ».

Ensuite, préparer son entretien de vente, c’est aussi (re)situer les enjeux de l’entretien : Où en suis-je dans mon tunnel de vente ? Que sait mon client? Qu’attend-il de cet entretien? Et moi, qu’est-ce que j’attends ?

Bref, négliger la préparation serait comme oublier de relire la recette avant de se lancer dans le coq au vin pour l’anniversaire de belle-maman !

Préparez vous comme un pilote de ligne !

Investir du temps dans la préparation de sa négociation, c’est gagner vite et bien sur plusieurs tableaux :

  • 1er bénéfice : l’efficacité. Vous perdrez moins de temps, vous évitez les oublis et les erreurs. Bref , vous ne vous disperserez pas.
  • 2ème effet kiss cool : l’image. Vous donnerez une image professionnelle de vous et de l’entreprise. Vous pourrez vous appuyer sur une image de professionnalisme plutôt que d’amateurisme, et ce tout au long de l’entretien de vente qui suivra.
  • 3ème effet bénéfique : le confort… en effet, moins d’imprévus, c’est plus d’assurance, plus d’anticipation, plus de concentration.

Fixez-vous des objectifs par client (ou connaitre la différence entre un battant et un perdant)

Vous connaissez peut-être la différence un battant et un perdant ? Le perdant sait ce qu’il va faire s’il réussit et le battant sait ce qu’il va faire s’il échoue. Tout est résumé. La préparation doit donc aussi vous servir à vous fixer des objectifs qui pourront être de trois niveaux :

  • Ambitieux : je signe ! (super !)
  • Réaliste : je réalise un devis ! (c’est déjà pas mal…)
  • Minimum : je reviens dans trois semaines… (moins sympa mais tout n’est pas perdu)

Connaissez votre client (je veux dire vraiment !)… et votre argumentaire !

Cela signifie quoi, connaître son client ? C’est connaître son entreprise, ses performances, ses circuits de décisions, ses fournisseurs habituels… Et pour savoir tout cela, prier le Dieu de la vente ne servira à rien… Non… Il faut relire les notes prises lors des précédents contacts, visiter le site web, consulter régulièrement la presse spécialisée, se procurer les plaquettes…

Autre élément indispensable : connaître l’argumentaire produit. Cela signifie aussi anticiper les questions que votre client risque de poser (et ses contre-objections), disposer de preuves à présenter (références, articles de journaux…), connaître la concurrence (points forts et points faibles), entre autres…

Quelques trucs de filles

Voici quelques petites choses à vérifier avant de partir :

  • Votre tenue vestimentaire : vous devez être à l’aise et porter une tenue qui corresponde au secteur d’activité de l’entreprise dans laquelle vous travaillez mais aussi qui corresponde à votre personnalité et dans laquelle vous vous sentez à l’aise. Messieurs, pas de costume dans le bâtiment mais pas de cravate à fleurs dans une banque. Mesdames, si les talons ne sont pas pour vous, n’insistez pas…
  • Votre organisation : pensez à préparer un sac type pour les visites commerciales qui contient déjà stylo, calculatrice, documentation, ordinateur, cartes de visite, agenda. Utiliser une « to do list » (télécharger le plan, disposer des coordonnées téléphoniques, partir avec le dossier client, vérifier le niveau de l’essence ou la disponibilité des échantillons) est très utile et permet aisément d’éviter des situations gênantes comme celle vécue récemment par une de mes amies.
    Arrivée devant la porte (fermée) de l’entreprise où elle a rendez-vous, elle sonne et demande à parler à… (et là)… impossible de se rappeler le nom de son contact. Son interlocuteur lui demande qui elle vient voir, elle retourne son sac à main, fait tomber son portable, finit à quatre pattes sur le palier puis avoue, toujours cachée derrière l’interphone, qu’elle a un trou de mémoire. Elle finit par donner son nom. La porte s’ouvre et le client lui dit : « bonjour, je suis votre trou de mémoire ! ». Nous en avons ri mais cette expérience n’est pas à renouveler…
  • La gestion de votre stress : je vous vois venir, gérer son stress est souvent plus facile à dire qu’à faire… Tout d’abord relativisez l’enjeu de l’entretien en replaçant les objectifs en perspective, effacez les derniers rendez-vous négatifs, partez à l’heure, respirez profondément avant l’entretien,

… Et surtout…pensez positif et n’oubliez pas que vous n’êtes pas à l’abri de réussir !

