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Avr 21
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Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Comprendre les enjeux de la relation client

Tags : formation enjeux de la relation client

Les nouveaux enjeux de la relation client est une des composantes essentielles du marketing. Cette discipline est définit par sur le Robert illustré comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » . En résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » – .

Malgré les mutations de notre environnement, les 4 objectifs du marketing n’ont certes pas changé:

entrer en contact avec des clients,
les inciter à acheter,
les inciter à utiliser le produit ou les produits,
et ensuite à les commander à nouveau !

Le client reste au cœur de la problématique et surtout de la relation que nous allons développer avec lui. C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du commercial doivent faire face à des nouveaux enjeux de la relation client qui influent directement sur la façon de concevoir les produits et d’établir la relation avec les clients. Le client est au centre de la relation commerciale et cette notion doit être partagée par tous dans l’entreprise. Cette formation Enjeux de la relation client vous aide à faire passer ce message et à faire monter en compétence vos équipes y compris celles qui ne sont pas directement considérées comme des équipes commerciales (SAV, production, administratif, etc.).

Objectif de la formation Enjeux de la relation client	Comprendre le rôle du client Connaître les techniques de base pour échanger avec un client Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect Être capable d’argumenter et de réfuter des objections même quand on n’est pas commercial Pouvoir participer activement au cycle de vente Savoir exploiter les informations issues de l’entretien
Durée	1 jour minimum (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)
Public	Non commerciaux en relation avec les clients : service après-vente, techniciens, équipes réclamations, responsable production
Prérequis	Aucun
Intervenant	Consultant/Formateur spécialisé dans le développement commercial et le marketing
Contenu de la formation Enjeux de la relation client	Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes Tour d’horizons des idées reçues : Qu’est-ce qu’un client ? Qu’est-ce que la relation client ? Comment se situer dans le parcours et l’expérience client ? Le client, mon entreprise et moi ? Comment porter l’image de mon entreprise auprès des partenaires commerciaux (fournisseurs, clients directs et indirects, prescripteurs) ? Savoir communiquer pour échanger avec un client La communication base de la relation client, rappel sur les notions de base de la communication interpersonnelle, déjouer les pièges de la communication, maîtriser son langage Connaître et comprendre son client pour mieux adapter sa communication Les motivations d’achat (SONCAS), l’influence de la personnalité du client (la théorie des couleurs) Comprendre et appliquer quelques techniques de la relation client L’écoute active Le questionnement La reformulation Le traitement des objections Maîtriser les échanges avec les clients pour améliorer sa qualité de service La gestion de la relation client et les autres médias : le téléphone outil de la relation client, échanger par mail avec un client Quelques techniques de gestion de la relation client en entretien : La prise de contact, la découverte des besoins, le diagnostic, la proposition, l’argumentation Tirer parti d’un échange avec un client : synthèse et compte rendu de l’échange avec les équipes commerciales La satisfaction client : lien satisfaction client et relation client, fidéliser son client Gérer les réclamations à un premier niveau : Qu’est-ce qu’une réclamation ? Savoir identifier une réclamation, gérer les clients mécontents et agressifs, assurer le suivi d’une réclamation Création d’une charte de la relation client Conclusion et plan d’action individuel
Plus d’informations	06 86 36 53 08 ou contact@ajemconsultants.com
	Télécharger le catalogue de formation

13
Mar 21
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rédiger des propositions commerciales percutantes ajem consultants

Réussir ses propositions commerciales: les 10 commandements

Tags : réussir sa proposition commerciale savoir argumenter

Vous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher… Voici donc quelques petits rappels pour réussir ses propositions commerciales et transformer l’essai !

Petit mémo pour ne pas oublier que vos propositions commerciales sont aussi et avant tout un outil marketing qui reflète votre professionnalisme, votre capacité d’écoute et vos avantages concurrentiels.

Glossaire de l’inbound marketing : Parlez-vous l’inbound ?

Tags : glossaire de l'inbound marketing inbound marketing

Le monde a changé et la façon de faire du marketing aussi. Merci à la transformation digitale qui a impacté fortement les comportements des clients, qui a fourni de nouvelles technologies pour mieux comprendre les comportements digitaux de consommation et qui est à l’origine de l’inbound marketing… Encore faut-il savoir parler l’inbound marketing… Notre glossaire et ces quelques explications vont vous y aider !

Pour télécharger le glossaire c’est tout en bas ⤵️ de l’article !

