Category Archives: Formation des équipes

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formation argumenter pour covnaincree

Formation COMMUNICATION PERSONNELLE: savoir argumenter pour convaincre

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Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse… Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction, de faire une démonstration produit ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ? Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les commerciaux qui doivent défendre leurs idées !

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Avec la formation « savoir argumenter », vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche pédagogique reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique. Cette formation est particulièrement appréciée des équipes travaillant dans des entreprises du secteur High Tech qu’elles soient issues du domaine commercial, marketing mais aussi et surtout de la RetD, de la qualité, des tests ou du SAV.

Objectif de la formation Savoir Argumenter pour Convaincre

  • Intégrer les notions de base de l’argumentation managériale, marketing et commerciale
  • Savoir argumenter dans des situations différentes: démonstrations, réunions, présentation en public
  • Créer un argumentaire de base : problématiques, bénéfices, mots clés
  • Maitriser les étapes de l’argumentation en face à face
  • Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication
  • Savoir présenter oralement le discours argumenté

Durée

 2 jours

Public

  Managers, consultants et commerciaux

Prérequis

 Groupe de minimum 5 participants – maximum 10 participants

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial

Contenu de la

formation

JOUR 1:

  • Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes
  • Rappel sur les notions de base de la communication argumentée:
    •   Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication, répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, les motivations, la personnalité…
    • Comprendre et appliquer les techniques d’argumentation : l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les objections
  • Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques?
  • La préparation de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, utilisation et définition des mots clés, formalisation de l’argumentaire,
  • exercices pratiques
    • Les comportements pour convaincre: les étapes d’une argumentation, la déclinaison du discours, définition des objectifs du support, …
    • Plan d’action individuel

JOUR 2:

  • Mise en situation : Premier exercice de construction d’un discours avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing
  • Approfondissement sur les principes et notions de base de la construction d’une présentation argumentée : définir son message, construire un discours argumenté (rappel des principes d’argumentation, déclinaison à l’oral, choisir la bonne formule de présentation , créer son support , introduction et conclusion, animation, se préparer et répéter, démonstrations, anticiper, ..;
  • Mise en situation : jeux de rôle (avec caméra vidéo) , débriefing
  • Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

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Pour aller plus loin…


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La relation client expliquée à mes collaborateurs : « nous faisons tous de la relation client mais nous ne le savons pas ! »

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Dans le monde de l’entreprise, quand on parle de Relation client, il y a généralement deux camps : ceux qui parlent au client et ceux qui pensent qu’ils ne parlent pas au client. A savoir, d’un côté les commerciaux, les techniciens avant-vente et après-vente, les marketeurs… et de l’autre côté, tous les autres ! Pourtant, nous faisons tous de la relation client et le faire comprendre à l’ensemble des collaborateurs est un élément essentiel de la réussite d’une entreprise.

Les idées reçues ont la vie dure

Petite anecdote de ma vie passée en entreprise. J’explique à l’équipe RetD de l’entreprise dans laquelle je travaillais avant de passer du côté obscure de la force (consultante quoi !), que, «ce mois-ci, le chiffre d’affaires ne sera pas très bon » . La réponse a été énooorme : « je m’en fiche moi si les commerciaux ne touchent pas leurs com’, ce n’est pas mon problème ! »

Cette petite histoire, je la raconte à chaque fois que j’anime les formations sur « les enjeux de la relation client ». Je passe alors une bonne partie de la matinée à faire comprendre à ceux qui sont en face de moi, qu’ils sont concernés par la relation client. Ensuite, on peut commencer à travailler sérieusement…

Généralement la formation commence par un tour de table où je demande à chacun ses attentes vis à vis de la formation. La réponse la plus généralement admise est : « je vois pas ce que je fais ici, moi je fais pas de relation client ! », sans compter les petits malins qui sortent les phrases toutes faites comme :

  • Le client est roi
  • Le client ne comprend rien
  • Le client veut tout pour rien
  • Et le célèbre « le client est un con » !