  • 15
    Sep 19
  • 0
formations vente et marketing

Formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

Objectif de la formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie
  • Adapter sa démonstration et son discours au contexte du client : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en phase de démonstration
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication en particulier les scénarios de démonstrations et les diaporamas associés
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée
  •   2 jours + 1 jour en option

Public

  Consultants et technico-commerciaux avant-vente, chef de produit marketing  Métiers de l’avant vente dans le secteur High tech et édition de logiciels

Prérequis

   Maîtrise du scénario de démonstration type et de l’argumentaire associé

Intervenant

   Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et avant vente

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    • Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication,
    • Répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots,
    • Comprendre son interlocuteur : les motivations, la personnalité…
  • Comprendre les techniques d’argumentation :
    • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
    • création de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, mots clés, formalisation de l’argumentaire,
    • comportements pour convaincre les étapes d’une argumentation, déclinaison du discours, objectifs du support, …
  • Application des techniques aux démonstrations produits
    • Les facteurs clés de succès pour convaincre grâce une démonstration produit réussie
    • Préparation une démonstration produit : scénario, support diaporama, discours associé
    • Conclusion et plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation sur les techniques d’argumentation : jeux de rôle (avec caméra vidéo), débriefing
  • Mise en situation : construction d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Mise en situation : réalisation d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les spécificités de la construction d’une démonstration argumentée : définir son message, construire un discours argumenté, déclinaison à l’oral ,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

JOUR 3: (option)

  • Retour sur la mise en pratique des techniques d’argumentation lors d’une démonstration argumentée
  • Mise en situation: réalisation d’une démonstration sous forme de jeu de rôle (client/fournisseur) , débriefing
  • Approfondissement sur l’argumentation à l’oral et la préparation des supports: choisir la bonne formule de présentation, créer son support, introduction/ conclusion, animation, se préparer et répéter,
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée, identification des axes d’amélioration

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  • 18
    Août 19
  • 0
tunnel de vente btob

Tunnel de vente: comment en voir le bout en BtoB ?

Tags : 

Le tunnel de vente, c’est un peu comme le Yéti : tout le monde en parle, personne ne sait quelle tête il a! Derrière ce joli mot, très orienté « étude de cas d’école de commerce », se cache une notion commerciale très importante à ne pas négliger et qui nécessite une réflexion essentielle pour la réussite commerciale d’un produit.

Le tunnel de vente : souvent évoqué, jamais formalisé

Tous les cours de vente (et de marketing!) parlent du tunnel de vente. Appelé aussi tunnel de conversion ou tunnel de commande, sa définition est la suivante, selon les bibles marketing et autres dictionnaires de l’entreprise: « En marketing traditionnel, le tunnel de vente décrit les différentes étapes du processus de vente d’une entreprise. Plus le prospect est haut dans le tunnel, plus les chances de conversion sont faibles, plus le prospect est bas dans le tunnel, plus les chances de conversion sont hautes. »

Pour résumer et faire simple, j’ai souvent tendance à dire, pour démystifier la chose, que le tunnel de vente, c’est avant tout le parcours client vu du côté du commercial. Quelles sont les grandes étapes que va parcourir votre client (et que vous souhaitez qu’il parcourt,…) avant de parvenir à l’achat de vos services ou de vos produits ? Le tunnel de vente couvre l’intégralité de ce parcours, du premier contact avec la marque ou l’entreprise, jusqu’à la signature du contrat, sans oublier le suivi et le service après-vente, générateurs de ventes additionnelles.

Le tunnel de vente est formalisé de façon différente selon les secteurs d’activité : dans le retail, pendant longtemps, le magasin a dessiné une grande partie du tunnel de vente mais le web a depuis pris sa place dans le parcours de vente, dans l’e-commerce (pure player), c’est l’expérience client online qui joue ce rôle. Cela peut donc paraître évident pour les professionnels de ces secteurs de mener une réflexion sur le sujet.