Commençons par le commencement : l’Inbound Marketing, de quoi parle-t-on ?

La transformation digitale a impacté lourdement nos modes de consommation mais aussi notre façon de « vivre et faire » le marketing.

A présent, grâce aux contenus produits sur le web, nos clients nous trouvent et commencent avec nous un « parcours client » qui les mènera, normalement – jusqu’à l’achat. Certes, générer du contenu pour attirer des clients ne date pas d’hier (voir mon article à ce sujet en cliquant juste là) mais ce qui a changé c’est la prise de conscience que cette façon de faire est à présent une condition nécessaire voire indispensable pour réussir à promouvoir ses produits et services.

La définition : Approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome.

Par opposition au marketing traditionnel souvent perçu comme intrusif, l’inbound marketing apporte aux clients les bons contenus au bon moment, via le référencement naturel et via les réseaux sociaux.

Littéralement « marketing entrant » en français, cette stratégie vise à faire venir le client vers l’entreprise en faisant la promotion indirecte de l’activité et des prestations, en apportant de l’information utile et de qualité aux prospects.

Reprenons les bases : le schéma de l’inbound marketing

Pour faire simple, l’inbound marketing consiste à produire des contenus qui auront assez de valeur pour que les internautes vous confient leurs données grâce auxquelles les marketeurs que vous êtes pourrons les faire mûrir (nurtering) en leur proposant d’autres contenus ou des actions adaptées à leur positionnement dans le tunnel de vente, tout en ayant au préalable pensé à les noter leur valeur (scoring).

L’inbound marketing consiste à fournir le bon contenu au bon moment à la bonne personne.

Ci-dessous ma version du schéma de l’inbound marketing ⤵️

Parcours client, personae, contenu premium : dessine-moi une campagne d’inbound marketing

La grande différence entre l’«outbound » marketing et l’inboud marketing réside avant tout dans son approche comportementale plus de démographique de la cible. C’est la fin de la ménagère de moins de 50 ans (ce qui d’ailleurs va faire l’objet d’un article un de ces jours) et du ciblage des années 90. Place aux personae, cette représentation fictive de vos clients dont vous aurez étudié à la fois les données démographiques mais aussi les attentes, les freins, les comportements d’achat, le parcours digital et bien sûr le parcours client !

Le parcours client et les personae sont essentiels dans la démarche d’inbound marketing car leur définition permet de produire les bons contenus au bon moment et donc de mettre son énergie quand il faut et là où il faut ! Élémentaire mon cher Watson !

Une fois nos personae et leur parcours client défini et les contenus premium choisi en fonction de ces deux éléments (tribunes d’expert, ebook, webinar, etc.), il s’agit à présent d’orchestrer la campagne en assurant la promotion des contenus via le référencement naturel, des emailings et les réseaux sociaux et d’inciter les inconnus que vous souhaitez transformer en leads (puis en clients évidemment) à l’engagement grâce à des call-to-action, des landing pages et de thank you page.

Les leads ainsi générés sont ensuite évalués (scoring) et travaillés pour les faire mûrir (nurtering) en leur apportant de nouveaux contenus, des échanges avec l’équipe commerciale ou marketing, de nouvelles informations, etc. Une fois que les leads ont été qualifiés ils sont transmis aux commerciaux qui feront ensuite leur boulot !

L’un des points forts de cette méthode c’est qu’elle s’inscrit dans une logique de marketing responsable (non je ne t’envoie pas 1000 mails qui ne te sont pas destinés et qui pourrissent ta boite de réception et ton moral dès 9h00 !) et qu’elle permet :

Au lead d’être traité de façon personnalisée et donc normalement ne pas être harcelé par la marque car il est noté, évalué et suivi
À la marque d’optimiser sa conversion par une approche plus ciblée et, au final, plus sécurisée et plus respectueuse des futurs clients.

Vous n’avez pas tout compris ? C’est normal l’inbound marketing est une véritable technique avec son propre vocabulaire. Découvrez notre glossaire de l’inbound marketing.

Ce glossaire regroupe les définitions des termes indispensables pour comprendre les grands principes d’une stratégie d’inbound marketing. 1000 excuses pour les anglicismes, l’inbound marketing est né aux USA…

Et hop on télécharge !