Bref, nombre de collaborateurs dans l’entreprise, parce qu’ils ne sont pas en contact « physique » avec le client (téléphone, rendez-vous, mail, etc.) ne le perçoivent pas comme un élément essentiel de l’entreprise, une véritable partie prenante. Il reste conceptuel et sans implication directe dans la vie de l’entreprise, comme si l’entreprise pouvait fonctionner sans les clients et génèrerait du cash de façon spontanée…

Mettre les choses en perspectives

Mais finalement qu’est-ce qu’un client ? Selon le dictionnaire c’est une personne qui achète un bien ou un service. Selon Henri Ford : « ce n’est pas l’employeur qui paie les salaires mais le client ». Une fois que l’on a dit cela, on n’a pas encore tout dit mais cela met évidemment les choses en perspectives.

En effet, le client, quoi qu’en disent les collaborateurs, est en contact permanent avec l’entreprise, de son premier contact jusqu’à la livraison et la phase après-vente.

le client et l'entrepriseCette infographie nous amène à nous poser la question de savoir ce qu’est la relation client.

 

Selon le dictionnaire, la relation client se définit comme « l’ensemble des échanges entre une entreprise ou une marque et son public, sur l’ensemble des canaux et par tous les modes de communication qui existent. »

Personnellement je préfère la définition de François Michelin :

« L’entreprise est élue tous les jours par ses clients »

Tout au long de ses échanges avec l’entreprise, le client va être en contact avec des collaborateurs, passera par différents services, différentes étapes mais aussi différents sentiments et ressentis.

C’est là où la notion de parcours client et d’expérience client vaut le coup d’être expliquée à tous les collaborateurs de l’entreprise !

Le parcours client se définit comme l’ensemble des interactions que le client va établir avec son fournisseur tout au long du tunnel de vente. Cette notion est souvent relativement bien comprise par les collaborateurs non commerciaux car ils sont eux-mêmes des clients et connaissent les étapes qu’ils traversent lors d’un achat. Ils savent aussi, en tant que client, que la relation client ne peut se limiter à un contact téléphonique ou physique. C’est tout un ressenti et une expérience qui entrent en jeu afin de définir l’engagement du client avec la marque, sa satisfaction et donc sa fidélité !

On parle alors d’expérience client, c’est-à-dire l’ensemble des sentiments qu’un client ressent avant, pendant et après l’acquisition d’un produit ou d’un service. C’est avant tout le résultat d’une association d’éléments hétérogènes qui ont, comme objectif, de fournir au mieux, au client tous les éléments dont il a besoin pour acheter : premier contact avec l’entreprise, visite d’un site web, avis clients, qualité de la prestation, service après vente, facturation, suivi client, etc.

C’est là que l’implication de tous les collaborateurs dans la relation client devient essentiel, car un problème avec la comptabilité ou le service Expéditions peut compromettre la relation client, même avec le meilleur commercial du monde !

CQFD: nous faisons tous de la relation client dans l’entreprise (encore faut-il en avoir conscience…)

  • Un client voit l’entreprise d’une façon unique et globale
  • Les collaborateurs de l’entreprise ont tous un impact sur la relation client, l’image de marque et donc le chiffre d’affaires
  • Tous les collaborateurs sont engagés dans une démarche de satisfaction client
  • La satisfaction client est fournie par le service rendu dans sa globalité
  • Un client satisfait est un client fidèle

pour résumer les enjeux de la relation client

 

Pour en savoir plus sur les formations assurées par AJEM Consultants sur les enjeux de la relation client, vous pouvez télécharger notre catalogue de formation


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5 leçons de management à tirer du match PSG Réal madrid

5 leçons de management à tirer du match PSG-Real Madrid

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Concernant le résultat du match PSG-Real Madrid en 8ème de finale de la Champions League, question débrief, j’ai été servie. 4 footeux à la maison et c’est la « tête comme un citron » assurée. Cela a aussi été l’occasion rêvée, en écoutant les commentaires avertis de mon benjamin et en mettant ma casquette de consultante, d’en tirer (ou de réviser) quelques leçons de management…

leçons de management efficacité  Leçon n°1 :  Un manager ne confond pas compétence et performance

 « Les performances individuelles, ce n’est pas le plus important. On gagne et on perd en équipe ». Zinedine Zidane