En revanche, dans nombre d’industries, en particulier dans les activités en BtoB, ce tunnel est souvent mal identifié et donc peu ou mal exploité par les entreprises.tunnel de vente btob

Le tunnel de vente : « il est passé par ici, il repassera par là… »

Contrairement à la banane ou au saucisson qui en a deux, tout a une fin (proverbe africain ou danois selon les sources). Le tunnel de vente n’échappe pas à la règle, il n’a qu’une fin et c’est la signature du client !

Il est donc indispensable de formaliser votre tunnel de vente car il va déterminer la façon de vendre, l’argumentation, les outils d’aide à la vente, le contenu généré et leur rôle à chaque étape de la négociation.

Et pour cela, il s’agir de se poser les bonnes questions, celles qui vous permettront de « dessiner » votre tunnel de vente qui pourra varier en fonction des points de contact de vos différentes cibles et des canaux utilisés (ou disponibles).

1ère question à se poser : comment mon client prend-il contact avec la marque ou l’entreprise ?

  • Est-ce que je chasse (je suis proactif et je cible avec, par exemple, des actions de télémarketing) ?
  • Est-ce que je pêche (je travaille en ciblant largement plutôt grâce à mon site Internet, les réseaux sociaux, de l’inbound marketing, du marketing direct)?
  • Mon client arrive-t-il grâce au bouche à oreille (dans le monde réel ou virtuel), à mon site web, à des campagnes de télémarketing, à des articles dans la presse spécialisée, à mon contenu premium (type livre blanc ou ebook) ?
  • Passe-t-il en magasin ou l’ai-je démarché en mode « taptap », sans rendez-vous, à domicile ou à son bureau?

Bref, il faut être capable d’identifier les différents canaux que va utiliser votre client pour entrer en contact avec votre entreprise car cela va déterminer la façon de lui parler et les outils dont vous aurez besoin pour échanger avec lui.

2ème question à se poser : comment vais-je argumenter et finaliser la vente?

Une fois le client entré en contact avec moi, comment vais-je procéder pour lui présenter mes services, évaluer ses besoins, lui faire une proposition ?

  • Dois-je le rencontrer ? Lui faire une démonstration (en face à face ou a distance) ? Le faire venir sur un site pilote, dans un magasin ou dans un showroom ?
  • Dois-je privilégier le face-à-face ou puis-je argumenter à distance ?

  • Ai-je besoin d’un rendez-vous, de plusieurs, de faire un PoC ou un pilote, de présenter de façon plus « solennelle » mon offre lors d’une présentation (avec le sacro-saint diaporama) ?
  • Dois-je répondre à des consultations incluant la rédaction d’un cahier des charges ?

Finaliser la vente peut passer par des étapes très différentes – nombreuses ou non, complexes ou non – selon le modèle de distribution et de tarification, le prix et l’importance de l’enjeu associé au produit ou au service. A chaque étape, correspondra une technique de vente, un ou plusieurs outils d’aide à la vente.

Dis, dessine-moi un tunnel de vente…

Après la réflexion, vient l’action ! Vous avez identifié votre tunnel de vente, dessinez-le ! A chaque étape, vous affecterez un outil d’aide à la vente ou un contenu et une démarche spécifique d’argumentation.

1ère étape: la découverte

Il convient de définir spécifiquement les moyens dont dispose votre client pour entrer en contact avec vous. Il a un projet, il a identifié un besoin, il cherche des informations car il ne sait pas encore quelle solution il va choisir pour résoudre. A vous de lui fournir les informations nécessaires pour opter pour une solution identique à celle que vous proposer afin de l’attirer vers vos produits ou services: vitrine, fiches d’information, livre blanc, blog métier, publication sur les réseaux sociaux, etc.

2ème étape: l’évaluation

Le client a une meilleure idée de ce qu’il souhaite comme solution pour répondre à son besoin ou son enjeu. Il s’agit de le convaincre que votre solution est la bonne afin de la convertir. Vidéo, démonstration, témoignages clients, fiche technique, premier rendez-vous d’information seront les bienvenus.