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20
Jan 21
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Inbound Marketing: 2021 sera l’année des témoignages clients ou ne sera pas…

Tags : case study rédiger un témoignage client retour d'expérience client

L’année 2021 débute seulement et déjà, mes clients ne me parlent que de témoignages clients , au format rédactionnel comme vidéo (même si le format s’avère plus compliqué à mettre en oeuvre en ces temps de crise sanitaire)… et ils ont raison (peut-être aussi parce que cela fait quelques années que je les éduque sur le sujet…) . Faire témoigner ses clients au travers de case studies, des témoignages utilisateurs, retours d’expérience ou autres success stories (appelez cela comme vous voulez… ;-)), est une démarche particulièrement intéressante dans le cadre d’une stratégie de contenu et d’inbound marketing. Mais pas seulement… En effet, le retour de vos clients peut également s’avérer une mine d’informations pour votre entreprise, aussi bien en termes de positionnement et d’argumentaire que d’outils d’aide à la vente et de crédibilité.

Les témoignages clients : mon contenu premium de choix pour mes campagnes d’inbound marketing

Vous avez probablement entendu parler de l’inbound marketing. Le principe est simple: c’est une approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome. Par opposition au marketing traditionnel souvent perçu comme intrusif, l’inbound marketing apporte aux clients les bons contenus au bon moment, via le référencement naturel et via les réseaux sociaux.

Pour réussir sa stratégie d’linbound marketing, il faut disposer de contenus premium proposés à vos futurs « leads » et avec une valeur ajoutée assez importante qu’ils acceptent de laisser leurs coordonnées. Le témoignage client fait partie de ces contenus premium convoités et recherches par les futurs clients car ils ont le mérite, entre autres, de:

les rassurer sur votre capacité à mettre en oeuvre vos produits et/ou vos services,
les aider à se projeter,
les inspirer sur leurs projets,
leur permettre de s’identifier dans les enjeux et problématiques d’autres entreprises ou utilisateurs,

et ce, à n’importe quelle étape du tunnel de vent !

Bref le témoignage client est l’outil parfait pour booster vos campagnes d’inbound marketing.

Les témoignages clients : une source d’inspiration pour vos responsables marketing : enjeux clients, tendances du marché et bénéfices utilisateurs

Plus qu’un simple outil d’inbound marketing que l’on publiera allègrement sur son site web , son blog ou via des communiqués de presse, les témoignages clients sont, pour les équipes marketing, une occasion unique de « tâter le terrain » et prendre l’information à la source. Plus qu’une enquête de satisfaction client, le témoignage d’un utilisateur permet de réaliser un entretien qualitatif, d’autant plus sincère qu’il sera réalisé en dehors de la présence du commercial (voire d’aucun représentant de votre entreprise quand il est réalisé par un prestataire externe). Vous pourrez ainsi :

mieux comprendre les enjeux d’un secteur d’activité mais aussi ceux de vos clients,
appréhender les arguments les plus pertinents qui ont conduit au choix de votre solution ou de vos services,
identifier de nouvelles opportunités ou besoins de vos clients.

Ces témoignages vont donc vous permettre d’enrichir votre argumentaire, de découvrir des points forts que vous ne soupçonniez pas (combien de fois ai-je entendu les clients de mes clients dire « l’équipe est géniale, très pro, super réactive et nous avons une vraie relation de partenariat » ? Et le responsable marketing de s’en étonner…). Cela offre aussi la possibilité d’enrichir ou de créer de nouveaux outils d’aide à la vente tels que : une étude de cas dans un diaporama de présentation, un dossier sur un secteur d’activité avec des témoignages de clients d’une même branche, des webinars ou des conférences sur une problématique récurrente avec le témoignage de visu ou au format vidéo de votre client, des users case dans un motion design, un livre blanc, etc.

Les témoignages clients: un tigre dans le moteur de vos équipes commerciales pour développer la confiance

Vos commerciaux réclament des cas clients et ne s’en servent plus une fois publiés ? Cela vous rappelle quelque chose ? Cette situation – qui peut paraître aberrante sur le papier – est souvent le résultat d’une mauvaise communication auprès des équipes commerciales. En gros, elles ne voient pas forcément comment utiliser le cas client pour vendre.

Le case study est perçu comme un simple outil marketing (un de plus !). Il est donc important de le valoriser comme outil de développement commercial. Car le cas client permet aux commerciaux :

d’en savoir plus sur un secteur d’activité et sur les motivations d’un client,
de donner à leurs prospects les moyens de s’identifier à une autre entreprise dans la même situation,
de faciliter la vente grâce aux références et à la confiance exprimée par le client témoin,
d’illustrer les spécificités d’un secteur d’activité sans avoir à créer de nouvel outil comme une plaquette ou une page web spécifique (ou pire réécrire le diaporama déjà rédigé par les équipes marketing ).