Cette célèbre phrase de l’actuel entraineur du Real de Madrid (et génie du foot devant l’éternel) nous rappelle que recruter des talents ne suffit pas pour faire gagner une équipe. Il faut être en mesure de les faire travailler et « performer » ensemble. Sur le papier, MBappe, Cavani, Veratti, Rabiot sont autant de joueurs ultra doués qui n’ont pas su se trouver. Ni jouer ensemble… Parmi les leçons de management, une est à entourer en rouge: un manager n’achète pas une équipe, il la construit. Se reposer uniquement sur le CV de ses collaborateurs ne fera pas d’eux une équipe performante…

La compétence se définit comme l’ensemble des savoirs, savoir-faire et savoir-être combinés et mobilisés dans une situation professionnelle donnée. A contrario, la performance, elle, se définit comme la capacité à atteindre un résultat défini au préalable. Elle s’obtient grâce à la combinaison de deux facteurs clés – la compétence et la motivation – le tout porté par des objectifs idéalement SMART (*).

Le manager ne devra donc jamais perdre de vue que l’addition de talents ne fait pas une équipe … mais un bon manager surement! !

Leçon n°2 : Un manager place le mental et la motivation au cœur de la réussite de son équipe

 « Le combat est mon carburant » Diego Maradonaleçons de management créatvité

Nombre d’observateurs se sont accordés sur le fait que la motivation n’est pas ce qui a le plus transpiré lors du match PSG/Real Madrid.  Condition essentielle pour mettre une équipe en mouvement, la motivation recouvre des dimensions multiples. Elle s’appuie sur un ensemble de perceptions, de ressentis, de comparaisons, propres à chacun. Un manager devra observer et écouter tous les membres de son équipe afin de comprendre les motivations de chacun. Il évitera (au passage) de projeter ses propres motivations sur les individus qui constituent son équipe.

Parce que, par nature, la motivation est complexe, elle ne peut se mettre en place simplement parce que le management l’a décrété ou qu’il a fixé un objectif attrayant (gagner la Champions League par exemple…). Comme l’entraîneur, le manager ne peut pas la « fabriquer », mais doit, en revanche, œuvrer pour réunir les conditions favorables à son émergence en gérant les motivations des individus, de l’équipe et bien sûr, la sienne ! Un bel exemple de cette motivation est probablement, la victoire de la Juventus de Turin contre Tottenham le lendemain portée par la puissance du mental d’une équipe qui arrache en fin de match une victoire brillante !

Leçon n°3 : Un manager sait que « sans stratégie, point de salut »

« Le secret pour gagner : une action après l’autre, une balle après l’autre, un match après l’autre, une saison après l’autre. » Luis Fernandez

Vous aussi, vous avez eu l’impression que le PSG jouait sans aucune stratégie face à une équipe madrilène bien dans les clous et sur tous les ballons ? Je dirais même que c’est la première chose qui saute à la figure quand on regarde ce match. Face à des enjeux aussi importants (sportifs, financiers, marketing, etc.), comment peut-on imaginer faire fonctionner une équipe sans cela ? L’un des rôles du manager est de décliner la stratégie de l’entreprise auprès de son équipe et de fixer à chacun de ses collaborateurs des objectifs précis et atteignables. Il définit un cap et insuffle une dynamique de travail.

Il ne doit éviter de compter sur les (éventuels) coups de génie des membres de son équipe pour pallier son manque de stratégie et d’anticipation…

Leçon n°4 : Un manager développe la créativité et la culture d’équipe

 « Le travail individuel permet de gagner un match mais c’est l’esprit d’équipe et l’intelligence collective qui permet de gagnerleçons de management performance la coupe du monde. » Aimé Jacquet

Comment penser à la victoire, sur le long terme, en négligeant un point essentiel du management : créer les conditions pour que la créativité de chaque membre de l’équipe s’exprime ?  A ce titre, quel éclair de génie des parisiens avez-vous retenu lors de ce match ? Probablement, comme nous tous, aucun.  Le manager, véritable pilote de la motivation de son équipe, propose un cadre, qu’il sait faire évoluer, pour impliquer au maximum ses collaborateurs et leur permettre de développer leur créativité. Comme la reine des fourmis, il donne un ADN et un cadre à son équipe et les laisse ensuite trouver par eux-mêmes les solutions pour atteindre les objectifs fixés. Il développe une culture d’équipe, des convictions partagées, des manières de faire, des rituels, qui vont orienter inconsciemment les membres de son équipe vers l’atteinte de l’objectif.