3ème étape: la décision

Votre client a découvert votre solution, il reste donc à le convaincre de choisir votre offre et donc de conclure (en évitant de se dire comme Jean-Claude Dus dans les Bronzés que « sur un malentendu ça peut marcher! »). C’est la phase finale où vous allez lancer la proposition commerciale (un outil d’aide à la vente à part entière), les PoC, démonstration, visite sur site de clients installés, etc. !

Voir le bout du tunnel de vente, c’est donc, avant tout, proposer les bons outils au bon moment !

Une fois le tunnel formalisé, il s’agit à présent de mettre en adéquation les outils et argumentaires avec les étapes du tunnel de vente, afin de permettre à vos commerciaux de soutenir leurs actions commerciales. En effet, connaître ces étapes est particulièrement important pour optimiser l’argumentaire, créer les outils d’aide à la vente , construire le scénario de démo, imaginer le déroulé de l’entretien de vente, penser sa stratégie d’inbound marketing, etc.

Prenons l’exemple d’une campagne de télémarketing. Concrètement, voici les outils qui pourront permettre d’accompagner, tout au long du processus de vente, les commerciaux:

  • Avant la première prise de contact: tri unes d’experts, ebooks, livres blancs, sales campaign, articles de presse, avis client
  • Avant le RDV : courrier ou emailing de confirmation du RDV, plaquettes, cas clients (par thématique produit ou par secteur d’activité), tribunes d’experts, lien vers le site web
  • Phase de prise de RDV : argumentaire téléphonique, courrier ou e-mailing d’envoi de documentation, plaquette commerciale
  • Pendant le RDV : Diaporama pour le commercial, plaquette ou mémo fonctionnel, cas client
  • Après le RDV : Proposition commerciale, Mémo fonctionnel, dossier technique

Cette liste n’est pas exhaustive bien évidemment !

Conclusion : sans réflexion sur le tunnel de vente, point de salut !

Faites nous part de votre expérience sur le sujet en laissant un commentaire.

Besoin d’être accompagné afin d’optimiser votre tunnel de vente et créer les outils les mieux adaptés à votre démarche commerciale? Envie de former vos équipes marketing et commerciales ?

Contactez-nous !

A lire aussi sur le même sujet:

 

  • 15
    Juil 19
  • 0
atelier de marketing digital

Atelier de Marketing Digital à la Lonab: faire d’un produit digital un produit à part entière

Tags : 

En juillet 2019, nous avons eu le plaisir d’animer un magnifique Atelier de Marketing Digital à Ouagadougou auprès des équipes techniques et marketing de la LONAB (Loterie Nationale du Burkina Faso) afin de travailler ensemble au développement d’une nouvelle solution de vente de pari mutuel en ligne. Réalisé en partenariat avec la société CM3 Ingénierie, spécialisée dans la vente de solutions matérielles te logicielles de paris mutuels auprès des loteries de l’Afrique de l’Ouest, cet atelier de marketing digital a été un succès et un véritable plaisir à animer. Sourve de nombreux échanges, il a permis de prendre conscience de l’impact de la transformation digitale sur la façon de « marketer » et vendre un produit et de produire des plans d’actions.

Un atelier de Marketing Digital pour co-créer et développer l’efficacité marketing et technique des équipes

atelier de MARKETING DIGITAL lonab mind mappingLa LONAB souhaitait mettre en place une stratégie de webmarketing efficace et pertinente pour le lancement et l’exploitation de son site de prise de pari en ligne. Le passage à la vente en ligne nécessitait de mettre en place une stratégie marketing complémentaire pour exploiter pleinement les outils offerts par le canal digital. La stratégie de communication habituelle doit être complétée avec les outils liés au webmarketing afin d’en exploiter tous les leviers avec un objectif simple: -’augmenter le nombre de visiteurs sur le site et de les inciter à l’utiliser. Il fallait aussi aller chercher de nouveaux clients parmi d’autres cibles comme les femmes ou les générations Y.  Une organisation doit se mettre en place pour créer un plan d’actions et structurer la stratégie de communication digitale en accord avec les habitudes du marché local.