Les témoignages clients : une mine d’informations pour vos clients sur les solutions à leurs problématiques au détour d’une lecture

Vos clients aussi ont besoin de savoir ce qui se passe chez leur fournisseur ou prestataire. Les témoignages clients permettent d’appréhender l’activité de votre entreprise mais aussi de mieux connaître les enjeux de son propre secteur d’activité. Les clients qui lisent ou visionnent vos cas clients ne se contentent pas de chercher une référence. Ils cherchent des informations sur leur métier ou leur secteur, des solutions pour résoudre certaines de leurs problématiques. Ils cherchent des experts capables de les comprendre et de comprendre leurs enjeux.

Le cas client leur permet de trouver toutes ces informations tout en s’assurant de l’expertise de votre entreprise et de vos équipes.

CQFD

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Autres articles sur le sujet:

Témoignages clients: le jeu des 7 erreurs (à ne pas commettre)

Exemple de témoignages utilisateurs à forte valeur ajoutée (vidéo et rédactionnel)

Voir des exemples de réalisation

23
Déc 20
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2020 ou l’année des toutoutes 1ères fois

L’année 2020 n’a pas été celle que nous attendions. Je l’avais commencée avec un beau voyage en Guadeloupe pour bien démarrer l’année et je la souhaitais cool et dynamique, sympa et nouvelle, comme toutes les années.

Elle a plutôt été bouleversante, innovante et étonnante.

Pour AJEM Consultants, l’année 2020 a été aussi pour moi l’année des PREMIERES car, pour la 1^ère fois en 2020, j’ai:

Co-animé un webinar de gestion de crise pour l’IRCE (en mode « mais pourquoi le gars il est en marcel en train de jouer à la PlayStation pendant que je parle ??? »)
Mis en place des cours de Pilates sur Facebook en 4 heures pour le Studio Lin’art (et réalisé mon 1^er PQ challenge !)
Co-conçu en mode Super Agile avec Celinne et Valérie un parcours 100% visio pour aider des dirigeants à (Re)Bondir (et participé à mes 1^ers apéros web je l’avoue !), le tout toujours pour l’IRCE
Organisé un Webcafé pour Wavesoft en visio et en toute simplicité (1000 mercis d’avoir été mes betatesteurs Klaxoon!)
Monté une formation en visio en intelligence collective en 2 jours (merci Alain pour ce challenge)
Réalisé un montage photo/vidéo « spécial confinement » avec la Cie Roses des Sables (ou comment être maquillée comme un camion volé un après-midi d’avril pour la bonne cause…)
Animé un kick off commercial 100% visio avec Distech (merci à eux d’avoir osé)
Réalisé une étude internationale auprès de 600 responsables IT pour Centreon (merci à Marylène Durand de sa confiance)

Mais en 2020 nous avons aussi fait du conseil en marketing IT

et peut-être même plus que d’habitude car la nouvelle donne de la distanciation nous a rendu bien utiles, nous les consultants en marketing…

Bref l’année a plutôt été unique pour moi et mes partenaires !

Alors, autant vous dire que j’ai bien l’intention de finir 2020 et débuter 2021 avec ce même état d’esprit ⤵️ (celui du père Noël juste là)