Leçon n°5 : Un manager se remet en question et tire des leçons de ses échecs

« Le champion tire les leçons du passé, concrétise le présent, pense le futur. » Luis Fernandez (encore lui…)

Concernant le PSG, on ne peut pas dire qu’ils en soient à leur coup d’essai, en matière de défaite… Après la terrible « remontada » dont l’équipe parisienne a été victime l’an passé, on peut se demander si toutes les leçons ont été tirées… Apprendre de ses erreurs doit être le carburant du manager. Dans le cycle vertueux du management, l’amélioration continue est la clé de voûte de la performance de l’équipe. Pour cela, le manager doit être en mesure de planifier et de réaliser les tâches mais aussi de contrôler et corriger sa stratégie (Plan, Do, Check, Act). Et ce, de façon rapide et opportune, tout en assumant ses choix.

Combien de supporters se sont arrachés les cheveux lors de ce match parce que certains footballeurs n’avaient rien à faire sur le terrain et que l’entraîneur ne prenait aucune décision pour corriger les dysfonctionnements de l’équipe ?

Souhaitons à nos malheureux parisiens de corriger leurs erreurs et de trouver rapidement les leviers pour faire de leurs talentueux joueurs une équipe qui gagne !

Rendez-vous l’an prochain pour un nouveau débrief (plus positif ?) et quelques autres leçons de management … 🙂


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formation développer la coopération entre le marketing et les ventes

Formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

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Développer la coopération entre le marketing et les ventes … ce vieux rêve…

Le marketing et les ventes ont souvent été des frères ennemis. c’est encore souvent le cas pourtant, ils partagent des objectifs communs. Comment faire qu’ils travaillent mieux ensemble et qu’ils parlent le même langage? La révolution numérique et l’évolution du parcours client ont changé les relations entre les équipes marketing (chefs de produit, directeur marketing, responsable marketing opérationnel) et les équipes de ventes (directes ou indirectes). Il est temps de voir comment mieux se parler et mieux se comprendre, comment réinstaller des espaces et des lieux dédiés aux échangés (et non à la présentation d’un Powerpoint indigeste de 120 diaporamas que personne d’écoute…). Une solution ? Mettre en place une formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes, dans votre entreprise !

Une formation pour réapprendre à co-inventer et co-créer !

La formation développer la coopération entre le marketing et les ventes est systématiquement déclinée sur mesure pour nos clients. Nous vous proposons une approche sous forme d’atelier afin de réapprendre aux équipes à travailler ensemble et à créer dans un même espace. Elle peut être dédiée uniquement aux équipes marketing ou intégrer des équipes marketing ET commerciales (recommandé). Cette formation peut être assurée en co-animation avec deux consultants (un ancien directeur commercial et un ancien directeur marketing).

 

Objectif de la formation

Développer la coopération entre le marketing et les ventes

  • Comprendre le métier de commercial (contraintes, enjeux, etc.)
  • Positionner le marketing dans le parcours client
  • Passer d’une culture centrée du le produit à une culture centrée sur le client
  • Créer des documents et outils en adéquation avec les besoins des commerciaux
  • Savoir décliner les discours marketing avec une approche commerciale
  • Mettre en place des outils et méthodes pour développer la coopération entre les ventes et le marketing et structurer la communication et les échanges

Durée

 2 jours + 1 jour en option (ou accompagnement et coaching individualisé)

Public

  • Responsables marketing, chefs de produits, directeurs marketing
  • Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, commerciaux

Prérequis

  Aucun

Intervenant

Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et directeur marketing

Contenu de la formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

JOUR 1:

  • Introduction : Tour de table et présentation, Attentes, Objectifs
  • Vos missions au sein de votre service : Travail collectif sur les missions / État des lieux et identification des point s de synergie
  • Marketing et ventes : les rôles et responsabilités de chacun
    • Le marketing vu par le commercial, le commercial vu par le marketing
    • Mind mapping (2 groupes) puis mise en commun
    • Les spécificités de chaque métier
    • La répartition des rôles dans le parcours client
  • L’argumentation commerciale : passer d’une culture centrée sur le produit à une culture centrée sur le client
    • Rappel sur les bases de la communication, déjouer les pièges, répondre aux attentes de son interlocuteur
    • La création de l’argumentaire orienté client : Quels outils et techniques utiliser? problématiques et attentes de l’interlocuteur, bénéfices, mots clés, formalisation de l’argumentaire
    • Passer d’une argumentation produit à une argumentation commerciale