L’atelier de marketing digital a donc été pensé dans ce sens avec un objectif de produire des livrables directement exploitables. La dizaine de collaborateurs de la Lonab a été très productive. En effet, nous avions choisi, non pas de faire une formation classique aux techniques de marketing digital, mais bien de co-créer et produire ensemble des livrables afin de gagner en efficacité pour accélérer et réussir la sortie d’un nouveau produit. Le programme a été riche et très dense et la formation riche en émotions et en belles surprises. Une vraie collaboration s’est établie entre tous les collaborateurs et la formatrice afin de:

  • Consolider les notions de base du marketing digital
  • Construire une stratégie de marketing digital pour soutenir le lancement de sa solution mobile et assurer son développement commercial
  • Mettre en œuvre les premières étapes de la stratégie webmarketing pour le lancement du produit
  • Structurer les moyens d’actions et les équipes (internes et/ou externes)

Des outils issus de la méthode Agile au service de la production de  livrables et de plans d’actions

L’atelier de marketing digital s’est appuyé sur les méthodes agiles afin de permettre d’être plus opérationnel avec le déroulé suivant:

  • Organisation d’une formation d’une journée sur les grands principes du marketing digital (Différences avec le marketing plus classique, Tour d’horizon des outils disponibles, etc.)
  • Ateliers de co-construction de la stratégie webmarketing sur 2 jours avec une utilisation d’outils et de méthodes agiles pour optimiser la production d’idées et la génération du plan d’actions: l’idée centrale est de pouvoir exploiter  l’intelligence collective afin de produire des plans d’actions et des livrables
  • Restitution et formalisation du plan d’actions marketing avec recommandation et planning et budget

 

atelier de marketing digital à la Lonab

 

La facilitation graphique au cœur de notre atelier

Nous avons beaucoup travaillé sur des outils visuels et graphiques afin de développer la co-création et être directement opérationnels ! ce qui a été particulièrement apprécié des participants. La formatrice et son assistante n’ont aps été en reste car elles ont beaucoup apprécié cet atelier où la production et les échanges ont été très riches !

Tout au long de l’atelier, nous avons travailler pour créer ensemble de nombreux livrables tels que:

  • Deux personae permettant de travailler sur des profils de clients très proches de la réalité ci, le persona étant une représentation fictive d’un client. Nous en avons identifié deux principaux
  • des parcours de vente adaptés
  • un argumentaire dédié aux vendeurs en points de vente
  • un plan d’actions
  • etc.

atelier de marketing digital

 

Une visite sur le terrain des points de vente de la Lonab

Nous avons eu le plaisir de visiter les points de vente de la Lonab pour avoir une meilleure réalité du terrain. Les produits de pari mutuel, sur lesquels se concentraient les ponts clés de la formation en marketing digital, sont distribués actuellement dans de multiples points de vente sur tout le territoire et équipés avec les solutions CM3 Ingénierie.

lonab point de de vente

Mille merci à Simon TARNAGDA , DG de la Lonab ainsi qu’à Aymar TIENDREBEOGO Directeur Commercial et du Marketing et aux équipes pour leur merveilleux accueil et leur implication dans ce projet d’atelier de marketing digital.

atelier de marketing digital à la Lonab 

atelier de marketing digital lonab

  • 07
    Juin 19
  • 0
bien rédiger ses faq

Bien rédiger des FAQ : poser la question qui change tout !

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Que ce soit pour réaliser un argumentaire ou pour alimenter le contenu de son site web, rédiger des FAQ pertinentes peut se révéler un excellent outil d’aide à la vente. A condition de les penser comme telles…

Les FAQ, qu’est-ce que c’est?

FAQ signifie en français Foire Aux Questions et vient de l’acronyme anglais Frequently Asked Questions (questions fréquemment posées). Généralement, on retrouve dans les FAQ une liste de questions récurrentes sur un sujet donné avec des réponses qui ont en générale pour objectif de rassurer le lecteur et probablement futur acheteur.

Elles peuvent être utilisées sur vos documents d’aide à la vente (brochures commerciales, plaquettes produits, etc.), sur votre site web ou votre site e-commerce et bien sûr dans les argumentaires que vous remettez à vos commerciaux pour préparer leurs RDV.

Rédiger des FAQ, à quoi ça sert?