24
Nov 20
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Formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Tags : formation inbound marketing nice mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Objectif de la formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing	Élaborer une stratégie d’inbound marketing en lien avec la stratégie de l’entreprise Connaître les techniques et les principaux outils Savoir produire du contenu attractif et des scénarios de marketing automation Évaluer les résultats de sa stratégie de d’inbound marketing (indicateurs, ROI, etc.)
Durée	2 à 3 jours (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)
Public	Les professionnels du marketing qui souhaitent approfondir leurs connaissances en inbound marketing et développer une véritable stratégie
Prérequis	Maitriser les notions de base du marketing
Intervenant	Consultante spécialisée dans le marketing digital te la génération de contenu et ancien directeur marketing et chef de produit
Moyens pédagogiques	Apports théoriques illustrés par des exemples concrets Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours
Suivi et évaluation	Collecte des attentes des stagiaires Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur
Contenu de la formation	Tour de table : présentations – attentes des participantsIntroduction : L’inbound marketing et vous (mind mapping, freins et accélérateurs) Comprendre la démarche et les concepts de l’inbound marketing Présentation du processus d’Inbound Marketing Méthodologie de l’inbound marketing : attirer, engager, enchanter Définir des objectifs, des personae et un parcours client Définir ses objectifs (méthode SMART) Comprendre les techniques de définition des personae et du buyer journey (parcours client) Mise en application : création d’un persona et de son parcours de vente Connaître les outils de diffusion des contenusFaire de son site web un hub marketing Exploiter la puissance du référencement (SEO, SEA, SMO, SME) Utiliser les réseaux sociaux, l’e-reputation et le marketing d’influence Les différents types de contenu Tour d’horizon des outils : blog, retours d’expérience, FAQ, livres blancs, tribunes d’experts, e-books, vidéos, Créer des contenus premium,Maitriser l’articulation Paid Owned Earned Écrire pour le web Définir les thématiques, la ligne éditoriale et le calendrier éditorial Les spécificités de la rédaction pour le web, techniques de rédaction Développer la créativité : formes, style rédactionnel, sources d’inspiration Organiser pour développer la contribution et la réutilisation Optimiser les processus de conversion Créer un parcours de conversion (landing page et call to action) Mettre en place le marketing automation Créer des scenarios de marketing automation, Développer le lead nurturing et le lead scoring Utilisation des plates-formes de marketing automation Mesurer et échanger Définir des KPI, Créer du lien avec les équipes commerciales Conclusion : plan d’action individuel

10
Oct 20
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Formation Construire et développer un portefeuille client BtoB

Tags : formation commerciale à nice formation développer un portefeuille client

DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Construire et développer un portefeuille client BtoB

Objectif de la formation Construire et développer un portefeuille client BtoB	Cette formation aborde le sujet de la stratégie commerciale et de sa mise en œuvre via un plan d’actions commercial Intégrer la méthodologie pour réaliser une stratégie commerciale B2B en fonction de son profil d’entreprise et de ses objectifs de développement Savoir réaliser un plan de prospection B2B pour recruter de nouveaux clients Savoir prendre un brief et répondre à un appel d’offres Savoir développer son portefeuille clients B2B en s’appuyant sur les techniques de fidélisation
Durée	1 à 2 jours minimum (possibilité d’accompagnement personnalisé et coaching)
Public	Toute personne en charge d’un portefeuille client et de son développement Commercial, directeur des ventes, directeur commercial,
Prérequis	Aucun
Intervenant	Consultante/Formatrice spécialisés dans le développement commercial et le marketing
Moyens pédagogiques	Apports théoriques illustrés par des exemples concrets Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours
Suivi et évaluation	Collecte des attentes des stagiaires Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur
Contenu de la formation	Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes Comprendre la démarche de la stratégie commerciale o Enjeux de la relation client, particularités du BtoB, Parcours client et expérience client Segmenter son portefeuille client o Définir ses objectifs (SMART) o Techniques de segmentation Connaître la concurrence et son marché o Analyse et connaissance de la concurrence (forces de Porter) Élaborer un Plan d’Actions Commercial et des KPI o Cadrage, contenu et rédaction o Détecter et générer les leads (moyens traditionnels et digitaux) Entreprendre la démarche de prospection o Prise de RDV par téléphone, gestion des mails, exploitation du CRM o Prendre un brief, rédiger une proposition commerciale et négocier o Construire un questionnaire de découverte des besoins o Rédiger et présenter une proposition commerciale o Cas particulier d’un appel d’offre et d’une soutenance o Négocier gagnant /gagnant Fidéliser les clients o Fidélisation et satisfaction client Conclusion et plan d’action individuel

14
Août 20
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Réunions commerciales je vous HAISme !

Tags : animer une réunion commercial développement commercial pme pmi gestion des commerciaux

La gestion des commerciaux… tout un programme pour nombre de dirigeants de PME PMI qui attendent souvent beaucoup de leurs équipes commerciales. Mais qui oublient qu’il faut donner un peu aussi. Et surtout de son temps. Réunions commerciales … je vous HAISme !

« Au secours j’ai réunion commerciale »

Quand j’étais jeune chef de produit, participer à la réunion commerciale était pour moi une épreuve terrible (et terrifiante). Cela se finissait souvent en pugilat verbal de bas niveau (« pas besoin d’avoir fait une école de commerce pour dire des c…….s pareilles » je vous laisse apprécier). Jusqu’au jour où, devenue directrice marketing, j’ai partagé avec la directrice commerciale de merveilleux moments à travailler ensemble pour préparer et animer à ces réunions. Tout simplement parce que nous avons enfin su mettre en pratique la théorie.