JOUR 2

  • Application à la création des outils d’aide à la vente
    • Choisir les bons outils pour les bons objectifs : atelier
    • Penser autrement les outils d’aide à la vente: Nouvelles tendances : que peut-on appliquer ? Les critères de choix ? Développer sa curiosité et sa culture marketing et commerciale
    •  Communiquer et « vendre » aux commerciaux pour les faire adhérer
  • Outils et méthodes pour développer la coopération (spécifiques aux équipes marketing) :
    • Passer d’une collaboration contrainte à une coopération efficace : principes de base de la coopération, jeu de rôle, feedback et débriefing
    • Identification des moments de synergie ventes/marketing / Schéma des échanges actuels et axes d’amélioration
    • Les outils de la coopération et leur mise en place : les informations, mener une réunion constructive, formation des commerciaux, etc.
  • Conclusion :
    • Plan d’action collectif : Charte des bonnes pratiques (travail de synthèse par groupe)
    • Plan de progrès individuel et évaluation des compétences
    • Tour de table et conclusion

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Pour assurer le succès d’une opération de télémarketing réalisée en interne… il vaut mieux se former

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telemarketingAu sein d’AJEM Consultants, nous avons développé une expertise dans le domaine de la prise de RDV qualifiés en BtoB et de la détection de projets. Conscients que toutes les entreprises – en particulier les plus petites – ne peuvent se permettre d’investir dans nos services, il nous semble important de préciser que des formations adaptées permettent de mettre en place rapidement des opérations efficaces de téléprospection et réaliser un transfert de compétence très rapide.

Pourquoi se former pour réussir une opération de télémarketing réalisée en interne ?

Tout d’abord parce que personne ne se précipite pour faire de la prospection téléphonique ni dans votre entreprise, ni dans les autres. La mauvaise image portée par les vendeurs de meubles et autres cuisines décrédibilise souvent les opérations de téléprospection ; pourtant, rien de tel pour relancer les RDV et le chiffres d’affaires.
Faire de la téléprospection nécessite des techniques et des moyens humains, tout comme pour réparer une auto ou tailler un costume, et l’acquisition de ces techniques débloque souvent de nombreux «verrous psychologiques».

Quand et comment se former ?

A la question QUAND, j’ai tendance à répondre le plus tôt possible. En effet, c’est avant de commencer ses opérations qu’il est nécessaire de comprendre le fonctionnement et les techniques du télémarketing car elles vont conditionner l’organisation de vos campagnes et vous montrer surtout que le télémarketing c’est tout sauf de l’improvisation !
A la question COMMENT, je réponds : en travaillant sur un cas réel – votre première opération planifiée – et en plusieurs étapes ! Rien de plus efficace que de travailler sur son argumentaire pendant la formation et pouvoir le tester le plus rapidement possible.

L’idéal est de pouvoir compléter ce type de formation avec un « coaching opérationnel »  qui permet de faire « une écoute » et de corriger en temps réel les téléprospecteurs.

En savoir plus sur les formations aux techniques de vente:


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formation gestion du temps

Formation TECHNIQUES DE VENTE – Maîtriser les techniques de l’entretien de vente en BtoB

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Objectif de la formation aux techniques de vente

  • Acquérir/réviser les techniques de vente, sous forme de cas pratique adapté aux objectifs et problématiques de chaque participant
  • Connaître les techniques de base d’un entretien de vente
  • Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect
  • Être capable d’argumenter et de réfuter des objections
  • Pouvoir faire une proposition commerciale et conclure une vente
  • Savoir exploiter les informations issues de l’entretien

Durée

  1 à jours 2

Public

  • Commerciaux débutants
  • Commerciaux souhaitant revoir les techniques de base
  • Assistantes impliquées dans la démarche commerciale

Prérequis

  Aucun Prérequis

Intervenant

  Consultante spécialisée dans le développement commercial

Formations complémentaires

  • La négociation commerciale niveau 2
  • Le téléphone: un véritable outil commercial
  • La téléprospection : un atout commercial pour l’entreprise