Si au départ, on peut supposer que mettre à disposition cette liste permet d’éviter que l’on vous pose toujours les mêmes questions (comment cela fonctionne, est-ce rentable, pourquoi choisir cette technologie, etc.), les FAQ sont aussi un très bon moyen d’anticiper les objections et contre-arguments de vos clients et prospects sur votre offre de produits ou de services. Le principe de traitement d’une objection étant déjà de ne pas les provoquer, utiliser les FAQ permet de limiter « la casse » et de répondre déjà à un certain nombre d’objections identifiées.

N’oublions pas que répondre à une objection est un excellent moyen d’argumenter. Cela signifie que, pour que vos FAQ deviennent un vrai outil d’aide à la vente, les questions et les réponses – devront à la fois être justes et précises mais aussi AR-GU-MEN-TEES ! Elles sont aussi un très bon moyen de se positionner face à la concurrence ce qui est souvent plus complexe à exprimer et formaliser dans un document commercial classique.

Rédiger des FAQ, comment s’y prendre ?

Avant toute chose, n’oubliez pas de créer un argumentaire de vente qui sera la base de la génération de contenu et de la création de vos outils d’aide à la vente. Sans argumentaire point de salut ! (voir à ce sujet un billet de notre blog) . Vous devez également bien connaitre votre marché pour intégrer des données marché et concurrentielles dans vos questions et réponses.

La première étape pour rédiger des FAQ consiste à recenser les questions effectivement posées par vos clients ainsi que les objections. Listez également les problématiques auxquelles vos clients sont confrontées et auxquelles vos produits ou services répondent. Tous ces éléments ont généralement été déjà identifiés et formalisés dans l’argumentaire si celui-ci a été rédigé de façon complète. Pensez toujours à regarder votre offre avec les yeux de vos clients et anticiper les questions ou objections qu’ils pourraient avoir.

Classez-les par thématique, la lecture et les recherches deviennent ainsi plus simples pour vos clients et prospects. Vous pouvez également avoir une meilleure cohérence et harmonie dans vos réponses.

A présent, il s’agit de rédiger à la fois vos questions et vos réponses. Soyez vigilant en particulier dans la rédaction des questions car mieux votre question sera posée et plus la réponse sera évidente pour le lecteur…

Formulez vos questions de façon à faciliter l’argumentation dans la réponse que vous allez donner. Par exemple, si vous souhaitez mettre en avant une caractéristique de votre offre, comme le fait que toutes vos équipes sont en France te vos produits fabriqués dans l’Hexagone, la question sera ainsi rédigée (avec une évocation des concurrents) : « Tout le monde dit qu’il fait du « made in France ». Comment me le garantir ?». De même, vous savez que votre produit est plus robuste que les autres mais que la technologie utilisée a mauvaise réputation : « comment pouvez-vous me garantir que votre approche est plus sécurisée et fiable ? ».

Vous pouvez aussi reprendre des expressions « toutes faites entendues » chez les clients ce qui permet à vos lecteurs de s’identifier plus simplement. Par exemple, vous vendez des bas haute-couture et vous savez que beaucoup de femmes n’osent pas en porter. La question sera ainsi formulée : « mais ce n’est pas mon genre, est-ce que je vais porter ce type de bas ? ».

Les réponses sont alors plus simples à rédiger puisqu’elles seront une « traduction » de votre argumentaire.

Évidemment, n’oubliez pas que l’orthographe et la grammaire devront être impeccables… comme toujours !

7 règles à ne pas oublier pour rédiger des FAQ pertinentes et efficaces

rédiger des faq

Finalement les FAQ ce sont surtout un exercice de style qui consiste à présenter autrement votre argumentation :

  • Pensez vente avant technique
  • Anticipez les objections plutôt que de les provoquer
  • Connaissez vos clients et votre marché avant de rédiger
  • Concevez vos FAQ comme un outil d’aide à la vente et non comme un outil d’information
  • Listez les objections et questions (techniques, commerciales, stratégiques, etc.) qui peuvent bloquer une vente
  • Appliquez-vous autant à rédiger la question que la réponse
  • Et argumentez, argumentez, argumentez…

Voir aussi le diaporama sur ce sujet

ainsi que  le webinar de la CCI Côte d’Azur animé par AJEM Consultants « Bien rédiger ses FAQ »

et pour en savoir plus sur :

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