Le manager commercial : un manager (pas tout à fait) comme les autres

La direction d’équipes commerciales a pour particularité de nécessiter d’affecter 70% de son temps à superviser ses équipes. Un travail indispensable pour l’atteinte des résultats et des objectifs. Mais aussi un véritable outil de management et de pilotage, au même titre que l’alimentation en temps et en heure du CRM ou que le compte-rendu de rendez-vous.

Le principe de la supervision active est de fournir aux managers des outils pour optimiser leur rôle de superviseur. Cela leur permet de favoriser la communication, le partage d’expérience et de gagner en réactivité. Parmi ces outils, on compte les sacro-saintes réunions hebdomadaires, particulièrement adaptées au management d’équipes commerciales, mais aussi le management visuel ou le stand’up meeting emprunté aux mouvements agiles et DevOps dans l’IT. Car elles permettent d’assurer un contrôle sur le travail des équipes, d’aider les commerciaux à gérer leurs priorités, d’avoir du « feedback » et de développer les performances commerciales. Encore faut-il les organiser et s’y tenir…

Règle n°1 : La réunion commerciale n’est pas négociable

Mais alors comment s’y prendre ? Tout d’abord en mettant en place des réunions fixes et donc régulières, au bureau ou par visioconférence pour les équipes commerciales réparties sur un large territoire. Ensuite… en s’y tenant ! Facile à dire, moins facile à faire dans les petites structures où le directeur commercial se confond souvent avec le dirigeant. Cela nécessite de la discipline de la part de tous. Du manager qui devra maintenir es réunions au bon rythme mais aussi des commerciaux qui mettront la réunion dans leurs priorités de la semaine et éviteront de faire le skype hebdomadaire en pyjama ou en train de fumer leur clope sur la terrasse (ça vous rappelle quelque chose ? Normal c’est du vécu !).

Pour cela, des réunions à horaires et dates fixes et un ordre du jour sont indispensables. Le directeur commercial en est à l’initiative. L’ordre du jour peut être complété par ses équipes au travers d’un outil partagé (un simple tableur accessible sur le serveur fera l’affaire). Il doit être idéalement soumis par le directeur commercial aux commerciaux, complété puis finalisé et adressé par mail à l’avance (vendredi pour une réunion le lundi par exemple). Le reporting des équipes doit également être adressé au manager avant la réunion.

Cette réunion est aussi l’occasion de fournir des informations en provenance des autres services mais aussi d’en transmettre et de remonter de l’information « du terrain ». Bref d’échanger et non pas seulement d’informer…

Ainsi, les annonces marketing et techniques, seront faites, dans la mesure du possible, par un représentant de ces services. Ces annonces sont proposées en deuxième partie de réunion, afin de développer le lien et la communication entre les services. De même, des séances de remontées d’informations et d’échanges pourront avoir lieu à ce moment afin d’alimenter les équipes marketing et/ou RetD en informations « fraiches ». Et bien sûr, ces interventions auront été validées et préparées avec le directeur commercial…

Règle n°2 : En nous réunissant, nous gagnons tous du temps

« Mais que va-t-on se dire pendant cette réunion ? moi j’ai du travail… » Nous l’avons tous entendu une fois, « se réunir n’est pas travailler ! » FAUX 1000 fois FAUX.

Se réunir de façon intelligente et en respectant les règles de conduite d’une réunion, c’est travailler mieux et plus efficacement et disposer d’un outil de supervision et d’anticipation unique.

Première étape: on fait le point sur la semaine écoulée avec des indicateurs pertinents et à jour, que chaque participant a transmis à son manager. Il ne s’agit pas de faire un rapport d’activité détaillé de chaque commercial . La réunion idéale dure entre 20 et 30 minutes, le détail de l’activité est réservé aux entretiens individuels avec le directeur commercial. Il ne s’agit pas non plus de transformer la réunion en tribunal. L’idée est bien de faire une synthèse de l’activité de chacun en S-1 et des points forts de la semaine : signatures de contrats, contacts entrants intéressants, résolution de problème, etc.