Voir le catalogue de formation

Contenu de la formation

  • Introduction : Tour de table et présentation des objectifs du stage
  • Communiquer pour persuader
      • La communication base de la vente
      • Déjouer les pièges de la communication
      • Maîtriser son langage
  • Connaître et comprendre son client
      • Les motivations d’achat
      • L’influence de la personnalité du client
  • Comprendre et appliquer les techniques de vente
      • Le questionnement
      • La reformulation
      • Le traitement des objections
  • Maîtriser les phases de la négociation
      • Préparation de la démarche commerciale
      • Construire son argumentaire commercial
      • Connaissance de son prospect
      • Prise de rendez-vous et organisation des relances
      • La prise de contact
      • L’identification des besoins
      • Le diagnostic
      • La proposition
      • L’argumentation
      • La valorisation
      • La conclusion et la prise de congés
  • Tirer parti d’un entretien de vente : Synthèse et compte rendu, Actions à mener et suivi du prospect

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Pour aller plus loin


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Former les commerciaux, gagnant ou galère ? (infographie)

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Former les commerciaux est une réalité à ne pas négliger, même si certains ont de « la bouteille », quelques révisions sont parfois utiles…

Hé oui… former les commerciaux n’est ni un luxe, ni une lubie… c’est tout simplement l’une des meilleures solutions pour atteindre ses objectifs (commerciaux et stratégiques !) . Si le rôle des commerciaux et des équipes avant-vente dans la réussite d’une entreprise est généralement admise dans les entreprises, ces équipes sont trop souvent les « laissés pour compte » du management. Un management qui passe aussi bien par un pilotage de l’activité que par la formation des équipes commerciales, un élément de la réussite d’une stratégie commerciale qui ne se limite à une présentation rapide des produits. Jetons aux oubliettes ces quelques idées reçues sur la formation des équipes commerciales, des idées reçues qui pénalisent les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs de développement…

former ses commerciaux

 

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formation gestion du temps

Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Maîtriser la prise de RDV par téléphone en BtoB

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Objectif de la formation Prise de RDV par téléphone

  • Cette formation aborde le principe de la prospection téléphonique de la préparation de l’opération à sa mise en œuvre
  • Réussir la prise de RDV par téléphone
  • Savoir construire une opération de téléprospection
  • Maîtriser les différentes étapes de mise en œuvre en interne
  • Construire un scénario téléphonique
  • Exploiter les données issues de l’opération
  • Savoir évaluer les performances et retombées de ce type d’opération

Durée

  2 jours minimum

Public

Commerciaux, Responsable marketing direct, Assistantes marketing et commerciales

Intervenant

 Consultante spécialisée dans le développement commercial

Contenu de la formation

JOUR 1 

  • 9h00-9h30 : Introduction : Tour de table, attentes des participants
  • 9h00 – 10h30 : Utiliser la téléprospection pour vendre
    • Les principes de l’utilisation du téléphone commercial
    • Rappels sur la particularité d’une conversation téléphonique
    • Avantages et inconvénients de la prospection téléphonique
  • 10h45 – 11h30 : La téléprospection : un outil commercial
    • La communication commerciale
    • Les différentes étapes d’un entretien de vente
  • 11h30 – 12h30 : Organiser la téléprospection
    • Les conditions de l’efficacité
    • Travail préparatoire à la téléprospection :
    • Organisation de la gestion de l’information
    • La problématique des horaires d’appels
    • Organisation du poste de travail et prise de notes
    • Analyse de performance et suivi des résultats
  • 14h00 – 15h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection
    • Rappel des principes du processus d’achat
    • Création de l’argumentation téléphonique et scénario de prospection
    • téléphonique
  • 16h00 – 17h30 : étude de cas : création d’un argumentaire et des outils

JOUR 2

  • 9h00 – 10h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection
    • Création des outils associés
    • L’entretien : introduction, argumentation, rendez-vous
    • Zoom sur : vocabulaire, scénario de téléprospection,
  • 10h45 – 11h30 : Suivre et évaluer ses opérations
    • Les techniques de reporting
    • La mise à jour du fichier
  • 11h30 – 12h30 préparation des jeux de rôles
  • 14h00- 17h30 :
    • Simulation d’entretien téléphonique
    • Mise en situation (possibilité caméra)
    • Débriefing en groupe, feedback et analyse des difficultés. Plan d’action

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Pour aller plus loin

 


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