Règle n°3 : Je ne sors pas de réunion sans plan d’actions

Il s’agit aussi d’identifier les problèmes et d’y trouver des solutions. Ainsi, les problématiques soulevées feront toutes l’objet d’une attention particulière de la part du manager. Elles seront consignées dans un plan d’actions avec une solution prévue ou à prévoir. Ce plan d’actions servira de base à la réunion suivante afin d’assurer un suivi. Par exemple, si un commercial pose une question technique, le plan d’actions permettra de définir qui collecte et transmet l’information et quand. Autre exemple : une erreur s’est glissée dans les tarifs, le plan d’actions prévoira que le service marketing corrige l’erreur et y indiquera une date butoir.
La réunion est aussi l’occasion de valider les actions à venir, le planning de l’équipe, les rendez-vous importants et de se projeter sur la semaine à venir.

En fin de mois, cet exercice sera également effectué sur le mois passé et le mois à venir.

Règle n°4 : Je fais de ce tour de table un moment incontournable et surtout … agréable !

Cette réunion est un moment important pour les équipes et leur manager. Et pas seulement pour effectuer un contrôle ou valider la compréhension d’une action commerciale. Le manager doit avoir pour objectif de faire de cette réunion un rendez-vous incontournable, utile pour tous. Pour le directeur commercial comme pour ses équipes. Cette réunion est l’occasion unique de (re)créer ce lien souvent difficile à avoir au sein d’une équipe parfois répartie sur tout le territoire. Un lien indispensable pour la réussite de chacun.

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09
Juin 20
2

Les 10 commandements pour réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

Tags : argumentaire commercial démonstration produit efficace

Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

Montrer comment le produit fonctionne,
Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
Parler le même langage avec son interlocuteur,
Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présentez la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puisse arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local, soit un support de type diaporama qui présentera les principaux écrans et les étapes de la démonstration. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Faire une démonstration, ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de vos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

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Sur le même sujet: 5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

06
Mai 20
0

#Télétravail: Les 5 règles d’or pour travailler chez soi et ne pas le regretter…

Tags : télétravail travailler chez soi

Entre épidémie un peu flippante, grippe saisonnière, volonté d’être plus efficace et qualité de vie, le télétravail est devenu un véritable sujet. Encore faut-il être prêt à travailler chez soi et à passer à ce nouveau mode de travail que ce soit de façon ponctuelle ou plus récurrente.

Qui pouvait être mieux placée que moi pour vous parler du travail à la maison, moi qui suis passée d’un bureau partagé avec mon équipe en plein cœur de Sophia Antipolis il y a 15 ans au grand privilège de disposer d’un bureau situé en rez-de-jardin de… ma maison ! Sachez tout de même que les lignes que vous lisez sur mon blog ont souvent été produites le mercredi après-midi, jour où mes enfants venaient faire un tour au bureau m’obligeant parfois à réintégrer l’étage supérieur . Le mercredi (et les jours de grève, les jours où les instituteurs et professeurs sont absents, etc.), jour des enfants ? Un peu moins des mamans et des papas qui travaillent chez eux !

Voici 5 règles d’or pour travailler chez soi, ne pas regretter son expérience de télétravail et éviter de menacer le petit dernier de le placer en pension lors de la prochaine épidémie de grippe ou de la prochaine grève des transports !

Note à l’attention des lecteurs: toute ressemblance avec des personnages etc… serait totalement fortuite 🙂

Règle n°1 pour travailler chez soi : ne sous-estimez jamais vos enfants, ils sont capables de tout …

Petit test : votre petit dernier arrive en tenant le papier toilette d’une main et le doudou de l’autre alors que vous êtes au téléphone avec votre meilleur client :

a) vous courez vous enfermer dans la salle de bain pour finir votre conversation en priant pour que votre adorable tête blonde ne crie pas trop fort.

b) vous mettez votre correspondant en attente (touche R1 sur votre téléphone fixe), prenez sur vous et vous occupez du problème.

c) vous prétextez un double appel, vous raccrochez, vous faites ce que vous avez à faire puis rappelez le client en disant « je ne comprends pas, ça coupe quand je prends deux appels, il faut que j’enlève mes moufles …»

d) vous vous dites que cette question est idiote et que cela ne peut pas vous arriver.

Les trois 1^ères solutions sont valables mais la a) est très risquée (je sais de quoi je parle !) et la c) ne se fait que si l’on a un 1^er prix de conservatoire en art dramatique… si vous avez coché le d), vous n’êtes pas prêt pour le télétravail ou vous avez encore une vision idéalisée de vos enfants…

Important : n’hésitez pas à expliquer à vos enfants que vous travaillez à la maison et appliquez la méthode de Super Nanny (paix à son âme) : briefez-les avant de passer un coup de fil ou de vous lancer dans la rédaction d’un document très complexe…

Règle n°2 : ne vous surestimez pas, vous n’êtes pas capable de tout !

Vous n’êtes pas Superman ou Wonder Woman et vous devez gérer la situation de télétravail en tenant compte de votre environnement. Si vous n’êtes pas en condition pour répondre au téléphone, laissez-le sonner, écoutez votre message et rappelez quand vous serez au calme et concentré. Comme disait mon ancienne directrice financière: « il n’y a pas d’urgence… uniquement des gens pressés« .

Si vous ne parvenez pas à travailler dans le bruit (ce qui est souvent le cas lorsque vos enfants rentreront de l’école en gesticulant pour vous raconter la dernière bêtise de leur copain Émilien), faites une pause, calmez le jeu si cela est possible, décalez vos horaires. Vous pouvez reprendre plus tard ou vous lever plus tôt le lendemain.

Règle n°3 : travailler chez soi, cela veut dire que tout le monde doit le comprendre y compris vous-même…

Dans télétravail il y a TRAVAIL… ne vous laissez pas déborder, vous êtes à la maison, pour travailler chez soi tout en étant aussi efficace qu’au bureau, vous devez :

vous conditionnez pour travailler et n’oubliez pas de vous habiller afin de recréer une ambiance propice au travail (je sais que personne ne verra votre pyjama mais il s’entend…),
vous vous fixez des horaires précis que vous respectez (démarrage 9h jusqu’à 12h30 etc…) avec des pauses pour manger et respirer,
vous définissez à la maison un lieu de travail qui vous est réservé et qui est identifié par l’ensemble de la famille comme tel – idéalement une pièce à part (ou encore mieux un véritable bureau indépendant),
vous (ré) expliquez à votre famille (enfants, parents et conjoint compris) que « travailler à la maison » ne signifie pas « être à la maison » et, à ce titre, ne vous surchargez pas de tâches extra-professionnelles (cela peut paraître idiot mais vous penserez à moi quand on vous dira « oui mais toi, c’est pas pareil, tu travailles à la maison… » ). Préparez-vous à le répéter souvent …

Règle n°4 : rappelez-vous que votre maison est votre bureau à présent…

Évacuez vos bons réflexes. Quand vous êtes au téléphone et pas encore arrivé chez vous, ne dites pas « je suis dans la rue, j’arrive chez moi dans 5 minutes » mais « je sors de RDV, je vous rappelle de mon bureau d’ici 5 minutes ».

Privilégiez les RDV téléphoniques qui vous permettent de maîtriser le moment et le lieu de la conversation et l’utilisation d’outils comme les messageries instantanées et autres Skype qui facilitent les échanges à distance.

Règle n°5 : identifiez les périodes les plus propices à un travail efficace

Vous allez le (re)découvrir : l’organisation de la journée n’est pas forcément la même qu’au bureau. En effet, au bureau, vos enfants ne débarquent pas à 16h30 en sollicitant votre aide pour les devoirs et votre conjoint n’arrive pas avec les courses en hurlant « à l’aide » au moment où vous rappelez un client ! Il faut donc vous caler sur la vie de la maison en privilégiant en particulier le matin pour travailler et vous adapter à la fameuse journée du mercredi (la télé ce n’est pas éducatif mais qu’est-ce que c’est pratique quand on a un rapport à terminer…). A ce propos, ne pas hésiter à revoir sans s’en lasser quelques sketchs de Florence Foresti, ça va vous décomplexer…

Bonne chance et bon courage !

Plus d’information: Télétravail mode d’emploi

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Author Archives: Stéphanie Michel Amato

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Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Règle n°10 : le boss tu resteras !

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Règle n°1 pour travailler chez soi : ne sous-estimez jamais vos enfants, ils sont capables de tout …

Règle n°2 : ne vous surestimez pas, vous n’êtes pas capable de tout !

Règle n°3 : travailler chez soi, cela veut dire que tout le monde doit le comprendre y compris vous-même…

Règle n°4 : rappelez-vous que votre maison est votre bureau à présent…

Règle n°5 : identifiez les périodes les plus propices à un travail efficace

Bonne chance et bon courage !

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